Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге (стр. 1 из 9)
Содержание
Введение.......................................................................................................... 3
1. Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге............................... 5
1.1 Спрос, как основной элемент маркетинга............................................. 5
1.2 Сбыт, как главная цель современного предприятия.......................... 11
2. Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров в системе маркетинга........................................................................................................................ 17
2.1 Современные проблемы стимулирования сбыта товаров................. 17
2.2 Стимулирование сбыта в маркетинге................................................. 20
2.2.1 Роль стимулирования сбыта в маркетинге................................... 20
2.2.2 Цели стимулирования сбыта......................................................... 21
2.2.3 Средства стимулирования сбыта.................................................. 22
2.2.4 Виды стимулирования сбыта........................................................ 23
2.2.5 Роль стимулирования в жизненном цикле товара....................... 24
2.2.6 План стимулирования сбыта......................................................... 26
2.2.7 Персонал сферы стимулирования................................................. 28
2.2.8 Стимулирование потребителей..................................................... 28
2.2.9 Ценовое стимулирование.............................................................. 29
2.2.10 Стимулирование натурой............................................................ 35
2.2.11 Активное предложение................................................................ 40
2.2.12 Стимулирование продажи и сбытовой аппарат......................... 41
2.3 Формирование спроса в системе маркетинга..................................... 42
Заключение.................................................................................................... 48
Библиография................................................................................................ 50
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране формирование спроса и стимулирование сбыта производимой продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса.
Роль современного маркетинга заключается в том, что он призван привести производство в соответствии со спросом. Усилия маркетинговых служб предприятия направлены на создание такого ассортимента товаров, который соответствовал бы общественному спросу. Много внимания должно уделяться внешнему виду товара, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы убедить покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать «приверженность» покупателя к торговой марке.
Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объемов производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия.
Другими словами задача современного маркетинга - сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его дальнейший сбыт.
Все это обуславливает актуальность исследования теоретических и практических аспектов формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в современных условиях.
Предметом данной работы является разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга. Объектом данного исследования является деятельность отдела сбыта и маркетинга современного предприятия.
Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей современного предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта отдельных видов продукции.
Для достижения этой цели поставлены и решены в процессе проведенных исследований следующие задачи:
¨ рассмотреть теоретические аспекты разработки программы формирования спроса и стимулирования сбыта;
¨ описать основные средства формирования спроса и стимулирования сбыта, их достоинства и недостатки;
¨ провести пилотажное маркетинговое исследование современных предприятий с целью выбора средств стимулирования сбыта,
¨ попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению современным предприятием программы формирования спроса и стимулирования сбыта.
В качестве теоретической и методологическойосновы изучения данного аспекта широко применялись труды и учебные пособия российских и зарубежных авторов по проблемам формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в современных условиях.
Официальной базой выработки основных направлений по формированию спроса и стимулированию сбыта продукции явились официальные маркетинговые документы и разработки, факты и данные, опубликованные в научной литературе и периодической печати.
Структура и объем данной работы, состоит из введения, 2-х глав, заключения, библиографии. Работа изложена на 51 странице. Для написания данной работы использовано 11 источников.
1. Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге
1.1 Спрос, как основной элемент маркетинга
Спрос можно определить, как желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте. Следует различать понятия «желание» и «спрос». Не всякое желание иметь товар является спросом; только то желание превращается в спрос, которое подкреплено финансовыми возможностями покупателя.
Спрос на рынке – это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте и в данный период для совокупности марок или конкурирующих фирм.
Спрос на продукцию фирмы (спрос на марку) – это часть спроса на рынке, соответствующий доли рынка, удерживаемая фирмой или маркой на базовом рынке товара.
Рыночный спрос – это не фиксированная величина, а функция ряда переменных, называемых детерминантами спроса. Различают две группы детерминант спроса :
-контролируемые факторы (инструменты операционного маркетинга);
-неконтролируемые факторы (ограничения, с которыми фирма сталкивается на рынке).
Контролируемые факторы спроса это:
-Товар или «решение» проблемы покупателя, т.е. набор создаваемых благ;
-Цена, совокупность издержек, которые несет покупатель, чтобы воспользоваться благами выбираемого решения;
-Место или предоставление товаров с наибольшим удобством для покупателя;
-Продвижение или коммуникации, информирующие о достоинстве предлагаемого товара.
Неконтролируемые факторы спроса это:
-Ограничения со стороны покупателей;
-Ограничения со стороны конкурентов;
-Ограничения со стороны сбытовых сетей;
-Ресурсы, сильные и слабые стороны фирмы;
-Ситуационные ограничения (факторы внешней среды).
Спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей (потребителей). Спрос изображается в виде графика, показывающего количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени цен.
Спрос выражает ряд альтернативных возможностей, которые можно представить в виде таблицы. Он показывает то количество продукта, на которое (при прочих равных условиях) будет предъявлен спрос при разных ценах. Спрос показывает количество продукта, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам.
Цена спроса — это максимальная цена, по которой потребитель готов купить данную продукцию.
Величины спроса должны иметь определенное значение и относиться к определенному отрезку времени. Коренное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведет к соответствующему возрастанию величины спроса. Бывают случаи, когда практические данные противоречат закону спроса, но это не означает его нарушение, а только лишь нарушение допущения при прочих равных условиях.
Любая цена назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена известной всем кривой спроса (см. рис. 1.).
 |
Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам, которые могут взиматься в рамках данного отрезка времени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т.е. чем выше цена, тем ниже спрос. И соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену с Ц1 до Ц2, фирма продаст меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими.
Деятелю рынка необходимо знать, на сколько чувствителен спрос к изменению цены. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, мы говорим, что он не эластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, мы говорим, что он эластичен. Что определят эластичность спроса по ценам?
Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичным при следующих обстоятельствах:
1) товару нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты,
2) покупатели не сразу замечают повышение цен,
3) покупатели медленно меняют свои покупательские привычки и не торопятся искать более дешевые товары,
4) покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышением качества товара, естественным ростом инфляции и т. п.
Закон спроса гласит, что чем выше цена, тем меньше число тех, кто согласится купить данный товар, т.е. меньше уровень спроса (при данном уровне доходов); и наоборот, чем ниже цена, тем больше будет число покупателей и количество приобретаемого товара. Таким образом, спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Однако при повышении цен на престижные товары часто наблюдается увеличение спроса, так как потребители могут посчитать более высокую цену показателем более высокого качества. При слишком высокой цене спрос на престижные товары уменьшается.