регистрация / вход

Цінова політика фірми та її оцінка

Особливості формування цінової політики торговельної фірми. Зміст цінової політики підприємства. Порівняльна характеристика цінової політики виробничого та торговельного підприємств. Удосконалення управління ціновою політикою фірми.

Міністерство освіти і науки України

Тернопільський державний технічний університет

Імені І.Пулюя

Реферат

"Цінова політика фірми та її оцінка"

Студента групи ПКп-32

Урбанської Г.В.

Тернопіль


План

1. Особливості формування цінової політики торговельної фірми

2. Удосконалення управління ціновою політикою фірми


1. Особливості формування цінової політики торговельної фірми.

Розмір доходів торговельного підприємства, який отримується від різних видів діяльності, є функцією від обсягу проведення відповід­них операцій (торговельних, виробничих, посередницьких) (О) та рів­ня цін, які встановлюються на них (Ц);

Д=f(0, Ц).

Обгрунтування визначення цін на товари (продукцію, роботи, по­слуги) підприємства належать до визначальних рішень, від яких за­лежить успіх усієї комерційної діяльності підприємства, ефективності його функціонування.

Практична реалізація самостійності підприємств з питань встанов­лення цін на товари (продукцію, роботи, послуги), які реалізуються, пе­редбачає розробку його цінової політики, яка являє собою систему рі­шень підприємства, пов'язаних з визначенням рівня цін (рис.1).

Розробка цінової політики підприємства покликана забезпечити умови досягнення його стратегічних цілей і завдань та окреслити принципи ціноутворення, методи визначення базового рівня цін, умовиі розміри їх диференціації та коригування.

Обгрунтування розмірів диференціації та зміни цін
Визначення базового рівня ціни
Часова диференціація
Територіальна диференціація
Визначення умов диференціації та зміни цін
Субєктивні методи ціноутворення
Обєктивні методи ціноутворення
Вибір методу ціноутворення
Пасивна стратегія ціноутворення
Активна стратегія ціноутворення
Вибір цінової стратегії
Орієнтація на ринок
Орієнтація на прибуток
Орієнтація на збут
Принципи ціноутворення
Цінова політика підприємства

Рис. 1.Зміст цінової політики підприємства

Підприємство, враховуючи специфіку свого положення на ринку, може реалізовувати різні цінові стратеги.

Виходячи з принципів, покладених в основу ціноутворення, розрі­зняють стратегії, які грунтуються на:

- збуті, вони полягають у орієнтації на збільшення обсягів реа­лізації та максимізації своєї частки ринку у боротьбі з конкурентами;

- прибутку, вони полягають в орієнтації на отримання підпри-ємством цільової норми та маси прибутку з кожної одиниці товарів, що реалізуються;

- ринковій ситуації, яка склалася. Вони полягають у визначенні рівня ціни, виходячи з кон'юнктури ринку, що склалася.

З точки зору активності та ініціативи підприємства з питань ці­ноутворення прийнято розрізняти активну та пасивну стратегії ціно­утворення. Активну стратегію цін здійснюють підприємства, які більш або менш автономно встановлюють ціни на свою продукцію (товари), орієнтуючись на ринкові умови реалізації. Пасивна страте­гія цін характеризується пасивністю підприємства при встановленні цін, їх орієнтацією, перш за все, на дії конкурентів.

Застосовуючи активну стратегію ціноутворення, підприємство може реалізувати різні тенденції щодо рівня цін та їх руху у часі.

Висока ціна на види товарів (продукції), які просуваються на ринок (стратегія високих цін), обирається, коли попит нееластичний (кількість продукції, що реалізується, не залежить від ціни) і відсут­ня конкуренція.

Вона використовується, перш за все, для нових видів продукції, в умовах дефіцитного ринку, для споживчого ринку на іміджеві та мо­дні товари. Стратегія високої ціни може реалізовуватися досить дов­гий час за умови високої якості продукції, її відповідності світовим стандартам, захисту прав підприємства на її випуск (патенти, ноу-хау).

Стратегія вилучення є продовженням стратегії високих цін у випадках небезпеки виникнення імітаторів і конкурентів. В цей час витрати на просування товарів (продукції) на ринок вже по­криті, отримані високі початкові прибутки дозволяють розширити виробничі потужності та збільшити пропозицію продукції. Обсяг виробництва тепер підприємство може запропонувати за більш ни­зькими цінами, розширюючи коло потенційних споживачів про­дукції.

Низька ціна на товар, який просувається на ринок (стратегія ни­зьких цін) , може бути доцільна у тому разі, коли товар зустрічає дуже гнучкий (еластичний) попит, існує безпосередня небезпека кон­курентів, наявні виробничі потужності дозволяють забезпечити висо­кий обсяг реалізації продукції. У даному випадку підприємство ро­бить ставку не на прибуток, який отримується з одиниці продукції, а на максимізацію маси отриманого прибутку завдяки великому обсягу збуту.

Стратегія проникнення полягає у встановленні низької ціни лише у разі впровадження товару на ринок з подальшим підвищен­ням рівня цін. Це здається можливим завдяки тому, що споживачі вже звикли до товару, підприємство має перевагу перед конкурентами за рахунок його якості, іміджу, мережі збуту абощо.

Стратегія пульсації характеризується систематичними змінами цін. Відчутне зниження ціни стимулює покупця і розширює можливості збуту, після чого ціни починають поступово зростати.

Визначення стратегії ціноутворення — це складне завдання, позаяк необхідно враховувати:

- стадію та динаміку життєвого циклу товару (продукції);

- можливості збільшення попиту (орієнтація на попит);

- наявність і активність конкурентів (орієнтація на стан ринку);

- повні та змінні витрати на виробництво та реалізацію продукції (орієнтація на витрати), які визначають мінімальний рівень ціни, за­безпечуючий беззбитковість діяльності підприємства.

Визначення стратегії ціноутворення зумовлює і вибір методу ці­ноутворення.

Для розрахунку мінімального рівня ціни продукції (робіт, послуг) використовуються об'єктивні методи ціноутворення, в основі яких лежить калькуляція ціни. Наприклад, розрахунок ціни на основі:

- змінних витрат на виробництво та реалізацію одиниці продук­ції (робіт, послуг), які визначають мінімальний, демпінговий рівень цін;

- повних витрат на виробництво та реалізацію продукції (робіт, послуг), які забезпечують беззбитковість діяльності;

- середніх витрат плюс прибуток, рівень якого може встановлю­ватися, виходячи з вимог державного регулювання рівня рентабель­ності, або, виходячи з господарської доцільності в отриманні певної маси прибутку.

В будь-якому з випадків, які розглядалися, до складу ціни, крім витрат та прибутку підприємства, включаються також податки та відрахування, встановлені державою.

Крім калькуляційних методів розрахунку рівня цін можуть засто­совуватися суб'єктивні методи встановлення цін, які грунтуються на вивченні ринку збуту продукції, досвіду практиків чи знань екс­пертів. Такими методами ціноутворення є:

- визначення ціни з урахуванням суб'єктивно відчутної цінності виробу чи сприйняття цін споживачами;

- встановлення ціни за результатами пробних продаж невеликих партій продукції за різними цінами;

- встановлення свідомо завищеної ціни з наступним її поступо­вим зниженням до рівня, який створює масовий попит;

- проведення "закритих торгів" (аукціонів) з випадковими учас­никами;

- використання інформації про рівень цін на вироби-аналоги;

- запрошення експертів і таке інше.

Оптимальне ціноутворення не може орієнтуватися тільки на ри­нок або тільки на витрати. Найчастіше необхідно брати до уваги оби­два аспекти і використовувати не один, а декілька методів ціноутво­рення.

Отримана ціна, яка покриває витрати, повинна бути перевірена на її ринкову життєздатність, тобто можливість збуту продукції (товарів) за такою ціною з урахуванням ринкової кон'юнктури. Якщо ця вимо­га не виконується, необхідно вишукувати резерви зниження собівар­тості (витрат обігу) або зменшувати норму запланованого прибутку.

Ціна, визначена з орієнтацією на ринок, повинна бути перевірена на те, чи покриває вона, бодай, змінні витрати на виробництво та ре­алізацію, чи утворюється маржинальний доход, достатній для від­шкодування постійних витрат та отримання прибутку. Якщо ця умова не виконується, необхідно шукати інші можливості реалізації про­дукції (товарів).

Наступним завданням, яке необхідно вирішити у ході розробки цінової політики підприємства, є визначення умов зміни та диферен­ціації цін на товари (роботи, послуги).

В один і той же час підприємство може використовувати різні ці­ни на один і той же товар (роботи, послуги). Диференціація цін може здійснюватися за:

- місцем реалізації товарів (робіт, послуг) - різні ціни в місті та в селі, при реалізації через власну мережу та через посередників, на зовнішньому та внутрішньому ринках;

- часом реалізації - сезонні ціни, денний та нічний тариф;

- характером споживачів (покупців) - пов'язаним особам, дочір­нім підприємствам, соціальне незахищеним верствам населення, ді­тям;

- умовами реалізації продукції (товарів) - з попередньою опла­тою, з відстрочкою платні, з власних матеріалів (давальної сировини) тощо.

З метою свідомого впливу на реалізацію своєї продукції (товарів) підприємство може використовувати різні цінові знижки, які нада­ються покупцям залежно від умов постачання продукції, обсягів ку­півлі, способів оплати, умов страхування тощо.

Розрізняють наступні види цінових знижок:

1. Бонусні знижки, які надаються постійним покупцям за обумо­влений обсяг закупівлі продукції (товарів) підприємства за певний проміжок часу.

2. Кількісні знижки, розмір яких залежить від обсягу та серійно­сті замовлення продукції у вартісному чи загальному вимірі.

3. Часові або сезонні знижки, які використовуються для стиму­лювання реалізації продукції підприємств з циклічним характером виробництва чи споживання.

4. Знижки "сконто", які надаються покупцям за термінову оплату готівкою.

5. Знижки "декорт" - за передчасну оплату порівняно з терміном, визначеним у контракті, а також за товар зниженої якості. Загально­визнаною у світовій практиці є формула "2/10 нетто ЗО", тобто висунений до оплати рахунок може бути зменшений на 2%, якщо оплата відбулася впродовж 10 днів.

6. Дисконтні знижки, які являють собою різницю між цінами на один і той же виріб з різними термінами постачання: чим довшим є термін постачання, тим меншою є ціна одиниці продукції.

7. Знижка при авансовій оплаті, яка виникає в зв'язку з необхід­ністю компенсувати покупцеві недоотриманий доход (у розмірі серед­нього депозитного проценту) за час кредитування підприємства-постачальника продукції.

8. Закриті знижки, які надаються на продукцію (товари), яка ре­алізується у замкнутих системах (внутрішньо фірмові, зустрічні поставки, поставки за кооперативними зв'язками).

9. Спеціальні знижки, які надаються покупцям, які мають особ­ливі (довірчі) відносини з постачальниками, підприємствами своєї фі­рмової торговельної мережі, при реалізації продукції (товарів) робіт­никам та співробітникам підприємства тощо.

Використання системи цінових знижок дозволяє активно вплива­ти на обсяги реалізації товарів (робіт, послуг), використовувати пози­тивні та лімітувати негативні наслідки коливання попиту, управляти швидкістю надходження грошових коштів на рахунок підприємства та обсягом формування кредиторської та дебіторської заборгованості.

В процесі формування цінової політики торговельного підприєм­ства поряд з наведеними вище загальними підходами до її проведен­ня, необхідно враховувати специфічні умови, притаманні торговель­ній діяльності.

Специфіка цінової політики торговельного підприємства визнача­ється наступними особливостями:

1. Об'єктом цінової політики торговельного підприємства виступає не ціна товару в цілому, а лише один з її елементів - торговельна над­бавка. Саме цей елемент характеризує ціну торговельної послуги, що пропонується покупцеві при реалізації товарів.

Переважну більшість роздрібної ціни реалізації товарів складає виробнича складова, тобто ціна виробника. Хоча торговельне підпри­ємство і може впливати на рівень цієї ціни (в процесі управління за­купівлею товарів та уторговування партій товарів, що закуповують­ся), рівень цього впливу незначний. Значною мірою рівень ціни виробника визначається факторами виробничого характеру та його маркетинговою стратегією.

2. Виробниче підприємство повністю самостійне в питанні вста­новлення рівня ціни на вироблювану продукцію. Торговельне підпри­ємство самостійне тільки у встановленні розміру надбавки, який складає, як правило, 5-20% від ціни роздрібної реалізації товару. Так, цінова політика торговельного підприємства значною мірою орі­єнтується на цінову політику виробника.

Незважаючи на високий рівень взаємозалежності, цінова політи­ка виробника та торговельного підприємства має незалежний харак­тер. При низькому рівні ціни виробника може бути сформований ви­сокий рівень торговельної надбавки та навпаки.

3. На відміну від підприємств-виробників торговельн6і підприємства обмежені в своїй ціновій поведінці більшою кількістю факторів.

Якщо підприємство-виробник встановлює ціну реалізації в діапазоні “собівартість виробництва – попит покупців “, то торговельне підприємство вимушене враховувати не тільки рівень своїх витрат на реалізацію товарів (витрати обігу) , але й цінову політику виробника, а також споживчий попит. Ринковий діапазон формування цінової політики торговельного підприємства відображено на рис.2

Ціна пропозиції на споживчому ринку
Можливий розмір торговельної надбавки
Витрати обігу
Прибуток торговельного

підприємства

Ціна попиту на споживчому ринку
Мінімальний

прибуток

торговельного

підприємства



Рис.2 Фактори, що визначають розмір торговельної надбавки та її диференціацію.

4.Виробнича програма підприємств-виробників охоплює обмежену кількість видів продукції, що визначає можливість обгрунтування рівня ціни з кожного окремого виду продукції (моно-товарна цінова політика ).

Торговельні підприємства здійснюють реалізацію, як правило, більшої кількості видів та різновидів товарів. Широта та глибина товарного асортименту обумовлює використання політоварної цінової політики, при якій рівень торгової надбавки диференціюється не за товарами, а за асортиментними групами та комплексами товарів.

5.Виробниче підприємство має можливість “уторговувати” ціни реалізації в процесі переговорів з окремим покупцем. Це створює умови для максимально гнучкої політики, обліку всіх особливостей покупців при визначенні розміру цінових знижок, що надаються.

Ступінь гнучкості цінової політики торговельного підприємства, особливо роздрібного, обмежена, носить більш стандартний характер щодо окремих груп покупців, часу – реалізації, цінової ситуації.

Встановлення ціни відбувається не в ході контакту з покупцем, а перед початком торгового дня. Продавець не має можливості гнучкої зміни встановленої ціни.

6.Торговельне підприємство на відміну від виробничого може по­рівняно швидко змінювати профіль своєї діяльності, перейти до реа­лізації інших товарів в разі несприятливих змін кон'юнктури окре­мих сегментів споживчого ринку.

Це визначає невикористання в звичайній практиці роботи торго­вельних підприємств стратегій ціноутворення, орієнтованих на вижи­вання, збереження ринку збуту. Ці стратегії використовуються тільки при наявності значних товарних запасів даного товару та необхідності "розтоварювання ".

Узагальнена порівняльна характеристика особливостей цінової політики виробничого та торговельного підприємств наведена в табл.1.

Таблиця 1

Порівняльна характеристика цінової політики виробничого та торговельного підприємств

Особливості, прита­манні ціновій полі­тиці

Виробниче підприємство

Торговельне підприємство

І .Предмет цінової політики

Ціна реалізації продукції.

Елемент ціни - торгова над­бавка.

2.Ступінь самостій­ності

Повна, рівень ціни форму­ється самим підприємством-виробником.

Орієнтація на цінову полі­тику виробника товару і ціни на товари-аналоги на ринку

3.Лімітуючі фактори

Собівартість виробництва, попит покупців.

Ціна закупівлі, витрати обі­гу, ціна реалізації.

4.Характер цінової політики

Монотоварний (з окремих видів продукції).

Політоварний (за асорти­ментними групами).

5.Ступінь гнучкості цінової політики

Максимальна, орієнтація на одиничного покупця та цінову ситуацію.

Обмежена, носить стандарт­ний характер з орієнтацією на масового покупця та

загальну цінову ситуацію.

6.Особливості ціно­вих стратегій

Орієнтація на збереження ринку збуту навіть за неспри­ятливої ринкової ситуації.

Переключення на нові то­вари при погіршенні рин­кової ситуації.

Таким чином, під формуванням цінової політики торговельного підприємства розуміють обгрунтування диференційованих рівнів тор­говельних надбавок на реалізовані товари, визначення умов та розміру їх оперативного коригування залежно від змін ситуації на споживчому ринку та умов господарювання торговельного підприємства.

5.Забезпечення гнучкості та динамізму політики

3.Врахування затратомісткості реалізації товарів та її диференціації від місця продажу товарів, рівня торговельног обслуговування та інших факторів

Принципи формування цінової політики
2.Врахування кон”юктури споживчого ринку та властивостей обраної ринкової ніші
4.Здійснення активної цінової політики на ринку
1Ззабезпечення взаємозвязку цінової політики підприємства із загальною стратегією торгового менеджменту та пріоритетними цілями розвитку товарообороту
Розробка цінової політики торговельного підприємства базується на таких принципах (рис.3);

Рис.3. Основні принципи формування цінової політики торговельного підприємства.

1. Забезпечення взаємозв'язку цінової політики підприємства з загальною стратегією торговельного менеджменту та пріоритет­ними напрямками розвитку товарообороту. Цінова політика має розглядатися як найважливіша складова стратегії розвитку торго­вельного підприємства на окремих етапах її реалізації, а її завдання мають відповідати пріоритетним напрямкам розвитку товарообороту.

2. Врахування стану кон'юнктури споживчого ринку та власти­востей обраної ринкової ніші. Такий взаємозв'язок дозволяє враху­вати умови формування цін (а відповідно, і торгових надбавок) у від­повідних сегментах споживчого ринку, характер вимог до цін окремих категорій роздрібних покупців.

3. Врахування затратомісткості реалізації товарів та її дифе-ренціації залежно від місця продажу товарів, рівня торговельного об­слуговування та інших факторів. Врахування фактора затратоміст­кості дозволяє забезпечити отримання доходів, не нижчих за мінімальний рівень та, відповідно, — беззбитковість діяльності під­приємства в цілому.

4. Здійснення активної цінової політики на ринку. Активні фор­ми цієї політики визначаються такими факторами, як самостійність встановлення розміру роздрібних цін та торгових надбавок, диферен­ціація підходів до формування рівнів торговельних надбавок на окре­мі групи товарів та інше. Здійснення активної цінової політики за­безпечує чітко визначене цінове позиціювання даного торговельного підприємства на споживчому ринку.

5. Забезпечення гнучкості та динамічності цінової політики. Гнучкість та динамічність забезпечується швидкістю реагування розробленої цінової політики на зміни внутрішніх умов розвитку торговельного підприємства та факторів зовнішнього середовища, тобто шляхом своєчасного перегляду окремих її параметрів в залежності від зміни кон'юнктури споживчого ринку, стадії життєвого циклу підприємства, зміни умов господарювання.

2. Удосконалення управління ціновою політикою фірми.

Управління цінами – це загальні правила, якими керується фірма приймаючи рішення щодо стратегії і тактики своєї діяльності.

У процесі управління цінами можуть бути використані такі принципи:

I. Політика поступового зниження цін – вона характеризується відносно високими цінами під час виведення на ринок нового товару. Далі, коли підвищується конкуренція ціни поступово знижуються .

II. Політика знімання вершків – використовується щодо товарів, які належать до категорії модних новинок. Вона характеризується максимально високими цінами під час виведення на ринок нового товару. Передумовами її використання є:

· готовність споживачів купити товар новинку за найвищу ціну ;

· нечутливість і нееластичність попиту;

· наявність відповідного сегменту ринку;

· необізнаність покупців з реальними витратами виробника і мала імовірність швидкої реакції конкурентів.

Перевагами такої політики є можливість швидкого покриття витрат на виробництво і маркетинг; отримання відповідних прибутків, підвищення іміджу фірму як підприємства-новатора і уникнення небажаного ажіотажного попиту.

III. Політика проникнення на ринок – вона використовує порівняно низькі ціни, що робить можливим проникнення фірми на нові ринки і створення достатнього попиту. До такої політики вдаються тоді, коли на ринку існує досить високий рівень конкуренції і коли його можна поділити на сегменти, виділити ті з них, де еластичність попиту є високою, а споживачі не сприймають низьку ціну як свідоцтво низької якості товару. Перевагами тут є : наявність реальних можливостей проникнення на ринок і надання конкретних вигод споживачам.

IV. Політика диференціювання цін – це продаж того самого товару різним покупцям за різними цінами. Розрізняють кілька видів цінової диференціації:

· Просторова –різні ціни в країні та за її межами ;

· Часову – сезонні знижки чи надбавки ;

· Залежно від способу використання товару ;

· За групами споживачів – пільги для студентів ;

· Залежно від кількості – оптові знижки.

V. Політика престижних цін – це високі ціни на товари справді високої якості. Такі товари мусять постійно здобувати і підтримувати свою високу репутацію. Основна проблема використання такої політики – це підвищення якості товару, його іміджу, збереження традицій престижної фірми незважаючи на будь-які кон”юктурні зміни.

VI. Політика традиційного ціноутворення – полягає в орієнтації на ті традиції, які існують на ринку щодо рівня цін на ту чи іншу продукцію.

VII. Політика психологічних цін – бере до уваги внутрішню логіку покупця, коли ціни дещо нижчі за якусь круглу суму.

VIII. Політика послідовного проходження по сегментах ринку – її використовують в міру насичення якогось сегменту даним товаром, тоді ціну знижують, а товар пропонують іншій групі споживачів, де більш висока цінова еластичність.

IX. Політика збиткового лідера – це продаж товару у комплексі. Тут основний товар продається за збитковою ціною, а збиток покривається за рахунок обсягів продажу або в результаті наступного продажу доповнюючих товарів чи запасних частин.

X. Політика гнучких цін – передбачає швидку реакцію фірми на зміну співвідношення попиту і пропозиції на ринку.

XI. Політика стабільних цін – використовують для товарів масового попиту, коли ціни на них залишаються стабільними тривалий час.

XII. Політика переважних цін – нею користуються фірми, які посідають домінуюче становище на ринку і можуть забезпечити зниження своїх витрат на реалізацію і маркетинг, підвищуючи доходи за рахунок зростання обсягів збуту. За такої політики товари продають дещо дешевше ніж у конкурентів.

XIII. Політика цін на товари зняті з виробництва – тут потрібно насамперед визначитись до якої категорії віднести цей товар. Якщо він повністю втратив свою ринкову привабливість . то використовують ціну розпродажу. Якщо він отримав статус товар-ретро , його орієнтують на специфічну нішу ринку і продають за досить високими цінами.

Ціна – це грошовий вираз вартості, кількості грошей, що сплачується або одержується за одиницю товару або послуги.

Ринкова ціна фокусує складні економічні звязки між середніми суспільними умовами виробництва товару і можливостями його споживання.

Встановлення ціни є найважливішим моментом в процесі реалізації продукції, оскільки від її величини, в більшій мірі, залежить попит, а отже і обсяг продажу. Об'єм реалізації продукції безпосередньо впливає на фінансові результати підприємства.

З погляду споживача ціна часто використовується як показник вартості. Відповідно до цього вартість може визначатися як пропорція сприйнятної якості і ціни. Тому зниження цін, яке диктується тією чи іншою маркетинговою ситуацією не завжди збільшує обсяги збуту. Низькі ціни споживачам здаються наслідком низької якості, а тому вони відмовляються від придбання таких товарів. До того ж маркетингові маневрування під час прийняття рішень щодо цін часто обмежуються умовами, існуючими у каналах збуту, а також нормами і правилами встановленими чинним законодавством. У результаті маркетингова цінова політика стає тільки одним з багатьох інструментів маркетингу.

Незалежно від форм реалізації розрізняють пряму і опосередковану маркетингову цінову політику:

Пряма маркетингова цінова політика – має на увазі безпосередній розрахунок цін і їх регулювання залежно від змін ринкової конюктури.

Опосередкована – це політика щодо знижок цін, змін умов оплати, поставок, торговельного кредитування.

За ступенем гнучкості розрізняють маркетингову цінову політику однієї ціни – ціна залишається стабільна протягом певного часу, і гнучких цін.

За видом продукції розрізняють маркетингову цінову політику на нові товари та товари, які тривалий час перебувають на ринку.

Зрозуміло, що видів цінових стратегій є дуже багато і кожна з них по своєму правильна, проте підприємство повинно вибрати тільки одну, яка йому найбільше підходить.


ЛІТЕРАТУРА

1.Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів. – К.:Лібра,1998р.,

2.Котлер Ф. Основи маркетинга. Пер. с англ. – М.: “Бізнес-книга”, ”ИМА-Крос. Плюс” ,1995р.

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий