Организация технологических планировок торговых объектов (стр. 6 из 7)
Основными условиями эффективности мерчендайзинга как инструмента увеличения продаж являются: эффективный запас, эффективное расположение, эффективное представление.
При наличии этих трех условий стимулируется желание потребителей выбрать и купить предлагаемый товар и, как следствие, увеличивает рост продаж. Очень важно определить и торговом зале не только порядок движения покупателей, но и последовательность размещения отделов и секций, чтобы обеспечить рациональное распределение познавательных ресурсов для потенциальных покупателей в торговом зале. Поэтому при планировке торгового зала учитывают привычки и предпочтения, образцы поведения основных групп покупателей.
Мерчендайзинговый подход к планировке торгового зала основывается на выполнении нижеследующих основных требований к последовательному размещению отделов и товарных групп.
• Направление движения потоков покупателей.Поток должен привлекать покупателей в определенные места торгового зала, к определенным прилавкам и витринам.
• Совместное приобретение.Направление покупательского потока должно обеспечивать комплексную покупку, например, от выкладки чая — к кондитерским изделиям.
• Частота покупок и характер спроса.Товары частого спроса, те, которые покупатель не будет специально искать, должны располагаться в местах интенсивного покупательского потока. Ярко выраженные товары импульсной покупки размещаются, как правило, в передней части магазина или возле кассы. Отделы целевого спроса могут располагаться в отдаленных участках зала.
• Продолжительность отбора товаров.Вотдаленных местах зала, в стороне от общего покупательского потока, размещаются товары, требующие времени и спокойного отбора (товары редкого, специального спроса; марки, различающиеся по своим характеристикам). Порой при выборе такого товара необходима индивидуальная консультация, которая может быть длительной.
• Свобода и удобство передвижения покупателей.Нельзя размещать рядом два или несколько отделов, где могут скопиться очереди в вечерние часы или в выходные дни.
При распределении площади торгового зала с учетом поведения посетителей каждому отделу и группе товаров выделяется место:
• в соответствии с ролью и статусом товара (группы товаров) в удовлетворении потребностей покупателей;
• с учетом психологического состояния посетителей;
• обеспечения комплексного обслуживания покупателей;
• создания целенаправленного движения покупательских потоков;
• обеспечения равномерности посещения отделов покупателями;
• обеспечения равномерного распределения внимания посетителей за все время нахождения их в торговом зале;
• в соответствии с преимущественными методами обслуживания покупателей и особенностями самих товаров (тяжелые товары, товары большого объема, товары, которые чаще воруют, и т.п.).
Анализ и оценку правильности выбранной последовательности размещения отделов производят с использованием коэффициентов эффективности размещения.
1. Коэффициент подхода к отделу (Кn) показывает, какая часть посетителей магазина подходит к отделу:
где Nn - общее количество посетителей за определенный период;
nn — количество посетителей, которые подошли к отделу за этот период.
2. Коэффициент покупки (Ку) показывает, какая часть посетителей осуществила покупки в данном отделе:
где Nу — общее количество посетителей осуществивших покупки;
пу — количество посетителей осуществивших покупки в отделе.
3. Коэффициент привлекательности (Кпр) указывает на предпочтительность варианта размещения отдела. Он определяется как отношение коэффициента покупки (Ку) к коэффициенту подхода (Кп):
Коэффициент привлекательности показывает, что подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем ближе Кпр
к единице, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела.
Задание 1
Примите управленческие решения на основе исходных данных.
В спальном районе открывается супермаркет. Инструктору по торговле поручено разработать и обосновать различные варианты размещения отдела «Мясные изделия» исходя из приведенных различных вариантов.
1.Выбрать отдел в соответствии со своим вариантом:
1. Молочные продукты
2. Хлеб и хлебобулочные продукты
3. Овощи и фрукты
4. Детское питание
5. Колбасные изделия
2.Произвести расчет коэффициентов подхода к отделу, покупки и привлекательности и в табл. 1 заполните графы 6,7,8.
3. Произвести анализ эффективности размещения данного отдела.
5. Выбрать оптимальный вариант размещения данного отдела в торговом объекте.
6. Сделать выводы.
В спальном районе открылся супермаркет «Белмаркет» . Расположен по адресу: РБ г.Могилев, ул. Челюскинцев 148. График работы: понедельник-пятница с 7-00 до 20-00, суббота-воскресенье с 7-00 до 22-00. Без перерыва на обеда. Формы обслуживания: самообслуживание и через кассы. Данный супермаркет продает продовольственные товары, а также хозяйственные товары. План торгового объекта представлен в Приложении 1.
Таблица 1.
Анализ эффективности расположения отдела «Мясные изделия»
| Вариант размещения отдела | Nп | nn | Nу | nу | Кп | Ку | Кпр | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | |
| 11 | Рядом с отделом «Овощи» | 22484 | 17249 | 21034 | 13666 | 0,77 | 0,65 | 0,84 |
| 22 | Рядом с отделом «Фрукты» | 23834 | 20766 | 22766 | 14851 | 0,87 | 0,65 | 0,75 |
| 33 | Рядом с отделом «Сухофрукты» | 24734 | 16634 | 23166 | 15334 | 0,67 | 0,66 | 0,99 |
| 44 | Рядом с отделом «Консервы и пресервы» | 25134 | 16666 | 23799 | 12951 | 0,66 | 0,54 | 0,81 |
1. Находим общее количество посетителей за определенный период (Nп):
1. 22450+17*2=22484
2. 23800+17*2=23834
3. 24700+17*2=24734
4. 25100+17*2=25134
2. Находим количество посетителей которые подошли к отделу за этот период (nn):
1. 17300-17*3=17249
2. 20800-17*2=20766
3. 16600+17*2=16634
4. 16700-17*2=16666
3. Находим общее количество посетителей осуществляющих покупки (Nу):
1. 21000+17*2=21034
2. 22800-17*2=22766
3. 23200-17*2=23166
4. 23850-17*3=23799
4. Находим количество посетителей осуществляющих покупки в отделе (nу):
1. 13700-17*2=13666
2. 14800+17*3=14851
3. 15300+17*2=15334
4.12900+17*3=12951
5. Находим коэффициент подхода к отделу (Кn):
1. 17249/22484=0,77
2. 20766/23834=0,87
3. 16634/24734=0,67
4. 16666/25134=0,66
6. Находим коэффициент покупки (Ку):
1. 13666/21034=0,65
2. 14851/22766=0,65
3. 15334/23166=0,66
4. 12951/23799=0,54
7. Коэффициент привлекательности (Кпр):
1.0,65/0,77=0,84
2.0,65/0,87=0,75
3.0,66/0,67=0,99
4.0,54/0,66=0,81
Таким образом исходя из полученных данных можно сделать вывод о том, что коэффициент привлекательности больше у отдела «Овощи» (0,86) что показывает подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем ближе Кпр к единице, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела. Также коэффициент привлекательности приблежен к единице у отдела «Консервы и пресервы» (0,84). Коэффициенты привлекательности отделов «Фрукты» и «Сухофрукты» ровны соответственно(0,75) и (0,99), что свидетельствует о том, что отделы размещены не эффективны. Можно сделать вывод о том последовательность размещения отделов рядом с «Мясными изделиями» правильности выбранных отделов«Овощи» и «Консервы и пресервы»
Задание 2
1. Установите соответствие целей мерчендайзинга с точки зрения производителя, розничного торговца и потребителя в системе Фосстис (формирование спроса и стимулирование сбыта) исходя из предложенных вариантов. Результаты представьте по форме табл. 2.
Таблица 2. Цели мерчендайзинга производителя, розничного торговца и потребителя
| Сфера | Цели мерчендайзинга | ||
| Производитель | Розничный торговец | Потребитель | |
| Формирование спроса | 4 | 1,2,7,9,11 | 3,6 |
| Стимулирование сбыта | 5,10 | 8 | 12,13 |
2. Нижеследующие сформулированные цели мерчендайзинга распределила по графам табл. 2.
1. Сформировать приверженность к магазину и маркам.
2. Завоевать новых покупателей путем создания устойчивых конкурентных преимуществ магазина.
3. Повлиять на приобретение большого числа необходимых покупателю товаров именно в данной торговой точке.
4.Поддержать продажи собственных продуктов, марок, увеличить объемы реализации, представить на рынке как можно больше позиций производимого ассортимента.
5. Защитить имидж торговой марки с целью обеспечения ей не только желаемой позиций на рынке, предпочтительного места в торговом зале магазина.
6. Сформировать устойчивый спрос на различные виды товаров.
7. Достичь оптимальных пропорций в ассортименте между товарами разных производителей.