Анализ системы сбыта и реализации товаров компании Faberlic (стр. 1 из 5)
ЧОУ ВПО Институт экономики, управления и права (г. Казань)
Набережночелнинский филиал
Факультет менеджмента
Кафедра маркетинга
«Анализ системы сбыта и реализации товаров компании «Faberlic»
(курсовая работа по дисциплине: «Основы маркетинга»)
Исполнитель: студент 3 ДО гр. №671 __________Исмагилова Г.Н.
Проверил: ст. преподаватель __________Сушкова Т.В.
Набережные Челны – 2009
Содержание
Введение 31. Процесс организации системы сбыта 6
1.1. Цели и задачи сбыта 6
1.2. Виды каналов сбыта и стратегия охвата рынка 8
1.3. Методы реализации товаров 13
2. Анализ системы сбыта и реализация товаров компании «Faberlic» 16
2.1. Краткая характеристика компании «Faberlic» 16
2.2. Каналы распределения продукции «Faberlic» 18
2.3. Направления совершенствования сбытовой политики и системы реализации товара компании «Faberlic» 20
Выводы и предложения 23
Список использованной литературы 25
Введение
Сбыт — это деятельность по организации продвижения вашего товара от производителя к потребителям. В системе маркетинга существенное значение имеет политика сбыта — деятельность фирмы по планированию, реализации и контролю движения товара для удовлетворения спроса и получения прибыли. Основная цель политики сбыта — организация сети сбыта для эффективной продажи товара. Посредством использования каналов сбыта достигается возможность совершения покупки в удобном для клиента месте.
Основой успеха в бизнесе является знание потребителей рынка данного предприятия. Успех зависит способности предвидеть нужды и запросы потребителей, а значит нужно знать, кто потребители, чего они хотят, где живут, и что могут себе позволить. Кроме того, чтобы максимально обезопасить вложения, пренебрежение к характеру и размеру рынка непростительно. Многие инвесторы предпочитают компании уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем, по сравнению с компаниями, обладающими только знаниями технологии и производственного процесса. Поэтому знание рынка должно быть максимально хорошо отражено в бизнес-плане. Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания. В конечном итоге, качественный анализ рынка спасет деньги данного предприятия. Решая, какой из маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу, выставки и т.д.), необходимо избрать то направление, которое максимально точно походит целевому рынку данного предприятия.
Маркетинговый анализ зависит от маркетингового плана. Анализ призван помочь определить и понять потребителя, план расскажет - каким образом потребитель получит данную продукцию. Поэтому эффективный маркетинговый план жизненно необходим для бизнеса. Опыт показывает - неудача большинства провалившихся коммерческих мероприятий была связана с тем, что предприниматели не имели ясного ответа на вопросы: Какому рынку они хотят предложить свой товар? Кто, почему, сколько и будет покупать этот товар? Если предприятие не продает свой товар непосредственно конечному потребителю, а используете такие каналы, как оптовые торговцы, дистрибьюторы и т.п., то следует разработать два маркетинговых плана, потому что имеется два рынка: рынок конечных потребителей и рынок посредников. Эти два рынка могут иметь свои, особенности, которые должны быть поняты и учтены. При этом нельзя забывайте, что хотя маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это два разных понятия. Маркетинг направлен на информирование покупателя, на предоставление ему необходимых сведений, а продажа - это направленное действие по выполнению покупательского требования. Поэтому маркетинг охватывает такую деятельность, как реклама (всех видов), рассылка рекламных брошюр, связь с общественностью; а продажа базируется на теле маркетинге, телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.
Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.
Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.
Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) — это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи — покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
Исходя из изложенного, следует, что вопрос создания системы сбыта, и реализации товара является актуальным.
Цель курсовой работы - разработка направления совершенствования сбытовой политики и системы реализации товара компании «Faberlic».
Задачи курсовой работы:
1. Определить цели и задачи системы сбыта и реализации товара;
2. Проанализировать систему сбыта и реализации товаров компании «Faberlic»;
3. Разработать направления совершенствования сбытовой политики и системы реализации товара компании «Faberlic».
Объект исследования – компания «Faberlic».
Предмет исследования – система сбыта и реализации товаров.
Методы исследования – анализ документов, анализ информации, наблюдение.
Курсовая работа состоит из введения, основной части, разделенной на две главы, выводов и предложений и списка использованной литературы.
1. Процесс организации системы сбыта.
1.1. Цели и задачи сбыта
Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. (8, с. 128)
Существуют проблемы, связанные со сбытом продукции, и по этому устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению.
Такими целями могут быть:
1. Достижения определенных размеров дохода, объема продажи и доли рынка сбыта, оптового товарооборота в ассортиментном разрезе;
2. Установление хозяйственных оптимальных связей;
3. Повышение эффективности работы сбытового персонала;
4. Оптимизация запасов готовой продукции;
5. Эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю;
6. Рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы;
7. Выбор оптимальных каналов реализации продукции;
8. Минимизация затрат на транспортировку;
9. Оптимизация всех видов затрат по сбыту;
10. Повышение доходности и внешнеторговых сделок предприятия;
11. Усиление действенности рекламной политике предприятия; стимулирование спроса покупателей.
Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии. Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие - рынка производителя или рынка потребителя. (1, с. 148)
Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирование новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.
Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.
Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи:
1. Прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта;
2. Обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю.
Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю. (7, с. 244)
Тактические задачи сбыта касаются:
1. Работы с уже существующими клиентами;
2. Реализации программ по привлечению новых покупателей;
3. Поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг;
4. Организации стимулирования оплаты заказов;
5. Установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля;
6. Проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта;
7. Установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки;