регистрация / вход

Прогресивні методи продажу товарів

Характерні особливості та недоліки продажу товарів за телефоном. Принципи консультативного та групового збуту продукції покупцеві. Ознайомлення із перевагами продажу товарів через зовнішнього субпідрядника та за методом нейролінгвістичної мотивації.

Вступ

Останнім часом електронні технології, Інтернет-комунікації суттєво розширили сфери використання електронних засобів і поклали початок розвитку принципово нового напрямку — електронного бізнесу, який у західних країнах називають "економікою XXI сторіччя".

Найбільш прогресивною складовою електронного бізнесу є електронна торгівля (е-сот). її масштаби зростають неймовірними темпами. За даними різних моніто-рингових компаній обсяги електронної комерції зросли у світі з 120—150 млрд дол. США в 1997 році до 1 трлн в 2002 році. За їх прогнозами у 2005 році обіг Інтернет-торгівлі досягне понад 4 трлн дол. США, тобто 25 % обігу світової торгівлі. Високі темпи і вражаючі масштаби розвитку електронної комерції у світі зумовлені сукупністю чинників економічного, соціального, електронно-технологічного, організаційно-правового характеру. Видокремимо три найсуттєвіші:

Перший — лібералізація економічної діяльності і глобалізація економіки. Дія цих чинників виявляється у вільному переміщенні капіталу, товарів, послуг, технологій як усередині окремих країн, так і в міжнародному масштабі.

Другий — мультифункціональність Інтернету. Постійне оновлення ресурсів, інструментаріїв, комп'ютерних технологій в Інтернеті зумовлює перспективність і надає універсальний характер цій мережі, суттєво розширює всі сфери бізнесу — у тому числі і комерційного. Переваги Інтернету полягають у тому, що він надійно забезпечує не лише окремі комерційні операції, а всі стадії комерційного процесу.

Третій — доступність і ефективність електронної торгівлі. Електронна торгівля доступна для широкого кола суб'єктів ринку в організаційно-технічному та фінансово-економічному плані. Крім того, цей вид торгівлі відрізняється високою ефективністю і окупністю витрат.

1. Продаж товарів за телефоном

Продаж товарів за телефоном — позамагазинна форма продажу товарів, при якій продавець здійснює активний вільний продаж товарів, зазиваючи клієнта за допомогою рекламування товару під час телефонної розмови. Найчастіше така форма продажу застосовується для реалізації товарів торговими агентами. Досить часто продаж товарів за телефоном поєднується з надсиланням клієнтам рекламних поштових відправлень.

Завдяки використанню телефону продавець (торговий агент) охоплює значно більшу кількість потенційних клієнтів, ніж він може відвідати особисто.

Доставка товарів за отриманими замовленнями здійснюється транспортом торговельного підприємства, представником якого є торговий агент.

Телепродаж — позамагазинна форма продажу товарів, при якій засобом пропонування товару служить екран телевізора. Продаж товарів ведеться з використанням спеціалізованих або загальних телевізійних каналів, у тому числі через систему кабельного телебачення. За цією формою в даний час реалізовуються товари для дому, відпочинку, дозвілля, побутові машини та прилади, посуд, одяг, постільна білизна, іграшки і предмети колекціонування, спортивний інвентар, ювелірні вироби, твори художньої та науково-популярної літератури тощо з хорошим співвідношенням якість/ціна. Перспективним напрямком в організації телепродажу вважається розширення асортименту за рахунок включення продовольчих товарів та харчових біологічних добавок.

Характерною особливістю телепродажу є те, що товар не тільки демонструється на екрані телевізора, але одночасно кваліфікований фахівець або загальновідома, популярна серед населення особа (спортсмен, кіноактор) відзначає переваги і можливості його використання, аналізує співвідношення "якість/ціна". Отже, завдяки телевізору покупець отримує всю необхідну інформацію для прийняття рішення щодо купівлі товару.

Замовлення на товар, як правило, передається за телефоном або відправляється через персональний комп'ютер. У свою чергу, торговельне підприємство надсилає замовлений товар поштою або забезпечує його доставку іншим способом.

Певним недоліком телепродажу є більш висока, у порівнянні з електронною торгівлею вартість експлуатації системи продажу, в якій необхідно оплачувати послуги телевізійних (для показу товарів) та телефонних (для приймання замовлень) каналів зв'язку і працю операторів, які приймають замовлення від клієнтів.

2. Консультативний продаж та груповий продаж

Консультативний продаж — позамагазинна форма продажу товарів, при якій покупців обслуговує продавець, який одночасно є консультантом з питань будівництва, інформатики, надання інжинірингових або інших послуг тощо. Така форма позамагазинного продажу має місце за умови постійних контактів, співпраці підприємства-продавця і підприємства-покупця переважно продукції виробничого призначення, які взаємодіють у процесі т. зв. системного продажу. Для надання кваліфікованих консультацій особа-продавець повинна бути глибоко компетентною у технічних та фінансових питаннях, добре знати обслуговуване підприємство, порядок прийняття на ньому рішень, особливості взаємовідносин між працівниками, у т. ч. в топ-ешелоні. При цьому важливим є те, що особа-продавець повинна взаємодіяти з великою кількістю людей для з'ясування істинного стану справ на підприємстві, усвідомлення та глибокого розуміння основної проблеми, яку необхідно вирішити, пропагування запропонованих способів і заходів вирішення проблеми, розробки та обґрунтування програми дій, фінансування й реалізації проекту.

Характерною особливістю консультативного продажу є ведення його в доброзичливій манері, зосередження уваги на змісті пропонованого плану дій, перевагах використання пропонованих виробів, унаслідок чого сам продаж товару стає об'єктом уваги лише на стадії оформлення та підписання договору продажу.

Одною з основних проблем розвитку консультативного продажу є необхідність для особи-продавця добре знати проблеми не одного, а кожного обслуговуваного підприємства-клієнта.

Груповий продаж — позамагазинна форма продажу товарів, яка базується на вислуховуванні, виявленні взаємопорозуміння, пошуку спільних поглядів. У процесі такого спілкування господар, роль якого виконує продавець товарів, переконує гостей у перевагах та доцільності їх придбання. Процес продажу при цьому включає такі етапи:

- зустріч та встановлення контакту;

- виявлення потреби й вислуховування;

- аргументація і показ товару;

- відповідь на заперечення;

- здійснення та оформлення продажу товару.

Невід'ємною умовою такого продажу є гостинність господині (продавця, ведучої), яка створює неповторну атмосферу для порозуміння і демістифікації та дедраматизації торгового акту. У такій системі покупця ніколи не змушують силою, його зацікавлюють у придбанні товару під час розмови на спільну актуальну тему, приміром, за чашкою кави або чаю.

Подібний стиль відносин пропагується при реалізації товарів дієтичної медицини, ексклюзивних видів посуду (наприклад посуд фірми "Цептер") тощо.

3. Продаж товарів через зовнішнього субпідрядника та парадоксальний продаж товарів

Продаж товарів через зовнішнього субпідрядника — продаж товарів торговельним підприємством, при якому за його дорученням і за його кошт для проведення короткострокової збутової кампанії в ролі торгового персоналу виступають працівники іншого торговельного підприємства.

Парадоксальний продаж товарів (продаж за методом нейролінгвістичної мотивації) — продаж товарів, під час якого продавець відмовляється від традиційних принципів ведення торгових переговорів, а зосереджує увагу на переформулюванні питань клієнтів з метою акцентування їх можливих відчуттів і формування психологічних стимулів до здійснення купівлі.

4. Інтернет-магазин

Залежно від формату електронної торгівлі наведені функції можуть бути розширені або звужені. Отже, за змістом своєї діяльності електронна торгівля суттєво відрізняється від реальної роздрібної торгівлі. їй притаманні характерні риси, особливості. Серед них можна виділити головні:

Віртуальність — брак особистого контакту між фізичними особами— суб'єктами процесу купівлі-продажу, тобто електронна роздрібна торгівля здійснюється в режимі оп-1іпе. Реально ж роздрібна торгівля здійснюється в режимі оії-ііпе, де безпосередній фізичний контакт обов'язковий.

Інтерактивність — адекватне інформаційне забезпечення покупця (споживача) його запиту у вигляді інтерфейсу, тобто німого діалогу.

Глобальність — брак часових, просторових, адміністративних, соціально-демографічних, асортиментно-товарних меж.

Динамічність — спроможність оп-ііпе торгівлі до моментальних змін і адаптації до нових умов.

Ефективність — спроможність забезпечити прибуток, інші економічні вигоди, а також соціальний ефект.

Отже, електронну торгівлю відрізняють особливості і характерні риси, яких бракує в реальних традиційних формах торгівлі.

Характерним для електронної торгівлі є те, що ця форма має значні переваги навіть перед прогресивними формами реальної (оії-іше) торгівлі. Щоправда, їй притаманні також і вади. Переваги і вади можуть бути поділені між основними суб'єктами процесу купівлі-продажу таким способом

Інтернет-магазин — це спеціалізований Veb-сайт, який забезпечує повний цикл купівлі-пролажу товарів через Інтернет в інтерактивному режимі з використанням електронного каталогу. Отже, Інтернет-магазин забезпечує виконання таких операцій: ознайомлення, вибір товару, оформлення замовлення, проведення взаєморозрахунків, відстежування виконання замовлення.

Для функціонування Інтернет-магазину необхідно мати як мінімум такі програмно-апаратні компоненти:

> Інтернет-вітрину (фронт-офіс) на Veb-сервері;

> електронні каталоги;

> електронну платіжну систему;

> інформаційну систему, інтегровану у фронт-офіс, тобто бек-офіс (склад, бухгалтерія, відділ доставки та ін.).

Інтернет-вітрина магазину має активний зміст. Вона може бути статичною на базі звичайних Veb-файлів або динамічною — з відображенням інформації з бази даних.

Інтернет-вітрина містить інформацію про назву, профіль, статус магазину, асортимент товарів, засоби платежів, знижки, порядку доставки товару, гарантії та ін.

Електронні каталоги являють собою довідники з пошуку товарів, послуг за такими характеристиками: найменування; призначення; ціна; виробники; конкурентоспроможність тощо. Це, по суті, є Veb-сайт систематизованих товарів з доступною системою навігації.

Відрізняють кілька типів каталогів:

> загальний, що забезпечує широкий список різних сайтів;

> комерційний, який концентрує увагу на комерційних характеристиках ринку, постачальників, конкурентному середовищі.

> спеціалізований, як правило, присвячений одній вузькій тематиці.

Електронні системи взаєморозрахунків — це складові інфраструктури електронної торгівлі. Вони являють собою сукупність платіжних засобів, способів фінансових суб'єктів, договорів, нормативних актів. Особливе значення в цій системі мають платіжні інструменти, до яких належать платежі готівкою при доставці товару, банківські переводи, пластикові картки, смарт-картки, електронні гроші, електронні чеки та ін.

Ці інструменти повинні забезпечити розрахунки, конфіденційність, цілісність інформації, аутентифікацію, авторизацію, безпеку, мінімізацію витрат. Блок-схема Інтернет-магазину може бути подана таким чином (рис 20.3).

Залежно від асортименту, рівня електронних технологій, статусу, способу створення Інтернет-магазини можуть бути класифіковані у різних варіантах:

• магазини універсальні, спеціалізовані і вузькоспеціалізовані;

• магазини самостійні, підрозділ традиційного магазину;

магазин — власний, корпоративний, орендований.

Організація Інтернет-магазину для роботи у режимі оп-ііпе має свої особливі підходи тому вимагає виваженості і комплексності на всіх стадіях.

Вихідним етапом такої організації є аналіз зовнішнього середовища і обґрунтування доцільності створення такого магазину. Для другого етапу характерно безпосередньо створення магазину. Третій, заключний етап, охоплює процедури реєстрації і оформлення магазину.


Отже І етап має аналітичний характер. Господарюючого суб'єкта цікавить, насамперед, яка вигода з Інтернет — магазину, з якими витратами його можна створити і утримати, чи дозріли умови і передумови для організації Інтернет — магазину, які терміни окупності коштів? Для відповіді на ці питання проробляється структура комерційного бізнесу, вивчається контингент покупців, їх потреби, визначається асортимент і профіль майбутнього магазину, схеми просування товару, механізм фінансово-розрахункових операцій, доставки товару, виконуються інвестиційні розрахунки.

Першим кроком підготовчого етапу повинно бути аналіз середовища комерційного бізнесу. Насамперед, визначається кількість конкурентів, тенденції розвитку конкуренції, умови розвитку електронної торгівлі. Слід зауважити, що кількість електронних магазинів у кібернетичному просторі України незначна. Не більше 500 українських електронних магазинів" функціонують нині на українському електронному ринку. Правда, в останні роки спостерігається інтенсивне їх зростання — 150—200 магазинів за рік. Цьому сприяє розширення аудиторії. Якщо у 2000 році кількість українських користувачів мережі Інтернет складало 750 тисяч чоловік, то на початку 2004 року вона збільшилася у 3 рази. Стимулюючи на електронну торгівлю впливає також зміцнення електронно-комунікаційної бази, апаратного забезпечення, правового регулювання.

Другий крок — це визначення асортименту і профілю магазину. Ідеальним товаром для Інтернет — торгівлі є компакт-диски, відеокасети, комп'ютерні програми, інформація оскільки не вимагають доставки та інших операцій характерних для матеріалізованого товару. Однак саме в цьому секторі ринку спостерігається інтенсивна конкуренція і серйозні бар'єри входження нових суб'єктів. Інші товари також мають свою специфіку: одяг, взуття вимагають примірки, ліки — термінової доставки, продукти харчування мають обмеження по термінам зберігання. Орієнтиром для визначення асортименту майбутнього магазину може слугувати структура, яка склалася на практиці. Так частка оn-linе продаж у загальному обороті аналогічних груп товарів за даними ТИ складає: книги — 25 %, компакт-диски, відеокасети — 13 %, продтовари — 8 %, ювелірні вироби — 5 %, автомобілі — 2 %, білети (театр, кіно, на транспорт) — 9 %, туристичні послуги — 5 %.

Структура продаж товарів на українському електронному ринку дещо інакша/

Третій крок пов'язаний з інвестиційними розрахунками тобто визначенням витрат. Найбільш специфічними в цьому плані є визначення вартості Veb-вітрини, Veb-каталогу, програмного забезпечення. В цілому на українському ринку на такі послуги склалися приблизно таки ціни:

• розробка дизайну Veb-сайта, змісту вітрини і каталогу

магазину

до 2 тис. дол. США

• розробка програмного забезпечення

• Інтернет-магазину

• 0,5—5 тис. дол.

• апаратне забезпечення

• 1,5—2,0 тис. дол.

• комунікаційне забезпечення

• 1,0—1,5 тис. дол.

• оплата праці персоналу (в місяць)

• 0,5—1,5 тис. дол.

• реєстрація, доменне ім'я, обслуговування

• 0,3—0,4 тис. дол.

• обслуговування платежів, розрахунків (місяць)

• 0,1 тис. дол.

Для старту повно функціонального магазину потрібно не менше 5-8 тис. дол. США. Ця сума може бути збільшена у 1,5—2 рази. Все залежить від вибору варіанту створення магазину, тобто від підходів на другому етапі організації.

На II етапі організації Інтернет — магазину завдання мають більш складний і багатоваріантний характер. Існують такі варіанти створення Інтернет — магазину:

• замовлення сторонній організації на розробку інструментів і програмного забезпечення Інтернет — магазину;

• придбання готових типових рішень;

• оренда Інтернет — магазину;

• купівля готового Інтернет-магазину;

• відкриття сторінки в електронному торговельному ряді;

створення магазину власними силами.

Створення Інтернет-магазину на замовлення доцільно у тих випадках коли необхідно вирішувати нетипові завдання, організувати нестандартні схеми товарних і грошових потоків, впроваджувати нові технології, апробувати теоретичні розробки. Цей варіант дорогий. Він використовується якщо наявні типові рішення не можуть забезпечити розв'язку нестандартних завдань в крупних і складних проектах. Отже замовлення характерно для мережі крупних об'єктів Інтернет-торгівлі.

Для створення середніх та малих Інтернет-магазинів доцільно закупити готові типові рішення. Типові рішення містять основні елементи повно функціонального магазину. їх вартість доступна для більшості суб'єктів ринку. Разом з тим цей варіант вимагає додаткових витрат на адаптацію програми під завдання конкретного магазину, а можливості тут обмежені, придбання сервера, налагодження інфраструктури. Основними покупцями типових рішень виступають фірми, компанії, які мають відношення до інформаційних технологій і володіють Інтернет інфраструктурою.

Оренда Інтернет-магазину вважається оптимальним варіантом для реалізації більшості проектів в електронній торгівлі. В оренду здаються або програмне забезпечення або програмно-апаратний комплекс. Як правило, орендодавцем виступає провайдер електронної комерції. З одного боку це позитивно, оскільки він адаптує програмне забезпечення під замовника і надає широке коло послуг. З другого боку — оренда супроводжується нав'язуванням послуг і нестабільністю тарифів.

Варіант оренди вибирають підприємці які:

— не мають достатньо стартового капіталу, а намагаються отримати якісні послуги;

— апробують себе на електронному ринку.

Отже основний позитив оренди — низькі витрати і незначний ризик.

Для III етапу організації характерна низка процедур пов'язаних з реєстрацією, оформленням, рекламою. Будь-який Інтернет — магазин повинен мати ім'я. Для цього існує система домен ім'я) яка дозволяє побудувати доменне ім'я різних рівнів залежно від бажання підприємця.

Система БИЗ представлена нині наступними складовими:

Перша фаза ознайомлення з магазином і вітриною є надзвичайно важливою у емоціонально-психологічному плані для покупця і в економічному для магазину. Вона забезпечується продуманою Veb-вітриною. Саме Veb-вітрина несе інформаційне, рекламне навантаження і формує подальшу поведінку покупця.

Як правило, покупця цікавить, що продається, яка система оплати, який порядок доставки, деякі реквізити магазину (адреса, контактні телефони). Якщо покупець постійний, то звертає увагу також на нові поступлення, зміни, рекламу. Всі ці відомості покупець повинен отримати оперативно протягом 3-5 переміщень по Veb-вузлу.

Друга фаза пошук товару забезпечується Veb-каталогом, який виконує дві функції систематизації асортименту товарів і навігації. Асортимент товарів у каталозі:

• може бути згрупований за товарознавчими ознаками, тобто поділений на класи, групи, підгрупи, види, різновиди;

• класифікований за критерієм призначення;

• об'єднаний залежно від фірм виробників;

• представлений символами, тобто піктограмами.

Програма навігації сприяє пошуку необхідного товару за різними критеріями, що прискорює цей процес і крім того, дозволяє здійснити порівняльний аналіз ідентичних товарів різних фірм. Рейтингове порівняння необхідне покупцям. Воно можливе тільки в умовах електронної торгівлі.

Таким чином, чітка систематизація і навігація з конкретною інформаційною підтримкою зумовлює суттєві переваги електронної торгівлі в процесі торговельного обслуговування.


Третя фаза отримання інформації про товар дещо перекликається з попередньою фазою. Повну і достовірну інформацію про товари покупець може отримати шляхом ознайомлення з інформацією, яка розміщена в каталозі поза межами каталогу але легкодоступна для покупця. Додаткова інформація, а також поради покупцю може надаватися через систему інтерфейсу. Все це можна отримати швидше ніж у продавця-консультанта в традиційних магазинах.

Четверта фаза відбір товару має ряд особливостей характерних лише для електронної торгівлі:

♦ покупець "укладає" товар у віртуальний кошик, де він має можливість візуально прослідкувати структуру покупки, а саме кількість товару, ціну, суму, розмір знижки та вартість доставки;

♦ якщо у покупця виникає бажання зменшити розмір покупки то автоматично зменшуються усі параметри, тобто вартість кошику перераховується;

♦ з електронною корзиною в Інтернет-магазині синхронно спрацьовує система регулювання запасів, їх поповнення, а також відкладання купленого товару і підготовка його до постачання.

Якщо покупець погодиться з вартістю покупки наступає момент обов'язкової реєстрації. Форма реєстрації проста, вносяться тільки самі необхідні відомості: форма оплати, реквізити платіжних засобів, адреса і час доставки товару.

П'ята фаза розрахунок може здійснитися шляхом попередньої оплати, по кредитним карткам, електронними грошима, готівкою при доставці товару. Електронні розрахунки здійснюються у такій послідовності:

♦ авторизація, тобто дозвіл на доступ до ресурсів, ідентифікація даних платіжних засобів, виявлення обмежень та резервування визначеної суми;

♦ транзикція, підтвердження інформації, обмін інформацією та переказ обумовленої суми, тобто, вартості покупки.

Шоста фаза доставка товару здійснюється після транзикції і резервування товару на складі. Можна виділити наступні способи доставки товарів:

♦ доставка міжнародною кур'єрською службою. Передоплата у такому випадку складає 100 %. Товар доставляється у будь-яку точку планети протягом 3-6 діб, при цьому покупець постійно може відслідкувати маршрут доставки. Вартість доставки висока 25—35 дол. США;

♦ доставка власною кур'єрською службою характерна для крупних містобласних центрів, де розташовані склади електронної торгівлі. Терміни доставки нe перевищують 2 діб з моменту оформлення замовлення. Можливі розрахунки за товар при його доставці;

♦ доставка поштою здійснюється бандероллю, тобто, така доставка характерна для дрібно штучних товарів. Як правило, адресат отримує бандероль у поштовому відділені особисто. Вартість доставки досягає до 25 % вартості замовлення, а терміни доставки відповідають традиціям поштової служби України;

♦ доставка магістральним транспортом використовується для таких товарів як обладнання, побутова техніка, меблі та інші види крупногабаритних товарів. Чаcтіше використовують залізничний та автомобільний транспорт. Повітряний транспорт дорожчий, тому його послугами користуються для доставки квітів, подарунків, ліків та інших термінових товарів.Таким чином, повнофункціональний Інтернет-магазин базується на електронних технологіях із завершеним циклом торговельного обслуговування. Такі технології відрізняються зручністю, оперативністю, вигідністю для покупця і забезпечують високу ефективність діяльності Інтернет-магазину.

5. Торговельний майданчик та інтернет-аукціон

Торговельний майданчик (торговельні ряди) являє частину Інтернет-торгівлі, де здійснюють купівлю-продаж одночасно численні покупці і продавці, використовуючи єдині служби, програми, апарати, каталоги та інші ресурси.

Електронний торгівельний універсальний майданчик (е-пасаж ) (emall) - Пов’язаний з електронною комерцією і являє собою сукупність декількох електронних магазинів, керованих різними продавцями, що розповсюджують різноманітні продукти та послуги (так званий горизонтальний ринковий майданчик).

Існують три варіанти участі продавця в електронному торговельному ряду:

> перший — розміщення прайс-листка продавця в каталозі торговельного майданчика з розбивкою на окремі групи товарів;

> другий — пов'язаний з участю в торговельному ряді невеликого Інтернет-магазину і його поданням на сайті торговельного майданчика як цілісного об'єкта;

третій — передбачає оренду тематичного розділу каталогу, при цьому лише орендар має право представляти товари даної тематики або даного асортименту.

Для повнофункціонального Інтернет-магазину характерна складна система взаємопов'язаних операцій, методів, прийомів, які формують технологічний процес. В цілому такий процес складається з шести фаз (рис. 20.6).

Як видно з рис. 20.6 кожна фаза торгово-технологічного процесу має чітке електронне забезпечення.

Інтернет-аукціон — порівняно молода, але разом з тим перспективна організаційна форма у сфері електронної роздрібної торгівлі. Суть Інтернет-аукціону полягає в організації процесу роздрібної купівлі-продажу на базі сучасних інформаційних технологій у публічній атмосфері з установленням кінцевої ціни на конкурентних засадах. Аукціонні торги проводяться за допомогою спеціального програмного забезпечення, що встановлюється на сайті організатора аукціону, тобто аукціонної фірми.

Як продавці на аукціонних торгах виступають власники, виробники товарів, постачальники або їх представники. Покупцями можуть бути будь-які фізичні чи юридичні особи.

Об'єктами аукціонних торгів уважаються: об'єкти інтелектуальної власності, художнього та декоративного мистецтва, елітні вироби, колекційні речі, селекційні сорти, антикваріат. Останнім часом на аукціонах широко представлені товари широкого вжитку (культтовари, електротовари, електронні товари, транспортні засоби), а також деякі засоби виробництва.

Залежно від технології проведення торгів аукціони можуть бути одночасних пропозицій, закритих пропозицій, очні і заочні, на підвищення стартової ціни (англійський) або на пониження ціни (голландський).

Схематично структура аукціону подана на рис. 20.4.

Аукціон — особлива форма продажу товарів, при якій продавець для отримання найвищої ціни за товар використовує пряму конкуренцію багатьох покупців під час публічного торгу в заздалегідь установлений час і визначеному місці

Розрізняють примусові і добровільні аукціони. Примусові аукціони проводять судові органи або органи влади, щоб стягти борги, а також митниці, залізниці, банки і ломбарди під час продажу конфіскованих і неоплачених товарів, а також закладеного і не викупленого майна. Добровільні аукціони організовують для найвигіднішого продажу товарів (антикваріат, дорогі ювелірні вироби, вироби з особливо цінних сортів хутра, картини відомих художників, високохудожні авторські роботи національних народних промислів та Будинків моделей).

Основними учасниками аукціону є: власник товару (продавець), організатор аукціону, покупці.

Організатором торгів виступають продавець або підприємства (фірми), які спеціалізуються на цьому виді діяльності, а також фірми, в статутах яких передбачено право на їх проведення (біржі, діючі виставки, торговельні підприємства і організації), але не є їх основним видом діяльності), що діють на підставі договору з продавцем.

У разі проведення торгів спеціалізованою організацією витрати, пов'язані з проведенням торгів, включаючи залучення незалежних оцінювачів, фахівців із проведення рекламної кампанії, експертів і т.д., здійснюються відповідно до умов, визначених договором продавця з організатором.


Висновки

Прогресивні методи продажу товарів базуються на більш раціональних способах, прийомах обслуговування покупців і вдосконалення технічних операцій, застосування яких дозволяє забезпечити більше зручностей для ознайомлення покупців з товарами, точніше виявити і забезпечити попит, скоротити час на придбання покупки у порівнянні з продажем товарів продавцями через прилавки обслуговування.

Впровадження прогресивних методів продажу суттєво змінює торгово-технологічний процес і порядок виконання основних операцій процесу безпосереднього обслуговування покупців та потребує застосування нових, сучасних видів торгового обладнання, поліпшення технічного забезпечення магазинів і забезпечення в роздрібній торговельній мережі широкого вибору товарів і стійкого їх асортименту.

Список літератури

1. Апопій В.В., Міщук І.П., Ребицький В.М. та ін. Організація торгівлі: підручник. – К.: Цент навчальної літератури, 2005. – 616 с.

2. Архипов И.А., Клишин В.Ф. Торговое оборудование. – М.: Экономика,1990 – 221 с.

3. Технологія й обладнання підприємств торгівлі / за ред. В.М.Ребіцького. – К.: Либідь, 1996. – 304 с.

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий