регистрация / вход

Региональный маркетинг

Теория, методология и социально этические проблемы регионального маркетинга. Система продвижения товара на рынке. Зарубежный опыт маркетингового управления промышленного региона. Комплекс сбыта товара как часть современной стратегии маркетинга компании.

Реферат

Региональный маркетинг


1. Теория, методология и социально этические проблемы регионального маркетинга

Экономическая реформа, нацеленная на создание в России условий для становления развитых рыночных отношений, подвела прочную базу под практическую маркетинговую деятельность в форме рыночной концепции управления предприятиями, ориентированной на удовлетворение платежеспособного спроса в регионе. В конце 80-х – 90-х годах многих предприятиях и в коммерческих компаниях были созданы службы маркетинга, а во внешнеторговых организациях – отделы маркетинговых исследований и цен.

Однако истиной остается и то, что перестройка управления предприятиями на принципах регионального маркетинга в значительной степени зависит от позиций стратегического руководства этих предприятий. Поэтому пропаганда регионального маркетинга как глобальной рыночной концепции управления остается одной из главных задач российских маркетологов.

Сегодня региональный маркетинг можно рассматривать как научную (учебную) дисциплину, как систему теоретических, методологических, и практических знаний, предметом изучения которой являются внутри- и межрегиональные обменные процессы на уровне субъектов рыночных отношений, а также прямые иностранные инвестиции ради получения предпринимательской прибыли. Целями регионального маркетинга как научной дисциплины являются исследование проблем и выработка рекомендаций для создания наиболее благоприятных условий осуществления процессов обмена на конкурентных рынках с соблюдением баланса интересов как продуцентов (владельцев), так и потребителей товаров, услуг, включая и иностранные инвестиции.

Региональный маркетинг может выступать и как современная философия предпринимательства, нацеленная на поиск неудовлетворенных потребностей на региональных рынках и на их наиболее полное удовлетворение путем предоставления товаров и услуг, включая финансовые, и достижения тем самым коммерческих результатов наиболее эффективным способом.

Другая сторона маркетинга – это рыночная концепция управления региональными производственными, коммерческими и финансовыми операциями, ориентированная на установленный платежеспособный спрос на региональных рынках. Многие специалисты в области маркетинга за рубежом и в России склонны рассматривать это проявление сущности маркетинга как глобальную функцию управления транснациональными корпорациями, т.е. как более широкое по сравнению с маркетингом понятие международный менеджмент.

И, наконец, маркетинг может соотноситься с разработкой и проведением в жизнь конкретных планов-программ по созданию и реализации в регионах определенных товаров, товарных ассортиментов и товарных систем, в т.ч. и на зарубежных отделениях и филиалах ТНК. Другими словами, это маркетинг конкретных товаров и услуг на зарубежных рынках.

Так как НТП, без сомнения, уже превратился в один из основных факторов производства и главную производительную силу современного общества, итоги науки, техники и передовых технологий, влияют на рынок, в т.ч. и на региональный двояко. С одной стороны, растет капиталоемкость продукции, предназначенной для обмена на национальном и международном рынках при одновременном увеличении трудоемкости, но на исключительно высоком профессиональном уровне. Интеллектуальная составляющая в стоимости такой продукции является превалирующей и именно эта составляющая определяет потребительные достоинства новых, особенно пионерных товаров.

С другой стороны, бурный натиск науки, техники и технологии на производство в самых разных, даже старых, традиционных отраслях экономики приводит к быстрому моральному старению товара и к необходимости быстрой перестройки предприятий на выпуск более современных и совершенных товаров. Другими словами, наблюдается устойчивая тенденция сокращения жизненного цикла товаров, относящихся к категории готовых изделий, и особенно к массовым товарам культурно-бытового назначения.

Производства инновационного товара распостраняется от региона его происхождения до региона с относительно низкими технологическими и производственными возможностями при инвестиционной поддержке со стороны региона-инноватора. Смысл этой концепции регионального маркетинга состоит в том, что любой удачно разработанный и выведенный на рынок инновационный товар доводится до масштабного межрегионального рынка в виде стандартизованного товара, доступного для достаточно широких сегментов этого рынка. Относительно дешевые факторы местного производства инновационного товара стимулируют инвестиционную деятельность региона-инноватора.

Далее мы считаем необходимым остановиться на некоторых, казалось бы, второстепенных для поднятой темы вопросах, а именно социально-этических аспектах маркетинга, рассматриваемых прежде всего в масштабах региона и операций. Чисто экономические интересы субъектов межрегиональной хозяйственной деятельности часто вступают в противоречие с окружающей их внешней средой, поскольку возникает дисбаланс интересов участвующих в обменных процессах сторон. Более того, неограниченное стремление к расширению хозяйственной деятельности ради получения прибыли все чаще несет непоправимый вред среде обитания, ущемляет интересы и права потребителей, разрушает деловую среду вследствие использования методов недобросовестной конкуренции, стремления к получению односторонних преимуществ, в частности через монополизацию рынков и сговоров с конкурентами.

Этика и мораль деловых отношений, социальные проблемы общества и их решение в рамках социально ориентированной миссии корпораций, диспозитивные и обязательные нормы регулирования регионального маркетинга по нашему мнению, одна из основных тем.

Завоевывая и подчиняя себе все новые ресурсы биосферы, человечество добилось грандиозных успехов на пути к благосостоянию общества, к созданию условий развития своего вида. Достаточно вспомнить, что с начала XX века и до наших дней население Земли увеличилось более чем в три раза, промышленное производство возросло в 50 раз, а потребление природного топлива – в 30 раз. Самое важное заключается в том, что четыре пятых этого прироста приходится на вторую половину столетия.

В результате таких крупномасштабных изменений, благодаря НТП и превращению науки в основную производительную силу общества возник мир с новыми реалиями, которые не всегда находят адекватное отражение в сознании и поведении людей, в экономике, политике и процессах управления и регулирования на предпринимательском, региональном государственном и глобальном (международном) уровнях.

Антропогенное воздействие на природу привело сегодня к необходимости принятия срочных и всеобъемлющих мер для решения проблем выживания.

Задача управления отношениями общества и природы из-за увеличения скорости, масштабов и сложности взаимодействия вызвала необходимость учета при принятии решений о дальнейшем экономическом росте факторов взаимозависимости между благополучным развитием человеческой цивилизации и состоянием окружающей среды.

Экологический аспект в управлении ТНК как выражение активных действий в рамках создания условий для устойчивого развития общества становится императивом выживания человечества.

Концепция социально-этического маркетинга, ориентированная на удовлетворение разумных потребностей носителей платежеспособного спроса, нацеленная на обеспечение долговременного благосостояния не только отдельной корпорации, но и общества в целом, не только созвучна в основных положениях с позиций экологического менеджмента, но и дополняет ее и обогащает за счет привлечения внимания к проблемам выживания человечества, а также связанных с ним проблем сознательной хозяйственной деятельности, совершенствования процессов обмена товарами и услугами.

Нормы социально-этического маркетинга лимитируют в известном смысле предпринимательскую инициативу и производственно-хозяйственную деятельность в регионах, ставят ее в зависимость от социально ориентированного общественного развития и необходимости сохранения и улучшения среды обитания.

Стремление крупных фирм к постоянному расширению, преимущественному положению на региональном рынке, максимизации способами и повышения реализационных цен было до недавнего времени общепризнанной мотивационной основой предпринимательской и любой другой хозяйственной деятельности. Маркетинг эпохи массового производства и массового сбыта – типичный пример именно такого содержания и целей предпринимательской деятельности, в т.ч. и в форме иностранных прямых инвестиций, которая в конечном счете приводила в условиях плохо регулируемого рынка к перепроизводству товарной массы, углублению циклических кризисов, бесконтрольному использованию природных ресурсов и другим разрушительным для общества экономическим, социальным и экологическим последствиям.

Предприятие, корпорация есть экономическая основа общества, но оно же, действуя в собственных интересах без учета интересов общественной надстройки, может вызвать деструктивные изменения в социальных, экономических структурах и в самом экологическом равновесии среды обитания.

Социальное начало в человеческом творчестве следует, видимо, рассматривать как основное, главное, целеполагающее. В то же время социальная модель в широком смысле есть комбинация концепций, отдельных взглядов, ценностных ориентировок, поведенческих предпочтений и т.п., которая формирует определенное восприятие действительности всеми членами сообщества и служит фундаментом для его организации во временном отрезке.

Однако описание модели развития общества близко к понятию корпоративной (фирменной) культуры, определяющей в том числе и содержание всей совокупности деятельности крупных корпораций. Эта модель включает в себя сложный, но достаточно системный комплекс идей, ценностей, норм и принципов поведения, которыми руководствуются все сотрудники фирмы от высшего звена управления до вахтера и уборщицы. Естественно, что концепция корпоративной культуры преимущественно ориентирована на модель поведения любого предприятия в конкретных социально-экономических условиях. В то же время модель существования и развития человеческого сообщества направлена на целостное восприятие действительности и имеет по отношению к проблемам существования и развития предприятия преимущественное значение. Задача руководителей предприятий, агентов влияния, стоящих на позициях социально-этического экологически ориентированного регионального маркетинга состоит в том, чтобы нацеливать корпоративную культуру на учет новых ценностей, новой зарождающейся модели сообщества, особенно в рамках межрегиональных связей.

Деятельность крупных фирм, нацеленная на снижение потребительских цен на стандартную продукцию при ее достаточно высоких качественных показателях, превращает ценовую конкуренцию на межрегиональном уровне в главный инструмент завоевания крупных региональных рынков.

Транснациональная деятельность крупных корпораций напрямую связана с прямыми инвестициями за границей с целью получения предпринимательской прибыли в регионах за счет использования более выгодных местных факторов производства, в т.ч. и обеспечения гарантированного доступа к местным сырьевым и трудовым ресурсам. Показательно, что корпорации за счет зарубежного производства товаров и услуг на своих филиалах обслуживают внешние рынки в больших объемах, чем за счет экспорта тех же товаров и услуг, произведенных в метрополиях.

Наиболее существенным стимулом экспорта капитала в производительной форме все больше и больше становится организация производства признанных рынком товаров за рубежом и экономия производственных издержек и издержек обращения за счет приближения производства к регионам потребления и общего увеличения его масштабов.

Высокие темпы интернационализации и глобализации хозяйственной деятельности и расширения ее масштабов западными ТНК ставят перед отечественной промышленностью и торговыми посредниками задачу возможно быстрого включения во всемирное разделение труда и отработки действенного комплекса межрегионального маркетинга.

Наиболее прочной базой дня создания эффективно действующих на межрегиональных рынках российских ТНК могут служить крупные ФПГ с развитыми инфраструктурными и оперативными производственными комплексами.

Поскольку ТНК, производящие розничные товары, в т.ч. и на своих зарубежных филиалах, имеют, как правило, самые высокие показатели своей производственно-коммерческой деятельности, представляется целесообразным интернационализировать хозяйственную деятельность по преимуществу вертикально интегрированным российским компаниям.

Очевидно, что вертикально интегрированные российские компании должны предусматривать в своих деловых стратегиях приобретение производственных и сбытовых компаний за рубежом, в т.ч. и путем создания совместных предприятий с местными товаропроизводителями для обеспечения экономии производственных расходов и издержек обращения.


2. Зарубежный опыт маркетингового управления промышленного региона

Комплекс сбыта товара является существенной составной частью современной стратегии маркетинга компании.

Речь идет о целостной методологии рыночной деятельности зарубежной компании, в ходе которой складывается и развивается система маркетингового управления, в которой используется богатый набор приемов совершенствования функций товара, воздействия на потребителя, система стимулирования спроса и сбыта, эффективность каналов товародвижения, развития маркетинговых коммуникаций, в первую очередь, рекламы, создание и расширение марочной стратегии, гибкая ценовая политики. Сразу отметим, что зарубежный опыт маркетингового управления опирается на региональные особенности.

Система продвижения товара на рынке тесно связана с концепциями, на которых основано развитие рыночной деятельности компании.

Актуальным является анализ маркетинговых коммуникаций, которые направлены на сотрудников данной фирмы, действительных и потенциальных потребителей (целевой рынок), маркетинговых посредников, поставщиков, а также на высшие органы государственного управления (для получения благоприятного режима работы).

Являясь одним из важнейших элементов комплекса маркетинга, система маркетинговых коммуникаций, в конечном итоге, способствует достижению общих маркетинговых целей фирмы. Поэтому и цели коммуникаций необходимо рассматривать как органическую часть системы маркетинговых целей. Главными в этой системе целей являются обеспечение устойчивого положения фирмы на рынке, осуществление стратегии ее роста и максимизации прибыли: По отношению к ним коммуникационные связи носят подчиненный характер.

Цели маркетинговых коммуникаций образуют сложную иерархическую систему. Главная роль в ней принадлежит таким задачам, как формирование спроса и стимулирование сбыта. Выбор направлений коммуникаций, рекламной политики, ценообразования, торговой марки зависит от многих факторов специфики деятельности фирмы, ее типа, сегмента рынка, особенностей производимой продукции, характеристик адресата коммуникаций, от конкретных условий, сложившихся в данный момент на рынке и многого другого. В свою очередь, выбор целей маркетинговых коммуникаций во многом определяет средства, используемые для их достижения. Эти вопросы преломляются в зарубежной политике продвижения товара на рынок.

Первоначальным этапом стратегии по продвижению товара на рынке является разделение рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут понадобиться различные товары, и, соответственно, различные методы воздействия, т.е. нужно провести сегментирование.

После того как фирма провела сегментирование, выявила возможности каждого сегмента, она должна для себя выбрать один или несколько целевых сегментов, на которых она будет работать и осуществлять свою программу продвижения. Для этого необходимо оценить привлекательность сегментов и сопоставить все это со своими целями и ресурсами. Затем компания должна определить, сколько и каких отличий использовать при продвижении товара на целевой рынок. Определив стратегию позиционирования, фирма может приступить к разработке самой программы продвижения.

Для проведения эффективной кампании по продвижению следует выполнить несколько действий: выявить целевую аудиторию; определить желаемую ответную реакцию, под этим подразумеваются различные состояния готовности покупателя, т.е. осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки или становление разового покупателя постоянным клиентом; цели коммуникационной кампании; далее перейти к разработке коммуникационного обращения (определить содержание обращения, его структуру, формат), выбрать каналы коммуникации (личные и безличные); выбрать лило, которое будет передавать сообщение, установить обратную связь с целевой аудиторией, определить общий бюджет, для этого компания может использовать следующие методы: метод возможностей, "процент от объема сбыта", метод долевого участия в рынке, метод конкурентного паритета, метод "исходя из целей и задач": выбрать методы продвижения; оценить результаты деятельности по продвижению.

Зарубежные компании уделяют большое внимание рекламе, хотя в последнее время ее роль стала несколько уменьшаться, так как развиваются и другие методы стимулирования спроса. Она позволяет найти огромную массу потенциальных потребителей, воздействовать на их подсознание. Реклама может выполнять информационную, побудительную, напоминающую, подкрепляющую функции, а также может указать на те достоинства продукта, которые отсутствуют у основных конкурентов.

Реклама в основном является оплаченной формой коммуникации, а сообщаемая в рекламе информация обязательно идентифицирует спонсора. Эта форма коммуникации использует средства массовой информации с целью влияния на аудиторию. В первую очередь, реклама передает различные типы маркетинговой информации, направленной на достижение понимания между продавцами и покупателями на рынке, но, как отмечает автор, реклама не только информирует о продукции, но и одновременно трансформирует ее в некий образ, который становится в сознании покупателя неотделимым от фактических сведений о качествах рекламируемого товара. Экономическая роль рекламы заключается в воздействии рекламы на экономику, в том, что реклама - это коммуникационный инструмент убеждения для отвлечения внимания покупателя от цены на продукцию. Одновременно реклама является источником информации, которые повышает чувствительность покупателей к цене и стимулирует конкуренцию. Именно этот вопрос об экономической роли рекламы представляется наиболее важным при оценке путей продвижения товара на рынках зарубежных стран. Реклама за рубежом также выполняет существенную социальную роль. С этой точки зрения она призвана информировать о новой и улучшенной продукции, является зеркалом тенденции НТП и моды, вносит вклад в эстетические представления потребителей. Кроме того, особую социальную роль реклама играет в обществе с развитой экономикой, то есть там, где предложение стремится опережать спрос. На этой стадии расцвета реклама переходит от предоставления просто информационных услуг к сообщениям, которые должны создавать спрос на конкретную фирменную марку. На некоторые социальные группы потребителей реклама может оказывать подавляющее воздействие, манипулируя людьми и побуждая их принять решение о конкретной покупке. В этом проявляется агрессивность социальной роли рекламы, смещающей фокус предпочтения в сторону определенных товаров при продвижении товаров на рынок. Эта сторона рекламы сейчас усиливается.

По нашему мнению, существует различие между рекламой товара и корпоративной рекламой. Реклама товара имеет целью проинформировать покупателя о продукции и стимулировать рынок Ее предназначение очевидно - продать конкретную продукцию, переключить на нее внимание с аналогичной продукции конкурентов. В отличие от нее, зарубежная корпоративная реклама строится таким образом, чтобы создать позитивное отношение к компании, к производителю и продавцу. Задача этой рекламы - усилить внимание к стоящей за ней организации.

Кроме того, реклама может быть, прямого и косвенного воздействия Реклама прямого действия ориентирована на получение быстрой ответной реакции, реклама косвенного действия строится, исходя из стремления стимулировать спрос в течение длительного периода. Такая реклама информирует потребителя о существовании продукции, обращает внимание на ее преимущества, заявляет о том, где продукцию можно приобрести, напоминает покупателям о целесообразности повторных покупок и подталкивает их к принятию такого решения.

Таким образом, реклама за рубежом является многосторонним и многофункциональным элементом продвижения товара на рынок, и богатый зарубежный опыт в этой области необходим российским компаниям. По мнению автора, определяющей тенденцией последнего десятилетия в зарубежных странах, которая, видимо, сохранится в будущем, является рост интегрированной маркетинговой коммуникации. Интегрированная маркетинговая коммуникация зарубежных компаний представляет собой соединение воедино всех рекламных составляющих системы продвижения товара на рынок, всех средств массовой информации, всех действий, посредством которых зарубежная компания достигает своей аудитории, она объединяет стратегии и программы зарубежных компаний.

Другая тенденция, которая сохраняется и будет развиваться - это приобретение зарубежной рекламой глобального характера. Рекламные агентства стали образовывать громадные многонациональные конгломераты с международными возможностями исследований и обретения более широкою доступа к средствам массовой информации. Но, видимо, использование глобальной и локальной рекламы будет развиваться параллельно, дополняя друг друга. Выбор стандартизированной или ориентированной на определенных потребителей рекламы станет главным вопросом рекламных стратегий.

Важным методом продвижения товара на рынке является также разработка стратегии марки. Марки вовсе не обязательно существуют на всех рынках. Даже если марка существует в юридическом смысле, она не всегда играет роль при принятии решения о покупке. Марка является не только источником информации, но также выполняет некоторые функции, которые оправдывают ее привлекательность и ее денежную отдачу, когда она ценится покупателями. Такие функции не являются законами и не выполняются автоматически, их необходимо поддерживать. Только некоторые марки добиваются успеха на своих рынках благодаря поддерживающим инвестициям в качество, исследования, развитие, производительность, коммуникативные связи и исследования предсказуемых изменений в спросе.

Создание и поддержание сильной марки требует серьезных инвестиций, поэтому необходим скрупулезный экономический анализ при решении вопроса об использовании марки. Надо также отметить, что а priopi ничто не ограничивает использование марок только производителями. Существуют категории продуктов, где более успешны марки продавцов (дистрибьюторов). Учитывая ценность марки, встает вопрос о ее правовой защите. Целью юридической регистрации является лишение сторонних экономических субъектов возможности использования и получения выгоды от марки.

По нашему мнению, зарубежная компания, решая вопрос о марке и марочной стратегии, как форме продвижения на рынок, встает перед выбором одного из нескольких вариантов. Компания может предпочесть расширение товарной линии, то есть распространение существующего марочного названия на существующую товарную категорию, расширение границ торговой марки, то есть распространение существующего марочного названия на новые категории товаров, мультимарки, то есть новые марки в той же товарной категории, новые марки, комбинированные торговые марки, то есть марки, составленные из двух или более широко известных марочных изделий.

Вопрос о марках рассматривается в работе как одна из основных проблем зарубежной товарной стратегии. Разработка марки требует значительных капиталовложений и времени, марка может создать и уничтожить товар.

Самые ценные зарубежные торговые марки представляют собой марочный капитал и рассматриваются как один из важнейших активов зарубежной компании. Лучшие торговые марки несут определенную информацию о достоинствах товара, о его качествах.

Выбор марочной политики является стратегическим решением, нацеленным на продвижение отдельных продуктов и продуктовых рядов, а также на капитализацию (получение дохода) марки в долгосрочном периоде. Выбор политики должен осуществляться в свете трех факторов: продукт, поведение потребителя, конкурентная позиция компаний. Марочная политика является отражением стратегии, выбранной определенной компанией в определенном контексте.

Многомарочный подход является логическим следствием стратегии дифференциации и (учитывая, что в этом случае невозможна политика низких издержек) также уменьшенного эффекта от масштаба, технической специализации, специфических сетей продаж и необходимых затрат на рекламу.

Франшиза, которая сейчас стала широко применяться за рубежом, означает систему договорных отношений между крупными и мелкими самостоятельными предприятиями, при которой последние получают право на производство и реализацию от имени и под торговой маркой крупной фирмы определенного вида товаров и услуг. Выделяют три основных вида франшизы: товарный, производственный и деловой. Выгоды, извлекаемые крупными фирмами из данной формы интеграции с малым бизнесом следующие: расширение сбыта; более быстрая реакция на изменение спроса, привлечение дополнительного капитала за счет средств мелких предпринимателей; концентрирование на основной производственной деятельности.

Можно выделить несколько основных тенденций в управлении марками: увеличение объемов продуктов, продаваемых под марками дистрибьюторов, использование марок в финансовом секторе; глобализация марок, использование альянсов марок.

Несомненно, чтовопросов использования марок на основе опыта зарубежных компаний является актуальным для многих российских компаний. Поле деятельности для российских фирм в области марок огромно. На мировом рынке сейчас действует около 20 миллионов товарных знаков, а на российском - 180 тысяч, за рубежом ежегодно регистрируется 800 тысяч, а в России- менее 15 тысяч знаков. Марок национального масштаба в России очень мало. Многие вновь создаваемые марки можно считать общеизвестными в пределах Москвы и ряда крупных городов. Поэтому важно не упустить нынешний благоприятный момент, чтобы расширить позиции местных марок и укрепить их.

Только через глубокое понимание ценности марки и способов управления марками российским компаниям можно извлечь всю выгоду из этого актива. Здесь необходимо понимание, что построение и управление марки являются стратегическими вопросами , и что следование тактическим выгодам может разрушить марку в долгосрочном периоде.

Опираясь на зарубежный опыт управления марками, особенно следует учитывать региональные особенности. По нашему мнению, в России выделяются следующие особенности в управлении марками: общий уровень распознавания марки невысок, но динамично растет; при восприятии марки особое внимание уделяется стране происхождения продукта; в связи с постоянным притоком новых товаров покупатель не успевает выработать устойчивых предпочтений, лояльность марке; российский покупатель однозначно предпочитает отечественные марки продуктов питания; марка воспринимается как символ "аутентичности товара" (отсутствия подозрений в незаконной подделке марки), чрезвычайная слабость национальных сетей розничной торговли приводит к необходимости выводить и поддерживать марку массированной рекламной компанией в СМИ и наружной рекламой.

При создании марки наиболее эффективным считается путь на основе личного имени, поскольку это позволяет не только обеспечить 100%-ную узнаваемость марки и придать имени символическое значение качества и престижности продукта Можно рекомендовать отечественным производителям шире использовать слоганы в продвижении марок на рынке потребительских продуктов. Изобразительная часть марки во множестве случаев успешно способствует созданию сильной марки. В этом случае визуальный образ позволяет связать продукт на прилавке с рекламной кампанией в СМИ.

Оценивая комплекс продвижения товара на рынок, можно с достаточным основанием сказать, что правильная организация системы ценообразования также является залогом успеха компаний на рынке, устойчивости их финансовою положения. От того, насколько правильно разработана ценовая политика, зависит, сколько времени будет существовать компания, будет ли весь период получать высокие прибыли и развиваться или тратитъ средства только на борьбу за выживание, как будут продвигаться ее товары на рынке. Конечно, любая фирма в условиях рыночной экономики борется за свое существование, за то, чтобы не быть вытесненной с рынка конкурентами, но все же даже в этих условиях возможно стабильное положение, которое отличается от состояния, при котором фирма сводит концы с концами.

Будет ли компания иметь стабильную прибыль, обеспечивающую ей устойчивое положение, или в наилучшем случае возрастающую, зависит не только от ценовой политики фирмы. Однако система ценообразования компании играет здесь не последнюю роль. Как уже было сказано, задачи ценовой политики тесно связаны с общими стратегическими целями компании. От того, насколько удалось достичь согласованности между ними, зависит успех фирмы или ее неудача. Задачи ценообразования должны органически вписываться в систему общих целей компании. Ценовая политика должна быть одной из составляющих, ведущих фирму к определенному ею конечному результату. Российские компании не учитывают этот факт в полной мере, хотя как раз решение этого вопроса позволит им закрепиться на рынке.

Кроме того, первостепенное значение для зарубежных компаний имеет определение того, какими инструментами они собираются воспользоваться для достижения своих целей. Здесь очень важно подобрать соответствующий инструментарий, обеспечивающий наименьшие затраты для фирмы и получение наиболее эффективного результата Очевидно, что разные задачи требуют различных способов их решения. Соответственно, компания должна выбрать оптимальную неновую стратегию, метод установления окончательной цены. Все это напрямую зависит от целей компании и, в частности, от задач ценовой политики.

Однако мы полагаем, что это только часть той проблемы, которая стоит перед любой фирмой в связи с принятием решения по ценам. Необходимо также определить влияние внешних и внутренних факторов. Причем здесь первостепенное значение для зарубежных предприятий имеет именно оценка влияния внутренних факторов на эффективность ценовой политики. Связано это с тем, что внутренние перемены подвержены большему контролю со стороны фирмы, чем внешние. Зарубежной компании намного легче контролировать величину своих издержек, оценить свои финансовые возможности, исходя из которых фирма может определить, на что она может претендовать, подобрать соответствующей квалификации персонал и так далее, чем воздействовать на внешние факторы. Как правило, условия рынка трудно поддаются контролю. Это подчас не удается даже правительству, которое пытается как-то обуздать стихию рынка, вызывающую порой разорительные кризисы. Поэтому действия отдельно взятой компании не могут существенно изменить условия рынка. Хотя это не значит, что, к примеру, зарубежные фирмы не предпринимают таких попыток. Договоренность нескольких компаний о совместных действиях в той или иной области способна существенно изменить ситуацию на рынке. Но надо иметь в виду, что такие соглашения жестко регламентируются государством и могут прийти в противоречие с законом, а тогда фирме придется за это дорого расплачиваться.

По нашему мнению, отсюда вытекает необходимость проведения стратегического анализа зарубежными компаниями, которому, к сожалению, не уделяется до сих пор достаточного внимания в деятельности российских фирм. Стратегический анализ является очередным шагом в процессе разработки ценовой политики. От того, насколько грамотно он проведен, зависит выбор ценовой стратегии, а в конечном счете и успех фирмы, эффективное продвижение товара на рынок.

Помимо этого необходимо учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится товар. К примеру, зарубежные фирмы в зависимости от этого стараются определить, какой можно ожидать уровень прибыли, какие необходимо провести мероприятия, чтобы компенсировать уменьшение прибыли или замедление ее прироста. Очевидно, что, несмотря на все усилия в области модернизации товара и реализации мероприятий по усилению сбыта, прибыли компании уменьшаются на заключительной стадии жизненного цикла продукта. Именно здесь может сыграть значительную роль ценовая стратегия, которая поможет компании извлечь выгоду даже при условии ухудшающейся ситуации, связанной с появлением товаров-заменителей, товаров-имитаторов. Подстраиваясь под продолжительность жизненного цикла товара, можно определить ценовую стратегию на этот период времени таким образом, чтобы ценообразование учитывало изменение в спросе, появление аналогичных товаров конкурентов и так далее.

Цены являются мощным фактором в управлении маркетинговой деятельностью в регионе. Они призваны обеспечить определенную длительность цикла, обусловить высокую прибыль, либо убытки и крах фирмы. Цены также способствуют выполнению других функций маркетинга, таких, как закрепление фирмы на рынках, обеспечение высокого качества товаров, необходимого уровня послепродажных услуг и так далее. Поэтому главное для зарубежных компаний - разработать ценовую политику таким образом, чтобы не только увеличивать величину своей прибыли, но и чтобы она помогала выполнению других задач маркетинговой деятельности Необходимо обоснование и анализ различия цен, устанавливаемых предприятием, и цен на конкурирующую продукцию с точки зрения приобретения потребителем дополнительных услуг и выгод сервисного обслуживания, новизны и качества продукции, гарантий на эту продукцию, предоставляемых предприятием-производителем. Все эти факторы зарубежные компании должны учитывать при установлении базовой цены.

Окончательное решение по ценам должно являться логическим завершением предшествующего процесса постановки задач ценообразования, исследования и анализа конъюнктуры рынка, выбора ценовой стратегии. Вопрос о конкретной величине цены является очень важным. Именно эта переменная определит, является ли ценовая стратегия эффективной. Здесь фирма должна выбрать наиболее подходящий метод определения цены. При разработке ценовой стратегии компания определяет только общие моменты, такие как, должна ли цена быть на старте высокой или низкой, должна ли она в перспективе повышаться или понижаться, через какой период времени цена будет увеличиваться или уменьшаться, должна ли она оставаться в пределах какого-либо определенного уровня или колебаться около установленного базисного пункта. После того, как ответы на эти вопросы получены, проведены соответствующие исследования, рассмотрены все "за" и "против", проанализирована ситуация на рынке и перспективы получения удовлетворительных результатов, фирма окончательно определяет величину конечной цены.

Однако во многих случаях на этом процесс ценообразования на заканчивается. Необходимо помнить, что рынок постоянно преподносит сюрпризы, постоянно держит производителя в напряжении. Поэтому необходимо при разработке ценовой политики оставлять возможности для маневрирования, чтобы, к примеру, если условия рынка изменятся и такой ход событий не был предусмотрен фирмой при первоначальной разработке ценовой стратегии, не было необходимости пересматривать заново свою ценовую политику, вновь заниматься ее разработкой. Отсюда зарубежным компаниям следует разрабатывать такую систему ценообразования, которая бы позволила чутко реагировать на изменения условий рынка, гибко изменять свою политику, не отходя при этом от генерального направления. Необходимо сформировать такую систему ценообразования, которой целесообразно придерживаться, несмотря на происходящие изменения. Такая политика должна иметь соответствующий потенциал, позволяющий фирме развиваться и иметь устойчивое положение не только в краткосрочном периоде, но и в долгосрочной перспективе.

Российские компании часто пренебрегают названными выше принципами формирования ценовой политики. Проблема заключается в том, что многие разработки в области системы ценообразования отечественные предприятия не используют или используют неумело. Необходим комплексный подход к освоению мирового опыта в сфере разработки ценовой политики при продвижении товара на рынок. Нельзя использовать какие-то части этой системы, так как методика ценообразования дает результат только при комплексном использовании всех рекомендаций и прохождении всех этапов формирования ценовой политики. Российским предприятиям стоит обратить особое внимание на этап проведения стратегического анализа, а также на выбор стратегии ценообразования, так как многие перспективные методы не используются. Ценовая политика должна привести компанию к успеху.

Активная ценовая политика может быть признана успешной а том случае, если она позволяет восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рывке соответствующего вида продукции (внутреннем или внешнем), увеличить чистую прибыль предприятия. При этом не стоит забывать, что отечественным компаниям приходится выдерживать острейшую конкуренцию с зарубежными фирмами, имеющими большой практический опыт в разработке ценовой политики. Нашим компаниям остается только посоветовать использовать свое преимущество в том смысле, что они являются инсайдерами, которые могут изучить все происходящие процессы изнутри. Зарубежные компании иногда не уделяют достаточного внимания российским особенностям как в силу того, что они тратят больше сил, чтобы удержаться на уже освоенных рынках, так и в результате того, что не могут подчас разобраться в экономической ситуации в России, которая крайне непредсказуема. Именно здесь российские компании могут добиться успеха, если смогут организовать правильную систему формирования цен.

По нашему мнению, разработка системы ценообразования является существенным фактором, который сможет обеспечить успех российским компаниям в конкурентной борьбе при продвижении товара и их выживание на рынке. Любое отечественное предприятие должно уделять особое внимание вопросу формирования ценовой политики, если хочет стать процветающим.

Необходимо отметить, что ценовое продвижение может стать преобладающей тактикой на зрелом рынке, когда оно влечет за собой повышение ценовой чувствительности рынка, снижение приверженности торговой марке, при которых одни действия по продвижению товара могут оказаться весьма эффективными, другие совсем неэффективными, но с течением времени они могут уравновесить друг друга. Если вес производители используют одинаковые тактики ценового продвижения, тогда это продвижение уже не обеспечит надежного конкурентоспособного преимущества. Но компании продолжают заниматься ценовым продвижением, так как отход от него может подорвать их рыночную долю и оборот наличности. Поэтому в системе продвижения товара на рынок ценовой фактор и ценовые стратегии продолжают жрать большую роль и должны быть связаны с надежной маркетинговой стратегией дифференциации товара, которая способна восстановить приверженность потребителя марке. Но эта стратегия базируется на технологических инновациях, которые сопряжены с риском и не могут быть применены достаточно быстро. К тому же у фирмы может не оказаться достаточных финансовых и управленческих ресурсов для обеспечения НИОКР, поскольку все свободные ресурсы идут на организацию продвижения товара, в том числе и его ценового компонента.

Таким образом, можно сделать вывод, что формы маркетингового управления в регионе разнообразны, тесно взаимосвязаны и взаимообусловлены. В данной работе мы рассматриваем те из них, которые представляют, по нашему мнению, интерес для российских компаний. Российские фирмы начинают развивать именно рекламную, марочную и ценовую стратегии по продвижению товара, и зарубежный опыт в этих областях представляет для них значительный интерес.

Безусловно, требуют изучения все вопросы маркетингового управления регионом, к которым в широком смысле слова относятся все маркетинговые проблемы - анализ маркетинговых возможностей, формирование маркетинговых стратегий, анализ рынка и его сегментирования, потребителей, конкурентов, каналов распределения, маркетинговой логистики, маркетинговых коммуникаций, рекламы, паблик рилейшнз, прямого маркетинга, торговой марки, ценообразования. Именно эффективное комплексное использование этих направлений маркетинга может обеспечить компании успех на рынке. Каждая компания выбирает для себя в конкретных условиях приоритетные направления продвижения товара на рынок. В первую очередь, каждая компания использует рассмотренные выше стратегии рекламы, марки, цены для получения конкурентных преимуществ. Именно с разработки этих стратегий должны начинать продвижение товаров на рынок российские компании.


Литература

1. Азроянц Э.Н., Эрзикян Б.А.. Холдинговые компании. Особенности, опыт, проблемы, перспективы. Кн.1 – М., 2006

2. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб: Издательство "Питер", 2005. – 416 с.

3. Веснин В.Р. Основы менеджмента. – М.: Гном-пресс, 2004

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ  [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий