Смекни!
smekni.com

Бизнес-план промышленного предприятия (стр. 2 из 4)

4.5 Вхождение фирмы на рынок

· На сегодняшний день потребности покупателей на рынке владельцев автомобилей удовлетворяются в основном за счет отечественной фирмы ВАЗ. Как видно из диаграммы 1, она занимает 46% рынка. Фирма предполагает выходить на рынок с ценой продукта приблизительно равной цене этого производителя (около 450 рублей), но значительно большим сроком службы ( 300 000 км пробега против 200 000 км у ВАЗа ). Это позволит несколько потеснить продукцию ВАЗа. Однако могут существовать следующие проблемы вступления на рынок :

1) Барьер мощности предприятия;

2) Широкая известность марки ВАЗ и относительно малая известность марки фирмы на рынке автомобильных дисков.

Пути решения этих проблем в агрессивной маркетинговой стратегии и тактики.

4.6 Конкуренция на рынке сбыта

На рынке автомобилей основными конкурентами фирмы являются отечественный ВАЗ и зарубежные Rover и Chrysler. В таблице 4 приведена сравнительная характеристика по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 ( наиболее слабые позиции) до 5 ( доминирующие позиции ) Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников фирмы.

Таблица 4

Факторы конкурентоспособности

Фирма ЗАО Авто Диск

Главные конкуренты

Rover

Chrysler

ВАЗ

1. Товар
1.1 Качество

3

5

5

2

1.2 ТЭП

4

4

4

3

1.3 Престиж торговой марки

1

5

5

4

1.4 Уровень послепродажного обслуживания

5

3

2

2

1.5 Защищенность патентами

3

3

3

2

2. Цена
2.1 Продажная

4

1

1

4

2.2 Процент скидки с цены

3

1

0

3

3. Продвижение товаров на рынках
3.1 Реклама

4

5

4

3

3.2 Пропаганда

2

4

4

4

Общее количество баллов

29

31

28

27

Таким образом, по мнению экспертов конкурентоспособность продукции фирмы на уровне конкурентоспособности зарубежных фирм и выше отечественных на ( 1-27/29)*100=7%. Конкурентоспособность продукции фирмы в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания. Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы (см. раздел 5)

4.7 Цели и стратегии маркетинга

Перед фирмой стоит задача войти на рынок автомобильных дисков г. Санкт-Петербурга. На сегменте владельцев автомобилей в первый год занять 2% рынка. Данный сегмент отличает высокие уровни доходов покупателей, поэтому, как считает фирма, основной упор в реализации продукции должен делаться на качество и большой срок эксплуатации (в частности на “ноу-хау” фирмы - уникальный сплав титана с металлопластиком EX1234). В данном сегменте присутствуют три основных конкурента : отечественный ВАЗ и зарубежные Rover и Chrysler. Возможные противодействия вступлению фирмы в сегмент рынка со стороны ВАЗа может быть резкое снижение цены (ценовой прессинг) вследствие достаточно больших производственных мощностей. Ответным действием может быть усиление рекламной компании и применение необычного приема маркетинга: каждому покупателю фирма обеспечит возможность бесплатной балансировки колес с дисками фирмы в течении 3-х недель со дня покупки. Фирма обеспечивает высокий уровень послепродажного обслуживания в сервис-центре ДискСервис, ремонт и балансировку дисков с 20 % скидкой, если это диски фирмы.

4.8 Ценообразование

Фирма применяет подход к ценообразованию: цены в зависимости от цен конкурентов. Основным конкурентом является ВАЗ. Выходить на рынок специалисты фирмы планируют с ценой 450 рублей за диск (сегодняшняя цена ВАЗа). Специалисты фирмы считают, что такая цена позволяет продукции фирмы быть конкурентноспособной (подробнее в разделе 4) и соответствует имиджу фирмы как производителю качественной и надежной продукции .

1) При покупке оптом (от 4 дисков) фирма устанавливает скидки 5%

2) Крупным торговым партнерам (от 200 дисков) скидки до 10 %

4.9 Проведение рекламной кампании

Для вступления на рынок фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №123456. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные диски - отличная машина “.

Реализация рекламы

1) Вывески в магазинах автомобильных запчастей.

2) Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей.

3) Теле- и радио- реклама.

4) Издание рекламных проспектов.

4.10 Схема распространения товаров

Таблица 6

Каналы сбыта продукции Реализованы ли на фирме ( Да / Нет ) Преимущества / Недостатки
1. Со складов фирмы

Да (партии от 50 дисков)

Только крупными партиями
2. Через посредников

Да (скидки 10 %)

Необходимо производить отбор посредников (*)

3. Через магазины

Фирменный + магазины других фирм

Оптом (от 4 дисков)

Да (скидки 5 %)

-
В розницу

Да

-
4. Заказы по почте

Нет

-
5. Продажа фирмам и организациям

Да

-
6. Заказы по телефонам

Нет

Необходимо наличие телефонной службы

Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика.

(*) Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта фирмы на основе анализа их деятельности .

4.10.1 Методы стимулирования сбыта

Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:

1) Предоставлять рассрочку частным лицам при покупки партий от 10 дисков сроком до одного месяца.

2) Оптовые скидки 5 % при покупке от 4 дисков

6. Риски проекта

6. 1 Перечень рисков

Приоритеты по простым рискам не устанавливаются

Подготовительная стадия

Простые риски Веса Wi
Удаленность от транспортных узлов 1/4
Удаленность от инженерных сетей 1/4
Отношение местных властей 1/4
Наличие альтернативных источников сырья 1/4

Строительная стадия

Простые риски Веса Wi
Платежеспособность заказчика 1/5
Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции 1/5
Несвоевременная поставка комплектующих 1/5
Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих 1/5
Недобросовестность подрядчика 1/5

Стадия функционирования финансово - экономические риски

Простые риски Веса Wi
Неустойчивость спроса 1/7
Появление альтернативного продукта 1/7
Снижение цен конкурентами 1/7
Увеличение производства у конкурентов 1/7
Рост налогов 1/7
Неплатежеспособность потребителей 1/7
Рост цен на сырье материалы перевозки 1/7

Стадия функционирования социальные риски

Простые риски Веса Wi
Трудности с набором квалифицированной силы 1/4
Угроза забастовки 1/4
Недостаточный уровень зарплаты 1/4
Квалификация кадров 1/4

Стадия функционирования технические риски

Простые риски Веса Wi
Изношенность оборудования 1/3
Нестабильность качества сырья и материалов 1/3
Отсутствие резерва мощности 1/3

Стадия функционирования кологические риски