Исследование мотивов приобретения продукции предприятия и разработка рекомендаций по работе с (стр. 7 из 12)

Учитывая, что все средства маркетинговых коммуникаций оказывают различное воздействие на различные этапы коммуникации с целевым потребителем, их эффективное действие возможно только при четком планировании и максимальной согласованности между собой. Это еще раз доказывает необходимость применение интегрированного подхода к планированию и осуществлению маркетинговых коммуникаций на основе мотивационных составляющих покупки.

С помощью знаний стадий психологического состояния, моделей поведения потребителей и маркетинговых коммуникаций (реклама, оформление места продаж и т.д.) можно усовершенствовать мотивы приобретения продукции предприятия.

Глава 2. Аналитическое исследование мотивов преобретения продукции потребителями на примере деятельности предприятия ЗАО-фирма «Василиса»

2.1 Постановка задач исследования

Проблемы исследования мотивов потребителей заключается в том, что они не осведомлены о продукции предприятии ее соответствии покупательским мотивам. Другой стороной у предприятия является, отсутствие информационной базы исследования мотивов потребителей.

Целью является, исследование структуры мотивации поведения покупателей ЗАО «Василиса» и разработка рекомендаций по управлению мотивации покупательского поведения.

Гипотеза причины: предприятием недостаточно использована маркетинговая коммуникация воздействия целевых потребителей.

Гипотеза следствия: осведомленность покупателей о ЗАО «Василиса» и его рекламе низкая.

Гипотеза предприятия: недостаточно учитываются факторы при формировании ассортимента, следовательно, будет наблюдаться несоответствие структуры ассортимента и мотивов покупателей.

Задачи исследования:

1. Изучить влияние факторов внешней среды на деятельность предприятия и поведение потребителей

2. Исследовать поведение потребителей и выявить структуру мотивации предприятия

3. Изучить использование предприятием маркетинговых инструментов для воздействия мотивации потребителей

4. Выявить направления совершенствования работы с потребителями

На основании поставленных задач построим модель исследования для нашего предприятия ЗАО-фирма «Василиса»

Рис.10. Модель исследования предприятия ЗАО-фирма «Василиса»

Факторы внешней среды – это факторы, которые воздействуют на поведение предприятия, они разделены на четыре крупные группы:

· политические и правовые;

· экономические;

· социальные и культурные;

· технологические.

Из перечисленных факторов наибольшее влияние на поведение потребителей предприятия оказывают:

- экономические факторы, к которым можно отнести: величина и распределение национального дохода; денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей; объем и состав товарного предложения; уровень и соотношение розничных цен на товары; степень достигнутой обеспеченности населения отдельными продуктами потребления; уровень торгового обслуживания и др.

- социальные факторы, которые включают в свой состав малые группы, подразделяющиеся на группы членства, референтные группы, семью, социальные роли и статус.

Предприятие ЗАО «Василиса», здесь рассмотрим комплекс маркетинга. Комплекс маркетинга предприятия - набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых предприятие использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы (4Р): товар, цена, методы распространения и продвижения.

Товар - это набор изделий и услуг, которые предприятие предлагает целевому рынку.

Цена - денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара.

Распространение - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей.

Продвижение - всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Составляющие комплекса маркетинга влияют на мотивацию поведения потребителей.

Поведение потребителей продукции предприятия в него входит: осведомленность потребителей о фирме и ее ассортименте; удовлетворенность потребителей продукции и услуги фирм обслуживания; социально-демографический характер потребителей используемые для разработки инструментария.

Конкуренты предприятия - набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга предприятий-конкурентов. Бесспорно, товар, цена, методы распространения и продвижения, которые используют предприятия-конкуренты, оказывают влияние на комплекс маркетинга предприятия. Так же конкуренты предприятия влияют и на мотивы потребителей продукции предприятия.

Спрос на продукцию предприятия ЗАО «Василиса». Факторы, оказывающие влияние на спрос: доходы потребителей; вкусы и предпочтения потребителей; цены на взаимозаменяемые и взаимодополняемые товары; запасы товаров у потребителей (ожидание потребителей); информация о товаре; время, затраченное на потребление.

На основе этой модели исследования проведем интерпретацию и операционализацию, представим ее виде таблицы

Таблица 2.1.

Блок модели	Интерпретация	Операционализация	Источник информации
Факторы внешней среды	Макроэкономические факторы:- реальные доходы- инфляция- темп ростаКультурные факторы- мода- образ жизни населения- отношение к фирмеСоциальные факторы- социальные роли- социальные статусыИндивидуальные факторы- мотивация- уровень знаний- пристрастие и увлеченияПсихологические факторы- восприятие к товарам фирмы- усвоение информации о товаре предприятия- убеждение	Уровень динамикиУровень динамикиДинамика увеличения объема рынкаИзменение моды на трикотажные товары и их отдельные группыСаморегуляция поведения потребителейПриобретение продукции предприятияВлияют на покупательское поведениеУровень производительности трудаВлияет на выработку	Вторичные источникиВторичные источникиВторичные источникиВторичные источникиОпрос Опрос Опрос Вторичные источникиВторичные источники
Предприятие ЗАО «Василиса»	Хозяйственная деятельностьКомплекс маркетинга- товарная политика- сбытовая политика- коммуникационная политика	Технико-экономические показателиИнструменты маркетинга и степень их использования на предприятии	Отчетность предприятияОтчетность предприятияОпрос покупателейИнтервью руководителей
Конкуренты	Основные конкуренты их маркетинговая хозяйственная деятельность	Основные конкуренты их маркетинговая хозяйственная деятельность	Вторичные источники
Поведение потребителей	- осведомленность потребителей о фирме и ее ассортименте- удовлетворенность потребителей продукцией и услугами фирмы обслуживания- социально – демографический характер потребителей используемых для разработке инструментария	Знакомство с рекламой ЗАО «Василиса» через различные каналы	Опрос
Спрос на продукцию предприятия ЗАО «Василиса»	- вкусы и предпочтения потребителей; - цены на взаимозаменяемые и взаимодополняемые товары; - запасы товаров у потребителей (ожидание потребителей); - информация о товаре; время, затраченное на потребление.	Влияет на покупательское поведениеДинамика спроса и предложенияПроведение рекламной политики	Опрос Вторичные источники

Проведя интерпретацию операционализацию и составив модель исследования, перейдем к исследованию структуры мотивации поведения покупателей ЗАО «Василиса». Для этого более подробно ознакомимся с самим предприятием в следующей подглаве.

2.2 Краткая характеристика ЗАО-фирма «Василиса»

Компания «Василиса» - современное производственно-торговое предприятие, включающее швейно-трикотажное производство, оптовый склад и сеть фирменных магазинов-бутиков в г. Тольятти. Компания востребована на рынке и динамично развивается более 14 лет, постоянно модернизируя оборудование, используя прогрессивные виды сырья и регулярно выпуская новые виды продукции.

Предлагаем Вашему вниманию швейные и трикотажные изделия широкого ассортимента для детей и взрослых торговой марки «Василиса». Современный европейский дизайн моделей и высокое качество нашей продукции, подтвержденное системой сертификации ГОСТ-Р и ИСО 9001, не оставит равнодушным даже самого взыскательного покупателя. Устойчивый спрос на продукцию обеспечивает оптимальное соотношение качества и цены, установленной на основании маркетинговых исследований компании. Мы предлагаем только то, что хорошо покупается!

На страницах нашего электронного магазина Вы не только познакомитесь с коллекцией одежды производства ЗАО «Василиса», но и сможете заказать любую понравившуюся модель. Мы работаем со всеми крупными транспортными компаниями России, а также отправляем товар почтой. Наши менеджеры в максимально короткие сроки обеспечат выполнение Вашего заказа, подберут оптимальную схему доставки, и Вы непременно останетесь довольны!