Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.
Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании - зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции.
Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:
-Возраст и пол
-Образование
-Уровень дохода
-Стиль, образ жизни
Затраты на пиво: частота покупок, средняя сумма разовой покупки
-Потребительские предпочтения:
-Требования к качеству, внешнему виду
-ценовые предпочтения
-место приобретения
Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Можно применить один из методов изучения спроса:
Метод пробных продаж - наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса[15]. Опытная партия реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.
Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо ими постоянно пользоваться.
Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно. Я предлагаю одну из анкет[16] (Приложение Ж), по которой можно выделить отдельные сегменты потребителей и отследить изменения спроса и предпочтений покупателей.
Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю создать отдел маркетинга и разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно, и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цен на продукцию компании ОАО "Балтика". Это позволит компании с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие, на рынке.
2.6 Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий
Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности и маркетинговых мероприятий в компании, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы в ТД «Балтика» города Оренбурга.
1. Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:
· принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать и регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров. Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц:
S з/п = Зс х 1чел., (1)
где S з/п - затраты на зарплату специалиста, руб.;
Зм - зарплата ведущего специалиста, руб.;
Sз/п = 7000р х 1чел.= 7000 руб.
Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров:
Sоб = Sкомпл. х 3к, (2)
где Sоб - стоимость уже усовершенствованного оборудования;
Sкомпл. - стоимость комплектующих;
3к - три компьютера;
Sоб = 5 000 х 3 = 15 000 руб.
Рассчитаем итоговые затраты (Sи) на внедрение информационной программы:
Sи = Sз/п + Sоб, (3)
Sи = 7000р + 15000р = 21000 руб.
Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.
Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства ''Полиграфия'', в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя, с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров:
Sпот. = Sф + Змер, (4)
где Sпот.- затраты на предпочтение потребителя, руб.;
Sф - затраты на напечатание флаеров, руб. - 3000экз. х 2.1р. = 6300р.;
Змер. - зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. - для размещения этих флаеров наймем 10 студентов, т.е. 200р х 10 = 2000р.;
Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.
Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):
Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д, (5)
где Sсв - затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;
Sк. к - затраты на создание карманного календаря - 3000экз. х 1,7р. = 5100р.;
Sб - затраты на создание буклета (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия - 2000экз х 4,1р. = 8200руб.;
Sэ - затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ОАО «Балтика». Эти этикетки будут раздаваться всем кто приобрел продукцию компании «Балтика» - 20000 экз х 0,5р. = 10000руб.;
Sк-д - затраты на создание календаря - домик - 1000экз. х 6,2р = 6200 руб.;
Sсв = 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500 руб.
Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на металлокаркасе):1 кв. метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр:
Sв = Sс + Sу, (6)
где Sв - затраты на создание вывески, руб.;
Sс - затраты на стоимость самой вывески- 4кв.м х 1100р = 4400руб.;
Sу - затраты на монтаж и установку вывески - 4400р х 30% =1320 руб.;
Sв = 4400 + 1320 = 5720руб.
Исследование конкурентов - мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).
Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности (Sобщ.) исходя из предложенных мероприятий:
Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв, (7)
Sобщ. = 21000р +8300р +29500р + 5720р = 58800 руб.
Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности в таком регионе как Оренбургская область очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.
Осуществляемые затраты окупились бы и принесли доход за очень короткое время, так как затраты по отношению к прибыли очень малы.
Заключение
Сегодня, как никогда раньше, руководители должны отдавать себе отчет в том, что самая современная техника и самая квалифицированная рабочая сила, огромные затраты на обучение и подготовку рабочих к работе - все это само по себе не гарантирует и не может гарантировать ни высокого уровня производительности, ни качества продукции - чисто управленческими средствами можно добиться куда более впечатляющих и результативных успехов.
Без маркетинга сегодня немыслима деятельность ни одной организации, так как его игнорирование рано или поздно приведет к краху. Умелое и грамотное обращение менеджеров, управляющих всем наличным инструментарием маркетинга, позволит любому предприятию в полном объеме использовать свои конкурентные преимущества и соответственно занимать лидирующее положение в своей отрасли.
В заключение сделаю ряд выводов, обобщающих изложенный материал.
В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, я концентрирую внимание именно на службе маркетинга, на том, как специалисты этого отдела помогают компании повысить эффективность, а, следовательно, и прибыльность фирмы.
Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора предприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность компании.
Маркетинговая политика компании является логическим продолжением исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания, определения цены, стратегии сбыта и продвижения.
Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что способствует экономии средств и повышению эффективности. Поэтому я предлагаю создать в компании ТД «Балтика» отдел маркетинга, который возьмет на себя функции изучения, исследования рынка, потребителей и конкурентов в городе Оренбурге, осуществление PR-акций, директ маркетинга, фестивалей, выставок и т.д. В результате изучения деятельности ТД «Балтика» я предлагаю следующие маркетинговые мероприятия:
1. Автоматизировать склад продукции. (В три раза повышается скорость и качество отгрузки и погрузки продукции, экономия обслуживающего персонала)
2. Создать свой сайт и специальную программу по приему и обработки заказов напрямую от потребителей.
3. Оснастить автомобили доставки GPS системами (навигацией), для отслеживания и рационального использования маршрута движения, а так же исключения пробок на дорогах.
4. Продвижение рекламы и бренда продукции компании ОАО «Балтика»: использование широкоформатных уличных ТВ панелей, нанесение фирменной символики на шатры летних кафе. Выпуск сопутствующей продукции, т.е. семечки, арахис, фисташки, рыбка, открывалки, брелки и т.д.
Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта тактика не дает компании прогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству.
Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом.