Сетевой маркетинг как форма организации бизнеса (стр. 4 из 5)

Франчайзинг пережил нападки прессы по одной причине – это работает. И это работает лучше, чем альтернативные варианты. По мнению Ричарда По, сетевой маркетинг – "народный франчайзинг" – будет расти и развиваться по той же причине, принцип работы тот же, а вложения в бизнес - минимальные.

Итак, франчайзинг – еще один вид маркетинга. Он отличается от остальных тем, что, во-первых, требует крупных вложений; во-вторых, деятельность каждого представителя такой компании привязана к постоянному местоположению, так как необходимо использование недвижимости.

2.3. Сущность СМ

Многоуровневый маркетинг стал следующим витком развития предпринимательской мысли, четвертый виток маркетинга. Интересную параллель проводит BurkeHeads, автор нашумевшей книги "Кто украл американскую мечту?". Он сравнивает историю развития СМ с франчайзингом. Поэтому многие в США называют этот бизнес "народный франчайзинг".

Сегодня человечеству не составляет труда делать качественные товары, причем в больших количествах. Однако появилась проблема – как быстро и эффективно довести то, что было произведено, до клиента. Если рассматривать классический пример продвижения товара на рынок, то есть линейный маркетинг, то окажется, что в этой системе товар, который изначально стоил, например, 1 $, покупателю обходится в 6 – 25 раз дороже.[10] Это происходит из-за того, что на цены влияют транспортные расходы, аренда, оплата труда, таможенные расходы, реклама (до 40 – 60% стоимости) и так далее. Обычно это повторяется на нескольких этапах: региональные поставщики, крупный оптовик, средний, потом мелкий оптовик. Магазин добавляет торговую наценку примерно 30%. На каждом этапе продвижения появляется возможность фальсификации товара. Магазин или аптека, как правило, не может быть до конца уверен в подлинности получаемого товара. См. рис.1.

Рисунок 1.

Такой процесс очень трудно перестроить. Человек стал задумываться над более эффективными способами продвижения товаров к потребителю. И "новым" оказалась дистрибьюция – это новая тенденция в мировой экономике, которая затронула уже 125 стран.

-Сегодня в мире более 15 тысяч компаний работают в системе MLM; их общий товарооборот уже достиг больше, чем 140 миллиардов долларов США. И ежегодно он увеличивается на 20 – 30 %.

-Более 20 миллионов людей работают в этой системе профессионально;

-50 % всей продукции и услуг в США проходят через сетевой маркетинг. В Японии эта цифра достигла уже 90 %.

Экономисты США уже доказали, что в XXI веке 70% всех компаний будут работать, используя концепцию СМ.[11]

Эта система отсекает посредников, делая качественный отбор более доступным по цене. Люди узнают о товаре от других людей, приобретавших его ранее. Кроме того, становится практически невозможным появление подделок, так как товар продвигается напрямую от производителя, минуя множество промежуточных этапов, и он не залеживается на прилавках среди большого количества аналогичных изделий. См. рис. 2.

Рисунок 2.

Суть сетевого маркетинга такова, что новому дистрибьютору можно не иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. То есть, приходя в СМ, человек может не заканчивать специальных учебных заведений. Всем навыкам работы нового дистрибьютора обучают информационные спонсоры. Вообще, каждая компания должна предусматривать проведение школ и тренингов для своих дистрибьюторов. По их количеству можно судить о профессионализме подчиненных. Однако для клиентов дистрибьютерские знания не являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил потребитель. Сказать, что в этой схеме нет рекламы – ошибка. Реклама есть, да еще какая! Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста – огромная сила! Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.

Огромный финансовый потенциал, который обычно уходит на раздражающую всех рекламу и посредников, в сетевых компаниях направляется на улучшение качества продукции, сервиса и оплату труда тех, кто участвует в его продвижении. Более качественный товар доходит до клиента по доступной цене.

Эта форма предпринимательства стала доступной самым простым людям, так как для старта бизнеса

-не требуются инвестиции больше 200 – 600 $;

-не требуются связи, то есть коррупция;

-частному предпринимателю не нужны склады, офисы, бухгалтер. Все это берет на себя компания СМ;

-регистрация для старта в сетевой компании от 1 – 20 $.[12]

Рассмотрим процесс распространения продукта в системе СМ. Дистрибьюторы, или клиенты, приобретают понравившийся товар непосредственно в компании со значительными скидками, используют его, оценивают, получают результаты и рассказывают об этом своим знакомым, те, в свою очередь, делают то же самое и так далее.

Так как человек предлагает, рекламирует товар своим знакомым, то он никогда не выберет товар хуже по качеству за ту же цену. Как известно, в сетевом маркетинге 95 % дистрибьюторов никогда не хотели бы быть обычными продавцами.[13] И если они не будут сами испытывать абсолютного доверия к предлагаемому ими товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать его кому бы то ни было.

Таким образом, в то время как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге являются друзья и знакомые – так называемый "теплый" рынок – и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря этому в СМ становится практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся товаром. В компаниях СМ потребители за свои деньги получают качественный товар, который им нравится.

В настоящих компаниях СМ еще одним источником дохода (кроме продаж) являются проценты от созданного товарооборота. Но все-таки важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство.

Приглашая в СМ нескольких людей, дистрибьютор объясняет им самые простые вещи, научиться которым можно быстро. Однако нельзя новичков оставлять в "свободном плавании". Дистрибьютор готовит людей, направляет их усилия и обеспечивает соответствующий мотивационный фон для их работы. Такой дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него – дистрибьюторами. Таким образом, дистрибьютор постоянно "проходит повышение квалификации". Спонсор сообщает дистрибьютору о намечающихся обучающих семинарах и событиях компании. Также спонсоры собирают своих дистрибьюторов для подведения мероприятий по обмену опытом или презентацией для "новичков" и клиентов.

Затем новый дистрибьютор начинает формировать собственные "ветки". Итак, если спонсор пригласил, к примеру, пять человек, научил их пользоваться продуктом и рассказывать о нем. Они сделали то же самое – рассказали об этой возможности своим 4-5 знакомым… Этот процесс может быть бесконечным (См. рис. 3). Он протекает динамично и быстро. Рассмотренная динамика роста бизнеса называется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста.[14] И действительно, в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе. Если каждый спонсор будет работать так, как предписывает статистика, то увеличение торгово-потребительской организации можно будет выразить функцией, соответствующей формуле геометрической прогрессии.

Рисунок 3.

Но дистрибьюторы работают так, как им удобно, поэтому результаты могут быть самыми разными. Первые 3-6 месяцев в организации не происходит ничего особенно привлекательного. Вообще, когда люди начинают работать в MLM-бизнесе, они надеются заработать в месяц от 50 до 200 $. Затем они неожиданно констатируют, что, если серьезно относиться к бизнесу, в итоге можно зарабатывать 1000, 2000 $$ и намного больше.[15]

Однако из-за того, что люди не получают результат сразу же, очень многие "выбывают из игры", когда находятся буквально в шаге от большого успеха, но они не понимают этого, и успех достается другим.

Конечно, будут и те, кто станет просто клиентом и будет покупать продукцию только для себя. Но обязательно будут активные люди, которые сделают эту деятельность своей профессией и организуют сеть потребителей и дистрибьюторов в десятки тысяч человек.