регистрация / вход

Новые технологии в маркетинге

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ Филиал Вятского государственного гуманитарного университета в г. Кирово-Чепецке Кафедра Экономики и управления

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Филиал Вятского государственного гуманитарного университета

в г. Кирово-Чепецке

Кафедра Экономики и управления

Регистрационный № 2 НТУ 23093

Дата регистрации: ___________________

Курсовая работа

По дисциплине: «Новые технологии в управлении»

На тему: «Новые технологии в маркетинге»

Выполнила:

студентка группы МЗ 4сн

Скопина Оксана Николаевна

Преподаватель:

Суходоева Л. Ф.

Оценка:

Подпись преподавателя:

Дата проверки:

Кирово-Чепецк

2008

Содержание

Введение

1 Теоретические основы новых технологий в маркетинге ………………….5

1.1 Использование электронной торговли …………………………….5

1.2 Сущность и организация торговли через Интернет……………….6

1.3 Реклама в Интернет............................................................................11

2 Использование новых маркетинговых технологий на примере

WITT INTERNATIONAL ООО «Директ Каталог Сервис» ……………..22

3 Преимущества использования электронной торговли на примере

WITT INTERNATIONAL ООО «Директ Каталог Сервис» ……………..31

Заключение

Библиографичский список

Приложения


Введение

Электронная коммерция (e-commerce) - это ускорение большинства бизнес-процессов за счет их проведения электронным образом. В этом случае информация передается напрямую к получателю, минуя стадию создания бумажной копии на каждом этапе.

Термин "электронная коммерция" объединяет в себе множество различных технологий, в числе которых - EDI (Electronic Data Interchange - электронный обмен данными) , электронная почта, Интернет, Интранет (обмен информацией внутри компании) , экстранет (обмен информацией с внешним миром) . Таким образом, электронную коммерцию можно характеризовать как ведение бизнеса через Интернет.

Системы электронной торговли можно разделить на два класса:

1) системы для организации розничной торговли;

2) системы для взаимодействия с деловыми партнерами (системы бизнес для потребителя и бизнес для бизнеса ).

Под определение электронной коммерции подпадают не только системы, ориентированные на Internet, но также и "электронные магазины", использующие иные коммуникационные среды – BBS, VAN и т.д. В то же время процедуры продаж, инициированных информацией из WWW, но использующих для обмена данными факс, телефон и пр., могут быть лишь частично отнесены к классу электронной коммерции. Отметим также, что, несмотря на то, что WWW является технологической базой электронной коммерции, в ряде систем используются и другие коммуникационные возможности. Так, запросы к продавцу для уточнения параметров товара или для оформления заказа могут быть посланы и через электронную почту.

Актуальность выбранной темы очевидна, так как год от года увеличивается число предприятий, представляющих свои товары и услуги с помощью Интернет, использующие Всемирную сеть как «доску объявлений», размещая рекламу своего предприятия, товара или услуги.

Объектом исследования данной курсовой работы является российская дочерняя организация WITT INTERNATIONAL Общество с ограниченной ответственностью «Директ Каталог Сервис».

Цель данной курсовой работы: на примере работы конкретной организации показать новые технологии в маркетинге.

Для выполнения данной цели были поставлены следующие задачи:

1. ознакомление с теоретическими основами использования новых маркетинговых технологий: электронная коммерция и размещение рекламы в Интернет;

2. рассмотрение вопроса о применении новых маркетинговых технологий в исследуемой организации;

3. преимущества использования электронной торговли на примере конкретной организации.

1 Теоретические основы новых технологий в маркетинге

1. 1 Использование электронной торговли и её преимущества

Успех реализации модели электронной торговли в Сети определяется тремя составляющими:

1) выбор верной технологической платформы;

2) наличие конкурентоспособного продукта;

3) наличие необходимой инфраструктуры и бизнес-процессов.

Если отсутствует хотя бы одно из этих звеньев, то внедрение современных технологий не приведет к успеху.

В первую очередь, использование технологий онлайновой торговли необходимо компаниям, имеющим развитую региональную партнерскую сеть, так как позволит значительно снизить стоимость обработки заказов.

Применение современных Интернет-технологий в бизнесе не ограничивается созданием Web-сайта или электронного каталога с возможностью заказа, а подразумевает использование технологии и накопленного опыта для глубинной перестройки способов ведения деловых операций при помощи Интернет и сопутствующих сетевых компьютерных технологий. Электронная коммерция - это процесс зарабатывания денег с использованием Интернет-технологий.

Имеется множество преимуществ, вот лишь некоторые из них:

- значительно увеличивается оперативность получения информации, особенно при международных операциях;

- значительно сокращается цикл производства и продажи, т.к. больше нет необходимости каждый раз вводить полученные документы, к тому же снижается вероятность возникновения ошибок ввода;

- значительно снижаются затраты, связанные с обменом информацией за счет использования более дешевых средств коммуникаций;

- использование Интернет-технологий электронной коммерции позволяет компании стать более открытой по отношению к клиентам;

- позволяет легко и быстро информировать партнеров и клиентов о продуктах и услугах;

- позволяет создавать альтернативные каналы продаж, например, через электронный магазин на корпоративном сайте.

На сегодняшний день доминирующим платежным средством при on-line покупках являются кредитные карточки. Однако на сцену выходят и новые платежные инструменты: смарт-карты, цифровые деньги (digital cash),

микроплатежи и электронные чеки.

1.2 Сущность и организация электронной торговли

Начиная с середины 90-х годов, во всем мире наблюдается рост активности в области онлайновой торговли. Вслед за крупными компаниями, производящими компьютерное оборудование в Сеть стали выходить торговцы традиционными товарами. Появилось большое количество книжных магазинов, магазины компакт-дисков и видеокассет, винные магазины. Сейчас практически любые товары можно купить через сеть.

Что же видит пользователь, зашедший в Интернет-магазин?

Во-первых, список товаров, находящихся на складе. Так как онлайновый “прилавок”, как правило, привязан к системе автоматизации какого-либо предприятия, то этот список содержит те же изделия, что имеются в продаже и в обычных (не виртуальных) магазинах. Содержимое склада представляется обычно в виде иерархической древовидной структуры, базовыми элементами которой являются группы товаров. Если щелкнуть мышью на группе, то она разворачивается, открывая список подгрупп или конкретных изделий определенного типа. Иногда покупатель может посмотреть картинку с изображением товара и его характеристики, а также добавить его в свою корзинку.

Наполнив корзинку, клиент отдает команду “Выполнить заказ” и выбирает удобную для него форму оплаты. Если он покупает в магазине впервые, то его обычно просят указать некоторые сведения о себе — имя, телефон, адрес и др. Корпоративный покупатель сообщает название предприятия, номер расчетного счета, имя и телефон контактного лица. На этом этапе покупателю присваивается определенный идентификационный код. Это делается для того, чтобы когда он зайдет в магазин в следующий раз, всю указанную выше информацию можно будет не вводить — достаточно указать свой код.

Затем клиенту пересылается счет, по которому он может оплатить и получить товар в магазине в течение определенного времени. Как уже говорилось ранее, онлайновый магазин позволяет осуществлять оплату по кредитной карточке. В этом случае вместе с информацией о себе или своим кодом клиент сообщает номер кредитной карты, после чего происходит авторизация кредитной карточки в процессинговом центре. В случае успеха деньги на счету клиента блокируются, а товар на складе резервируется. После этого сотрудники фирмы связываются с покупателем по телефону и отправляют ему товар с курьером; при желании клиент может приехать в магазин и забрать покупку сам. В момент передачи товара кредитная карточка клиента прокатывается, и он закрепляет сделку своей подписью на слипе. Так как авторизация карты осуществляется в момент резервирования товара, то при ее прокатке взаимодействие с процессинговым центром уже не требуется.

В завершение операции слип передается в банк, а деньги списываются со счета покупателя и переводятся на счет магазина. Корпоративному клиенту может просто высылается счет с указанием всех реквизитов. Товар может быть получен в магазине или доставлен заказчику после перевода денег по этому счету.

Одним из наиболее интересных свойств магазина является его интеграция с платежной системой, позволяющая осуществлять покупки по кредитным карточкам.

Системы платежей можно разделить на кредитовые, дебетовые и систе-

мы, работающие с цифровыми наличными.

1) Кредитные системы – это аналог обычных систем с платежами осуществляемыми с помощью кредитных карточек, только с использованием Internet для передачи данных и с рядом услуг для обеспечения безопасности – цифровая подпись, шифрование данных и т.д. К числу подобных систем относятся CyberCash, Open Market, все системы, использующие протокол SET.

Основными недостатками кредитных систем являются:

- необходимость проверки кредитоспособности клиента и авторизации карточки, повышающая издержки на проведение транзакции и делающая системы неприспособленными для микроплатежей, являющимися целевым рынком платежных систем Интернет;

- отсутствие анонимности и, как следствие, навязчивый сервис со стороны торговых структур;

- ограниченное количество магазинов, принимающих кредитные карточки;

- для покупателей (особенно это актуально для России) – необходимость открытия кредитного счета и комплекс “передачи данных карточки по сети”.

Преимущества использования SET:

- продавцы защищены от покупок с помощью неавторизованной платежной карточки и от отказа от покупки;

- банки защищены от неавторизованных покупок;

- клиенты не пострадают от перехвата номера кредитки и от покупки у несуществующих продавцов.

SET позволяет проводить авторизацию, используя цифровые подписи, и одновременно защищает покупателей, обеспечивая механизм передачи номера карты для проверки непосредственно эмитенту, минуя промежуточные звенья.

2) Дебетовые системы

Дебетовые системы – существуют в виде электронных эквивалентов бумажных чеков. Например, NetCheque, NetChex. В системе NetCheque при открытии счета выпускается электронный документ, в котором содержится имя плательщика, название финансовой структуры, номер счета плательщика, название (имя) получателя платежа и сумма чека. Основная часть информации не кодируется. Как и бумажный чек, NetCheque имеет электронный вариант подписи (цифровую группировку), подтверждающий, что чек исходит действительно от владельца счета. Прежде чем чек будет оплачен, он должен быть подтвержден электронной подписью получателя платежа.

3) Цифровые наличные

Цифровые наличные, по своей сути, относящиеся тоже к дебетовым системам. Существует два типа цифровых наличных – хранящиеся на смарт-картах (Mondex) и хранящиеся на жестком диске компьютера (в качестве примеров можно привести: Digicash, Netcash, CyberCoin) По мнению некоторых экспертов существует большая вероятность того, что со временем эти типы сольются в один.

Эти системы по существу аналогичны наличным деньгам. У провайдера системы, в которой будут осуществляться платежи, предварительно покупаются электронные аналоги наличных купюр. Цикл жизни электронных денег, содержит следующие этапы: сначала клиент создает на своем компьютере электронные купюры, определяя их номинал и серийный номер и заверяя их собственной цифровой подписью. Затем он посылает их в банк, который, при поступлении реальных денег на счет, подписывает эти купюры, зная только их номинал, и отправляет их обратно клиенту. При покупке клиент посылает купюры продавцу (причем продавец не получает никаких сведений о покупателе, но покупатель всегда может доказать, что покупку совершил он, так как только он знает серийные номера своих купюр), который предъявляет их банку, проверяющему подлинность и производит зачисления на счет продавца.

В качестве основных преимуществ подобных систем можно выделить следующее:

- системы подходят для микро платежей;

- может быть обеспечена анонимность.

К негативным сторонам может быть отнесено:

- необходимость предварительной покупки купюр;

- отсутствие возможности предоставления кредита.

Наиболее часто обсуждаемой темой относительно покупок через Интернет является проблема распределения рисков. Ясно, что, совершая покупку по карте, рискуют все — пользователь, сообщающий номер карты, магазин, ее принимающий, и банк, переводящий деньги. Однако специалисты считают, что человек, применяющий кредитную карточку для покупок в его Интернет-магизине, рискует ничуть не больше, чем тот, кто использует ее в обычном магазине.

Схемы защиты пользователя кредитных карточек уже давно выработаны и с успехом применимы и к Интернет-транзакциям. Например, в обязанности работника магазина (в том числе курьера) входит проверка паспорта покупателя на соответствие информации, содержащейся на кредитной карточке. В случае отсутствия паспорта операция может аннулироваться. Поэтому купить что-либо по чужой кредитке в Интернет-магазине затруднительно. А пока магазин не получил слип карточки, заверенный подписью клиента, деньги со счета последнего в банке не переведут.

Банк и платежная система в целом также рискуют мало, поскольку деньги, возвращаемые при необходимости клиенту, взимаются в итоге с торговой точки, принявшей карту. Магазин несет наибольший риск в этой операции, так как в случае чего он оказывается без товара и денег. Для сведения своего риска к минимуму, магазин не сразу снимает необходимую сумму со счета клиента, а только ее резервирует. В дальнейшем покупатель и продавец обязательно встречаются при передаче товара. В этот момент и создается так называемый слип (документальное подтверждение покупки), на котором и расписывается владелец карточки. Полученный слип является для магазина и процессингового центра подтверждением совершенной сделки. В момент снятия слипа кассир (или курьер) сверяет подпись владельца карточки с образцом и в спорных ситуациях может попросить у вас паспорт.

В целом, при работе через Интернет риск для торговой организации сопоставим с риском при обычном использовании кредитных карточек. Многие российские виртуальные магазины работают с процессинговым центром “Мультикарта”, который и решает все задачи, связанные с авторизацией

кредитных карточек.

1.3 Реклама в Интернет

Рунет уже давно стал рекламной средой, с помощью которой компании продвигают свою продукцию на Российский рынок, а так же рынки стран бывших союзных республик. В настоящее время почти каждый вид деятельности, хоть как-то, отображён в сети; создано большое количество рекламных площадок, тематических порталов и других ресурсов, с помощью которых пользователь находит нужную ему информацию. Таким образом, Интернет стал полностью функциональным рекламным инструментом, способным конкурировать с оффлайновыми видами рекламы, но при этом не требующий больших финансовых затрат.

С помощью сети Интернет компания может предоставить пользователю исчерпывающую информацию о своих товарах и услугах. Наладить прямой контакт со своими клиентами и партнерами при этом стоимость такого контакта существенно ниже по сравнению с другими видами медиа. А постоянный рост количества пользователей сети, а так же новых технологий и приемов общения с ними всё больше расширяет возможности компаний использующих Интернет.

Преимущества рекламы в Интернет

Одним из главных преимуществ Интернет как рекламной площадки для продвижения товара или услуги, является возможность фокусировки рекламы на целевую аудиторию.

Для максимального использования этого преимущества используется контекстная реклама, то есть показ рекламного объявления в ответ на определенный запрос пользователя. Если не ограничиваться только контекстной рекламой, всегда можно найти в сети тематические порталы освещающие конкретную отрасль бизнеса, а так же Интернет-ресурсы с определенной целевой аудиторией, будь то финансовые, новостные, женские или молодежные порталы. Однако, для того что бы получить максимальную отдачу от этого преимущества клиенту необходимо правильно выбрать рекламную площадку, а при использовании контекстной рекламы обязательно продумать каким будет рекламное объявление и на какие запросы оно должно отображаться.

Оперативность – ещё одно весомое преимущество использования Интернет. Если суметь наладить оптимальную систему присутствия компании в Интернет, то изменение рекламных объявлений и другой информации займет не более часа. Такое преимущество дает возможность оперативно реагировать на ходы конкурирующих компаний. Для того, чтобы была возможность в кротчайшие сроки разместить на сайте свежую информацию, без привлечения веб-мастера, необходим так называемый "Управляемый сайт". Главным отличаем такого сайта, является специальный интерфейс, с помощью которого сотрудники компании могут добавлять и изменять информацию на сайте. При этом интерфейс прост, интуитивно понятен и не требуют ни каких специальных знаний или навыков.

Если планировать проводить масштабные рекламные кампании в Интернет, и при этом рынок очень динамичен, желательно сразу создать несколько вариантов рекламных объявлений, будь то баннер или текстовое объявление. Это позволит быстро изменить рекламную кампанию, без потери времени на работу дизайнера и т.д.

Преимущество Интернет – отсутствие географических единиц – обязательно оценят те компании, которые работают не только на нашем, но и на зарубежных рынках. В то же время, оно не маловажно для компаний работающих с регионами.

Если осваивать зарубежные рынки, естественно необходима англоязычная версия сайта и хороший специалист по продвижению Интернет-ресурсов в этом сегменте сети. При этом стоит внимательно отнестись к выбору доменного имени. Как правило, крупные компании регистрируют под каждую версию сайта отдельный домен расположенный именно в том сегменте сети, в котором находиться необходимая языковая аудитория.

Количество и качество информации

Не многие способы рекламы позволят дать настолько полную информацию о товаре или услуге как качественный Интернет-сайт. На сайте всегда можно разместить всю необходимую информацию, сопровождая её по необходимости: фотографиями, схематическими изображениями и анимацией. Однако использовать это преимущество надо достаточно аккуратно, ведь плохо структурированный сайт вместе с отпугивающим дизайном не только не донесет до пользователя необходимую информацию, но и может вызвать негативное отношение к компании в целом.

Поэтому, к разработке дизайна сайта, его структуры и информационного наполнения необходимо отнестись очень внимательно. При попадании на сайт пользователь всегда должен видеть главное меню или хотя бы выход на главную страницу сайта. Меню и структура сайта должны позволять пользователю добраться до нужной информации максимум в 3-4 клика. Естественно, что и дизайн сайта играет не маловажную роль. С помощью него можно выделять отдельные предложения, возможность предоставления скидки и т.д. Эффективность сайта начинается после того, как среднестатистический пользователь просматривает хотя бы 3 страницы сайта. Максимальный же эффект от сайта получается в том случае, если научиться руководить действиями пользователя.

Дополнительные возможности Интернет. Direct marketing

Помимо предоставления пользователю информации, с помощью Интернет можно так же и получать необходимую информацию о целевой аудитории, а следовательно и о потенциальных клиентах. Можно постоянно вести с ними диалог, проводить консультации и отвечать на интересующие их вопросы. Как известно, непосредственное общение с потенциальными клиентами значительно увеличивает их расположение к компании. В то же время, с помощью сайта можно отслеживать реакцию потребителей на нововведения, анализировать потребительский спрос и т.д. и т.п.

При этом, такое использование Интернет подразумевает под собой постоянную работу сотрудника, а не просто создание гостевой книги. Как правило, в гостевых книгах корпоративных сайтов можно найти только объявления конкурентов или объявления ни как не связанные с деятельностью компании. Обычный посетитель вряд ли оставит своё сообщение среди такого "мусора". Поэтому, начинать надо как минимум с форума. Помимо форума и гостевой книги, на многих сайтах размещается форма для голосования. С помощью правильно поставленного вопроса и набора ответов имеется возможность получить необходимую информацию. Однако, нельзя забывать периодически менять темы голосования. Если сайт мало посещаем, можно воспользоваться тематическими порталами или другими высоко посещаемыми Интернет-ресурсами. Большинство информационных порталов предоставляют своё голосование для проведения опросов. Естественно не бесплатно.

Ещё одной возможностью для общения с потребителем является почтовая рассылка. Для этого, на сайте размещается форма для подписки на новости и компании остается только рассылать информацию о новинках или снижениях цен по подписчикам. Если на сайте не так много посетителей, можно воспользоваться базой подписчиков какого-либо портала или специализированного сервера подписки. Опять же не бесплатно и при этом дороже спама.

Главным недостатком Интернет перед другими медиа, является его сравнительно небольшая аудитория. Естественно, что Интернет очень не скоро сможет соревноваться по охвату аудитории с телевидением, однако до радио, и печатной прессы не так уж далеко. В свою очередь, этот недостаток является одной из причин низкой стоимости Интернет рекламы. Хотя реклама в Интернет и очень дешевая, это ни когда не помешает потратить впустую достаточно большие средства. Размещение рекламного объявления на некоторых Интернет-ресурсах сроком на сутки составляет несколько тысяч долларов. Поэтому не правильно выбранная рекламная площадка или не достаточно хорошо сделанное рекламное объявление может стать причиной глубокого разочарования. Нельзя спешить с размещением рекламы на самых известных Интернет-ресурсах, поскольку в некоторых случаях, их высокая посещаемость не оправдывает заявленной стоимости. Не желательно покупать рекламное место сразу, на длительный срок. Лучше, для начала разместить рекламу на неделю или месяц на нескольких сайтах и после сравнения эффективности выбрать оптимальную рекламную площадку. Так же, как и в случае с рекламными площадками, можно оценить эффективность баннера или текстового объявления, чередуя их размещение на одном и том же месте.

Основополагающим фактором для успеха рекламной кампании в сети Интернет является наличие качественного сайта, естественно при условии его посещаемости. Однако перед созданием сайта необходимо определить, какие задачи он должен решать и сопоставить это с возможностями компании.

Виды сайтов

1) Сайт-визитка.

Это небольшой Интернет-сайт состоящий из 3 - 5 страниц. На таком сайте размещается информация о компании, перечень товаров или услуг и способы связи. Такие сайты в основном делаются по шаблонам, и размещаются на бесплатном хостинге.. Раскрутить такой сайт достаточно сложно, поэтому пользу он приносит, только если пользователь уже знает компанию. Как правило, такой сайт создается одним человеком.

2) Сайт-витрина.

Сайт содержащий структурированный каталог продукции с подробным описанием, сопровождаемым графическими элементами. Помимо каталога на сайте размещена информация о компании, способы связи т.д. Размещать такой сайт лучше на домене второго уровня. При создании сайта, самым важным моментом является разработка структуры каталога. Оптимально разработанная структура повысить возможность дальнейшего продвижения сайта.

3) Корпоративный сайт.

Помимо информации о компании и её продукции большинство корпоративных сайтов содержат: форумы, голосования, ленту новостей компании, on-line консультации и другие разделы. Корпоративный сайт даёт возможность прямого общения с клиентами и возможность предоставить исчерпывающую информацию о компании, как для потребителей так и для партнеров и сотрудников компании. Стоит отметить, что над таким сайтом должен постоянно работать хотя бы 1 сотрудник. Перед созданием корпоративного сайта стоит оценить реальные возможности компании. Если профессиональная работа с корпоративным сайтом может повысить эффективность всей компании, то заброшенный Интернет-ресурс будет только умалять имидж организации.

4) Интернет-магазин.

Такой сайт представляет собой подробный каталог товаров с возможностью их покупки on-line. И такой сайт опять же требует постоянной работы над ним. Особое внимание, при создании Интернет-магазина стоит обратить на способы оплаты товара. Нельзя спешить предоставлять пользователям все возможные способы оплаты, а определить оптимальные варианты под товар или услугу.

Виды, способы рекламы в Интернет

1) Баннерная реклама

Основным способом рекламы в Интернет является размещение баннеров на различных Интернет-ресурсах.

Во время самого начала развития Интернет рекламы, рекламным носителем являлась только текстовая ссылка, после прошествия некоторого времени, текстовые ссылки стали заменять графическими, т.е. баннерами. Появились распространенные форматы баннеров такие как: 468х60 100х100 88х31. Появились баннерообменные сети, на сайтах стали делать страницы непосредственно для обмена баннерами. Если раньше красивая, а тем более анимационная картинка привлекала внимание пользователя, то сейчас такая картинка автоматически выпускается из вида. Именно это привело к необходимости изменения формата баннеров. В настоящее время, всё чаще используются так называемые небоскребы – баннеры размеров 150х400, 120х600, или баннеры, занимающие всю ширину экрана. В то же время, привлечению внимания пользователя способствует и появление flash-технологии, так как она позволяет сделать баннер качественно выше традиционного gif-формата. Естественно что, в конце концов, на кликабельность баннера влияет актуальность предложения, качество самого баннера и правильно выбранная рекламная площадка.

Баннеры размещаемые на высоко посещаемых порталах, с размытой аудиторией, как правило, направлены на продвижение бренда или повышения узнаваемости и имиджа компании. Такой вариант размещения баннера обеспечивает достаточно большой охват аудитории, но при этом достаточно маленький отклик, по сравнению с баннерами – размещенными на тематических порталах.

Стоит отметить, что помимо использования баннера как рекламного носителя, рекламодатели всё чаще использует текстовую ссылку. Кликабельность текстовой ссылки в некоторых случаях даже превышает кликабельность баннера.

2) Почтовая рассылка

Ещё одним достаточно часто используемым способом рекламы является почтовая рассылка. Безадресная почтовая рассылка, то есть спам является самым дешевым способом охвата большой аудитории. При этом, достаточно большая часть почтовых адресов уже не работает, большинство пользователей сразу удаляют такие письма и борьба почтовых сервисов и провайдеров так же постоянно снижает эффект спама. Однако до сих пор спам считается самым эффективным и дешевым способом рекламы в Интернет для малого бизнеса. Для крупных компаний использование почтовых рассылок может обернуться только во вред, так как спам значительно снижает имидж компании. Альтернативным, более эффективным, но и более дорогим видом почтовых рассылок является адресная почтовая рассылка. Главным отличаем от спама, является то что, пользователь заинтересован в получении таких писем, поскольку адресная рассылка предполагает узкую тематику письма, которая интересует подписчика. Естественно и отклик от размещения рекламы в таких письмах на порядки

выше и стоимость соответственно.

3) Контекстная реклама

Появившись не так давно, контекстная реклама довольно быстро завоевала расположение рекламодателей, за счёт её высокой эффективности и недорогой цены.

Суть контекстной рекламы заключается в следующем: при наборе пользователем определенного слова или словосочетания в строке поиска, помимо перечня сайтов поисковая машина показывает рекламное объявление, которое естественно расположено на видном месте. При этом набор слов, на который должно показываться рекламное объявление выбирается рекламодателем.

Для Интернет-магазинов возможно создание партнерских программ.

Хотя это уже становиться довольно распространенным способом. Суть партнерской программы заключается в следующем: любой сайт размещает на своих страницах форму для заказа товара в магазине а, при получении заказа с такого сайта, его хозяину отчисляется определённый процент.

Объединение сайтов, схожих по тематике, однако, не являющихся прямыми конкурентами. Например, можно объединить сайт компании занимающейся ремонтом помещений, компанией занимающейся мебелью, и фирмы занимающейся оформлением интерьеров. Таким образом, пользователь, попав на такой сайт находит всю необходимую информацию о ремонте помещения, посещаемость такого сайта намного выше, а специальная система скидок добавит

преимущества.

4) Веб-проекты (контент-проекты), которые создаются с несколькими целями, например, поддержание или укрепление имиджа той или иной фирмы. Для компаний, работающих в области информационных технологий и коммуникаций крупный и качественно выполненный корпоративный сайт, давно уже стал играть роль визитной карточки. Сегодня эту традицию активно заимствуют любые коммерческие организации, имеющие клиентов: медицинские центры, дома моды, автомобильные сервисы, рекламные агентства, туристические бюро, а также политические и общественные организации. Наличие на рекламных проспектах и визитках адреса веб-сайта и электронной почты с собственным до

менным именем повышает имидж представителей организации.

Кстати, корпоративный сайт, созданный с целью поддержания имиджа и предоставления подробных сведений о фирме ее потенциальным клиентам, может постепенно выйти за рамки интересов самой фирмы и перерасти в серьезный контент-проект, содержащий массу полезной и важной информации в той области, в которой специализируется данная фирма.

Другая цель и соответственно тип сайта – так называемый промосайт. Например, компания "Рено" специально для продвижения своей новой марки автомобиля создает соответствующий ресурс в паутине.

Третий вариант, который при определенных условиях также может приобрести форму веб-проекта – частная домашняя страница. Страницы создаются обычно для самопрезентации (программистам и веб-дизайнерам homepage заменят резюме), ради развлечения, общения, самоутверждения и др. Если страница становится интересной уже для тысячи человек, можно говорить о появлении проекта.

Четвертая задача – создание различных механизмов навигации по веб (поисковые системы, Интернет-каталоги и т.д. В чистом виде такие проекты сегодня уже практически не существуют, все они стремятся обзавестись разнообразным полезным контентом (новостями, развлечениями и др.). Примеры: Апорт (www.aport.ru ), Rambler (www.rambler.ru ), @Rus (www.atrus.ru ).

Наконец, пятая цель – это контент-провайдинг в чистом виде. Здесь также присутствует своя “градация”: информационно-деловые сайты (РБК), онлайновые СМИ (www.gazeta.ru ), развлекательные ресурсы (www.omen.ru ), тематические порталы (Кирилл и Мефодий, www.km.ru ).

Если цель проекта определена, к ней желательно добавить еще и идею, такую, которая позволит сделать этот проект уникальным. Для решения этой задачи обычно привлекаются талантливые известные люди, имеющие не только опыт по созданию таких проектов, а главное способные чутко ощущать интересы, настроения и потребности быстро растущей российской Интернет-аудитории.

5) PR

Помимо качественного и интересного контента пользователей привлекают развлекательные акции: конкурсы, игры и т.п.

В недавнем времени большой популярностью стали пользоваться массовые "оффлайновые" мероприятия, привлекающие внимание широкой публики и СМИ к Интернет-проектам. Одна из недавних акций, получившая громкий резонанс в обществе, была связана с проектом Молоток.РУ (http://www.molotok.ru/ ), наиболее известным виртуальным аукционом в Рунете. "Молоток" устроил очень шумную и эффектную презентацию своего проекта с участием известного телеведущего и популярных артистов.

6) E-Mail рассылка

Еще один важный механизм маркетинга в Интернете - рассылка по E-Mail, которую часто ассоциируют со спамом. На самом деле под спамом подразумеваются любые сообщения, приходящие в почтовые ящики без согласия пользователя принимать их. А рассылку получают добровольно подписавшиеся на нее пользователи. Сегодня в Интернете есть компании, владеющие большими списками таких подписчиков и осуществляющие коммерческую рассылку информации сайтов-заказчиков по своим базам. Наиболее крупные рассыльщики в Рунете - CityCat (http://www.citycat.ru) , обладающий списком из нескольких сотен тысяч подписчиков, List (http://mlist.list.ru/) , Алгоритм On-Line (http://www.algo.ru) и др. С помощью почтовой рассылки можно регулярно напоминать пользователям о существовании проекта, формировать постоянную аудиторию вокруг сайта, поставлять новости, проводить игры. Рассылка является электронной разновидностью директ-маркетинга.

В целом к Интернету применимы все стандартные приемы маркетинга и рекламы. С одним лишь важным преимуществом - материальные и человеческие ресурсы на поддержку и раскрутку веб-проектов сравнительно невелики. В Интернете также гораздо проще соблюдать периодичность, чем, например, в издательском деле.

Особенность контент-индустрии – широта ее географического охвата. В отличие от других видов деятельности в России, Интернет-бизнес не сосредоточен в центре, то есть в столице, а рассредоточен по всей стране и далеко за ее пределами. Серьезной конкуренции на Интернет-рынке пока не существует в силу его неразвитости. Если на Западе около 70 поисковых машин, то у нас их всего три.


2 Использование новых маркетинговых технологий на примере

организации

Объектом исследования данной курсовой работы является WITT INTERNATIONAL ООО «Директ Каталог Сервис». Общество зарегистрировано в Едином государственном реестре юридических лиц РФ с присвоением ему ОГРН 5067746543200. Данное Общество признано российской организацией, но является дочерним предприятем WITT INTERNATIONAL, работающем в Германии.

Юридический адрес регистрации Общества:

111975, г. Москва, Дмитровское шоссе, д. 100, корпус 2.

Кроме юридического адреса исследуемая организация имеет почтовый адрес: а/я № 6 «ВИТТ», МСП-3, г. Москва, 111975.

WITT INTERNATIONAL ООО «Директ Каталог Сервис». Имеет свой сайт www.witt-international.ru.

Общество имеет свой расчётный счёт в банке: ОСБ № 7982/01563, СБ РФ (ОАО), г. Москва.

Исследуемая организация – виртуальный магазин модной одежды, осуществляющий торговлю по каталогам (Приложение № 1).

Ассортимент товаров:

- верхняя женская и мужская одежда

- швейные мужские и женские изделия

- домашняя женская одежда

- нижнее женское и мужское бельё.

Ассортимент услуг:

1) приём заказов

- по телефону или факсу 24 часа в сутки 7 дней в неделю;

- по почте;

- по Интернет;

- по SMS;

2) приём оплаты

- предоплата по банку;

- наложенный платёж;

- предоплата по кредитным карточкам;

- оплата web-деньгами

3) отправка товара через ОАО «Почта России».

Подробно рассмотрим торговлю через Интернет

Технология покупки товара через Интернет WITT INTERNATIONAL

1. Валюта

В данном интернет-магазине предусмотрена возможность отображать все цены в рублях, германских марках и долларах США. Перевод из одной валюты в другую осуществляется по внутреннему курсу магазина, который может несколько отличаться от официального курса. Для изменения валюты Вам достаточно нажать кнопку "Изменить" в окне отображения состояния корзины.

2. Оформление заказа

Если клиент нашел необходимый товар, то может приступить к формированию заказа. Рядом с описанием товара он всегда найдет либо текст "Добавить в корзину", нажав на которую, товар попадает в корзину. В правом верхнем углу окна браузера отображается состояние корзины (причем в корзине сохраняются заказанные, но не купленные товары, выбранные в предыдущие посещения магазина - их, конечно, можно по желанию удалить). Нажав на текст "Корзина покупателя", клиент попадаете в корзину, где показаны все набранные товары. Чтобы приступить к оформлению заказа он должен зарегистрироваться, если не сделал этого раньше.

Далее необходимо выбрать способ доставки товара из предлагаемого списка (варианты доставки зависят от места, куда нужно отправить заказ) и способ оплаты, который уже зависит от выбранного способа доставки. Система должна пересчитать стоимость заказа с учетом стоимости доставки, если это не произошло, необходимо нажать кнопку "Пересчитать". Для продолжения оформления заказа – следует нажать кнопку "Продолжить".

После этого клиент оказывается на странице оформления заказа, где ему следует нажать кнопку "Заказать".

На следующей странице клиент сможет посмотреть образцы документов,

которые помогут правильно оплатить заказ.

Клиент должен обязательно получить от WITT INTERNATIONAL подтверждение по электронной почте о том, что его заказ принят. В отправленном письме будут ссылки для подтверждения заказа или отказе от него. Заказ будет обработан только после его подтверждения, то есть когда покупатель нажмет соответствующую ссылку. В случае, если заказ не будет подтвержден в течение 7 дней, он будет автоматически удален.

3. Функция «Отложить товар»

В Интернет-магазине WITT INTERNATIONAL существует функция «Отложить товар». Данная услуга будет интересна тем, кому необходим тот или иной товар, но на данный момент нет или не хватает денег, чтобы за него заплатить. Откладывая товар, покупатель может не волноваться за то, что позже его может не быть в наличии в магазине. В дальнейшем, зайдя в раздел отложенных товаров, можно либо удалить их, либо добавить в корзину.

4. Неполный заказ

Иногда бывают случаи, когда один из заказанных товаров заканчивается на складе, и магазин не может полностью исполнить заказ. В этом случае сотрудники магазина связываются с клиентом по электронной почте и договариваются, как лучше поступить – отправить сначала часть заказа, а недостающие товары пересылать по мере их появления, дождаться пока не сформируется весь заказ или удалить из заказа отсутствующие товары.

5. Состояние исполнения заказа

Зарегистрированным пользователям предоставляется возможность следить за исполнением заказа при помощи сервиса, предоставляемого данным Интернет-магазином. Для этого следует на странице "Личные настройки" выбрать ссылку "Посмотреть состояние своих заказов", с которой покупатель оказывается на странице со списком заказов.

6. Заказ по электронной почте

Покупатель может оформить заказ на любые товары, продаваемые в WITT INTERNATIONAL по электронной почте, и таким образом, избежать дополнительных расходов, связанных с оплатой услуг подключения к Интернет.
На главной странице Интернет-магазина можно найти ссылку на список всех товаров в zip-файле, в котором указаны код товара, название, краткая аннотация, цена, а также другая информация, которая зависит от типа товара. Кроме того, в каждом подразделе имеются такие же zip-файлы, но только с товарами из данного подраздела. В zip-файле находится обычный текстовый файл, который клиент может открыть, например, в Microsoft Excel (с разделителем табуляция). Покупатель скачивает zip-файл, распаковывает его и может выбирать товары. Если ему необходима дополнительная, более широкая информация о товаре, он можете посмотреть ее по ссылке на товар, которая указана в файле. Далее достаточно заполнить заявку и отправить ее на электронный адрес магазина. После этого сотрудники магазина оформят заказ и клиенту будет отправлено сообщение о приеме, на которое потребуется от него согласие на формирование заказа.

7. Способы оплаты товара

* Предоплата за счёт

Физические лица могут оплатить заказ банковским переводом на счет интернет-магазина через Сбербанк РФ (комиссия банка составляет 3% от стоимости заказа ) или любой другой банк. А также почтовым переводом денег на счет магазина (этот метод оплаты менее экономный – услуги почты по переводу денег покупателю обойдутся дополнительно в 10% от стоимости заказа). Юридические лица оплачивают заказ согласно выписанному счету. После оплаты заказа необходимо обязательно сообщить по телефону (495) 784-72-74 или по электронной почте о факте оплате. В сообщении указать дату и сумму оплаты, номер заказа, ФИО и номер платежного документа. Формирование и отправка заказа производится сразу после подтверждения факта оплаты. Все необходимые финансовые документы вкладываются в отправление.

* Наложенный платёж. Выбирая доставку почтой и оплату на месте, покупатель использует так называемый наложенный платеж. В этом случае ему, как правило, придется доплатить от 2,5% до 7% от стоимости заказа за услуги почты.
Юридическим лицам заказы наложенным платежом не отправляются!
Если клиент проживает в городе, в котором действует курьерская служба WITT INTERNATIONAL, рекомендуется пользоваться именно ею, как более дешевой и быстрой.

* Наличные при получении. Покупатель оплачивает заказ курьеру при получении. Все необходимые финансовые документы курьер вручит вместе с заказом.

* Кредитные карты. Интернет-магазин WITT INTERNATIONAL принимает к оплате пластиковые карты международных платежных систем VISA International, EUROCARD/MASTERCARD, Diners Club, JCB, карты российской платежной системы STB через систему Ассист и скретч-карты e-port через систему CyberPlat. В связи с усилением борьбы с мошенничеством международными платежными системами, транзакции по картам Visa и Eurocard/Mastercard без заполнения поля, предназначенного для указания CVV2 (CVC2) (CVV2 - уникальное контрольное число, нанесенное на обратной стороне карты после ее номера), данными платежными системами приниматься к обработке не будут.

Оплата при помощи карты ASSIST делает платежи по кредитным картам более безопасными. Дело в том, что при оплате товаров и услуг в Интернет-магазине можно будет ограничиться только вводом AssistID, который эмбоссирован на карте ASSIST, и pin-кода, ассоциированного с кредитной картой. Главное преимущество AssistID заключается в возможности оплаты товаров и услуг через Интернет без введения параметров кредитной карты при каждой операции.

* WEBMONEY. Клиент также может осуществлять безналичные платежи через систему Webmoney Transfer. Для оплаты заказа через систему WebMoney Transfer ему необходимо после выбора соответствующего способа оплаты и оформления заказа, произвести перевод на кошелек R374736777856. Это кошелек WITT INTERNATIONAL в системе WebMoney Transfer. Для перевода в WebMoney Keeper необходимо щелкнуть правой кнопкой на кошельке, с которого клиент хочет произвести перевод, а затем выбрать из меню "Передать деньги в кошелек WebMoney". В появившемся диалоговом окне необходимо указать сумму перевода и наш кошелек, а в примечании обязательно указать: Оплата заказа "номер заказа". Перевод необходимо делать без протекции сделки. После того, как покупатель произведет перевод, сотрудники в течение 30 минут принимают заказ к исполнению. Если у покупателя нет средств, на кошельке типа R, но есть средства на кошельке типа Z, то он можете поменять их на сайте обмена. WITT INTERNATIONAL имеет свой идентификатор в системе WebMoney.

8. Налоги

Цены на товары, указанные в интернет магазине, уже включают все налоги. В выписываемых платежных документах налоги отдельной строкой не выделяются.

9. Финансовые документы. Вместе с заказом отправляются необходимые финансовые документы: при безналичных расчетах – оригинал счета и накладная при наличных расчетах - накладная и кассовый чек (или приходный кассовый ордер). Счет-фактура в соответствии с Приказом МНС РФ от 20.12.2000 г. №БГ-3-03/447 (с изменениями от 22 мая 2001 г., 6 августа, 17 сентября 2002 г.) п. 1.2 не выдается.

10. Доставка товара

* Время доставки. На странице описания каждого товара покупатель найдет сроки формирования заказа, это обычно 1-2 дня, однако редко заказываемые товары могут формироваться в течение большего срока. Время доставки заказа рассчитывается таким образом: Общее время доставки = время формирования заказа + время доставки почтовой службой. Общее время указывается в рабочих днях. Для товаров, которые готовятся к выпуску, срок формирования заказа указывается производителем приблизительно. Это может быть даже несколько месяцев! Время доставки почтовой службой зависит от выбранной службы доставки.

* Доставка почтой по России. Как правило, время доставки составляет 2-3 недели, однако, почта может доставлять заказ и гораздо дольше. Стоимость доставки зависит от веса заказа и действующих почтовых тарифов, дополнительных наценок WITT INTERNATIONAL в цену доставки не включает.

* Доставка почтой в другие страны. WITT INTERNATIONAL осуществляет доставку заказов в страны Ближнего (СНГ и страны Балтии) международной наземной почтой и АВИАпочтой, а также специальными службами доставки UPS и TNT. Отправка заказа осуществляется только по предоплате. Стоимость доставки зависит от веса заказа и действующих почтовых тарифов, дополнительных наценок WITT INTERNATIONAL в цену доставки не включает. Если заказ доставляется за пределы Российской Федерации, то форма, которую покупатель заполняет при регистрации и адрес доставки должны быть написаны латиницей – кроме тех стран СНГ, где корреспонденция, адресованная на русском языке, может быть корректно обработана (Белоруссия, Казахстан, Украина и другие).

Международная наземная почта доставляет посылки в срок от 2-х до 10-ти недель в зависимости от удаленности страны или региона. АВИАпочта доставляет посылки в срок от 2-х до 6-ти недель. Таможенные пошлины не включены и зависят от таможенных правил страны.

TNT International Mail (международная почта TNT) - этот способ доставки, в среднем в 2-3 раза дешевле, чем UPS. Срок доставки заказа в этом случае составит 1-2 недели. Если заказ будет превышать более 2 килограмм, то заказ будет отправляться несколькими почтовыми отправлениями.

* Курьерская доставка. Более удобным и быстрым способом доставки является доставка курьером. WITT INTERNATIONAL использует курьерскую службу компании "Скороход", которая осуществляет доставку товаров курьером по г. Москва и Московской области, в г. Санкт-Петербург. Стоимость доставки зависит от веса заказа и рассчитывается следующим образом: если вес не превышает 2 кг, то цена доставки варьируется в пределах 50-300 рублей. Если вес выше 2 кг, то за каждый последующий кг прибавляется 10.00 руб. В некоторых городах покупатель может получить свой заказ в офисе представительства курьерской службы и сэкономить на стоимости доставки курьером по городу.

* Получение товара в офисе. WITT INTERNATIONAL осуществляет выдачу заказов в офисе в г.г. Москва, Санкт-Петербург, Казань, Ростов-на-Дону.

* Состояние исполнения заказа. Зарегистрированным пользователям предоставляется возможность следить за исполнением заказа при помощи сервиса, предоставляемого данным Интернет-магазином. Для этого следует на странице "Личные настройки" выбрать ссылку "Посмотреть состояние своих заказов", с которой покупатель оказывается на странице со списком заказов.

* Доставка неполного заказа. Иногда во время формирования заказа, один из товаров заканчивается на складе и поэтому заказ не может быть полностью сформирован. В этом случае, менеджер компании WITT INTERNATIONAL свяжется с покупателем и предложит доставить имеющиеся товары, а недостающие после их появления. В этом случае стоимость доставки обоих частей будет равна стоимости доставки полного заказа. Клиент может также отказаться от доставки, как всего заказа, так и недостающей части.

* Возврат заказа. Покупатель может отказаться от получения и оплаты заказа в случае потери его товарного вида за время транспортировки. В этом случае, если клиент уже оплатил его, WITT INTERNATIONAL вернёт полную сумму, которая была зачислена на счет Интернет-магазина.

3 Преимущества использования электронной торговли на примере конкретной организации

Для определения общей стоимости заказа необходимо сложить цены всех выбранных заказов. За каждый заказ взимается сервисный сбор, который добавляется к стоимости заказа автоматически. Размер сервисного сбора зависит от региона доставки заказа. Тарификация регионов совпадает с классификацией тарифных поясов Почты России: Кировская область находится во 2-ом почтовом поясе, следовательно, сервисный сбор при заказе через каталог будет составлять 229 рублей.

1) Варианты оплаты заказа

* Наличные при получении или Кредитная карта или Цифровые наличные – 2% от стоимости заказа

* Предоплата за счет через банк – 3% от стоимости заказа

* Наложенный платеж или Предоплата за счет через почту – 7% от стоимости заказа

2) Варианты получения заказа

* Почтой – 100 рублей (доставка 2-3 недели)

3) Стоимость возможных вариантов оплаты и получения заказа во всех рассматриваемых способах:

* В расчеты входит товар, стоимостью 1000 рублей.

* Место проживания покупателя: г. Киров.

Расчет выходной стоимости рассчитывается по формуле: стоимость товара + сервисный сбор + стоимость варианта оплаты + стоимость варианта доставки.

1. Оплата по Кредитной карта или Цифровые деньги и получение заказа по почте: 1000 руб. + 229 руб + 20 руб.. + 100 = 1349 руб.

2. Предоплата за счет через банк и получение заказа по почте:

1000 руб. + 229 руб. + 30 руб. + 100= 1359 руб.

3. Оплата наложенным платежом или предоплата через почту и получение заказа по почте: 1000 руб. + 229 руб. + 70 руб. + 100 руб. = 1399 руб.

Произведя данные расчёты, можно сделать вывод, что самым экономичным способом оплаты заказа WITT INTERNATIONAL для жителя г. Киров будет первый вариант – оплата по Кредитной карте и получение заказа по почте, а самым накладным – вариант оплаты наложенным платежом и получение заказа по почте.

Заключение

Развитие электронной коммерции в разных странах будет зависеть от двух факторов – экономического состояния и уровня развития образования. Электронная торговля будет хорошо приживаться в странах, где существует высокая покупательная способность граждан, так как компании, ведущие бизнес в Интернет по-прежнему ориентируют в первую очередь на людей с хорошим образованием и высоким достатком. В тоже время развитие электронной торговли в ряде стран будет усложняться высоким уровнем бюрократии.

Россия за последние несколько лет начала развивать новые маркетинговые технологии: электроную коммерцию и размещение рекламы в Интернет.

В г. Кирово-Чепецк в 2007 году начал работу городской сайт CHEPETCK.RU, на доску объявления которого жители и организации города «вывешивают» свои объявления о вакансиях, рекламу различного содержания.

Успех реализации модели электронной торговли в Сети определяется тремя составляющими:

- выбор верной технологической платформы;

- наличие конкурентоспособного продукта;

- наличие необходимой инфраструктуры и бизнес-процессов.

Применение современных Интернет-технологий в бизнесе не ограничивается созданием Web-сайта или электронного каталога с возможностью заказа, а подразумевает использование технологии и накопленного опыта для глубинной перестройки способов ведения деловых операций при помощи Интернет и сопутствующих сетевых компьютерных технологий. Электронная коммерция - это процесс зарабатывания денег с использованием Интернет-технологий.

С помощью сети Интернет компания может предоставить пользователю исчерпывающую информацию о своих товарах и услугах. Наладить прямой контакт со своими клиентами и партнерами при этом стоимость такого контакта существенно ниже по сравнению с другими видами медиа. А постоянный рост количества пользователей сети, а так же новых технологий и приемов общения с ними всё больше расширяет возможности компаний использующих Интернет.

Виды, способы рекламы в Интернет:

- баннерная реклама;

- контекстная реклама;

- почтовая рассылка;

- e-mail-рассылка;

- контент-провайдинг.

Исследуемая организация WITT INTERNATIONAL ООО «Директ Каталог Сервис» является компаний, которая активно занимается торговлей готовой одежды по каталогам, в том числе осуществляет электронную торговлю, привлекая внимание к своей продукции новых слоёв потребителей, и таким образом, активно внедряет в свою работу новые маркетинговые технологии.


Библиографический список.

1. «Информационные Технологии: Теория и практика рекламы в России». / Учебник для вузов, Крылов И.В, М-ва, «Центр», 2005.

2. Курс лекций «Информационные технологии в коммерческой деятельности». / Учебное пособие для студентов вузов, Култышев Е.И., С.-П., 2006.

3. Курс лекций «Маркетинг». / Учебное пособие для студентов экономических специальностей, Дмитриев Н.Н., 2004.

4. «Информационно консалтинговый центр по электронному бизнесу», http://www.e-commerce.ru

5. «Интернет-издание о высоких технологиях», http://www.cnews.ru

6. Internet-форум по вопросам развития электронной коммерции http://www.forum.net/ecommerce/

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий