Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок

1.Информационно-технологическаячасть

1.1. Характеристикапредприятия.Организационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности.Организационнаяи производственнаяструктурапредприятия

Предприятиепо производствусинтетическихнитей и волоконв г. Волжскомсдано в эксплуатациюв 1966 году спуском в работупотока попроизводствуполиамидногокорда. В 1968году Волжскийзавод синтетическоговолокна преобразованв производственноеобъединение«Химволокно»,на базе которого15.01.93 г. учрежденоакционерноеобщество открытоготипа «ВолжскоеХимволокно».

Система управленияподвергаласьзначительнымпреобразованиямв связи с введениемвнешнего управленияв августе1997 года. Арбитражнымуправляющимбыл назначенСтрельченкоСергей Александрович,к которому,в соответствиис Законом«О несостоятельности(банкротстве)предприятий»,перешли правауправленияхозяйственнойдеятельностью.

ОАО «ВолжскоеХимволокно»одно из крупнейшихпредприятийРоссии попроизводствухимическихволокон и нитей.

В настоящеевремя ОАО «ВолжскоеХимволокно»- промышленноепредприятиес большимиэкспортнымивозможностями,опытнымивысококвалифицированнымикадрами, современнымитехнологиямипроизводстваполиамидноговолокна,текстильныхтехническихнитей и корднойткани . ОАО«ВолжскоеХимволокно»является единственнымв СНГ производителемполиуретановойнити спандекс.

ОАО «ВолжскоеХимволокно»изготавливаетширокий ассортиментпродукции,который насчитываетболее 130наименований.Продукция ОАО«ВолжскоеХимволокно»- это сырье длятекстильной,трикотажной,резинотехническойи шинной промышленности.

ОАО «ВолжскоеХимволокно»успешно сотрудничаетс ведущимипредприятиямиРоссии и СНГ.Важнейшиепартнеры повнешней торговле- фирмы Швейцарии,Германии, Турции.

Открытое акционерноеобщество «ВолжскоеХимволокно»-коммерческаяорганизация.Общество являетсяюридическимлицом и действуетна основаниизаконодательстваРФ и Устава.

Основной цельюобщества являетсяполучениеприбыли и эффективноеее использованиедля экономическогои социальногоразвития Общества.

Общество имеетв собственностиобособленноеимущество,учитываемоена его самостоятельномбалансе, можетот своего имениприобретатьи осуществлятьимущественныеи личные неимущественныеправа, нестиобязанности,быть истцоми ответчикомв суде.

Общество являетсясобственникомпринадлежащегоему на правахсобственностиимущества,включая имущество,переданноеему акционерами.Общество являетсясобственникомсредств, полученныхим от продажи,принадлежащихему, ценныхбумаг.

Общество имеетрасчетный ииные счета врублях и иностраннойвалюте,круглую печатьсо своим наименованием,штампы, бланки,а также эмблемыи товарныезнаки, регистрируемыев установленномпорядке.

Общество несетответственностьпо своим обязательствамвсем принадлежащимему имуществом.Общество неотвечает пообязательствамсвоих акционеров,а акционерынесут рискубытков пообязательствамОбщества впределах стоимостипринадлежащихим акций.

Уставной капиталОбщества равенобщей номинальнойстоимости всехакций общества,приобретенныхакционерами, и составляет331 558 рублей. Уставнойкапитал неможет статьменьше размера,который установлен.

Обществомразмещены6 631 160 штук обыкновенныхакций. Номинальнаястоимость однойакции 50 рублей(1996 год).

Прибыль обществаподлежитналогообложениюв порядке,предусмотренномдействующимзаконодательством.Прибыль, остающаясяу Обществапосле уплатыналогов и иныхобязательныхплатежей (чистаяприбыль), поступаетв полное егораспоряжениеи используетсяОбществомсамостоятельно.

Дивидендомявляется частьчистой прибылиОбщества,распределяемаясреди акционеровпропорциональночислу принадлежащихим акций.

Высшим органомуправленияобществомявляется общеесобрание акционеров.

Общее руководстводеятельностьюОбщества, заисключениемрешения вопросов,отнесенныхк исключительнойкомпетенцииобщего собрания,осуществляетСовет Директоровв количествеодиннадцатичленов правления,управлениетекущей деятельностьюОбществаосуществляетсяправлениемОбщества.

Контроль зафинансово-хозяйственнойдеятельностьюОбщества осуществляетревизионнаякомиссия всоставе трехчленов комиссии.Порядок еедеятельностиопределяетсяПоложениемо ревизионнойкомиссии,утвержденнымОбщим собраниемакционеров.

ОрганизационнаяструктурауправленияОАО «ВолжскоеХимволокно»была утверждена25.09.98г. арбитражнымуправляющимСтрельченкоС.А. В данномдипломномпроекте онапредставленав приложении№ 1.

Схема производственнойструктурыпредприятиявключает тригруппы:основные цеха,вспомогательныецеха и непроизводственнаягруппа и показанав данной дипломнойработе в приложении№ 2.

Характеристикацехов ОАО «ВолжскоеХимволокно».

Химическийцех - подготовкасырья и добавок,проведениеполиамидированиякапролактама,получениегранулятаполикапроамида.
Прядильныйцех - формированиекордных, технических,текстильныхполиамидныхнитей из расплаваполикапроамида.
Цехгорячей вытяжкикорда - вытягиваниесвежесформированнойнити для корднойткани и техизделийдля обеспечениянеобходимойпрочностинити.
Крутильно-ткацийцех - кручениенити для корднойткани и техизделий,ткачествокордной ткани.
Цехтекстильныхнитей - вытягивание,текстурирование,кручение, трощение,перемоткатекстильныхнитей, сортировкаи упаковкаготовой продукции.
ВХТС- обеспечениепроизводстваводой, паром,холодом, сжатымвоздухом, азотом,обеспечениеклимата втехнологическихцехах.'
ЦехЭлКИПиА —обеспечениепроизводстваэлектроэнергией,обслуживаниеоборудования.
Ремонтно-механическийцех - техническоеобслуживаниеоборудования.
Транспортныйцех - транспортноеобслуживаниепроизводства,осуществлениевнутризаводскихи внешних перевозок.

1.2.Особенностипроизводства

Технологияпроизводствапродукции.

Сырьем дляпроизводствакапроновыхкордных,технических,текстильныхнитей и волоконявляется капролактам,который поступаетна предприятиев жидком иликристаллическомвиде.

Основнымипоставщикамикапролактамаявляются:

КемеровскоеАО «АЗОТ»;
ТоляттинскоеАО «Куйбышевазот»;
ОАО«Шекиназот»;
ГПО«АЗОТ» г. Гордно.

Жидкий капролактамсо склада насосомподается вбак-мешалку,куда производятсядобавки активатораи регуляторамолекулярноговеса.

В качествеактиватораиспользуетсядистиллированнаявода, а в качестверегуляторамолекулярноговеса - уксуснаякислота.

Затем капролактамс добавкамитщательноперемешиваетсяв течение15-20 минут и отбираетсяна анализ. После положительногоанализа капролактамс добавкамипередаетсяна полиамилирование.На потоке кордныхи техническихнитей производитсядобавка термостабилизатораи масса перемешиваетсяеще в течение1 часа. Припроизводствематированногогранулятапроизводитсядозировкасуспензиидвуокиси титана.После перемешиваниякапролактампередаетсяна полиамидиррвание.В результатеполиамидированияобразуетсятермоустойчивоесоединениесо степеньюполимеризациив зависимостиот назначенияполикапроамида.Обогрев аппаратовполиамидированияосуществляетсяс помощью динилав химическомцехе и маслаАМТ-ЗООТ в химическомцехе.

Из нижней частиаппаратовполиамидированиясплав с помощьюшестеренчатыхнасосов типаНШ-150 и НШ-250 продавливаетсячерез фильерыв ванны формования,заполненныеумягченнойводой, гдеохлаждается,кристаллизуетсяи через водосьемникипоступает ввиде жилок натянущие вальцыи рубильныйстанок.

На рубильномстанке производитсярезка жилкина кусочкиопределеннойдлинны в видегранул (крошки).Крошка подвергаетсяобработкегорячей водойс целью удалениянизкомолекулярныхсоединений.Затем необходимоудалить влагуиз крошки, что осуществляетсяв сушках притемпературе150°С. Готоваякрошка поликапроамидаиз химическогоцеха подаетсяна формованиев прядильныйцех в токе азота.

В прядильномцехе имеется2 полимеризационно- прядильныеустановкиППУ-10, гдепроизводитсяформованиетехническойнити черезрасплав.Чтобы придатьнити, полученнойна прядильноймашине,комплексфизико-механическихсвойств,ее подвергаютвытягиванию,в результатечего повышаетсяпрочность,эластичность,уменьшаетсяудлинение.Вытягиваниепроисходитна крутильновытяжноймашине. Изцеха горячейвытяжки кордакапроноваянить поступаетдля дальнейшейпереработкив крутильно-ткацкийцех, где осуществляетсятрощение икручение нитии ткачествокордной тканимарок 23 КНТС, 232 КНТС , 25КНТС, 252 КНТСна ткацкихстанках. Затемкордная тканьупаковываетсяи реализуетсяна шинные заводы.Производствокордной тканипоказано вприложении№3, производствотекстильныхнитей показанов приложении№ 4.

Все нити техническиеи текстильныеподлежат сортировкеи упаковкесоответственно- техническиенити в блок-пакеты(металлическийподдон с крышкой),текстильные- в ящики изгофрированногокартона. ОАО«ВолжскоеХимволокно»производиттехническиенити: 187 текс,230 текс; текстильныенити: 15,6 текс;3,4. текс; 5текс; 8 текс;5 текс х 2; 2,3текс; 3,4 текс;4,4 текс.

Производствополиамидноговолокна 1текс; 0,48 текс;0,68 текс производитсяна штапельныхагрегатах путемвытягивания,гофрировки,термофиксации,резки и упаковкиневытянутыхнитей с прядильныхмашин. Полиамидноеволокно упаковываетсяв кипы весом140-180 кг.

Характеристикаоборудования,уровень, состояние.

Оборудованиехимическогоцеха предназначенодля полученияполикапроамидногогранулята изЕ-капролактама.Если капролактамиспользуетсяв кристаллическомвиде , тоего расплавляютна установкецентрализованногоплавленияУЦП-22. Процессполимеризациипроводитсяв аппаратахнепрерывнойполимеризацииАНП-5,5, АНП-10или линии каскадногополиамидированияЛКП-20. Сушкакрошки осуществляетсяв сушилкахНЭС-20, НЭС-28, УНЭС-12,СНД-28, СНД-40, СНД-20М.

В прядильномцехе производитсяформованиенитей из расплаваполикапроамидана следующемоборудовании:

а) на потокекорда

полимеризационно-прядильнаяустановкаППУ-10,
формовочно-приемныемашины НФ-1-1000-КР18,АФП-1000-КТ18;

б) на потокешелка

плавильно-прядильнаямашина ПП-600-И,
формовочнаямашина «Тексима-2060»,
высокоскоростнаяустановкасовмещенногоформования-вытягиванияSW-41-S900/4.

Далее сформованнаянить подвергаетсявытягиваниюв цехе горячейвытяжки кордана крутильно-вытяжныхмашинах КВ-III-250КА и кручениюна крутильныхмашинах КО-228-И,КОЭ-315-И.

Кордная и техническаяткань из нитейпроизводитсяна ткацкихстанках СТБ-2-175МК.

Текстильныенити перерабатываются,в зависимостиот ассортимента,на следующемтекстильномоборудовании:

крутильно-вытяжныемашины КВ-150И₄;«Тексима 3008»,NS;
текстурирующиемашины ТК-600,ТК-603;
машинысовмещенноговытягивания-текстурированияFK 6S-12 фирмы «Бармаг»и RFR;
текстильно-крутильныемашины ТК-250;
крутильныемашины «Тексима-3305»;
перемоточныемашины БП-340-0,RV-23.

Волокнистыеотходы перерабатываютсяпутем их расплавленияи экструзионногоформованияв жилку и дробленияв гранулят наустановкепереработкиотходов УПО.

Производствополиамидныхтехническихи текстильныхнитей осуществляетсяв основном поустаревшейтехнологиипервого поколенияс использованиемморально устаревшегои изношенногооборудования.

Внедрениеновой техники.

С момента сдачив эксплуатациюс 1966 года напредприятиине проводилсякапитальныйремонт.

В 1994-1995 гг. напредприятиибыло проведенотехническоеперевооружениепроизводстваполиамидныхтекстильныхнитей с увеличениеммощностей на2,0 тысячи тоннв год.

В прядильномцехе смонтированыи пущены в работудве высокоскоростныеустановкисовмещенногоформованиявытягивания.

Пуск новогооборудованияв эксплуатациюсостоялся в1995 году.

Техническоеобслуживаниепроизводства,виды.

Техническоеобслуживаниевключает в себякомплексвзаимосвязанныхположений инорм, определяющихорганизациюи порядок проведенияработ по техническомуобслуживаниютехнологическогооборудования,направленныхна повышениенадежностиэксплуатациимашин,предупрежденияизноса и продлениересурса работыузлов машин,своевременнойи качественнойподготовкик ремонтнымработам,снижения общихэксплуатационныхрасходов.

Виды техническогообслуживания:

а) ежемесячноетехническоеобслуживание(ЕО);

б) периодическоетехническоеобслуживание(ТО).

При техническомобслуживаниивыполняютсяследующиеработы:

а) смазочные;

б) принудительнаязамена ответственныхи быстроизнашиваемыхдеталей;

в) чисткаоборудования;

г) контрольно-регулировочныеработы;

д) крепежныеработы.

Объем ЕО и ТОустанавливаетсясогласно требованийпаспорта наоборудованиеи условийэксплуатации,утверждаютсяглавным механиком.

Техническоеобслуживаниевыполняетсяспециализированнымперсоналом:помощникамимастеров, дневнымислесарями,дежурнымислесарями,аппаратчиками,чистильщиками,операторами,смазчиками.Руководствоперсоналомосуществляютмеханики цехов.Оборудованиеразбиваетсяна зоны, каждаяиз которыхзакрепляетсяза соответствующимперсоналом,выполняющимЕО и ТО.

Перечень и видыработ по ЕОизлагаютсяв инструкциипо техническомуобслуживаниюили инструкциипо эксплуатации.ТО проводитсяна основаниимесячных графикови должно совмещатьсясо временемплановой остановкина технологическуючистку.

Ответственнымлицом за подготовкуоборудованияк техническомуобслуживаниюявляется старшиймастер,который делаетотметку о проведенииработ по подготовкеоборудованияв сменном журналеи сдает подроспись механикуцеха. Послепринятия оборудованияв техническомуобслуживаниюмеханик цехаявляетсяответственнымлицом за качествои сроки проведенияТО.

После проведениятехническогообслуживаниямеханик цехаделает записьв сменном журналео готовностиоборудованияк работе и сдаетпод росписьстаршему мастеру.Техническоеобслуживаниеоборудованияосуществляюттехнологическиецеха, длячего в штатахцехов предусмотрены:помощникимастеров, дежурныеслесари, слесари,технологическиерабочие. Техническоеруководствотехническимобслуживаниемосуществляетглавный механикзавода черезмеханиковцехов. Персоналпо техническомуобслуживаниюобеспечиваетсязапаснымичастями,инструментами,гарнитуройи нитепроводящимидеталями. Механикцеха являетсялицом, ответственнымза техническуюоснащенностьперсонала потехническомуобслуживанию.

Итак, ОАО «ВолжскоеХимволокно»сдано в эксплуатациюв 1966 году.Система управленияподвергаласьзначительнымпреобразованиямв связи с введениемвнешнего управленияв августе1997 года.

В настоящеевремя ОАО «ВолжскоеХимволокно»одно из крупнейшихпредприятийРоссии попроизводствухимическихволокон и нитей.Оно изготавливаетширокий ассортиментпродукции,который насчитываетболее 130наименований.

Высшим органомуправленияобщества являетсяобщее собраниеакционеров.

Сырьем дляпроизводствакапроновыхкордных, технических,текстильныхнитей и волоконявляется капролактам,который поступаетна предприятиев жидком иликристаллическомвиде.

ОАО «ВолжскоеХимволокно»имеет различноеоборудованиев химическом,прядильномцехах, цехегорячей вытяжки,которое являетсяв основномустаревшимоборудованием.Но в 1994-1995 годахна предприятиибыло проведенотехническоеперевооружениепроизводстваполиамидныхтекстильныхнитей с увеличениеммощностей на2,0 тысячи тоннв год.

2.ТЕОРЕТИЧЕСКАЯЧАСТЬ

2.1. Функциимаркетингаи содержаниемаркетинговойдеятельности

Термин «маркетинг»возник в экономическойлитературеСША на рубежеXIX-XX столетий.В основу концепциимаркетингаположены идеиудовлетворениянужд потребителей.Появлениеданной концепциисвязано сзатруднениямив сбытовойдеятельности,когда кризисперепроизводстватоваров потребовалисследованияконъюнктурырынка.

В начале XXвека традиционнымбыло коммерческогопониманиемаркетингакак методасбыта, целькоторого состоялав том, чтобынайти покупателядля продукции,которую производительв состояниивыпускать.

Используя вуправлениитеорию маркетинга,предприятияи фирмы должныстроить своюдеятельностьв соответствиис ее ключевымпринципам:производитьто, что продается,а не то, чтопроизводится.

Содержаниепонятия «маркетинг»определяетсястоящими переднами задачами.С момента появленияи до наших днейоно менялосьпо мере измененияусловий производстваи реализациипродукции.

С 50-х годов встранах с развитойрыночной экономикоймаркетинг сталрассматриватьсякак идущаяфункция управления,определяющаярыночную ипроизводственнуюстратегиипредприятияи фирм и основаннаяна знаниипотребительскогоспроса. В настоящеевремя маркетинг– это системаорганизациивсей деятельностифирмы или крупнойкорпорациипо разработке,производствуи сбыту товарови предоставлениюуслуг на основекомплексногоизучения рынкаи реальныхзапросов покупателейс целью получениявысокой прибыли.Современнаясистема маркетингаставит производствотоваров в зависимостьот запросовпотребителей[5, стр.3].

Среди специалистовнет общепринятогоопределениямаркетинга.Маркетинг (отангл. «market»- рынок) – эторыночная концепцияуправленияпроизводственно-сбытовойи научно-техническойдеятельностьюпредприятий,направленнаяна изучениерынка и экономическойконъюнктуры,конкретныхзапросов потребителейи ориентациюна них производимыхтоваров и услуг.Целями маркетингаявляются формированиеи стимулированиеспроса, обеспечениеобоснованностипринимаемыхуправленческихрешений и плановработы фирмы(предприятия),а также расширениеобъемов продаж,рыночной долии прибылей.Прежде чемпроизводить,предприятиедолжно провеститщательноеизучение потребностиконкретныхпотребителе,в соответствиис полученнымиданными доработатьи усовершенствоватьтовар. А не наоборот: произвеститовар, а потомиспытыватьсерьезныетрудности вотношении егогпродажи [4, стр.5].

Маркетинг можнотолковать,во-первых, какпринцип поведенияпредприятия,который заключаетсяв последовательномнаправлениивсех касающихсярынка решенийна требованияи нужды потребителейи покупателей(маркетинг какпринцип управленияпредприятием);во-вторых, маркетингозначает усилиепо получениюпреимуществу потребителейпо сравнениюс конкурентамис помощью комплексаспециальныхрыночных мероприятий(маркетинг каксредство); в-третьих,маркетинг можноописать каксистемныйоперяющийсяна современныйинструментарийпоиск решений(маркетинг какметод). Маркетингпонимаетсясегодня каквыражениеориентированногона рынок управленческогостиля мышления,для которогохарактернытворческиесистемныеподходы [3, стр.8].

Поскольку подконкуренциейпримерно равныхпо качествутоваров никудане уйти, приходитсяизучать, еслиесть намерениесбыть продукцию,запросы потенциальныхпотребителей,их желания изучать процесспокупки, ставитьпред собойзадачи, предвидетьи планироватьсвою деятельность,производитьхорошие изделия,но такие, в которыхнуждаетсярынок. Завершенпереход отэкономикипроизводствак рыночной, гдепредложениепревышаетспрос, где толькодостаточнополное изучениерынка и способовпроникновенияна рынок поможетопределитьосновные направлениядеятельностипредприятияи выжить ему.Маркетингпозволяетосознатьнеобходимостьэтого изученияи его методови затем применятькак методыанализа, таки его результаты,что, хотя и невезде, ужеиспользуетсяв промышленнойи профессиональнойсреде, особеннокрупными фирмами[2, стр. 203-204].

Маркетинговаядеятельностьс целью достиженияжелаемых уровнейсбыта должнаосуществлятьсяв рамках выбираемойединой концепции.Такая концепциястроится наопределениипотребностейи реальныхпокупательскихоценок ассортиментаи качестватоваров и признаниинеобходимостиприспособленияпроизводстваи сбыта к этимпотребностями оценкам, причемлучше и эффективнее,чем это делаютконкуренты.

Конкуренциямаркетинга– сравнительноновый в историческомсмысле подходв организациидеятельностипредприятий.Она утверждает,что залогомдостиженияцелей организацииявляются определениенужд и потребностейцелевых рынкови обеспечениежелаемойудовлетворенностиболее эффективнымии продуктивными,чем у конкурентов,способами [5стр. 22].

Маркетинг какконкуренцияуправленияпроизводственно-сбытовойдеятельностьюимеет ряд общихфункций, присущихлюбому типууправления,а именно: целеполагание(планирование),организацию,координирование,учет и контроль.

В то же времяэти основные,присущие любомупроцессу управленияфункции могутбыть конкретизированыи дополненыспецифичнымидля маркетинговойдеятельностифункциями:

1)Комплексноеисследованиерынка – ответственнаяработа, требующаязначительныхвременных,финансовыхи информационныхресурсов, атакже высокогоуровня специалистовпо маркетингу.Эти исследованияохватываютследующиенаправления:

изучениемаркетинговойсреды;

анализсовокупныххарактеристикрынка, конъюнктурныеисследованияи прогнозы;
анализпотребительскихсвойств конкретноготовара и егоповедения нарынке, а такжепредставленийпотребителейо надлежащиххарактеристикахтовара;
анализфирменнойструктурырынка: фирм-покупателей,фирм-конкурентов,фирм-нейтралов;
анализформ и методовсбыта;
выявлениеи изучениерыночных сегментов;
изучениепотребителей(индивидуальныхи коллективных).

2) Анализпроизводственно-сбытовыхвозможностейпредприятия.Он являетсяважным видоммаркетинговыхисследований,поскольку,только определивпотребностирынка, предприятиене сможет эффективновыбрать конкретныйего сегмент,целевой рынокдля массивноймаркетинговойработы – дляэтого необходимосоотнеститребованияи запросы рынкас собственнымивозможностямии перспективамиразвития.

3) Разработкамаркетинговойстратегии ипрограммы.

В результатевышеприведенныхисследованиймаркетинговыеслужбы составляютстратегическиеи тактическиеоперативныепланы производственно-сбытовойдеятельностипредприятия,которые включаютпрогнозы развитияконъюнктурырынка, цели,стратегию итактику поведенияпредприятияна рынке, еготоварную, ценовую,сбытовую политику,а также политикустимулированиясбыта и рекламныхмероприятийили коммуникационнуюполитику.

4) Осуществлениетоварной политики.Представляетсобой специальныеразделы маркетинговойпрограммы,серию конкретнореализуемыхмаркетинговыхмер воздействияна рынок, направленныхна повышениеконкурентныхпозиций рынка.

5) Осуществлениеценовой политики.Подразумеваетопределениеценовой стратегииповедения фирмна рынке в расчетена длительнуюперспективуи ценовой тактикина более короткийпериод относительнокаждой группыи каждого видатовара, а такжеконкретныхсегментоврынка.

6) Осуществлениесбытовой политики.Предполагаетпланированиеи формированиеканалов сбытатоваров предприятияпо прямому либокосвенномуметоду. Прямойметод предполагаеторганизациюфилиалов, сбытовыхскладов, демонстрационныхзалов, станцийи ценировтехобслуживаниянепосредственносамим предприятием,т.е. торговлю,через собственную,зависимую,сбытовую сеть.Косвенный методозначает торговлючерез независимыхпосредников.

7) Коммуникационнаяполитика илиФОССТИС (формированиеспроса и стимулированиесбыта) представляетсобой планированиеи осуществлениекомплексамероприятий,направленныхна продвижениетовара на рынок,для чего осуществляются:

престижнаяреклама – «publicrelations»;
товарнаяреклама;
прямыеили персональныепродажи;
стимулированиесбыта с помощьюфинансовыхсредств;
предпродажноеи послепродажное(гарантийноеи послегарантийное)обслуживаниеи т.д.

8) Организациямаркетинговойдеятельностипредусматриваетсоздание специальныхструктурныхподразделенийв системе управленияпроизводственно-сбытовойи научно-техническойдеятельностьюфирмы. Которые,как правило,строятся потрем основнымпринципам,допускаетсяразличное ихкомбинированиеи вариации:маркетинговыеподразделенияпо функцияммаркетинговойдеятельности,по товарномупринципу (попродукту), порегиону, погруппам потребителей.

9) Контрольмаркетинговойдеятельностиосуществляетсяв процессереализациимаркетинговыхпрограмм, т.е.на протяжениивсей маркетинговойработы, в видеконтроля завыполнениемпланов фирмы(через контрольза реализациейи анализ возможностейсбыта, контрольприбыльностии анализ эффективностимаркетинговыхзатрат, стратегическийконтроль иревизию маркетинга).

Эффективностьмаркетинговойдеятельностиоцениваетсяпоэтапно: настадии планированиямаркетинговойкомпании – сцелью предварительнойоценки возможнойэффективностимаркетинговыхмероприятийи на стадиизавершенияреализациимаркетинговойкомпании – какоценка фактическогоитога проделаннойработы.

Маркетинг, каквсякая система,имеет своинаправления,методы и задачиреализации.Направлениямаркетингаподразумеваютпроведениеполитики вобласти качестваи ассортиментапродукции,формированияцен, организациисбыта, коммуникации.Методы обычновключают: учет,анализ, моделирование,прогнозированиеи проектирование,корректировку.Система маркетингапредполагаетрешение следующихзадач: комплексноеизучение рынка;выявлениепотенциальногоспроса и неудовлетворенныхпотребностей;планированиетоварногоассортиментаи цен; планированиеи осуществлениесбыта; разработкамер по совершенствованиюуправленияи организациипроизводства[5, стр. 23].

В нашей странеиспользуютсяпока отдельныеприемы и методымаркетинговойработы. С развитиемрынка в Россииформируютсяусловия дляцеленаправленнойи комплексноймаркетинговойдеятельности.

2.2.Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятия

Оценка потенциальныхвозможностейпредприятия– одна из двухосновных составляющихкомплексногомаркетинговогоисследования(первая – изучениерынка и егопотребителей).Она позволяетобеспечитьбаланс рыночныхзапросов среальнымивозможностямисамого предприятия,выработатьобоснованныепрограммы егопроизводственногоразвития иповедения нарынке, а такжеподвести реальную,компетентнуюоснову подпринимаемыерешения.

Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятияведется в двухнаправлениях:

Внешние условияразвития предприятия(не следуетотождествлятьс внешнимиусловиямиразвития рынкасбыта). Исследования,ведущиеся вэтом направлении,связаны с изучениемправовой базыработы предприятия,утверждаемойгосударством,в том числе имер хозяйственнойреформы: различноговида законодательныхактов, постановленийобщесоюзногоправительстваи союзных республико характерепроизводственнойи экспортнойдеятельностипредприятийв условияхреформы управлениянародным хозяйствомстраны и еговнешнеэкономическимисвязями, различногорода инструкцийминистерстви ведомств, всистеме которыхпредприятиефункционирует,оценкой уровнягосударственногозаказа и др.

Происходящаяв нашей странеэкономическаяреформа создаетблагоприятныеусловия дляактивногоприменениямаркетинга,который возможенв условияхразвитыхтоварно-денежныхотношений исформированногорынка.

Анализ внешнихусловий развитияпредприятияспособствуетросту эффективностии рентабельностиего производственнойи сбытовойдеятельности,созданию основыдля становлениямаркетингового подхода в решенииключевых задачуправленияна микроуровне.

Внешние условияразвития предприятияне зависят отсамого предприятия,а определяетсянаправленностьюхозяйственнойполитики государства,правительственнымимерами по управлениюи регулированию,соотношениемначал децентрализациии централизациив общей системегосударственноговоздействияна экономическиепроцессы, чтооказываетсущественноевлияние надеятельностьпредприятий,ограничиваяили открываядля них возможностидля инициативы,предприимчивостириска, активногомаркетинговогомышления.

По этому предприятиедолжно хорошознать соответствующеехозяйственноезаконодательство,правительственныепостановленияв отношенииего деятельностив различныхсферах, в томчисле и вовнешнеэкономической,и на анализегосударственнойправовой базыстроить исследованиясвоих потенциальныхвозможностей,тем более, чтовнешние условияоказывают вомногом определяющеевлияние нахарактер ивнутренниеусловия и возможностиразвития предприятия.

Внутренниеусловия формированияпроизводственно-ресурснойи сбытовой (втом числе иэкспертной)программыпредприятия.Исследованияэтого направленияпредполагают:

оценкуфинансово-экономическогоположенияфирмы – характеристикиэкономическогопотенциалаи хозяйственнойдеятельностипредприятия,эффективностиработы предприятияи его рентабельностифинансовогоположения;
ревизиютоварногоассортиментапредприятияи анализконкурентоспособностивыпускаемойпродукции –составленияперечня номенклатурывыпускаемыхизделий, оценкувклада каждоговида товарав прибыльностьработы предприятия,оценку техническогои качественногоуровня выпускаемойпродукции,оценку издержекпроизводствапо номенклатуревыпускаемыхизделий, определениецены потребленияи продажнойцены по каждомувиду продукции;
анализстратегиипредприятияна рынке, вчастности, навнешнем рынкев целом и в разбивкепо отдельнымего сегментам;
анализорганизационнойструктурыуправленияпредприятиеми составлениеее схемы;
диагностикуи учет производственныхмощностейпредприятия;
оценкуматериально-техническойбазы предприятия(обеспечениематериалами,энергией исырьем);
оценкунаучно-техническогопотенциалапредприятия– степеньоснащенностинаучно-исследовательскихлабораторийи конструкторскихбюро, уровеньоперативностивнедренияинноваций впроизводство,качествонаучно-техническихнововведений,уровень квалификациинаучно-исследовательских и инженерныхкадров;
оценкуплановой работыпредприятияи эффективностипроизводственно-сбытовыхи научно-техническихпрогнозов;
оценкурабочей силыпредприятия,его кадровогосостава, уровняобразованияи повышенияквалификации;
оценкуинформационнойинфраструктурыпредприятия;
оценкусистемы формированияи стимулированияспроса навыпускаемыеизделия и др.

Главная цельвсех исследований:определитьконкурентныевозможностипредприятия.Выявить егосильные и слабыестороны, найтипути совершенствованияего деятельности.

2.3.Рыночные исследованияи прогноз конъюнктурырынка

Комплексноеисследованиерынка и, преждевсего, рыночнойконъюнктуры,по мнению деловыхкругов, являетсяинструментом,помогающимбизнесменуизбежать ошибок,снизить рискпри принятииим хозяйственныхрешений.

Товарный рынокпредставляетсобой системуэкономическихсвязей, во-первых,между производителямии потребителямиданного товараи, во-вторых.Внутри групппроизводителейи потребителей.Основной формойсвязей первоготипа являетсякупля-продажа,второго –конкуренция.

Под товарнымрынком понимаетсясфера реализацииконкурентноготовара (услуг)или группытоваров, связанныхмежду собойопределеннымипризнакамипроизводственногоили потребительскогохарактера.

Основнымипринципамирынка являютсяследующие:

производитьпродукты иуслуги, которыеотвечают ожиданиями потребностямрынка, а не те,которые нравятсянам самим икоторые мысами хотимпроизводить;
отдаватьприоритет«открытости»,диалогу сосредой, а незамыкатьсяв себе;
смотретьконкуренциив лицо, изучатьвсе возможныеее аспекты(продукт, сбыт,информация,способы подачи);
постоянноприспосабливатьсяк изменениямсреды (технология,желание потребителей,методы конкуренции)[2, стр. 205].

Целями исследованийявляются признаки,лежащие в основепроизводимыхклассификаций.Признакиклассификациитоварных рынковследующие:

Территориальныйохват. Анализрынка в каждомконкретномисследованиипроводитсяв рамках внутреннего(совокупного)рынка, внешнего(мирового),регионального(определенноготерриториальногоподразделения).
Похарактеруконечногоисследованиятовара: рынкитоваров производственногоназначения,рынки товаровпотребительскогоназначения.
Поспособноститоваров удовлетворятьпотребностиопределенныхгрупп потребителей:рынок мужской,женской одежды,рынок товаровдля фотолюбителей,туристов ит.п.
Посрокам использованиятоваров: товарыдлительногопользования,среднего срокаиспользования,краткосрочные.

Рынок сбытапродукции –это часть рынка(совокупного,регионального),в пределахкоторогоосуществляетсясбыт (оптоваяреализацияи розничнаяпродажа) товаров,производимыхданным предприятием.

Рынок характеризуетсяследующимипараметрами:

Техникаиграет здесьважнейшуюроль. Оченьчасто продуктыпромышленногоназначенияпроизводятсяна основестандартов,которые в своюочередь устанавливаютсяс учетом определенныхпотребностей(безопасность,вес, размерыи т.д.), что создаетоснову дляобъективнойоценки характеристиккачества идефектов продукции.
Продажадолжна осуществлятьсяспециалистами,владеющимив равной мередвумя сторонамидела – техническойи коммерческой,т.е. специалистами,способнымипредставитьаргументытехническогоплана и ответитьна замечаниядругих техническихспециалистовпри ведениипереговорови заключениисделки.
Производственныйспрос. Закупкипредприятийопределяютсяспросом наконечную продукции,т.к. прежде чемвыпуститьчто-либо нарынок, ониобрабатываютзакупленныеизделия. Производительпродуктовпромышленногоназначениядолжен контролироватьконечный рыноки своего конечногопотребителя.
Спроспо цене чащевсего не эластичен.Предприятияосуществляютзакупки, еслиони нуждаютсяв каких-либопродуктах илиоборудованиис одной стороны,и, с другой стороны,для них этоглавное условиереализациисвоей деятельности.
Спросна рынке продукциипроизводственногоназначенияимеет разнородныйхарактер. Упокупателейразные возможности(например, крупныепредприятия,мелкие мастерские),число их подчас не велико.Рынки частотерриториальносконцентрированы,например, из-заналичия в данномрегионе источниковэнергии и сырья.
Уровеньвзаимозависимостиклиентурыможет бытьразличным.
Различныеразмерыпредприятий-клиентовне предопределяютотносительнойзначимостизаказов: так,мелкие специализированныепредприятиярасходуютогромное количествосырья.
Рабочийпериод. Наизготовлениенекоторыхизделий расходуетсямного времени.Однако условияна рынке (конкуренция,экономическаяконъюнктура)могут иногдаменяться, чтозаставляетпромышленныефирмы заниматьсятехнологическим,а также экономическимпрогнозированием.
Некоторыеизделия характеризуютсяпродолжительнымжизненнымциклом, другиев технологическомплане быстроизживают себя.
Промышленнаяклиентура, какправило, хорошоинформированао товаре, обусловиях платежейи поставок, оспециальныхсведениях [2,стр. 207-210].

Исследованиялюбого товарногорынка всегдаисходят изсуществованияна нем определеннойпроблемы инаправленона ее решение.Все рыночныепроблемы можноклассифицироватькак общие ичастные. Общиерыночные проблемыхарактеризуютсянарушениемсостояния междуспросом ипредложениемвсего рынка,т.е. соответствиямежду общимиразмерамитоварногопредложенияи совокупнымплатежеспособнымспросом населения.Частные проблемыхарактеризуютсявозникновениемнесоответствиямежду спросоми предложениемна рынке отдельныхтоваров. В основеэтих проблем– несоответствиеассортиментаи качествапредлогаемыхтоваров, структурыплатежеспособногоспроса населеня,нарушениесоответствиямеду спросоми предложением.

Системный сбор,обработка ианализ информациио состояниирынка – одноиз основныхтребованийк рыночномуисследованию.Под системойинформации понимаютсовокупностьисточниковинформации,характеризующаясостояниетоварных рынковза определенныйпериод и позволяющаядать прогнозих развития.К основнымисточникаминформациио рынке относятся:государственнаястатистика;отраслевойучет и статистика;данные специальныхисследований;информация,поступающаяот оптовой ирозничнойторговли. Проблемы,имеющие местона товарномрынке носяткомплексныйхарактер, выражаютсяво взаимопереплетениифакторов,определяющихрыночную ситуацию.С учетом этогоследующимтребованиемк исследованиюрынка являетсякомплексныйподход. Этоозначает охватвсех составляющихрынка. Важнымтребованиемк исследованиютоварных рынковявляетсядифференцированныйподход, позволяющийучесть особенностиотдельныхрегиональныхрынков и конкурирующихгрупп потребителей.

На следующемрисунке представленаобщая модельизучения товарнойструктурырынка.

Рисунок№1.

Исследованиерынка осуществляетсяв двух разрезах:оценка тех илииных рыночныхпараметровдля данногомомента времении получениепрогнозныхзначений. Впервую очередьоцениваютсяопределениетребованийпотребителейк товару, затемоцениваетсятекущая ситуацияна рынке (конъюнктурнаяситуация), затемопределяетсявеличина емкостирынка и проверяетсяего сегментация[5, стр. 58-62].

Определениетребованийпотребителейк товару.

Деление товаровна две категории– товары производственногоназначения и товары потребительскогоназначения– дает ключ кпониманиюособенностейспроса и предложенияна конкретномрынке и егосегментах,характераколебанийрыночной конъюнктуры,которые с особойсилой обнаруживаютсяна разных фазахэкономическогоцикла.

То, что требуетсяконкретномуконечномупотребителюв смысле свойстви особенностейтовара, дляпроизводителяи продавцаскладываетсяв понятиеконкурентоспособностипродукта илитовара. Понятиеконкурентоспособноститовара весьмаемкое и многогранноеи не может бытьсведено толькок технико-экономическимпоказателямизделия.Конкурентоспособностьтовара – этосовокупностьхарактеристикпродукта исопутствующихего продажеи потреблениюуслуг, отличающихего от продуктов-аналоговпо степениудовлетворенияпотребностейпотребителя,по уровню затратна его приобретениеи эксплуатацию.

Конкурентоспособность– комплекспотребительскихи стоимостных(ценовых) характеристиктовара, определяющихего успех нарынке, т.е. преимуществоименно этоготовара наддругими в условияхширокого предложенияконкурирующихтоваров-аналогов.

Конкурентоспособность– это способностьтовара соответствоватьожиданиямпотребителей,способностьтовара бытьпроданным. Ееможно определитьтолько сравниваятовары конкурентовмежду собой[5, стр. 166-167].

Качество товараявляется основнойсоставляющейего конкурентоспособности.При определениикачества продуктаследует пытатьсявыделить наиболеепредпочтительныесвойства товарадля потребителей.

Качество –это совокупностьсвойств ихарактеристикпродукта, которыепридают емуспособностьудовлетворятьобусловленныеили предполагаемыепотребности.

Качество включаетв себя множествокомпонентов.Прежде всего,к ним относятсятехнико-экономическиепоказателикачества продукции,а также качествотехнологииее изготовленияи эксплуатационныехарактеристики.В последнеевремя все большеезначение приобретаюти такие свойстваи характеристикипродукции, какэкологические,эргономические,эстетические.Экологическиепоказателихарактеризуютсоответствиетовара требованиямзащиты окружающейсреды и основываютсяна рациональноми бережномприродопользовании.Эргономическиесвязаны с учетомсвойств иособенностейчеловеческогоорганизма и призваны соблюдатьгигиенические(освещенность,токсичностьи д.р.), антропометрические(соответствиеформы и конструкцииизделия размерами конфигурациичеловеческоготела), физиологические,психологическиеи др. требования.Эстетическиепоказателиопределяютвнешнюю формуи вид продукции,ее дизайн,привлекательность,выразительность,эмоциональностьвоздействияна потребителяи т.д. Важнымкритериемопределениякачества изделияи соответственноего конкурентоспособностиявляется обеспечениепатентнойчистоты и патентнойзащиты товара.

Помимо качестваконкурентоспособностьвключает в себямаркетинговуюи коммерческуюсоставляющие,что в совокупностипредставляетсобой ценупродажи илицену приобретениятовара. Маркетинговаясоставляющаяпоказываетпреимуществаили недостаткив уровнеконкурентоспособноститовара по характеруи качествуисследованийрынка и запросовконечныхпотребителей.Коммерческаясоставляющаясвидетельствуето качествекоммерческойработы по сравнениюс фирмамиконкурентами.Конкурентоспособностьтовара характеризуетсятакже и экономическойсоставляющей, включающейв себя выгодностьили невыгодностьданного товарас точки зрениярасходов наего использованиеи утилизацию.Немаловажноеместо в определенииуровня конкурентоспособноститовара занимаютвопросы имиджаи престижа(степень признанияна рынке употребителейтоварногознака, динамикароста продажи т.д.).

Все вышеуказанныесоставляющиеобразуют ценупотреблениятовара, котораяне сводитсятолько к цене,по которойпокупательприобретаеттовар, а включаети такие понятия,как экономичностьиспользованиятовара в процессеэксплуатации,престижностьего торговоймарки и т.д.

Изучениеконкурентоспособноститовара должновестись непрерывнои систематически,в тесной привязкек фазам егожизненногоцикла, как показанона схеме.

Рисунок№2.

Типоваясхема оценкиконкурентоспособности.

Изучениерынка

Сборданных о конкуренте

Запросыпотенциальныхпокупателей

Определениецелей анализаконкурентоспособности

Выборбазы сравнения

Определениепоказателяконкурентоспособностипо техническимпараметрам

Формированиетребованийк изделию

Определениеперечня параметров,подлежащихоценке

Определениепоказателяконкурентоспособностипо экономическимпараметрам

Расчетинтегральногопоказателяконкурентоспособности

Выводо конкурентоспособности

Разработкамер по повышениюконкурентоспособностии оптимизациизатрат

Анализпроекта, оценкастоимости,определениеемкости рынкаи перспективсбыта

Анализнормативныхпараметров.Расчет показателяконкурентоспособностипо нормативнымпараметрам

Анализцены потребления

Уровеньконкурентоспособностиопределяетсявнешними, поотношению ктовару, факторамии характеристикамине обусловленнымиего свойствами:сроки поставки,качество сервиса,повышение(снижение)уровняконкурентоспособностиконкурирующихтоваров, изменениесоотношенияспроса и предложения,финансовыеусловия и другоесказанноеподтверждаетприведеннаяниже схема.

Рисунок№ 3

Конкурентоспособностьпродукта (товара).

Оценка конъюнктурырынка.

Общая цельрыночных исследованийсостоит в определенииусловий, прикоторых обеспечиваетсянаиболее полноеудовлетворениеспроса населенияв товарах данноговида и создаютсяпредпосылкидля эффективногосбыта произведеннойпродукции. Всоответствиис этим, первоочереднойзадачей изучениярынка являетсяанализ текущегосоотношенияспроса и предложенияна данную продукцию,т.е. конъюнктурырынка. Понятие«конъюнктура»(от лат. Congungo, итал.Congiutura) в широкомсмысле означаетсовокупностьусловий, взятыхв их взаимнойсвязи, переходящуюситуацию, обстановку,положениевещей.

Конъюнктурарынка – этосовокупностьусловий, прикоторых в данныймомент протекаетдеятельностьна рынке. Онахарактеризуетсяопределеннымсоотношениемспроса и предложенияна товары данноговида, а такжеуровнем исоотношениемцен.

Основная цельизучения конъюнктурытоварного рынка– установить,в какой мередеятельностьпромышленностии торговливлияет на состояниерынка, на егоразвитие вближайшембудущем и какиемеры следуетпринять, чтобыполнее удовлетворятьспрос населенияна товары, болеерациональноиспользоватьимеющиеся упроизводственногопредприятиявозможности.Результатыизучения конъюнктурыпредназначеныдля принятияоперативныхрешений поуправлениюпроизводствоми сбытом товаров.

Конъюнктуратоварного рынкаимеет характерныечерты:

неравномерность,что хорошовидно, когдасовпадаетнаправлениединамики различныхпоказателей,характеризующихконъюнктуру,но не совпадаюттемпы;
непостоянство,изменчивостьи частые колебания;
исключительнаяпротиворечивость,которая выражаетсяв том, что различныепоказательконъюнктурыв одно и то жевремя свидетельствуюто наличиипротивоположныхтенденций –подъема и падения;
единствопротивоположностей,складывающихсяв процессевоспроизводстваобщественногокапитала, несмотряна исключительнуюпротиворечивость.

При исследованиитоварной конъюнктурынеобходиморазличатьусловия ееформированияи факторы ееразвития вконкретно-историческийпериод функционированияэкономики.

Общие условия(научно-техническийпрогресс, структурныесдвиги в экономикеи структурныекризисы, экономическийпромышленныйцикл и государственно-монополистическоерегулированиеэкономики ипр.) характеризуютсязначительнойинерционностьюи формируютдлительныетенденцииконъюнктуры.

Факторы какпричина и условиеразвития конъюнктурыпо своему содержанию,длительностии характерувоздействияне одинаковы.Для определенияколичественного,а главное,качественноговоздействияна экономическуюконъюнктуруфакторы классифицируются,причем классификационныепризнаки определяютсяцелями исследования.Факторы бываютвнутренними(обусловленныезакономерностямиразвития изучаемогообъекта) и внешними(определяемыевзаимодействиемэлементовизучаемогообъекта с внешнейсредой). В теориии практикеанализа и прогнозаконъюнктурышироко применяетсяделение факторовна предсказуемые(прогнозируемые)и непредсказуемые(случайные). Впрактикеконъюнктурныхисследованийособо важноезначение имеетвозможностьвоздействоватьна факторы,управлять ими,что предопределяетделение факторовна управляемые(внутренниефакторы изчисла предсказуемых,на которыеможет воздействоватьсубъект управления)и неуправляемые.

В каждый данныймомент илипериод времениконъюнктурапредставляетсобой своеобразныйрезультатвзаимодействиядлительныхтенденций,циклическихи сезонныхколебаний, атакже, влияниянерегулируемыхфакторов.

Конъюнктурноеисследование– это целенаправленныйнепрерывныйсбор и обработкаинформациио состояниихозяйства итоварногорынка, анализи выявлениеособенностейи тенденцийих функционирования,прогнозированиеосновных параметрови выдвижениевозможныхальтернативдля принятиярешений.

Целью исследованияможет быть:определениеемкости рынка,динамики иуровня ценытовара и пр. Всоответствиис целью определяетсяобъект конъюнктурногоисследования.Им может бытьтоварная конъюнктурав аспектах,определяемыхцелями исследований.

Сбор информации– важнейшийэтап изученияконъюнктурырынка. Общаяинформациявключает данные,характеризующиерыночную ситуациюв целом, в увязкес развитиемотрасли илиданного производства.Источникамиее полученияявляется данныегосударственнойи отраслевойстатистики,официальныеформы учетаи отчетности.

Коммерческаяинформация– это данные,извлекаемыеиз деловойдокументациипредприятия,по вопросамсбыта выбраннойпродукции иполучаемыеот партнеровв порядкеинформационногообмена. К нимотносятся:заявки и заказыторговых организаций;материалы службизучения рынкапредприятий,организацийи учрежденийторговли.

Специальнаяинформацияпредставляетданные, получаемыев результатеспециальныхмероприятийпо изучениюрынка (опросовнаселения,покупателей,специалистовторговли;выставок-продаж;конъюнктурныхсовещаний), атакже материалынаучно-исследовательскихорганизаций.

Главная цельинформационногообеспеченияисследованийконъюнктурырынка – созданиесистемы показателей,позволяющихполучитьколичественнуюи качественнуюхарактеристикиосновныхзакономерностейи особенностейразвития спросанаселения итоварногопредложения,выявить факторыформированиярыночной конъюнктуры.К таким показателямотносятся:производствотоваров вассортименте;обновлениетоварногоассортимента;обеспеченностьматериалами,сырьем, производственнымимощностями;запасы товаровв ассортименте;продажа товаровв ассортименте;изменение вспросе потребителей;динамика цен;продажа товаровпо сниженнымценам.

При изученииконъюнктурытоварного рынкаставится задачане только определениясостояния рынкана тот или иноймомент, нопредсказаниявероятногохарактерадальнейшегоего развития,по крайнеймере, на один– два квартала,но не более чемна полторагода. Результатыанализа прогнозируемыхпоказателейконъюнктурырынка в сочетаниис отчетнымии плановымиданными даютвозможностьзаблаговременновыработатьмеры, направленныена развитиепозитивныхпроцессов,устранениеи предотвращениедиспропорций.Прогноз – этонаучно-обоснованноесуждение овозможныхсостоянияхобъекта в будущеми (или) об альтернативныхпутях и срокахих осуществления.Понятие прогнозаследует отличатьот понятияпрогнозирования. Прогнозирование- это процессформированиявероятностныхсуждений осостоянииобъекта в будущем.Цель или назначениепрогноза состоитв определениивероятныхальтернативэкономическогоразвития и ихсоциально-экономическихпоследствийдля принятиянаиболее рациональныхрешений. Применительнок конъюнктуретоварного рынкаможно сделатьследующиеопределение:прогноз товарногорынка естьобъективное,научно-обоснованное,вероятностноепо своей природесуждение одинамике важнейшиххарактеристиктоварного рынкаи их альтернативныхвариантов.Прогноз товарногорынка долженотвечать требованиям:

надежность,научная обоснованность,системностьс учетом факторов,которые могутоказать влияниев перспективе;
воспроизводимостьи доказательность,т.е. получениетого же результатапри повторнойразработкепрогноза;
альтернативныйхарактер прогнозас четкой формулировкойвсех гипотези предпосылок;
наличиенадежной методикиоценки достоверностии точностипрогноза вцелях организацииего корректировки;
ясныйчеткий языкформулировок;
плановыйхарактер прогноза.

Классификацияпрогнозов.

Предметпрогнозированияопределяетсяна первом этаперазработкипрогноза всоответствиис целями и задачамипрогноза. Прогнозытоварной конъюнктурыклассифицируютсяпо видам товаровили товарныхгрупп, а такжепо типу прогнозныхпоказателей.
Уровень(масштаб) прогнозирования.По этому признакупрогнозы делятсяна прогнозыобщих тенденцийразвития вмасштабахвсего мира ив рамках отдельныхстран.
Периодили глубинапрогнозирования.Бывают краткосрочные(1-2 года), долгосрочные(5-20 лет) и среднесрочные(2-5 лет) прогнозы.По своему характерупрогноз показателейконъюнктурыявляетсякраткосрочнымпрогнозом.Специфика егозаключаетсяв том, что, с однойстороны, точностькраткосрочныхпрогнозовповышаетсяпо сравнениюсо средне- идолгосрочнымиза счет болееполной и достовернойинформациио факторах истепени ихвлияния, а сдругой стороны– более высокаявариация квартальныхпоказателейпо сравнениюс годовымиснижает этуточность.

Существуетметодика прогнозаконъюнктуры.

Прогноз конъюнктурынеобходимоначинать соценки общихтенденцийразвития конъюнктуры,т.е. с выясненияспецификимомента. Вторымшагом является определениефазы цикла ипримерногоместа внутрифазы. Важнойзадачей прогнозированияявляется определениетемпов и моментаперехода вследующую фазуразвития цикла[4, стр. 141-145].

Результаты исследованийконъюнктурырынка могутбыть представленыв виде различныханалитическихдокументов:

Сводныйобзор, илидоклад. Основнойдокумент собобщающимипоказателямирынка товаровнародногопотребления.Дается прогнозпоказателейконъюнктуры,освещаютсянаиболее характерныетенденции,выявляютсявзаимосвязиконъюнктурыотдельныхтоварных рынков.
Тематический(проблемныйили товарный)обзор конъюнктуры.Документы,отражающиеспецификуконкретнойситуации илиотдельноготоварногорынка. Выявляютсянаиболее актуальныепроблемы, типичныедля ряда товаров,либо проблемаконкретноготоварногорынка.
Оперативная(сигнальная)конъюнктурнаяинформация.Документ, содержащийоперативнуюинформацию,которая являетсясвоего рода«сигналом»об отдельныхпроцессахконъюнктурырынка.

Емкость рынка.

Емкость товарногорынка – возможныйобъем реализациитовара (конкретныхизделий предприятия)при данномуровни и соотношениирыночных цен.Емкость рынкахарактеризуетсяразмерамиспроса населенияи величинойтоварногопредложения.В каждый данныймомент времениобъем рынкавыражаетсяв стоимостныхи натуральныхпоказателяхпродаваемых,а следовательно,и покупаемыхтоваров. Емкостьрынка в существенноймере зависитот экономическойконъюнктуры.При падающейконъюнктуреемкость рынкасжимается, илюбое форсированиепоставок нарынок приводитк настороженностипокупателей,обычно ускоряяпадение цен.При повышеннойконъюнктуреемкость рынкарастет, и форсированиепродаж можетвызвать лишьзамедлениероста цен. Повышениедоли рынкаявляется ключевымфактором вдостижениилидирующейпозиции в отрасли.Высокая долярынка позволяетдостичь высокогообъема производства,что в свою очередьпозволяетрасширитьделовую активностьфирмы, а такжевыплаты дивидендовдержателямакций и увеличитьжелаемую прибыль.Существуетформула поопределениюдоли рынка,принадлежащейфирме: (объемпродаж/объемспроса)х100%.

Следует различатьдва уровняемкости рынка:потенциальныйи реальный.Действительнойемкостью рынкаявляется первыйуровень, которыйопределяетсяличными иобщественнымипотребностямии отражаетадекватныйим объем реализациитоваров. Расчетемкости рынкадолжен носитьпространственно-временнуюопределенность.Емкость рынкаформируетсяпод влияниеммножествафакторов.

Общими являютсясоциально-экономическиефакторы, определяющиеемкость рынкалюбого товара:объем и структуратоварногопредложения.В том числепредприятием-изготовителем;ассортименти качествовыпускаемыхизделий; достигнутыйуровень жизнии потребностейнаселения;покупательнаяспособностьнаселения;численностьнаселения; егосоциальныйи половозрастнойсостав; степеньнасыщенностирынка.

Специфическиефакторы определяютразвитие рынковотдельныхтоваров, причемкаждый рынокможет иметьхарактерныетолько для негофакторы. В этомслучае специфическийфактор по степенивлияния можетоказатьсяопределеннымдля формированияи развитияспроса и предложенияпо конкретномутовару. К числуспецифическихфакторов относятся:размер и составгардероба,природно-климатическиеусловия, изменениямоды, национально-бытовыетрадиции (длярынков тканей,одежды и обуви);достигнутыйуровень обеспеченности,сроки физическогои моральногоизноса, ростжилищногостроительства,рационализациябыта, рост ценна энергоносители(для товаровдлительногопользования).

Описаниепричинно-следственныхсвязей, вызванныхвзаимодействиемразличныхфакторов, позволяетпостроитьмодель развитиярынка и определитьего емкость.

Модель развитиярынка представляетсобой условноеотображениереальнойдействительностии выражаетвнутреннююструктуру и связи данногорынка.

В большинствеисследованийтоварных рынковв качествеважнейшегофактора, определяющегоразвития рынка,в модели вводитсявременныйфактор (тренд).

Таблица1.

Схемавыбора трендовыхмоделей прогнозирования.

№	Степеньудовлетворенияспроса и основнаятенденцияего развития	Гипотезаразвития рынков	Модельпрогнозирования,графическоеизображение
1	2	3	4
1.	Восновномудовлетворени растет равномерно	Придолжном исвоевременномобновленииассортиментаизделий тенденцияроста сохраняется	Прямая:у=а₀+а₁+t
2.	Удовлетворяетсяи растет, ноприростыуменьшаются	Рынокнасыщен, уровеньобеспеченностиблизок к рациональномунормативу,тенденциизамедленияроста спросасохраняются	Логарифмическаяфункция: у=а₀+а₁Logt

1	2	3	4
3.	Удовлетворяетсяи снижается	Товарвытесняетсяс рынка др.товарами илипокупаетсяопределеннымконтингентомнаселения,численностькоторогоуменьшается.Тенденциясохраняетсяв будущем	Гипербола:у=а₀+а₁/t
4.	Неудовлетворяется,растет ускоренно,темпы ростаодинаковы	Рынокдалек от насыщения,высокие темпыроста спросасохраняются	Показательнаяфункция: у=а₀+а₁^t
5.	Неудовлетворяетсяв значительноймере, растетпри увеличениитемпов роста	Рынокдалек от насыщения,товар относитсяк категориямдефицитных,производствои продажа растутвысокими темпами.В обозримомпериоде тенденциясохраняется	Параболавторого порядка:у=а₀+а₁t+а₂t²

Сегментациярынка

Под сегментацией можно пониматьподразделениеконкретногорынка (или каких-либоего составныхчастей) на сегменты,различающиесяили по своимпараметрам,или по своейреакции на теили иные видыдеятельностина рынке (рекламу,методы сбытаи т. д.). Рыночнаясегментацияпредставляетсобой, с однойстороны, методдля нахождениячастей рынкаи определенияобъектов, накоторые направленамаркетинговаядеятельностьпредприятий.С другой стороны,- это управленческийподход к процессупринятия предприятиемрешений нарынке, основадля выбораправильногосочетанияэлементовмаркетинга.

Сегментацияпроводитсяс целью максимальногоудовлетворениязапросов потребностейв различныхтоварах, а такжерационализациизатрат предприятия-изготовителяна разработкупрограммыпроизводства,выпуск и реализациютовара.

Сегментациярынка являетсяпервоосновной,определяющейхарактерпозиционированиятоваров и ихдифференциации.Позиционированиетовара означаетопределениена рынке в рядудругих аналогичныхему товаровс позиции самогопотребителя. Дифференциацияпродукцииозначает производствоширокой гаммытоваров, специализированныхдля удовлетворенияконкретныхпотребностейразличных групппотребителей.

Сегментациябывает несколькихвидов:

макросегментация,делящая рынкипо регионам,странам и т.д.;
микросегментация,определяющаягруппы потребителейв рамках однойстраны;
сегментациявглубь, когдамаркетологначинает сегментациюс широкой группыпотребителей,а затем ееуглубляет,сужает;
сегментациявширь, когдамаркетологначинает сегментациюс узкой группыпотребителей,а затем расширяетее;
предварительнаясегментация,определяющаяначало маркетинговыхисследованийи охватывающаябольшое числорыночных сегментов,предназначенныхдля изучения;
окончательнаясегментация, определяющаязавершающуюстадию рыночныхисследованийи формирующаяисходя из условийрынка и возможностейсамого предприятия.

Необходимымусловием сегментацииявляетсянеоднородностьожидания покупателейи покупательскихсостояний.Достаточнымидля успешнойреализациипринциповсегментацииявляются следующиеусловия:

способностьпредприятияосуществлятьдифференциациюструктурымаркетинга(цен, способовстимулированиясбыта, местапродажи продукции);
выбранныйсегмент долженбыть достаточноустойчивым,емким иметьперспективыроста;
предприятиедолжно располагатьданными о выбранномсегменте, измеритьего характеристикии требования;
выбранныйсегмент долженбыть достаточнымдля предприятия;
предприятиедолжно иметьконтакт с сегментом(например, черезканалы личнойи массовойкоммуникации);
оценитьзащищенностьвыбранногосегмента отконкуренции,определитьсильные и слабыестороны конкурентови собственныепреимуществав конкурентнойборьбе.

Только получивответы наперечисленныевопросы и оценивпотенциалпредприятия,можно приниматьрешение о сегментациирынка и выбореданного сегментадля конкретногопредприятия.

Сегментацияможет иметьпреимуществаи недостатки,однако обойтисьбез нее невозможно,поскольку всовременнойэкономикекаждый товарможет бытьуспешно проданлишь определеннымсегментамрынка, но невсему рынку.

Для сегментациирынка товаровпроизводственногоназначенияимеют экономическиеи технологическиекритерии, ккоторым относятся:

отрасли(промышленность,транспорт,сельское хозяйство,строительство,культура, наука,здравоохранениеи т. д.);
формысобственности(государственная,частная, смешанная,коллективная,иностранныхгосударств);
сферадеятельности(НИОКР, основноепроизводство,производственнаяструктура,социальнаяинфраструктура);
размерпредприятия(малое, среднее,крупное);
географическоеположение(Тропики, КрайнийСевер).

Критерии, лежащиев основе сегментациирынка, должныудовлетворятьследующимтребованиям:

поддаватьсяизмерению внормальныхусловияхисследованиярынка;
отражатьдифференциациюпотребителей(покупателей);
выявлятьразличия вструктурахрынка;
способностьросту пониманиярынка [5, стр.73-76].

Выше были рассмотреныкритерии, положенныев основу исследованиярынка.

При проведениирыночных исследованийдля сбора информациииспользуютследующиеметоды: опрос,наблюдениеи автоматическаярегистрацияданных.

Таблица№ 2.

Метод	Определение	Формы	Экономическийпример	Преимуществаи проблемы
1	2	3	4	5
1.Первичныеисследования	Сборданных приих возникновении
Наблюдение	Планомерныйохват воспринимаемыхорганами чувствобстоятельствбез воздействияна объектнаблюдения.	Полевоеи лабораторное,личное с участиемнаблюдающегои без.	Наблюдениеза поведениемпотребителейв магазинеили пред витринами.	Частообъективнейи точнее, чемопрос. Многиефакты не поддаютсянаблюдению.Высокие расходы.
Интервью	Опросучастниковрынка и экспертов	Письменное,устное, телефонное,свободное,стандартное.	Сборданных о привычкахпотребителей,исследованиеимиджа, маркии фирм, исследованиемотивации	Исследованиене воспринимаемыхобстоятельств.Надежностьинтервью, влияниеинтервьютера.
1	2	3	4	5
Панель	Повторяющийсясбор данныху одной группычерез равныепромежуткивремени.	Торговая,потребительская.	Постоянноеотслеживаниеторговых запасовв группе магазинов.	Выявлениеразвития вовремени. Смертностьпанели, эффектпанели.
Эксперимент	Исследованиевлияния одногофактора надругой приодновременномконтролепостороннихфакторов.	Полевые,лабораторные	Тестрынка, исследованияпродукта,исследованиерекламы	Возможностьраздельногонаблюденияза влияниемпеременных.Контроль ситуации,реалистичностьусловий, расходвремени и денег.
2. Вторичныеисследования	Обработкауже имеющихсяданных		Анализрынка с помощьюданных учетаи внешнейстатистики	Низкиезатраты, быстрота.Неполные иустаревшиеданные, несоответствиеметодик полученияданных.

Это таблица:Способы информациив маркетинги[3, стр. 27].

Опрос – этовыяснениепозиций людейили получениеот них справкипо какому-либовопросу. Опрос– самая распространеннаяи важная формасбора информацииданных в маркетинге.Он может бытьв письменнойили устнойформе:

покругу опрашиваемых(частные лица,эксперты идр.);
поколичествуодновременноопрашиваемых(единичное илигрупповоеинтервью);
поколичествутем, входящихв опрос (однаили несколько);
поуровню стандартизации(свободнаясхема илиструктурная);
почастоте опроса(одно – илимногоразовыйопрос).

Таблица№ 3.

Критерииоценки различныхформ опроса.

Критерии	Письменныйопрос	Личноеинтервью	Телефон
Доляответивших	-	+
Затраты	+	-	+
Влияниеинтервьютера	+	-
Объемопроса	-	+	-
Соблюдениепорядка вопросов	-	+	+
Влияниепосторонних	-	+
Быстрота	-	-	+
Неправильноеистолкованиевопросов	-	+	+
Комплектностьинформации	-	+
Гарантиианонимности	-	+	-
Учетнесловеснойреакции	-	+	-

«+» - означает,что даннаяформа опросаимеет преимуществас точки зренияэтого критерия;

«-» - недостатки;

«пробел» - отсутствие,как особыхпреимуществ,так и недостатков.

Наблюдение:

служитопределеннойисследовательскойцели;
проходитпланомернои систематически;
служитдля обобщающихсуждений;
подверженпостоянномуконтролю сточки зрениянадежностии точности.

Эксперимент– исследование,при которомдолжно бытьустановленно,как изменениеодной или несколькихнезависимыхпеременныхвлияет на одну(или многие)зависимуюпеременную.

Признакиэксперимента:

изолируемыеизменения (отдельныевеличины варьируютсяисследованием,другие должныбыть наскольковозможнопостоянными);
исследовательактивно вмешиваетсяв процессвозникновенияданных;
проверяютсяпричинно-следственныесвязи (например,влияние цвета,упаковки насбыт продукта).

Панель. Частобывает недостаточнопровести изучениерынка один раз.Необходимуюинформациюможно получитьс помощьюнеоднократногоопроса интересующейгруппы покупателейчерез равныепромежуткивремени илипутем наблюденияза развитиемсбыта в определеннойгруппе магазинов.Подобный методисследованиярынка получилназвание «панель».Панель имеетследующиепризнаки:

предмети тема исследованияпостоянны;
сборданных повторяетсячерез равныепромежуткивремени;
постоянная(с оговорками)совокупностьобъектовисследования– домашнеехозяйства,предприятияторговли,производственныепотребители.

Этот методприменяетсявсе более широко,т.к. ситуацияна рынках меняетсявсе быстрее,а панель предоставляетвозможностьвести текущеенаблюдениеэтих изменений.

Рисунок№4

Видыпанели.

Видыпанели

Торговаяпанель

Потребительскаяпанель

Специальныеформы

В рыночныхисследованияхучитываетсяфирменнаяструктурарынка, осуществляетсявыбор партнеровна рынке, рассматриваетсякакая у предприятийимеется информацияо методах иособенностяхработы фирм-конкурентовна конкретныхрынках сбытаи т.д. Важно знать,какие фирмылидируют нарынке, их финансовыеи производственныевозможностии многие другиехарактеристикипроизводственно-сбытовойдеятельностипредприятий.В большинствеслучаев, особеннона этапе выходана новый рынокили с новымтоваром, возникаетнеобходимостьв привлечениик анализу различногорода материалови справочниковпо фирмам,направленияспециальныхзапросов изаданий специализирующимсяна изучениипредприятий(фирм) организациям.Справочникипо фирмам могутбыть адресные,товарно-фирменные,общефирменные,отраслевые,по акционернымкомпаниям, пофирменнымсвязям, директорские,биографические,тематические.

2.4.Ценовая и сбытоваяполитика

Для фирмы цена– наиболееважный показатель,поскольку ееосновная функция– обеспечиватьприбыль отреализациитоваров. Уровеньцен в определеннойстепени определяетсяпокупателями.Для продавцавозможностив области разработкиценовых мерв системе маркетинганесколькоограничены.

Рисунок№5

Структурацены.

Снижение ценв ряде случаев,особенно дляпокупателейи стран с высокимуровнем расходов,не укрепляетпозиции фирмы,а нередко дажеподрывает ееконкурентоспособностьиз-за ассоциацииу потребителейнизкой ценыс низким качеством.Потребителипредпочитаютпокупать товарыпо высокимценам, но высокогокачества. Ценоваяконкуренциявсе более уступаетместо неценовымформам конкуренции,конкуренциикачества, системобслуживания,сроков поставки,престижностии т.д. Возможностьпроведенияполитики «пробныхцен», когда дляопределенияуровня ценыфирмы используютпробные продажии рыночноетестированиецен, затрудняется,так как этицены в дальнейшемвесьма сложноизменить, особеннов сторону повышения.Сложно и практическиневозможноповышение ценна один и тотже товар наодном и том жерынке без серьезнойи кропотливойподготовкии разработкидля покупателейобоснованноститакого решения,поскольку ономожет привестик сокращениюобъемов продаж,потери долина рынке исвертываниюпроизводства.Покупателиболее благосклонновоспринимаютполитику сниженияцен. Фирмы всеболее склонныосуществлятьдолгосрочное,стратегическоепланированиеценовой политикив расчете надлительнуюперспективу.

Существуетмножествометодов определенияцен и системценообразованиядля фирмы, однако,маркетингобычно рекомендуетследующуюсистему. Преждевсего, определяютсяцели маркетинговойи ценовой политики. Ими могут бытьмаксимизациятекущей илиперспективнойприбыли, завоеваниебольшей рыночнойдоли, завоеваниелидерства попоказателямкачества товара,задачи выживанияфирмы и др.

Исходя из этихцелей рассчитываетсябазисный уровеньцены.

Первый этап.

Определениеспроса напоставляемыена рынок товары,его объема идинамики.

Определениепоказателейэластичностиспроса относительноцены по каждойгруппе товаровна конкретныхрынках сбыта.

Определениевозможностей(экономическихи психологических)покупателяоплатить данныйтовар и егопредполагаемуюцену.

Второй этап.

Выбор для предприятиянаиболее выгоднойцены, котораябудучи умноженнойна предполагаемыйобъем продажобеспечитмаксимальныйуровень массыпридельнойприбыли, т.е.при определениицены на данномэтапе предполагаютсямаксимальновыгодные дляфирмы условия.

Подсчет составляющихполных издержек.Уровень производственныхиздержекиспользовать,как определительвозможностейпродавцаудовлетворитьпотребностирынка и потребителейс прибылью длясебя.

Третий этап.

Определениеуровня ценытовара и егоструктуры наоснове сравненияс аналогичнымитоварамифирм-конкурентов,корректируяцену по параметрамкачества идругим составляющимконкурентоспособности.Такое сравнениепредполагаетзакупки товарову конкурентов,использованиецены прейскурантов,опрос мненияпокупателейи т.д.

Приведенныецены к единымусловиям исроку поставки,условиям ивалюте платежа.

Корректировкацены с учетомвозможнойреакции на нееконкурентов.

Четвертый этап.

Определениеверхнего инижнего пределов– порога цены,а также возможныхпределов иусловий сниженияцен. Основнойключ к снижениюцен – в методахсокращенияиздержекпроизводства.

Определениединамики цен,зависимостицены от стадиижизненногоцикла товара.

Пятый этап.

Определениясоотношенияцен между товарамии их модификациями(установлениецен в рамкахтоварногоассортимента).При большомразрыве в ценахмежду двумяаналогичнымитоварами потребительприобретаетболее совершенныйтовар, а принесущественномценовом различии– менее совершенный.

Определениеценовых линий,связанных спродажей товаровв диапазонецен, где каждаяцена отражаетопределенныйуровень качестваразличныхмоделей одногот того же видатовара.

Установлениеограниченногочисла конкурентныхцен, которыедолжны бытьчеткими и неслишком близкими,чтобы потребителимогли осознатькачественныеразличия междумоделями.

Определениецены на дополнительныеи вспомогательныетовары, а такжеценового соотношениявсей гаммысвязанных междусобой товарныхгрупп, видовтоваров и ихмодификаций.

Установлениецены на обязательныепринадлежности– «аксессуары»,дополняющиеосновные товары,например, запчасти,батарейки. Вцелях сниженияцен на основнуюпродукцию иповышенияэффективностиработы фирмыустанавливаютсяцены на побочныепродукты иотходы производства.

Формирование структурыцены, т.е. единицыизмерения цен.

Шестой этап.

Разработкатактики цен:единая линияцен – одновременнов одном залепродаютсяразличныетовары по однойопределеннойцене; тактикападающего,убыточноголидера – фирмарекламируети продает своюосновную продукциюпо заниженнойцене и тем самымпривлекаетпотребителейко свей ассортиментнойгруппе изделий,продающихсяодновременнос удешевленнымиосновнымитоварами, нопо обычнымценам; организациямежсезонныхраспродаж идр.

Исчислениевсевозможныхвариантовскидок-надбавокили сниженияи повышенияпервоначальнойпродажной ценытовара. Существуютразличные видыскидок:

общаяили простаяскидка (скидкас прейскурантной,или справочнойцены);
скидказа оборот(предоставляетсяпостояннымпокупателямв зависимостиот достигнутогооборота);
прогрессивнаяскидка (заколичество,объем покупкиили за серийность);
сезоннаяскидка;
экспортнаяскидка;
специальныескидки (темпокупателям,в которых продавецв наибольшейстепени заинтересован);
скрытыескидки (бесплатныеуслуги, бесплатныеобразцы и т.д.);
сложныескидки.

Седьмой этап.

Определениеконтрольнойцены (твердая,устанавливаемаяв момент подписанияконтракта; ценас последующейфиксацией,устанавливаемаяпосле подписанияконтракта;подвижная цена,которая можетбыть пересмотрена;скользящаяцена, исчисляемаяв момент исполненияконтракта).

Определениеэкспортнойцены товара.

Определениебазисных условийцены.

Определениевалюта ценыи валюты платежаи страхованияот валютныхрисков.

При разработкиценовой политикиважно не толькоопределитьуровень цен,но и сформироватьстратегическуюлинию ценовогоповеденияфирмы. Ценоваястратегияслужит основойпринятия решенийв отношениицены продажив каждой конкретнойсделке. Стратегическиеценовые целии рассчитаннаяна длительныйсрок линияценового поведенияфирмы позволяютопределитьобъем прибылейна рынке в расчетена перспективу,иметь определенныйфинансовыйи временнойрезерв дляманипулированиявоздействияна рынок. Существуютразличные видыценовой стратегии,основные изкоторых следующие:

1) Стратегиявысоких цен,или стратегия«снятия сливок»,предусматриваетпродажу товарапервоначальнопо высокимценам, значительновыше ценыпроизводства,а затем постепенноеих снижение.

Рисунок№6.

Цена

Время

Этот вид стратегиинаходит нарынке все большеераспространениеи практическипреобладает.Особенно активноон применяется,когда на рынкенаблюдаетсянекотороепревышениеспроса надпредложениеми фирма занимаетмонопольноеположение впроизводственового товара.

2) Стратегиянизких цен, илистратегия«проникновения»,«прорыва» нарынок, предусматриваетпервоначальнуюпродажу товаров,не имеющихпатентнойзащиты, по низкимценам с цельюстимулироватьспрос, одержатьпобеду в конкурентнойборьбе, вытеснитьконкурирующиетовары с рынкаи завоеватьмассовый рыноки существеннуюрыночную долю.Эта стратегиянеприемлемадля рынков снизкой эластичностьюспроса.

3) Стратегиядифференцированныхцен активноприменяетсяв торговойпрактике компаний,которые устанавливаютопределеннуюшкалу возможныхскидок и надбавокк среднемууровню цен дляразличныхрынков, их сегментови покупателей.

4) Стратегияльготных цен.Льготные ценыустанавливаютсяна товары и дляпокупателей,в которыхфирма-продавецимеет определеннуюзаинтересованность.

5) Стратегиядискриминационныхцен. Дискриминационныецены устанавливаютсяна самом высокомуровне, используемомдля продажиданного товара.Применяютсяпо отношениюк некомпетентным,не ориентирующимсяв рыночнойситуации покупателям,к покупателям,проявляющимкрайнюю заинтересованностьв приобретенииданного товара.

6) Стратегияединых цен, илиустановлениеединой ценыдля всех потребителей.

7) Стратегиягибких, эластичныхцен предусматриваетизменениеуровня продажныхцен в зависимостиот возможностипокупателяторговатьсяи его покупательнойсиле.

8) Стратегиястабильных,стандартных,низменных ценпредусматриваетпродажу товаровпо низменнымценам в течениидлительногопериода. Характернадля массовыхраспродаж, какправило, однородныхтоваров.

9) Стратегиянестабильных,меняющихсяцен предусматриваетзависимостьцены от ситуациина рынке, спросапотребителейили издержекпроизводстваи продаж самойфирмы.

10) Стратегияценового лидерапредусматриваетлибо соотнесениефирмой своегоуровня цен сдвижением ихарактеромцен фирмы лидерана данном рынкепо конкурентномутовару, либозаключениесоглашенияс лидером наданном рынкеили его сегменты,т.е. в случаеизменения ценылидером фирматакже производитсоответствующиеизменения ценна свои товары.

11) Стратегияконкурентныхцен связанас проведениемагрессивнойценовой политикифирм-конкурентовсо снижениемцен и предполагаетдля даннойфирмы возможностьпроведениядвух видовценовой стратегиив целях укреплениямонопольногоположения нарынке и расширениярыночной доли,а также в целяхподдержаниянормы прибылиот продаж. Такаяценовая стратегияосуществляетсяна рынках снизкой эластичностьюспроса, где ненаблюдаетсярезко отрицательнаяреакция покупателейв отношениисохранениявысокого уровняцен.

12) Стратегияпрестижныхцен предусматриваетпродажу товарапо высокимценам и рассчитанана сегментырынка, обращающиеособое вниманиена качествотовара и товарнуюмарку и имеющиенизкую эластичностьспроса, а такжечутко реагирующиена факторпрестижности,т.е. потребителине приобретаюттовары илиуслуги по ценам,которые считаютнизкими.

13) Стратегиянеокругленныхцен предусматриваетустановлениецен ниже круглыхцифр.

14) Стратегияцен массовыхзакупок предполагаетпродажу товарасо скидкой вслучае закупкив большихколичествах.Такая стратегиядает эффект,если можноожидать немедленногозначительногоувеличенияпокупок, увеличениепотреблениятовара, решениезадачи освобождениясладов от устаревших,плохо продаваемыхтоваров.

15) Стратегиятесного увязыванияуровня цен скачествомтовара предусматриваетустановлениецен на высокомуровне, соответствующимвысокому уровнюкачества продукциии образу, формируемомуфирмой у покупателейв отношенииее товара.

В торговойпрактике ценовыестратегиииспользуютсяне обособленнопо своим видам,а комбинированно,при наложенииодних видовна других, взависимостиот конкретнойситуации нарынке и общихмаркетинговыхстратегическихзадач.

Сбытовая политика.

Сбытовая политика,или политикаорганизацииканалов товародвижения– организацияоптимальнойсбытовой сетидля эффективныхпродаж продукции,включая созданиясети оптовыхи розничныхмагазинов,складов промежуточногохранения, пунктовтехобслуживанияи выставочныхзалов, определениемаршрутовтовародвижения,организациятранспортировки,работ по отгрузкеи погрузке,вопросы системыснабжения,логистики,обеспеченияэффективноститовародвиженияи т.д.

Существующиеканалы товародвиженияпредполагаютиспользованиетрех основныхметодов сбыта:

прямого,или непосредственного - производительпродукциивступает внепосредственныеотношенияс ее потребителямии не прибегаетк услугамнезависимыхпосредников;
косвенного– для организациисбыта своихтоваров производительприбегает куслугам различноготипа независимыхпосредников;
комбинированного,смешенного- в качествепосредническогозвена используютсяорганизациисо смешеннымкапиталом,включающимкак средствофирмы-производителя,так и другойнезависимойкомпании [4,стр.212].

Предприятиеуделяет проблемамоптимизациипроцесса продвижениятоваров отпроизводителяк потребителю.Результатыих хозяйственнойдеятельностиво многом зависятот того, насколькоправильновыбраны каналыраспределениятоваров, формыи методы ихсбыта, от широтыассортиментаи качествапредоставленныхпредприятиемуслуг, связанныхс реализациейпродукции.Канал распределенияпринимает насебя и помогаетпередать кому-либодругому правособственностина конкретныйтовар или услугуна пути отпроизводителяк потребителю.Канал распределенияможно трактоватьи как путь (маршрут)передвижениятоваров отпроизводителейк потребителям.

Каналы распределенияможно охарактеризоватьи по числусоставляющихих уровней.Уровень каналараспределения– это любойпосредник,который выполняетту или инуюработу по приближениютовара и правасобственностина него к конечномупокупателю.Протяженностьканала определяетсячислом имеющихсяв нем промежуточныхуровней. Нарисунке приведеныканалы распределенияпо их протяженности.

Рисунок№7

Существуети большее числоуровней, но онивстречаютсяреже. С точкизрения производителей,чем большеуровней имеетканал распределения,тем меньшевозможностейконтролироватьего.

Если фирмарасполагаетдостаточнымисредствамидля созданиясобственнойсбытовой сети,то во многихслучаях онапредпочитаетприбегнутьк услугам независимыхпосредников,а имеющиесясредства вложитьв производство,в свой основнойбизнес, чтодаст ей большеприбыли.

При трех производителяхи трех потребителяхколичествосвязей междуними будетравно девяти.Участие жепосредникав реализациипродукциисокращаетколичествосвязей до шести.

Рисунок№8

Количествосвязей.

Планируя сбытовуюполитику, фирмадолжна решитьряд важныхвопросов поорганизациисети сбыта:

определитьстратегиюсбытовой политикии политикиорганизацииканалов товародвиженияво взаимосвязанностис основнымизадачами глобальноймаркетинговойстратегиифирмы;
определитьметоды илитипы каналатовародвижения,их сочетаниепо различнымгруппам товарови сегментамрынков;
определитьчисло уровнейканалов, числоучастниковсбыта илипосредников;
выбратьсистему руководстваканалами сбытаи формы установленияправовых иорганизационныхотношений;
определитьглавенствующуюроль фирмы;
установитьширину каналатовародвижения– число независимыхучастниковсбыта на отдельномэтапе;
сформулироватьуровень интенсивностиканала товародвижения:эксклюзивное,исключительноераспределениеи сбыт (предельнонебольшоечисло сбытовыхорганизацийна конкретномрынке), селективный,избирательныйсбыт (среднеечисло сбытовыхорганизацийна конкретномрынке);
определитьцелесообразностьиспользованияпростых и вдойныхили сложныхканалов сбыта;
определитьоптимальнуюструктурукомбинированияи сочетанияразнообразныхканалов сбытапо всему ассортиментупродукции;

Предприятияиспользуюттрадиционную,вертикальную,горизонтальнуюи многоканальнуюсбытовые сегменты.

Традиционнаясистема сбытасостоит изнезависимыхпроизводителя,одного илинесколькихоптовых торговцеви одного илинесколькихрозничныхторговцев.

Вертикальнаясистема сбыта– относительноновая формаканалов распределенияи действуеткак единаясистема, посколькувключаетпроизводителя,одного илинесколькихоптовиков иодного илинесколькихрозничныхторговцев,преследующихобщие цели иинтересы. Какправило, одиниз участниковвыступает вглавенствующейроли. Вертикальнаясистема можетбыть трех видов:

корпоративные(в рамках единойорганизационнойструктурыодной фирмы);
договорные(в рамках договорныхотношений икоординирующихпрограмм);
управляемыеадминистративные(в рамках влияния,т.е. размераи мощи, одногоиз участников).

Горизонтальнаясистема сбыта представляетсобой объединениедвух или болеефирм в совместномосвоенииоткрывающихсявозможностейна конкретномрынке, например,при недостаточностисредств, знаний,мощностей идр. для организациивсей работыили слишкомбольшом рискеосвоения новогорынка и т.д.

Многоканальнаясистема сбыта предполагаетиспользованиепрямых, так икосвенныхметодов сбыта,т.е. торговля,организуетсячерез собственнуюсбытовую сеть,а также черезнезависимыхпосредников.

Каналы товародвижениявыполняютразнообразныефункции:

распределениеи сбыт произведеннойпродукции;
закупкатребуемых дляпроизводственногопроцесса сырьяи материалов;
исследованиярынка и запросовпотребителей,а также сборсоответствующейинформации;
установлениенепосредственныхконтактов спотребителямии конечнымипокупателямитоваров, проведениепереговоров;
коммерческуюработу по подготовкии заключениюконтрактовкупли-продажии контролю заих качественнымисполнением;
осуществлениестимулирующейполитики продвижениятовара к потребителю,рекламныхмероприятий,распродаж,выставочнойработы и т.д.
участиеи помощь впланированиетоварногоассортимента;
финансированиеиздержек пофункционированиюканал товародвижения,финансированиесбытовых операций;
транспортировкутовара;
складированиеи хранениетовара;
сортировкуи подборкутовара;
участиев формированииуровня ценына продаваемыетовары и др.

Такой широкийспектр выполняемыхсбытовымифирмами функцийобеспечиваетсбыт товаровчерез них болееэффективнои с меньшимизатратами наединицу продукции,чем прямомметоде сбыта.

При выбореторговогопосредникатребуетсябольшая осмотрительностьи осторожность,чем при выборефирмы-партнеракоммерческихсделок, посколькупод угрозуставится неодна или несколькосделок, а качествосбытовой деятельностив целом. Поэтомурекомендуется:

убедится,что выбранныйпосредник неявляетсяодновременнопосредникомконкурирующейфирмы, посколькуон может полностьюперекрытьрынок сбытадля вашей продукции;
припрочих равныхусловиях отдатьпредпочтениеспециализированномупосреднику,так как он имеетбольший опытпо продажеименно данноготовара;
предпочестьболее известнуюфирму, имеющуюболее высокуюрепутацию нарынке;
выяснитьисточникифинансированияпосредника– предоставляютсяли ему кредиты,и каким именнобанком;
определитьстепень оснащенностиматериально-техническойбазы посредника,уровень квалификацииработающегоперсонала;
посетитьфирму посредника,чтобы убедитсяв ее солидностии компетентности;
расширятьчисло посредническихорганизаций,поскольку приограниченномих количествеповышаетсязависимостьот них и, следовательно,степень риска.

Существуютпосредническиеоптовые предприятия,которые в системерыночных отношенийможно разделитьна две группы:независимыепосредническиеорганизациии зависимые.Независимыеорганизациидля изготовленнойи полученнойпродукцииявляетсясамостоятельнымипосредническимиорганизациями,приобретающимиматериалы всобственностьс последующейих реализациейпотребителям.Зависимыепосредникине претендуютна право собственностина товары, работаяза комиссионноевознаграждениеза выполненныеуслуги. К нимотносятсяразличныесбытовые агенты,брокеры, комиссионеры.

Рисунок№9

Классификациязависимых инезависимыхпосредников.

Дистрибьюторырегулярноготипа - имеютскладскиепомещения,осуществляющиев полном объемекоммерческуюи производственнуюдеятельность.

Торговые маклеры– дистрибьюторыне имеющие (неарендующие)складскихпомещений.

Многотоварныедистрибьюторы - не имеют строгоопределеннойспециализациии реализуютмногопрофильнуюпродукцию.

Агенты, брокерыи комиссионеры– не претендуютна право собственностина товары, работаяза комиссионноевознаграждениеили платежиза услуги.

Промышленныеи сбытовыеагенты -промышленныеагенты работаютна несколькихизготовителейи пользуютсяисключительнымправом сбытана определеннойтерритории.Сбытовые агентыимеют дело снебольшимипромышленнымипредприятиямии по условиямдоговора отвечаютза маркетингпродукции.

Закупочныеконторы –самостоятельныекоммерческиепредприятия.Оплата их услугпроизводитсяиз расчетаопределенногопроцента отгодовых продаж.

Аукционы –вид деятельностисбытовых предприятий,осуществляемыйчаще всего нарынках бывшегов употребленииоборудования.

При формированиисбытовой системыи сети каналовтовародвиженияфирме-производителютоваров илиуслуг приходитсяучитыватьмножествофакторов, основнымииз которыхявляются:

особенностиконечныхпотребителей - их количество,концентрация,величина разовойпокупки, уровеньдоходов, закономерностьповедения припокупки товаров,требуемые часыработы магазинов,объем услугторговогоперсонала идр.;
возможностисамой фирмы-производителя - ее финансовоеположение,конкурентоспособность,основные направлениярыночной стратегии,масштабыпроизводства;
характеристикатовара - вид,средняя цена,сезонностьпроизводстваи спроса, требованияк техническомуобслуживаниюи т.д.;
степеньконкуренциии сбытоваяполитика конкурентов - их число,концентрация,сбытовая стратегияи политика,взаимоотношенияв системе сбыта;
характеристикаи особенностирынка – фактическаяи потенциальнаяемкость, обычаии торговаяпрактика, плотностьраспределенияпокупателейи т.д.;
сравнительнаястоимостьразличныхсбытовых системи структураканалом сбыта[4, стр. 213-219].

2.5.Продвижениетовара на рынок

Продвижениетовара на рыноквключает в себярекламу, средствастимулированиясбыта, формированиеспроса, сервиснуюполитику, прямыеили персональныепродажи, организациюучастия в выставкахи ярмарках,товарный знак,фирменныйстиль, упаковку,работу со средствамимассовой информациии др.

Основнымиэлементами,составляющимисистему мерформированияи стимулированияспроса на рынке,являются реклама,средствастимулированиясбыта, прямыепродажи и паблисити.

Реклама и еевиды занимаютособое место.Она призванарешать наиболеесложную и труднореализуемуюзадачу – формированиеспроса и стимулированиесбыта.

Реклама – этоубеждающеесредство информациио товаре илифирме (предприятии),коммерческаяпропагандапотребительскихсвойств товараи достоинствдеятельностифирмы, готовящаяактивного ипотенциальногопокупателяк покупки [4, стр.224-225].

Формированиеспроса и стимулированиесбыта занимаютособое местов производственно-сбытовой сфере предприятия.

Реклама – самыйдейственныйинструментв попыткахпредприятиямодифицироватьповедениепокупателей,привлечь ихвнимание к еготоварам, создатьположительныйобраз самогопредприятия,показать егообщественнуюполезность.Реклама помогаетторговомуперсоналу,способствуетсокращениюиздержек нареализациюпродукта, нопри условии,что действияперсоналасоответствуютстоящей переним задаче.Например, рекламеникто не поверит,если торговыйперсонал нестараетсяубедить покупателяв преимуществахпредлагаемогопродукта.

Совокупностьдействий поорганизациирекламы, стимулированиюпродаж, отношенийс общественностьюи т.д. определяетсяс учетом целейфирмы, которыезависят от ееобщей политики.

Можно поставитьперед собойследующие цели:

повышениесобственнойпопулярности;
созданиеей определенногоимиджа (точность,быстрота);
укреплениепривычныхсвязей с постояннымиклиентами;
увеличениечисла потребителей,отвоеванныху конкурентов;
привлечениеновых клиентовпосредствомувеличенияначальногоспроса;
увеличениекосвеннымобразом эффективностиработы торговогоперсонала.

Нужно иметьхорошую информациюо том, кто и чтопокупает, где,когда, у кого,по какой цене,следует выявитьпричины покупок[2, стр. 241-242].

Реклама содействуетреализациитовара, процессупревращениятовара в деньги,способствуетускоренномуи успешномузавершениюпроцесса оборотасредств, т.е.процессувоспроизводствана уровне фирмы(предприятия).Реклама можетконструироватьспрос и рыноки управлятьим.

Основнымивидами рекламыявляется товарнаяи престижнаяреклама. Главнаязадача товарнойрекламы –формированиеи стимулированиеспроса на товар.

Товарная реклама,информируяпокупателя,создавая определенныйобраз товара,нацеливаяпокупателяна его приобретение,создает спросна товар. Существуетмножествоопределенийпонятия товарнойрекламы. Остановимсяна двух из них:

Товарнаяреклама – любаяформа неличногообращения кпотенциальнымпокупателям(потребителям)с целью их убежденияприобреститовары, услугии т. п.
Товарнаяреклама –коммерческая,т.е. обслуживающаясферу рыночныхотношений,пропагандапотребительскихсвойств товарови услуг.

Главная задачаформированияспроса – добиться,чтобы потенциальныйклиент судило товаре наоснове точныхзнаний, способствующихпреодолению«барьераосторожности».Реклама и другиемероприятияформированияспроса должныпоказать товарс позиции покупателя,т.е. рассматриватьтовар как быего глазами.Покупателюследует сообщать:о существованиитовара на рынке;о потребителях,которые этоттовар удовлетворяет.Если речь идето товарахпроизводственногоназначения,особенно важнопредставитьданные осоциально-экономическихособенностях,а чисто техническиесвойства подаватькак справочныйматериал. Спомощью мероприятийформированияспроса в сознаниипотенциальныхпокупателейсоздаетсяположительный«образ товара».

Образ этотиграет главнуюроль при принятиирешения о покупке.

Деятельностьрекламодателейподчинена целями задачам маркетингапредприятия,служит инструментомобеспеченияуспешной торговли,формированияпостояннойклиентурыпредприятия.При этом специфическимиформами мероприятийформированияспроса могутбыть:

внедрениев сознаниепотенциальныхклиентов информациио наличии новоготовара (анонс);
рассказо специфическихсвойствахтовара;
доказательствовысокого качестватовара на основеотзывов престижныхпотребителейэтого товара;
репортажоб испытанияхтовара независимойфирмой-экспертом.

К числу мероприятийформированияспроса относятся:

подготовкаи размещениерекламныхпосланий впрессе;
участиев выставкахи ярмарках;
бесплатнаяпередача образцовво временноепользованиеили на испытание;
публикациянекоммерческихстатей в отраслевойи общей прессе;
проведениепресс-конференцийи т. д. [5, стр. 230-233].

Престижная,или фирменнаяреклама представляетсобой рекламудостоинствфирмы, выгодноотличающихее от конкурентов.Цель такойрекламы – созданиесреди общественностии, прежде всего,активных ипотенциальныхпокупателейпривлекательногоимиджа, реноме,выигрышногообраза фирмы,который вызвалбы доверие ксамой фирмеи всей выпускаемойею продукции.

Престижнаяреклама подчеркиваетзаботу компаниио потребителе,окружающейсреде, повышениеблагополучиянаселения,выпуске новых,высококачественныхтоваров и преследуетзадачу формированияу потребителейи покупателей(как активных,так и потенциальных)мнения о нейкак о надежномпартнере, солидном,высокопрофессиональномпоставщике,стремитсясоздать благоприятныйобраз фирмыи тем самымсодействоватьактивному сбытувсех производимыхею товаров какв настоящеевремя, так и вбудущем.

Престижнаяреклама формируетблагоприятноеобщественноемнение о фирме,сопряжена спроведениемею значительнойобщественнойдеятельности,в том числеблаготворительной,организациейнаучно-практическихконференций,семинаров,участием вобщественныхфондах стимулированияобразования,развития искусства,спорта, проведениемюбилейныхмероприятий,спонсорством,работой с прессойи т. д.

Престижнаяреклама призванаобеспечиватьположительнуюустановку длявосприятияблагоприятногообраза фирмы,ее товарнойрекламы, сокращатьвремя на убеждениепокупателяк принятиюрешений о покупки.Такая рекламаохватываетболее широкуюаудиторию ине являетсяпрессинговой:не навязываетготовых решениеи мнений, предоставляяпокупателюправо самостоятельноотдать своепредпочтениетой или инойфирме, и внешнедалеко отстоитот коммерческойи вопросовприбылей [4, стр.225-226].

Наиболеераспространенныеспособы осуществленияпрестижнойрекламы таковы:

подготовкаи публикацияв специальныхжурнальныхредакциях (нерекламных)материалово последнихдостиженияхтого или иногопредприятияв разработкеи организациипроизводствановых товаров,о социальнозначимыхнаправленияхдеятельностипредприятияи т. п.;
организацияпресс-конференцийс приглашениемне только прессы,но и представителейобщественности,политическихдеятелей,знаменитостейи т. п.;
участиев благотворительныхакциях;
поддержкаорганизацийздравоохранения,культуры, спортаи т. п.

К престижнойрекламе примыкаетинституциональнаяреклама, задачакоторой состоитв созданииположительногообраза различныхнекоммерческихорганизаций,правительственныхучреждений,армии, учебныхи медицинскихучреждений,политическихпартий и движений[5, стр. 236-237].

Различают такжерекламу непосредственнуюи косвенную.Непосредственнаяреклама осуществляетсяна коммерческихусловиях иуказываетрекламодателя,прямо выполняярекламнуюфункцию поотношению кконкретномутовару иликонкретнойфирме. К нейотносится:

1) Участие ввыставках испециализированныхсалонах. Участиев таких выставкахявляетсянеобходимостью,если предприятиежелает обеспечитьсвое присутствиена иностранныхрынках, т. к. этоособо эффективныйспособ, с однойстороны, рассказыватьо себе, с другойстороны, проследитьза поведениемконкурентов.Необходимоучаствоватьв подобныхвыставках всвоей стране,т. к. это даетвозможность,и рассказатьо себе, и поддержатьторговой персонал:это действия,стимулирующиерекламу, которыенужно тщательнои заблаговременноготовить. Особоевнимание следуетуделить сотрудникаму стенда; ихдолжно бытьдостаточно,чтобы принятьпосетителей,они должны бытькомпетентны,четко ответитьна поставленныевопросы, бытьвнимательными,старатьсяоказать услугуи тем создатьхорошее впечатление.

2) Семинары поподготовкеинформации. Речь в данномслучае идето посредниках(дистрибьюторах),которых следуетознакомитьс результатамиразвития фирмы,ее товаров,чтобы они проводилиполитику продвиженияи сбыта данноймарки.

3) Презентациии демонстрацию.Прилагаютсяпотенциальныепотребителииз данногорегиона, а такжепредставителиспециализированнойпрессы, чтопозволяетобъединитьдва мероприятия:операцию поналаживаниюотношений собщественностьюи действия,направленныена выявлениепотенциальныхкоммерческихпартнеров.

4) Передвижныевыставки идемонстрации.Здесь используютсясамые разнообразныетранспортныесредства.

Косвеннаяреклама выполняетрекламнуюфункцию нестоль прямолинейно,не используяпрямых каналовраспространениярекламныхсредств и неуказываянепосредственнорекламодателя.К ним относятся:различные видыэкономическойпрессы и прессыобщего содержания;общая техническаяпресса; специализированнаятехническаяпресса; почтоваяреклама; специализированныеежегодныесправочники;образцы. Пресса по многимпричинам являетсяхорошим рекламнымсредствам:

онаимеет избирательныйхарактер, т.е. каждое названиеобращено кконкретнымчитателям;
онапозволяетознакомитьсяс аргументами,так как сообщенияпрочитываются;
правильноиспользованнаяпресса позволятобеспечитьминимум затратна единицуполезногоэффекта, посколькувозможностьпотери информациипрактическиисключена,особенно впромышленнойсреде.

а) Экономическаяпресса и прессаобщего содержания.

Это когда необходимоохватыватьособые сегменты,например, акционеров,или когда необходимо распространитьинституциональнуюрекламу (реклама,распространяющаяна саму фирму,способствующаяукреплениюимиджа фирмы).

б) Техническаяпресса общегохарактера.Это средствамассовой информациипозволяетохватить широкиекруги техническихспециалистовна различныхучастках деятельностипредприятий,мастеров, инженеров,персонал техническогопрофиля.

в) Специализированнаятехническаяпресса. Этииздания имеютизбирательный характер имогут использоватьсяс учетом двухкритериев –в зависимостиот сегментапотребителейи от основныххарактеристиктоваров, сбыткоторых стимулируется.Чем более общийхарактер имеетпубликуемоесообщение, тембольший тираждолжно иметьиздание, иначесообщение можетне найти адресата.

Рисунок№10

бщийхарактер рекламногообъявления.

Почтовая реклама(direct mail). Рекламаметодом прямойпочтовой рассылкинаиболее простой,доходчивый(«адресный»)и минимальныйпо затратамспособ выходана рынок. Рекламодательдолжен особеннотщательноотбирать возможныхадресатов.Составлениекартотекиадресатовявляется определяющиммоментом впроцессе почтовойрекламы. Необходимоиспользоватькак можно большеисточниковинформации:это продавцы,дистрибьюторы,отраслевыеежегодныесправочники,клиенты. Количество«посланий»определяетсяконъюнктурой,но считается,что ежегодноих число недолжно превышатьдвух-трех, главноездесь – не допускать«пресыщения»адресата.

Специализированныеежегодныесправочники.Предприятиюнеобходимоприсутствовать в возможнобольшем числеспециализированныхсправочниках(по отдельнымотраслям, поособым видамтехники) иначеможет получится,что предприятиекак бы не существует.Полезно выступитьв роли заказчикана рекламныхстраницах илина вкладышах,прилагаемыхк справочникам.Преимуществоздесь в том,что эта информацияпостояннодоступна, онасуществует,пока есть справочник.

Распространениеобразца. Прекраснымсредством,чтобы компаниюи ее продуктызапомнили,служит распространениесреди клиентов,потенциальныхпокупателей,дистрибьюторовнебольшихсувениров:пресс-папье,блокнотов,зажигалок,носящих маркуфирмы [2, стр.247-253].

Стимулированиесбыта, сервиснаяполитика ипрямые продажи.

В отличие отрекламы, котораянаправленана приближениепокупателяк товару, стимулированиесбыта, наоборотприближаеттовар к потребителю.

Различают тритипа субъектовстимулированиясбыта: покупатели,посредники,продавцы.

Наиболее широкопредставленысредствастимулированиясбыта дляпокупателей.Самые важныеиз них – финансовые.В частности:применяетсямножествоскидок с услуг.Действеннымсредствомстимулированиясбыта являетсякредит. Кредитстимулируетувеличениеобъема продажне толькодорогостоящих,но и дешевыхтоваров. Средствомстимулированиясбыта можетбыть гарантиявозврата денегв случаенеудовлетворенностипокупателякачеством илипотребительскимисвойствамитовара. В целяхповышениязаинтересованностипотенциальныхи активныхпокупателейв покупкеосуществляетсяраздача илирассылка бесплатныхобразцов товара.Премиальнаяпродажа – этоподарки илибесплатнаявыдача дополнительногоколичестватовара в случаеприобретенияпокупателемустановленногообъема стимулируемыхк продаже товаров.Купоны предоставляютправо покупателям,имеющим их,приобретатьстимулируемыепродажи товарыдешевле. Длястимулированияпродаж прибегаюттакже к организациивсевозможныхконкурсов илотерей, проводимыхсреди покупателей.Использованиеупаковки каксредствастимулированиясбыта товарапредусматриваетразработку,например, такойупаковки, котораяпри приобретениитовара невыбрасывается,а может бытьприменена каксамостоятельныйтовар. Важнымсредствомстимулированияпродаж являютсякомпаниирасширеннойраспродажитоваров, организуемойв зависимостиот сезона илив ознаменованииюбилея фирмы.

Стимулирование,направленноена посредниковпобуждает ихпродавать товарс максимальнойэнергией, расширятькруг его покупателей.Методы воздействияв этом случаемогут бытьследующими:скидки, субсидированиерекламы и другихподобного родамероприятий,конкурсы,предоставлениебесплатногоили на льготныхусловиях специальногооборудования.

Стимулированиесбыта, рассчитанноена продавцов,направленообычно на достижениеэтими людьмивысоких показателейв работе. Ономожет заключатьсяв формах моральноговоздействия,денежномвознаграждении,ценных подарках,дополнительныхотпусках.

Сервиснаяполитикапредполагаеттехническоеобслуживаниепроданныхизделий и сервисноеобслуживание– предоставлениепокупателюразличногорода услуг подоставке итранспортировкетовара и т.д.

Техническоеобслуживаниевключает всебя: предпродажноеобслуживание,разработкусистемы каталогови прейскурантов,распаковку,расконсервацию,снятие антикоррозийныхи иных покрытий,монтаж, смазкуналадку ирегулировку,доведениепоказателейдо паспортногоуровня, обучениеобращению стоваром и т.д.;послепродажноеобслуживаниесвязано с текущимремонтом поставленныхтоваров, заменойдефектныхдеталей и узловна новые и т.д.

Сервисноеобслуживаниеможет бытьсамостоятельнойприбыльнойстатьей доходовфирмы, посколькуобеспечиваетсядополнительнаяприбыль за счетмногоразовостисоответствующихопераций.

Прямые, илиперсональные(личные) продажи– это продажатовара непосредственнопокупателю.К этим традиционнымсредствамследует отнестиличные взаимоотношенияс клиентами,публичныевыступления.Персональныепродажи – это,прежде всего,работа коммивояжеров,торговых агентов,персоналадемонстрационныхзалов и выставокс каждым отдельнымпотребителем;телемаркетинг(убеждение,продажа, совершениесделок с помощьювидеотекста,телефакса,компьютера,телефона); посылочнуюторговлю покаталогам ипрейскурантам;все это содействуетрасширениюобъема продажи стимулированиюсбыта продукциис учетом индивидуальныхособенностейконечныхпотребителей.

Паблик рилейшнз– это взаимоотношенияс публикой,организацияобщественногомнения, системасвязей с общественностью.Основная задача– создание исохранениеимиджа. Длярешения этойзадачи используютсяследующиеэлементы: пропаганда(паблисити),отклики прессы,использованиередакционного,а не платногоместа и времениво всех средствахраспространенияинформации.Пропаганда– неличноеи неоплачиваемоеспонсоромстимулированиеспроса на товар(услугу), посредствомраспространенияо них коммерческиважных сведенийв печатныхсредствахинформацииили благожелательногопредставленияна радио, телевиденииили сцены.

Фирменныйстиль – особый,присущий толькоданной фирме,изобразительныйтекстовый извуковой образфирмы и ее товаровв представлениипокупателей,система идентификациитоваров фирмы.Фирменный стильобычно включает:

товарныйзнак или товарнуюмарку (если онсовпадает сотличительнымэлементомфирменногонаименованияпредприятия,его называютфирменнымзнаком), служащиедля отличиятоваров даннойфирмы от изделийдругих фирм;
логотипили оригинальноенаписаниеполного илисокращенногонаименованияфирмы;
фирменныйблок: объединенныев композициюзнак и логотип,а также разногорода пояснительныенадписи и фирменныйлозунг;
фирменныйцвет или сочетаниецветов;
фирменныйкомплект шрифтов;
фирменныеполиграфическиеконстанты(система версткирекламныхтекстов ииллюстраций);
единоемузыкальноесопровождениевсех рекламныхобъявлений.

Назначениефирменногостиля – свидетельствовать,что предприятиеработает образцово,поддерживаетпорядок вовсем, как впроизводстве,так и в сопутствующейему деятельности.

Спонсорство– деятельностьпо представлениюфирмы финансовыхсредств отдельнымлицам илиорганизациям,занятым в сфереспорта, культуры,здравоохранения,образованияи т.д. [1, стр. 101-106].

Участие ввыставках иярмарках товаровфирмы способствуетих продвижениюна рынках иросту объемовпродаж. Выставкии ярмарки позволяютпотребителюувидеть товарв натуре и действии,получить ответына интересующиевопросы относительноего потребительскихсвойств и условийэксплуатации,ознакомитьсяс рекламнымипроспектамии другой рекламнойлитературой,составитьпредставлениео солидностифирмы, завязатьпрямые контактыс ее представителями.На выставкахи ярмаркахосуществляетсябольшая коммерческаяи рекламно-пропагандистскаяработа: проводятсяпереговоры,подписываютсяконтракты,раздаетсярекламнаялитература,демонстрируютсярекламныефильмы и видеоролики,организуютсятематическиеконференции,пресс-конференциии семинары,осуществляетсяреклама. Еслипреследуетсяцель расширенияобъема продаж,на выставкеили ярмаркепредставляетсяобразец тойпродукции,которую предприятиев состояниипроизводитьв достаточнобольшом количестве.Реклама настенде – этокаталоги, проспекты,буклеты, листовки,рассказывающиео выставленныхтоварах и фирме,различныеслайды и проекции.

3.Анализ финансовогосостоянияпредприятия.

Исследованиевнутреннихвозможностейпредприятияпредполагаютанализ егофинансово-экономическогоположения.

В 1997 году напредприятиисложиласьсложная экономическаяситуация, былизадействованыминимальныепроизводственныемощности. Виюле 1997 годапроизводствохимическихнитей и волоконсоставляло17,3 % от полнойзагрузки, текстильныхкапроновыхнитей - 23,8 %.Поток корднойткани стоял.В августе1997 года показательпроизводственныхмощностейтекстильныхнитей возросна 2,7 пунктов,производствокордной тканисоставляло13 % загрузкимощностей.

В 1997 годупроводиласьинвентаризацияостатковпроизводственныхзапасов.Было приняторешение о списаниина финансовыерезультатынезавершенногопроизводствана сумму101199 842 833 рубля. НачисленНДС в сумме13 072 754 038 рубля насписанноенезавершенноепроизводство.На предприятиисвоевременноне списываласьбезнадежнаяк получениюзадолженностьвследствиеистечения срокаисковой давностина сумму 816434 637 рублей.

Доля собственныхсредств предприятияснизилась с64% до 49%, а заемныесредства возрослина 14 % , чтосвидетельствуетоб опасномраспределенииисточниковхозяйственнойдеятельности.

Рассмотревбаланс ОАО«ВолжскоеХимволокно»с 01.01.97 года по 01.10.97.года можносказать, чтов целом имуществопредприятияувеличилосьна 57 832 650 тысячрублей. По сравнениюс 1996 годом,где имуществоувеличилосьна 114 076 856 тыс.рублей ,имущество ОАО«ВолжскоеХимволокно»увеличивается,но меньшимитемпами, чемв 1996 году.

В 1996 годуопережающимитемпами оборотныеактивы возрослипо отношениюк внеоборотнымактивам. Внеоборотныеактивы уменьшилисьна 26 397 054 тысячирублей, а оборотныеактивы по сравнениюс данными наначало 1996года увеличилисьна 140 473 910 тысячрублей.

В 1997 годуоборотныеактивы опережающимитемпами снизилисьпо сравнениюс внеоборотнымиактивами.Внеоборотныеактивы снизилисьна18614919 тысяч рублей,а оборотныеактивы уменьшилисьна 98 642 216 тысячрублей. То естьесли сравниватьоборотные ивнеоборотныеактивы за 1996г.и 1997г. можно сделатьвыводы, чтовнеоборотныеактивы в 1997году продолжалиуменьшаться,но на меньшуюсумму, чем в1996 году, оборотныеактивы в 1996году увеличились, а за 1997 годрезко снизились,особенно(если рассматриватьбаланс) этоуменьшениезаметно вIII квартале1997 года.

Доля внеоборотныхактивов в общемимуществе в1996 году уменьшиласьна 5,62% и составилана конец периода(443132705/709220514)100=62%. Долявнеоборотныхактивов в общемимуществе в1997 г. снизиласьна 4,2% и составилана 01.10.97 года(424517786/767053164)100=55%. Из приведенныхрасчетов можносделать следующиевыводы:

долявнеоборотныхактивов в1996 г. и в 1997 г.находится навысоком уровне,т.к. промышленныепредприятиямогут иметь50 % внеоборотныхсредств в общемимуществепредприятия;
посравнению с1996 годом долявнеоборотныхактивов в общемимуществепредприятияснизилась на7 %.

Детализацияактивов заключаетсяв рассмотрениисостава нематериальныхактивов.У ОАО «ВолжскоеХимволокно»нематериальныхактивов наконец 1996 годане стало. В1997 году они такжеотсутствуют.Отсутствиенематериальныхактивов косвенноотражает отсутствиеу предприятия-возможностиприобретенияи разработкипредметовинтеллектуальноготруда (патенты,лицензии), несмотряна то, чтотакие вложениятребуют большоговнимания идетальнойпроработкис позицииэкономическойэффективности(см. Приложение№5).

Таблица№4

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1997 годатыс. руб.	Изменения	В %
1.	Внеоборотныеактивы:	469 529 759	443 132 705	- 26 397 054	-5,62
а)	Нематериальныеактивы	4742	0	- 4 742	0
В %		0,001	0		-0,001
б)	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	-36 390 051	-9,19
В %		84,33	81,15		-3,18
в)	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	10 095 598	14,15
В %		15,2	18,4		3,2
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	716 485	798 098	81 613	11,14
В %		0,15	0,18		0,03
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	78	62		-16

Таблица№5

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс. руб.	На01.10. 1997 года тыс.руб.	Изменения	В %
1	2	3	4	5	6
1.	Внеоборотныеактивы	443 132 705	424 517 786	-18 614 919	-4,2
а)	Нематериальныеактивы	0	0	0	0
В %		0	0	0	0
б)	Основные Средства	359582015	337598510	-21983505	-6,11
В %		81,15	79,52		-1,63
в)	Незавершенноестроительство	81451116	337598510	256147394	315
В %		18,4	79,52		61,12
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	798 098	795 098	-3000	-0,36

1	2	3	4	5	6
В %		0,18	0,19		0,01
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	62	55		-7

Из данных расчетовмы видим, чтопочти по всемпунктам внеоборотныхактивов ОАО«ВолжскоеХимволокно»в 1996 году ив 1997 году идетуменьшение.По сравнениюс 1996 годомдолгосрочныефинансовыевложения в1997г. уменьшилисьна 3000 рублей.Основные средствапродолжаютуменьшаться,но на меньшуюсумму, чем в1996 году. В исследуемомпериоде движениеосновных средствносит стабильныйхарактер,что подтверждаетсяравномернымначислениемизноса на этотвид актива.

В 1997 году понезавершенномустроительствуидет рост, каки в 1996 году.Ежеквартальноеувеличениенезавершенногостроительстване может существенносказыватьсяна результатехозяйственнойдеятельностипредприятия, так как ихдоля в активене превышает12 % за весь анализируемыйпериод.

В процентахк имуществувнеоборотныеактивы в 1997году продолжаютуменьшаться,но более медленнымитемпами.

Таблица№6

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс.руб.	Изменения	В%
1	2	3	4	5	6
1.	Оборотныеактивы	125 613 899	266 087 809	140 473 910	112
а)	Запасы	102 366 689	236 410 413	134 043 724	131
В %		81,5	88,84		7,34
б)	Дебиторскаязадолженность	19 825 862	5 688 339	-14 137 523	-71,31
В %		15,78	2.14		-13,64
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	71	258 191	258 120	363 549
В %		0,00006	0,097		0,097
г)	Денежныесредства	401 925	592 544	190 619	47,43
В %		0,32	0,22		-0,1

Таблица№7

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс.руб.	На01.10. 1997 годатыс. руб.	Изменения	В%
1.	Оборотныеактивы	266 087 809	167 445593	-98 642 216	-37,07
а)	Запасы	236 410 413	50 654 800	-185 755 613	-78,57
В%		88,84	30,25		-58,59
б)	Дебиторскаязадолженность	5 688 339	87 149 068	81 460 729	1432
В%		2,14	52,05		49,91
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	258 191	468015	209 824	81,27
В%		0,097	0,28		0,183
г)	Денежныесредства	592 544	182075	-410 469	-69,27
В%		0,22	0,11		-0,11

Доля оборотныхактивов наконец 1996 годаувеличиласьна 112%, а в процентахк имуществуна конец 1996года (266087809/709220514)*100=37,51%. Доля оборотныхактивов на01.10.97г. уменьшиласьна 37,07%, в процентахк имуществусоставила(167445593/767053164)*100=21,82%, т.е. оборотныеактивы в 1997г. по сравнениюс 1996 годом снизились.

По сравнениюс 1996 годом, где запасыувеличилисьна 131%, в 1997году запасына ОАО «ВолжскоеХимволокно»снизились на78,57%. Запасы предприятиярезко увеличиваются(в 2 раза)за 1 полугодие1996 года, а затемпроисходитнезначительноеколебание науровне 33%,до моментасписаниянезавершенногопроизводствас 15% до 1 %.

Денежные средства,выросшие в1996 году на190 619 тыс. рублей,в 1997 годууменьшилисьна 410 469 тыс.рублей. Денежныесредства предприятияза весь анализируемыйпериод составляютменее 1% отитога баланса,но следуетотметить, чтов последнийпериод денежныесредства нарасчетном счетевозросли в13 раз по сравнениюс предыдущимотчетным периодом.Анализ абсолютныхвеличин денежныхсредств показываетбольшие колебания,что свидетельствуето неустойчивомэкономическомположениипредприятия.

Краткосрочныепассивы предприятияимеют устойчивуютенденцию кросту, за исключением1 полугодия1996 года, когдапроизошел ихбурный ростдо 159%. Даннаятенденциясвидетельствуетоб усилениифинансовойнеустойчивостипредприятияи повышениистепени егофинансовыхрисков, а с другойстороны обактивномперераспределениисредств в пользуувеличенияоборотныхактивов ОАО«ВолжскоеХимволокно».Краткосрочныефинансовыевложения в1996 году сильновозросли(на 363 549 %), в1997 году продолжаетсяих увеличение,но меньшимитемпами (на81,27 %).

Удельный весдебиторскойзадолженностив общем имуществепредприятияна конец 1996года составляет0,8 %, на 01.10.97г. составляет11%. На 01.10.97г. ОАО«ВолжскоеХимволокно»имело кредиторскуюзадолженностьв размере361 478 млн. рублейи дебиторскую81149-млн. рублей(см. приложение№ ).

Суммы задолженностейтребовалиуточнений идополнительныхсверок в связис неупорядоченнойсистемой взаимозачетана предприятии.Долгое времяотсутствовалнадлежащийподход к заключениюи оформлениюсделок. Целенаправленнаядеятельностьпо взаимозачетуактивизироваласьтолько посленазначенияарбитражногоуправляющего.

Высокий темпроста дебиторскойзадолженности(11%) за поставленнуюпродукцию ивыполненныезаказы можетсвидетельствоватьо том, что предприятиеиспользуетполитику товарныхссуд для потребителейсвоей продукции.Кредитуя их,ОАО «ВолжскоеХимволокно»фактическитеряет частьсвоей прибыли.Разница в срокахпоставки продукциии ее оплаты дляподдержанияпроизводственногопроцесса заставляютобезличиватькредиторскуюзадолженность.

При анализеструктурыимуществасущественноезначение имеетрасчет реальнойстоимостиимуществапредприятияи определенияего доли в общейстоимостиимущества. Этотпоказательназываетсяуровнем производственногопотенциалаили коэффициентомреальной стоимостиимущества.

Коэффициентреальной стоимостиимуществаопределяет,какую долю встоимостисоставляютсредствапроизводства,т.е. характеризуетобеспеченностьпроизводственногопроцесса средствамипроизводства.

Таблица№8

№ пп	Показатели	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс. руб.	На01.10 1997 года тыс.руб.
1.	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	337 598 510
2.	Нематериальные активы	4 742	0	0
3.	Сырьеи материалы	25 232 584	25 122 937	21 978 552
4.	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	337 598 510
5.	Итого	492 564 910	466 156 068	697 175 572
6.	Всегоимущества	595 143 658	709 220 514	767 053 164
7.	Rреальнойстоимостиимущества(5/6)	0,83	0,66	0,9

С позициирациональнойструктурыимуществапредприятия,коэффициентреальной стоимостидолжен бытьравен 0,5. ВОАО «ВолжскоеХимволокно»коэффициентпонизился наконец 1996 годана 0,17 и составилна конец периода0,66, что свидетельствуето довольновысоком уровнеи росте производственногопотенциала,несмотря напонижение. На01.10. 1997 года коэффициентповысился на0,24 и составил0,9, что говорито высоком уровнепроизводственногопотенциала.

Изменениепроизводственногопотенциалана ОАО «ВолжскоеХимволокно»может бытьсвязано с изменениемдолгосрочныхфинансовыхвложений. Такжевысокий уровеньпроизводственногопотенциаламожет бытьсвязан с большимувеличениемнезавершенногопроизводства.

Важное значениепри финансово-экономическоманализе предприятияимеет анализего финансовойустойчивости.Одним из показателейфинансовойустойчивостипредприятияявляется:

Коэффициентавтономии(кредитоспособности)

Ка=Собственныеисточники/ итог баланса(3.1)

1996год: Ка_нач=(378 684 350 / 595 143 658)100=63,63%

Ка _кон⁼(366 831 837 / 709 220 514) 100=51,72%

Изменения:-11,91%

01.10.97г: Ка _нач=51,72%

Ка _кон =(379431 837 / 767 053 164) 100=49,47%

Изменения:-2,25%.

По анализукредитоспособностипредприятиеделится на трикласса:

1 класс Ка> 60%

2 класс Каот 40% до60%

3 класс Ка

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»коэффициенткредитоспособностиза 1996 г. и 1997г.понизился на14,16%, причем в1996 году уровенькредитоспособностис 1 классапонизился до2 класса, а на01.10.97г. пока остаетсяна прежнемэтапе. Другимпоказателемфинансовойустойчивостипредприятияявляется:

Коэффициентсоотношениязаемных исобственныхисточников

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Кс _нач=216 459308 / 378 684 350=0,57 тыс. рублей

Кс _кон==342388 697 / 366 831 837 = 0,93 тыс. рублей.

Ha 01.10.97r.:

Кс _нач=0,57тыс. рублей

Кс _кон=387 621327 / 379 431 837 = 1,02 тыс. рублей.

Нормальноесоотношениекогда Кс=1.

В нашем случаев 1996 году этосоотношение= 0,93 тыс. рублей.Это означает, что на 1рубль собственныхисточниковприходится0,93 рублей заемныхисточников,а на 01.10.97г. на1 рубль собственныхисточниковприходится1,02 заемныхисточников.

Коэффициентобеспеченности(ОБ об.ср.)

Он характеризуетобеспеченностьпредприятиясобственнымиисточникамиоборотныхсредств(материальныхактивов).

Об об.ср.=Собственныеисточникиоборотныхсредств / Оборотныесредства(3.2)

Собственныеисточникиоборотныхсредств = Собственныеисточники-направленныхна формированиесобственныхисточников(3.3)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Собственныеисточники _нач= 378 684 350 - ( 469 529 759-3 910 000) = - 86935409тыс. рублей

Собственныеисточники _кон= 366 831 837 - (443 132 705-3 835114)=-72465754.

На 01.10.97г.

Собственныеисточники _кон= 379 431 837- ( 424 517 786 – 3 835 114)=- 41 250 835 тыс. рублей.

В 1996 году:

ОБ _{об.ср.нач}=- 86 935 409 / 125 613 899= -0,69 (-69%)

ОБ _{об.ср.кон}=- 72 465 754 / 266 087 809= -0,27 (-27%).

На 01.10.97г.:

ОБ _{об.ср.кон}=- 41 250 835 / 167 445 593= -0,25 (-25%).

Нормативныезначения уровняобеспеченностидолжны составлятьне менее 0,1, т.е. 10% всехоборотныхсредств должнобыть обеспеченособственнымиисточниками.В ОАО «ВолжскоеХимволокно»это не так. Значит,обеспеченностьоборотнымисредствамив данном предприятиине соответствуетнормам и являетсяотрицательным.

Коэффициентавтономиизапасов и затрат

К об. = Собственныеоборотныеисточники /Материальныеоборотныесредства(3.4)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 г.:

К об._нач= - 86 935 409 / 102 366 689= -0,85

К об._кон=-72 465 754 / 236 410 413= -0,31.

На 01.10.97г.:

К об._кон=-41 250 835 / 50 654 800= -0,81.

Из данногорасчета видно,что в ОАО «ВолжскоеХимволокно»обеспечениематериальнымисредстваминизкое и составляетна 01.10.97г. - 0,81.Посравнению с1996 г. произошлопонижениеобеспеченностина 0,5 (5%), чтохарактеризуетотрицательнонезависимостьпредприятияв формированииматериальныхоборотныхсредств, несмотряна рост собственныхисточников,в запасах сохраняетсязависимостьформированиязапасов отзаемных источников.

Принято считатьКоб =1. В нашемслучае, коэффициентобеспеченностизанижен до0,31 и 0,81, чтоговорит о плохомобеспеченииОАО «ВолжскоеХимволокно»материальнымисредствамив 1996 и 1997годах.

Мобильностьсобственныхисточниковоборотныхсредств в общейдоле собственныхисточниковхарактеризуетсякоэффициентоммобильности:

Км= Собственныеоборотныеисточники/Си(3.5)

В 1996 году:

Км _нач = - 86935 409 / 378 684 350= -0,23

Км _кон = - 72465 754 / 366 831 837 = -0,2.

На 01.10.97г.:

Км _кон= - 41250 835 / 379 431 837 =-0,11.

Данный результатзависит отхарактерадеятельностипредприятия.С позицииматериальнойоценки финансовойдеятельностипредприятия,чем Км больше,тем лучше ростпредприятия.Его рост свидетельствуето доле мобильныхсобственныхактивов.

В ОАО «ВолжскоеХимволокно»идет росткоэффициентамобильностис -0,2 до-0,11,что по сравнениюс 1996 годомвыше на 0,09.Этот показательговорит о том,что в ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1997 году,согласнобаланса,рост предприятиянизкий,несмотря нато, что коэффициентстал расти.Можно сказать,что ОАО «ВолжскоеХимволокно»не обладаетфинансовойустойчивостьюпредприятия,но наблюдаетсяулучшение этогоположения.

Из данныхкоэффициентов,характеризующихфинансовуюустойчивостьпредприятия, можно сделатьследующийвывод, чтопредприятиев 1996 и 1997годах не являетсяпредприятиемфинансовоустойчивым,но на 01.10.97г.наблюдаетсятенденция кповышениюустойчивостиОАО «ВолжскоеХимволокно».

3. Анализфинансовогосостоянияпредприятия.

Исследованиевнутреннихвозможностейпредприятияпредполагаютанализ егофинансово-экономическогоположения.

В 1997 годуна предприятиисложиласьсложная экономическаяситуация, былизадействованыминимальныепроизводственныемощности. Виюле 1997 годапроизводствохимическихнитей и волоконсоставляло17,3 % от полнойзагрузки, текстильныхкапроновыхнитей - 23,8 %.Поток корднойткани стоял.В августе1997 года показательпроизводственныхмощностейтекстильныхнитей возросна 2,7 пунктов,производствокордной тканисоставляло13 % загрузкимощностей.

доля внеоборотныхактивов в1996 г. и в 1997 г.находится навысоком уровне, т.к. промышленныепредприятиямогут иметь50 % внеоборотныхсредств в общемимуществепредприятия;
по сравнениюс 1996 годомдоля внеоборотныхактивов в общемимуществепредприятияснизилась на7 %.

Таблица№4

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1997 годатыс. руб.	Изменения	В %
1.	Внеоборотныеактивы:	469 529 759	443 132 705	- 26 397 054	-5,62
а)	Нематериальныеактивы	4742	0	- 4 742	0
В %		0,001	0		-0,001
б)	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	-36 390 051	-9,19
В %		84,33	81,15		-3,18
в)	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	10 095 598	14,15
В %		15,2	18,4		3,2
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	716 485	798 098	81 613	11,14
В %		0,15	0,18		0,03
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	78	62		-16

Таблица№5

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс. руб.	На01.10. 1997 года тыс.руб.	Изменения	В %
1	2	3	4	5	6
1.	Внеоборотныеактивы	443 132 705	424 517 786	-18 614 919	-4,2
а)	Нематериальныеактивы	0	0	0	0
В %		0	0	0	0
б)	Основные средства	359582015	337598510	-21983505	-6,11
В %		81,15	79,52		-1,63
в)	Незавершенноестроительство	81451116	337598510	256147394	315

1	2	3	4	5	6
В %		18,4	79,52		61,12
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	798 098	795 098	-3000	-0,36
В %		0,18	0,19		0,01
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	62	55		-7

Из данныхрасчетов мывидим, что почтипо всем пунктамвнеоборотныхактивов ОАО«ВолжскоеХимволокно»в 1996 году ив 1997 году идетуменьшение.По сравнениюс 1996 годомдолгосрочныефинансовыевложения в1997г. уменьшилисьна 3000 рублей.Основные средствапродолжаютуменьшаться,но на меньшуюсумму, чем в1996 году. В исследуемомпериоде движениеосновных средствносит стабильныйхарактер,что подтверждаетсяравномернымначислениемизноса на этотвид актива.

В 1997 годупо незавершенномустроительствуидет рост, каки в 1996 году.Ежеквартальноеувеличениенезавершенногостроительстване может существенносказыватьсяна результатехозяйственнойдеятельностипредприятия, так как ихдоля в активене превышает12 % за весь анализируемыйпериод.

В процентахк имуществувнеоборотныеактивы в 1997году продолжаютуменьшаться,но более медленнымитемпами.

Таблица№6

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс.руб.	Изменения	В%
1	2	3	4	5	6
1.	Оборотныеактивы	125 613 899	266 087 809	140 473 910	112
а)	Запасы	102 366 689	236 410 413	134 043 724	131
В %		81,5	88,84		7,34
б)	Дебиторскаязадолженность	19 825 862	5 688 339	-14 137 523	-71,31

1	2	3	4	5	6
В %		15,78	2.14		-13,64
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	71	258 191	258 120	363 549
В %		0,00006	0,097		0,097
г)	Денежныесредства	401 925	592 544	190 619	47,43
В %		0,32	0,22		-0,1

Таблица№7

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс.руб.	На01.10. 1997 годатыс. руб.	Изменения	В%
1.	Оборотныеактивы	266 087 809	167 445593	-98 642 216	-37,07
а)	Запасы	236 410 413	50 654 800	-185 755 613	-78,57
В%		88,84	30,25		-58,59
б)	Дебиторскаязадолженность	5 688 339	87 149 068	81 460 729	1432
В%		2,14	52,05		49,91
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	258 191	468015	209 824	81,27
В%		0,097	0,28		0,183
г)	Денежныесредства	592 544	182075	-410 469	-69,27
В%		0,22	0,11		-0,11

Денежныесредства, выросшиев 1996 году на190 619 тыс. рублей,в 1997 годууменьшилисьна 410 469 тыс.рублей. Денежныесредства предприятияза весь анализируемыйпериод составляютменее 1% отитога баланса,но следуетотметить, чтов последнийпериод денежныесредства нарасчетном счетевозросли в13 раз по сравнениюс предыдущимотчетным периодом.Анализ абсолютныхвеличин денежныхсредств показываетбольшие колебания,что свидетельствуето неустойчивомэкономическомположениипредприятия.

Удельныйвес дебиторскойзадолженностив общем имуществепредприятияна конец 1996года составляет0,8 %, на 01.10.97г. составляет11%. На 01.10.97г. ОАО«ВолжскоеХимволокно»имело кредиторскуюзадолженностьв размере361 478 млн. рублейи дебиторскую81149-млн. рублей(см. приложение№ ).

Коэффициентреальной стоимостиимуществаопределяеткакую долю встоимостисоставляютсредствапроизводства,т.е. характеризуетобеспеченностьпроизводственногопроцесса средствамипроизводства.

Таблица№8

№ пп	Показатели	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс. руб.	На01.10 1997 года тыс.руб.
1.	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	337 598 510
2.	Нематериальные активы	4 742	0	0
3.	Сырьеи материалы	25 232 584	25 122 937	21 978 552
4.	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	337 598 510
5.	Итого	492 564 910	466 156 068	697 175 572
6.	Всегоимущества	595 143 658	709 220 514	767 053 164
7.	Rреальнойстоимостиимущества(5/6)	0,83	0,66	0,9

Коэффициентавтономии(кредитоспособности)

Ка=Собственныеисточники/ итог баланса(3.1)

1996год: Ка_нач=(378 684 350 / 595 143 658)100=63,63%

Ка _кон⁼(366 831 837 / 709 220 514) 100=51,72%

Изменения:-11,91%

01.10.97г: Ка _нач=51,72%

Ка _кон=(379 431 837 / 767 053 164) 100=49,47%

Изменения:-2,25%.

По анализукредитоспособностипредприятиеделится на трикласса:

1 классКа > 60%

2 классКа от 40% до60%

3 классКа

Коэффициентсоотношениязаемных и собственныхисточников

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Кс _нач=216459 308 / 378 684 350=0,57 тыс. рублей

Кс _кон==342388 697 / 366 831 837 = 0,93 тыс. рублей.

Ha 01.10.97r.:

Кс _нач=0,57тыс. рублей

Кс _кон=387621 327 / 379 431 837 = 1,02 тыс. рублей.

Нормальноесоотношениекогда Кс=1.

Коэффициентобеспеченности(ОБ об.ср.)

Он характеризуетобеспеченностьпредприятиясобственнымиисточникамиоборотныхсредств(материальныхактивов).

Об об.ср.=Собственныеисточникиоборотныхсредств / Оборотныесредства(3.2)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Собственныеисточники _нач= 378 684 350 - ( 469 529 759-3 910 000) = - 86935409тыс. рублей

Собственныеисточники _кон= 366 831 837 - (443 132 705-3 835114)=-72465754.

На 01.10.97г.

Собственныеисточники _кон= 379 431 837- ( 424 517 786 – 3 835 114)=- 41 250 835 тыс. рублей.

В 1996 году:

ОБ _{об.ср.нач}=- 86 935 409 / 125 613 899= -0,69 (-69%)

ОБ _{об.ср.кон}=- 72 465 754 / 266 087 809= -0,27 (-27%).

На 01.10.97г.:

ОБ _{об.ср.кон}=- 41 250 835 / 167 445 593= -0,25 (-25%).

Коэффициентавтономиизапасов и затрат

К об. = Собственныеоборотныеисточники /Материальныеоборотныесредства(3.4)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 г.:

К об._нач= - 86 935 409 / 102 366 689= -0,85

К об._кон=-72 465 754 / 236 410 413= -0,31.

На 01.10.97г.:

К об._кон=-41 250 835 / 50 654 800= -0,81.

Из данногорасчета видно,что в ОАО «ВолжскоеХимволокно»обеспечениематериальнымисредстваминизкое и составляетна 01.10.97г. - 0,81.Посравнению с1996 г. произошлопонижениеобеспеченностина 0,5 (5%), чтохарактеризуетотрицательнонезависимостьпредприятияв формированииматериальныхоборотныхсредств несмотряна рост собственныхисточниковв запасах сохраняетсязависимостьформированиязапасов отзаемных источников.

Принятосчитать Коб=1. В нашем случае,коэффициентобеспеченностизанижен до0,31 и 0,81, чтоговорит о плохомобеспеченииОАО «ВолжскоеХимволокно»материальнымисредствамив 1996 и 1997годах.

Мобильностьсобственныхисточниковоборотныхсредств в общейдоле собственныхисточниковхарактеризуетсякоэффициентоммобильности:

Км= Собственныеоборотныеисточники/Си(3.5)

В 1996 году:

Км _нач= - 86 935 409 / 378 684 350= -0,23

Км _кон= - 72 465 754 / 366 831 837 = -0,2.

На 01.10.97г.:

Км _кон=- 41 250 835 / 379 431 837 =-0,11.

Данный результатзависит отхарактерадеятельностипредприятия.С позицииматериальнойоценки финансовойдеятельностипредприятия,чем Км больше, тем лучшерост предприятия.Его рост свидетельствуето доле мобильныхсобственныхактивов.

1.Информационно-технологическаячасть

1.1. Характеристикапредприятия.Организационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности.Организационнаяи производственнаяструктурапредприятия

ОАО «ВолжскоеХимволокно»одно из крупнейшихпредприятийРоссии попроизводствухимическихволокон и нитей.

Обществомразмещены6 631 160 штук обыкновенныхакций. Номинальнаястоимость однойакции 50 рублей(1996 год).

Высшим органомуправленияобществомявляется общеесобрание акционеров.

Характеристикацехов ОАО «ВолжскоеХимволокно».

Химическийцех - подготовкасырья и добавок,проведениеполиамидированиякапролактама,получениегранулятаполикапроамида.
Прядильныйцех - формированиекордных, технических,текстильныхполиамидныхнитей из расплаваполикапроамида.
Цехгорячей вытяжкикорда - вытягиваниесвежесформированнойнити для корднойткани и техизделийдля обеспечениянеобходимойпрочностинити.
Крутильно-ткацийцех - кручениенити для корднойткани и техизделий,ткачествокордной ткани.
Цехтекстильныхнитей - вытягивание,текстурирование,кручение, трощение,перемоткатекстильныхнитей, сортировкаи упаковкаготовой продукции.
ВХТС- обеспечениепроизводстваводой, паром,холодом, сжатымвоздухом, азотом,обеспечениеклимата втехнологическихцехах.'
ЦехЭлКИПиА —обеспечениепроизводстваэлектроэнергией,обслуживаниеоборудования.
Ремонтно-механическийцех - техническоеобслуживаниеоборудования.
Транспортныйцех - транспортноеобслуживаниепроизводства,осуществлениевнутризаводскихи внешних перевозок.

1.2.Особенностипроизводства

Технологияпроизводствапродукции.

Основнымипоставщикамикапролактамаявляются:

КемеровскоеАО «АЗОТ»;
ТоляттинскоеАО «Куйбышевазот»;
ОАО«Шекиназот»;
ГПО«АЗОТ» г. Гордно.

Характеристикаоборудования,уровень, состояние.

В прядильномцехе производитсяформованиенитей из расплаваполикапроамидана следующемоборудовании:

а) на потокекорда

полимеризационно-прядильнаяустановкаППУ-10,
формовочно-приемныемашины НФ-1-1000-КР18,АФП-1000-КТ18;

б) на потокешелка

плавильно-прядильнаямашина ПП-600-И,
формовочнаямашина «Тексима-2060»,
высокоскоростнаяустановкасовмещенногоформования-вытягиванияSW-41-S900/4.

Кордная и техническаяткань из нитейпроизводитсяна ткацкихстанках СТБ-2-175МК.

Текстильныенити перерабатываются,в зависимостиот ассортимента,на следующемтекстильномоборудовании:

крутильно-вытяжныемашины КВ-150И₄;«Тексима 3008»,NS;
текстурирующиемашины ТК-600,ТК-603;
машинысовмещенноговытягивания-текстурированияFK 6S-12 фирмы «Бармаг»и RFR;
текстильно-крутильныемашины ТК-250;
крутильныемашины «Тексима-3305»;
перемоточныемашины БП-340-0,RV-23.

Внедрениеновой техники.

С момента сдачив эксплуатациюс 1966 года напредприятиине проводилсякапитальныйремонт.

Пуск новогооборудованияв эксплуатациюсостоялся в1995 году.

Техническоеобслуживаниепроизводства,виды.

Виды техническогообслуживания:

а) ежемесячноетехническоеобслуживание(ЕО);

б) периодическоетехническоеобслуживание(ТО).

При техническомобслуживаниивыполняютсяследующиеработы:

а) смазочные;

б) принудительнаязамена ответственныхи быстроизнашиваемыхдеталей;

в) чисткаоборудования;

г) контрольно-регулировочныеработы;

д) крепежныеработы.

Высшим органомуправленияобщества являетсяобщее собраниеакционеров.

Сырьем дляпроизводствакапроновыхкордных, технических,текстильныхнитей и волоконявляется капролактам,который поступаетна предприятиев жидком иликристаллическомвиде.

2.ТЕОРЕТИЧЕСКАЯЧАСТЬ

2.1. Функциимаркетингаи содержаниемаркетинговойдеятельности

изучениемаркетинговойсреды;

анализсовокупныххарактеристикрынка, конъюнктурныеисследованияи прогнозы;
анализпотребительскихсвойств конкретноготовара и егоповедения нарынке, а такжепредставленийпотребителейо надлежащиххарактеристикахтовара;
анализфирменнойструктурырынка: фирм-покупателей,фирм-конкурентов,фирм-нейтралов;
анализформ и методовсбыта;
выявлениеи изучениерыночных сегментов;
изучениепотребителей(индивидуальныхи коллективных).

3) Разработкамаркетинговойстратегии ипрограммы.

престижнаяреклама – «publicrelations»;
товарнаяреклама;
прямыеили персональныепродажи;
стимулированиесбыта с помощьюфинансовыхсредств;
предпродажноеи послепродажное(гарантийноеи послегарантийное)обслуживаниеи т.д.

2.2.Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятия

Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятияведется в двухнаправлениях:

оценкуфинансово-экономическогоположенияфирмы – характеристикиэкономическогопотенциалаи хозяйственнойдеятельностипредприятия,эффективностиработы предприятияи его рентабельностифинансовогоположения;
ревизиютоварногоассортиментапредприятияи анализконкурентоспособностивыпускаемойпродукции –составленияперечня номенклатурывыпускаемыхизделий, оценкувклада каждоговида товарав прибыльностьработы предприятия,оценку техническогои качественногоуровня выпускаемойпродукции,оценку издержекпроизводствапо номенклатуревыпускаемыхизделий, определениецены потребленияи продажнойцены по каждомувиду продукции;
анализстратегиипредприятияна рынке, вчастности, навнешнем рынкев целом и в разбивкепо отдельнымего сегментам;
анализорганизационнойструктурыуправленияпредприятиеми составлениеее схемы;
диагностикуи учет производственныхмощностейпредприятия;
оценкуматериально-техническойбазы предприятия(обеспечениематериалами,энергией исырьем);
оценкунаучно-техническогопотенциалапредприятия– степеньоснащенностинаучно-исследовательскихлабораторийи конструкторскихбюро, уровеньоперативностивнедренияинноваций впроизводство,качествонаучно-техническихнововведений,уровень квалификациинаучно-исследовательских и инженерныхкадров;
оценкуплановой работыпредприятияи эффективностипроизводственно-сбытовыхи научно-техническихпрогнозов;
оценкурабочей силыпредприятия,его кадровогосостава, уровняобразованияи повышенияквалификации;
оценкуинформационнойинфраструктурыпредприятия;
оценкусистемы формированияи стимулированияспроса навыпускаемыеизделия и др.

2.3.Рыночные исследованияи прогноз конъюнктурырынка

Основнымипринципамирынка являютсяследующие:

производитьпродукты иуслуги, которыеотвечают ожиданиями потребностямрынка, а не те,которые нравятсянам самим икоторые мысами хотимпроизводить;
отдаватьприоритет«открытости»,диалогу сосредой, а незамыкатьсяв себе;
смотретьконкуренциив лицо, изучатьвсе возможныеее аспекты(продукт, сбыт,информация,способы подачи);
постоянноприспосабливатьсяк изменениямсреды (технология,желание потребителей,методы конкуренции)[2, стр. 205].

Территориальныйохват. Анализрынка в каждомконкретномисследованиипроводитсяв рамках внутреннего(совокупного)рынка, внешнего(мирового),регионального(определенноготерриториальногоподразделения).
Похарактеруконечногоисследованиятовара: рынкитоваров производственногоназначения,рынки товаровпотребительскогоназначения.
Поспособноститоваров удовлетворятьпотребностиопределенныхгрупп потребителей:рынок мужской,женской одежды,рынок товаровдля фотолюбителей,туристов ит.п.
Посрокам использованиятоваров: товарыдлительногопользования,среднего срокаиспользования,краткосрочные.

Рынок характеризуетсяследующимипараметрами:

Техникаиграет здесьважнейшуюроль. Оченьчасто продуктыпромышленногоназначенияпроизводятсяна основестандартов,которые в своюочередь устанавливаютсяс учетом определенныхпотребностей(безопасность,вес, размерыи т.д.), что создаетоснову дляобъективнойоценки характеристиккачества идефектов продукции.
Продажадолжна осуществлятьсяспециалистами,владеющимив равной мередвумя сторонамидела – техническойи коммерческой,т.е. специалистами,способнымипредставитьаргументытехническогоплана и ответитьна замечаниядругих техническихспециалистовпри ведениипереговорови заключениисделки.
Производственныйспрос. Закупкипредприятийопределяютсяспросом наконечную продукции,т.к. прежде чемвыпуститьчто-либо нарынок, ониобрабатываютзакупленныеизделия. Производительпродуктовпромышленногоназначениядолжен контролироватьконечный рыноки своего конечногопотребителя.
Спроспо цене чащевсего не эластичен.Предприятияосуществляютзакупки, еслиони нуждаютсяв каких-либопродуктах илиоборудованиис одной стороны,и, с другой стороны,для них этоглавное условиереализациисвоей деятельности.
Спросна рынке продукциипроизводственногоназначенияимеет разнородныйхарактер. Упокупателейразные возможности(например, крупныепредприятия,мелкие мастерские),число их подчас не велико.Рынки частотерриториальносконцентрированы,например, из-заналичия в данномрегионе источниковэнергии и сырья.
Уровеньвзаимозависимостиклиентурыможет бытьразличным.
Различныеразмерыпредприятий-клиентовне предопределяютотносительнойзначимостизаказов: так,мелкие специализированныепредприятиярасходуютогромное количествосырья.
Рабочийпериод. Наизготовлениенекоторыхизделий расходуетсямного времени.Однако условияна рынке (конкуренция,экономическаяконъюнктура)могут иногдаменяться, чтозаставляетпромышленныефирмы заниматьсятехнологическим,а также экономическимпрогнозированием.
Некоторыеизделия характеризуютсяпродолжительнымжизненнымциклом, другиев технологическомплане быстроизживают себя.
Промышленнаяклиентура, какправило, хорошоинформированао товаре, обусловиях платежейи поставок, оспециальныхсведениях [2,стр. 207-210].

На следующемрисунке представленаобщая модельизучения товарнойструктурырынка.

Рисунок№1.

Определениетребованийпотребителейк товару.

Рисунок№2.

Типоваясхема оценкиконкурентоспособности.

Изучениерынка

Сборданных о конкуренте

Запросыпотенциальныхпокупателей

Определениецелей анализаконкурентоспособности

Выборбазы сравнения

Определениепоказателяконкурентоспособностипо техническимпараметрам

Формированиетребованийк изделию

Определениеперечня параметров,подлежащихоценке

Определениепоказателяконкурентоспособностипо экономическимпараметрам

Расчетинтегральногопоказателяконкурентоспособности

Выводо конкурентоспособности

Разработкамер по повышениюконкурентоспособностии оптимизациизатрат

Анализпроекта, оценкастоимости,определениеемкости рынкаи перспективсбыта

Анализнормативныхпараметров.Расчет показателяконкурентоспособностипо нормативнымпараметрам

Анализцены потребления

Рисунок№ 3

Конкурентоспособностьпродукта (товара).

Оценка конъюнктурырынка.

Конъюнктуратоварного рынкаимеет характерныечерты:

неравномерность,что хорошовидно, когдасовпадаетнаправлениединамики различныхпоказателей,характеризующихконъюнктуру,но не совпадаюттемпы;
непостоянство,изменчивостьи частые колебания;
исключительнаяпротиворечивость,которая выражаетсяв том, что различныепоказательконъюнктурыв одно и то жевремя свидетельствуюто наличиипротивоположныхтенденций –подъема и падения;
единствопротивоположностей,складывающихсяв процессевоспроизводстваобщественногокапитала, несмотряна исключительнуюпротиворечивость.

надежность,научная обоснованность,системностьс учетом факторов,которые могутоказать влияниев перспективе;
воспроизводимостьи доказательность,т.е. получениетого же результатапри повторнойразработкепрогноза;
альтернативныйхарактер прогнозас четкой формулировкойвсех гипотези предпосылок;
наличиенадежной методикиоценки достоверностии точностипрогноза вцелях организацииего корректировки;
ясныйчеткий языкформулировок;
плановыйхарактер прогноза.

Классификацияпрогнозов.

Предметпрогнозированияопределяетсяна первом этаперазработкипрогноза всоответствиис целями и задачамипрогноза. Прогнозытоварной конъюнктурыклассифицируютсяпо видам товаровили товарныхгрупп, а такжепо типу прогнозныхпоказателей.
Уровень(масштаб) прогнозирования.По этому признакупрогнозы делятсяна прогнозыобщих тенденцийразвития вмасштабахвсего мира ив рамках отдельныхстран.
Периодили глубинапрогнозирования.Бывают краткосрочные(1-2 года), долгосрочные(5-20 лет) и среднесрочные(2-5 лет) прогнозы.По своему характерупрогноз показателейконъюнктурыявляетсякраткосрочнымпрогнозом.Специфика егозаключаетсяв том, что, с однойстороны, точностькраткосрочныхпрогнозовповышаетсяпо сравнениюсо средне- идолгосрочнымиза счет болееполной и достовернойинформациио факторах истепени ихвлияния, а сдругой стороны– более высокаявариация квартальныхпоказателейпо сравнениюс годовымиснижает этуточность.

Существуетметодика прогнозаконъюнктуры.

Результаты исследованийконъюнктурырынка могутбыть представленыв виде различныханалитическихдокументов:

Сводныйобзор, илидоклад. Основнойдокумент собобщающимипоказателямирынка товаровнародногопотребления.Дается прогнозпоказателейконъюнктуры,освещаютсянаиболее характерныетенденции,выявляютсявзаимосвязиконъюнктурыотдельныхтоварных рынков.
Тематический(проблемныйили товарный)обзор конъюнктуры.Документы,отражающиеспецификуконкретнойситуации илиотдельноготоварногорынка. Выявляютсянаиболее актуальныепроблемы, типичныедля ряда товаров,либо проблемаконкретноготоварногорынка.
Оперативная(сигнальная)конъюнктурнаяинформация.Документ, содержащийоперативнуюинформацию,которая являетсясвоего рода«сигналом»об отдельныхпроцессахконъюнктурырынка.

Емкость рынка.

Таблица1.

Схемавыбора трендовыхмоделей прогнозирования.

№	Степеньудовлетворенияспроса и основнаятенденцияего развития	Гипотезаразвития рынков	Модельпрогнозирования,графическоеизображение
1	2	3	4
1.	Восновномудовлетворени растет равномерно	Придолжном исвоевременномобновленииассортиментаизделий тенденцияроста сохраняется	Прямая:у=а₀+а₁+t
2.	Удовлетворяетсяи растет, ноприростыуменьшаются	Рынокнасыщен, уровеньобеспеченностиблизок к рациональномунормативу,тенденциизамедленияроста спросасохраняются	Логарифмическаяфункция: у=а₀+а₁Logt

1	2	3	4
3.	Удовлетворяетсяи снижается	Товарвытесняетсяс рынка др.товарами илипокупаетсяопределеннымконтингентомнаселения,численностькоторогоуменьшается.Тенденциясохраняетсяв будущем	Гипербола:у=а₀+а₁/t
4.	Неудовлетворяется,растет ускоренно,темпы ростаодинаковы	Рынокдалек от насыщения,высокие темпыроста спросасохраняются	Показательнаяфункция: у=а₀+а₁^t
5.	Неудовлетворяетсяв значительноймере, растетпри увеличениитемпов роста	Рынокдалек от насыщения,товар относитсяк категориямдефицитных,производствои продажа растутвысокими темпами.В обозримомпериоде тенденциясохраняется	Параболавторого порядка:у=а₀+а₁t+а₂t²

Сегментациярынка

Сегментациябывает несколькихвидов:

макросегментация,делящая рынкипо регионам,странам и т.д.;
микросегментация,определяющаягруппы потребителейв рамках однойстраны;
сегментациявглубь, когдамаркетологначинает сегментациюс широкой группыпотребителей,а затем ееуглубляет,сужает;
сегментациявширь, когдамаркетологначинает сегментациюс узкой группыпотребителей,а затем расширяетее;
предварительнаясегментация,определяющаяначало маркетинговыхисследованийи охватывающаябольшое числорыночных сегментов,предназначенныхдля изучения;
окончательнаясегментация, определяющаязавершающуюстадию рыночныхисследованийи формирующаяисходя из условийрынка и возможностейсамого предприятия.

способностьпредприятияосуществлятьдифференциациюструктурымаркетинга(цен, способовстимулированиясбыта, местапродажи продукции);
выбранныйсегмент долженбыть достаточноустойчивым,емким иметьперспективыроста;
предприятиедолжно располагатьданными о выбранномсегменте, измеритьего характеристикии требования;
выбранныйсегмент долженбыть достаточнымдля предприятия;
предприятиедолжно иметьконтакт с сегментом(например, черезканалы личнойи массовойкоммуникации);
оценитьзащищенностьвыбранногосегмента отконкуренции,определитьсильные и слабыестороны конкурентови собственныепреимуществав конкурентнойборьбе.

отрасли(промышленность,транспорт,сельское хозяйство,строительство,культура, наука,здравоохранениеи т. д.);
формысобственности(государственная,частная, смешанная,коллективная,иностранныхгосударств);
сферадеятельности(НИОКР, основноепроизводство,производственнаяструктура,социальнаяинфраструктура);
размерпредприятия(малое, среднее,крупное);
географическоеположение(Тропики, КрайнийСевер).

Критерии, лежащиев основе сегментациирынка, должныудовлетворятьследующимтребованиям:

поддаватьсяизмерению внормальныхусловияхисследованиярынка;
отражатьдифференциациюпотребителей(покупателей);
выявлятьразличия вструктурахрынка;
способностьросту пониманиярынка [5, стр.73-76].

Выше были рассмотреныкритерии, положенныев основу исследованиярынка.

Таблица№ 2.

Метод	Определение	Формы	Экономическийпример	Преимуществаи проблемы
1	2	3	4	5
1.Первичныеисследования	Сборданных приих возникновении
Наблюдение	Планомерныйохват воспринимаемыхорганами чувствобстоятельствбез воздействияна объектнаблюдения.	Полевоеи лабораторное,личное с участиемнаблюдающегои без.	Наблюдениеза поведениемпотребителейв магазинеили пред витринами.	Частообъективнейи точнее, чемопрос. Многиефакты не поддаютсянаблюдению.Высокие расходы.
Интервью	Опросучастниковрынка и экспертов	Письменное,устное, телефонное,свободное,стандартное.	Сборданных о привычкахпотребителей,исследованиеимиджа, маркии фирм, исследованиемотивации	Исследованиене воспринимаемыхобстоятельств.Надежностьинтервью, влияниеинтервьютера.
1	2	3	4	5
Панель	Повторяющийсясбор данныху одной группычерез равныепромежуткивремени.	Торговая,потребительская.	Постоянноеотслеживаниеторговых запасовв группе магазинов.	Выявлениеразвития вовремени. Смертностьпанели, эффектпанели.
Эксперимент	Исследованиевлияния одногофактора надругой приодновременномконтролепостороннихфакторов.	Полевые,лабораторные	Тестрынка, исследованияпродукта,исследованиерекламы	Возможностьраздельногонаблюденияза влияниемпеременных.Контроль ситуации,реалистичностьусловий, расходвремени и денег.
2. Вторичныеисследования	Обработкауже имеющихсяданных		Анализрынка с помощьюданных учетаи внешнейстатистики	Низкиезатраты, быстрота.Неполные иустаревшиеданные, несоответствиеметодик полученияданных.

Это таблица:Способы информациив маркетинги[3, стр. 27].

покругу опрашиваемых(частные лица,эксперты идр.);
поколичествуодновременноопрашиваемых(единичное илигрупповоеинтервью);
поколичествутем, входящихв опрос (однаили несколько);
поуровню стандартизации(свободнаясхема илиструктурная);
почастоте опроса(одно – илимногоразовыйопрос).

Таблица№ 3.

Критерииоценки различныхформ опроса.

Критерии	Письменныйопрос	Личноеинтервью	Телефон
Доляответивших	-	+
Затраты	+	-	+
Влияниеинтервьютера	+	-
Объемопроса	-	+	-
Соблюдениепорядка вопросов	-	+	+
Влияниепосторонних	-	+
Быстрота	-	-	+
Неправильноеистолкованиевопросов	-	+	+
Комплектностьинформации	-	+
Гарантиианонимности	-	+	-
Учетнесловеснойреакции	-	+	-

«+» - означает,что даннаяформа опросаимеет преимуществас точки зренияэтого критерия;

«-» - недостатки;

«пробел» - отсутствие,как особыхпреимуществ,так и недостатков.

Наблюдение:

служитопределеннойисследовательскойцели;
проходитпланомернои систематически;
служитдля обобщающихсуждений;
подверженпостоянномуконтролю сточки зрениянадежностии точности.

Признакиэксперимента:

изолируемыеизменения (отдельныевеличины варьируютсяисследованием,другие должныбыть наскольковозможнопостоянными);
исследовательактивно вмешиваетсяв процессвозникновенияданных;
проверяютсяпричинно-следственныесвязи (например,влияние цвета,упаковки насбыт продукта).

предмети тема исследованияпостоянны;
сборданных повторяетсячерез равныепромежуткивремени;
постоянная(с оговорками)совокупностьобъектовисследования– домашнеехозяйства,предприятияторговли,производственныепотребители.

Рисунок№4

Видыпанели.

Видыпанели

Торговаяпанель

Потребительскаяпанель

Специальныеформы

2.4.Ценовая и сбытоваяполитика

Рисунок№5

Структурацены.

Исходя из этихцелей рассчитываетсябазисный уровеньцены.

Первый этап.

Определениеспроса напоставляемыена рынок товары,его объема идинамики.

Второй этап.

Третий этап.

Приведенныецены к единымусловиям исроку поставки,условиям ивалюте платежа.

Корректировкацены с учетомвозможнойреакции на нееконкурентов.

Четвертый этап.

Определениединамики цен,зависимостицены от стадиижизненногоцикла товара.

Пятый этап.

Формирование структурыцены, т.е. единицыизмерения цен.

Шестой этап.

общаяили простаяскидка (скидкас прейскурантной,или справочнойцены);
скидказа оборот(предоставляетсяпостояннымпокупателямв зависимостиот достигнутогооборота);
прогрессивнаяскидка (заколичество,объем покупкиили за серийность);
сезоннаяскидка;
экспортнаяскидка;
специальныескидки (темпокупателям,в которых продавецв наибольшейстепени заинтересован);
скрытыескидки (бесплатныеуслуги, бесплатныеобразцы и т.д.);
сложныескидки.

Седьмой этап.

Определениеэкспортнойцены товара.

Определениебазисных условийцены.

Определениевалюта ценыи валюты платежаи страхованияот валютныхрисков.

Рисунок№6.

Цена

Время

6) Стратегияединых цен, илиустановлениеединой ценыдля всех потребителей.

13) Стратегиянеокругленныхцен предусматриваетустановлениецен ниже круглыхцифр.

Сбытовая политика.

Существующиеканалы товародвиженияпредполагаютиспользованиетрех основныхметодов сбыта:

прямого,или непосредственного - производительпродукциивступает внепосредственныеотношенияс ее потребителямии не прибегаетк услугамнезависимыхпосредников;
косвенного– для организациисбыта своихтоваров производительприбегает куслугам различноготипа независимыхпосредников;
комбинированного,смешенного- в качествепосредническогозвена используютсяорганизациисо смешеннымкапиталом,включающимкак средствофирмы-производителя,так и другойнезависимойкомпании [4,стр.212].

Рисунок№7

Рисунок№8

Количествосвязей.

Планируя сбытовуюполитику, фирмадолжна решитьряд важныхвопросов поорганизациисети сбыта:

определитьстратегиюсбытовой политикии политикиорганизацииканалов товародвиженияво взаимосвязанностис основнымизадачами глобальноймаркетинговойстратегиифирмы;
определитьметоды илитипы каналатовародвижения,их сочетаниепо различнымгруппам товарови сегментамрынков;
определитьчисло уровнейканалов, числоучастниковсбыта илипосредников;
выбратьсистему руководстваканалами сбытаи формы установленияправовых иорганизационныхотношений;
определитьглавенствующуюроль фирмы;
установитьширину каналатовародвижения– число независимыхучастниковсбыта на отдельномэтапе;
сформулироватьуровень интенсивностиканала товародвижения:эксклюзивное,исключительноераспределениеи сбыт (предельнонебольшоечисло сбытовыхорганизацийна конкретномрынке), селективный,избирательныйсбыт (среднеечисло сбытовыхорганизацийна конкретномрынке);
определитьцелесообразностьиспользованияпростых и вдойныхили сложныхканалов сбыта;
определитьоптимальнуюструктурукомбинированияи сочетанияразнообразныхканалов сбытапо всему ассортиментупродукции;

Предприятияиспользуюттрадиционную,вертикальную,горизонтальнуюи многоканальнуюсбытовые сегменты.

корпоративные(в рамках единойорганизационнойструктурыодной фирмы);
договорные(в рамках договорныхотношений икоординирующихпрограмм);
управляемыеадминистративные(в рамках влияния,т.е. размераи мощи, одногоиз участников).

Каналы товародвижениявыполняютразнообразныефункции:

распределениеи сбыт произведеннойпродукции;
закупкатребуемых дляпроизводственногопроцесса сырьяи материалов;
исследованиярынка и запросовпотребителей,а также сборсоответствующейинформации;
установлениенепосредственныхконтактов спотребителямии конечнымипокупателямитоваров, проведениепереговоров;
коммерческуюработу по подготовкии заключениюконтрактовкупли-продажии контролю заих качественнымисполнением;
осуществлениестимулирующейполитики продвижениятовара к потребителю,рекламныхмероприятий,распродаж,выставочнойработы и т.д.
участиеи помощь впланированиетоварногоассортимента;
финансированиеиздержек пофункционированиюканал товародвижения,финансированиесбытовых операций;
транспортировкутовара;
складированиеи хранениетовара;
сортировкуи подборкутовара;
участиев формированииуровня ценына продаваемыетовары и др.

убедится,что выбранныйпосредник неявляетсяодновременнопосредникомконкурирующейфирмы, посколькуон может полностьюперекрытьрынок сбытадля вашей продукции;
припрочих равныхусловиях отдатьпредпочтениеспециализированномупосреднику,так как он имеетбольший опытпо продажеименно данноготовара;
предпочестьболее известнуюфирму, имеющуюболее высокуюрепутацию нарынке;
выяснитьисточникифинансированияпосредника– предоставляютсяли ему кредиты,и каким именнобанком;
определитьстепень оснащенностиматериально-техническойбазы посредника,уровень квалификацииработающегоперсонала;
посетитьфирму посредника,чтобы убедитсяв ее солидностии компетентности;
расширятьчисло посредническихорганизаций,поскольку приограниченномих количествеповышаетсязависимостьот них и, следовательно,степень риска.

Рисунок№9

Классификациязависимых инезависимыхпосредников.

Торговые маклеры– дистрибьюторыне имеющие (неарендующие)складскихпомещений.

особенностиконечныхпотребителей - их количество,концентрация,величина разовойпокупки, уровеньдоходов, закономерностьповедения припокупки товаров,требуемые часыработы магазинов,объем услугторговогоперсонала идр.;
возможностисамой фирмы-производителя - ее финансовоеположение,конкурентоспособность,основные направлениярыночной стратегии,масштабыпроизводства;
характеристикатовара - вид,средняя цена,сезонностьпроизводстваи спроса, требованияк техническомуобслуживаниюи т.д.;
степеньконкуренциии сбытоваяполитика конкурентов - их число,концентрация,сбытовая стратегияи политика,взаимоотношенияв системе сбыта;
характеристикаи особенностирынка – фактическаяи потенциальнаяемкость, обычаии торговаяпрактика, плотностьраспределенияпокупателейи т.д.;
сравнительнаястоимостьразличныхсбытовых системи структураканалом сбыта[4, стр. 213-219].

2.5.Продвижениетовара на рынок

Можно поставитьперед собойследующие цели:

повышениесобственнойпопулярности;
созданиеей определенногоимиджа (точность,быстрота);
укреплениепривычныхсвязей с постояннымиклиентами;
увеличениечисла потребителей,отвоеванныху конкурентов;
привлечениеновых клиентовпосредствомувеличенияначальногоспроса;
увеличениекосвеннымобразом эффективностиработы торговогоперсонала.

Товарнаяреклама – любаяформа неличногообращения кпотенциальнымпокупателям(потребителям)с целью их убежденияприобреститовары, услугии т. п.
Товарнаяреклама –коммерческая,т.е. обслуживающаясферу рыночныхотношений,пропагандапотребительскихсвойств товарови услуг.

Образ этотиграет главнуюроль при принятиирешения о покупке.

внедрениев сознаниепотенциальныхклиентов информациио наличии новоготовара (анонс);
рассказо специфическихсвойствахтовара;
доказательствовысокого качестватовара на основеотзывов престижныхпотребителейэтого товара;
репортажоб испытанияхтовара независимойфирмой-экспертом.

К числу мероприятийформированияспроса относятся:

подготовкаи размещениерекламныхпосланий впрессе;
участиев выставкахи ярмарках;
бесплатнаяпередача образцовво временноепользованиеили на испытание;
публикациянекоммерческихстатей в отраслевойи общей прессе;
проведениепресс-конференцийи т. д. [5, стр. 230-233].

Наиболеераспространенныеспособы осуществленияпрестижнойрекламы таковы:

подготовкаи публикацияв специальныхжурнальныхредакциях (нерекламных)материалово последнихдостиженияхтого или иногопредприятияв разработкеи организациипроизводствановых товаров,о социальнозначимыхнаправленияхдеятельностипредприятияи т. п.;
организацияпресс-конференцийс приглашениемне только прессы,но и представителейобщественности,политическихдеятелей,знаменитостейи т. п.;
участиев благотворительныхакциях;
поддержкаорганизацийздравоохранения,культуры, спортаи т. п.

4) Передвижныевыставки идемонстрации.Здесь используютсясамые разнообразныетранспортныесредства.

онаимеет избирательныйхарактер, т.е. каждое названиеобращено кконкретнымчитателям;
онапозволяетознакомитьсяс аргументами,так как сообщенияпрочитываются;
правильноиспользованнаяпресса позволятобеспечитьминимум затратна единицуполезногоэффекта, посколькувозможностьпотери информациипрактическиисключена,особенно впромышленнойсреде.

а) Экономическаяпресса и прессаобщего содержания.

Рисунок№10

бщийхарактер рекламногообъявления.

Стимулированиесбыта, сервиснаяполитика ипрямые продажи.

Различают тритипа субъектовстимулированиясбыта: покупатели,посредники,продавцы.

товарныйзнак или товарнуюмарку (если онсовпадает сотличительнымэлементомфирменногонаименованияпредприятия,его называютфирменнымзнаком), служащиедля отличиятоваров даннойфирмы от изделийдругих фирм;
логотипили оригинальноенаписаниеполного илисокращенногонаименованияфирмы;
фирменныйблок: объединенныев композициюзнак и логотип,а также разногорода пояснительныенадписи и фирменныйлозунг;
фирменныйцвет или сочетаниецветов;
фирменныйкомплект шрифтов;
фирменныеполиграфическиеконстанты(система версткирекламныхтекстов ииллюстраций);
единоемузыкальноесопровождениевсех рекламныхобъявлений.

3.Анализ финансовогосостоянияпредприятия.

Исследованиевнутреннихвозможностейпредприятияпредполагаютанализ егофинансово-экономическогоположения.

долявнеоборотныхактивов в1996 г. и в 1997 г.находится навысоком уровне,т.к. промышленныепредприятиямогут иметь50 % внеоборотныхсредств в общемимуществепредприятия;
посравнению с1996 годом долявнеоборотныхактивов в общемимуществепредприятияснизилась на7 %.

Таблица№4

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1997 годатыс. руб.	Изменения	В %
1.	Внеоборотныеактивы:	469 529 759	443 132 705	- 26 397 054	-5,62
а)	Нематериальныеактивы	4 742	0	- 4 742	0
В %		0,001	0		-0,001
б)	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	-36 390 051	-9,19
В %		84,33	81,15		-3,18
в)	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	10 095 598	14,15
В %		15,2	18,4		3,2
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	716 485	798 098	81 613	11,14
В %		0,15	0,18		0,03
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	78	62		-16

Таблица№5

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс. руб.	На01.10. 1997 года тыс.руб.	Изменения	В %
1	2	3	4	5	6
1.	Внеоборотныеактивы	443132 705	424 517 786	-18 614 919	-4,2
а)	Нематериальныеактивы	0	0	0	0
В %		0	0	0	0
б)	Основные Средства	359582015	337598510	-21983505	-6,11
В %		81,15	79,52		-1,63
в)	Незавершенноестроительство	81451116	337598510	256147394	315
В %		18,4	79,52		61,12
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	798 098	795 098	-3000	-0,36

1	2	3	4	5	6
В %		0,18	0,19		0,01
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	62	55		-7

В процентахк имуществувнеоборотныеактивы в 1997году продолжаютуменьшаться,но более медленнымитемпами.

Таблица№6

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс.руб.	Изменения	В%
1	2	3	4	5	6
1.	Оборотныеактивы	125 613 899	266 087 809	140 473 910	112
а)	Запасы	102 366 689	236 410 413	134 043 724	131
В %		81,5	88,84		7,34
б)	Дебиторскаязадолженность	19 825 862	5 688 339	-14 137 523	-71,31
В %		15,78	2.14		-13,64
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	71	258 191	258 120	363 549
В %		0,00006	0,097		0,097
г)	Денежныесредства	401 925	592 544	190 619	47,43
В %		0,32	0,22		-0,1

Таблица№7

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс.руб.	На01.10. 1997 годатыс. руб.	Изменения	В%
1.	Оборотныеактивы	266 087 809	167 445593	-98 642 216	-37,07
а)	Запасы	236 410 413	50 654 800	-185 755 613	-78,57
В%		88,84	30,25		-58,59
б)	Дебиторскаязадолженность	5 688 339	87 149 068	81 460 729	1432
В%		2,14	52,05		49,91
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	258 191	468015	209 824	81,27
В%		0,097	0,28		0,183
г)	Денежныесредства	592 544	182075	-410 469	-69,27
В%		0,22	0,11		-0,11

Таблица№8

№ пп	Показатели	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс. руб.	На01.10 1997 года тыс.руб.
1.	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	337 598 510
2.	Нематериальные активы	4 742	0	0
3.	Сырьеи материалы	25 232 584	25 122 937	21 978 552
4.	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	337 598 510
5.	Итого	492 564 910	466 156 068	697 175 572
6.	Всегоимущества	595 143 658	709 220 514	767 053 164
7.	Rреальнойстоимостиимущества(5/6)	0,83	0,66	0,9

Коэффициентавтономии(кредитоспособности)

Ка=Собственныеисточники/ итог баланса(3.1)

1996год: Ка_нач=(378 684 350 / 595 143 658)100=63,63%

Ка _кон⁼(366 831 837 / 709 220 514) 100=51,72%

Изменения:-11,91%

01.10.97г: Ка _нач=51,72%

Ка _кон =(379431 837 / 767 053 164) 100=49,47%

Изменения:-2,25%.

По анализукредитоспособностипредприятиеделится на трикласса:

1 класс Ка> 60%

2 класс Каот 40% до60%

3 класс Ка

Коэффициентсоотношениязаемных исобственныхисточников

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Кс _нач=216 459308 / 378 684 350=0,57 тыс. рублей

Кс _кон==342388 697 / 366 831 837 = 0,93 тыс. рублей.

Ha 01.10.97r.:

Кс _нач=0,57тыс. рублей

Кс _кон=387 621327 / 379 431 837 = 1,02 тыс. рублей.

Нормальноесоотношениекогда Кс=1.

Коэффициентобеспеченности(ОБ об.ср.)

Он характеризуетобеспеченностьпредприятиясобственнымиисточникамиоборотныхсредств(материальныхактивов).

Об об.ср.=Собственныеисточникиоборотныхсредств / Оборотныесредства(3.2)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Собственныеисточники _нач= 378 684 350 - ( 469 529 759-3 910 000) = - 86935409тыс. рублей

Собственныеисточники _кон= 366 831 837 - (443 132 705-3 835114)=-72465754.

На 01.10.97г.

Собственныеисточники _кон= 379 431 837- ( 424 517 786 – 3 835 114)=- 41 250 835 тыс. рублей.

В 1996 году:

ОБ _{об.ср.нач}=- 86 935 409 / 125 613 899= -0,69 (-69%)

ОБ _{об.ср.кон}=- 72 465 754 / 266 087 809= -0,27 (-27%).

На 01.10.97г.:

ОБ _{об.ср.кон}=- 41 250 835 / 167 445 593= -0,25 (-25%).

Коэффициентавтономиизапасов и затрат

К об. = Собственныеоборотныеисточники /Материальныеоборотныесредства(3.4)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 г.:

К об._нач= - 86 935 409 / 102 366 689= -0,85

К об._кон=-72 465 754 / 236 410 413= -0,31.

На 01.10.97г.:

К об._кон=-41 250 835 / 50 654 800= -0,81.

Мобильностьсобственныхисточниковоборотныхсредств в общейдоле собственныхисточниковхарактеризуетсякоэффициентоммобильности:

Км= Собственныеоборотныеисточники/Си(3.5)

В 1996 году:

Км _нач = - 86935 409 / 378 684 350= -0,23

Км _кон = - 72465 754 / 366 831 837 = -0,2.

На 01.10.97г.:

Км _кон= - 41250 835 / 379 431 837 =-0,11.

Данный результатзависит отхарактерадеятельностипредприятия.С позицииматериальнойоценки финансовойдеятельностипредприятия,чем Км больше, тем лучшерост предприятия.Его рост свидетельствуето доле мобильныхсобственныхактивов.

лист

Министерствообщего и профессиональногообразованияРоссийскойФедерации

ВолжскийПолитехническийИнститутВолгоградскогоГосударственногоТехническогоУниверситета

Рецензия

Надипломныйпроект

Студентки:ГорюновойТатьяны АнатольевныГруппа ВХЭ-685

Тема дипломногопроекта:

«Разработкасистемы управленияпродвиженияизделий фирмына рынок»

Заключениео степенисоответствиявыполненногодипломногопроекта заданию:

Дипломныйпроект выполненпо всем правилами требованиямнаписанияпроектов, иполностьюсоответствуетвыданномузаданию.

Краткая характеристикасодержанияпроекта, степеньиспользованиядипломникомдостиженийнауки и техники,положительныестороны проекта:

Данный дипломныйпроект освещаетфинансово-экономическую,хозяйственно-коммерческуюи производственнуюдеятельностьОАО «ВолжскоеХимволокно».В нем отраженыдостоверныеданные за тригода деятельностипредприятия.На основебухгалтерских,финансовых,коммерческихотчетов в немпроизведеныэкономическиерасчеты, характеризующиепредприятиев целом.

Проект выполненс использованиемкомпьютернойтехники. Всепоказателисгруппированыв таблицы, адля наглядностии оценки рядапоказателейсоставленыразличныеграфики и диаграммы.Это делаетдипломныйпроект понятными доступнымдля внешнихпользователей.

Как положительныйаспект следуетотметить, чтов проекте даныконкретныепредложенияпо разработкесистемы управленияпродвижениятовара на рынок,что может бытьдалее проработанона предприятиии внедрено впроизводство.

Замечания попроекту: Конкретныхзамечаний попроекту нет.

Оценка качестваграфическогои техническогопроекта:

Все графическиеобъекты данногодипломногопроекта выполненыс применениемкомпьютернойтехники, поэтомувполне доступныдля пониманияи восприятияразличнымипользователями.

Оценка дипломногопроекта: отлично(по пяти бальнойсистеме)

Рецензию составил:Начальникотдела кадровмаркетингаОАО «ВолжскоеХимволокно»ИвченковаСветлана Федоровна.

26.05.99 г.Подпись

М.П.

Аннотация

Автором данногодипломногопроекта являетсяГорюнова ТатьянаАнатольевна– студенткаграппы ВХЭ-685

Темой дипломногопроекта является“Разработкасистемы управленияпродвиженияизделий фирмына рынок”.

Объем дипломногопроекта составляет- страниц, таблиц, приложений, рисунков.

Первым разделомпроекта являетсяинформационно-технологическаячасть, в которойизложенаорганизационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности,дана характеристикаорганизационнойи производственнойструктурыпредприятия,особенностямего производства,оборудованиюцехов, техническомуотделу.

Вторым разделомпроекта являетсятеоретическаячасть, в которойизложены функциимаркетингаи содержаниямаркетинговойдеятельности,охарактеризованнырыночные исследованияи прогноз конъюнктурырынка, рассказаноо ценновой исбытовой политикипредприятия,изложена сутьпродвижениятовара на рынок.

В третьем разделедипломногопроекта данахарактеристикафинансово-экономическогосостоянияпредприятия,расчитаныразличныеэкономическиепоказателипо имуществупредприятия,его финансовыйустойчтвости,платежеспособности,конкурентоспособности,внимательномурассмотренбаланс предприятия,его активы ипассивы.

Четвертыйраздел проектахарактеризуетхозяйственно-коммерческуюработу предприятия,рассмотреныразличныемаркетинговыесоставляющиеОАО “ВолжскоеХимволокно”.Дана оценкаконъюнктурерынка химическихизделий предприятия,рассмотреныпоставщикисырья, посредники,потребителиОАО “ВолжскоеХимволокно”.Рассчитанадоля производствапредприятия,рссмотреныконкуренты,внешне-экономическаядеятельность,дана характеристикаотделу маркетинга,его функциям,особое вниманиеуделено продвижениютоваров предприятияна рынок. указанообеспечениепредприятиясырьем, энергоресурсами,действие мощностейпредприятия,описана ценоваяполитика. Вэтом разделесодержатьсяпредложенияпо теме дипломногопроекта, а именно,разработанасистема управленияпродвиженияизделий предприятияна рынок.

В пятом разделедипломногопроекта данахарактеристикаотделу экологиии охраны труда,рассказаноо важностипроблемы экологиии безопасностижизнедеятельности,указаны основныепонятия и формулы,произведенырасчеты.

Содержание

1. Информационно-технологическаячасть

1.1.Характеристикапредприятия.Организационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности.Организационнаяи производственнаяструктурапредприятия

1.2.Особенностипроизводства

2. Аналитическаячасть

2.1.Функции маркетингаи содержаниемаркетинговойдеятельности

2.2.Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятия

2.3.Рыночныеисследованияи прогнозконъюнктурырынка

2.4.Ценовая и сбытоваяполитика

2.5.Продвижениетовара на рынок

3. Анализфинансового-экономическогосостоянияпредприятия.

4. Маркетинговыеисследованияпредприятияи разработкасистемы управленияпродвиженияизделий фирмына рынок

4.1.Маркетинговыеисследованияпредприятия

4.2.Разработкасистемы управленияпродвиженияизделий фирмына рынок

5. Экологияи безопасностьжизнедеятельности

Заключение

Списокиспользованнойлитературы.

Введение.

Сегодня, в условияхвесьма конкурентнойсреды не знатьоснов маркетинга– значит незнать главныхпринциповвыживания идостижениянормальнойцели рыночнойдеятельности:процветания,т.е. коммерческогоуспеха.

Темой данногодипломногопроекта является«Разработкасистемы управленияпродвиженияизделий фирмына рынок», понятиекоторой включаетв себя маркетинг.

В условияхрыночных отношенийэта тема занимаетособое место,нацеленнаяна эффективноеудовлетворениепотребительскогоспроса.

Естественно,маркетингориентируетпроизводителейна оперативноереагированиена требованияпотребителейдля того, чтобыпревратитьих в своихпокупателейи таким образомобеспечитьфирме долгосрочноепроцветание.Маркетингнеобходим темфирмам, которыестремятсяработать нарынке долгои устойчиво.

Маркетинг какконцепцияуправленияпроизводственно-сбытовойи научно-техническойдеятельностьюфирмы сложилсяв 60-70 годах, хотяпервые егопроявлениянаблюдалисьс конца 20-х инепосредственнопосле ВторойМировой Войны.Это связанов первую очередьс активнымразвитиемнаучно-техническогопрогресса вобласти информационнойинфраструктурыи компьютеризациивнутрифирменногоуправления,а также с возникновениемзначительныхтрудностейсбыта по большинствутоварных рынков,особенно готовойпродукции.Маркетинг,представляетсобой одну изважнейших сферцелостнойсистемы управлениявсеми аспектамидеятельностипредприятия,оказывает наних все болееактивное влияние,включая управлениефинансами,системой снабжения,организационнымпостроениемслужб отделови цехов и т.д.

Большой объемлитературыпо проблемаммаркетинга,как переводной,так и условнооригинальной,российской,которая невсегда свободнаот предвзятыхсуждений, создаетопределенныетрудности. Этопонятно, т.к.каждый авторв своих сочиненияхдостаточносубъективенв оценке техили иных сторони положениймаркетинга.

В данном дипломномпроекте былаиспользованалитературакак зарубежныхавторов: А. Дайана«Маркетинг»и «Промышленныймаркетинг»,профессоровЕ. Дихтль и Х.Хертген «Практическиймаркетинг»,так и российскихавторов: Р.Б.Ноздревой иЛ.И. Цыгичко«Как побеждатьна рынке», академикаРоманова «Маркетинг»,О.Д. Андреевой«Технологиябизнеса: Маркетинг».

Объектом данногодипломногопроекта являетсяпредприятиехимическойпромышленностиОАО «ВолжскоеХимволокно»,специализирующеесяна выпускекордной ткани,техническихи текстильныхнитей и волокони др. химическойпродукции.

В данном дипломномпроекте проведенобщий обзорОАО «ВолжскоеХимволокно»,рассмотреныего технологическиепараметры, дананализ финансово-экономическогои хозяйственно-коммерческогосостоянияпредприятия,изложены предложенияпо разработкесистемы управленияпродвижениемизделий предприятияна рынке.

Рассматриваявозможностьи целесообразностьприменениясовременногомаркетингав условияхотечественнойэкономики,следует отметить,что в нашейстране используютсяпока отдельныеприемы и методымаркетинговойработы.

1.Информационно-технологическаячасть

1.1. Характеристикапредприятия.Организационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности.Организационнаяи производственнаяструктурапредприятия

ОАО «ВолжскоеХимволокно»одно из крупнейшихпредприятийРоссии попроизводствухимическихволокон и нитей.

Обществомразмещены6 631 160 штук обыкновенныхакций. Номинальнаястоимость однойакции 50 рублей(1996 год).

Высшим органомуправленияобществомявляется общеесобрание акционеров.

Характеристикацехов ОАО «ВолжскоеХимволокно».

Химическийцех - подготовкасырья и добавок,проведениеполиамидированиякапролактама,получениегранулятаполикапроамида.
Прядильныйцех - формированиекордных, технических,текстильныхполиамидныхнитей из расплаваполикапроамида.
Цехгорячей вытяжкикорда - вытягиваниесвежесформированнойнити для корднойткани и техизделийдля обеспечениянеобходимойпрочностинити.
Крутильно-ткацийцех - кручениенити для корднойткани и техизделий,ткачествокордной ткани.
Цехтекстильныхнитей - вытягивание,текстурирование,кручение, трощение,перемоткатекстильныхнитей, сортировкаи упаковкаготовой продукции.
ВХТС- обеспечениепроизводстваводой, паром,холодом, сжатымвоздухом, азотом,обеспечениеклимата втехнологическихцехах.'
ЦехЭлКИПиА —обеспечениепроизводстваэлектроэнергией,обслуживаниеоборудования.
Ремонтно-механическийцех - техническоеобслуживаниеоборудования.
Транспортныйцех - транспортноеобслуживаниепроизводства,осуществлениевнутризаводскихи внешних перевозок.

1.2.Особенностипроизводства

Технологияпроизводствапродукции.

Основнымипоставщикамикапролактамаявляются:

КемеровскоеАО «АЗОТ»;
ТоляттинскоеАО «Куйбышевазот»;
ОАО«Шекиназот»;
ГПО«АЗОТ» г. Гордно.

В прядильномцехе имеется2 полимеризационно-прядильныеустановкиППУ-10, гдепроизводитсяформованиетехническойнити черезрасплав.Чтобы придатьнити, полученнойна прядильноймашине,комплексфизико-механическихсвойств,ее подвергаютвытягиванию,в результатечего повышаетсяпрочность,эластичность,уменьшаетсяудлинение.Вытягиваниепроисходитна крутильно-вытяжноймашине. Изцеха горячейвытяжки кордакапроноваянить поступаетдля дальнейшейпереработкив крутильно-ткацкийцех, где осуществляетсятрощение икручение нитии ткачествокордной тканимарок 23 КНТС, 232 КНТС , 25КНТС, 252 КНТСна ткацкихстанках. Затемкордная тканьупаковываетсяи реализуетсяна шинные заводы.Производствокордной тканипоказано вприложении№3, производствотекстильныхнитей показанов приложении№ 4.

Характеристикаоборудования,уровень, состояние.

В прядильномцехе производитсяформованиенитей из расплаваполикапроамидана следующемоборудовании:

а) на потокекорда

полимеризационно-прядильнаяустановкаППУ-10,
формовочно-приемныемашины НФ-1-1000-КР18,АФП-1000-КТ18;

б) на потокешелка

плавильно-прядильнаямашина ПП-600-И,
формовочнаямашина «Тексима-2060»,
высокоскоростнаяустановкасовмещенногоформования-вытягиванияSW-41-S900/4.

Кордная и техническаяткань из нитейпроизводитсяна ткацкихстанках СТБ-2-175МК.

Текстильныенити перерабатываются,в зависимостиот ассортимента,на следующемтекстильномоборудовании:

крутильно-вытяжныемашины КВ-150И₄;«Тексима 3008»,NS;
текстурирующиемашины ТК-600,ТК-603;
машинысовмещенноговытягивания-текстурированияFK 6S-12 фирмы «Бармаг»и RFR;
текстильно-крутильныемашины ТК-250;
крутильныемашины «Тексима-3305»;
перемоточныемашины БП-340-0,RV-23.

Внедрениеновой техники.

С момента сдачив эксплуатациюс 1966 года напредприятиине проводилсякапитальныйремонт.

Пуск новогооборудованияв эксплуатациюсостоялся в1995 году.

Техническоеобслуживаниепроизводства,виды.

Виды техническогообслуживания:

а) ежемесячноетехническоеобслуживание(ЕО);

б) периодическоетехническоеобслуживание(ТО).

При техническомобслуживаниивыполняютсяследующиеработы:

а) смазочные;

б) принудительнаязамена ответственныхи быстроизнашиваемыхдеталей;

в) чисткаоборудования;

г) контрольно-регулировочныеработы;

д) крепежныеработы.

Высшим органомуправленияобщества являетсяобщее собраниеакционеров.

Сырьем дляпроизводствакапроновыхкордных, технических,текстильныхнитей и волоконявляется капролактам,который поступаетна предприятиев жидком иликристаллическомвиде.

2.Аналитическаячасть

2.1. Функциимаркетингаи содержаниемаркетинговойдеятельности

изучениемаркетинговойсреды;

анализсовокупныххарактеристикрынка, конъюнктурныеисследованияи прогнозы;
анализпотребительскихсвойств конкретноготовара и егоповедения нарынке, а такжепредставленийпотребителейо надлежащиххарактеристикахтовара;
анализфирменнойструктурырынка: фирм-покупателей,фирм-конкурентов,фирм-нейтралов;
анализформ и методовсбыта;
выявлениеи изучениерыночных сегментов;
изучениепотребителей(индивидуальныхи коллективных).

3) Разработкамаркетинговойстратегии ипрограммы.

престижнаяреклама – «publicrelations»;
товарнаяреклама;
прямыеили персональныепродажи;
стимулированиесбыта с помощьюфинансовыхсредств;
предпродажноеи послепродажное(гарантийноеи послегарантийное)обслуживаниеи т.д.

2.2.Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятия

Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятияведется в двухнаправлениях:

оценкуфинансово-экономическогоположенияфирмы – характеристикиэкономическогопотенциалаи хозяйственнойдеятельностипредприятия,эффективностиработы предприятияи его рентабельностифинансовогоположения;
ревизиютоварногоассортиментапредприятияи анализконкурентоспособностивыпускаемойпродукции –составленияперечня номенклатурывыпускаемыхизделий, оценкувклада каждоговида товарав прибыльностьработы предприятия,оценку техническогои качественногоуровня выпускаемойпродукции,оценку издержекпроизводствапо номенклатуревыпускаемыхизделий, определениецены потребленияи продажнойцены по каждомувиду продукции;
анализстратегиипредприятияна рынке, вчастности, навнешнем рынкев целом и в разбивкепо отдельнымего сегментам;
анализорганизационнойструктурыуправленияпредприятиеми составлениеее схемы;
диагностикуи учет производственныхмощностейпредприятия;
оценкуматериально-техническойбазы предприятия(обеспечениематериалами,энергией исырьем);
оценкунаучно-техническогопотенциалапредприятия– степеньоснащенностинаучно-исследовательскихлабораторийи конструкторскихбюро, уровеньоперативностивнедренияинноваций впроизводство,качествонаучно-техническихнововведений,уровень квалификациинаучно-исследовательских и инженерныхкадров;
оценкуплановой работыпредприятияи эффективностипроизводственно-сбытовыхи научно-техническихпрогнозов;
оценкурабочей силыпредприятия,его кадровогосостава, уровняобразованияи повышенияквалификации;
оценкуинформационнойинфраструктурыпредприятия;
оценкусистемы формированияи стимулированияспроса навыпускаемыеизделия и др.

2.3.Рыночные исследованияи прогноз конъюнктурырынка

Основнымипринципамирынка являютсяследующие:

производитьпродукты иуслуги, которыеотвечают ожиданиями потребностямрынка, а не те,которые нравятсянам самим икоторые мысами хотимпроизводить;
отдаватьприоритет«открытости»,диалогу сосредой, а незамыкатьсяв себе;
смотретьконкуренциив лицо, изучатьвсе возможныеее аспекты(продукт, сбыт,информация,способы подачи);
постоянноприспосабливатьсяк изменениямсреды (технология,желание потребителей,методы конкуренции)[2, стр. 205].

Территориальныйохват. Анализрынка в каждомконкретномисследованиипроводитсяв рамках внутреннего(совокупного)рынка, внешнего(мирового),регионального(определенноготерриториальногоподразделения).
Похарактеруконечногоисследованиятовара: рынкитоваров производственногоназначения,рынки товаровпотребительскогоназначения.
Поспособноститоваров удовлетворятьпотребностиопределенныхгрупп потребителей:рынок мужской,женской одежды,рынок товаровдля фотолюбителей,туристов ит.п.
Посрокам использованиятоваров: товарыдлительногопользования,среднего срокаиспользования,краткосрочные.

Рынок характеризуетсяследующимипараметрами:

Техникаиграет здесьважнейшуюроль. Оченьчасто продуктыпромышленногоназначенияпроизводятсяна основестандартов,которые в своюочередь устанавливаютсяс учетом определенныхпотребностей(безопасность,вес, размерыи т.д.), что создаетоснову дляобъективнойоценки характеристиккачества идефектов продукции.
Продажадолжна осуществлятьсяспециалистами,владеющимив равной мередвумя сторонамидела – техническойи коммерческой,т.е. специалистами,способнымипредставитьаргументытехническогоплана и ответитьна замечаниядругих техническихспециалистовпри ведениипереговорови заключениисделки.
Производственныйспрос. Закупкипредприятийопределяютсяспросом наконечную продукции,т.к. прежде чемвыпуститьчто-либо нарынок, ониобрабатываютзакупленныеизделия. Производительпродуктовпромышленногоназначениядолжен контролироватьконечный рыноки своего конечногопотребителя.
Спроспо цене чащевсего не эластичен.Предприятияосуществляютзакупки, еслиони нуждаютсяв каких-либопродуктах илиоборудованиис одной стороны,и, с другой стороны,для них этоглавное условиереализациисвоей деятельности.
Спросна рынке продукциипроизводственногоназначенияимеет разнородныйхарактер. Упокупателейразные возможности(например, крупныепредприятия,мелкие мастерские),число их подчас не велико.Рынки частотерриториальносконцентрированы,например, из-заналичия в данномрегионе источниковэнергии и сырья.
Уровеньвзаимозависимостиклиентурыможет бытьразличным.
Различныеразмерыпредприятий-клиентовне предопределяютотносительнойзначимостизаказов: так,мелкие специализированныепредприятиярасходуютогромное количествосырья.
Рабочийпериод. Наизготовлениенекоторыхизделий расходуетсямного времени.Однако условияна рынке (конкуренция,экономическаяконъюнктура)могут иногдаменяться, чтозаставляетпромышленныефирмы заниматьсятехнологическим,а также экономическимпрогнозированием.
Некоторыеизделия характеризуютсяпродолжительнымжизненнымциклом, другиев технологическомплане быстроизживают себя.
Промышленнаяклиентура, какправило, хорошоинформированао товаре, обусловиях платежейи поставок, оспециальныхсведениях [2,стр. 207-210].

На следующемрисунке представленаобщая модельизучения товарнойструктурырынка.

Рисунок№1.

Определениетребованийпотребителейк товару.

Рисунок№2.

Типоваясхема оценкиконкурентоспособности.

Изучениерынка

Сборданных о конкуренте

Запросыпотенциальныхпокупателей

Определениецелей анализаконкурентоспособности

Выборбазы сравнения

Определениепоказателяконкурентоспособностипо техническимпараметрам

Формированиетребованийк изделию

Определениеперечня параметров,подлежащихоценке

Определениепоказателяконкурентоспособностипо экономическимпараметрам

Расчетинтегральногопоказателяконкурентоспособности

Выводо конкурентоспособности

Разработкамер по повышениюконкурентоспособностии оптимизациизатрат

Анализпроекта, оценкастоимости,определениеемкости рынкаи перспективсбыта

Анализнормативныхпараметров.Расчет показателяконкурентоспособностипо нормативнымпараметрам

Анализцены потребления

Рисунок№ 3

Конкурентоспособностьпродукта (товара).

Оценка конъюнктурырынка.

Конъюнктуратоварного рынкаимеет характерныечерты:

неравномерность,что хорошовидно, когдасовпадаетнаправлениединамики различныхпоказателей,характеризующихконъюнктуру,но не совпадаюттемпы;
непостоянство,изменчивостьи частые колебания;
исключительнаяпротиворечивость,которая выражаетсяв том, что различныепоказательконъюнктурыв одно и то жевремя свидетельствуюто наличиипротивоположныхтенденций –подъема и падения;
единствопротивоположностей,складывающихсяв процессевоспроизводстваобщественногокапитала, несмотряна исключительнуюпротиворечивость.

надежность,научная обоснованность,системностьс учетом факторов,которые могутоказать влияниев перспективе;
воспроизводимостьи доказательность,т.е. получениетого же результатапри повторнойразработкепрогноза;
альтернативныйхарактер прогнозас четкой формулировкойвсех гипотези предпосылок;
наличиенадежной методикиоценки достоверностии точностипрогноза вцелях организацииего корректировки;
ясныйчеткий языкформулировок;
плановыйхарактер прогноза.

Классификацияпрогнозов.

Предметпрогнозированияопределяетсяна первом этаперазработкипрогноза всоответствиис целями и задачамипрогноза. Прогнозытоварной конъюнктурыклассифицируютсяпо видам товаровили товарныхгрупп, а такжепо типу прогнозныхпоказателей.
Уровень(масштаб) прогнозирования.По этому признакупрогнозы делятсяна прогнозыобщих тенденцийразвития вмасштабахвсего мира ив рамках отдельныхстран.
Периодили глубинапрогнозирования.Бывают краткосрочные(1-2 года), долгосрочные(5-20 лет) и среднесрочные(2-5 лет) прогнозы.По своему характерупрогноз показателейконъюнктурыявляетсякраткосрочнымпрогнозом.Специфика егозаключаетсяв том, что, с однойстороны, точностькраткосрочныхпрогнозовповышаетсяпо сравнениюсо средне- идолгосрочнымиза счет болееполной и достовернойинформациио факторах истепени ихвлияния, а сдругой стороны– более высокаявариация квартальныхпоказателейпо сравнениюс годовымиснижает этуточность.

Существуетметодика прогнозаконъюнктуры.

Результаты исследованийконъюнктурырынка могутбыть представленыв виде различныханалитическихдокументов:

Сводныйобзор, илидоклад. Основнойдокумент собобщающимипоказателямирынка товаровнародногопотребления.Дается прогнозпоказателейконъюнктуры,освещаютсянаиболее характерныетенденции,выявляютсявзаимосвязиконъюнктурыотдельныхтоварных рынков.
Тематический(проблемныйили товарный)обзор конъюнктуры.Документы,отражающиеспецификуконкретнойситуации илиотдельноготоварногорынка. Выявляютсянаиболее актуальныепроблемы, типичныедля ряда товаров,либо проблемаконкретноготоварногорынка.
Оперативная(сигнальная)конъюнктурнаяинформация.Документ, содержащийоперативнуюинформацию,которая являетсясвоего рода«сигналом»об отдельныхпроцессахконъюнктурырынка.

Емкость рынка.

Таблица1.

Схемавыбора трендовыхмоделей прогнозирования.

№	Степеньудовлетворенияспроса и основнаятенденцияего развития	Гипотезаразвития рынков	Модельпрогнозирования,графическоеизображение
1	2	3	4
1.	Восновномудовлетворени растет равномерно	Придолжном исвоевременномобновленииассортиментаизделий тенденцияроста сохраняется	Прямая:у=а₀+а₁+t
2.	Удовлетворяетсяи растет, ноприростыуменьшаются	Рынокнасыщен, уровеньобеспеченностиблизок к рациональномунормативу,тенденциизамедленияроста спросасохраняются	Логарифмическаяфункция: у=а₀+а₁Logt

1	2	3	4
3.	Удовлетворяетсяи снижается	Товарвытесняетсяс рынка др.товарами илипокупаетсяопределеннымконтингентомнаселения,численностькоторогоуменьшается.Тенденциясохраняетсяв будущем	Гипербола:у=а₀+а₁/t
4.	Неудовлетворяется,растет ускоренно,темпы ростаодинаковы	Рынокдалек от насыщения,высокие темпыроста спросасохраняются	Показательнаяфункция: у=а₀+а₁^t
5.	Неудовлетворяетсяв значительноймере, растетпри увеличениитемпов роста	Рынокдалек от насыщения,товар относитсяк категориямдефицитных,производствои продажа растутвысокими темпами.В обозримомпериоде тенденциясохраняется	Параболавторого порядка:у=а₀+а₁t+а₂t²

Сегментациярынка

Сегментациябывает несколькихвидов:

макросегментация,делящая рынкипо регионам,странам и т.д.;
микросегментация,определяющаягруппы потребителейв рамках однойстраны;
сегментациявглубь, когдамаркетологначинает сегментациюс широкой группыпотребителей,а затем ееуглубляет,сужает;
сегментациявширь, когдамаркетологначинает сегментациюс узкой группыпотребителей,а затем расширяетее;
предварительнаясегментация,определяющаяначало маркетинговыхисследованийи охватывающаябольшое числорыночных сегментов,предназначенныхдля изучения;
окончательнаясегментация, определяющаязавершающуюстадию рыночныхисследованийи формирующаяисходя из условийрынка и возможностейсамого предприятия.

способностьпредприятияосуществлятьдифференциациюструктурымаркетинга(цен, способовстимулированиясбыта, местапродажи продукции);
выбранныйсегмент долженбыть достаточноустойчивым,емким иметьперспективыроста;
предприятиедолжно располагатьданными о выбранномсегменте, измеритьего характеристикии требования;
выбранныйсегмент долженбыть достаточнымдля предприятия;
предприятиедолжно иметьконтакт с сегментом(например, черезканалы личнойи массовойкоммуникации);
оценитьзащищенностьвыбранногосегмента отконкуренции,определитьсильные и слабыестороны конкурентови собственныепреимуществав конкурентнойборьбе.

отрасли(промышленность,транспорт,сельское хозяйство,строительство,культура, наука,здравоохранениеи т. д.);
формысобственности(государственная,частная, смешанная,коллективная,иностранныхгосударств);
сферадеятельности(НИОКР, основноепроизводство,производственнаяструктура,социальнаяинфраструктура);
размерпредприятия(малое, среднее,крупное);
географическоеположение(Тропики, КрайнийСевер).

Критерии, лежащиев основе сегментациирынка, должныудовлетворятьследующимтребованиям:

поддаватьсяизмерению внормальныхусловияхисследованиярынка;
отражатьдифференциациюпотребителей(покупателей);
выявлятьразличия вструктурахрынка;
способностьросту пониманиярынка [5, стр.73-76].

Выше были рассмотреныкритерии, положенныев основу исследованиярынка.

Таблица№ 2.

Метод	Определение	Формы	Экономическийпример	Преимуществаи проблемы
1	2	3	4	5
1.Первичныеисследования	Сборданных приих возникновении
Наблюдение	Планомерныйохват воспринимаемыхорганами чувствобстоятельствбез воздействияна объектнаблюдения.	Полевоеи лабораторное,личное с участиемнаблюдающегои без.	Наблюдениеза поведениемпотребителейв магазинеили пред витринами.	Частообъективнейи точнее, чемопрос. Многиефакты не поддаютсянаблюдению.Высокие расходы.
Интервью	Опросучастниковрынка и экспертов	Письменное,устное, телефонное,свободное,стандартное.	Сборданных о привычкахпотребителей,исследованиеимиджа, маркии фирм, исследованиемотивации	Исследованиене воспринимаемыхобстоятельств.Надежностьинтервью, влияниеинтервьютера.
1	2	3	4	5
Панель	Повторяющийсясбор данныху одной группычерез равныепромежуткивремени.	Торговая,потребительская.	Постоянноеотслеживаниеторговых запасовв группе магазинов.	Выявлениеразвития вовремени. Смертностьпанели, эффектпанели.
Эксперимент	Исследованиевлияния одногофактора надругой приодновременномконтролепостороннихфакторов.	Полевые,лабораторные	Тестрынка, исследованияпродукта,исследованиерекламы	Возможностьраздельногонаблюденияза влияниемпеременных.Контроль ситуации,реалистичностьусловий, расходвремени и денег.
2. Вторичныеисследования	Обработкауже имеющихсяданных		Анализрынка с помощьюданных учетаи внешнейстатистики	Низкиезатраты, быстрота.Неполные иустаревшиеданные, несоответствиеметодик полученияданных.

Это таблица:Способы информациив маркетинги[3, стр. 27].

покругу опрашиваемых(частные лица,эксперты идр.);
поколичествуодновременноопрашиваемых(единичное илигрупповоеинтервью);
поколичествутем, входящихв опрос (однаили несколько);
поуровню стандартизации(свободнаясхема илиструктурная);
почастоте опроса(одно – илимногоразовыйопрос).

Таблица№ 3.

Критерииоценки различныхформ опроса.

Критерии	Письменныйопрос	Личноеинтервью	Телефон
Доляответивших	-	+
Затраты	+	-	+
Влияниеинтервьютера	+	-
Объемопроса	-	+	-
Соблюдениепорядка вопросов	-	+	+
Влияниепосторонних	-	+
Быстрота	-	-	+
Неправильноеистолкованиевопросов	-	+	+
Комплектностьинформации	-	+
Гарантиианонимности	-	+	-
Учетнесловеснойреакции	-	+	-

«+» - означает,что даннаяформа опросаимеет преимуществас точки зренияэтого критерия;

«-» - недостатки;

«пробел» - отсутствие,как особыхпреимуществ,так и недостатков.

Наблюдение:

служитопределеннойисследовательскойцели;
проходитпланомернои систематически;
служитдля обобщающихсуждений;
подверженпостоянномуконтролю сточки зрениянадежностии точности.

Признакиэксперимента:

изолируемыеизменения (отдельныевеличины варьируютсяисследованием,другие должныбыть наскольковозможнопостоянными);
исследовательактивно вмешиваетсяв процессвозникновенияданных;
проверяютсяпричинно-следственныесвязи (например,влияние цвета,упаковки насбыт продукта).

предмети тема исследованияпостоянны;
сборданных повторяетсячерез равныепромежуткивремени;
постоянная(с оговорками)совокупностьобъектовисследования– домашнеехозяйства,предприятияторговли,производственныепотребители.

Рисунок№4

Видыпанели.

Видыпанели

Торговаяпанель

Потребительскаяпанель

Специальныеформы

2.4.Ценовая и сбытоваяполитика

Рисунок№5

Структурацены.

Исходя из этихцелей рассчитываетсябазисный уровеньцены.

Первый этап.

Определениеспроса напоставляемыена рынок товары,его объема идинамики.

Второй этап.

Третий этап.

Приведенныецены к единымусловиям исроку поставки,условиям ивалюте платежа.

Корректировкацены с учетомвозможнойреакции на нееконкурентов.

Четвертый этап.

Определениединамики цен,зависимостицены от стадиижизненногоцикла товара.

Пятый этап.

Формирование структурыцены, т.е. единицыизмерения цен.

Шестой этап.

общаяили простаяскидка (скидкас прейскурантной,или справочнойцены);
скидказа оборот(предоставляетсяпостояннымпокупателямв зависимостиот достигнутогооборота);
прогрессивнаяскидка (заколичество,объем покупкиили за серийность);
сезоннаяскидка;
экспортнаяскидка;
специальныескидки (темпокупателям,в которых продавецв наибольшейстепени заинтересован);
скрытыескидки (бесплатныеуслуги, бесплатныеобразцы и т.д.);
сложныескидки.

Седьмой этап.

Определениеэкспортнойцены товара.

Определениебазисных условийцены.

Определениевалюта ценыи валюты платежаи страхованияот валютныхрисков.

Рисунок№6.

Цена

Время

6) Стратегияединых цен, илиустановлениеединой ценыдля всех потребителей.

13) Стратегиянеокругленныхцен предусматриваетустановлениецен ниже круглыхцифр.

Сбытовая политика.

Существующиеканалы товародвиженияпредполагаютиспользованиетрех основныхметодов сбыта:

прямого,или непосредственного - производительпродукциивступает внепосредственныеотношенияс ее потребителямии не прибегаетк услугамнезависимыхпосредников;
косвенного– для организациисбыта своихтоваров производительприбегает куслугам различноготипа независимыхпосредников;
комбинированного,смешенного- в качествепосредническогозвена используютсяорганизациисо смешеннымкапиталом,включающимкак средствофирмы-производителя,так и другойнезависимойкомпании [4,стр.212].

Рисунок№7

Рисунок№8

Количествосвязей.

Планируя сбытовуюполитику, фирмадолжна решитьряд важныхвопросов поорганизациисети сбыта:

определитьстратегиюсбытовой политикии политикиорганизацииканалов товародвиженияво взаимосвязанностис основнымизадачами глобальноймаркетинговойстратегиифирмы;
определитьметоды илитипы каналатовародвижения,их сочетаниепо различнымгруппам товарови сегментамрынков;
определитьчисло уровнейканалов, числоучастниковсбыта илипосредников;
выбратьсистему руководстваканалами сбытаи формы установленияправовых иорганизационныхотношений;
определитьглавенствующуюроль фирмы;
установитьширину каналатовародвижения– число независимыхучастниковсбыта на отдельномэтапе;
сформулироватьуровень интенсивностиканала товародвижения:эксклюзивное,исключительноераспределениеи сбыт (предельнонебольшоечисло сбытовыхорганизацийна конкретномрынке), селективный,избирательныйсбыт (среднеечисло сбытовыхорганизацийна конкретномрынке);
определитьцелесообразностьиспользованияпростых и вдойныхили сложныхканалов сбыта;
определитьоптимальнуюструктурукомбинированияи сочетанияразнообразныхканалов сбытапо всему ассортиментупродукции;

Предприятияиспользуюттрадиционную,вертикальную,горизонтальнуюи многоканальнуюсбытовые сегменты.

корпоративные(в рамках единойорганизационнойструктурыодной фирмы);
договорные(в рамках договорныхотношений икоординирующихпрограмм);
управляемыеадминистративные(в рамках влияния,т.е. размераи мощи, одногоиз участников).

Каналы товародвижениявыполняютразнообразныефункции:

распределениеи сбыт произведеннойпродукции;
закупкатребуемых дляпроизводственногопроцесса сырьяи материалов;
исследованиярынка и запросовпотребителей,а также сборсоответствующейинформации;
установлениенепосредственныхконтактов спотребителямии конечнымипокупателямитоваров, проведениепереговоров;
коммерческуюработу по подготовкии заключениюконтрактовкупли-продажии контролю заих качественнымисполнением;
осуществлениестимулирующейполитики продвижениятовара к потребителю,рекламныхмероприятий,распродаж,выставочнойработы и т.д.
участиеи помощь впланированиетоварногоассортимента;
финансированиеиздержек пофункционированиюканал товародвижения,финансированиесбытовых операций;
транспортировкутовара;
складированиеи хранениетовара;
сортировкуи подборкутовара;
участиев формированииуровня ценына продаваемыетовары и др.

убедится,что выбранныйпосредник неявляетсяодновременнопосредникомконкурирующейфирмы, посколькуон может полностьюперекрытьрынок сбытадля вашей продукции;
припрочих равныхусловиях отдатьпредпочтениеспециализированномупосреднику,так как он имеетбольший опытпо продажеименно данноготовара;
предпочестьболее известнуюфирму, имеющуюболее высокуюрепутацию нарынке;
выяснитьисточникифинансированияпосредника– предоставляютсяли ему кредиты,и каким именнобанком;
определитьстепень оснащенностиматериально-техническойбазы посредника,уровень квалификацииработающегоперсонала;
посетитьфирму посредника,чтобы убедитсяв ее солидностии компетентности;
расширятьчисло посредническихорганизаций,поскольку приограниченномих количествеповышаетсязависимостьот них и, следовательно,степень риска.

Рисунок№9

Классификациязависимых инезависимыхпосредников.

Торговые маклеры– дистрибьюторыне имеющие (неарендующие)складскихпомещений.

особенностиконечныхпотребителей - их количество,концентрация,величина разовойпокупки, уровеньдоходов, закономерностьповедения припокупки товаров,требуемые часыработы магазинов,объем услугторговогоперсонала идр.;
возможностисамой фирмы-производителя - ее финансовоеположение,конкурентоспособность,основные направлениярыночной стратегии,масштабыпроизводства;
характеристикатовара - вид,средняя цена,сезонностьпроизводстваи спроса, требованияк техническомуобслуживаниюи т.д.;
степеньконкуренциии сбытоваяполитика конкурентов - их число,концентрация,сбытовая стратегияи политика,взаимоотношенияв системе сбыта;
характеристикаи особенностирынка – фактическаяи потенциальнаяемкость, обычаии торговаяпрактика, плотностьраспределенияпокупателейи т.д.;
сравнительнаястоимостьразличныхсбытовых системи структураканалом сбыта[4, стр. 213-219].

2.5.Продвижениетовара на рынок

Можно поставитьперед собойследующие цели:

повышениесобственнойпопулярности;
созданиеей определенногоимиджа (точность,быстрота);
укреплениепривычныхсвязей с постояннымиклиентами;
увеличениечисла потребителей,отвоеванныху конкурентов;
привлечениеновых клиентовпосредствомувеличенияначальногоспроса;
увеличениекосвеннымобразом эффективностиработы торговогоперсонала.

Товарнаяреклама – любаяформа неличногообращения кпотенциальнымпокупателям(потребителям)с целью их убежденияприобреститовары, услугии т. п.
Товарнаяреклама –коммерческая,т.е. обслуживающаясферу рыночныхотношений,пропагандапотребительскихсвойств товарови услуг.

Образ этотиграет главнуюроль при принятиирешения о покупке.

внедрениев сознаниепотенциальныхклиентов информациио наличии новоготовара (анонс);
рассказо специфическихсвойствахтовара;
доказательствовысокого качестватовара на основеотзывов престижныхпотребителейэтого товара;
репортажоб испытанияхтовара независимойфирмой-экспертом.

К числу мероприятийформированияспроса относятся:

подготовкаи размещениерекламныхпосланий впрессе;
участиев выставкахи ярмарках;
бесплатнаяпередача образцовво временноепользованиеили на испытание;
публикациянекоммерческихстатей в отраслевойи общей прессе;
проведениепресс-конференцийи т. д. [5, стр. 230-233].

Наиболеераспространенныеспособы осуществленияпрестижнойрекламы таковы:

подготовкаи публикацияв специальныхжурнальныхредакциях (нерекламных)материалово последнихдостиженияхтого или иногопредприятияв разработкеи организациипроизводствановых товаров,о социальнозначимыхнаправленияхдеятельностипредприятияи т. п.;
организацияпресс-конференцийс приглашениемне только прессы,но и представителейобщественности,политическихдеятелей,знаменитостейи т. п.;
участиев благотворительныхакциях;
поддержкаорганизацийздравоохранения,культуры, спортаи т. п.

4) Передвижныевыставки идемонстрации.Здесь используютсясамые разнообразныетранспортныесредства.

онаимеет избирательныйхарактер, т.е. каждое названиеобращено кконкретнымчитателям;
онапозволяетознакомитьсяс аргументами,так как сообщенияпрочитываются;
правильноиспользованнаяпресса позволятобеспечитьминимум затратна единицуполезногоэффекта, посколькувозможностьпотери информациипрактическиисключена,особенно впромышленнойсреде.

а) Экономическаяпресса и прессаобщего содержания.

Рисунок№10

бщийхарактер рекламногообъявления.

Стимулированиесбыта, сервиснаяполитика ипрямые продажи.

Различают тритипа субъектовстимулированиясбыта: покупатели,посредники,продавцы.

товарныйзнак или товарнуюмарку (если онсовпадает сотличительнымэлементомфирменногонаименованияпредприятия,его называютфирменнымзнаком), служащиедля отличиятоваров даннойфирмы от изделийдругих фирм;
логотипили оригинальноенаписаниеполного илисокращенногонаименованияфирмы;
фирменныйблок: объединенныев композициюзнак и логотип,а также разногорода пояснительныенадписи и фирменныйлозунг;
фирменныйцвет или сочетаниецветов;
фирменныйкомплект шрифтов;
фирменныеполиграфическиеконстанты(система версткирекламныхтекстов ииллюстраций);
единоемузыкальноесопровождениевсех рекламныхобъявлений.

3.Анализ финансового-экономическогосостоянияпредприятия.

Исследованиевнутреннихвозможностейпредприятияпредполагаютанализ егофинансово-экономическогоположения.

долявнеоборотныхактивов в1996 г. и в 1997 г.находится навысоком уровне,т.к. промышленныепредприятиямогут иметь50 % внеоборотныхсредств в общемимуществепредприятия;
посравнению с1996 годом долявнеоборотныхактивов в общемимуществепредприятияснизилась на7 %.

Таблица№4

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1997 годатыс. руб.	Изменения	В %
1.	Внеоборотныеактивы:	469 529 759	443 132 705	- 26 397 054	-5,62
а)	Нематериальныеактивы	4 742	0	- 4 742	0
В %		0,001	0		-0,001
б)	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	-36 390 051	-9,19
В %		84,33	81,15		-3,18
в)	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	10 095 598	14,15
В %		15,2	18,4		3,2
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	716 485	798 098	81 613	11,14
В %		0,15	0,18		0,03
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	78	62		-16

Таблица№5

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс. руб.	На01.10. 1997 года тыс.руб.	Изменения	В %
1	2	3	4	5	6
1.	Внеоборотныеактивы	443132 705	424 517 786	-18 614 919	-4,2
а)	Нематериальныеактивы	0	0	0	0
В %		0	0	0	0
б)	Основные Средства	359582015	337598510	-21983505	-6,11
В %		81,15	79,52		-1,63
в)	Незавершенноестроительство	81451116	337598510	256147394	315
В %		18,4	79,52		61,12
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	798 098	795 098	-3000	-0,36

1	2	3	4	5	6
В %		0,18	0,19		0,01
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	62	55		-7

В 1997 году понезавершенномустроительствуидет рост, каки в 1996 году.Ежеквартальноеувеличениенезавершенногостроительстване может существенносказыватьсяна результатехозяйственнойдеятельностипредприятия,так как их доляв активе непревышает12 % за весь анализируемыйпериод.

В процентахк имуществувнеоборотныеактивы в 1997году продолжаютуменьшаться,но более медленнымитемпами.

Таблица№6

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс.руб.	Изменения	В%
1	2	3	4	5	6
1.	Оборотныеактивы	125 613 899	266 087 809	140 473 910	112
а)	Запасы	102 366 689	236 410 413	134 043 724	131
В %		81,5	88,84		7,34
б)	Дебиторскаязадолженность	19 825 862	5 688 339	-14 137 523	-71,31
В %		15,78	2.14		-13,64
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	71	258 191	258 120	363 549
В %		0,00006	0,097		0,097
г)	Денежныесредства	401 925	592 544	190 619	47,43
В %		0,32	0,22		-0,1

Таблица№7

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс.руб.	На01.10. 1997 годатыс. руб.	Изменения	В%
1.	Оборотныеактивы	266 087 809	167 445593	-98 642 216	-37,07
а)	Запасы	236 410 413	50 654 800	-185 755 613	-78,57
В%		88,84	30,25		-58,59
б)	Дебиторскаязадолженность	5 688 339	87 149 068	81 460 729	1432
В%		2,14	52,05		49,91
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	258 191	468015	209 824	81,27
В%		0,097	0,28		0,183
г)	Денежныесредства	592 544	182075	-410 469	-69,27
В%		0,22	0,11		-0,11

Таблица№8

№ пп	Показатели	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс. руб.	На01.10 1997 года тыс.руб.
1.	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	337 598 510
2.	Нематериальные активы	4 742	0	0
3.	Сырьеи материалы	25 232 584	25 122 937	21 978 552
4.	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	337598 510
5.	Итого	492 564 910	466 156 068	697 175 572
6.	Всегоимущества	595 143 658	709 220 514	767 053 164
7.	Rреальнойстоимостиимущества(5/6)	0,83	0,66	0,9

Коэффициентавтономии(кредитоспособности)

Ка=Собственныеисточники/ итог баланса(3.1)

1996год: Ка_нач=(378 684 350 / 595 143 658)100=63,63%

Ка _кон⁼(366 831 837 / 709 220 514) 100=51,72%

Изменения:-11,91%

01.10.97г: Ка _нач=51,72%

Ка _кон =(379431 837 / 767 053 164) 100=49,47%

Изменения:-2,25%.

По анализукредитоспособностипредприятиеделится на трикласса:

1 класс Ка> 60%

2 класс Каот 40% до60%

3 класс Ка

Коэффициентсоотношениязаемных исобственныхисточников

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Кс _нач=216 459308 / 378 684 350=0,57 тыс. рублей

Кс _кон==342388 697 / 366 831 837 = 0,93 тыс. рублей.

Ha 01.10.97r.:

Кс _нач=0,57тыс. рублей

Кс _кон=387 621327 / 379 431 837 = 1,02 тыс. рублей.

Нормальноесоотношениекогда Кс=1.

Коэффициентобеспеченности(ОБ об.ср.)

Он характеризуетобеспеченностьпредприятиясобственнымиисточникамиоборотныхсредств(материальныхактивов).

Об об.ср.=Собственныеисточникиоборотныхсредств / Оборотныесредства(3.2)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Собственныеисточники _нач= 378 684 350 - ( 469 529 759-3 910 000) = - 86935409тыс. рублей

Собственныеисточники _кон= 366 831 837 - (443 132 705-3 835114)=-72465754.

На 01.10.97г.

Собственныеисточники _кон= 379 431 837- ( 424 517 786 – 3 835 114)=- 41 250 835 тыс. рублей.

В 1996 году:

ОБ _{об.ср.нач}=- 86 935 409 / 125 613 899= -0,69 (-69%)

ОБ _{об.ср.кон}=- 72 465 754 / 266 087 809= -0,27 (-27%).

На 01.10.97г.:

ОБ _{об.ср.кон}=- 41 250 835 / 167 445 593= -0,25 (-25%).

Коэффициентавтономиизапасов и затрат

К об. = Собственныеоборотныеисточники /Материальныеоборотныесредства(3.4)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 г.:

К об._нач= - 86 935 409 / 102 366 689= -0,85

К об._кон=-72 465 754 / 236 410 413= -0,31.

На 01.10.97г.:

К об._кон=-41 250 835 / 50 654 800= -0,81.

Мобильностьсобственныхисточниковоборотныхсредств в общейдоле собственныхисточниковхарактеризуетсякоэффициентоммобильности:

Км= Собственныеоборотныеисточники/Си(3.5)

В 1996 году:

Км _нач = - 86935 409 / 378 684 350= -0,23

Км _кон = - 72465 754 / 366 831 837 = -0,2.

На 01.10.97г.:

Км _кон= - 41250 835 / 379 431 837 =-0,11.

Важное значениепри анализефинансово-экономическогоположенияпредприятияимеет анализего платежеспособности.

Платежеспособность– способностьпредприятияк погашениюкраткосрочныхобязательств.

Краткосрочныеобязательства– краткосрочныекредиты, займы,кредиторскаязадолженность.Долгосрочныекредитныезаймы.

При оценкеплатежеспособностипредприятияосновным принципомявляетсянеобходимостьсопоставлениясредств поактиву баланса,сгруппированныхпо степениликвидности,с обязательствамипредприятия,сгруппированнымипо принципуих оплаты.

Ликвидность– величинаобратная временипревращенияактивов в деньги.

По степениликвидностиактивы делятсяна четвре группы:

Наиболееликвидныеактивы – А1

В эту группувходят денежныесредства икраткосрочныефинансовыевложения.

А1=Краткосрочныефинансовыевложения + Денежныесредства (3.6)

В 1996 году ОАО«ВолжскоеХимволокно»:

А1нач=71+401 925 = 401 996 тыс.рублей;

А1кон=258 191+592 554 =850 735 тыс.рублей;

В 1997 году:

А1нач=850 735 тыс. рублей;

А1кон = 468 015+182 075 =650090 тыс.рублей.

Быстрореализуемыеактивы – А2

А2=Дебиторскаязадолженность+ Прочие оборотныеактивы (3.7)

В 1996 году:

А2нач=19 825 862 тыс.рублей;

А2кон=5 688 339 тыс.рублей.

В 1997 году:

А2нач=5 699 339 тыс.рублей;

А2кон=87149068 тыс. рублей.

Медленнореализуемыеактивы – А3.

К ним относятсязапасы кромерасходов будующихпериодов. Извнеоборотныхактивов включаютсядолгосрочныефинансовыевложения.

А3=Запасы + Долгосрочныефинансовыевложения –Расходы будующихпериодов(3.8)

В 1996 году на ОАО«ВолжскоеХимволокно»:

А3нач=102 366 689 + 716 485 - 64 600 = 103018 574 тыс. рублей;

А3кон=236 410 413 + 798 098 – 120 613 =237 087 898 тыс. рублей.

В 1997 году:

А3кон=50 654800+795 098 – 339 099 = 51110 799 тыс. рублей

Труднореализуемыеактивы Ф4

Это внеоборотныеактивы за исключениеммедленно реализуемыхактивов.

А4= Итог внеоборотныхактивов –Долгосрочныефинансовыевложения

(3.9)

В 1996 году:

А4нач=469529759-716485=468813274 тыс.рублей;

А4кон=443132705-798098=442334607 тыс.рублей

В 1997 году:

А4нач=442334607 тыс.рублей;

А4кон=424517786-795098=423722688 тыс.рублей.

Обязательствапредприятия(статьи пассивабаланса) такжегруппируютсяв четыре группыи располагаютсяпо степенисрочности ихоплаты:

Наиболеесрочные обязательства– П1 – кредиторскаязадолженность

В 1996 году на ОАО«ВолжскоеХимволокно»:

П1нач=185449619 тыс.рублей;

П1кон=314716938 тыс.рублей.

В 1997 году:

П1нач=314716938 тыс.рублей;

П1кон=361478398 тыс.рублей.

Краткосрочныепассивы – П2

К ним относятсякраткосрочныекредиты и займыпрочие кратковременныепассивы.

П2=Заемныесредства+Прочиекраткосрочныепассивы.(3.10)

В 1996 году:

П2нач=26734195+0=26734195 тыс.рублей;

П2кон=23339203+0=23339203 тыс.рублей.

В 1997 году:

П2нач=23339203 тыс. рублей;

П2кон=21834808+0=21834808 тыс.рублей.

Долгосрочныепассивы – П3

К ним относятсядолгосрочныекредиты и займы.

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

П3нач=3910000 тыс. рублей;

П3кон=3835114 тыс. рублей.

В 1997 году:

П3нач=3835114 тыс. рублей;

П3кон=3835114 тыс. рублей.

Постоянныепассивы – П4

П4=Собственныеисточники +Расчеты подивидендам– Резервы предстоящихрасходов иплатежей(3.11)

В 1996 году:

П4нач=378684350+365494-0=379049844 тыс.рублей;

П4кон=366831837+497422-0=367329259 тыс.рублей.

В 1997 году:

П4нач=367329259 тыс.рублей;

П4кон=379431837+473007-0=379904844 тыс.рублей.

Для определенияликвидностибаланса надосоставитьпроизведенныерасчеты группактивов и группобязательств.Баланс считаетсяликвидным приусловии следующихсоотношенийгрупп активови обязательств:

А1≥П1; А2≥П2; А3≥П3;П4≥А4.

В ОАО «ВолжскоеХимволокно»на конец 1996 года:

А1П3; А4>П4.

На 01.10.1997 года:

А1П2; А3>П3;А4>П4.

Сравнениепервой и второйгрупп активовс первыми двумягруппами пассивовпоказываеттекущую ликвидность,т.е. платежеспособностьили неплатежеспособностьпредприятияв ближайшеек моменту анализавремя. Сравнениетретьей группыактивов и пассивовпоказываетперспективнуюликвидность,т.е. прогнозплатежеспособности.

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»из приведенныхрасчетов видно,что пероваяи вторая группыактивов и пассивовв большинствесвоем не совпадаютс нормой, т.е.мы можем сделатьвывод, чтопредприятиенаходится науровне неплатежеспособного.Третья группаактивов и пассивовсовпадает снормой. Этоговорит о том,что прогнозплатежеспособностиположительный.ОАО «ВолжскоеХимволокно»в перспективеявляется ликвиднымпредприятием.

Текущая ликвидностьпредприятиясвидетельствуето его неплатежеспособности.Прогноз позволяетпредположитьналичие возможностиу предприятияв перспективевосстановитьсвою платежеспособность.

В ряде случаевдля анализаликвидностибаланса и финансовойустойчивостииспользуютсякоэффициенты,анализ которыхпоказан в следующейтаблице.

Таблица№9.

Анализкоэффициентовфинансовогосостояния.

	01.01.96	01.07.96	01.10.96	01.01.97	01.04.97	01.07.97	01.10.97
1	2	3	4	5	6	7	8
	Коэффициентырентабельности
Коэффициентфондоотдачи		0,247	0,4358	0,59	0,1318	0,2956	0,4195
Коэффициентрентабельности		-0,0169	-0,0509	0,0276	-0,111	-0,1927	-1,2363
Нормабалансовойприбыли		0,1263	0,0778	0,0501	0,006	0,0111	-0,1253
	Коэффициентыделовой активности
Коэффициентоборачиваемостиготовой продукции		3,1213	4,705	7,7561	1,6655	4,2707	5,9313
Коэффициентоборачиваемостидебиторскойзадолженности		5,1124	8,5883	16,6294	7,0855	17,3054	3,051
Коэффициентоборачиваемостиосновногокапитала.		0,1446	0,2451	0,3253	0,0655	0,1417	0,1919
Коэффициентоборачиваемости		0,1774	0,2909	0,3796	0,0681	0,1418	0,194
Коэффициентоборачиваемостипроизводственныхзапасов.		0,5386	0,9252	1,1864	0,1971	0,4203	1,108
	Коэффициентыликвидности
Запасы/чистыеоборотныесредства	-0,7658	-1,7725	-2,0043	-2,0719	-2,3508	-2,3167	-0,3682
Текущаязадолженность/запасы	3,1925	2,3671	2,2346	2,2549	1,9734	1,9193	4,8286
Коэффициентликвидности	0,5664	0,6981	0,7061	0,7096	0,7005	0,6893	0,3572
Коэффициентбыстрой ликвидности	0,2727	0,3349	0,3254	0,3386	0,2745	0,2514	0,2265

1	2	3	4	5	6	7	8
Коэффициенттекущей ликвидности	0,591	0,7618	0,7767	0,786	0,7844	0,7751	0,4363
Коэффициентобеспеченностисобственнымисредствами	-0,7232	-0,3016	-0,2707	-0,2868	-0,2698	-0,236	-0,2693
Коэффициентвосстановления(утраты) платежеспособности		0,4662	0,4503	0,5879	0,3907	0,3821	0,10,16

При сравнительноманализе состоянияпредприятияза сопоставимыепериоды 1996 и 1997годов можноотметить следующее(см. приложение№ ):

В1997 году увеличилсядефицит ликвидныхсредств, чтопонизилоустойчивостьпредприятияв условияхнерегулярностипоступленийденежных средств.
Низкийуровень коэффициентовликвидностисвидетельствуето возможностинемедленнопогасить лишьнезначительнуючасть дебиторскойзадолженности.
Резкоеснижениекоэффициентоврентабельностив 1997 году свидетельствуето неудовлетворительномрезультатедеятельностипредприятия.

Итак, из данныхсведений ирасчетов мыможем сделатьследующиевыводы:

В целом имуществопредприятияувеличивается.В 1996 году опережающимитемпами оборотныеактивы возрослипо отношениюк внеоборотнымактивам. В 1997 годуоборотныеактивы опережающимитемпами снизилисьпо сравнениюс необоротнымиактивами. Долявнеоборотныхактивов в 1996 –1997 годах находитсяна высокомуровне, т.к.промышленныепредприятиямогут иметь50 процентоввнеоборотныхсредств в общемимуществепредприятия.

У ОАО «ВолжскоеХимволокно»нематериальныхактивов наконец 1996 годане стало. В 1997 годуони такжеотсутствуют.Отсутствиенематериальныхактивов косвенноотражает отсутствиеу предприятиявозможностиприобретенииразработкипредметовинтеллектуальноготруда (патенты,лизинг), несмотряна то, что такиевложения требуютбольшого вниманияи детальнойпроработкис позицииэкономическойэффективности.

Долгосрочныефинансовыевложения в 1997году, по сравнениюс 1996 годом изменилисьна 3000 тыс. рублей.

Основные средствапродолжаютуменьшаться,но на меньшуюсумму, чем в1996 году. Движениеосновных средствносит стабильныйхарактер, чтоподтверждаетсяравномернымначислениемизноса на этотвид актива.

В 1997 году понезавершенномустроительствуидет рост, каки в 1996 году, но этоне сказываетсяна результатехозяйственнойдеятельностипредприятия,т.к. их доля вактиве не превышает12% за весь анализируемыйпериод.

По сравнениюс 1996 годом, гдезапасы увеличилисьна 131%, в 1997 году запасына ОАО «ВолжскоеХимволокно»снизились на78,57%.

Денежные средствавыросшие в 1996году на 190619 тыс.рублей, в 1997 годууменьшилисьна 410469 тыс. рублей.Анализ абсолютныхвеличин денежныхсредств показываетбольшие колебания,что свидетельствуето неустойчивомэкономическомположениипредприятия.

Краткосрочныепассивы предприятияимеют устойчивуютенденцию кросту, за исключением1 полугодия1996 года, когдапрошел их бурныйрост до 159. Даннаятенденциясвидетельствуетоб усилениифинансовойнеустойчивостипредприятияи повышениястепени егофинансовыхрисков, с другойстороны, обактивномперераспределениисредств в пользуувеличенияоборотныхактивов ОАО«ВолжскоеХимволокно».Краткосрочныефинансовыевложения в 1996году возрослина 363549%, в 1997 годуувеличилисьна 81,27%.

На 01.10.97 имело кредиторскуюзадолженность361478 млн. руб., идебиторскуюзадолженность87149 млн. руб.

При расчетекоэффициентареальной стоимостиимущества в1996 году он составил0,66, а на конец 1997года – 0,9, чтоговорит о высокомуровне производственногопотенциала.

При анализефинансовойустойчивостиОАО «ВолжскоеХимволокно»было выявлено,что кредитоспособностьпредприятиянаходится навысоком уровне.На 1 рубль собственныхисточниковв 1997 году приходится1,02 заемных источников.Обеспеченностьоборотнымисредствамив данном предприятиине соответствуетнормам и являетсяотрицательным.

Обеспечениематериальнымисредствамина ОАО «ВолжскоеХимволокно»низкое и составляетна 01.10.97 – 0,81, чтохарактеризуетотрицательнонезависимостьпредприятияв формированииматериальныхоборотныхсредств, несмотряна рост собственныхисточников,в запасах сохраняетсязависимостьформированиязапасов отзаемных источников.

При расчетекоэффициентамобильностибыло выявлено,что финансоваяустойчивостьпредприятияочень низкая,но наблюдаетсяулучшение этогопоказателя.

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»анализ платежеспособностипоказал, чтопредприятиена 01.10.97 являетсянеплатежеспособным,но прогнозплатежеспособностиположительный.

4.Маркетинговыеисследованияпредприятияи разработкасистемы управленияпродвиженияизделий фирмына рынок

4.1. Маркетинговыеисследованияпредприятия

ОАО «ВолжскоеХимволокно»производитполиамидные(капроновые)нити текстильногои техническогоназначения,кордную ткань,полиамидныеволокна, а такжеполиуретановыевысокоэластичныенити спандекс.

На сегодняшнийдень ОАО «ВолжскоеХимволокно»производитследующиеосновные товары:

Корднаяткань марок23,232 КНТС, 25,252 КНТС.Объем производствапри загрузке30% составляет1,5 млн. погонныхметров в месяц.
Производство текстурированныхнитей.

Текстурированные:2,2;3,3; 5,0 текс в количестве140 т/месяц;

Нити комплексные6,7; 4,4; 15,6 текс – 50 т/месяц;

Волокно полиамидное1,0 текс, 0,48 текс –20-40 т/месяц;

Кордная капроноваяткань применяетсяв шинной промышленностив качествекаркаса дляизготовленияпокрышекпневматическихшин автомашини сельхозмашин;

Техническиекапроновыенити применяютсяпри изготовлениирезинотехническихизделий длярыбной ловлии упаковочныхтканей;

Текстильныеполиамидныекомплексныенити используютсядля изготовлениятрикотажныхи текстильно-галантерейныхизделий;

Текстурированныекапроновыенити используютсядля изготовленияколготок,чулочно-носочныхизделий и втрикотажнойпромышленности;

Полиамидныеволокна являютсяосновой дляизготовленияковров, паласов,напольныхпокрытий и т.д.

Тезарная капроноваясмола, перерабатываемаяв изделия методомлитья под давлением,служит однимиз конструкционныхматериаловв машиностроении;

Высокоэластичнаяполиуретановаянить спандекс– самый современныйи высокомодерныйматериал, применяемыйв широком спектретоваров, включаяколготки, купальники,спортивныекостюмы,корсажно-галантерейныеи медицинскиеизделия.

Финансовыйкризис, поразившийэкономикустраны, не оказалзаметноговлияния напроизводствохимическихволокон. Выпускпродукции вIII квартале1198 года по Россииснизился на9% по отношениюк аналогичномупериоду прошлогогода по другимобъективнымпоказателям.На серединуноября 1998 годаостро всталвопрос снабжениясырьем – капролактамоми целлюлозой,которые уходятна экспорт, чтопривело к снижениюобъемов производства.Рассмотримвыпуск и структурупроизводствахимическихволокон и нитейв России за 9месяцев 1998 года.

Таблица№ 10.

Выпуски структурапроизводствахимическихволокон и нитейкордной тканив России.

	9 месяцев1998 года	В том числе:
	9 месяцев1998 года	I кв-л.	IIкв-л.	IIIкв-л.
1	2	3	4	5
Капроноваятекстильнаянить
ОАО «Химволокно»г. Барнаул	25	-	-	25
ОАО «ВолжскоеХимволокно»	1175	308	509	358
ЗАО «ТРВ»Волгоградскойобл.	204	104	100	-
АК «Химволокно»г. Кемерово	57	55	-	2
ОАО «Клинволокно»	969	234	344	391
ОАО«Курсхимволокно»	759	217	91	451
ОАО «Химволокно»г. Щекино	326	162	65	99
ОАО «Химволокно»г. Энгельс	132	132	-	-
ОАО «Энгельскийкапрон»	131	-	-	131

1	2	3	4	5
Итого:	3778	1212	1109	1457
Капроноваякордная итехническаянить
ОАО «Химволокно»г. Барнаул	2540	624	898	1018
ОАО «Синтволокно»г. Барнаул	4846	1563	1627	1656
ОАО «ВолжскоеХимволокно»	5502	1882	2022	1598
АК «Химволокно»г. Кемерово	6536	1273	1669	3594
ОАО«Курскхимволокно»	3581	1384	1562	635
ОАО «Химволокно»г. Щекино	8709	3141	3009	2559
Итого:	31714	9867	10787	11060
Капроновыекордные ткани,тыс. кв. м.
ОАО «Химволокно»г. Барнаул	3295	900	1155	1240
ОАО «ВолжскоеХимволокно»	13620	4638	4982	4000
АК «Химволокно»г. Кемерово	13332	3217	2958	7157
ОАО«Курскхимволокно»	4378	1983	2238	157
ОАО «Химволокно»г. Щекино	18437	6170	5913	6354
Итого:	53062	16908	17246	18908
ОАО «Химволокно»г. Барнаул	-	-	-	-
ОАО «ВолжскоеХимволокно»	945	277	223	445
АК «Химволокно»г. Кемерово	544	149	134	261
ОАО«Курскхимволокно»	850	316	191	343
ОАО «Химволокно»г. Щекино	835	305	349	182
ОАО «Химволокно»г. Энгельс	165	165	-	-
ОАО «Энгельскийкапрон»	291	-	110	181
Итого:	3630	1212	1007	1411

Важный момент– определениедоли, которуюкаждая товарнаяпозиция предприятиязанимает наконкретномсегменте рынка.

Доля ОАО «ВолжскоеХимволокно»:

Нарынке капроновойтекстильнойнити составляет1175/3778*100=31,10%
Нарынке капроновойкордной итехническойнити 5502/31714*100=17,35%
Нарынке капроновойкордной ткани13620/53062*100=25,67%
Нарынке капроновоговолокна945/3630*100=26,03%

Из приведенныхрасчетов видно,что по всемсегментам рынкахимическихнитей и волокони кордовойткани ОАО «ВолжскоеХимволокно»занимает одноиз лидирующихмест.

Сведем данныепо производствуОАО «ВолжскоеХимволокно»в единую таблицу.

Таблица№ 11.

Производствохимическихволокон и нитей,кордной тканина ОАО «ВолжскоеХимволокно».

	9 месяцев1998 г.	I вк-л.	II кв-л.	III кв-л.
ОАО «ВолжскоеХимволокно»	7622	2467	2754	2401
Капроноваятекстильнаянить, т.	1175	308	509	358
Капроноваякордная и тех.Нить, т.	5502	1882	2022	1598
Капроновоеволокно, т.	945	277	223	445
Корднаяткань, тыс. кв.м.	13620	4638	4982	4000
Всегона российскомрынке	101955	30968	42615	28372
В % к аналогичномупериоду прошлогогода	103,3	93,9	123,4	91,0

Выпуск химическихволокон и нитейна российскихпредприятияхза 9 месяцев в1998 году составилпочти 102 тыс. тонн,что на 3,3% больше,чем за аналогичныйпериод прошлогогода. Поквартальноэтот результат выглядит следующимобразом: Iквартал –93,9%, II квартал –123,4%, III квартал– 91,0%. С нарастаниеквартальноговыпуска продукцииработали БарнаульскоеОАО «Химволокно»,ОАО «Химволокно», ОАО «Клинволокно»,ОАО «Энгельскийкапрон», практическине повысилицены на своюпродукцию.Стабильноработало иБарнаульскоеОАО «Синтволокно».

В разрезе видоврост производствав III кварталеотличен покапроновойтекстильнойнити, капроновойкордной нити,капроновомуволокну, полиэфирнойтехническойнити, полиэфирномуволокну. Этосвязано с тем,что в III кварталеиз-за ростакурса долларасократилисьпоставки этихвидов волокони нитей с Украиныи Белоруссии.

Основное ивспомогательноесырье, используемоев производстве,поставляюткак отечественные,так и зарубежныепроизводители:

Капролактам– КемеровскоеАО «Азот»,ТольятинскоеАО «Куйбушевазот»,ОАО «Азот» (г.Щекино), Фирма«Бенсон Индастриес»,Фирма «АмтелЭкспортс» (г.Москва), АО«Волтайр» (г.Волжский).
Замасл.НО-2 – АО «Пигмент»(г. тамбов).
Алюминийсернокисл –АО «Каустик»(г. Волгоград).
Замасл.«Лиманол»,«Драйфи» - Фирма«Дегрона АГ».

С основнымипроизводителямисырья сложилисьпрочные долговременныесвязи. Заключеныдоговоры, контрактына годовуюпотребность.

Предприятиевынужденовыбирать наилучшийдля себя вариантиз нескольких,учитывая ценутовара, качествосырья, оптимальнуюформу оплаты,особые условия.ОАО «ВолжскоеХимволокно»используетоба вариантаснабжениясырьем: и отпроизводителей,и через посредников.

Таблица№ 12.

Источникисырья и материалов.

№ п/п	Наименованиесырья, материалов	Поставщики
1	Капролактам	ЗАО «Сибсингаз»г. Москва
		ОАО «Волтайр»г. Волжский
		ЗАО «Рокса»г. Москва
		ООО«Никос-Тольяти»г. Москва
		ООО«Спецтрубсервис»г. Москва
		ЗАО «Экохим»г. Москва
		ООО«Копмлекс-Альфа»г. Москва
		КемеровскоеАО «Азот»
		ТальяттинскоеАО «Куйбышевазот»
		ЧирчинскоеАО «Капролактам»
2	Уксуснаякислота	Г. Волгоград«Химреактив»импорт
3	Пряжауточная, 25 текс	Г. Москва«Химтексснаб»
3	Пряжауточная, 25 текс	Г. Москвафирма «Заурер»
4	Термостабилизатор	Г. РубежноеАО «Краситель»
5	Стеарокс-6	Г. ДолгопрудныйАО «ТОС»
5	Стеарокс-6	Г. КазаньАО «ТОС»

Основнымипотребителямипродукции ОАО«ВолжскоеХимволокно»являются:

АООТ«Уральскийзавод резино-техническихизделий».
ОАО«Воронежшина».
ОАО«Красноярскийшинный завод».
ОАО«Свердловскийшинный завод».
ОАО«Борисоглебскийтрикотаж».
ОАО«Полесье» г.Пинск Беларусь.
ОАО«КИМ» г. ВитебскБеларусь.

Опрос потребителейпроизводитсяс помощью специальнойанкеты (адреснойкарточкипредприятия).

Реализацияпродукции черезпосредников– это фирмы,поставляющиесырье, капролактам,с условиемпродажи импродукции,произведеннойиз этого сырья.С ними заключаютсяконтракты напереработкусырья. Это такиефирмы, как«Содружество-Инвест»г. Волгоград,«Газ проект-сервис»г. Москва и др.

Из-за девальвациирубля ценоваяконкурентоспособностьроссийскихпредприятийна внутреннемрынке повысилась,хотя видимо,ненадолго.Непродуманнаяценовая политикаориентированнаятолько на сегодняшнийдень, можетразрушить этопреимуществоза несколькомесяцев. Стремлениезаработатьприбыль неростом объемапроизводства,а увеличениемцены на продукцию,в конечномсчете, всегдаприводит котрицательнымрезультатам.

Рынки сбытаи конкуренцияна них.

Сегментациярынков сбытапродукции ОАО«ВолжскоеХимволокно»существуетпо производимойпродукции.Основное производствоОАО «ВолжскоеХимволокно»можно подразделитьна два производныхпотока:

Потоккорда, т.е. выпуск кордовой ткани,для шиннойпромышленности;
Потокэластичнойи комплекснойнити для текстильной,чулочно-носочнойтрикотажнойпромышленности.

В соответствиис этим, следуетвыделить двакрупных рынка,значительноотличающихсядруг от другапо характеруи степенизаполненности.

Рынок шинногокорда.

По этому видупродукции нароссийскомрынке можнонаблюдатьолигополистическуюструктурупроизводителей.Основнымипроизводителямикордной тканиявляются несколькокрупных химическихзаводов, какв России, таки в странахБлижнего Зарубежья:

Гродно;
Щекино;
Даугавпилс(Латвия);
Чернигов(Украина);
Курск;
Кемерово;
Барнаул;

Наиболее крупнымироссийскимиконкурентамишинного кордаиз них являютсяКемеровское,Курское и ЩекинскоеХимволокно.Выпуск продукциипо этим предприятиямсоставляет1,5 млн. погонныхметров и 800 тыс.погонных метровсоответственно.КемеровскоеХимволокнообладает устойчивымположениемна рынке и стабильнымуровнем выпускапродукции. Этосвязано с удобнымгеографическимположениемпо отношениюк поставщикамкапролактама.Сегодня предприятиеподдерживает70% уровень загрузкипроизводства,что обеспечиваетнаиболее низкиецены на корднуюткань. Сложноеэкономическоеположениесложилось наКурском Химволокнево втором полугодии1997 года: объемпроизводстварезко снизилсядо 10-15%, цена возросла.

Из предприятийстран БлижнегоЗарубежья иБалтии следуетотметить двухнаиболее крупныхпроизводителейГродненскоеХимволокнои латвийский«Даутекс». Этипредприятияпоставляютна российскийрынок более3 млн. погонныхметров корднойткани в месяц.ГродненскоеХимволокноявляется крупнейшимпоставщикомшинного корда.Более современноеоборудованиепо выпускукордных тканейопределяетпревосходствопо качественнымхарактеристикамтканей этогопредприятия.Технологияи оборудованиезакуплены угерманскойфирмы «Циммер».В текущем годупредприятиеосвоило выпусквысокопрочныхкордов марок60 и 35 КНТС с объемомпроизводствав 0,5 млн. погонныхм/месяц. Насегодняшниймомент загрузкапроизводственныхмощностейсоставляетсвыше 50%. «Даутекс»поставляетв основном корд23 и 25 КНТС. Продукциялинии скоростногоформированияи вытяжкивысокопрочныхнитей 187 текснаправляетсяв страны ДальнегоЗарубежья.Около 10% потребительскогошинного кордас пропиткойпоставляетсяиз-за рубежа.

Основнымипотребителямишинного кордаявляются шинныезаводы России– Волжский,Ярославский,Омский, Нижнекамский,Кировский.Производственныемощности шинныхзаводов загруженына уровне 30-50%.Из-за отсутствияоборотных иденежных средствосновная частьзакупаемогошинного кордаоплачиваетсяпо бартеру(шинами). ТакОАО «Волтайр»за покупаемыйкорд оплачивает30% деньгами, ОАО«Нижнекамскшина», оплачиваеттолько бартеромза поставленныйшинный корд.Бартернаяоплата сопряженас проблемойувеличенияцикла обращенияденежной массыв 2 раза с 1.5 до 3месяцев. Весьрынок потребителейможно сегментироватьследующимобразом:

I группа.

Потребителикордной ткани:

Бобруйскийшинный завод(г. Бобруйск);
Шинныйзавод в г. БелаяЦерковь;
«Днепрошина»(г. Днепропетровск).

Поставщикамиэтих предприятийявляются:

«Химволокно»(г. Гродно);
«Химволокно»(г. Чернигов);
«Химволокно»(г. Даугавпилс).

II группа.

Потребителикордной ткани:

Ярославскийшинный завод(г. Ярославль);
Шинныйзавод (г. Воронеж);
Шинныйзавод (г. Волжский).

На этом рынкеприсутствуют4 основныхпоставщика:

Химволокно(г. Даугавпилс);
Химволокно(г. Гродно);
Химволокно(г. Щекино);
«ВолжскоеХимволокно»(г. Волжский).

ОАО «ВолжскоеХимволокнор»специализируетсяна поставкахдвум заказчикам:шинным заводамг. Воронежа иг. Волжского.Причем доляОАО «Волтайр»составляет70% от всей производимойпродукции.

III группа.

Потребители:

Шинныйзавод (г. Нижнекамск);
Шинныйзавод (г. Красноярск);
Шинныйзавод (г. Свердловск);
Шинныйзавод (г. Барнаул);
Шинныйзавод (г. Киров).

Эти заводыполучают продукциюс химическихзаводов г. Барнаулаи г. Кемерово.Курское производствона сегодняшнийдень остановлено.ОАО «ВолжскоеХимволокно»частично поставляетсвою продукциюна шинные заводыгородов: Нижнекамск,Воронеж, Ярославль.

На рынке корднойткани Россиичетко выраженыхарактерныечерты олигополии,которые проявляютсяв жесткой ценовойконкуренции.Качественнаяконкуренцияне являетсяв этом случаеопределяющей.Так, в зависимостиот ценовыхподвижек, любойшинный заводспособен вкратчайшиесроки переключитсяна поставкикорда с другого«Химволокна».Ярким примеромтакого поведенияможет служить2-3 месячный контрактОАО «ВолжскоеХимволокно»с заводом не«его группы»:«Днепрошина»,и завод г. Свердловска.

Как показываютрегулярнопроходящиеопросы потребителей,фактическиецены отдельныхпроизводителейотличаютсяот цен предложенияв 1.5-3 раза, а иногдаи на порядок.Анализ позволилразделитьпредприятияна две группы:первая отклоняетсяот базисныхцен прайс-листана 3-10% в обе стороныв зависимостиот условийоплаты и поставки,вторые – призаключениидоговоров напоставкиустанавливаютцены, оченьдалекие отуровня ценпрайс-листа.

Все это малоспособствуетразвитию производствахимволоконв России и усилениюпозиций отечественныхпроизводителейна внутреннемрынке. Наоборот,например,производственныйконтракт волокони нитей вытесняетс внутреннегорынка предприятияУкраины, иногданедобросовестнымобразом, например,используядемпинговыецены.

Рассмотримдинамику ценполиамиднойкордной тканина российскомрынке на ноябрь1998 года.

Положениеотечественныхпроизводителейкорда на внутреннемрынке укрепилосьблагодарядевальвациирубля. Импортиз Украины иБелоруссиивременно сократился,но необходимостьввоза кордас Гродненского,Житомирского,Черниговскогопредприятийостается, т. к.по качествуи ассортиментуон превосходитотечественнуюпродукцию.Заявленныеэтими поставщикамицены на капроновыйкорд за КНТСи корд 25А в 1.2-1,4 разаниже, чем импортныецены по закупкамв ЗападнойЕвропе. Так,например, ОАО«Волтайр»покупал в Европеполиамидныйкорд по 4965дол/т.

В пересчетена тонну ценыпредложенияна российскомрынке на корд30 КНТС без НДСсоставляют:

ГродненскоеПО “Химволокно”– 4416 дол/т.
ОАО“Житомирский”ЗХВ” – 3500 дол/т.
АК“Химволокно”г. Кемерово –1875 дол/т.
ОАО“Химволокно”г. Барнаул –2045 дол/т.
ОАО“ВолжскоеХимволокно”– 4323 дол/т.

Шиннымзаводам целесообразнозакупать кордв странахЮго-ВосточнойАзии, если, конечно,его качествосопоставимос европейским.

Относительноянваря 1998 годацены предложенияу Барнаульскогои Кемеровскогопредприятийсохранилисьна 20%, у Волжскогона 70%, у Щекинскогона 50%.

Таблица№ 13.

Ценыпредложенияпроизводителейна капроновыекордные тканипо состояниюна 2-10 ноября 1998года, без НДС,за тыс. пог. М.

Предприятие	23 КНТС		30 КНТС
Предприятие	Руб.	Долл.	Руб.	Долл.
АО «Химволокно»г. Барнаул	15400	931	20300	1227
ОАО «Заводсинтволокно»г. Барнаул	Нет впродаже
ОАО«ВолжскоеХимволокно»	28100	1700	42900	2594
АК «Химволокно»г. Кемерово	15400	931	18600	1125
ОАО «КурскХимволокно»	16600	1000	-	-
ОАОХимволокно«г.Щекино	18900 27230	1143 1646	-	-
ГродненскоеПО «Химволокно»	36200	2190	43800	2650
ОАО «ЖитомирскийЗХВ»	30600	1850	34700	2100
ОАО«ЧерниговХВ»	31400 41300	1900 2500	-	-

Числитель –по предоплате,знаменатель– по взаимозачету.

Из данной таблицевидно, что ОАО«ВолжскоеХимволокно»предлагаетна корднуюткань взаимозачетнуюцену, котораяявляется среднейценой по сравнениюс конкурентами.

Рынок эластичныхи комплексныхнитей. Производствои сбыт полиамидныхволокон.

Основныепроизводителиполиамидныхтекстурированныхтекстильныхнитей в Россиипредставленыследующимипредприятиями.ОАО «ВолжскоеХимволокно»,ОАО «Калининскоехимволокно»,ОАО «Щекинскоехимволокно». «Клинскоехимволокно»является главнымконкурентом«ВолжкогоХимволокна»по России. Долгоевремя это предприятиеобеспечивалоболее 70% рынкаплатежеспособныхпредприятий.Щекинскоепроизводиткомплексныенити 6,7; 15,6; 29 текс.Эластичныетекстурированныенити ОАО «ВолжскоеХимволокно»по качествупревосходятбольшинствопроизводителейРоссии. Такойуровень обеспечиваетсясовременнымвысокопроизводительнымоборудованием«Бармаг». Так,текстурированныенити линейныхплотностей2,2; 3,3; 4,4 и выше, производимыена современныхскоростныхмашинах совмещенногоформованияи вытягивания,обладают лучшимихарактеристикамипри дальнейшейпереработке.На Смоленскойчулочной фабрикепродукция«ВолжскогоХимволокна»имела одинаковуюперерабатывающуюспособностьпо сравнениюс аналогичнойпродукциейфирмы «Дюпон»США. Однако,отметим, чтокачественныехарактеристикиОАО «ВолжскоеХимволокно»в отдельныепериоды можетсущественноснижаться. Вбольшинствеслучаев этосвязано с временнойостановкойпроизводственнойлинии из-заперебоев споставкамикапролактамаи другихтекстильно-вспомогательныхвеществ. Несмотряна имеющиесяпроизводственныепроблемы, втекущем годуконкурентнаяситуация измениласьв пользу «ВолжскогоХимволокна»после проведенияв этом годуежегоднойярмарки в г.Москве. В резльтатеосуществленияновой ценовойстратегии ОАО«ВолжскоеХимволокно»расширилосуществующиерынки сбытаи вышло на новые,вытеснив приэтом «КлинскоеХимволокно»При одинаковыхценах разницав качествеиграет на рынкеэластичныхнитей решающуюроль. Московскаяярмарка полностьюобеспечиласбыт «ВолжскомуХимволокну»эластичныхнитей в течениегода посредствомзаключенныхдоговоров ипротоколово намерениях.При этом нарынках России,СНГ, Балтиисуществуетнеобеспеченныйспрос на подобнуюпродукцию, чтопозволяетпредположитьвозможностьрасширенияпроизводстваи дополнительногоувеличенияобъемов выпуска.

Крупным российскимпроизводителемкомплексныхнитей 156 децитекс,280 децитекс являетсяЩекинскоехимволокно,объемы которогоисчисляютсяв 150 т/месяц. Поставщикомнитей 6,7; 4,4 тексявляется ЧерниговскоеХимволокнои «Даутекс»(Латвия). Этипредприятияотличаютсязначительнонизкими ценамина свою продукцию,но качествоне всегдасоответствуетрыночным требованиям.Так на конец1996 года Лепайскийкомбинат отказалсяот поставкикомплексныхнитей длягалантерейногопроизводстваи перешел напоставки изПольши и Германии.

Российскийрынок нитей15,6 текс обладаетежемесячнойпотребностьюв 50 тонн. Основнойпроблемойудовлетворенияспроса являетсянеплатежеспособностьзаказчиков.Большинствопокупателейпредпочитаетработать толькопо бартернымоперациям. Покомплекснымнитям ОАО «ВолжскоеХимволокно»занимает болееслабые рыночныепозиции посравнению спроизводствамиэластичныхнитей. При одинаковомуровне цен«ВолжскоеХимволокно»значительнопроигрываетконкурентамв области рекламыи продвижениятовара. Отрицательноевлияние накачество товараоказываютвынужденныеостановкиоборудованиярасчитанногона непрерывныйцикл производства.ОАО «ВолжскоеХимволокно»,подтвержденныйоплатой спросна нити 6,7 и 15,6 текссегодня составлянт30 тонн/месяц,и в перспективевозможны вариантырасширениятонн/месяц.Потенциальнымпокупателемкомплекснойнити 4,4 текс; и5,0 текс являетсяЛиепайскийгалантерейныйкомбинат. Егоежемесячнаяпотребностьвключая ипрофилированныенити, составляет80 – 120 тонн.

Наиболее высокимспросом нарынке пользуетсяполиамидноеволокно 0,48 текс.Производителемполиамидногоштапеля матированногои окрашенногоявляется ГродненскоеХимволокно,которое обладаетвысокопроизводительнымилиниями. Остальныепредприятия,в том числе, иВолжское Химволокно,выпускаютштапельноеволокно наштапельныхагрегатах ША-5Киз отходовдействующихпроизводств.Штапель 1,0 тексзапускаетсяиз нити кордногопроизводства,которая неимеет достаточнуюперерабатывающуюспособность.Объем выпускаэтой продукциина ВолжскомХимволокнеколеблетсяот 15 до 35 тонн/месяц,в зависимостиот загрузкикордногопроизводства.Штапель 1,0 текспокупаетсясегодня, в основном,по взаимозачетуза линолеум,текстильнуюпродукцию.Штапель 0,48 тексизготавливаетсяиз маловесовтекстильныхнитей и составляетнезначительныеобъемы (около5 тонн/месяц).

Рассмотримтеперь динамикуцен на химическиенити и волокнана Российскомрынке.

Капроноваятекстильнаянить.

Спрос на внутреннемрынке в 1998 годунескольковозрос, нопо-прежнемуне сопоставимс имеющимисямощностями.Избыток мощностейприводит кчастичномуостанову отдельныхпроизводств.На ОАО «ВолжскоеХимволокно»прекратиливыпуск гладкихкомплексныхнитей, а производяттолько текстурированнуюнить.

Динамикавнутреннихи внешних торговыхцен на капроновуютекстурированнуюнить 2,2 текс *единицу колготногоассортимента.

Цены на текстурированиена 20-50% (увеличились).Нижняя границацен относитсяк ОАО «Курскхимволокно»,верхняя – к ОАО«ВолжскоеХимволокно».

Конкуренциясо стороныпроизводителейУкраины и Латвиивременно ослабленапо причинедевальвациироссийскогорубля и у российскихпредприятийесть сейчасшанс занятьих нишу не толькона российскомрынке, но и нарынке государствСНГ.

Таблица№14

Ценыпредложенияпроизводителейна капроновуютекстурированнуюнить по состояниюна 2-10 ноября 1998года, без НДСза тонну.

Предприятия	2,2 * 1 текс		10 * 2 текс
Предприятия	Рубль	Доллар	Рубль	Доллар
ОАО «Химволокно»г. Барнаул	50670	2064	42000	2539
ОАО «ВожскоеХимволокно»	73550	4448	58280	3523
ОАО «Курскхимволокно»	-	-	40100	2424
ОАО «Клинволокно»	41000	2479	33500	2025
ОАО «Энгельскийкапрон»	-	-	31600 36300	1910 2195
ОАО «Киевхимволокно»	-	-	79400	4800
ОАО «ЖитомерскийЗХД»	82700 86000	5000 5200	74400 76100	4500 4600
ОАО«Черниговхиволокно»	90970 102550	5500 6200	-	-

Числитель –по предоплате,знаменатель– по взаимозачету.

Разрыв междувнутреннимии экспортнымиценами сталувеличиватьсяс начала 1997 года,т.к. с этого временистала увеличиваться доля бартерныхсделок в торговлевнутри России,а уровеньвзаимозачетныхцен выше, чемпо предоплате.Надо заметить,что бартер инеплатежиоказываютсерьезноевлияние надинамику внутреннихцен в сторонуих завышения,и, в конечномсчете, снижаютконкурентоспособностьотечественнойпродукции навнутреннемрынке. Развязканеплатежеймогла бы заметнооблегчитьработупроизводителей,решить их денежныепроблемы.

Капроноваятехническаянить.

Разница в ценахпредложенияна капроновуютехническуюнить по российскимпроизводителямзначительна.Взаимозачетнаяцена Кемерскогопредприятияпочти в двараза ниже, чеманалогичнаяцена Щекинскогои Волжскогопредприятий.По состояниюна начало ноябряцены производителейсибирскогорегиона оставалисьпрактическина январскомуровне, в первуюочередь, благодарястабильнойцене на капролактампроизводстваКемерскогоОАО «Азот».ПредприятияСредней полосыпоспешилиподнять ценына нити доподорожаниякапролактамас целью пополнитьоборотныесредства, необходимыедля приобретенияновых партийсырья по болеевысокой цене,но вконечномсчете проигралииз-за сниженияобъемов производства.ПредприятияУкраины снизилинижний уровеньэкспортнойцены для Россиив долларовомисчислениина 8-12% относительноянваря, ГродненскоеПО «Химволокно»,напротив, увеличилоцену предложенияна 5-14%. В последнееполтора годарынок техническихнитей в Россиистал оживляться,благодаря роступроизводстватехническихтканей. Но количествопроизводителей,присутствующихна рынке велико,качество нитейпримерно одинаково,поэтому в выигрышеостается тот,кто имеет постоянныесвязи с конкретнымипотребителямипри экономическиобоснованныхценах.

Таблица№ 15.

Ценыпредложенияпроизводителейна капроновуютехническуюнить по состояниюна 2-10 ноября 1998год, без НДС затонну.

Предприятие	29 текс 110кр/м для рыбнойпромышленности		187 текс, РТИ
Предприятие	Рубль	Доллар	Рубль	Доллар
ОАО «Химволокно»г. Барнаул	26550	1605	22890	1384
ОАО «Заводсинтволокна»г. Барнаул	-	-	20800 27900	1257 1687
ОАО «ВолжскоеХимволокно»	-	-	40800	2467
ОАО «Курсхимволокно»	-	-	25900	1566
АК «Химволокно»г. Кемерово	37500	2267	21500	1300
ОАО «Химволокно»г. Щекино	35780 51530	2163 3104	28070 40420	1697 2443
ГродненскоеПО «Химволокно»	-	-	42000	2540
ОАО «ЖитомерскийЗХВ»	-	-	38000	2300
ОАО «ЧерниговскийХВ»	-	-	43330 52900	2800 3200

Числитель –по предоплате,знаменатель– по взаимозачету.1 доллар = 16,54 рубля.

Из приведенногониже графикавидно, что импортныепоставкиосуществляютсяпо более низкимценам, чемвнутренние.Российскимпроизводителямнеобходимопроводитьработы по снижениюиздеожекпроизводства,и, соответствено,цен, чтобы непотерять внутреннийрынок, как этоуже произошлос рынком СНГ.Как видно изграфика экспортныецены, которые,как правило,ниже внутренних,по этому ассортиментузначительнопревышает их.Постановкина экспортосуществлялисьглавным образомв страны СНГ,а с III квартала1997 года и вовсепрекратились.

инамикавнутреннихи внешнеторговыхцен на капроновуютехническуюнить.

Капроновоеволокно.

Самый низкийуровень ценна капроновоеволокно заявляетОАО «ЭнгельскийКапрон»: 12 500 руб/т– по предоплате;14 000 руб/т – повзаимозачету;самый высокийу ЩекинскогоОАО «Химволокно»:соответственно21 670 руб/т и 31 200 руб/т.У Кемеровскогопредприятияцены предложенийостались науровне января,у ОАО «Курскхимволокно»возросли на20 процентов.

ПредприятияСНГ временнопотеряли ценовуюконкурентоспособностьна российскомрынке из-задевальвациирубля: их ценыпредложенияв 1,6 – 2,4 раза вышенижнего уровняцен российскихпроизводителей.Из всех штапельныхволокон капроновоеволокно насегодня – самоедешевое. Этопозволит (приопределенныхусилиях службмаркетингаи сбыта) потеснитьполиэфирноеи вискозноево взаимозаменяемыхобластях применения.

Таблица№16

Предприятие	0,4 –0,68 текс		1,0 текс
Предприятие	Рубль	Доллар	Рубль	Доллар
ОАО «ВолжскоеХимволокно»	34100	2062	24200	1463
АК «Химволокно»г. Кемерово	-	-	18200	1100
ОАО «Клинволокно»	Не работает
ОАО «Курсхимволокно»	19440	1175	17880	1075
ОАО «Химволокно»г. Щекино	-	-	21670 31200	1310 1886
ОАО «ЭнгельскийКапрон»	12500 15000	755 907	12500 14400	755 870
ГродненскоеПО «Химволокно»	-	-	33570	2030
ОАО «ЖитомерскийЗХВ»	-	-	28100	1700
ОАО «ЧерниговскийХВ»			38000 43000	2300 2600

Далее в данномдипломномпроекте остановимсяболее конкретнона анализевнутреннейсреды ОАО «ВолжскоеХимволокно».

Рассмотримдинамикупроизводства,включающуюсопоставлениеплана и фактапо производствуосновныхассортиментныхгрупп (Приложение№ ).

Из данногоприложениявидно, что показателиплана и фактаочень разбросаны.

Так, производствонити 187 текс длятех изделий,при одинаковомзапланированномобъеме 70 тонн,т.м²в январеи ноябре 1998 года,фактическив январе составляла27 тонн, т.м², аноябре вообщестало.

Производствонитей 15,6 текс*3 *2 было запланированолишь в январеи феврале 1998 года,а фактическиэта нить производиласьв течение всегопериода с январяпо ноябрь 1998 года.

Фактическоепроизводство1 текс превышалозапланированныепоказателиза весь периодс января поноябрь 1998 года.

Самое большоепроизводство– это производствокордной ткани23-232 КНТС, котороев течение всегоанализируемогопериода фактическипроизводилосьв меньшем объеме,чем было запланировано,лишь в январе1998 года фактпревышал план(факт – 21 194, план– 2 210, разница –18 984).

Полиамид завесь периодпрактическине производился,но и вторичноеплановое производствоего было запланированов небольшомобъеме лишьв мае – августе1998 года.

Далее рассмотримдинамику продажОАО «ВолжскоеХимволокно».

Сопоставимобъем произведеннойпродукции спроданной.Рассмотримпроизводствои реализациюкордной ткани(Приложение№ ).

Как видно изданного рисункапроизводствокордной тканив январе 1999 годапревышает егореализациюна 197,3 т.п.м. (производство- 351,66 т.п.м., реализация– 154,36 т.п.м.), затов феврале реализацияопережающимитемпами вырослапо сравнениюс производством.Очевидно, чтореализацияв январе осуществляласьза счет остатковнереализованнойкордной тканив январе 1999 года.В марте производствоснова превышаетреализациюна 62 т.п.м.

Производствотехническойнити за январьи февраль 1999 годаменьше, чемреализация.В январе на1847,01 кг, в февралена 693,3 кг. Следовательно,реализациятехнити осуществляласьза счет остатканереализованнойпродукции 1998года. В мартепроизводствотехнити опережающимитемпами возрослопо сравнениюс реализациейна 7057 кг.

Производствотекстильныхнитей в январе1999 года превышалоего реализациюна 51 039,12 кг, а в февралеи марте реализациятекстиля возрослапо сравнениюс производством(в феврале на91 221 кг, в марте на30 270 кг).

Очевидно, чтопродажа продукцииосуществлялась,кроме объемапроизведеннойпродукции, засчет остатковнереализованнойпродукциипредыдущихпериодов.

При анализепроизводстваи реализациихимическоговолокна на всемпериоде с январяпо март 1999 годареализацияпревышаетпроизводство(январь – 83 931 кг,февраль – 241 736 кг,март – 35 757 кг).

Реализацияполиамида ПА-6,как видно изприложения№ , превышаетпроизводствопо всему анализируемомупериоду (январьна 68 676,54 кг, февральна 4 9990 кг, март на9 865 кг).

Из данногоанализа можносделать вывод,что по всемвидам продукции,почти во всехисследуемыхпериодах реализацияпревышаетпроизводство,т.е. количествопроданнойпродукциибольше, чемобъем произведенной.

Следующимэтапом будетрассмотрениевыделенияденежной формыоплаты, взаимозачетнойи давальческойсхемы и произведенсводный обзор.

На основе исходныхданных, приведенныхв приложении , проведен анализреализацииосновной продукцииОАО «ВолжскоеХимволокно»за период сапреля по ноябрь1998 года.

При сравненииколичестваотгруженнойпродукции помесяцам, можносделать вывод,что общая тенденцияспада и ростаобъемов реализациине прослеживается.Наибольшимспросом средипродукции итекстильныхнитей в частностипользуютсяэластики 2,2*1 и3,3*1 текс (34 и 43 процентасоответственно).За это периодпродавалосьоколо 48 процентовэластика 2,2*1 и40% эластика 3,3*1 заденьги, а остальнаячасть реализовываласьпо давальческими взаимозачетнымсхемам. Необходимоотметить, чтодоля реализациипродукции заденьги увеличилась.Так, если в апрелеза деньги былопродано всего10% эластика 2,2*1,то в октябреэта доля составиланаибольшеезначение – 84%,по эластику3,3*1 максимальноезначение приходитсяна сентябрь– 88%. В тоже время,начиная с августамесяца, прекращаетсяреализацияэластиков подавальческимсхемам (СЕЗОННОСТЬ).

Группа эластиков5*1 и 5*2 текс занимаютменьшую долюв объеме реализациитекстильныхнитей (4 и 15 процентовсоответственно),однако, большаяих часть продаетсяза деньги: 5*1 –88% и 5*2 47%.

Реализациякордной тканив основномосуществляласьпо давальческойсхеме. Лишь вавгусте месяцеза деньги былопродано 79% корднойткани 23 – 232 КНТС.А в сентябреи октябре кордныеткани не реализовывались.

Техническиенити 187 текс, 29текс и 250 тексотгружалисьв счет взаимозачетовмежду предприятиями.Следует отметить,что доходы отвнешнеэкономическойдеятельностис марта по ноябрьсоставили 220074,5$. Работавелась черезТД «Капрон».

За исследуемыйпериод поставкакапролактанарезко снизиласьв августе на90% по сравнениюс июлем. Долядавальческогосырья уменьшаетсясо 100% в марте до31% в ноябре (вавгусте и сентябреотсутствует).

В исследованиипроизводственно-сбытовыхвозможностейпредприятияучет его производственныхмощностей –одна из основныхзадач.

По состояниюна 01.01.1997 годапроизводственныемощности ОАО«ВолжскоеХимволокно»составили 36,38тыс.т/год, в томчисле по производствам:

Таблица№17.

Наименование	Проектныемощности Тыс.т/годпроект /в т.ч.законсервировано	План на1999 год тыс.тонн
1	2	3
Химическиеволокна и нити	36,38/14,48	18,9
- нититекстильныеи капроновые(для чулочно-носочного,трикотажного,текстильно-галантерейногопроизводства)	7,18/2,28	2,2

1	2	3
- нити длятехизделийи кордной ткани(для рыбнойпромышленности,производстварезинотехническихизделий, корднойткани)	25,9/12,2	0,36
- волокнополиамидное(для коврового,текстильногопроизводств)	3,3/0	0,4
-корднаяткань, тыс.кв.м.(для шиннойпромышленности)	45,59/17,25	17,195

В настоящеевремя частьмощностейобъединениязаконсервированопо причинесниженияпотребительскогоспроса, недостаткаоборотныхсредств дляобеспеченияпроизводствасырьем и энергоресурсами.

При измененииэкономическойситуации встране и регионеположительнуюсторону, приналичии реальногоплатежеспособногоспроса, предприятиенадеется пополнитьоборотныесредства ивыйти на проектнуюмощность.

(конец 1997 – начало1998 года)

ОАО «ВолжскоеХимволокно»в соответствиис принятойпрограммойфинансовогооздоровленияпредприятиянаправило своюдеятельностьна увеличениеобъемов выпускаемойпродукции.Общий объемвыпускаемойпродукцииувеличилсяс 0,3 тыс. тонн вмесяц (сентябрь)до 1,3 тыс. тонн(декабрь). Производственныемощности попотоку кордак концу годабыли загруженына 60%, а по текстурированнымнитям колготочногоассортимента2,2 текс и 3,3 тексбыли загруженыполностью.Предприятиеиз-за ограниченностифинансовыхсредств работалона сырье своихторговых партнеров,расплачиваясьс ними готовойпродукцией– корднымитканями итекстильныминитями. Реализациякордной тканипо безналичномурасчету непревышала 20%от общего выпуска.

Производственныемощности потокатекстурированныхнитей, начинаяс сентября 1997года, использовалисьна 100%. Ежемесячныйвыпуск составилоколо 150-170 тонн.За этот периодпродавалосьоколо 30% продукции,а остальнаячасть реализовываласьпо бартерными давальческимсхемам. Спросна нити колготочногоассортиментабыл низкимиз-за сезонныхколебанийприходящихсяна конец и началогода. Начинаяс конца 1997 годапредприятиеначало искатьрынки сбытапродукциитекстурированныхнитей за пределамиРоссии.

Оценке подлежитситуация снабженияэнергией,материалами,компонентами,сырьем.

Основным сырьемОАО «ВолжскоеХимволокно»является капролактам.Цены на капролактамдержались надокризисномуровне практическидо серединыноября 1998 года.Независимоот конкретногопроизводителяи посредникацены реализациисоставили безНДС по предоплате7500-8500 руб./т, по взаимозачету10200-12600 руб./т. С серединыноября ценыпо капролактамувыросли в среднемна 20%: предоплата8800-10200 руб./т, взаимозачет– 13300-14000 руб./т.

Потребностьв энергетическихресурсах.

ОАО «ВолжскоеХимволокно»получает следующиеэнергоресурсы:

Электроэнергия– от сетей ВолжскихЛЭС и ТЭЦ;
Пари теплофикационнуюводу – от ТЭЦ-1через сети Волжскогоазотно-кислородногозавода (ВАКЗ);
Водухозпитьевуюи осветленнуюоборотную,азот, воздухтехнологическийи осушенныйдля КИПиА – отВАКЗ;
Природныйгаз – от предприятийВолжскмежрайгаз(ВМРГ) черезсети ВАКЗ всевиды стоковнаправляютсяна очистныесооруженияВАКЗ.

Переченьпотребностив химическоми нефтехимическомсырье, полимерпродуктахи продуктахна 1999 год.

Поставщик	Сырье	Кол-во
ЗАО «Куйбышевазот»	Аммиак	140
АО «Куйбышевфарфор»	Алюминийсернокислый	70
АО «Нефтехимкомбинат»г. Новокуйбышевск	Дифинилоксид	5
АО «химпром»г. Новочебоксарск АО «Силон»г. Данков	ЖидкостьПЭС-5	5
АО «Синтез»г. Тамбов	ТермостабилизаторС-47	10
ПО «Краситель»г. РубежнаяУкраина	ТермостабилизаторН-1	10
АО «Пигмент»г. Тамбов	ЗамасливательНО-2	30
ОАО «Ивхимпром»г. Иваново	Замасливатель«Синтокс-20м»	120
ОАО«Волгоград-Лукойлнефтепереработка»г. Волгоград	Дизтопливо БензинА-76	200 240
ОАО«Волгоград-Лукойлнефтепереработка»г. Волгоград	Индустриальныемасла	25
ООО «Люминофор»г. Ставрополь	Стеараткальция	2

Особого вниманиязаслуживаетоценка маркетинговыхи коммерческихсоставляющихдеятельностипредприятия.

Наличие специальныхслужб по маркетингуи коммерческойработе в структурепредприятия,их основныефункции.

За период внешнегоуправления,прежняя структуракоммерческойслужбы и традиционныеметоды решениязадач устарели,что и вызвалонеобходимостьее реорганизации.В настоящиймомент на основесуществовавшейструктурысоздана Дирекцияпо продажами обеспечениюпроизводства.Работа началасьс изученияопыта другихустойчивоработающихпредприятийгорода и области,с целью формированияуниверсальнойслужбы.

Первоочередныезадачи, поставленныеперед работникамислужбы: нарабатыватьстабильныеделовые связи,проводитьанализ используемогов производствесырья, совместнос экономическойслужбой и непрерывновести аналитическуюработу.

Разработанановая структурауправления,в которой набазе упраздненныхотделов снабженияи сбыта, созданысоответственноотдел обеспечения производстваи отдел по продажамсо значительнымиизменениямив обязанностяхи оценочныхпоказателях,а также к ужереформированнымподразделениямдополнительносоздано бюромаркетинга.

В настоящеевремя заканчиваетсяразработкаи утверждениеПоложения одирекциях,отделах, должностныхинструкцийи системы оценочныхпоказателей.

СтруктураДирекции попродажам иобеспечениюпроизводствапредставленав приложении№ .

Служба маркетингаведет работупо продвижениюпродукции,восстановлениюи поиску новыхпартнерскихсвязей, по созданиюфирменногостиля предприятия.

На сегодняшнийдень функциямиотдела маркетингаявляются:

Проведениеанализа рынка;
Реклама.

Как видно, данныйотдел выполняетвесьма ограниченныйкруг маркетинговыхфункций. В основномвсе сводится,по словам работниковданного отдела,к поиску потребителей,т.е. к попыткампродать то, чтоуже произвелопредприятие.

В мировой практикеу устойчивоработающихфирм затратына маркетингсоставляютоколо 10% от объемапродаж. В нашемслучае онисоставляютв среднем 0,01% вмесяц.

Таблица№

Анализзатрат нафункционированиеотдела маркетингана 1998 год.

Месяц	Объемыпродаж, тыс.руб.	Объемызатрат, тыс.руб.	Удельныйвес затрат вобъеме продаж,%
Январь	703883,046	8,02	0,011
Февраль	48655,416	5,17	0,010
Март	59565,745	7,27	0,013
апрель	65658,242	7,62	0,011

Этих средствне хватает дажедля выполнениятех задач, которыерешает на сегодняшнийдень отделмаркетинга.

Также однойиз важныхсоставляющихкоммерческойработы предприятияявляется доляэкспорта производимойна предприятиипродукции иобъемы импорта(см. Приложение№ ).

В течении февраля1998 года былизаключеныконтракты напоставкутекстурированныхнитей в Иран,Турцию, Прибалтику.

Лбъем поставокна экспортсоставляет30% от всех выпускаемыхтекстильныхнитей. Маркетинговойслужбой восстанавливаютсясвязи с бывшимипотребителямитекстильныхнитей, полиамидныхволокон в России,Прибалтикии странах СНГ.

На весь объемвыпуска полиамидныхволокон 1.0 текси 0.48 текс заключеныдоговора восновном бартерныена поставкуковровых изделий,упаковочнойи таможеннойтары, вспомогательныхматериаловдля нужд основногопроизводства.

Доходы отвнешнеэкономическойдеятельностисоставили более254000 долларов США.

В связи с тем,что Нижневолжскойтаможни выставленыжесткие требованияпо погашениюзадолженностиОАО «ВолжскоеХимволокно»,предприятиене имело возможностьвести внешнеэкономическуюдеятельность,поэтому работавелась черезТД «Капрон».

Администрациейпредприятиябыло сделановсе возможноедля установлениявсех претензийНижневолжскойтаможни. Запериод с октября1997 года по декабрь1998 года былаперечисленана счета Нижневолжскойтаможни суммаболее 1,2 млн.долларов США,составляющаяосновнуюзадолженностьпо ГТД на импорт.

В 1999 году планируетсявозобновитьвнешнеэкономическуюдеятельностьпо прямым контрактам.Заключен контрактс фирмой «Кобрам»Словения напоставкутекстурированнойнити 3.3. текс и2.2 текс 30 т/месяц.

В перспективеоткрытиерегиональногопредставительствав г. Вильнюсе,что позволяетвыйти на рыноктекстунрированныхнитей Прибалтики.

Как видно изприложения№ ОАО «ВолжскоеХимволокно»по экспортуработало восновном соШвейцарией,а также с фирмамиСингапура иИрана. Доходот поставокв долларах СШАсоставлял229074,5$. Также поэкспорту ОАО«ВолжскоеХимволокно»работало сфирмой «Колинхо»Таджикистанпо поставкамполиамидноговолокна насумму 1 826 156 рублей.

ИмпортированоОАО «ВолжскоеХимволокно»запасные частифирмой ЭМС«Инвенга»Германия наобщую сумму30 832,4 DM. Фирмой«Колинхо»Таджикистанза поставкиполиамидноговолокна былиотправленыковры и ковровыеизделия насумму 1 286 166 рублей.

Теперь определилиформы стимулированияпродаж предприятия,мероприятий,повышающихпрестиж и имиджпредприятия.

В фирменныйблок предприятиявошел товарныйток, зарегистрированныйв 1973 году, в видебабочки, сложеннойиз катушек. С1999 года девизОАО «ВолжскоеХимволокно»– «Возрождениетрадиций ипоиск нового».

Особенностьситуации продвиженияпродукции ОАО«ВолжскоеХимволокно»заключаетсяв недостаточнойэффективностистандартныхмер по информированиюпотребителейи рекламе своихтоваров. Наиболеерезультативнымспособом заявитьо себе являетсяучастие в российскихи международныхвыставках иярмарках. ОАО«ВолжскоеХимволокно»ежегодно участвуетв межгосударственных(г. Москва) ярмаркахпо продажесвоей продукции,закупке различногосырья и вспомогательныхматериаловдля производственнойдеятельности.Участие в выставкахи ярмаркахтоваропроизводителейспособствуетналаживаниюпартнерскихотношений иформированиюрепутациистабильногопроизводителя.В течении 1997, 1998годов ОАО «ВолжскоеХимволокно»принималоучастие вмеждународныхвыставках«Инлегмаш»,«Химия». В начале1999 года ОАО «ВолжскоеХимволокно»было участникомследующихвыставок иярмарок:

Международнаявыставка «Шины,РТИ и каучуки– 99», г. Москва;
XIIФедеральнаяоптовая ярмаркатоваров текстильнойи легкой промышленности,г. Москва;
Международнаявыставка «TECHTEXTIL– 99», г. Франкфуртна Майне;
«Сделанов Белоруссии»– «Сделано вВолгограде»,г. Волгоград.

Была полученадополнительнаяинформацияо продукцииотраслеймашиностроения,химическойпромышленностиведущих западныхфирм, проведенытехническиепереговорыпо вопросамреконструкциикордногопроизводства.

Таким образом,участие в ярмаркахпозволяет,одновременнос рекламойсвоей продукции,получать обратнуюсвязь с потенциальнымизаказчиками.Возможностьтакова стимулированиясбыта еще далеконе исчерпанаи в перспективеОАО «ВолжскоеХимволокно»рассматриваетучастие в ярмарках,как приоритетноенаправлениепродвиженияпродукции.

Также на сегодняшниймомент времениОАО «ВолжскоеХимволокно»производитпроспекты срекламой своейпродукции,выпускаетпартию пластиковыхсумок с изображениемфирменногознака в видебабочки.

ОАО «ВолжскоеХимволокно»помещает рекламныепубликациив российскихи иностранныхизданиях, такихкак «АтбурнСеллерс», «СтерлингПабликейшн»,«Глобал Менеджмент»,«Мир бизнеса»,в российскихгазетах: «Экономикаи жизнь»; местнойпрессе; специальныхизданиях.

4.2.Разработкасистемы управленияпродвиженияизделий фирмына рынок

В настоящеевремя в условияхожесточеннойконкуренциимежду предприятиямиРоссии большоезначение вуспешной деятельностипредприятиемприобретаетуправлениепродвижениемизделий нарынок, что являетсяодной из функциймаркетинга.Суть этогозаключатсяв том, чтобысоздать системууправленияпродвижениемизделий предприятияна рынок.

Система управленияпродвижениемизделий фирмына рынок включаетв себя следующиеэлементы,взаимосвязанныемежду собой:

рекламу;
стимулированиепродаж;
ценовоестимулирование;
персональныепродажи;
сервисноеобслуживание;
созданиеимиджа;
связис общественностью.

Из поставленнойпроблемы вытекаютследующиезадачи помаркетинговомууправлениюпродвижениемпродукции нарынок:

увеличениепроизводства;
определениедоли рынка;
увеличениеобъема продаж;
максимизацияприбыли.

Для продвиженияизделий фирмына рынок необходимонайти новыйрынок сбытас целью максимизацииприбыли.

Если рассмотримрынок корднойткани, которыйразбит на тригруппы, то увидим,что ОАО «ВожскоеХимволокно»входит во вторуюгруппу и поставляетсвою продукциюна Ярославский,Воронежскийи Волжскийшинные заводы.Предлагаетсявнедритьсяна рынок третьейгруппы и предложитьсвою продукциюНижнекамскомушинному заводу,Барнаульскомушинному заводу,Кировскомушинному заводу.

Для продвиженияпродукциинаиболеецелесообразнойпредставляетсяследующаясистема:

личныеконтакты –визит представителяпредприятия(генеральногодиректора,сотрудника)к потенциальномупокупателю.Во время этихконактов вручаетсяпечатная реклама(каталоги,проспекты,буклеты и т.д.),посвященныетоварам предприятия;
минимальнымпо затратамспособом выходана рынок являетсяпочтовая реклама(«директ майл»),включающаяпрямую почтовуюрассылку,распространениепечатных рекламныхматериалов(каталогов,проспектов,листовок ит.д.), образцовтоваров, другихматериаловпо специальноподобраннымадресам покупателей;
прекраснымсредством,чтобы предприятиезапомнили,служит распространениесреди потенциальныхпокупателейнебольшихсувениров:пресс-папье,блокнотов,зажигалок,носящих маркуфирмы;
предложитьразличныесредствастимулированиясбыта в видескидок. Например:

общаяили простаяскидка, представляющаясобой скидкус прейскурантнойили справочнойцены;
прирасчете запокупку заналичные покупательполучает скидку«сконто», т.е.если платеждолжен бытьпроизведенв течении 30 дней,то покупательможет получитьскидку на 2%, еслиоплатит стоимостьтовара в течение10 дней;
прогрессивнаяскидка предоставляетсяпокупателямза количество,объем покупкиили серийность.

Известно, чтоцена предприятияскладываетсяиз принциповприбыли исебестоимости.На ОАО «ВолжскоеХимволокно»цена состоит50% прибыли и 50%себестоимости.В прибыльзакладываетсяпроцент дляпредоставленияскидки и отнего уже рассчитываетсяцена продукта.

действеннымсредствомстимулированиясбыта являетсякредит. Кредитстимулируетувеличениеобъема продажне толькодорогостоящих,но и дешевыхтоваров. Можноиспользоватьбеспроцентныйкредит с обязательностьюпогашения втечении 30 дней,различныеформы автоматическивозобновляющегосякредита, например,при неуплатев течении 30 днейпокупательвыплачиваетопределенныепроценты продавцуи право пользованиякордитомсохраняется,но на сумму,уменьшеннуюна размер возникшегодолга;
средствомстимулированиясбыта можетбыть гарантиявозврата денегв случаенеудовлетворенностипокупателякачеством илипотребительскимисвойствамитовара.
важныммоментом длявнедренияпродукции нарынок являетсясоблюдениекачества продукции,что характеризуетпредприятиекак высококвалифицированногопоставщика.

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»текстильныеи техническиенити обладаютвысокой крепостьюнити на разрыв,отсутствиембрака крученойнити, отсутствиемшишек и узлов.

В связи с внедрениеми развитиемновых технологийв шинной промышленностии повышениемтребованийк эксплуатационнымкачествам шинспрос на корднуюткань марки23КНТС снижаетсяс увеличениемспроса на болеепрочные марки30КНТС. На ОАО«ВолжскоеХимволокно»кордная тканьобладает высокойразрывнойпрочностью,хорошей адгезиейк резине, равнодлинностьюнитей на бобинах,отсутствиембрака крученойнити. Корднаяткань 30КНТСпроизводитсяиз нити линейнойплотности188текс*2, что даетвозможностьизготовитьзначительнооблегченныешины, болеедолговечныеи удобные притехническомобслуживании.Меньшая материалоемкостьобеспечиваетсравнительноневысокуюсебестоимостьпродукции.

продвигатьтовар на рынокпредприятиеможет, участвуяв общественнойдеятельности,в том числеблаготворительной,связанной собразованием,развитиемискусства,спорта, чтоформирует употребителейи покупателеймнение о нем,как о надежномпартнере, создаетсяблагоприятныйобраз фирмы,содействующийактивномусбыту, продвижениютоваров;
сервисноеобслуживаниеможет бытьсамостоятельнойприбыльнойстатьей доходовпредприятия,посколькуобеспечиваетсядополнительнаяприбыль засчет многоразовостисоответствующихопераций;
оченьважна рекламапо телевидению,которая являетсяочень хорошимспособом заявитьо себе.

Для того, чтобыпредоставитьсвою продукциюзаводам, накоторые мы ихпредлагаему ОАО «ВолжскоеХимволокно»имеются резервы17,25 тыс. м².

ОАО «Нижнекамскийш/з» будет братьу нас 81110 м²

ОАО «Кировскийш/з» будет братьу нас 5360 м²

ОАО «Барнаульскийш/з» будет братьу нас 4750 м²

Т.к. конечнымрезультатомпродвижениянашей продукцииявляется получениеприбыли, топроизведемследующиерасчеты поформуле:Прибыль=Кол-во*цену.

Нижнекамскийзаво=8 110*45 000=364 950 000 рубля

Барнаульскийшинный завод= 3 750 *45 000=168 750 000 рубля

Кировскийшинный завод= 5 360*45 000=241 200 000 рубля

В общем, за год,мы могли быполучить 774 900 000рубля.

Доля рынка (Др)отражает удельныйвес, долю продажтовара фирмына рынке (в %) ирассчитываетсякак отношениеобъема реализациик емкости рынка:

Др=	Р	*100%
	Ер

Получаем, чтодоля рынкабудет равна99% продаж осуществитзавод.

Выход на новыйрынок увеличиваетобъем продаж.На ОАО «ВолжскоеХимволокно»затраты наотдел маркетингарассчитываютсяна объем продаж,что являетсяоблегченнымрешением, ноесть противоречие,потому что вэтом случае«становитсятелега передлошадью». Исходимиз суммы продаж,чтобы определитьрасходы нарекламу, в товремя как реклама,кроме всегопрочего, имеетзадачу продвигатьизделия предприятияна рынок, тоесть в данномслучае не учитываютсяцели фирмы ибюджет испытываетколебаниявместе с товарооборотом.

Благодаря тому,что мы увеличилиобъем продажпродукции,процент, выделенныйна отдел маркетинга,тоже увеличивается.Таким образом,появится большевозможностейдля продвиженияизделий предприятияна рынок.

Так как системойуправленияпродвижениемизделий предприятияна рынок занимаетсяотдел маркетингаочень важнорассмотреть,что же он изсебя представляет.Отдел маркетинга на ОАО «ВолжскоеХимволокно»входит в дирекциюпо продажами обеспечениюпроизводством,т.е. включен вдирекцию посбыту, что являетсяне очень благоприятнымв условияхперехода крыночной экономике.Ведь сбыт имаркетингвыполняют дверазличные цели:сбыт, направленна то, чтобыпродавать то,что производитсяи ориентированна продавца,а маркетингнаоборот –производитьто, что продается,ориентируясьпри этом напотребителя,что делаетпроизводствоособо прибыльным.То есть директорпо продажами обеспечениюпроизводствадолжен приниматьпротиворечивыерешения.

В настоящиевремя в современныхрыночных условияхво всем миредеятельностьпредприятийориентированнана маркетинг,а отдел сбытаявляется однойиз составляющихдирекции помаркетингу.

Посколькуфинкции маркетингапо своей сутиявляются болееширокими, чемфункции сбыта, и включаютпоследний,предлагаетсятрансформироватьдолжностьдиректора попродажам иобеспечениюпроизводствав должностьдиректора помаркетингу.Дирекция помаркетингуукрепляетсяпутем передачиему специалистов,выполнявшихранее нужныедля маркетингафункции (рекламные,информационные,экономические)в других подразделенияхкомпании. Всвоем новомсоставе отделмаркетингастанет отвечатьза реализациювсех основныхфункций маркетинга,а сбыт будетвыполнять рядфункций в составедирекции помаркетингу:по организацииоптимальнойсбытовой сетидля эффективныхпродаж продукции,регулированиютовародвижению,подготовки,проведениюпереговоровпо сделкамкупли продажии т. д.

В системе управленияпродвижениемизделий предприятияна рынок принятиярешений и организацияих выполнениядолжна осуществлятьсяво взаимодействиисо службами,обеспечивающимипроизводство,сбыт и внешнеэкономическуюдеятельностьпредприятия.

Итак, ОАО «ВолжскоеХимволокно»занимает одноиз ведущих местпо производствухимическихволокон нитейи кордной тканив России в 1998 году.

В данной частибыла рассмотренаконъюнктурароссийскогорынка, выделеныпоставщикии потребителипродукции.Реализацияизделий предприятияосуществляетсянепосредственнопотребителемили черезпосредников.Форма оплатына предприятиивыделяетсяв денежную,взаимозачетнуюи давальческую.

Была рассмотренадинамика производствапо факту и поплану и отмечено,что сравнениеэтих показателейочень разобщено.

Была рассмотренадинамика продаж,согласно которой1999 году с январяпо март идетпревышениереализациинад производством.

Отмечено, чтона ОАО «Волжскоехимволокно»задействованыв 1999 году не всемощности, чтосвязано соснижениемспроса на продукцию.Также в даннойчасти был рассмотренотдел маркетингаи методы продвиженияизделий предприятияна рынок, изкоторых выделяютсяучастие в ярмаркахи выставках,фирменный знакпредприятия,его девиз, публикациив печати.

ОАО «ВожскоеХимволокно»ведет внешнеэкономическуюдеятельность,заключеныконтракты соШвейцарией,Сингапуром,Германией,Таджикистаном.

Во втором разделеданной частибыла рассмотренасистема управленияпродвиженияизделий фирмына рынок. Предложеновыйти на новыйрынок на примерекордной ткани,и разработанасистема управления,включающаяличные контакты,почтовую рекламу,распространениесувениров,скидки, кредит,гарантия возвратаденег, соблюдениекачества продукции,сервисноеобслуживание,реклама потелевидению.Выявлено сколькопредприятиябудут у наспотреблятьпродукции, ирассчитаныприбыль и долярынка. Былопредложенопреобразоватьотдел сбытапродукции вотдел маркетинга.Итогом нашейсистемы управленияпродвиженияизделий нарынок сталамаксимизацияприбыли.

5.Экология ибезопасностьжизнедеятельности

Экология –наука, изучающаязакономерностисуществования,формированияи функционированиябиологическихсистем всехуровней оторганизма добиосферы и ихвзаимодействияс внешним миром.

Экосистемасостоит:

Неживая(а биотехническая)среда (вода,минеральныевещества).
Продуценты,живые существа,способные изнеорганическихматериаловсреды строитьорганическиевещества.
Консументы(потребители)используютрастительнуюпродукцию. Этоорганизмы,питающиесятолько растениями.
Редуценты– диструкторы(разлагатели) разлагаютостатки отмершихвеществ, превращаяих снова в исходноесырье.

Важнейшееэкологическоеправило: чемразнообразнееи сложнее система,тем выше ееустойчивость,способностьпротивостоятьвнешним воздействиям.

Действия людей,вызвавшихизменение вприроде –антропологическийфактор.

Температура,влажность,скорость движениявоздуха оказываютзначительноевлияние напротеканиежизненныхпроцессов ворганизмечеловека иявляются важнейшимихарактеристикамигигиеническихусловий труда.

Способы обеспечениянормальныхметеорологическихусловий труда:санитарныминормами СМ245-78регламентируютсяопределенныеметеоусловияв рабочих помещениях.В соответствиис этим припроектированиив зависимостиот характерапроизводственныхпомещений ихарактеравыполняемыхработ предусматриваютнеобходимыемеры для обеспеченияв рабочих зонахнормальнойметеорологическойобстановки.Если в производственныхпомещенияхвыделяетсяболее 20 ккалтепла за 1 часна 1 метр кубическийобъема здания,то это горячиецеха. Здесьнадо: в холодноеи переходноевремя годаподдерживатьтемпературуот +14 до +24 градусовЦельсия, влажностьменее 30%, скоростьдвижения воздуха– 0, 5 метра в секунду;в теплое времяподдерживатьтемпературувыше температурынаружноговоздуха в 13 часовсамого жаркогомесяца не более5 градусов Цельсия,но не выше 28градусов Цельсия,влажность –50-80%, скоростьдвижения воздуха– 0,5-1,5 метра в секунду.Аппараты, печи,трубопроводыи др. теплоизлучающееоборудованиеизолируютасбестовойватой и др.веществами.От тепловойрадиации используютпередвижныеэкраны и завесы.Необходимоустройствоестественнойи механическойвентиляции,если тепловыделениев цехах более 1 ккал на 1 сантиметрквадратныйв минуту.

Наиболее опасныедля человекаяды:

Окисьуглерода –неощутимый,бесцветный,без запахагаз, возникающийпри неполномсгоранииорганическихсоединений.Агрессивныйгаз легкосоединяетсяс гемоглобином,который отвечаетза транспортировкукислорода ктканям организма;присоединенииобразуетсякарбоксидгемоглобин,повышенноесодержаниекоторого вкрови, при норме0,4% от гемоглобина,сопровождается:ухудшенияостроты зренияи способностиоцениватьдлительностьинтерваловвремени; нарушениемнекоторыхпсихомоторныхфункций головногомозга – 5-10%; изменениемдеятельностилегких и сердца(более 5%); сонливостью,головнымиболями, спазмами,нарушениямидыхания и смертью(10-80%).

Основная массаокиси углеродаобразуетсяпри сжиганииископаемоготоплива. Двигателивнутреннегосгорания являютсяглавными источникамиугарного газа.

Двуокисьсеры (SO₂)– бесцветный,остропахнущийгаз, раздражающийдыхательныепути человекаи способствующийвнедрениюинфекций. Соединяясьс влагой атмосферы,двуокись серыобразует агрессивныекомпоненты,вредящие растениям,постройкам,а при смоге,опасные дляздоровья человека.
Окислыазота – газообразныевещества, которыевырабатываютсямикроорганизмами,в результатегроз, изверженийвулканов, горении,высокой температуре,химическойпромышленности.Окись азотадействует намозг, двуокисьраздражаети разъедаетслизистыеоболочки глаз,легкие.
Углеводороды– органическиесоединения,состоящие изуглерода иводорода. Многиеиз них – этотопливо (природныйгаз, пропан,бензин и др.).Некоторые изуглеводородовканцерогенные.
Твердыепримеси – взвешенныечастицы в воздухе,тонкие частицыпыли, по их размеру:крупные и мелкие.Мелкие частицыболее опасны,они служатабсорбентомдля ядовитыхвеществ. Наиболееопасные компонентыпыли - мышьяк,бериллий, кадмий,никель, свинец,ртуть, хром,асбест. Установлено,что люди, связанныес асбестом,подвергаютсяонкологическомуриску болеедругих. Симптомыотравления– усталость,малокровие,кишечные колики,бледностькожи. Если вдень в человеческийорганизм попадает1 мг свинца,появляютсяболи в сердце,импотенция.

Вентиляция– являетсяважнейшимсредствомобеспечениянормальныхметеорологическихи санитарно-гигиеническихусловий производственныхпомещений.Однако, призначительныхвыделенияхгазов, паров,пыли и тепла,разбавлениеих в большомобъеме вентиляционноговоздуха, какправило, необеспечиваетнормальныхсанитарныхи гигиеническихусловий. Основныемеры оздоровлениявоздушной средыв производственныхпомещениях:

Герметизацияаппаратуры.
Применениезакрытыхтранспортныхустройств.
Полноеукрытие всехиспаряющихсяповерхностей,а также мествыделенияпыли, увлажнениепылящих материалов.

Источникивыделенияконвенционноготепла укрываютизоляцией,экраннымищитами, воздушными,водяными завесами.

Классификациявентиляционныхсистем:

Естественнаяаэрация –воздухообменпри ней происходитв следствиеразностейплотностейвоздуха (внутрии вне помещения),воздействиеветров.
Искусственная(механическая)– движениевызываетсяработой вентиляторови эжекторов.

По направлениювоздушныхпотоков различаютвентиляциюприточную;нагнетательную;вытяжную;отсасывающую.

По характеруохвата: местная;общеобменная.

Отсос загрязненийиз замкнутыхобъемов – аспирация– это, ели трудносоздать нормальныеусловия во всемцехе, то припомощи приточнойвентиляциина рабочихместах илиместах отдыхасоздают воздушные«оазисы», участкис чистым прохладнымвоздухом. Оптимальныеметеорологическиеусловия – когдаискусственныйклимат создаетсякондиционирование.

Выбор системывентиляциизависит от:

Видатехнологическогооборудования.
Расположениятехнологическогооборудования.
Свойстввыделяющихсявредностей.

Надо заранееучесть меставозможныхвыделений парови газов (загрузочныетоки, сальникинасосов, местаотборов проб,открытие поверхностейиспарений ит.д.) и оборудоватьместные отсосы.На участкахс различнымипо свойствамвредностямии резко отличающимисярежимами ихвыделенийделают отдельныесистемы вентиляции.Не допускаетсяобъединениев одну системулегко конденсирующихсяпаров и пыли,а также веществ,способных присмешиваниисоздаватьопасные соединения.

Местная вентиляциясостоит из:отсосов, закрытыхприемников,зонтов и бортовыхотсосов, воздушнойзавесы и воздушногодуша.

Местная вентиляцияне охватываетвсех источниковвыделениявредности ипоэтому невсегда оказываетсядостаточнойдля ложнойочистки воздушнойсреды от вредныхвеществ и особеннодля удалениятепловыделений.После удаленияосновной массывредных веществместными вытяжкаминормальныесанитарныеусловия достигаютсяпри помощиобщеобменнойвентиляции.

Расчет поконцентрациивредных продуктов:

W=	g*10³
	Cд-Co

Минимальноеколичествовоздуха, котороенеобходимозаменять врабочем помещенииопределяетсяпо формулепредставленнойвыше.

Где, W - объемвоздуха отсасываемогоиз помещения(м³/гр), g – количествовредных веществв рабочем помещении(за вычетомудаляемыхместным отсосом)(м/г), Сд – предельно-допустимоесодержаниевредных веществ,Со – содержаниевредных веществв чистом воздухе(мг/м³).

Содержаниевредных веществв наружномвоздухе за счетвыбросов ввоздушныйбассейн заводагазов не должнопревышать 30%предельно-допустимойконцентрациив воздухе впомещениях.В случае превышенияконцентрациитребуетсяспециальнаяочистка воздуха.

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»g=0,6 мг/м³,Сд=10мг/м³, Со=0

W=	0,6*103	=	0,6*103	=0,06*103
	10-0		10

Взято помещениеотделенияформованиякапроновойтекстильнойнити колготочногоассортиментадля товаровнародногопотребления.Объем отделенияравен 540 метровкубических.

Расчет по избыточнойвлажности

Wn=	G₁*1000	; G1=F(a+0,017б) (Р2-Р1)
	d_y-d_n

Объем воздухаWn – необходимдля удаленияпаров воды, G₁– количествовыделяющейсяв помещениивлаги (м/г), d_y– влагосодержаниевоздуха, удаляемогоиз производственногопомещения(гр/м³), d_n –влагосодержаниевоздуха постоянногов помещении(гр/м³).

Значение dnи dy находятграфоаналитическимспособом поi-d диаграмме,откуда F– поверхностьиспаряющейсяжидкости (мквадратные);а – факторгравитационнойподвижностиокружающейсреды; Р1 – упругостьводяных паровв окружающемвоздухе, соответственнаянасыщению приданной tрт.ст.; Р2 – упругостьводяных паров,насыщающихвоздух помещенияпри t испаряющейсяжидкости.

При отсутствиинаправленногодвижения воздухаскорость потока0,1 – 0,3 м/с.

Значение факторагарвитационнойподвижностиокружающейсреды (а):

t	30	40	50	60	70	80	90	100
a	0,022	0,028	0,033	0,37	0,041	0,046	0,051	0,06

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в отделенииформированиякапроновойтекстильнойнити колготочногоассортиментавлаговыделенияотсутствуют.

Расчет по избыточнымтепловыделениям:

Qизб= Qпр- Qр

По данномутепловаомубалансу определяетсяобъем воздуха,необходимыйдля отводаизбыточноготепла

Qпр – приточное

Qр – расходное,где:

Qизб – количествотела, подлежащееудалению изпомещенияккал/г

Qпр – поступающеетепло в помещениеккал/г

Qр – тепло,расходуемоестенами зданияи уходящие снагретымиматериалами(сточные воды,газы и т.д.) ккал/г

Зная количествоизбыточноготепла можноопределитьобъемы воздуханеобходимогодля отводаэтого тепла.

Wt=	Qизб	, где:
	Сρ(t_y-t_n)

Wt – объемвоздуха необходимыйдля удаленияизбыточноготепла (м³),

с – теплоемкостьвоздуха (0,24 ккал/г),

ρ – плотностьвоздуха,

t_y – температуравоздуха, уходящегоиз помещенияпринимаетсяравным температурерабочей зоныtр, а при удалениивоздуха черезверхний фонарьt_y равно:

t_y= tр+Δ(h-2)

tp – температуравоздуха рабочейзоны;

Δ – температурныйградиент равный0,5 – 1,5^о

H – высотадо фонаря;

tn – температуравоздуха, поступающегов помещение,берется средняятемпературадля даннойместности в13 часов летнегодня в градусахЦельсия. На ОАО«ВолжскоеХимволокно»:

Qизб=28 390 – 0= 28390 ккал/час

Wt=	28390	=	28390	=39430 (м³)
	0,24(23-20)		0,72

ty = 23+0,5(2-2)=23⁰

В холодныйпериод:

Qизб= 28390 ккал/час;

ty= 26⁰+0,5(2-2)=26⁰

Wt=	28390	=	28390	=39430 (м³)
	0,24(26-20)		1,44

Свет и рациональнойосвещение имеетбольшое значениедля здоровьяи правильнойорганизациитруда. Под влияниемсвета ускоряютсяпроцессы высшейнервной деятельности,улучшаетсянастроение,повышаетсяобщая активностьи деятельностьобщих дыхательныхорганов. Установленного,что рациональноеосвящение,повышаетпроизводительностьтруда, чтонеправильноеи недостаточноеосвящениеспособствуетувеличениючисла ошибокв производственномпроцессе, аварийными несчастнымслучаям.

Солнечный светоказываетоздоровительноебиологическоедействие наорганизм, поэтомуестественноеосвящениенаиболее гигиенично.Производственныездания в дневноевремя следуетосвещать естественнымсветом. Заменаего искусственнымдопускаетсяпроизводство,где естественныйсвет отрицательновлияет натехнологическийпроцесс. Нормыестественнойосвещенностив производственныхзданиях, расположенныхсевернее 45^ои южнее 60^осеверной широты.

Разряд	Вид работы	Размер, мм	Коэффициентестественногоосвещения
Разряд	Вид работы	Размер, мм	Верхнийкомбинированный	При боковомосвещении
I	Особоточныеработы	0,1 и меньше	10	3,5
II	Работывысокой точности	От 0,1 до 0,3	7	2
III	Работыточные	От 0,3 до 1	5	1,5
IV	Малойточности	От 1 до 10	3	1
V	Грубыеработы	Более10	2	0,5
VI	Работы,требующиеобщее наблюдение	Более10	1	0,25

В соответствиисо строительнымиправилами инормами и санитарныминормами проектированияпромышленныхпредприятий,устанавливаетсянеобходимаянорма освещенностипомещений. Приосвещениилампами накаливания,в зависимостиот размерови фонов помещений,устанавливаетсяследующая освещенность:

Технологическиецехи, наблюдениеза КИП, прикомбинированномосвещении100-150 люкс, при одномобщем освещении75;
Технологическиецеха, наблюдениеза аппаратамии проводамине более 30 люкс;
Наружныеустановки, приобщем освещениине менее 10 люкс;
Помещенияцентральныхлабораторийпри комбинированномосвещении: 400люкс при одномобщем; 100 люкс

Некоторыепроцессы вхимическойпромышленностисопровождаютсязначительнымшумом, вибрацией,сотрясениями,которые отрицательновлияют на здоровьечеловека, чреватыпрофессиональнымизаболеваниями.

Действие шумовзависит отсилы, частоты,регулируемости,продолжительностиих действия.Интенсивностьшума определяютпо количествузвуковой энергии,которая передаетсяза 1 сек. черезплощадь в 1 смквадратный[эрг].

Для борьбы сшумом применяютпредупредительныемеры при проектировании,планировке,строительствеобъектов (размещениешумных цехови отдельныхагрегатов визолированныхпомещениях).Выбираютсябесшумныепроцессы,оборудованиеи использованиезвукопоглощающих,изолирующихматериалов.

На предприятияхи лабораторияхвсе большеприменяютсяразличныеисточникиионизированногоизлучения. Этообъясняетсятем, что многиереакции поддействиемионизированныхизлученийосуществляютсябез применениявысоких температури давлений.Ионизированныеизлученияуспешно используютв контрольно-измерительнойаппаратуре,радиоактивныеизотопы – влабораторныхисследованиях.При разработкемероприятийпо защите отизлучений ирадиоактивныхвеществ надоучитывать:характер источника,вид веществи их физическоесостояние.Используетсявнешняя защита,которая обеспечиваетсяуменьшениемдозы до предельно-допустимыхдоз и внутренняязащита – защитарасстоянием.

Производственныепомещенияклассифицируютсяпо пожаробезопасности:

А) класс П-1: относятсяпомещения, вкоторых хранятсяили обрабатываютсягорючие жидкостис температуройвспышки выше45 градусов

Б) класс П-2: относятсяпомещения, вкоторых выделяютсяпыль и волокна,способныенаходится вовзвешенномсостоянии, приусловии, чтоисключаетсявозможностьвзрыва

В) класс П-2а:относятсяпроизводственныепомещения искладские, вкоторых образуютсяили хранятсятвердые волокнистыегорючие материалы(дерево, ткани),но отсутствуетестественнаяпыль

Г) класс П-3: относятсянаружные установки,в которых хранятсяили обрабатываютсягорючие жидкостис температурой45 градусов.

Предприятияхимическойпромышленностиявляются источникамизагрязненияатмосферноговоздуха промышленнымивыбросами, туманами,агрессивнымижидкостямии пылью. Степеньопасностизагрязненияатмосферноговоздуха характеризуетсянаибольшимирасчетнымиконцентрациямивредных веществ.В зависимостиот высоты источниковвыбросов (Н)вредные веществанад уровнемземли относятся:

Высокиеисточники Н≥50м.
Среднейвысоты 10
Низкие2
НаземныеН≤2 м.

Скорость ветраобычно большена высоте науровне земли(Н до 10 м), она составляет4…6 м/сек., скоростьветра на уровнедымовода трубыV=4*Vо, гдеVо – скоростьветра при Н=10м, φ – коэффициентучитывающийизменениескорости ветрапо высоте.

Эффективнаявысота выбросагазов – расстояниеот земли догоризонтальнойоси газовогопотока: Н=h+Δh,где:

Δh – возвышениеструи газа надтрубой;

h – высотадымовой трубы.

Δh=	1,9 Dw	, где:
	φ*Vо

D – диаметр устьядымовой трубы,м

w – скоростьвыхода газовиз трубы, м/сек.

Расстояниеот трубы доместа у поверхноститрубы, где можетвозникнутьмаксимальнаяконцентрация,определяетсяпо формуле:

Хм=20Н, гдеХм – расстояниеот трубы, м.

Максимальнаяконцентрациязагрязненияопределяется:

Gм=	94G	, где
	VоН²

G – г/сек,Gм= мг/м³

Н, м	10	20	40	60	80	100	120	140	160	180	200
φ	1	1,15	1,3	1,4	1,46	1,5	1,54	1,57	1,6	1,63	1,65

Контроль засоблюдениемтрудовогозаконодательствавсеми предприятиямии отдельнымилицами, а такжеза выполнениеммероприятийпо охране трудаи техникибезопасностивозлагаютсяна соответствующиеорганы надзора.

Государственныйи общественныйконтроль завыполнениемтрудовогозаконодательствана предприятиях,стройках, транспортеосуществляютпрофессиональныеорганизации,которые выделяюттехническихинспекторов,работающихпод руководствомсовета профсоюзов.В своей работетехническиеинспектораруководствуютсяосновнымиположениямиКЗОТ, постановлениями,решениямипрофсоюзаотрасли.

В тех случаях,когда нарушениепредставляетопасность дляжизни и здоровьяработника,техническийинспектор можетостановитьработу до устраненияпричин. Органысанитарнойинспекции наместах осуществляютнадзор за выполнениемэтих норм иправил, проверяютмероприятияпо предупреждениюзагрязненийвоздуха, почв,водоемовпромышленнымивыбросами,сточными водами,осуществляютконтроль заэксплуатациейводопроводныхканализационныхсистем, а такжевентиляционныхустройств. НаинспекциюГосгортехнадзоравозложен надзорза безопаснымведением вовзрыво- и пожарноопасныхпроизводствах.Органы прокуратурыпериодическипроверяютзаконодательствона предприятии.

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»существуетотдел техникибезопасностии экологии (ОТБи Э), подчиненныйнепосредственнотехническомудиректорупредприятия.

Основнымизадачами секторатехники безопасностиявляются:

Организацияи координацияработы по охранетруда на предприятии.
Совершенствованияпрофилактическойработы попредупреждениюпроизводственноготравматизма,профессиональныхзаболеванийи улучшениюусловий труда.
Контрольза соблюдениемзаконодательныхи иных нормативныхактов по безопасноститруда.

Для выполненияпоставленныхзадач на отделтехники безопасностивозлагаютсяследующиефункции:

Проведениеанализа состоянияи причин производственноготравматизма.
Оказаниепомощи подразделениямпредприятияв организациизамеров параметровопасных и вредныхпроизводственныхфакторов.
Информированиеработниково состоянииусловий трудав подразделенияхи о мерах защитыот вредных,опасных инеблагоприятныхпроизводственныхфакторов.
Участиев проверках,обследованияхтехническогосостоянияпроизводственныхи санитарнобытовых помещений,оборудования,разработкасовместно сруководителямислужб, отделов,подразделенийи другими службамипредприятиямероприятийпо предупреждениюнесчастныхслучаев напроизводстве,по улучшениюусловий труда.
Участиев работе комиссийпо приемке вэксплуатациюзаконченныхобъектовпроизводственногоназначения.
Проведениевводного инструктажапо охране труда.
Составлениеинструкцийпо охране труда,организацияхранениядокументации.
Участиев составлениираздела «Охранытруда «коллективногодоговора»».
Составлениеотчетностипо охране трудапо установленнымформам и вустановленныесроки.

Основнымизадачами сектораэкологии являются:

Организацияна предприятииработы по обеспечениюохраны окружающейсреды от загрязнениявыбросамивредных веществи промышленнымиотходами, сокращениеводопотребленияи водоотведения,рациональногоиспользованияприродныхресурсов, утилизацияпромышленныхотходов.

В соответствиис главной задачейсектор экологиивыполняетследующиефункции:

Разрабатываетгодовые иперспективныепланы мероприятийпо охране природыи рациональномуиспользованиюприродныхресурсов.
Организуетсистематическийконтроль закачествомсточных вод,газовых выбросов,содержаниемвредных веществв воздухе рабочейзоны, работойобщезаводскихи локальныхустановокочистки сточныхвод и газовыхвыбросов, сооруженийдля обезвреживанияи захороненияотходов производства,уровнем оснащенностии шума в производственныхпомещениях,а также засостояниемокружающейсреды в районепредприятия.Осуществляетсводный учетколичестваотходов, выбрасываемыхв окружающуюсреду.
Организуетрасследованиепричин и последствийзалповых выбросоввредных веществв окружающуюсреду.
Подготавливаетсправки, доклады,проекты приказов,ответы на письма,жалобы, а такжедругие документы,касающиесявопросов охраныприроды.

Заключение

Фирма (предприятие), участвуя вострой конкурентнойборьбе, не можетобойтись безмаркетингакак полноценнойсистемы, ейнеобходимопоследовательноосуществлятькомплекс егофункций и подфункций.

На протяжениивсего исследованиямы постоянноубеждалисьв том, что четкаяполитика маркетинга,используянеобходимыесредства, может,и впредь должна,применятсяк товарам иуслугам промышленногоназначения,каковы бы нибыли размерыпредприятия.

Маркетинг –это то, чем могутпользоватьсявсе в зависимостиот потребности.

Используя вуправлениитеорию маркетинга,предприятияи фирмы должныстроить своюдеятельностьв соответствиис ее ключевымпринципомпроизводитьто, что продается,а не продаватьто, что производится.

В данном дипломномпроекте быларазработанасистема управленияпродвиженияизделий фирмы(предприятия)на рынок.

Было исследованопредприятиеОАО «ВолжскоеХимволокно»,проанализированаего информационнаяи технологическаячасти.

ОАО «ВолжскоеХимволокно»сдано в эксплуатациюв 1966 году. Структурауправленияподвергаласьзначительнымпреобразованиемв связи с введениемвнешнего управленияв августе 1997 года.

Высшим органомуправленияявляется общеесобрание акционеров.

Сырьем дляпроизводствакапроновой,кордной, технических,текстильныхнитей и волоконявляется капролактан,который поступаетна предприятиев жидком иликристаллическомвиде.

ОАО «ВолжскоеХимволокно»имеет различноеоборудованиев химическом,прядильныхцехах, цехигорячей вытяжки,которые являютсяв основномустаревшимоборудованием.Но в 1994-1995 гг. напредприятиибыло произведенотехническоеперевооружениепроизводстваполиамидныхтекстильныхнитей с увеличениеммощностей на2,0 тыс. т в год.

В данном дипломномпроекте былпроизведенанализ финансово-экономическогосостоянияпредприятия.

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в целом имуществопредприятияувеличиваетсяза исследуемыйпериод.

Доля внеоборотныхактивов в 1996 и1997 гг. находитсяна высокомуровне, т.к.промышленныепредприятиямогут иметь50% внеоборотныхсредств в общемимуществепредприятия.

Отсутствиенематериальныхактивов на ОАО«ВолжскоеХимволокно»косвенно отражаетотсутствиеу предприятиявозможностиприобретенияи разработкипредметовинтеллектуальноготруда (патенты,лицензии), несмотряна то, что такиевложения требуютбольшого вниманияи детальнойпроработкис позицииэкономическойэффективности.

Долгосрочныефинансовыевложения в 1997году, по сравнениюс 1996 годом, уменьшилисьна 3000 тыс. рублей.

По сравнениюс 1996 годом, гдезапасы увеличилисьна 131%, в 1997 году запасына ОАО «ВолжскоеХимволокно»снизились на78,57%. Денежныесредства, выросшиев 1996 году на 190 619 тыс.рублей в 1997 годууменьшились410 469 тыс. рублей.Анализ абсолютныхвеличин денежныхсредств показываетбольшие колебания,что свидетельствуето неустойчивомэкономическомположениипредприятия.

Доля собственныхсредств предприятияснизилась с64% до 49%, а заемныесредства возрослина 14 процентов,что свидетельствуетоб опасномраспределенииисточниковхозяйственнойдеятельности.

Краткосрочныепассивы предприятияимеют устойчивуютенденцию кросту, за исключениемI полугодия1996 года, когдапрошел их бурныйрост до 159%. Даннаятенденциясвидетельствуетоб усилениифинансовойнеустойчивостипредприятияи повышениистепени егофинансовыхрисков, а с другойстороны обактивномперераспределениисредств в пользуувеличенияоборотныхактивов ОАО«ВолжскоеХимволокно».

Важное значениепри анализеструктурыимущества имееткоэффициентреальной стоимостиимущества. НаОАО «ВолжскоеХимволокно»он составилв 1996 году 0,66, а на01.10.97 – 0,9, что говорито высоком уровнепроизводственногопотенциала.

При анализефинансовойустойчивостиОАО «ВолжскоеХимволокно»было выявлено,что кредитоспособностьпредприятиянаходится навысоком уровне.

Обеспеченностьоборотнымисредствамив данном предприятиине соответствуетнормам и являетсяотрицательным.Обеспеченностьматериальнымисредствамина ОАО «ВолжскоеХимволокно»низкая и составляетна 1.10.97 года – 0,81, чтохарактеризуетотрицательнонезависимостьпредприятияв формированииматериальныхоборотныхсредств, несмотряна рост собственныхисточниковв запасах сохраняетсязависимостьформированиязапасов отзаемных источников.При расчетекоэффициентамобильностибыло выявлено,что финансоваяустойчивостьпредприятияочень низкая,но наблюдаетсяулучшение этогоположения.Анализ платежеспособностипоказал, чтона ОАО «ВожскоеХимволокно»на 1.10.97 года являетсянеплатежеспособнымпредприятием,но прогнозплатежеспособностиположительный.

В данном дипломномпроете былипроведенымаркетинговыеисследования,рассмотренаконъюнктурарынков сбытакордной ткани,химическихнитей и волокон.Рассмотренопроизводствопродукции ОАО«ВолжскоеХимволокно»и выявлено, чтопредприятиезанимает одноиз ведущих местпол производству.При рассмотрениидинамики производсвасопоставлялисьфактическоепроизводствос плановым ивыявлено, чтоэти показателиразнородны.

Была рассмотренадинамика продажи проанализировано,что по всемвидам продукциипочти во всехисследуемыхпериодах реализацияпревышаетпроизводство,т.е. количествопроданнойпродукциибольше, чемобъем произведенной.

В данном дипломномпроекте произведенанализ реализацииосновной продукцииОАО «ВолжскоеХимволокно»и выявлено, чтообщая тенденцияспада и ростаобъемов реализациине прослеживается.Выделена денежная,взаимозачетнаяи давальческаяформа оплаты.

Снабжениесырьем на предприятиипроисходити от производителейи через посредников.

Также рассмотренадинамика ценна химическиенити и волокнана российскомрынке и на корднуюткань.

Выявленареорганизацияструктурыкоммерческойслужбы и отмечено,что отдел маркетингавходит в отделсбыта и снабжения.

При анализезатрат нафункционированиеотдела маркетингавыявлено, чтозатраты составляют0,01% в месяц, чегоне хватает дажедля выполнениятех задач, которыерешает на сегодняшнийдень отделмаркетинга.

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»была рассмотренавнешнеэкономическаядеятельностьпредприятияи проанализировано,что в основномэкспорт осуществлялсяв Швейцарию,Таджикистан,Сингапур. Наимпорт поставлялиськовры и ковровыепокрытия изТаджикистана.Доходы отвнешнеэкономическойдеятельностисоставили более254 000 $ США. Работапо внешнеэкономическойдеятельностивелась черезТД «Капрон».

Система продвижениятовара на рыноксостояла восновном изучастия ОАО«ВолжскоеХимволокно»в выставкахи ярмарках, былсоздан свойфирменный знак,девиз, опубликованареклама в российскихи иностранныхизданиях.

Далее, опираясьна анализ финансовойустойчивостии маркетинговыеисследованиепредприятия,была разработанасистема управленияпродвижениемизделий фирмы(предприятия)на рынок. Даныпредложенияпо реорганизацииструктурыуправленияс передачейглавенствующихфункций директорупо маркетингу.Предложеновнедрить нарынок, на примерерынка корднойткани, рассчитанопроизводство,доля рынка,прибыль полученнаяот этого.

Заканчиваетсядипломныйпроект рассмотрениемпроблем экологиии охраны безопасностижизнедеятельности,сопровождаемыерасчетами.

Роль маркетингазаключаетсяв том, что онпризван привестипроизводствов соответствиесо спросом.Маркетинговыеусилия должныбыть направленына то, чтобыубедить покупателя,что данныйтовар являетсясамым лучшим,создать «приверженность»покупателяк товарноймарке.

Списокиспользованнойлитературы.

АндрееваО.Д «Технологиябизнеса: Маркетинг»Издательскаягруппа ИНФРАМ-Норма г. Москва,1997 г.
ДайанА. «Маркетинг»Академия рынкаИздательство«Экономика»г. Москва, 1993 г.
ДихтльЕ., Хертген Х.«Практическиемаркетинг»ИздательствоВысшая Школаг. Москва, 1995 г.
НоздреваР.Б., ЦыгичкоЛ.И. «Маркетинг:Как побеждатьна рынке»Издательство«Финансы истатистика»г. Москва, 1991 г.
«Маркетинг»под редакциейакадемика А.Н.Романова «Банкии биржа» Издательскоеобъединение«ЮНИТА» г. Москва,1996 г.
МаннИ. «Системамаркетинговыхкоммуникаций»Журнал «Маркетинг»№ 3 ИздательствоМаркетинг-сервисг. Москва 1992 г.

Лист

Приложение№

Внешнеэкономическаядеятельность

Экспорт

Страна,фирма

Ассортимент

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

ИТОГО

«Алмассепехер» Иран

Нитьтект. 2,2*1 текс

Количество,кг

12955

Сумма,$

71468

«Технитраде»Швейцария

НитьПА

Количество,кг

8974,6

Сумма,$

42740

«Технитраде»Швейцария

Нитьспандексобкр.нитьюПА

Количество,кг

748,2

Сумма,$

8230,2

«ЛатаГмбХ» Швейцария

полиамид

Количество,кг

20000

Сумма,$

11600

23200

«ФайбеХемиликс»Швейцария

полиамид

Количество,кг

20000

5475

Сумма,$

6000

1642,5

7642,5

слитки

Количество,кг

10880

Сумма,$

3808

«Агросин»Сингапур

Полиамид

Количество,кг

94145

Сумма,$

65207

Слитки

Количество,кг

12060

Сумма,$

3015

Срезэластика

Количество,кг

12546

Сумма,$

3763,8

«Колинхо»Таджикистан

Волокнополиамидное

Количество,кг

38432

69200

Сумма,$

471176

1354980

1826156

Импорт

Страна,фирма

Ассортимент

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

ИТОГО

«ЭМС-инвенга»Германия

Запасныечасти

Количество,кг

Сумма,$

25591,4

5241

30832,4

«Колинхо»Таджикистан

Коврыи ковр.издения

Количество,кг

4999,6

14388,9

Сумма,$

359976

926190

1286166

Приложение№

Сводкапо производствуза январь ноябрь1998 г. (тонны, т.м²).

Ассортимент		Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь
187 тексдля тех изд.	План	70	70	20	20	10	30	15	50	27	0	70
187 тексдля тех изд.	Факт	27	17,9	24,2	9,27	43,8	17,9	12,3	41,7	1,2	0	0
1872,1874	План	0	2	2	1	1	0	1	1	1	0	2
1872,1874	Факт	1,5	1,1	4	0,1	0,5	1,1	0,7	0	0	1,1	0,2
250 текс	План	0	0	0	0	8,96	6	1	3	4	0	0
250 текс	Факт	1,1	5,7	0	18,4	23,1	9,1	2	3,1	5,2	0	0,45
1 текс	План	40	40	40	40	40	40	50	50	50	0	20
1 текс	Факт	62,6	37,2	91,9	94,9	98,8	155,2	161,3	111	43,8	0	0
0,48текс	План	5	20	10	20	20	10	10	20	10	5	3
0,48текс	Факт	0	19,1	1	10	18,1	0	27,2	2,3	6,6	0	10,6
5*2 текс	План	15	0	0	0	0	0	0	0	0	133	0
5*2 текс	Факт	33,8	12,9	4,1	1,1	0	0	0	0	12,3	110	0
2,21,3,3 1 текс	План	55	50	75	75	92	77	84	105	90	95	100
2,21,3,3 1 текс	Факт	52,3	33,2	38,7	76,3	97,9	66,4	74,3	70,2	78,2	82	83
29 текс	План	30	30	30	30	25	20	0	40	20	0	0
29 текс	Факт	0	0	0,1	28,6	16,8	0,3	15,6	9,4	0	0	0
15,6текс 100 кр.	План	8	15	6	30	25	10	0	0	10	0	0
15,6текс 100 кр.	Факт	0	0	9,2	21,6	18,7	7,6	12,3	8,4	16,3	3,6	0
15.6текс 32	План	10	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0
15.6текс 32	Факт	1,6	0,7	1,2	1,9	1,7	2,1	2,3	1,4	0,5	1	0,4
Корд.тк.23-232 КНТС	План	2210	1909	1456	2100	2250	2400	2500	2570	1290	0	675
Корд.тк.23-232 КНТС	Факт	21194	1165,2	1469	1777,6	1619,1	1656	1956	2040	51	0	146,8
ПАпервичный	План	50	50	158	70	70	90	90	91	191	90	70
ПАпервичный	Факт	14,6	58,2	86,7	76,37	73,2	80,8	105	70,7	117	54,6	47,4
ПАвторичный	План	0	0	0	0	50	50	50	50	0	0	0
ПАвторичный	Факт	0	0	0	0	0	0	0	26,2	9	5,2	0

Приложение№

Рыноктекстильныхнитей.

Ассортимент	Формаоплаты	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	ИТОГО
2,2*1 текс	Денежная	2146	2410	8181	180062	20800	22517	15841	7052	97009
	В/зачет	7491	5994	6128	195	11981	6752	3136	13677	55354
	Давальческая	12495	14819	9386	7998	1500	0	0	0	46198
Итого	Итого	22132	23223	23695	26255	34281	29269	18977	20729	198561
3,3*1текс	Денежная	8311	8469	9973	2001	13225	24172	12370	5194	83715
	В/зачет	4238	9088	9562	15	11445	3372	14046	33741	85507
	Давальческая	22302	21262	0	7815	0	0	0	0	51379
Итого	Итого	34851	38819	19535	9831	24670	27544	26416	38935	220601
5*1 текс	Денежная	0	5819	1959	15	2902	5060	3990	0	19745
	В/зачет	0	0	0	14	498	0	963	1173	2648
	Давальческая	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Итого	Итого	0	5819	1959	29	3400	5060	4953	1173	22393
5*2 текс	Денежная	446	2027	2038	5683	2646	7135	11054	5083	36112
	В/зачет	2638	226	296	14808	10754	718	4047	6739	40226
	Давальческая	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Итого	Итого	3084	2253	2334	20491	13400	7853	15101	11822	76338

Приложение№

Корднаяткань техническаянить (т.м.п. и кг).

Ассортимент	Формаоплаты	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	ИТОГО
23КНТС	Денежная	1,44	0	46,6	5,8	1093	0	0	0	1146,84
	В/зачет	108,7	93,2	11,9	48,9	0,7	0	0	22,3	285,7
	Давальческая	507,1	415	328	319	267,8	0	0	55,4	1892,3
Итого	Итого	617,24	508,2	386,5	373,7	1361,5	0	0	77,7	3324,84
232КНТС	Денежная	1,1	0	75,7	2,2	460	0	0	0	539
	В/зачет	68,8	50,6	1,1	12,2	0	0	0	7,9	140,6
	Давальческая	263,9	240,3	175,5	174	143,3	0	0	18,7	1015,7
Итого	Итого	333,8	290,9	252,3	188,4	603,3	0	0	26,6	1695,3
123КНТС	Денежная	0	0	0	0	0	0	0	0	0
	В/зачет	47,5	29,9	58,3	30,2	48,6	0	0	0	214,5
	Давальческая	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Итого	Итого	47,5	29,9	58,3	30,2	48,6	0	0	0	214,5
187 тексРП	Денежная	0	0	2	0	0	0	0	0	2
	В/зачет	11455	2192,4	0	4927	9071	0	12305	0	39950,4
	Давальческая	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Итого	Итого	11455	2192,4	2	4927	9071	0	12305	0	39952,4
29 текс	Денежная	0	0	0,8	0	0	0	0	0	0,8
	В/зачет	1555	0	0	3845	10000	9,4	2511	0	17920,4
	Давальческая	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Итого	Итого	1555	0	0,8	3845	10000	9,4	2511	0	17921,2
250 текс	Денежная	254	60	64	0	0	210	10,7	0	598,7
	В/зачет	14357	12142	2829	1588	0	4322	0	687	35925
	Давальческая	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Итого	Итого	14611	12202	2893	1588	0	4532	10,7	687	36523,7

Приложение№

Полиамид(кг)

Ассортимент	Формаоплаты	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	ИТОГО
ПА-6-120/321	Денежная	30	780	0	19350	77400	960	1320	30	99870
ПА-6-120/321	В/зачет	9600	690	20000	90	39000	20940	2550	902	93772
Итого	Итого	9630	1470	20000	19440	116400	21900	3870	932	193642
ПАвторичный	Денежная	0	0	475	75	19500	25	75	300	20450
ПАвторичный	В/зачет	10000	0	50	0	0	0	0	0	10050
Итого	Итого	10000	0	525	75	19500	25	75	300	30500

Волокнополиамидное(кг)

Ассортимент	Формаоплаты	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	ИТОГО
0,48 текс	Денежная	0	0	0	0	0	0	0	0	0
0,48 текс	В/зачет	16795	10881	22423	14786	17211	0	6694	0	88790
Итого	Итого	16795	10881	22423	14786	17211	0	6694	0	88790
1 тес	Денежная	0	0	0	0	0	38432	4709	38410	81551
1 тес	В/зачет	124858	14897	81219	40858	14253	19416	56443	58797	410747
Итого	Итого	124858	14	81219	40858	14253	57848	61152	97207	492298

Приложение№

Текстильные нити (кг).

Ассортимент	Формаоплаты	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	ИТОГО
2,2*1 текс	Денежная	2146	2410	8181	18062	20800	22517	15841	7052	97009
	В/зачет	7491	5994	6128	195	11981	6752	3136	13677	55354
	Давальческая	12495	14819	9386	7998	1500	0	0	0	46198
Итого	Итого	22132	23223	23695	26255	34281	29269	18977	20729	198561
3,3* 1текс	Денежная	8311	8469	9973	2001	13225	24172	12370	5194	83715
	В/зачет	4238	9088	9562	15	11445	3372	14046	33741	85507
	Давальческая	22302	21262	0	7815	0	0	0	0	51379
Итого	Итого	34851	38819	19635	9831	24670	27544	26416	38935	220601
5*1 текс	Денежная	0	5819	1959	15	2902	5060	3990	0	19745
	В/зачет	0	0	0	14	498	00	363	1173	2648
	Давальческая	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Итого	Итого	0	5819	1959	29	3400	5060	4953	1173	22393
5*2 текс	Денежная	446	2027	2038	5683	2646	7135	11054	5083	36112
	В/зачет	2638	226	296	14808	10754	718	4047	6739	40226
	Давальческая	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Итого	Итого	3084	2253	2334	20491	13400	7853	15101	11822	76338

Приложение№

Структурныйанализ баланса.

Актив	01.01.96	Годовыеизменениятыс. руб.	Год изм.%	Рост в % к н.п.	01.01.97	Кварт.изм.втыс.руб.	Кварт. изм.в%	Рост в % к н.п.	01.04.97	Кврт.изм.втыс.руб	Кварт. изм.в%	Рост в % к н.п.	01.07.97	Кврт.изм.втыс.руб	Кварт. изм.в%	Рост в % к н.п.	01.10.97
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18
I.Внеоборотныеактивы
Нематериальныеактивы	4742	-4742	0
Основныесредства	395972,066	-36390051	-16	91	359582,015	-8106044	-1	98	351475971	-7019266	-3	96	3444567,05	-6858195	-3	94	337598510
Вт.ч.:
Здания,машины, оборудованиеи др.основныесредства	395972066	-36390051	-16	91	359582	-8106044	-1	98	351475971	-7019266	-3	96	3444567,05	-6858195	-3	94	337598510
Незавершенноестроительство	71355518	10095598	-1	114	81451116	2395886	0	103	83847002	-7016266	-3	96	3444567,05	-6858195	-3	94	337598510
Досрочныефинансовыевложения	716485	81613	0	111	798098	0	0	100	798098	0	0	100	798098	0	0	100	795098
Вт.ч.:
Прочиедолгосрочныефинансовыевложения	716485	81613	0	111	798098	0	0	100	798098	0	0	100	798098	0	0	100	795098
Прочиевнеоборотныеактивы	1480948	-179472	0	88	1301476	0	0	100	1301476	0	0	100	1301476	0	0	100	1301476

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18
ИТОГОпо разделу I	469529759	-26397054	-16	94	443132705	-5710158	0	99	437422547	-5319694	-3	98	432102853	-7585067	-4	96	424517786
II.Оборотныеактивы
Запасы	102366689	134043724	16	231	236410413	-8099016	-1	97	228311397	12922820	1	102	241234217	-190579417	-27	21	50654800
Вт.ч.:
Сырье,материалы	25232584	-109647	-1	100	25122937	2445093	0	110	27568030	-27541861	-4	0	28159	21952383	3	87	21978552
Животныена выращиваниии откорме	5496	20646	0	476	26142	4066	0	116	30208	57123	0	334	87331	-55115	0	123	32216
МБП	343658	1110788	0	423	1454446	-219413	0	85	1235033	100541	0	86	1245084	56829	0	90	1301912
Затратыв незавершенномпроизводстве(издержкахобращения)	13746928	55994694	8	507	69741622	16741894	2	124	86483516	23292183	3	109	775704	-93987889	-14	14	9787815
Готоваяпродукция итовары дляпрепродажи	24165107	6373421	0	125	30538528	-5449662	-1	82	25088868	-7945519	-1	56	17143347	71858	0	56	17215206
Товарыотгруженные(45)	38808316	70597809	9	282	109406125	-24812902	-3	77	84593223	-1322897	-1	76	83270326	83270326	11	0	-
Расходыбудующих периодов	64600	56013	0	187	120613	3191908	0	2746	3312511	230573	0	2938	3543094	-3203995	0	281	339099
НДСпо приобретеннымценностям	3013952	20118970	3	766	231383	2157575	0	108	252958	2684124	0	121	27980021	1011624	0	125	28991635
Дебиторскаязадолженность	19825862	-14137523	-3	29	5688339	1698976	0	130	7387306	-1308529	0	107	6078777	81070291	11	1532	87149068
Вт.ч.:

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18
Покупателии заказчики	17845654	-14584558	-3	17	3061096	815002	0	127	3876098	-440494	0	112	3435805	81850831	11	2786	85266436
Прочиедебиторы	2180208	447035	0	121	2627243	883965	0	134	3511208	-868036	0	101	2643172	-780540	0	71	1862632
Краткосрочныефинансовыевложения	71	258120	0	363649	258191	18	0	100	258209	961632	0	472	1219841	-751826	0	181	468015
Вт.ч.:
Собственныеакции, выкупленныеу акционеров	71	120	0	269	191	18	0	109	209	0	0	109	209	0	0	109	209
Прочиекраткосрочныефинансовыевложения		258000	0		258000	0	0	100	258000	961632	0	473	1219832	-751826	0	181	467806
Денежныесредства	401925	190619	0	147	592544	-207792	0	65	384752	-279309	0	18	105443	76632	0	31	185075
Вт.ч.:
Касса	4219	64159	0	1621	68378	14119	0	121	82497	-72596	0	14	9901	6315	0	24	16216
Расчетныйсчет	128674	-126862	0	1	1812	-1136	0	37	676	12218	0	712	12894	152962	0	-	165856
Валютныесчета	4663	322084	0	7009	326746	-308251	0	6	18495	62308	0	25	80803	-80800	0	0	3
Прочиеденежные средства	264370	68762	0	74	195608	87476	0	145	283064	-281236	0	1	1844	-1844	0	0	-
ИТОГОпо разделуII	125613899	140473910	16	212	266087809	-4450248	0	98	261637561	14980738	1	104	276618299	-109172706	-16	63	167445593
IIIУбытки
Убытокотчетногогода						5140289	1		5140289	13685909	2		18826198	156263587	20		175089785
ИТОГОпо разделуIII									5140289	13685909	2		18826198	156263587	20		175089785
Баланс	595143568	114076856		119	709220514	-5020117		99	704200397	23346953		103	727547350	39505814		108	767053164

Пассив	01.01.96	Годовыеизменениятыс. руб.	Год изм.%	Рост в % к н.п.	01.01.97	Кварт.изм.втыс.руб.	Кварт. изм.в%	Рост в % к н.п.	01.04.97	Кврт.изм.втыс.руб	Кварт. изм.в%	Рост в % к н.п.	01.07.97	Кврт.изм.втыс.руб	Кварт. изм.в%	Рост в % к н.п.	01.10.97
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18
IV.Капиталы ирезервы
Уставнойкапитал	331558	-248	0	100	331310	0	0	100	331310	0	0	100	331310	0	0	100	331310
Добавочныйкапитал	326786407	1265440	-9	100	328051847	0	0	100	328051847	0	1	100	328051847	12600000	-1	104	340651847
Фондынакопления	9095	-9095	0	0
Фондсоц.сферы	49829744	-13060610	-3	74	36769134	0	0	100	36769134	0	0	100	36769134	0	0	100	36769134
Целевыефинансовыепоступления	1727546	-48000	0	97	1679546	0	0	100	1679546	0	0	100	1679546	0	0	100	1679546
ИТОГО	378684350	-11852513	12	97	366831837	0	0	100	366831837	0	2	100	366831837	12600000	-1	103	379431837
V.Долгосрочныепассивы
Заемныесредства	3910000	-74886	0	98	3835114	0	0	100	3835114	0	0	100	3835114	0	0	100	3835114
ИТОГО	3910000	-74886	0	98	3835114	0	0	100	3835114	0	0	100	3835114	0	0	100	3835114
VI.Краткосрочныепассивы
Заемныесредства	26734195	-3394992	-1	87	23339203	-1233232	0	95	22105971	-79171	0	94	2202680	-191992	0	94	21834808
Вт.ч.:

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18
Кредитыбанков, подлежащиепогашению втечение года	9395141	5073199	0	154	14468340	-945902	0	93	13522438	-199171	0	92	13323267	-187362	0	91	13135905
Прочиезаймы подлежащиепогашению втечение года	17339051	-8468191	-2	51	8870863	-287330	0	97	8583533	120000	0	98	873533	-4630	0	98	8698903
Кредиторскаязадолженность	185449619	129267319	13	170	314716938	-3786885	0	99	310930053	23426124	2	106	334356177	27122221	1	115	361478
Вт.ч.:
Постащикии подрядчики	170889030	109287269	11	164	280156299	-6957097	1	98	273199202	14510042	1	103	287709244	8280998	-1	106	295990242
Пооплате труда	4482400	4172643	0	193	8655043	145034	0	102	8800077	213277	0	104	9013354	244462	0	107	9257816
Посоц.страху иобеспечению	1303841	6084403	1	613	7988244	-539424	0	93	7448820	2159389	0	120	9608209	2148065	0,2	147	11756274
Задолженностьперед бюджетом	3846978	9704966	1	352	13551944	6273367	1	146	19825311	5675584	1	188	25500895	17634116	2	316	43105011
Авансыполученные		3900442	1		3900442	-2692267	0	31	1208175	849553	0	53	2057728	-1201213	0	22	856515
Прочиекредиты	4927370	-4462404	-1	9	464966	-16498	0	96	448468	18297	0	100	466747	15793	0	104	482540
Расчетыпо диведендам	365494	131928	0	136	497422	0	0	100	497422	0	0	100	497422	-24415	0	95	473007
ИТОГО	212549308	126004255	12	159	338553583	-5020117	0	99	333533446	23346953	2	105	356880399	26905814	1	113	383786213
БАЛАНС	595143658	114076856		119	709220514	-5020117		99	704200397	23346953		103	727547350	39505814		108	767053164

риложение№

Доля валютныхпоступленийосновных экспортеров

риложение№

Корд.Производствои отгрузка,т.п.м.

Приложение№

олокно.Производствои реализация,кг.

Приложение№

А-6.Производствои реализация,кг.

Приложение№

ехнить.Производствои реализация,кг.

Приложение№

екстиль.Производствои реализация,кг.

Приложение№

оотношениекредиторскойи дебиторскойзадолженностейна момент введениявнешнего управления.

Приложение№

Производственнаяструктурапредприятия.

Приложение№

Схемапроизводстватекстильныхнитей 15,6 текс200 кр/м, 300 кр/м, 100 кр/м.

Приложение№

Схемапроизводствакордной тканииз капролактамачерез крошкуполикапроамида.

Приложение№

Схемапроизводствакордной тканииз капролактамачерез расплавна ППУ-10.

Приложение№

СтруктурауправленияОАО «ВолжскоеХимволокно».

Приложение№

Дирекцияпо продажами обеспечениюпроизводства.

тделмаркетингаи рекламы.

1.Информационно-технологическаячасть

1.1. Характеристикапредприятия.Организационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности.Организационнаяи производственнаяструктурапредприятия

ОАО «ВолжскоеХимволокно»одно из крупнейшихпредприятийРоссии попроизводствухимическихволокон и нитей.

Обществомразмещены6 631 160 штук обыкновенныхакций. Номинальнаястоимость однойакции 50 рублей(1996 год).

Высшим органомуправленияобществомявляется общеесобрание акционеров.

Характеристикацехов ОАО «ВолжскоеХимволокно».

Химическийцех - подготовкасырья и добавок,проведениеполиамидированиякапролактама,получениегранулятаполикапроамида.
Прядильныйцех - формированиекордных, технических,текстильныхполиамидныхнитей из расплаваполикапроамида.
Цехгорячей вытяжкикорда - вытягиваниесвежесформированнойнити для корднойткани и техизделийдля обеспечениянеобходимойпрочностинити.
Крутильно-ткацийцех - кручениенити для корднойткани и техизделий,ткачествокордной ткани.
Цехтекстильныхнитей - вытягивание,текстурирование,кручение, трощение,перемоткатекстильныхнитей, сортировкаи упаковкаготовой продукции.
ВХТС- обеспечениепроизводстваводой, паром,холодом, сжатымвоздухом, азотом,обеспечениеклимата втехнологическихцехах.'
ЦехЭлКИПиА —обеспечениепроизводстваэлектроэнергией,обслуживаниеоборудования.
Ремонтно-механическийцех - техническоеобслуживаниеоборудования.
Транспортныйцех - транспортноеобслуживаниепроизводства,осуществлениевнутризаводскихи внешних перевозок.

1.2.Особенностипроизводства

Технологияпроизводствапродукции.

Основнымипоставщикамикапролактамаявляются:

КемеровскоеАО «АЗОТ»;
ТоляттинскоеАО «Куйбышевазот»;
ОАО«Шекиназот»;
ГПО«АЗОТ» г. Гордно.

Характеристикаоборудования,уровень, состояние.

В прядильномцехе производитсяформованиенитей из расплаваполикапроамидана следующемоборудовании:

а) на потокекорда

полимеризационно-прядильнаяустановкаППУ-10,
формовочно-приемныемашины НФ-1-1000-КР18,АФП-1000-КТ18;

б) на потокешелка

плавильно-прядильнаямашина ПП-600-И,
формовочнаямашина «Тексима-2060»,
высокоскоростнаяустановкасовмещенногоформования-вытягиванияSW-41-S900/4.

Кордная и техническаяткань из нитейпроизводитсяна ткацкихстанках СТБ-2-175МК.

Текстильныенити перерабатываются,в зависимостиот ассортимента,на следующемтекстильномоборудовании:

крутильно-вытяжныемашины КВ-150И₄;«Тексима 3008»,NS;
текстурирующиемашины ТК-600,ТК-603;
машинысовмещенноговытягивания-текстурированияFK 6S-12 фирмы «Бармаг»и RFR;
текстильно-крутильныемашины ТК-250;
крутильныемашины «Тексима-3305»;
перемоточныемашины БП-340-0,RV-23.

Внедрениеновой техники.

С момента сдачив эксплуатациюс 1966 года напредприятиине проводилсякапитальныйремонт.

Пуск новогооборудованияв эксплуатациюсостоялся в1995 году.

Техническоеобслуживаниепроизводства,виды.

Виды техническогообслуживания:

а) ежемесячноетехническоеобслуживание(ЕО);

б) периодическоетехническоеобслуживание(ТО).

При техническомобслуживаниивыполняютсяследующиеработы:

а) смазочные;

б) принудительнаязамена ответственныхи быстроизнашиваемыхдеталей;

в) чисткаоборудования;

г) контрольно-регулировочныеработы;

д) крепежныеработы.

Высшим органомуправленияобщества являетсяобщее собраниеакционеров.

Сырьем дляпроизводствакапроновыхкордных, технических,текстильныхнитей и волоконявляется капролактам,который поступаетна предприятиев жидком иликристаллическомвиде.

2.ТЕОРЕТИЧЕСКАЯЧАСТЬ

2.1. Функциимаркетингаи содержаниемаркетинговойдеятельности

изучениемаркетинговойсреды;

анализсовокупныххарактеристикрынка, конъюнктурныеисследованияи прогнозы;
анализпотребительскихсвойств конкретноготовара и егоповедения нарынке, а такжепредставленийпотребителейо надлежащиххарактеристикахтовара;
анализфирменнойструктурырынка: фирм-покупателей,фирм-конкурентов,фирм-нейтралов;
анализформ и методовсбыта;
выявлениеи изучениерыночных сегментов;
изучениепотребителей(индивидуальныхи коллективных).

3) Разработкамаркетинговойстратегии ипрограммы.

престижнаяреклама – «publicrelations»;
товарнаяреклама;
прямыеили персональныепродажи;
стимулированиесбыта с помощьюфинансовыхсредств;
предпродажноеи послепродажное(гарантийноеи послегарантийное)обслуживаниеи т.д.

2.2.Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятия

Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятияведется в двухнаправлениях:

оценкуфинансово-экономическогоположенияфирмы – характеристикиэкономическогопотенциалаи хозяйственнойдеятельностипредприятия,эффективностиработы предприятияи его рентабельностифинансовогоположения;
ревизиютоварногоассортиментапредприятияи анализконкурентоспособностивыпускаемойпродукции –составленияперечня номенклатурывыпускаемыхизделий, оценкувклада каждоговида товарав прибыльностьработы предприятия,оценку техническогои качественногоуровня выпускаемойпродукции,оценку издержекпроизводствапо номенклатуревыпускаемыхизделий, определениецены потребленияи продажнойцены по каждомувиду продукции;
анализстратегиипредприятияна рынке, вчастности, навнешнем рынкев целом и в разбивкепо отдельнымего сегментам;
анализорганизационнойструктурыуправленияпредприятиеми составлениеее схемы;
диагностикуи учет производственныхмощностейпредприятия;
оценкуматериально-техническойбазы предприятия(обеспечениематериалами,энергией исырьем);
оценкунаучно-техническогопотенциалапредприятия– степеньоснащенностинаучно-исследовательскихлабораторийи конструкторскихбюро, уровеньоперативностивнедренияинноваций впроизводство,качествонаучно-техническихнововведений,уровень квалификациинаучно-исследовательских и инженерныхкадров;
оценкуплановой работыпредприятияи эффективностипроизводственно-сбытовыхи научно-техническихпрогнозов;
оценкурабочей силыпредприятия,его кадровогосостава, уровняобразованияи повышенияквалификации;
оценкуинформационнойинфраструктурыпредприятия;
оценкусистемы формированияи стимулированияспроса навыпускаемыеизделия и др.

2.3.Рыночные исследованияи прогноз конъюнктурырынка

Основнымипринципамирынка являютсяследующие:

производитьпродукты иуслуги, которыеотвечают ожиданиями потребностямрынка, а не те,которые нравятсянам самим икоторые мысами хотимпроизводить;
отдаватьприоритет«открытости»,диалогу сосредой, а незамыкатьсяв себе;
смотретьконкуренциив лицо, изучатьвсе возможныеее аспекты(продукт, сбыт,информация,способы подачи);
постоянноприспосабливатьсяк изменениямсреды (технология,желание потребителей,методы конкуренции)[2, стр. 205].

Территориальныйохват. Анализрынка в каждомконкретномисследованиипроводитсяв рамках внутреннего(совокупного)рынка, внешнего(мирового),регионального(определенноготерриториальногоподразделения).
Похарактеруконечногоисследованиятовара: рынкитоваров производственногоназначения,рынки товаровпотребительскогоназначения.
Поспособноститоваров удовлетворятьпотребностиопределенныхгрупп потребителей:рынок мужской,женской одежды,рынок товаровдля фотолюбителей,туристов ит.п.
Посрокам использованиятоваров: товарыдлительногопользования,среднего срокаиспользования,краткосрочные.

Рынок характеризуетсяследующимипараметрами:

Техникаиграет здесьважнейшуюроль. Оченьчасто продуктыпромышленногоназначенияпроизводятсяна основестандартов,которые в своюочередь устанавливаютсяс учетом определенныхпотребностей(безопасность,вес, размерыи т.д.), что создаетоснову дляобъективнойоценки характеристиккачества идефектов продукции.
Продажадолжна осуществлятьсяспециалистами,владеющимив равной мередвумя сторонамидела – техническойи коммерческой,т.е. специалистами,способнымипредставитьаргументытехническогоплана и ответитьна замечаниядругих техническихспециалистовпри ведениипереговорови заключениисделки.
Производственныйспрос. Закупкипредприятийопределяютсяспросом наконечную продукции,т.к. прежде чемвыпуститьчто-либо нарынок, ониобрабатываютзакупленныеизделия. Производительпродуктовпромышленногоназначениядолжен контролироватьконечный рыноки своего конечногопотребителя.
Спроспо цене чащевсего не эластичен.Предприятияосуществляютзакупки, еслиони нуждаютсяв каких-либопродуктах илиоборудованиис одной стороны,и, с другой стороны,для них этоглавное условиереализациисвоей деятельности.
Спросна рынке продукциипроизводственногоназначенияимеет разнородныйхарактер. Упокупателейразные возможности(например, крупныепредприятия,мелкие мастерские),число их подчас не велико.Рынки частотерриториальносконцентрированы,например, из-заналичия в данномрегионе источниковэнергии и сырья.
Уровеньвзаимозависимостиклиентурыможет бытьразличным.
Различныеразмерыпредприятий-клиентовне предопределяютотносительнойзначимостизаказов: так,мелкие специализированныепредприятиярасходуютогромное количествосырья.
Рабочийпериод. Наизготовлениенекоторыхизделий расходуетсямного времени.Однако условияна рынке (конкуренция,экономическаяконъюнктура)могут иногдаменяться, чтозаставляетпромышленныефирмы заниматьсятехнологическим,а также экономическимпрогнозированием.
Некоторыеизделия характеризуютсяпродолжительнымжизненнымциклом, другиев технологическомплане быстроизживают себя.
Промышленнаяклиентура, какправило, хорошоинформированао товаре, обусловиях платежейи поставок, оспециальныхсведениях [2,стр. 207-210].

На следующемрисунке представленаобщая модельизучения товарнойструктурырынка.

Рисунок№1.

Определениетребованийпотребителейк товару.

Рисунок№2.

Типоваясхема оценкиконкурентоспособности.

Изучениерынка

Сборданных о конкуренте

Запросыпотенциальныхпокупателей

Определениецелей анализаконкурентоспособности

Выборбазы сравнения

Определениепоказателяконкурентоспособностипо техническимпараметрам

Формированиетребованийк изделию

Определениеперечня параметров,подлежащихоценке

Определениепоказателяконкурентоспособностипо экономическимпараметрам

Расчетинтегральногопоказателяконкурентоспособности

Выводо конкурентоспособности

Разработкамер по повышениюконкурентоспособностии оптимизациизатрат

Анализпроекта, оценкастоимости,определениеемкости рынкаи перспективсбыта

Анализнормативныхпараметров.Расчет показателяконкурентоспособностипо нормативнымпараметрам

Анализцены потребления

Рисунок№ 3

Конкурентоспособностьпродукта (товара).

Оценка конъюнктурырынка.

Конъюнктуратоварного рынкаимеет характерныечерты:

неравномерность,что хорошовидно, когдасовпадаетнаправлениединамики различныхпоказателей,характеризующихконъюнктуру,но не совпадаюттемпы;
непостоянство,изменчивостьи частые колебания;
исключительнаяпротиворечивость,которая выражаетсяв том, что различныепоказательконъюнктурыв одно и то жевремя свидетельствуюто наличиипротивоположныхтенденций –подъема и падения;
единствопротивоположностей,складывающихсяв процессевоспроизводстваобщественногокапитала, несмотряна исключительнуюпротиворечивость.

надежность,научная обоснованность,системностьс учетом факторов,которые могутоказать влияниев перспективе;
воспроизводимостьи доказательность,т.е. получениетого же результатапри повторнойразработкепрогноза;
альтернативныйхарактер прогнозас четкой формулировкойвсех гипотези предпосылок;
наличиенадежной методикиоценки достоверностии точностипрогноза вцелях организацииего корректировки;
ясныйчеткий языкформулировок;
плановыйхарактер прогноза.

Классификацияпрогнозов.

Предметпрогнозированияопределяетсяна первом этаперазработкипрогноза всоответствиис целями и задачамипрогноза. Прогнозытоварной конъюнктурыклассифицируютсяпо видам товаровили товарныхгрупп, а такжепо типу прогнозныхпоказателей.
Уровень(масштаб) прогнозирования.По этому признакупрогнозы делятсяна прогнозыобщих тенденцийразвития вмасштабахвсего мира ив рамках отдельныхстран.
Периодили глубинапрогнозирования.Бывают краткосрочные(1-2 года), долгосрочные(5-20 лет) и среднесрочные(2-5 лет) прогнозы.По своему характерупрогноз показателейконъюнктурыявляетсякраткосрочнымпрогнозом.Специфика егозаключаетсяв том, что, с однойстороны, точностькраткосрочныхпрогнозовповышаетсяпо сравнениюсо средне- идолгосрочнымиза счет болееполной и достовернойинформациио факторах истепени ихвлияния, а сдругой стороны– более высокаявариация квартальныхпоказателейпо сравнениюс годовымиснижает этуточность.

Существуетметодика прогнозаконъюнктуры.

Результаты исследованийконъюнктурырынка могутбыть представленыв виде различныханалитическихдокументов:

Сводныйобзор, илидоклад. Основнойдокумент собобщающимипоказателямирынка товаровнародногопотребления.Дается прогнозпоказателейконъюнктуры,освещаютсянаиболее характерныетенденции,выявляютсявзаимосвязиконъюнктурыотдельныхтоварных рынков.
Тематический(проблемныйили товарный)обзор конъюнктуры.Документы,отражающиеспецификуконкретнойситуации илиотдельноготоварногорынка. Выявляютсянаиболее актуальныепроблемы, типичныедля ряда товаров,либо проблемаконкретноготоварногорынка.
Оперативная(сигнальная)конъюнктурнаяинформация.Документ, содержащийоперативнуюинформацию,которая являетсясвоего рода«сигналом»об отдельныхпроцессахконъюнктурырынка.

Емкость рынка.

Таблица1.

Схемавыбора трендовыхмоделей прогнозирования.

№	Степеньудовлетворенияспроса и основнаятенденцияего развития	Гипотезаразвития рынков	Модельпрогнозирования,графическоеизображение
1	2	3	4
1.	Восновномудовлетворени растет равномерно	Придолжном исвоевременномобновленииассортиментаизделий тенденцияроста сохраняется	Прямая:у=а₀+а₁+t
2.	Удовлетворяетсяи растет, ноприростыуменьшаются	Рынокнасыщен, уровеньобеспеченностиблизок к рациональномунормативу,тенденциизамедленияроста спросасохраняются	Логарифмическаяфункция: у=а₀+а₁Logt

1	2	3	4
3.	Удовлетворяетсяи снижается	Товарвытесняетсяс рынка др.товарами илипокупаетсяопределеннымконтингентомнаселения,численностькоторогоуменьшается.Тенденциясохраняетсяв будущем	Гипербола:у=а₀+а₁/t
4.	Неудовлетворяется,растет ускоренно,темпы ростаодинаковы	Рынокдалек от насыщения,высокие темпыроста спросасохраняются	Показательнаяфункция: у=а₀+а₁^t
5.	Неудовлетворяетсяв значительноймере, растетпри увеличениитемпов роста	Рынокдалек от насыщения,товар относитсяк категориямдефицитных,производствои продажа растутвысокими темпами.В обозримомпериоде тенденциясохраняется	Параболавторого порядка:у=а₀+а₁t+а₂t²

Сегментациярынка

Сегментациябывает несколькихвидов:

макросегментация,делящая рынкипо регионам,странам и т.д.;
микросегментация,определяющаягруппы потребителейв рамках однойстраны;
сегментациявглубь, когдамаркетологначинает сегментациюс широкой группыпотребителей,а затем ееуглубляет,сужает;
сегментациявширь, когдамаркетологначинает сегментациюс узкой группыпотребителей,а затем расширяетее;
предварительнаясегментация,определяющаяначало маркетинговыхисследованийи охватывающаябольшое числорыночных сегментов,предназначенныхдля изучения;
окончательнаясегментация, определяющаязавершающуюстадию рыночныхисследованийи формирующаяисходя из условийрынка и возможностейсамого предприятия.

способностьпредприятияосуществлятьдифференциациюструктурымаркетинга(цен, способовстимулированиясбыта, местапродажи продукции);
выбранныйсегмент долженбыть достаточноустойчивым,емким иметьперспективыроста;
предприятиедолжно располагатьданными о выбранномсегменте, измеритьего характеристикии требования;
выбранныйсегмент долженбыть достаточнымдля предприятия;
предприятиедолжно иметьконтакт с сегментом(например, черезканалы личнойи массовойкоммуникации);
оценитьзащищенностьвыбранногосегмента отконкуренции,определитьсильные и слабыестороны конкурентови собственныепреимуществав конкурентнойборьбе.

отрасли(промышленность,транспорт,сельское хозяйство,строительство,культура, наука,здравоохранениеи т. д.);
формысобственности(государственная,частная, смешанная,коллективная,иностранныхгосударств);
сферадеятельности(НИОКР, основноепроизводство,производственнаяструктура,социальнаяинфраструктура);
размерпредприятия(малое, среднее,крупное);
географическоеположение(Тропики, КрайнийСевер).

Критерии, лежащиев основе сегментациирынка, должныудовлетворятьследующимтребованиям:

поддаватьсяизмерению внормальныхусловияхисследованиярынка;
отражатьдифференциациюпотребителей(покупателей);
выявлятьразличия вструктурахрынка;
способностьросту пониманиярынка [5, стр.73-76].

Выше были рассмотреныкритерии, положенныев основу исследованиярынка.

Таблица№ 2.

Метод	Определение	Формы	Экономическийпример	Преимуществаи проблемы
1	2	3	4	5
1.Первичныеисследования	Сборданных приих возникновении
Наблюдение	Планомерныйохват воспринимаемыхорганами чувствобстоятельствбез воздействияна объектнаблюдения.	Полевоеи лабораторное,личное с участиемнаблюдающегои без.	Наблюдениеза поведениемпотребителейв магазинеили пред витринами.	Частообъективнейи точнее, чемопрос. Многиефакты не поддаютсянаблюдению.Высокие расходы.
Интервью	Опросучастниковрынка и экспертов	Письменное,устное, телефонное,свободное,стандартное.	Сборданных о привычкахпотребителей,исследованиеимиджа, маркии фирм, исследованиемотивации	Исследованиене воспринимаемыхобстоятельств.Надежностьинтервью, влияниеинтервьютера.
1	2	3	4	5
Панель	Повторяющийсясбор данныху одной группычерез равныепромежуткивремени.	Торговая,потребительская.	Постоянноеотслеживаниеторговых запасовв группе магазинов.	Выявлениеразвития вовремени. Смертностьпанели, эффектпанели.
Эксперимент	Исследованиевлияния одногофактора надругой приодновременномконтролепостороннихфакторов.	Полевые,лабораторные	Тестрынка, исследованияпродукта,исследованиерекламы	Возможностьраздельногонаблюденияза влияниемпеременных.Контроль ситуации,реалистичностьусловий, расходвремени и денег.
2. Вторичныеисследования	Обработкауже имеющихсяданных		Анализрынка с помощьюданных учетаи внешнейстатистики	Низкиезатраты, быстрота.Неполные иустаревшиеданные, несоответствиеметодик полученияданных.

Это таблица:Способы информациив маркетинги[3, стр. 27].

покругу опрашиваемых(частные лица,эксперты идр.);
поколичествуодновременноопрашиваемых(единичное илигрупповоеинтервью);
поколичествутем, входящихв опрос (однаили несколько);
поуровню стандартизации(свободнаясхема илиструктурная);
почастоте опроса(одно – илимногоразовыйопрос).

Таблица№ 3.

Критерииоценки различныхформ опроса.

Критерии	Письменныйопрос	Личноеинтервью	Телефон
Доляответивших	-	+
Затраты	+	-	+
Влияниеинтервьютера	+	-
Объемопроса	-	+	-
Соблюдениепорядка вопросов	-	+	+
Влияниепосторонних	-	+
Быстрота	-	-	+
Неправильноеистолкованиевопросов	-	+	+
Комплектностьинформации	-	+
Гарантиианонимности	-	+	-
Учетнесловеснойреакции	-	+	-

«+» - означает,что даннаяформа опросаимеет преимуществас точки зренияэтого критерия;

«-» - недостатки;

«пробел» - отсутствие,как особыхпреимуществ,так и недостатков.

Наблюдение:

служитопределеннойисследовательскойцели;
проходитпланомернои систематически;
служитдля обобщающихсуждений;
подверженпостоянномуконтролю сточки зрениянадежностии точности.

Признакиэксперимента:

изолируемыеизменения (отдельныевеличины варьируютсяисследованием,другие должныбыть наскольковозможнопостоянными);
исследовательактивно вмешиваетсяв процессвозникновенияданных;
проверяютсяпричинно-следственныесвязи (например,влияние цвета,упаковки насбыт продукта).

предмети тема исследованияпостоянны;
сборданных повторяетсячерез равныепромежуткивремени;
постоянная(с оговорками)совокупностьобъектовисследования– домашнеехозяйства,предприятияторговли,производственныепотребители.

Рисунок№4

Видыпанели.

Видыпанели

Торговаяпанель

Потребительскаяпанель

Специальныеформы

2.4.Ценовая и сбытоваяполитика

Рисунок№5

Структурацены.

Исходя из этихцелей рассчитываетсябазисный уровеньцены.

Первый этап.

Определениеспроса напоставляемыена рынок товары,его объема идинамики.

Второй этап.

Третий этап.

Приведенныецены к единымусловиям исроку поставки,условиям ивалюте платежа.

Корректировкацены с учетомвозможнойреакции на нееконкурентов.

Четвертый этап.

Определениединамики цен,зависимостицены от стадиижизненногоцикла товара.

Пятый этап.

Формирование структурыцены, т.е. единицыизмерения цен.

Шестой этап.

общаяили простаяскидка (скидкас прейскурантной,или справочнойцены);
скидказа оборот(предоставляетсяпостояннымпокупателямв зависимостиот достигнутогооборота);
прогрессивнаяскидка (заколичество,объем покупкиили за серийность);
сезоннаяскидка;
экспортнаяскидка;
специальныескидки (темпокупателям,в которых продавецв наибольшейстепени заинтересован);
скрытыескидки (бесплатныеуслуги, бесплатныеобразцы и т.д.);
сложныескидки.

Седьмой этап.

Определениеэкспортнойцены товара.

Определениебазисных условийцены.

Определениевалюта ценыи валюты платежаи страхованияот валютныхрисков.

Рисунок№6.

Цена

Время

6) Стратегияединых цен, илиустановлениеединой ценыдля всех потребителей.

13) Стратегиянеокругленныхцен предусматриваетустановлениецен ниже круглыхцифр.

Сбытовая политика.

Существующиеканалы товародвиженияпредполагаютиспользованиетрех основныхметодов сбыта:

прямого,или непосредственного - производительпродукциивступает внепосредственныеотношенияс ее потребителямии не прибегаетк услугамнезависимыхпосредников;
косвенного– для организациисбыта своихтоваров производительприбегает куслугам различноготипа независимыхпосредников;
комбинированного,смешенного- в качествепосредническогозвена используютсяорганизациисо смешеннымкапиталом,включающимкак средствофирмы-производителя,так и другойнезависимойкомпании [4,стр.212].

Рисунок№7

Рисунок№8

Количествосвязей.

Планируя сбытовуюполитику, фирмадолжна решитьряд важныхвопросов поорганизациисети сбыта:

определитьстратегиюсбытовой политикии политикиорганизацииканалов товародвиженияво взаимосвязанностис основнымизадачами глобальноймаркетинговойстратегиифирмы;
определитьметоды илитипы каналатовародвижения,их сочетаниепо различнымгруппам товарови сегментамрынков;
определитьчисло уровнейканалов, числоучастниковсбыта илипосредников;
выбратьсистему руководстваканалами сбытаи формы установленияправовых иорганизационныхотношений;
определитьглавенствующуюроль фирмы;
установитьширину каналатовародвижения– число независимыхучастниковсбыта на отдельномэтапе;
сформулироватьуровень интенсивностиканала товародвижения:эксклюзивное,исключительноераспределениеи сбыт (предельнонебольшоечисло сбытовыхорганизацийна конкретномрынке), селективный,избирательныйсбыт (среднеечисло сбытовыхорганизацийна конкретномрынке);
определитьцелесообразностьиспользованияпростых и вдойныхили сложныхканалов сбыта;
определитьоптимальнуюструктурукомбинированияи сочетанияразнообразныхканалов сбытапо всему ассортиментупродукции;

Предприятияиспользуюттрадиционную,вертикальную,горизонтальнуюи многоканальнуюсбытовые сегменты.

корпоративные(в рамках единойорганизационнойструктурыодной фирмы);
договорные(в рамках договорныхотношений икоординирующихпрограмм);
управляемыеадминистративные(в рамках влияния,т.е. размераи мощи, одногоиз участников).

Каналы товародвижениявыполняютразнообразныефункции:

распределениеи сбыт произведеннойпродукции;
закупкатребуемых дляпроизводственногопроцесса сырьяи материалов;
исследованиярынка и запросовпотребителей,а также сборсоответствующейинформации;
установлениенепосредственныхконтактов спотребителямии конечнымипокупателямитоваров, проведениепереговоров;
коммерческуюработу по подготовкии заключениюконтрактовкупли-продажии контролю заих качественнымисполнением;
осуществлениестимулирующейполитики продвижениятовара к потребителю,рекламныхмероприятий,распродаж,выставочнойработы и т.д.
участиеи помощь впланированиетоварногоассортимента;
финансированиеиздержек пофункционированиюканал товародвижения,финансированиесбытовых операций;
транспортировкутовара;
складированиеи хранениетовара;
сортировкуи подборкутовара;
участиев формированииуровня ценына продаваемыетовары и др.

убедится,что выбранныйпосредник неявляетсяодновременнопосредникомконкурирующейфирмы, посколькуон может полностьюперекрытьрынок сбытадля вашей продукции;
припрочих равныхусловиях отдатьпредпочтениеспециализированномупосреднику,так как он имеетбольший опытпо продажеименно данноготовара;
предпочестьболее известнуюфирму, имеющуюболее высокуюрепутацию нарынке;
выяснитьисточникифинансированияпосредника– предоставляютсяли ему кредиты,и каким именнобанком;
определитьстепень оснащенностиматериально-техническойбазы посредника,уровень квалификацииработающегоперсонала;
посетитьфирму посредника,чтобы убедитсяв ее солидностии компетентности;
расширятьчисло посредническихорганизаций,поскольку приограниченномих количествеповышаетсязависимостьот них и, следовательно,степень риска.

Рисунок№9

Классификациязависимых инезависимыхпосредников.

Торговые маклеры– дистрибьюторыне имеющие (неарендующие)складскихпомещений.

особенностиконечныхпотребителей - их количество,концентрация,величина разовойпокупки, уровеньдоходов, закономерностьповедения припокупки товаров,требуемые часыработы магазинов,объем услугторговогоперсонала идр.;
возможностисамой фирмы-производителя - ее финансовоеположение,конкурентоспособность,основные направлениярыночной стратегии,масштабыпроизводства;
характеристикатовара - вид,средняя цена,сезонностьпроизводстваи спроса, требованияк техническомуобслуживаниюи т.д.;
степеньконкуренциии сбытоваяполитика конкурентов - их число,концентрация,сбытовая стратегияи политика,взаимоотношенияв системе сбыта;
характеристикаи особенностирынка – фактическаяи потенциальнаяемкость, обычаии торговаяпрактика, плотностьраспределенияпокупателейи т.д.;
сравнительнаястоимостьразличныхсбытовых системи структураканалом сбыта[4, стр. 213-219].

2.5.Продвижениетовара на рынок

Можно поставитьперед собойследующие цели:

повышениесобственнойпопулярности;
созданиеей определенногоимиджа (точность,быстрота);
укреплениепривычныхсвязей с постояннымиклиентами;
увеличениечисла потребителей,отвоеванныху конкурентов;
привлечениеновых клиентовпосредствомувеличенияначальногоспроса;
увеличениекосвеннымобразом эффективностиработы торговогоперсонала.

Товарнаяреклама – любаяформа неличногообращения кпотенциальнымпокупателям(потребителям)с целью их убежденияприобреститовары, услугии т. п.
Товарнаяреклама –коммерческая,т.е. обслуживающаясферу рыночныхотношений,пропагандапотребительскихсвойств товарови услуг.

Образ этотиграет главнуюроль при принятиирешения о покупке.

внедрениев сознаниепотенциальныхклиентов информациио наличии новоготовара (анонс);
рассказо специфическихсвойствахтовара;
доказательствовысокого качестватовара на основеотзывов престижныхпотребителейэтого товара;
репортажоб испытанияхтовара независимойфирмой-экспертом.

К числу мероприятийформированияспроса относятся:

подготовкаи размещениерекламныхпосланий впрессе;
участиев выставкахи ярмарках;
бесплатнаяпередача образцовво временноепользованиеили на испытание;
публикациянекоммерческихстатей в отраслевойи общей прессе;
проведениепресс-конференцийи т. д. [5, стр. 230-233].

Наиболеераспространенныеспособы осуществленияпрестижнойрекламы таковы:

подготовкаи публикацияв специальныхжурнальныхредакциях (нерекламных)материалово последнихдостиженияхтого или иногопредприятияв разработкеи организациипроизводствановых товаров,о социальнозначимыхнаправленияхдеятельностипредприятияи т. п.;
организацияпресс-конференцийс приглашениемне только прессы,но и представителейобщественности,политическихдеятелей,знаменитостейи т. п.;
участиев благотворительныхакциях;
поддержкаорганизацийздравоохранения,культуры, спортаи т. п.

4) Передвижныевыставки идемонстрации.Здесь используютсясамые разнообразныетранспортныесредства.

онаимеет избирательныйхарактер, т.е. каждое названиеобращено кконкретнымчитателям;
онапозволяетознакомитьсяс аргументами,так как сообщенияпрочитываются;
правильноиспользованнаяпресса позволятобеспечитьминимум затратна единицуполезногоэффекта, посколькувозможностьпотери информациипрактическиисключена,особенно впромышленнойсреде.

а) Экономическаяпресса и прессаобщего содержания.

Рисунок№10

бщийхарактер рекламногообъявления.

Стимулированиесбыта, сервиснаяполитика ипрямые продажи.

Различают тритипа субъектовстимулированиясбыта: покупатели,посредники,продавцы.

товарныйзнак или товарнуюмарку (если онсовпадает сотличительнымэлементомфирменногонаименованияпредприятия,его называютфирменнымзнаком), служащиедля отличиятоваров даннойфирмы от изделийдругих фирм;
логотипили оригинальноенаписаниеполного илисокращенногонаименованияфирмы;
фирменныйблок: объединенныев композициюзнак и логотип,а также разногорода пояснительныенадписи и фирменныйлозунг;
фирменныйцвет или сочетаниецветов;
фирменныйкомплект шрифтов;
фирменныеполиграфическиеконстанты(система версткирекламныхтекстов ииллюстраций);
единоемузыкальноесопровождениевсех рекламныхобъявлений.

3.Анализ финансовогосостоянияпредприятия.

Исследованиевнутреннихвозможностейпредприятияпредполагаютанализ егофинансово-экономическогоположения.

долявнеоборотныхактивов в1996 г. и в 1997 г.находится навысоком уровне, т.к. промышленныепредприятиямогут иметь50 % внеоборотныхсредств в общемимуществепредприятия;
посравнению с1996 годом долявнеоборотныхактивов в общемимуществепредприятияснизилась на7 %.

Таблица№4

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1997 годатыс. руб.	Изменения	В %
1.	Внеоборотныеактивы:	469 529 759	443 132 705	- 26 397 054	-5,62
а)	Нематериальныеактивы	4742	0	- 4 742	0
В %		0,001	0		-0,001
б)	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	-36 390 051	-9,19
В %		84,33	81,15		-3,18
в)	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	10 095 598	14,15
В %		15,2	18,4		3,2
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	716 485	798 098	81 613	11,14
В %		0,15	0,18		0,03
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	78	62		-16

Таблица№5

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс. руб.	На01.10. 1997 года тыс.руб.	Изменения	В %
1	2	3	4	5	6
1.	Внеоборотныеактивы	443 132 705	424 517 786	-18 614 919	-4,2
а)	Нематериальныеактивы	0	0	0	0
В %		0	0	0	0
б)	Основные средства	359582015	337598510	-21983505	-6,11
В %		81,15	79,52		-1,63
в)	Незавершенноестроительство	81451116	337598510	256147394	315

1	2	3	4	5	6
В %		18,4	79,52		61,12
г)	ДолгосрочныеФинансовыевложения	798 098	795 098	-3000	-0,36
В %		0,18	0,19		0,01
2.	Внеоборотныеактивы в % кимуществу	62	55		-7

В процентахк имуществувнеоборотныеактивы в 1997году продолжаютуменьшаться,но более медленнымитемпами.

Таблица№6

№ пп	Показатель	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс.руб.	Изменения	В%
1	2	3	4	5	6
1.	Оборотныеактивы	125 613 899	266 087 809	140 473 910	112
а)	Запасы	102 366 689	236 410 413	134 043 724	131
В %		81,5	88,84		7,34
б)	Дебиторскаязадолженность	19 825 862	5 688 339	-14 137 523	-71,31

1	2	3	4	5	6
В %		15,78	2.14		-13,64
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	71	258 191	258 120	363 549
В %		0,00006	0,097		0,097
г)	Денежныесредства	401 925	592 544	190 619	47,43
В %		0,32	0,22		-0,1

Таблица№7

№ пп	Показатель	Наначало 1997 годатыс.руб.	На01.10. 1997 годатыс. руб.	Изменения	В%
1.	Оборотныеактивы	266 087 809	167 445593	-98 642 216	-37,07
а)	Запасы	236 410 413	50 654 800	-185 755 613	-78,57
В%		88,84	30,25		-58,59
б)	Дебиторскаязадолженность	5 688 339	87 149 068	81 460 729	1432
В%		2,14	52,05		49,91
в)	КраткосрочныеФинансовыевложения	258 191	468015	209 824	81,27
В%		0,097	0,28		0,183
г)	Денежныесредства	592 544	182075	-410 469	-69,27
В%		0,22	0,11		-0,11

Высокий темпроста дебиторскойзадолженности(11%) за поставленнуюпродукцию ивыполненныезаказы можетсвидетельствоватьо том, что предприятиеиспользуетполитику товарныхссуд для потребителейсвоей продукции. Кредитуя их,ОАО «ВолжскоеХимволокно»фактическитеряет частьсвоей прибыли.Разница в срокахпоставки продукциии ее оплаты дляподдержанияпроизводственногопроцесса заставляютобезличиватькредиторскуюзадолженность.

Таблица№8

№ пп	Показатели	Наначало 1996 годатыс. руб.	Наконец 1996 годатыс. руб.	На01.10 1997 года тыс.руб.
1.	Основныесредства	395 972 066	359 582 015	337 598 510
2.	Нематериальные активы	4 742	0	0
3.	Сырьеи материалы	25 232 584	25 122 937	21 978 552
4.	Незавершенноестроительство	71 355 518	81 451 116	337 598 510
5.	Итого	492 564 910	466 156 068	697 175 572
6.	Всегоимущества	595 143 658	709 220 514	767 053 164
7.	Rреальнойстоимостиимущества(5/6)	0,83	0,66	0,9

Коэффициентавтономии(кредитоспособности)

Ка=Собственныеисточники/ итог баланса(3.1)

1996год: Ка_нач=(378 684 350 / 595 143 658)100=63,63%

Ка _кон⁼(366 831 837 / 709 220 514) 100=51,72%

Изменения:-11,91%

01.10.97г: Ка _нач=51,72%

Ка _кон =(379431 837 / 767 053 164) 100=49,47%

Изменения:-2,25%.

По анализукредитоспособностипредприятиеделится на трикласса:

1 класс Ка> 60%

2 класс Каот 40% до60%

3 класс Ка

Коэффициентсоотношениязаемных исобственныхисточников

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Кс _нач=216 459308 / 378 684 350=0,57 тыс. рублей

Кс _кон==342388 697 / 366 831 837 = 0,93 тыс. рублей.

Ha 01.10.97r.:

Кс _нач=0,57тыс. рублей

Кс _кон=387 621327 / 379 431 837 = 1,02 тыс. рублей.

Нормальноесоотношениекогда Кс=1.

Коэффициентобеспеченности(ОБ об.ср.)

Он характеризуетобеспеченностьпредприятиясобственнымиисточникамиоборотныхсредств(материальныхактивов).

Об об.ср.=Собственныеисточникиоборотныхсредств / Оборотныесредства(3.2)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 году:

Собственныеисточники _нач= 378 684 350 - ( 469 529 759-3 910 000) = - 86935409тыс. рублей

Собственныеисточники _кон= 366 831 837 - (443 132 705-3 835114)=-72465754.

На 01.10.97г.

Собственныеисточники _кон= 379 431 837- ( 424 517 786 – 3 835 114)=- 41 250 835 тыс. рублей.

В 1996 году:

ОБ _{об.ср.нач}=- 86 935 409 / 125 613 899= -0,69 (-69%)

ОБ _{об.ср.кон}=- 72 465 754 / 266 087 809= -0,27 (-27%).

На 01.10.97г.:

ОБ _{об.ср.кон}=- 41 250 835 / 167 445 593= -0,25 (-25%).

Коэффициентавтономиизапасов и затрат

К об. = Собственныеоборотныеисточники /Материальныеоборотныесредства(3.4)

На ОАО «ВолжскоеХимволокно»в 1996 г.:

К об._нач= - 86 935 409 / 102 366 689= -0,85

К об._кон=-72 465 754 / 236 410 413= -0,31.

На 01.10.97г.:

К об._кон=-41 250 835 / 50 654 800= -0,81.

Из данногорасчета видно,что в ОАО «ВолжскоеХимволокно»обеспечениематериальнымисредстваминизкое и составляетна 01.10.97г. - 0,81.Посравнению с1996 г. произошлопонижениеобеспеченностина 0,5 (5%), чтохарактеризуетотрицательнонезависимостьпредприятияв формированииматериальныхоборотныхсредств несмотряна рост собственныхисточниковв запасах сохраняетсязависимостьформированиязапасов отзаемных источников.

Мобильностьсобственныхисточниковоборотныхсредств в общейдоле собственныхисточниковхарактеризуетсякоэффициентоммобильности:

Км= Собственныеоборотныеисточники/Си(3.5)

В 1996 году:

Км _нач = - 86935 409 / 378 684 350= -0,23

Км _кон = - 72465 754 / 366 831 837 = -0,2.

На 01.10.97г.:

Км _кон= - 41250 835 / 379 431 837 =-0,11.

Данный результатзависит отхарактерадеятельностипредприятия.С позицииматериальнойоценки финансовойдеятельностипредприятия,чем Км больше, тем лучшерост предприятия.Его рост свидетельствуето доле мобильныхсобственныхактивов.

лист

Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок

1.Информационно-технологическаячасть

1.1. Характеристикапредприятия.Организационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности.Организационнаяи производственнаяструктурапредприятия

1.2.Особенностипроизводства

2.ТЕОРЕТИЧЕСКАЯЧАСТЬ

2.1. Функциимаркетингаи содержаниемаркетинговойдеятельности

2.2.Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятия

2.3.Рыночные исследованияи прогноз конъюнктурырынка

Доляответивших

2.4.Ценовая и сбытоваяполитика

2.5.Продвижениетовара на рынок

3.Анализ финансовогосостоянияпредприятия.

Запасы

3. Анализфинансовогосостоянияпредприятия.

Запасы

1.Информационно-технологическаячасть

1.1. Характеристикапредприятия.Организационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности.Организационнаяи производственнаяструктурапредприятия

1.2.Особенностипроизводства

2.ТЕОРЕТИЧЕСКАЯЧАСТЬ

2.1. Функциимаркетингаи содержаниемаркетинговойдеятельности

2.2.Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятия

2.3.Рыночные исследованияи прогноз конъюнктурырынка

Доляответивших

2.4.Ценовая и сбытоваяполитика

2.5.Продвижениетовара на рынок

3.Анализ финансовогосостоянияпредприятия.

Запасы

1.Информационно-технологическаячасть

1.1. Характеристикапредприятия.Организационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности.Организационнаяи производственнаяструктурапредприятия

1.2.Особенностипроизводства

2.Аналитическаячасть

2.1. Функциимаркетингаи содержаниемаркетинговойдеятельности

2.2.Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятия

2.3.Рыночные исследованияи прогноз конъюнктурырынка

Доляответивших

2.4.Ценовая и сбытоваяполитика

2.5.Продвижениетовара на рынок

3.Анализ финансового-экономическогосостоянияпредприятия.

Запасы

4.Маркетинговыеисследованияпредприятияи разработкасистемы управленияпродвиженияизделий фирмына рынок

4.1. Маркетинговыеисследованияпредприятия

4.2.Разработкасистемы управленияпродвиженияизделий фирмына рынок

5.Экология ибезопасностьжизнедеятельности

Заключение

Списокиспользованнойлитературы.

Лист

Приложение№

Импорт

Приложение№

Формаоплаты

Май

Приложение№

Формаоплаты

Май

Приложение№

Формаоплаты

Май

Формаоплаты

Май

Приложение№

Формаоплаты

Май

Приложение№

1.Информационно-технологическаячасть

1.1. Характеристикапредприятия.Организационно-правоваяформа предпринимательскойдеятельности.Организационнаяи производственнаяструктурапредприятия

1.2.Особенностипроизводства

2.ТЕОРЕТИЧЕСКАЯЧАСТЬ

2.1. Функциимаркетингаи содержаниемаркетинговойдеятельности

2.2.Оценка производственно-ресурсныхи экспортныхвозможностейпредприятия

2.3.Рыночные исследованияи прогноз конъюнктурырынка

Доляответивших

2.4.Ценовая и сбытоваяполитика

2.5.Продвижениетовара на рынок

3.Анализ финансовогосостоянияпредприятия.

Запасы