Особое внимание в процессе анализа и оценки финансовых результатов следует обратить на наиболее значимую статью их формирования – прибыль (убыток) от продаж товаров, продукции, работ, услуг как важнейшую составляющую балансовой прибыли и зачастую по своему объему превышающую ее. Так данные таблицы 2.3 свидетельствуют о том, что если в предыдущем периоде прибыль от реализации составляла -97,93 % в балансовой прибыли, то в 2005 году – только 5,68 %. В этих целях рекомендуется проводить многофакторный анализ изменения прибыли от реализации продукции в отчетном периоде по сравнением с предыдущим под воздействием факторов, оказывающих либо положительное, либо отрицательное влияние на ее изменение.
Таблица 2.3 Динамика и факторы изменения структуры формирования финансовых результатов, тыс. р. За 2004-2005
| Показатели | Предыдущий 2004 г | Отчетный 2005 г | Отклонение (+,-) | Темп роста, % | ||
| сумма | В % к итогу | сумма | В % к итогу | |||
| А | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| 1. Выручка (нетто) от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей) | 1713,477 | 2740,676 | 1027,199 | 15,99 | ||
| 2. Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг | 1467,318 | 2744,976 | 1277,658 | 1,87 | ||
| 3. Коммерческие расходы | 106,119 | - | - 106,119 | - 100 | ||
| 4. Прочие операционные доходы | 0,053 | 0,04 | - | - | - 0,053 | - 100 |
| 5. Прочие операционные расходы | 0,097 | 0,067 | 12,358 | - 16,32 | 12,261 | 127,40 |
| 6. Прибыль (убыток) от финансово-хозяйственной деятельности | 1607,314 | 11,23,99 | 2724,018 | -35,96,3 | 1116,704 | 1,7 |
| 7. Внереализационные доходы | 7,998 | 5,59 | - | - | - 7,998 | - 100 |
| 8. Внереализационные расходы | 4,993 | 3,49 | 59,087 | -78,01 | 54,094 | 11,83 |
| 9. Балансовая прибыль (убыток) отчетного периода | 143,001 | 100 | - 75,745 | 100 | - 218,746 | -0,53 |
Для проведения факторного анализа используется необходимая информационная таблица 2.3 и аналитическая таблица 2.4, исходные данные которых позволяют рассчитать влияние факторов на изменение прибыли от реализации продукции.
Таблица 2.4 Динамика факторов формирования прибыли от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. р.
| Показатели | Предыдущий год (базисный) | Цены и затраты по базису на фактический объем реализации отчетного года | Отчетный год |
| А | 1 | 2 | 3 |
| 1. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (без НДС, акцизов и аналогичных обязат. платежей) | 1713,477 | 2456,545 | 2740,676 |
| 2. Себестоимость проданных товаров, работ, услуг | 1467,318 | 2143,679 | 2744,976 |
| 3. Коммерческие расходы | 106,119 | 49,5 | 0 |
| 4. Управленческие расходы | 104,42 | 87,4 | 175,98 |
| 5. Полная себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг | 1467,318 | 2143,679 | 2744,976 |
| 6. Прибыль (убыток) от реализации | 140,040 | 78,654 | - 4,3 |
| 7. Темп роста объема реализации, рассчитанный в ценах базисного года, % | 1713,477 | 2456,545 | 143,366 |
Прибыль (убыток) от реализации увеличилась на 1027,199 руб. (2740,676-1713,477).
Влияние изменения цен = 2740,676-2456,545 = 284,131.
Влияние изменения себестоимости = 2744,976-2143,679 = 601,297.
Влияние изменения объёма и структуры = 78,654-140,040 = - 61,386.
Влияние изменения коммерческих расходов = 0- 106,119 = - 106,119.
В отчетном году 2005, также как и в предыдущем управленческие расходы равны 0.
Расчет влияния факторов на изменение прибыли (убытков) от реализации приведен в таблице 2.5
Таблица 2.5 Расчет влияния факторов на изменение прибыли (убытков) от реализации товаров, продукции, работ, услуг
| Фактор изменения прибыли от реализации | Результат расчета, тыс. р. | Влияние фактора на изменение прибыли, тыс. р. (+,-) |
| А. Общее изменение прибыли от реализации | 918,693 | Х |
| 1. Изменения объема реализации | 140,040*143,366/100= | 200,77 |
| 2. Изменения производственной себестоимости реализации | 2744,976-2143,679= | 601,297 |
| 3. Изменение коммерческих расходов | 0- 106,119 = | - 106,119 |
| 4. Изменение управленческих расходов | 175,98-104,42= | 71,56 |
| 5. Изменение цен | 2740,676-2456,545 = | 284,131 |
| 6. Структура реализации | 78,654-140,040 | - 61,386 |
| 7. Совокупное влияние факторов на изменение прибыли от реализации | - | 918,693 |
Приведенные расчеты в таблице 2.6 наглядно показывают, что данная организация располагает достаточными резервами увеличения прибыли от реализации продукции и прежде всего за счет снижения производственной себестоимости реализации, а также за счет возрастания удельного веса в объеме реализации более рентабельных услуг.
Используя данные формы №2 «Отчет о финансовых результатах» и таблицу 6, можно рассчитать ряд показателей оценки качественного уровня достижения определенных финансовых результатов деятельности хозяйствующих субъектов, в частности таких как:
- маржинальный доход, обеспечивающий покрытие постоянных затрат и получение прибыли (МД), тыс. р.;
- запас финансовой прочности (ЗВП), тыс. р. Оптимальное значение этого показателя – свыше 60% от объемов продаж;
Балансовая прибыль тоже располагает возможностями увеличения не только за счет мобилизации резервов роста прибыли от реализации, но и за счет снижения операционных и внереализационных расходов. На «Спортмастер» в отчетном году рост таких расходов привел к снижению балансовой прибыли. Свод уменьшения балансовой прибыли в 2005 году по сравнением с предыдущим годом представлен в таблице 2.5.
Таблица 2.6 Свод изменения балансовой прибыли (убытка)
| Изменения расходов | Сумма, тыс.р. | В % к итогу |
| Ухудшение структуры реализации продукции | 61,386 | 4,06 |
| Увеличение производственной себестоимости реализации | 1277,658 | 84,53 |
| Увеличение коммерческих расходов | 106,119 | 7,02 |
| Увеличение управленческих расходов | Х | Х |
| Увеличение операционных расходов | 12,261 | 0,81 |
| Увеличение внереализационных расходов | 54,094 | 3,58 |
| Всего | 1511,518 | 100,0 |
Как свидетельствуют данные табл.2.8, наибольшие суммы расходов, уменьшивших балансовую прибыль обнаружены в увеличении производственной себестоимости реализации, доля которых в общем объеме составляет 84,53 %, и в увеличении коммерческих расходов 7,02 %.
Завершается анализ прибыли от реализации оценкой динамики показателей эффективности реализации, приведенных в таблице 2.6.
Таблица 2.6 Динамика показателей эффективности реализации товаров, продукции, работ, услуг.
| Показатели | Предыдущий год | Отчетный год | Отклонение (+,-) |
| 1. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. р. | 1713,477 | 2740,676 | 1027,199 |
| 2. Полная себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг, включая коммерческие и управленческие расходы, тыс. р. | 1573,437 | 2744,976 | 1171,539 |
| 3. Прибыль от реализации, тыс. р. | 140,040 | - 4,300 | - 144,34 |
| 4. Рентабельность реализации, % | 8,17 | - 0,17 | 8 |
| 5. Затраты на 1 р. реализации, коп | 0,92 | 1 | 0,08 |
| 6. Эффективность продаж, % | 8,17 | 0,16 | - 8,01 |
Как свидетельствуют данные таблицы 2.9, все показатели эффективности реализации в 2005 году понизили свои качественные характеристики в сравнении с предыдущим годом; при этом рентабельность реализации составила 8%, эффективность продаж – 8,01%, а затраты на 1 р. реализации снизились с 0,92 коп до 1 руб.
2.3 Организация процесса управления продажами и формирования лояльности
На сегодняшний день все без исключения супермаркеты используют различные программы поощрения клиентов: разного рода скидки, карты постоянных клиентов, накопительные дисконтные карты.
Программа лояльности помогает:
- Удержать клиентов за счет поощрения:
Потребитель, привлеченный с помощью бонусной системы, становится постоянным клиентом супермаркета, который дает бонусы.
- Стимулировать первичные и повторные покупки:
Покупатель вовлекается в интересную игру - накопление бонусов на подарок. Для этого ему нужно совершать покупки в предприятих-партнерах программы. У человека возникает подсознательная схема: «Больше трачу - больше получаю».
- Накопить информацию о клиентах
Каждый член клуба заполняет специальную анкету, где указывает свой пол, возраст, социальное положение и другую полезную информацию. После совершения покупки он регистрирует свои бонусы на своем счете, таким образом, появляется возможность отследить, где и как часто он совершает покупки. В зависимости от этого, супермаркет может строить с ним свои дальнейшие взаимоотношения.
- Увеличивать доход с каждого клиента
- Увеличивать лояльность клиентов к заведению.
Наилучшим способом идентифицировать постоянного клиента является, несомненно, пластиковая карточка. При первом посещении вручать пластиковую карту не вполне разумно - ведь не исключено, что человек пришел в первый и последний раз: зашел случайно или приехал из другого города. Одним из вариантов опознавания клиента является печать на чеке, которая проставляется на нем в виде специального штрих-кода. Этот штрих-код может содержать закодированную информацию о номере заказа в системе учета. При предъявлении чека во время следующего посещения штрих-код будет считан, и при печати следующего чека (если не была выдана индивидуальная пластиковая карточка), новый заказ будет включен в цепочку заказов клиента. В дальнейшем, при предъявлении посетителем любого из чеков, будет восстановлена полная информация о нем.