регистрация / вход

Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы

Исследование результатов деятельности предприятия. Товарная политика и структура сделок. Анализ клиентурного рынка. Финансовая оценка стоимости сегментов для компании (АВС-анализ). Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

Факультет Экономики и управления

Кафедра Экономики и технологии бизнеса

"Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы"

Выполнил

ст. гр.:

Проверил:

Братск 2010

Содержание

Введение

1.Исследование результатов деятельности предприятия

1.1 Анализ уровня и динамики абсолютных показателей

1.2 Исследование динамики показателей эффективности затрат

2.Исследование маркетинговой деятельности

2.1 Исследование товарной политики

2.2 Исследование структуры сделок

2.3 Исследование системы распределения продукции

2.4 Исследование эффективности действий фирмы по продвижению продукции

3. Анализ клиентурного рынка

3.1 Изучение контингента покупателей

3.2 Финансовая оценка стоимости сегментов для компании (АВС-анализ)

3.3 Анализ рыночных тенденций

3.4 Анализ сильных и слабых сторон фирмы, возможностей и угроз рынка - SWOT анализ.

4. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы

Список используемой литературы

Введение

В современных условиях рыночного хозяйствования, когда предприятия получили право самостоятельно разрабатывать, принимать и осуществлять решения о развитии своей деятельности, резко возрос интерес к маркетингу.

Стремление руководителей предприятия обеспечить своему предприятию наиболее выгодную конкурентную позицию на рынке, повысить эффективность производственно сбытовой деятельности, вызывает острую необходимость разрабатывать адаптированные к рыночным условиям программы маркетинга, что требует анализа маркетинговой ситуации. Информация, полученная в результате маркетингового анализа, позволит уменьшить риск, поскольку возникает возможность избежать потенциально дорогостоящих ошибок до того, как расходы станут слишком значительны и нанесут существенный ущерб предприятию.

В данной курсовой работе проводится исследование маркетинговой деятельности предприятия, а также разработаны рекомендации по её совершенствованию.

Целью курсовой работы является:

закрепление теоретических знаний по маркетингу;

формирование практических навыков анализа маркетинговой деятельности фирмы и навыков формирования направлений совершенствования маркетингового инструментария.

Товарный ассортимент фирмы: системные блоки, мониторы, принтеры и комплектующие. Потенциальным клиентами фирмы являются фирмы и организации, а так же студенты и школьники.


Исходные данные для выполнения работы

Показатели период исследования Всего
1 2 3 4
Объем продукции 563210 625300 785630 793120 2767260
Выручка 450568 594035 864193 674152 2582948
СЕБЕСТОИМОСТЬ 478728,6 500240 589222,5 713808 2281999
а) материальные затраты 239364,3 225108 324072,4 428284,8 1216830
б) затраты на оплату труда 5300 5800 6890 4000 21990
в) отчисления на соц. нужды 2014 2204 2618,2 1520 8356,2
г) амортизационные отчисления 3290 4530 6090 3800 17710
д) прочие 228760,3 262598 249551,9 276203,2 1017113
в т. ч. затраты на продвижение 114380,1 175065 207960 110481 607886,1
Прибыль от реализации продукции 143618,6 200096 247473 242694,7 833882,3
ТОВАРНЫЙ АССОРТИМЕНТ 563210 625300 785630 793120 2767260
Системные блоки 84481,5 93795 117844,5 118968 415089
Мониторы 146434,6 162578 204263,8 206211,2 719487,6
Принтеры 118274,1 131313 164982,3 166555,2 581124,6
Комплектующие 214019,8 237614 298539,4 301385,6 1051559
СДЕЛКИ 450569 594034 864194 674153 2582950
Наличный расчет 202756 279196 432097 283144 1197193
Школьники 112642 118807 259258 168538 659245
Студенты 88537 132351 168518 81033 470439
Фирмы и организации 1577 28038 4321 33573 67509
Безналичный расчет 247813 314838 432097 391009 1385757
Студенты 91691 75561 263579 121213 552044
Фирмы и организации 156122 239277 168518 269796 833713
КЛИЕНТУРНЫЙ РЫНОК 450568 594035,1 864193 674152 2582948
Школьники 112642 118807 259257,9 168538 659244,9
Вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента) 10521 10714 14511 40286 76032
Студенты 180227,2 207912,3 432096,5 202245,6 1022482
Вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента) 88913 77191 160423 75087 401614
Фирмы и организации 157698,8 267315,8 172838,6 303368,4 901221,6
Вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента) 66185 112191 72539 127322 378237
КОНКУРЕНТЫ 1351704 1782105 2592579 2022456 7748845
Конкурент А 473096,4 712842 1244438 728084,2 3158461
Конкурент В 405511,2 623736,8 985180 1213474 3227902
Конкурент С 473096,4 445526,3 362961,1 80898,24 1362482
ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ 112643 136628 233332 134830 617433
Посредник 1 28161 58750 121333 26966 235210
Посредник 2 84482 77878 111999 107864 382223

1.Исследование результатов деятельности предприятия

1.1 Анализ уровня и динамики абсолютных показателей

Эффективность производственной деятельности предприятия оценивается по динамике абсолютных и относительных показателей.

Абсолютные показатели:

Объем продукции

Выручка

Прибыль от реализации

Себестоимость

Для анализа динамики абсолютных показателей и изучения тенденций их изменения используются стандартные методы статистической обработки показателей. Рассчитываются следующие показатели: среднее значение показателя:

(1.1.1)

где - значение показателя в период i, n- период исследования, базисный индекс (Iб ) показателя отражает его изменение по сравнению с периодом, принятым за базу:

, (1.1.2)

где х0 - значение показателя в базисном периоде, цепной индекс (Iц ) характеризует изменение показателей по сравнению с предшествующим периодом:

(1.1.3)

где хi-1 - значение показателя в базисном периоде исследования.

средний индекс показателя () указывает на основную тенденцию изменения и дает количественную оценку этих изменений:

(1.1.4)

где - произведение базисных индексов

среднеквадратическое отклонение () указывает на среднее отклонение показателя в рассматриваемом периоде от его средней величины:

(1.1.5)

коэффициент вариации (W) дает относительную оценку разброса значений показателя от его среднего уровня:

(1.1.6)

соотношение экстремальных значений (К) позволяет оценить возможности организации по увеличению результатов деятельности:

(1.1.7)

где хmax , xmin - соответственно максимальное и минимальное значения

показателя в рассматриваемом периоде.

При анализе себестоимости рационально использовать обратный показатель (1/К).

Для удобства восприятия и большей наглядности результаты статистической обработки исходной информации можно представить в табличной форме.

Таблица 1

Динамика изменений абсолютных показателей

Показатели Период исследования Ср. знач. σ W K
1 2 3 4 Ср. темп
Объем продукции 563210 625300 785630 793120 691815 1037722,5 1,5 1,41
индекс базисный 1 1,11 1,39 1,41 1,297
индекс цепной 1 1,11 1,26 1,01
Выручка 450568 594035 864193 674152 645737 968606,5 1,5 1,92
индекс базисный 1 1,32 1,92 1,5 1,561
индекс цепной 1 1,32 1,45 0,78
Себестоимость 478728,6 500240 589222,5 713808 570499,8 855749,65 1,5 0,67
индекс базисный 1 1,04 1,23 1,49 1,24
индекс цепной 1 1,04 1,18 1,21
Прибыль от реализации 143618,6 200096 247473 242694,7 208470,6 312705,85 1,5 1,72
индекс базисный 1 1,39 1,72 1,69 1,593
индекс цепной 1 1,39 1,24 0,98

Все изменения абсолютных показателей можно представить в графическом виде.

График 1. Динамика абсолютных показателей

Анализируя данные таблицы 1 и графика можно сделать вывод, что объем проданной продукции увеличивается неравномерно, это можно видеть на графике. В первом периоде объем продукции составлял 563210 тыс. руб. Во второй период объем проданной продукции возрос с до 625300, т.е. на 13%. В третьем периоде произошло сильное увеличение объема проданной продукции до 785630 тыс. руб., рост составил 25,6%. В 4 периоде тенденция к росту объема проданной продукции значительно сократилась и рост составил лишь 0,9%.

Иная тенденция происходит с выручкой предприятия - в первом периоде она составляла 450568 тыс. руб., но уже во втором периоде возросла до 594035 тыс. руб. (32%). А затем, в 3 периоде, рост произошел еще на 45%, именно в 3 периоде выручка достигает своего максимального значения за анализируемый период (864193 тыс. руб). Но в 4 периоде наблюдается заметный спад. Уменьшение было с 864193 до 674152, которое составило 22%.

Что касается себестоимости продукции, то наблюдается ее устойчивая тенденция к росту. Во втором периоде по сравнению с первым рост составил 4,5%, но уже в третьем периоде себестоимость заметно возросла еще на 18%. В четвертом периоде себестоимость достигает максимального значения за исследуемый период - 713808 тыс. руб. По сравнению с 3 периодом в 4 периоде рост себестоимости составил 21%.

Еще один абсолютный показатель деятельности фирмы - прибыль от реализации продукции. На протяжении 1, 2 и 3 периодов прибыль от реализации имеет тенденцию к росту. Во втором периоде рост произошел с 143618,6 тыс. руб. до 200096 тыс. руб., что составило 39%. В 3 периоде рост произошел на 23,7%. В четвертом периоде прибыль от реализации немного снизилась (по сравнению с третьим периодом) до 242694,7 тыс. руб., т.е. на 1,9%.

Также можно проанализировать структуру затрат и ее динамику на протяжении исследуемого периода.

График 2. Структура себестоимости

На данном рисунке можно видеть, что самые значимые затраты - это материальные затраты и прочие затраты.

Если проследить динамику материальных затрат на протяжении четырех периодов по данному графику, то можно увидеть, что материальные затраты постепенно увеличиваются, при незначительном снижении во втором периоде. И к четвертому периоду достигают своего максимума - 428284,8 тыс. руб.

Прочие затраты имеют скачкообразный характер. Рост наблюдается во втором и четвертом периодах. В третьем периоде - снижение.

Диаграмма 1

Из данной диаграммы видно, что доля материальных затрат в себестоимости продукции составляет 50%, прочих затрат, включая затраты на продвижение - 48%, амортизационных отчислений и затрат на оплату труда по 1%, доля отчислений на социальные нужды совсем незначительна.

1.2 Исследование динамики показателей эффективности затрат

Для исследования экономической эффективности ресурсов (затрат) нужно рассчитать показатели эффективности по типу ресурсоёмкости или ресурсоотдачи.

Положительной тенденцией изменения показателей эффективности типа "ресурсоёмкость" является их снижение, а для показателей ресурсоотдачи - увеличение.

Характеристику эффективности текущих затрат на производство продукции даёт показатель "удельные текущие затраты" (Eсеб ):

Eсеб = , (1.2.1)

где Ce - себестоимость производства, тыс. руб.

Показатель "рентабельность производства" (Ren ) относится к одним из показателей эффективности производства и характеризует прибыльность фирмы:

Ren = , (1.2.2)

где Пр - прибыль от реализации продукции, тыс. руб.

Рентабельность продаж (Re) показывает сколько прибыли приходится на один рубль реализованной продукции:

Reпр =, (1.2.3)

где В - выручка от реализации продукции, тыс. руб.

Все вышеуказанные показатели представляем в таблице, форма которой аналогична таблице 1. Затем строим графики изменения относительных показателей и делаем выводы о динамике, тенденциях в изменении показателей и качестве этих изменений.


Таблица 2

Динамика показателей эффективности затрат

Показатели Период исследования Ср. знач. σ W K
1 2 3 4 Ср. темп
Удельные текущие затраты 0,85 0,8 0,75 0,9 0,83 1,24 1,49 1,2
индекс базисный 1 0,94 0,88 1,06 0,96
индекс цепной 1 0,94 0,94 1,2
Рентабельность производства 0,3 0,4 0,42 0,34 0,37 0,55 1,49 1,4
индекс базисный 1 1,33 1,4 1,13 1,28
индекс цепной 1 1,33 1,05 0,81
Рентабельность продаж 0,32 0,34 0,29 0,36 0,33 0,49 1,48 1,24
индекс базисный 1 1,06 0,91 1,13 1,03
индекс цепной 1 1,06 0,85 1,24

Для большей наглядности результаты расчетов можно представить в графической форме.

График 3. Динамика показателей эффективности затрат

Удельные текущие затраты характеризуют затраты на единицу продукции. Данный показатель у предприятия на протяжении трех периодов имеет тенденцию к снижению. Во втором периоде снижение произошло на 0,5%, в третьем еще на 0,5%. В четвертом периоде показатель удельных текущих затрат возрастает по сравнению с третьим периодом на 15%.

Рентабельность производства относится к одним из показателей эффективности производства и характеризует прибыльность организации относительно себестоимости. Во втором и третьем периодах показатель рентабельности также имеет тенденцию к росту. Во втором периоде он возрос на 0,1%, в третьем еще на 0,02%. Но на протяжении четвертого периода данный показатель снижается по сравнению с третьим периодом на 8%.

Рентабельность продаж показывает сколько прибыли приходиться на один рубль реализованной продукции. В среднем по фирме на 1 рубль реализованной продукции приходиться 33 копейки прибыли. Во втором периоде данный показатель возрос на 0,02%, в третьем периоде происходит снижение показателя рентабельности продаж на 5%, но в четвертом периоде данный показатель опять возрос на 7%.

2.Исследование маркетинговой деятельности

2.1 Исследование товарной политики

Товарная политика - это совокупность направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

Товарная номенклатура - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Товарная номенклатура характеризуется широтой, насыщенностью, глубиной и гармоничностью.

Широта товарной номенклатуры - это общая численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых фирмой.

Насыщенность товарной номенклатуры определяется числом составляющих её отдельных товаров.

Глубина товарной номенклатуры - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Под гармоничностью понимают степень близости между товарами различных ассортиментных групп.

Осуществление товарной политики на предприятии представляет собой разделы маркетинговой программы, серию конкретно реализуемых маркетинговых мер воздействия на рынок направленных на повышение конкурентных позиций фирмы. Эти меры касаются потребительских свойств выпускаемой продукции, разработки новых её видов и ассортимента, и преследуют, прежде всего, цель довести качественные характеристики товара до уровня конкурентных запасов покупателей целевого сегмента и обеспечить выгодные конкурентные позиции.

Для оптимизации товарного ассортимента нужно проанализировать динамику показателей эффективности производства и продаж с динамикой показателей структуры ассортимента. Это потребует расчета показателей структуры:

Si =Ti /T, (2.1.1)

где Si - удельный вес i- номенклатурной группы,

Ti - объём производства i- продукции,

T- общий объём произведённой продукции.

Оценка влияния структуры товарного ассортимента на показателе эффективности дает возможность выявить: товары-лидеры; товары, находящиеся на этапе выведения на рынок; товары тактические; товары поддерживаемые. Для этого необходимо сопоставить на рисунке графики: рентабельность продаж, рентабельность производства и показателей структуры товарной номенклатуры.

Таблица 3. Товарный ассортимент фирмы

Наименование товаров Периоды исследования Всего
1 2 3 4
Товарный ассортимент: в т. ч. 563210 625300 785630 793120 2767260
Системные блоки 84481,5 93795 117845 118968 415089
удельный вес 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15
Мониторы 146435 162578 204263 206211 719486,6
удельный вес 0,26 0,26 0,26 0,26 0,26
Принтеры 118274 131313 164982 166555 581124,6
удельный вес 0,21 0,21 0,21 0,21 0,21
Комплектующие 214020 237614 298539 301386 1051559
удельный вес 0,38 0,38 0,38 0,38 0,38
Рентабельность производства 0,3 0,4 0,42 0,34
Рентабельность продаж 0,32 0,34 0,29 0,36

Структуру товарного ассортимента фирмы можно увидеть на диаграмме 2.


Диаграмма 2

Из данной диаграммы видно, что фирма при формировании товарного ассортимента делает упор на комплектующих материалах (их доля в структуре ассортимента 38%), мониторах (26%) и принтерах (21%). Системные блоки в структуре ассортимента занимают всего лишь 15%.

Теперь можно посмотреть изменения товарного ассортимента во времени, на протяжении исследуемого периода, с помощью графика 5. Где будут сопоставлены графики рентабельности продаж, рентабельности производства с показателями структуры товарной номенклатуры фирмы.

График 4. Исследование товарной номенклатуры предприятия

Таким образом, с помощью оценки влияния структуры товарной номенклатуры на показатели эффективности деятельности можно сделать вывод:

лидер данной группы - комплектующие материалы;

товар, находящийся на этапе выведения на рынок - принтеры;

тактические товары - мониторы;

поддерживаемые товары - системные блоки.

2.2 Исследование структуры сделок

Сделка представляет собой обмен ценностями между двумя участниками.

В зависимости от вида оплаты за поставленный товар (услугу) можно выделить различные виды сделок:

денежная сделка (поступления на расчетный счет или в кассу);

взаимозачет

бартер

толлинг и др.

Выполнение данного раздела анализа требует информации о формах оплаты за продукцию в процессе ее реализации.

Расчет показателей структуры сделок производится по формуле:

, (2.2.1)

гдеSij - удельный вес j-го вида сделок в период i;

Bij - объем сделок, осуществляемых по j-ой форме в период i;

Bi - выручка от реализации продукции в период i.

Исходная информация представлена в таблице 4.

В графическом варианте эти данные будут показаны на рисунке 6.


Таблица 4. Структура сделок предприятия

Вид сделки Период исследования
1 2 3 4
Выручка 450568 594035 864193 674152
Наличный расчет 202756 279196 432097 283144
удельный вес 0,45 0,47 0,5 0,42
Школьники 112642 118807 259258 168538
Студенты 88537 132351 168518 81033
Фирмы и организации 1577 28038 4321 33573
Безналичный расчет 247813 314838 432097 391009
удельный вес 0,55 0,53 0,5 0,58
Студенты 91691 75561 263579 121213
Фирмы и организации 156122 239277 168518 269796
Рентабельность продаж 0,32 0,34 0,29 0,36

График 5. Структура сделок, совершенных по наличному расчету

График 6. Структура сделок, совершенных по безналичному расчету

Таким образом, анализируя таблицу 4. и график 6. видно, что школьники приобретают товары только за наличный расчет. Студенты - за наличный и безналичный, но тенденцию роста все-таки имеет безналичный расчет. Что касается фирм и организаций, то на графике видно, что наличным расчетом пользуются немногие фирмы. Преимущество естественно имеет безналичный расчет. Причем на графике видно, что в 4 периоде спрос на компьютерную технику среди фирм и организаций значительно возрастает.

Далее необходимо сопоставить динамику структуры сделок с динамикой рентабельности продаж, что позволит сделать выводы о привлекательности формы оплаты за продукцию. Для удобства сопоставления построим следующий график.

График 7

На графике наглядно изображены кривые: наличный, безналичный расчет и рентабельность продаж. На протяжении 1 и 2 периода приемлемой формой оплаты являлся наличный расчет. Это хорошо заметно на графике, т.к графики рентабельности продаж и наличного расчета параллельны в 1 и 2 периодах. Но ситуация меняется уже во 2 периоде и теперь кривая безналичного расчета проходит параллельно графику рентабельности продаж. На основании данного графика можно сделать вывод, что в данных условиях для исследуемого предприятия наиболее привлекательной формой расчета является безналичная форма оплаты товаров.

2.3 Исследование системы распределения продукции

Важнейшее значение для маркетинга имеет выбор каналов сбыта произведенной продукции.

Каналы сбыта продукции - совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров.

Каналы распределения характеризуются количеством уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.Т. к. определённую работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Различают следующие виды каналов распределения:

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля в разнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал - канал распределения, включающий в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал - канал с двумя посредниками. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трёх уровневый канал - канал с тремя посредниками.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Это является недостатком косвенного маркетинга (канала) и одновременно является преимуществом прямого маркетинга.

Каналы распределения независимо от количества уровней можно объединить в три группы:

прямые, т.е. когда хозяйственные связи между фирмами-контрагентами непосредственны;

косвенные, т.е. когда между ними находится один или несколько посредников;

смешанные, т.е. когда с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными косвенные, или когда по одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим - опосредованные.

Участники канала распределения не только продвигают товар, но и выполняют дополнительные функции:

проведение исследовательской работы по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции;

стимулирование сбыта путем создания и распространения информации о товарах;

установление контактов с потенциальными покупателями, приспособление товара к требованиям покупателей;

проведение переговоров с потенциальными потребителями продукции;

организация товародвижения (транспортировка и складирование);

финансирование движения товаров по каналу распределения;

принятие рисков, связанных с функционированием канала, на себя.

Предприятие-производитель освобождается при этом от многочисленных контактов с потребителями и может сосредоточить свое внимание на совершенствовании производства.

Для выявления степени и качества влияния системы распределения на результативные показатели деятельности фирмы рассчитаем показатели структуры распределения (Sij ) и сопоставим их динамику с динамикой рентабельности продаж.

Sij = Пij / Вi , (2.3.1)

гдеSij - удельный вес продаж по j-му каналу распределения в период i;

Пij - объём продаж по j-му каналу в период i, тыс. руб.;

Все расчеты были сведены в таблицу 5 и в графическом варианте их можно видеть на рисунке 8. и графике 9.

Таблица 5. Торговые посредники

Показатель Период исследования
1 2 3 4
Торговые посредники 112643 136628 233332 134830
Посредник 1 28161 58750 121333 26966
удельный вес 0,25 0,43 0,52 0,2
Посредник 2 84482 77878 111999 107864
удельный вес 0,75 0,57 0,48 0,8
Рентабельность продаж 0,32 0,34 0,29 0,36

График 8. Удельный вес посредников в общем объеме поставок

График 9. Влияние каналов распределения на рентабельность продаж

На графике 8 видно, что доля второго посредника в поставках продукции преобладает над долей первого. Это происходит во всех периодах Особенно сильно это заметно в первом периоде, когда доля Посредника № 1 составляет 25%, а Посредника № 2 - 75%; и в четвертом - доля первого посредника - 20%, а второго - 80%.

Это также сказывается на рентабельности продаж. Ее кривая абсолютно симметрична кривой второго посредника, т.е. если соотношение удельного веса второго посредника была больше удельного веса первого, то и рентабельность продаж была высокая. Если же наоборот - удельный вес первого посредника больше второго, то и рентабельность продаж была минимальная. Такая закономерность хорошо видна на графике 9.

2.4 Исследование эффективности действий фирмы по продвижению продукции

Для выявления влияния коммуникационного бюджета на эффективность продаж сопоставим динамику удельных затрат на продвижение продукции с динамикой рентабельности продаж.

di = Зпродi / Вi , (2.4 1)

гдеdi - удельный вес затрат на продвижение продукции в i-ом периоде;

Зпродi - затраты на продвижение продукции в i-ом периоде.

Таблица 6. Затраты на продвижение продукции

Показатель Период исследования
1 2 3 4
Выручка от реализации 450568 594035 864193 674152
Затраты на продвижение продукции 114380,1 175065 207960 110481
удельный вес затрат на продвижение продукции 0,25 0,29 0,24 0,16
Рентабельность продаж 0,32 0,34 0,29 0,36

График 10. Влияние затрат на продвижение продукции на рентабельность продаж

Анализируя полученные данные, можно видеть, что между затратами на продвижение и рентабельностью продаж существует прямая зависимость. Так, например, при увеличении затрат на продвижение во втором периоде произошло увеличение рентабельности продаж. Аналогично и при снижении. Но на графике видно, что в четвертом периоде произошло уменьшение затрат на продвижение по сравнению с третьим периодом на 8%, а рентабельность продаж увеличилась на 7%. Но можно предположить: рентабельность возросла не из-за повышения продаж, а за счет снижения затрат на продвижение продукции. И скорее всего со снижением затрат на продвижение продукции последует резкое снижение прибыли, т.е. рентабельности.

3. Анализ клиентурного рынка

Анализ клиентурного рынка - пошаговый процесс, который состоит из следующих этапов:

изучение контингента покупателей;

финансовая оценка стоимости сегментов для компании (АВС - анализ);

анализ рыночных тенденций;

анализ сильных и слабых сторон фирмы, возможностей и угроз рынка - SWOT анализ;

определение преимуществ сегментов рынка.

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса.

Сегментация рынка - разделение рынка на четкие группы покупателей, которые могут предъявлять спрос на разные продукты и услуги, а также требовать специальных маркетинговых подходов.

3.1 Изучение контингента покупателей

Потребители - это объект воздействия маркетинговых инструментов. Они являются самым интересным для фирмы элементом маркетинговой среды.

На предпочтение потребителей влияют разные факторы:

Культурные - социальное положение, уровень духовного развития человека;

Социальные - социальные роли и статусы, социальное положение;

Личностные факторы - возраст, уровень дохода, структура занятости и уровень безработицы;

Психологические - восприятие, убеждение, отношение.


Таблица 7

Состояние существующих сегментов рынка

Сегмент клиентурного рынка Основные потребности этих покупателей (ОЦП) Дискрепторы, с помощью которых компания описывает сегмент
Школьники

цена,

дизайн,

престиж фирмы,

технические характеристики

уверенность в безопасности

простота в использовании

Родители - покупатели, оплачивающие товар наличным расчетом
Студенты

престиж марки,

цена,

дизайн,

репутация фирмы-продавца на рынке,

технические характеристики

качество товара

наличие скидок и различных бонусов

покупатели, оплачивающие товары по наличному расчету. Предпочитают приобретение товаров в кредит или в рассрочку
Фирмы и организации

цена,

качество,

широкий ассортимент,

надежность,

репутация фирмы,

близость расположения,

наличие скидок

техническое обслуживание

возможность оптовых закупок

оптовые покупатели, оплачивающие сделки по наличному и безналичному расчету;

клиенты, которым необходимы высокое качество и широкий ассортимент товаров.

3.2 Финансовая оценка стоимости сегментов для компании (АВС-анализ)

Анализ может проводиться на уровне отдельных продуктов или их комбинации.

Цель АВС-анализа - показать объём продаж и вклад в покрытие затрат компании каждым сегментом, т.е. определить относительную ценность разных сегментов (покупателей) для рационального распределения ресурсов фирмы по обеспечению удовлетворённости сегментов.

Для выполнения АВС-анализа имеются исходные данные, которые приведены в таблице 8.

Таблица 8

Оценка стоимости сегментов для компании

Сегмент Период исследования Всего
1 2 3 4
Выручка 450568 594035 864193 674152 2582948
Школьники 112642 118807 259257,9 168538 659244,9
вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента) 10521 10714 14511 40286 76032
Студенты 180227,2 207912,3 432096,5 202245,6 1022481,6
вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента) 88913 77191 160423 75087 401614
Фирмы и организации 157698,8 267315,8 172838,6 303368,4 901221,6
вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента) 66185 112191 72539 127322 378237

Теперь необходимо проранжировать важность каждого сегмента для компании в течение четырех периодов. Для этого поставим баллы в соответствии с вкладом в покрытие затрат.

Таблица 9

Сегмент период Общий ранг
1 2 3 4
Школьники 1 1 1 1 1
Студенты 3 3 2 2 2,5
Фирмы и организации 2 2 3 3 2,5

Из данной таблицы видно, что на первом месте по важности для компании среди сегментов клиентурного рынка стоят студенты и фирмы и организации, а на втором - школьники. Эти же результаты вклада в покрытие затрат сегментов рынка наглядно показаны на рисунке 11.


График 11. Вклад сегментов в покрытие затрат

При финансовой оценке стоимости сегментов для компании АВС - анализ является немаловажной ее частью. Данный анализ выполняется в виде графика. Показав объем продаж и вклад в покрытие затрат компании каждым сегментом клиентурного рынка, смогли определить относительную ценность разных сегментов (покупателей) для рационального распределения ресурсов фирмы по обеспечению удовлетворенности сегментов.

На графике видно, что в группу "А", вносящую значительный вклад в формирование показателя объема продаж, попадают студенты (3 период) и фирмы и организации (во втором и четвертом периодах). Также фирмы и организации немного занимают сегмент "?", т.е. данный сегмент рынка критически важен для исследуемого предприятия. К группе "В", вносящие средний вклад в формирование прибыли, относятся студенты и организации оставшихся периодов.

Школьник занимают нижний левый угол графика, т.е. низкий объем продаж при низком вкладе в покрытие затрат.

Таким образом, можно сделать вывод, что особенно важны для компании сегменты студенты и организации, так как они приносят больше всего прибыли.

3.3 Анализ рыночных тенденций

Для проведения программы целевого маркетинга необходимо знать превалирующие тенденции рассматриваемого рынка. Основные тенденции занесены в таблицу 10.

Таблица 10

Период Объем продаж, т. руб. Выручка, т. руб. Прибыль, т. руб. Себестоимость, т. руб. Вклад в покрытие затрат,% Размер рынка Доля рынка компании,%
1 563210 450568 143618,6 478728,6 0,3 1802272 0,25
2 625300 594035 200096 500240 0,4 2376140 0,25
3 785630 864193 247473 589222,5 0,42 3456772 0,25
4 793120 674152 242694,7 713808 0,34 2696608 0,25
Хср. 691815 645737 208470,6 570499,8 0,37 - -
Х+1 897284,1 1007996 332093,7 707419,8 0,47 - -
Х+2 1163774,5 1573481 529025,3 877200,6 0,6 - -
Х+3 1509415,5 2456204 842737,3 1087728,7 0,77 - -
Х+4 1957711,9 3834134 1342480,5 1348783,6 1 - -

В таблице сведены данные по объему продаж, выручке, себестоимости и прибыли. Также были спрогнозированы данные этих же показателей на ближайшие 4 периода, путем произведения среднего значения показателя и его темпа роста. Далее в% был рассчитан вклад в покрытие затрат по всем периодам, который представляет собой отношение прибыли к затратам. Таким образом, полученный показатель показывает какую часть полученная прибыль покрывает затраты в данном периоде.

Далее определили размер рынка исследуемого предприятия, сложив его выручку с выручкой конкурентного рынка. Однако очень сложно рассчитать данный показатель на прогнозируемые периоды, т.к неизвестно, как поведут себя конкуренты в дальнейшем.

В последнюю очередь рассчитываем долю рынка, занимаемую компанией, путем отношения размера рынка в данном периоде к выручке предприятия за этот же период.

3.4 Анализ сильных и слабых сторон фирмы, возможностей и угроз рынка - SWOT анализ.

рынок

фирма

Возможности:

Расширение ассортимента реализуемой продукции;

Создание торговой сети

Угрозы:

Укрепление позиций конкурентов на рынке

Затягивание сроков поставок от поставщиков

Сильные стороны:

Выгодное месторасположение фирмы

Долгосрочные отношения с основными потребителями

Квалифицированный персонал

Выгодное месторасположение фирмы открывает возможности для присоединения к уже существующей торговой сети или создания своей сети. Расширение ассортимента продукции позволит не только укрепить отношения с постоянными клиентами, но и привлечь новых Затягивание сроков поставок может подорвать отношения с потребителями

Слабые стороны:

Отсутствие маркетинговой службы

Низкий уровень послепродажного обслуживания

В отсутствии маркетинговой службы мы можем ошибиться в выборе нового товара или в способе информирования потребителей о товаре, что повлечет за собой большие убытки для фирмы Низким уровнем послепродажного обслуживания данной фирмы могут воспользоваться конкуренты

4. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы

В ходе выполнения курсовой работы были выявлены слабые стороны фирмы. Для их улучшения рекомендуется следующее:

повышение уровня послепродажного обслуживания и сервиса;

создание маркетинговой службы, которая будет изучать поведение потребителей и их потребности;

расширение ассортимента следует сопровождать соответствующей рекламой, с целью увеличения прибыли и привлечения новых клиентов;

фирме необходимо как можно чаще проводить рекламные кампании и акции по стимулированию сбыта продукции для поддержания интереса потребителей к данной фирме;

Для повышения репутации фирмы на рынке следует улучшить качество существующих дополнительных услуг и предложить потребителям новые (доставка на дом или в офис, бесплатная установка ПО, предоставление удобной формы оплаты для каждого клиента).

Заключение

Выполнение данной курсовой работы преследовало конкретные цели, а именно:

закрепление теоретических знаний по маркетингу,

формирование практических навыков анализа маркетинговой деятельности фирмы и навыков формирования направлений совершенствования маркетингового инструментария.

Для достижения цели были выполнены следующие задачи:

анализ уровня и динамики абсолютных показателей деятельности фирмы в отчётном году,

анализ динамики показателей эффективности ресурсов (затрат),

исследование товарной политики предприятия, структуры сделок, системы распределения продукции, эффективность действий фирмы по продвижению продукции и клиентурного рынка.

На основании полученных данных были разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности исследуемого предприятия.

Современная концепция маркетинга гласит, что главным фактором, определяющим успех предприятия, является его способность понять системы предпочтений клиента и тенденции их развития и как можно лучше удовлетворить его запросы.

Различные фирмы действуют в этом направлении по-разному, в зависимости от целей, которые они преследуют. В принципе, действие фирм ограничивается только креативностью мышления и финансовыми возможностями. Исследуемая фирма не имеет достаточных средств на продвижение своей продукции. В этих целях данному предприятию целесообразно "раскручивать" свою торговую марку, создавать определенный имидж компании, а также провести хотя бы минимальные маркетинговые исследования потребителей данного вида продукции. Если фирма относительно не ограничена в финансах, то она может себе позволить широкомасштабную рекламную и маркетинговую кампанию.

Грамотно проведенные рекламные и маркетинговые кампании способны дать невероятный эффект и благоприятно сказаться на эффективности деятельности предприятия.

Список используемой литературы

1. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - 2-е изд., испр. - М.: Высшая школа, 1999. - 236 с.

2. Божук С.Г. Рекламная деятельность на предприятии: Учеб. пособие. - СПб., 2006. - 76 с.

3. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА - 2001. - 334 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. /Общ. ред. и вступ. ст.Е.М. Пеньковой. - СПб: АО "Коруна", АОЗТ "Литера плюс", 2001. - 736 с.

5. Сара Уайт Основы маркетинга: Пер. с англ. И.К. Бельченко - М.: ООО "Издательство Астрель", 2003 - 425 с.

6. Т.Д. Маркетинг, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик: Маркетинг - М. 2003г.

7. Основы маркетинга: Учебник. - М. Издательство "Финпресс", 2007. - 656 с.

8. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга: экзаменационные ответы. Серия "Сдаем экзамен", Ростов н/Д: "Феникс", 2005 - 384 с.

9. Шилова Н. Н.: Методические указания по выполнению курсовой работы для студентов специальностей 35.13.00"Коммерция", 06.15.00 "Маркетинг", 35.07.00 "Реклама", 2002 г.

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ  [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий