регистрация / вход

Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и организации товародвижения на пр

ЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ УРАЛЬСКИЙ ГУМАНИТАРНЫЙ ИНСТИТУТ ФАКУЛЬТЕТ МЕНЕДЖМЕНТА КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА Курсовая работа по дисциплине «Маркетинг»

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

УРАЛЬСКИЙ ГУМАНИТАРНЫЙ ИНСТИТУТ

ФАКУЛЬТЕТ МЕНЕДЖМЕНТА

КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

по теме: «Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и организации товародвижения на примере предприятия МПК Чернышевой»

Студентка гр. М-201 сф.-з.

Иванова В.А Руководитель:

преп.

Пермь

2010

Введение.

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы – производителя.

1.1. Сбытовая политика, её элементы и формы реализации.

1.2. Функции канала сбыта.

1.2.1. Продвижение продукции на рынке.

1.3. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики.

1.4 Особенности рынка

Выводы по 1главе

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК Чернышевой.

2.1. Общая характеристика предприятия.

2.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики на МПК Чернышевой.

2.3. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК Чернышевой.

2.4. Анализ ценообразования на МПК Чернышевой, как элемента сбытовой политики.

Выводы по 2 главе

3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.

3.1. Организация прямого сбыта на МПК Чернышевой.

3.2. Решение по управлению ассортиментом на МПК Чернышевой.

Заключение.

Введение.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все, же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

слабое управление каналом сбыта;

неполное выполнение обязательств в рамках канала;

решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

частое нарушение «контрактных» обязательств.

Целью является разработка теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по формированию сбытовой политики, нацеленной на обеспечение экономической устойчивости промышленного предприятия.

Достижение поставленной цели потребовало решения следующих задач:

- изучить современное состояние теории формирования сбытовой политики предприятия, уточнить экономическое содержание этого понятия, теоретически обосновать структурно-функциональную взаимосвязь ее элементов;

- исследовать альтернативные концепции формирования сбытовой политики предприятия и ее финансового обеспечения;

- разработать методику формирования сбытовой политики, позволяющую принимать управленческие решения в контексте обеспечения экономической устойчивости производителя;

- исследовать концептуальные и методические проблемы определения эффективности программ формирования сбытового потенциала предприятия;

- экспериментально проверить предложенную методику формирования сбытовой политики на базе действующего промышленного предприятия.

Предметом выступает совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления сбытовой деятельности предприятия.

Объектом является система управления сбытовой политикой предприятия как необходимого условия обеспечения экономической устойчивости предприятия.

Научная новизна заключается в разработке методических рекомендаций и практических предложений по совершенствованию процесса формирования сбытовой политики предприятия, позволяющей обеспечить оптимальную финансовую стратегию в условиях рыночных отношений.

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы – производителя.

1.1. Сбытовая политика, её элементы и формы реализации.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица №1),[ Дубровский В.Ж.,
Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием»: Учебное пособие
Екатеринбург, 1995 г. с. 308].

Таблица №1. Приложение 1.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два
(основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой – производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме – производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы
– производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения
(продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы – производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы – производителя с конечным потребителем.

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованны, такая их связь носит название косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответсвующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длинны и ширины:

- длина канала – это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников;

- ширина канала – число посредников, условно находящихся на одном уровне

Таким образом, товародвижение (фирмы) производителя – это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.

1.2. Функции канала сбыта.

Роль сбытового канала заключается в перемещении товаров от производителя к покупателям. Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Участники сбытового канала выполняют несколько очень важных функций:

  • Информационную: сбор и распространение информации, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других участниках и факторах маркетинговой среды.
  • Продвижения: разработка и распространение информации в целях привлечения покупателей.
  • Ведения переговоров: достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения или распоряжения товаром.
  • Заказа: заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товаров у производителя.
  • Финансирования: изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек возникающих на различных уровнях канала.
  • Принятие риска: принятие на себя ответственности за функционирование канала.
  • Владения товаром6 последовательное хранение и перемещение самих продуктов, начиная от склада производителя и заканчивая конечным потребителем.
  • Оплаты: перевод денег покупателя по счетам продавца через банки и другие финансовые учреждения.
  • Маркировки: передача права собственности от одного физического или юридического лица к другому.

Некоторые из этих функций принадлежат прямому потоку, т.е. действия направлены от производителя к покупателю. Другие составляют обратный поток, от покупателя к продавцу. Остальные функции присутствуют в обоих направлениях.

1.2.1. Продвижение продукции на рынке.

Исследование рекламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается, прежде всего, усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

- Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, не обращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.

- Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.

- Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью.

Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).

- Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.

Каждый из этих элементов имеет определенные сильные и слабые стороны.
Одни формы являются более важными (Рисунок № 6.) [Шонесси О. «Принципы управления фирмой»: пер. с англ. М.: Наука 1968 стр.38] при продажи товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).

Компоненты продвижения продукта на рынке.

Главные задачи исследования рекламной деятельности состоят :

-в выборе из общего арсенала перечисленных выше форм продвижения продукта наиболее эффективных, наилучшим образом соответствующих специфики данного предприятия и реализуемых им продуктов;

- определение характера взаимосвязи форм и методов продвижения продуктов с другими элементами маркетинга, учет, прежде всего выделенных целевых сегментов и профиля потребителя, особенностей сбытовой сети.

Рисунок № 6. Формирование стратегии продвижения товара на рынке.

Рисунок № 7. Эффективность основных методов продвижения продукта на различных стадиях жизненного цикла.

Расходы по реализации по каждому из методов продвижения продукта
(реклама, стимулирование сбыта, например) могут включать разные статьи затрат

Все эти затраты обычно разносятся по отдельным продуктам, изделиям и услугам теми же способами, что и общие накладные расходы предприятия. Хотя расходы по реализации определяются, прежде всего, для нужд ценообразования, главной целью подготовки бюджетных расходов по реализации является достижение надлежащих пропорций между расходами на сбыт и объемами сбыта
(оборотом) или валовой прибылью. Бюджет расходов по реализации обычно детализируется, чтобы показать расходы на отдельные рекламные мероприятия, затраты по отдельным регионам, где реализуется продукция предприятия.

Расчет затрат на рекламу, как и расходов по реализации, определяется исходя из прогнозируемых общих объемов сбыта продукции. Именно на базе полученных оценок руководство предприятия может решить, сколько оно может истратить для достижения поставленных целей, как в области сбыта и завоевания рынка, так и по части получения прибыли. Но если речь идет о крупном предприятии, реализующий широкую номенклатуру изделий, то подобный подход к расчету расходов совершенно не реалистичен. Руководство такого предприятия должно рассчитать издержки реализации по каждому виду изделий в отдельности и только потом, суммируя их получить общий бюджет рекламы для предприятия. В противном случае окажется, что предприятие большую часть расходов по реализации потратило на виды деятельности, приносящие наименьшую прибыль.

В целом все расходы предприятия по реализации можно разделить на две группы – прямые и косвенные (накладные).

Прямыми расходами сбыта являются те виды издержек, которые можно определить и отнести к каждому изделию, виду услуг, заказчику или торговому посреднику. Эти издержки обычно прямо пропорционально связаны с объемом реализации.

Косвенные, или накладные, расходы осуществляются для разных целей и от объема реализации непосредственно не зависят и «привязать» их к какому – то конкретному изделию трудно.

Расходы по продвижению изделия на рынке, какого – то региона включают средства, предоставляемые всем торговым посредникам (в том числе на местную рекламу, организацию специальных шоу для привлечения потребителей, стоимость выдаваемых им за счет производителей льгот и т.п.). Естественно, что руководство предприятия должно решить, с помощью какого метода распределять все эти и подобные виды издержек по реализации продукции.
Следует только иметь в виду, что при составлении бюджета накладных расходов на рекламу все затраты на мероприятия по реализации всей продукции предприятия группируются вместе, а уж затем эти затраты распределяются пропорционально по отдельным видам изделий.

В первую очередь руководство предприятия или фирмы должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы:

- имидж – реклама;

- стимулирующая;

- поддерживающая реклама (реклама стабильности).

Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы.

Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, - с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.

Стимулирование сбыта. Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта – разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия ёпродукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

- предоставление бесплатных образцов товаров;

- свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

- непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

- рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

- распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

- объявления о гарантиях возврата денег;

- снабжение покупки мелким подарком;

- образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

- организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

- демонстрация товаров в точки реализации.

Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированиюсбыта (по предоставлению льгот и скидок потребителям).
Таблица № 2.

Метод Преимущества Недостатки
1.Предоставление бесплатных образцов продуктов Привлекает новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно оценить продукт. Способствует более быстрому восприятию продукта Сопряжен со значительными расходами. Не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта
2. Свободная демонстрация и проверка продукта Преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей
3.Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле
4. Рассылка информации о скидках и льготах по почте Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям
5.Распространение информации о скидках и льготах через газеты Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование
6.Распространение информации о скидках и льготах через спец.издания Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются
7. Объявления о гарантиях возврата денег Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов Результаты появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж
8. Снабжение покупки мелким подарком Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента
9. Пакет из нескольких продуктов со скидкой Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж торговой марки
10. Конкурсы и лотереи Способствует росту доверия к торговой марке Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов
11. Демонстрация товара в точке сбыта Эффективное средство привлечения внимания потребителей Требуется согласие дилера

При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятным и доступным продолжает оставаться «язык денег». Иначе говоря, важно экономически заинтересовать дилера в сбыте именно вашей продукции, в повышении внимания к торговой марке именно вашей фирмы. Для этого предстоит определить возможности делиться с ними частью вашей прибыли. Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя в финансировании части дилера по местной рекламе.

1.3. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики.

Выбор канала сбыта, и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя.

Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам.

В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем.
Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя.

Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.

При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.

1.4 Особенности рынка.

По своей сути, рынок услуг, развивающийся по законам рыночной экономики, является разновидностью товарного рынка и вместе с этим, имеет ряд специфических черт, что обуславливает особый подход к предпринимательской и маркетинговой деятельности, призванной обеспечить удовлетворение спроса на услуги.

Особенности рынка услуг видятся, прежде всего:

• в высокой динамичности рыночных процессов (Предоставление услуг имеет целью непосредственное удовлетворение потребностей человека);

• в территориальной сегментации (Формы предоставления услуг, спрос и условия функционирования предприятий услуг зависят от характеристик территории, охваченной конкретным рынком);

• в высокой скорости оборота капитала (Одно из основных пре имуществ бизнеса в сфере услуг, являющееся следствием более коротко го производственного цикла);

• в высокой чувствительности к изменению рыночной конъюнктуры (Свойство, обусловленное невозможностью хранения, складирования и транспортировки услуг, а также временным и пространственным совпадением их производства и потребления);

• в специфике организации производства услуг (Обладая большей мобильностью малые и средние предприятия, являющиеся продуцента ми услуг, имеют широкие возможности для гибкого реагирования на изменения конъюнктуры);

• в специфике процесса оказания услуг (Личный контакт производителя и потребителя, с одной стороны, создает условия для расширения коммуникативных связей, а с другой – увеличивает требования к профессионально-квалификационным качествам, опыту, этике и общей культуре производителя);

• в высокой степени дифференциации услуг (Связана с диверсификацией, персонификацией и индивидуализацией спроса на услуги, рассматривается как важнейший стимул к инновационной деятельности в сфере услуг, так как сложная структура спроса обуславливает появление новых, нестандартных услуг, поиск услуги-новинки становится перманентным процессом, получающим все большее развитие по мере насыщения рыночного спроса);

• в неопределенности результата деятельности по оказанию услуг (Результат деятельности по оказанию услуги, подверженный во многих случаях влиянию различных качеств производителя не может быть заранее определен с достаточной точностью; окончательная оценка результата возможна только после потребления услуги).

Выводы по 1 главе.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Таким образом, товародвижение (фирмы) производителя – это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.

В первую очередь руководство предприятия или фирмы должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы:

целесообразность связанных с этим издержек.

Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей, какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК
"Чернышевой".

2.1. Общая характеристика предприятия.

Мясоперерабатывающий комплекс "Чернышевой"- это частная производственная структура. Организована 1 августа 2000 г. в Свердловской области, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г. По организационно – правовой деятельности МПК "Чернышевой" зарегистрирована в отделе по экономике на Першина Е.А., т.е. МПК "Чернышевой" не является юридическим лицом, а Першин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.

Готовая продукция МПК "Чернышевой" – это пельмени мясные - данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно – эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества.

МПК "Чернышевой" арендует производственные помещения с оборудованием
(холодильная установка) на колбасной фабрике, принадлежащей градообразующему предприятию города – ВСМПО (Верхнесалдинское металлургическое производственное объединение). Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

2.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики МПК
"Чернышевой".

Раскроем основные элементы сбытовой политики МПК "Чернышевой":

- транспортировка продукции на МПК "Чернышевой" происходит следующим образом:

- торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Верхняя Салда) забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции – поскольку холодильная установка МПК "Чернышевой" позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.

- контакты с потребителями (в данном случае для МПК "Чернышевой" основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:

- дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в МПК "Чернышевой";

- организации платежно – расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир МПК "Чернышевой" выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

- информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли – продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК "Чернышевой" составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК "Чернышевой", о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК "Чернышевой" выдает сертификат качества, заверенный главным вет.врачем города;

- сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

2.3. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК "Чернышевой".

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно МПК "Чернышевой"

1) Особенности товара. Продукция МПК "Чернышевой" занимает следующее место в классификации видов товаров:

- по назначению – это продукция потребительского назначения;

- по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

- по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);

- по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

- по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у МПК "Чернышевой" заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Верхняя Салда, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы МПК "Чернышевой" являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

МПК "Чернышевой" выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг., норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.

Объем реализации МПК "Салдинский" в месяц составляет:

240 кг х 30 дней (количество рабочих дней) = 7 200 кг.

Пельмени упаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок.

Начав выпуск пельменей, в первое время, МПК "Чернышевой" пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).

6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того доставая копии сертификатов на пельмени МПК
"Чернышевой" выдавали свою продукцию за продукцию МПК "Чернышевой", руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Также провели рекламную компанию, на которую было затрачено 1 00 руб. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).

Теперь на упаковочные материалы МПК "Чернышевой" тратит:

6 000 х 1,20руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб.

В связи с предпринятыми действиями МПК "Чернышевой" объем реализации увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.

Т.е. издержки составили:

7 200 руб. + 1 00 руб. = 8 200 руб.,

что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:

5 200 руб. (8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.)

В то же время валовой доход МПК "Чернышевой" возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные МПК "Чернышевой" на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.

Данные по деятельности МПК "Чернышевой" представлены в таблице № 6 и таблице № 7.

Смета производственных затрат по элементам, на объем продукции = 1 200 кг.

Таблица 6. Смета продукции.

1.

30 090.00 руб.

4 290.00 руб.

1 200 х 0,55 х 6,5 = 4 290,0 руб.

12 00.00 руб.

1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб.

12 00.00 руб.

1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб.

360.00 руб.

1 200 х 0,05 х 6,0 = 360,0 руб.

1 440.00 руб.

1 200 х 1,2 = 1 440,0 руб

500.00 руб.

2 640.00 руб.

1 200 х 44,0 х 5% = 2 640,0 руб.

9 116.00 руб.

7 200.00 руб.

4 х 1 200 = 7 200,0 руб.

500.00 руб.

7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата

416.00 руб.

7 200,0 / 1 200 = 2 500,0 / зар/плата

500.00 руб.

7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата

500.00 руб.

7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата

333.00 руб.

7 200 х 1 200 = 2 000 расходы

Основные показатели финансовой деятельности на объем продаж 1 200 кг.

Таблица № 7.

Показатели

1. Выручка от реализации

52 800 руб.

1 200 / 44 = 52 800 руб.

42 679 руб.

10 121 руб.

52 800 – 42 679 = 10 121 руб.

Рассмотрим факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство МПК "Чернышевой" имеет возможность управлять ими.

3) Потребители. В данном случае руководство МПК "Чернышевой" воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК
"Чернышевой" необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.

1. Этап. Выявление стратегической группы конкурентов. Основное содержание составления карты стратегической группы.

Составление карты происходит следующим образом:

А) Прежде всего, выбираем ряд основных характеристик предприятий, наиболее часто этими характеристиками выступают:

· цена;

· показателькачества;

· ассортимент;

· уровеньобслуживания;

· срокипоставки;

· уровень сервиса.

Б) Составляем карту с двумя основными характеристиками, обязательно не корреллируемыми, таких как с парными не корреллируемыми может быть уровень сервиса. Для каждого предприятия на этих картах находится точка, в результате появляется множество точек, определяется некое пространство, в котором объединяются характеристики, наиболее близко расположенные с характером МПК "Чернышевой". Таким образом, в нарисованную окружность попадают ряд предприятий, занимающих схожую позицию по каждой паре характеристик.

На карте размер окружности приблизительно пропорционален величине доли предприятий в общем, объеме. Т.е. выделяется очень узкая группа предприятий с максимально схожими позициями, именно между этими предприятиями и будет происходить наибольшая конкуренция.

2. Этап. – Состоит в определении относительных преимуществ конкуренции. Прием этой части анализа: она проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с МПК "Чернышевой". Определение относительных принципов предприятий – конкурентов.

Таблица № 10.

Элементы

Рассмотрим основные показатели финансово – экономической деятельности
МПК "Чернышевой", данные занесены в таблицу № 11 .

Показатели финансовой деятельности

МПК "Чернышевой".

Таблица № 11.

Показатели

1 2 3
1. Выручка от реализации 316 800,0 7 200 х 44,0 руб. = 316 800

256 996,6

59 803,4

316 800 руб. – 256 996,6 = 59 803,4 руб.

7 774,4

59 803,4 руб. х 13% = 7 774,4

18 598,9.

59 803.4 руб. х 31,1% = 18 598,9

33 430,1

59 803.4 руб. – 7 774,4 руб. – 18 598,9 руб. = 33 430,1

7. Рентабельность реализуемой продукции. 10% 33 430,1 руб. / 316 800,0 руб. х
100% = 10%

18,87%

59 803,4 руб. / 316 800,0 руб. х
100% = 18,87%

151%

316 800,0 руб. / 208 540,0 руб. х
100% = 151%

Для планирования деятельности МПК "Чернышевой", как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами определяем критический объем производства, его формула следующая:

Qкр. = F / (P - Vед.)

Qкр.- критический объем производства;

F - постоянные затраты;

P - цена продукции;

Vед. – переменные затраты на 1 кг. продукции

Qкр. = 58 616,6 / (44,0 руб. – 25,56 руб.) = 58 616,6 руб. / 18,44 руб. = 3179 кг.

Постоянные затраты складываются следующим образом:

1 916,6 руб. + 54 700,0 руб. + 1 000 руб. + 1 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты складываются:

180 540 руб. + 15 840 руб. + 2 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты на 1 кг. продукции равны:

198 380 руб. / 7 200 = 25,56 руб.

Производство продукции больше величины равной 3 179 кг. дает прибыль
МПК "Чернышевой".

Выводы по 2 главе.

Мясоперерабатывающий комплекс "Чернышевой"- это частная производственная структура. Организована 1 августа 2000 г. в Свердловской области, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г. По организационно – правовой деятельности МПК "Чернышевой" зарегистрирована в отделе по экономике на Першина Е.А., т.е. МПК "Чернышевой" не является юридическим лицом, а Першин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.

Готовая продукция МПК "Чернышевой" – это пельмени мясные - данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно – эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества.

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Таким образом, проанализировав во 2 главе работы действующую сбытовую политику МПК "Чернышевой" можно сделать вывод, что все мероприятия руководства направлены на долгосрочную перспективную деятельность, которая удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль МПК
"Чернышевой".

3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.
3.1. Организация прямого сбыта на МПК "Чернышевой".

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

У МПК "Чернышевой" нет сети собственных торговых точек.

Организационный план. Руководство МПК "Чернышевой" заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке ВСМПО
(рынок №1) – аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке
Верхнесалдинского колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Рассмотри смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке, за этот же отчетный период (таблица № 12).
Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску пельменей на месяц. Таблица № 12

№ п.п.

Наименование статьи

1.

29 880 руб.

2.

1 440 руб.

3.

7 200 руб.

4.

2 640 руб.

5.

41 160 руб.

Данные таблицы считаем следующим образом:

- затраты на сырье равны:

1 200 х 24 – 90 = 29 880 (руб.)

- затраты на упаковку составляют:

1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)

- заработная плата лепщиц:

4 х 1 800 = 7 200 (руб.)

- аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам:

1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)

Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц. Таблица № 13.

№ п.п.

Наименование статьи затрат

1.

1 500 руб.

2.

-

200 руб.

3.

1 908 руб.

4.

420 руб.

5.

450 руб.

6.

4 278 руб.

Показатели рассчитывали следующим образом:

- аренда торгового места:

рынок №1 30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)

рынок №2 30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)

- заработная плата продавцов:

(1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)

- транспортные расходы по доставке:

30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.) где 15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).

Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей.

Таблица № 14.

№ п.п.

Наименование статьи затрат

1.

52 800,0 руб.

2.

41 160,0 руб.

3.

1 513,2 руб.

4.

3 620,0 руб.

5.

6 506,8 руб.

Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:

- выручка от объема реализации равна:

1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.)

- подоходный налог рассчитывается:

(52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)

Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и составляют в общей сумме 31,1% равный 3 620 (руб):

- пенсионный фонд:

(52 800 – 41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.)

- фонд медицинского страхования:

(52 800 – 41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.)

- фонд занятости:

(52 800 – 41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.)

Чистая прибыль равна:

52 800 – 41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (руб.)

№ п.п.

Наименование статьи затрат

1.

10 800 руб.

2.

4 278 руб.

3.

6 522 руб.

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

- торговая наценка равна:

(53,00 – 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)

- чистая прибыль равна:

для рынка№1: 10 800 – 4 278 = 6 522 (руб.) для рынка№2: 10 800 – 4 328 = 6 472

Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).

Потребуется: 29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.)дополнительных средств ежемесячно.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК
"Чернышевой", валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 12 944 руб. В общем итоге прибыль МПК "Чернышевой" увеличилась на 26 006 руб. ежемесячно.

3.2. Решение по управлению ассортиментом на МПК "Чернышевой".

Товарный ассортимент – это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций – это конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:

- ширина – это количество предлагаемых ассортиментных групп;

- глубина – это количество ассортиментных позиций в каждой группе;

- сопоставление – это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

Решение по управлению ассортиментом на МПК "Чернышевой" заключается в следующем.

Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью МПК
"Чернышевой" является завоевание большей доли рынка.

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью МПК "Чернышевой".

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары:

- пельмени картофельные.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок.

Этапы разработки товара.

Первый этап – формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы – интуитивно – творческие.

Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых МПК "Чернышевой" организовать производство следующей продукции – пельмени картофельные.

С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находиться на следующих жизненных стадиях:

- нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

- первый этап внедрения на рынок (характеризуется – малой известностью товара, рисунок № 16. [Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского
– М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 212 с.]

На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга – разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к опробированию товара (Таблица № 19).

Мероприятия маркетинга на рыночных этапах

жизненного цикла товара.

Таблица № 19.

Мероприятия

Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.

На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий.

Мероприятия целевого маркетинга.

Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции МПК
"Чернышевой":

- Первое – выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку:

- географический принцип (регион, округа, город, климат);

-психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

-поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

- демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);

- Второе – оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара, применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых– вывод.

Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица №
20).
Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе отдельных выгод.

Таблица № 20.

Сегменты по разновид-ностям выгод

Удобство в приме-нении (приготовление быстрое и простое)

Приверженность к товару

Сервис (упаковка 0,5 кг.)

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК "Чернышевой"

- Третье – существуют три варианта охвата рынка:

- недифференцированный маркетинг;

- дифференцированный маркетинг:

- концентрированный маркетинг.

Руководство МПК "Чернышевой" решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок № 18 ).

Руководство МПК "Чернышевой" разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК "Чернышевой" завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают

Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК
"Чернышевой" должно удостовериться в наличии:

- достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;

- технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;

- экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК
"Чернышевой" отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.

Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице № 23 .

Определение дополнительной потребности в трудовых
Ресурсах. Таблица № 23.

Показатели

Производственная программа.

2 600 упак. по 0,5 кг. = 1 300 кг.

Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:

- 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену;

- 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).

3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы – принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:

- мука – 0,55 кг.;

- картофель – 0,4 кг.;

- вкусовые добавки (соль, яйца, специи) – 0,05 кг.

см. таблицу № 24.

Месячная потребность в сырье на продукцию
МПК "Чернышевой".Таблица № 24.

Наименование сырья

1. Мука

55 %

0,55 х 1200 = 660 кг.

40 %

0,4 х 1 200 = 480 кг.

5 %

0,05 х 1 200 = 60 кг.

Четвертый этап – составление сметы затрат на месяц.

1) Сырье (мука, картофель, добавки)

Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки вс 6,50 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.

Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 4,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.

Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна
65 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.

Упаковка 1 440 руб.

Итого сырье: 8 010 руб.

2) Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:

- тестомесилка;

- миксер;

- холодильное оборудование.

Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью
4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки
2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.

Амортизация тестомесилки составит - 416 руб, в месяц, амортизация миксера – 330 руб. в месяц.

Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.

Итого амортизация: 760 руб.

3) Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении

(отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует МПК "Чернышевой" есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).

Затраты на аренду помещения – 500 руб.

Итого аренда: 500 руб.

4) Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг.

Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:

- лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;

- разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

- кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

- бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).

Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.

Итого по заработной плате: 10 000 руб.

5) Энергозатраты. Мощность оборудования:

- тестомесилка 6 кВт.;

- миксер 4 кВт.

Продолжительность работы:

- тестомесилка 2 часа в день;

- миксер 1 час в день.

Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:

2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.

электрозатраты по миксеру:

1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.

Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.

6) Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной

«Газель», принадлежащей МПК "Чернышевой".

Грузоподъемность машины – 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г.
Н.Тагил за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных работ, одна поездка в город Н.Тагил оплачивается по ставке 100 руб. Расход бензина в среднем составляет 10 литров на 40 километров, в денежном выражении это 80 руб.

В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.

Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.

7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи, разделочные доски и др.).

Итого 200 руб. в месяц.

Итого себестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу № 26).

Распределение затрат на условно – постоянные и условно – переменные, представлены в таблице № 25 .

Условно – постоянные и условно – переменные затраты.

Таблица № 25.

Вид затрат

Сырье

8 010

8 010

Амортизация

746

500

10 000

200

200

Транспортные

180

180

Прочие постоянные

200

19 836

Классификация производственных затрат по элементам.

Таблица №26.

Элементы

4 290 руб.

660 кг. х 6,5 руб. = 4 290 руб.

1 920

480 кг. х 4,00 руб. = 1920 руб.

360

60 кг. х 6, 00 руб. = 360 руб.

1 440

2 400 шт. х 0.6. = 1 440

416 руб.

10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 руб.

330 руб.

4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 руб.

9 000

1 800 руб. х 5 чел. = 9 000

500

500

300

300

200

200

150

2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150

50

1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =50

180

100 руб. + 80 руб. = 180

100

Согласно договора.

80

10 литров х 8 руб. = 80

200

19836

8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Пятый этап – финансовый план.

Выручка от реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб.
=40 800 руб.

Полная производственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц.

Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в месяц.

Ставка налога на совокупный доход:

- подоходного налога – 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 725, 32 руб. в мес.;

- ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие

- пенсионный фонд – 26% - 5 450,64 руб.

- медицинское страхование – 3,6% - 754,70 руб.

- фонд занятости – 1,5% - 314,46 руб.

Итого по отчислениям на социальные нужды: - 6 519,80 руб.

Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен

20 964 руб. – 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.

Данные расчетов занесены в таблицу №27
Финансовый план МПК "Чернышевой".

Таблица № 27.

Показатели

Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства.

Сделаем вывод формулы критического объема производства:

W = P x Q

где W - выручка;

H - цена за 1 кг.;

Q – объем производства пельменей в кг.

S = Vед. x Q

где S – переменные затраты;

Vед. – переменные затраты на единицу изделия;

Vед. = V x Q = 8 390 / 1 200 = 7 руб.

При критическом объеме производства выручка равна себестоимости:

W = S и прибыль = 0

(сколько получили, столько и истратили)

Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства – количество продукции без убытков: ед. кр.

P x Qкр. = F x Vед. x Qкр.

P x Qкр. - Vед. x Qкр. = F

Qкр.(p - Vед.) = F

Qкр. = F / (P - Vед.)

Производство продукции больше этой величины дает прибыль МПК
"Чернышевой".
Шестой этап – формирование цены на продукцию МПК "Чернышевой".

Постановка задач ценообразования на МПК "Чернышевой" – завоевание лидерства по показателям доли рынка – это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все - таки ориентируемся на цены ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат», та как это основной конкурент МПК "Чернышевой".

Цена на аналогичную продукцию у ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат» равна 36,00 руб. за кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию МПК "Чернышевой" установим следующую цену, равную 34 руб. за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1 кг. продукции, данные в таблице № 29.

Формирование цены на новую продукцию
МПК "Чернышевой".

Таблица № 29.

Цена конкурента на аналогичную продукцию ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат».

Т.е. цена продукции МПК "Чернышевой" за 1 кг. равна 34 руб., полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли.

Седьмой этап – формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблицу № 30 .

Этапы формирования сбытовой политики по производству пельменей картофельных.
Таблица № 30.

Название этапов

1 – этап – определение целей сбыта.

3 – этап – отбор посредников и участников сбытовой системы.

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит МПК
"Чернышевой" увеличить свою чистую прибыль на 11 718 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:

- на социальные нужды – 6 519,8 руб.;

- подоходный налог 2 725,3 руб.

Итого за месяц: 9 245,1 руб.

Заключение.

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Первое. Анализ сбытовой деятельности на МПК "Чернышевой" показал, что продукция МПК "Чернышевой" конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК "Чернышевой" делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Целью МПК "Чернышевой" является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабые стороны МПК
"Чернышевой":

- отсутствие прямого канала сбыта;

- ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

- уровня предоставляемого сервиса потребителям.

Второе. Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:

- введение прямого канала сбыта и его организация, увеличив производственную программу на 1 200 кг. пельменей в месяц принесла МПК "Чернышевой" максимальную прибыль, какую только можно иметь от выпуска и реализации своей продукции: по основной деятельности (выпуску пельменей) – на 13 012 руб. - по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб., в общем итоге чистая прибыль возросла на 16 006 руб.;

- улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к продукции МПК "Чернышевой" дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальных покупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых данных это выглядит следующим образом: увеличение объема производства в натуральном выражении на 1 800 кг., увеличение чистой прибыли на 9760,2 руб., причем без особых дополнительных затрат на производство и минимального риска;

- решение по управлению ассортиментом также направлено на привлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском пельменей картофельных, мы увеличиваем валовой доход МПК "Чернышевой" на 40 800 руб., а чистый доход на 11 718,88 руб.

В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой деятельности МПК "Чернышевой" мы получим следующие данные за месячный срок:

- увеличение чистой прибыли на 47 485 руб.;

- увеличение валового дохода на 225 600 руб.;

- дополнительных средств в бюджет 22 078 руб.:

- дополнительных рабочих мест – 17.

Кроме того, для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства МПК
"Чернышевой" снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий