Выполнение данной функции можно построить на договорной основе, т.е. отдельное исследование будет выступать в качестве отдельного проекта, на который будет заключаться договор на оказание консультационных услуг,где заказчиком будет выступать ООО «Ростовхлеб», а исполнителем «ККК».
Как уже было отмечено, основной целью подобных проектов будет являться изучение особенностей существующего рынкахлебобулочных изделий Северного жилого массива, близлежащих районов, выявление не удовлетворенных сегментов данного рынка и анализ возможности реализации на них хлебобулочных изделий производства ООО «Ростовхлеб».
На мой взгляд работа по данным проектам должна строиться следующим образом. Прежде всего, необходимо сформировать проектную группу из числа консультантов и сотрудников отдела маркетинга.Руководитель группы (консультант «ККК») должен координировать действия рабочей группы с руководителями предприятия. От предприятия также должна быть сформирована целевая группа сотрудников из числа специалистов отдела маркетинга в задачу, которой должно входить изучение существующей на рынке потребности в хлебобулочных изделий, знаний по организации подобной работы. Такой алгоритм взаимодействия позволил бы в дальнейшем использовать полученный опыт в работе отдела маркетинга.
В итоге реализации подобных проектов могут быть получены результаты о возможных областях применения выпускаемых хлебобулочных изделий, а также будут определены приоритетные рыночные сегменты, и предложены рекомендации по выходу предприятия на данные рыночные сегменты.
Рассмотрим, каким образом можно оценить эффективность работы отдела маркетинга предприятия.
Предлагаемая мною методика оценки эффективности работы службы маркетинга наиболее применима для сложных структур, таких как функционально-рыночная, матричная и др. Данную методику предприятие может использовать, когда будет построена функционально-рыночная структура.
Вопрос об оценке эффективности деятельности службы маркетинга ввиду отсутствия единой методики на каждом предприятии решается самостоятельно. В большинстве случаев главным критерием оценки работы службы считается фактическое поступление денежных средств на счёт предприятия в конкретный период. Такая оценка не в полной мере отражает цели и задачи, стоящие перед службой маркетинга. Предлагаемая нижемною методика оценки эффективности работы службы маркетинга может рассматриваться как один из подходов к решению этой задачи.
Главными критериями оценки эффективности работы службы маркетинга, в соответствии с предлагаемой методикой следует считать:
- качество, своевременность и глубину проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и, как следствие, точность разработанных прогнозов объема реализации по основным видам продукции и группам изделий на кратко-, средне- и долгосрочные периоды;
- эффективность осуществления поиска потребителей основных видов продукции предприятия и групп изделий, выявление основных причин отказа от заключения договоров на поставку, поиск новых видов и форм расчётов с потребителями и освоение новых рыночных ниш;
- качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и/или совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность.
В соответствии с этими критериями можно пересмотреть формирование фонда заработной платы службы маркетинга. В целом он должен формироваться в соответствии со следующей формулой:
Ф з/пл. с марк. = Бтар.+ (Пнад.+ Ппрог.)* К1*К2, (3.1)
где Бтар. - базовый оклад или тариф, определяемый как постоянная составляющая заработной платы сотрудника, размер которой определяется штатным расписанием. Базовый оклад предлагается установить в размере 20-40% от средней заработной платы сотрудника, которую он имел до введения новой системы оплаты труда;
Пнад. - персональная надбавка или денежное вознаграждение, устанавливаемое каждому сотруднику по представлению руководителя службы маркетинга в рамках утвержденного общего фонда на персональные надбавки всем сотрудникам службы. Размер персональной надбавки может составлять 50-60% от Бтар;
Ппрог. - денежное вознаграждение сотрудникам службы маркетинга за точность разработки прогноза реализации основных видов продукции и групп изделий на конкретный период времени. В случае если прогнозная оценка (интервал), данная службой маркетинга, совпадает с фактическими данными по заключенным договорам за тот же период, Ппрог. плюсуется при расчёте вознаграждения. В противном случае эта же сумма - вычитается. Размер максимального вознаграждения/депремирования за точность прогноза не может превышать размера Пнад;
К1 - относительный коэффициент, отражающий фактическое привлечение потребителей, заключивших договор на поставку продукции предприятия. При расчете коэффициента К1 за базу принимаются только заключенные с потребителями в данный период договора, независимо от фактического поступления денежных средств или других форм оплаты за поставленную продукцию по ним (подразумевается, что сотрудники службы маркетинга не занимаются сопровождением заключенных договоров). Информацию о заключенных договорах представляет отдел сбыта. В случае возникновения разногласий по вопросу учета заключенных договоров с потребителями, найденными сотрудниками службы маркетинга, решение вопроса выносится на рассмотрение высшего руководства. Размер данного коэффициента рассчитывается исходя из следующих критериев:
- сумма договора;
- форма и порядок оплаты (наличная, безналичная, отсрочка платежа, консигнация);
- бартер, взаимозачет, ценные бумаги и др.
Величина коэффициента может быть увеличена/уменьшена в зависимости от категории привлеченного потребителя: «Новый»/«Старый» (известный/ранее сотрудничающий). «Новый» - это Потребитель, не имевший договорных отношений с предприятием в течение от 6-ти до 12-ти месяцев, предшествующих новой фактической дате заключения договора. Соотношение размеров вознаграждений за привлечение «Новых» и «Старых» Потребителей предлагается соответственно в пропорции как 3 к 1;
К2 - относительный коэффициент, отражающий субъективную оценку вышестоящим руководителем уровня, качества и сроков выполнения работ всфере разработки предложений по ассортиментной, ценовой, рекламной стратегий и участия в их осуществлении.
Размер значения этого коэффициента определяется волевым решением вышестоящего руководителя, но в заранее оговоренном интервале, например, 0,9-1,1, который доводится до сведения всех сотрудников службы маркетинга.
Порядок внедрения новой системы оплаты труда предполагает:
- уточнение размеров персональных надбавок, значений всех коэффициентов, а также интервалов для прогнозной оценки по каждому виду продукции и группе изделий, определение временных периодов представления прогноза;
- ознакомление сотрудников службы маркетинга с разработанными коэффициентами и сроками внедрения новой системы;
- подготовка приказа о внедрении новой системы.
- разработать структуру базы данных «Потребители», обеспечив её оперативное ведение и максимальную прозрачность информации в ней.
3.2 Совершенствование изучения требований рынка, ценообразования, деятельности конкурентов
Проанализировав организацию сбыта продукции, выпускаемой фирмой, можно сказать, что на фирме сбыт продукции слабо организован. Анализ требований потребителей проводится на основе информации, полученной из собственных наблюдений работников фирмы, а также на выставках, которые проводятся крайне редко и не являются основным аргументом при определении спроса на ту или иную продукцию. Хотя продукция фирмы рассчитана в основном на покупателей со средним достатком, которые составляют основную часть населения рассматриваемого региона, обширная реклама новой продукции не проводилась. Хотя реклама позволяет расширить кругозор покупателей относительно цен и производителей однородной продукции.
На данный момент ООО «Ростовхлеб» использовало посредников для реализации производимой им продукции. На стадии развития данный путь самый рациональный. Но для дальнейшего развития фирмы, завоевания нового рынка сбыта, укрепления конкурентоспособности фирмы необходимо в первую очередь снизить стоимость производимой продукции. Снижение стоимости возможно произвести двумя способами:
1. Снижение себестоимости продукции за счет снижения трудоемкости работ, стоимости сырья, усовершенствования технологии производства, снижения складских расходов и расходов на транспортировку продукции.
2. Снижение стоимости продукции путем устранения посредников между потребителями и производителем продукции, так как любой посредник берёт определенный процент от стоимости продукции за проведённые им работы.
На данном этапе нецелесообразно проводить снижение себестоимости выпускаемой продукции, так как никакой рекламной компании новой продукции не проводилось и потребитель может и не знать о ней. Исходя из этого предлагается провести рекламную компанию новой продукции, а затем провести детальные маркетинговые исследования с целью дальнейшего улучшения финансового состояния фирмы.
Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга. Устанавливаемые предприятиями цены должны обеспечивать получение определенного дохода для осуществления дальнейшей эффективной деятельности.
Одной из слабых сторон предприятия ООО «Ростовхлеб» можно считать то, что на данном предприятии нет специалиста по ценообразованию и конкуренции, что в рыночных условиях недопустимо. Поэтому одним из стратегических шагов является принятие на работу такого человека и определить для него следующие задачи:
проводить еженедельный анализ существующих цен на рынке;