Второй подход имеет целью научить коммивояжера быть помощником в решении проблем, стоящих перед клиентом. Его учат, как выявлять нужды клиента и предлагать эффективные способы их удовлетворения. Этот подход исходит из посылок, что: 1) у потребителя есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения фирмы ее коммерческими возможностями; 2) потребитель ценит дельные предложения; 3) потребитель будет верен коммивояжеру, который близко к сердцу принимает его долговременные интересы. В рамках концепции маркетинга коммивояжеру больше соответствует образ помощника в решении проблем, нежели образ жесткого, агрессивного продавца или образ простого приемщика заказов.
Владение данными подходами – ориентацией на сбыт или ориентацией на клиента, позволит, как нам кажется, активно содействовать осуществлению второй стратегии реализации МП (гл. 3.4.) – нестандартному использованию продуктов МЗ «Петропавловский» , когда в качестве новых потребителей МП выступят не только школьники, но и целые организации – кафетерии, кафе, бары, закусочные, рестораны.
Гормолокозаводу «Петропавловский» необходимо разработать и реализовать 1) стратегию дифференцированного или концентрированного маркетинга, ориентированного на определение сегментов рынка (например, дети и подростки, все группы населения страдающие избыточным весом и ожирением, или пожилые люди нуждающиеся в низкокалорийных высококачественных вкусных кисло -молочных продуктах; 2) стратегию нестандартного использования МП: дешевого и вкусного, полезного десерта, например, молочный коктейль; 3) захват или расширение доли рынка с помощью обучения торговых агентов, например, освоение других территорий Камчатской области.
Для успешного осуществления управления маркетингом и разработки и осуществления комплекса маркетинговых мероприятий, создать систему маркетинговых исследований и информации и систему привлечения отбора и обучения торговых агентов.
Предусмотреть в комплексе маркетинга разработку новых товаров для привлечения потенциальных потребностей и завоевание новой доли рынка. Использовать для этого время и денежные средства выигранные в конкурентной борьбе благодаря грамотной политике ценообразования и увеличения объемов продаж, и успешного продвижения существующих товаров.
В качестве методов распространения МП использовать отказ от выездной торговли и временный переход к торговле через частных предпринимателей и торговых агентов. В качестве стимулирования оптовиков применить метод оплаты за реализацию и процент от прибыли.
Наряду с рекламой и пропагандой, формированием спроса у потребителей активно применять методы стимулирования сбыта в оптовой и розничной торговле: зачеты и зачетные талоны для оптовиков, купоны и премии, упаковки «по сниженным ценам», или упаковки «комплект» (сметана и творог), специализированные дни МП, дни открытых дверей на предприятии, выставки и конкурсы, игры для различных клиентов.
Система привлечения, отбора и обучения торговых агентов – это один из способов управления и организации сбыта товаров.
Несмотря на повышение роли неценовых факторов в процесс современного маркетинга, цена остается важным показателем, особенно на рынках монополистической и олигополистической конкуренции.
Установление цены на товар – это процесс, состоящий из шести этапов. 1. Фирма тщательно определяет цель или цели своего маркетинга, такие, как обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара. 2. Фирма выводи; для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах товара, которые удастся: продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем не эластичнее спрос, тем выше может быть цена, назначаемая фирмой. 3. Фирма рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях производства. 4. Фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве основы при ценовом позиционировании собственного товара. 5. Фирма выбирает для себя один из следующих методов ценообразования: «средние издержки плюс прибыль»; анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли; установление цены на основе ощущаемой ценности товара; установление цены на основе уровня текущих цен и установление цены на основе закрытых торгов. 6. Фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами.
Реклама стимулирования сбыта и пропаганда играет важную роль в формировании спроса и продвижении товаров в условиях нестабильной экономики России.
Розничная и оптовая торговля – это не только основные методы сбыта товаров, но и увеличение прибыли и повышения объемов продаж.
Все вышесказанное – теоретические положения, известные методики, использовались нами в разработке практических рекомендаций гормолокозавода «Петропавловский».