регистрация / вход

Управление маркетингом на предприятии 6

ВВЕДЕНИЕ 1.1. Наименование предприятия Открытое акционерное общество «Мастра» Юридический адрес г. Минск, ул. Кульман,3 Форма собственности акционерная

ВВЕДЕНИЕ

1.1. Наименование предприятия Открытое акционерное общество «Мастра»

Юридический адрес г. Минск, ул. Кульман,3

Форма собственности акционерная

Дата регистрации 22 декабря 1992г.

Размер уставного фонда 20065 млн. руб.

Учредители предприятия Коллектив Минской фабрики Художественных изделий

История открытого акционерного общества «МАСТРА» началась в 1937 году с создания в г. Минске вышивальной артели. С привлечением средств участников артели были построены первые производственные помещения. В 1960 году артель была преобразована в Минскую фабрику художественных изделий (МФХИ). В начале 80-х годов МФХИ была объединена с Борисовской и Молодечненской фабриками художественных изделий, Минской художественно-галантерейной фабрикой.

В 1988 году в результате реорганизации Управления художественных изделий МФХИ вновь становится самостоятельной фабрикой в составе Министерства местной промышленности БССР.

В 1990 году коллектив МФХИ перешел на арендные отношения с Министерством местной промышленности БССР. В 1992 году коллектив выкупил имущество МФХИ и был преобразован в ОАО «МАСТРА» (мастацтва-рамесла). Учредительная конференция состоялась 03.12.1992 года.

В 1992 году было выпущено 6830 акций номинальной стоимостью 5000 руб. Акции распределялись среди членов трудового коллектива пропорционально стажу их работы. Часть акций была передана работникам бесплатно за счет прибыли заработанной за годы существования в качестве арендного предприятия. В 1995 году ОАО «МАСТРА» объявило о проведении вторичной эмиссии акций на 30 млрд. руб. с целью привлечения средств для освоения новых технологий. Было выкуплено менее 1% акций. Проводить очередную эмиссию акций руководство не предполагает.

В настоящее время 95,5% акционеров – работников предприятия ( в т.ч. и бывшие), 3,84% - посторонние лица, 1,46% - юридические лица (дилеры, поставщики).

На ОАО «МАСТРА» была создана своя экспериментально – художественная лаборатория по разработке и подготовке к производству новых моделей женской одежды (200 моделей ежегодно). За годы работы предприятие зарекомендовало себя как один из ведущих производителей одежды с машинной и ручной вышивкой, в которой традиции народного творчества сочетаются с современным дизайном.

Списочная численность работающих на ОАО "Мастра" на 01.01.2006 составила 376 человек, из них 320 человек промышленно-производственный персонал, 56 – непромышленная группа (работники фирменной торговли и детского сада).

Образовательный уровень персонала достаточно высок:

- 17,5% имеют высшее образование;

- 17% - средне-специальное.

Численность работающих:

- от 16 до 29 лет – 20,5%;

- от 30 до 50 лет - 49%;

- старше 50 лет – 30,5%.

1.2. Уставом определяется стратегия ОАО "Мастра", которая заключается в дальнейшем финансово-экономическом развитии предприятия за счет сохранения и расширения рынков сбыта продукции предприятия в Республике Беларусь и России в результате выпуска конкурентоспособной продукции, выработки и проведения эффективной маркетинговой политики, технического перевооружения.

В Уставе сформулированы основные права и направления деятельности ОАО «Мастра», а также предмет и цели деятельности, указан порядок образования имущества, формирование и распределение акционерного дохода.

Согласно Уставу ОАО "Мастра" основной целью его деятельности является рост и процветание общества и на этой основе поддержание и повышение качества жизни каждого члена общества.

Задачами деятельности ОАО «Мастра» являются:

- содействие более полному удовлетворению потребностей Республики Беларусь в товарах народного потребления и на основе этого участие в ускоренном формировании товарного рынка;

- содействие более полному и эффективному использованию местных сырьевых ресурсов;

- организация и развитие сферы торговли и оказания услуг населению;

- изучение мирового рынка народного потребления и продвижения своей продукции на рынке развитых стран.

Согласно Уставу предприятие имеет право заниматься следующими видами деятельности (выполнять следующие функции):

- производство одежды

- розничная торговля

- оптовая торговля

- прочая коммерческая деятельность

ОАО «Мастра» в своей работе руководствуется:

1) Гражданским кодексом Республики Беларусь;

2) Законом Республики Беларусь «Об акционерных обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью»;

3) Действующим законодательством Республики Беларусь;

4) Настоящим Уставом и другими документами, регламентирующими деятельность ОАО «Мастра», а также решениями органов управления ОАО «Мастра».

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности является прибыль. Из прибыли после уплаты всех налогов и других обязательных платежей в бюджет, выплачиваются дивиденды акционерам и формируются следующие фонды:

o Фонд потребления;

o Фонд накопления (амортизация);

o Фонд риска (финансовый резерв).

Общество образует резервный фонд в размере 15% установленного фонда. Ежеквартальные отчисления в резервный фонд не менее 5% чистой прибыли.

В Уставе прописаны полномочия всех органов управления обществом и определены их основные права и обязанности. К органам управления относятся:

¨ Общее собрание акционеров;

¨ Правление акционерным обществом;

¨ Генеральный директор и дирекция.

1.3. Основные технико-экономические показатели ОАО «Мастра» за 2003-2005 гг. представлены в таблице 1.1.


Таблица 1. 1. Основные технико-экономические показатели работы ОАО «Мастра» 2003-2005 г.

№ п/п

Наименование показателей

Единица измере-ния

2003

2004

2005

1

Использование производственных мощностей

%

76,5

83,2

70,7

2

Годовой объем производства в натуральном выражении

Темпы к предыдущему году

Тыс шт

195,3

216,7

196

%

96,5

111

76,6

3

Годовой объем производства (в сопостав. ценах)

Темпы к предыдущему году

млн. руб.

107,2

6025

110,2

5041

83,7

4

Себестоимость ТП

Млн. руб.

3190

3871,5

3295,1

7

Затраты на 1 руб. ТП

коп

95,94

95,91

109,65

8

Выручка от реализации продукции

Темпы к предыдущему году

Млн. руб

%

3732,4

107,4

4668,5

125,1

4100,1

87,8

9

Рентабельность реализованной продукции

%

-1,3

0,2

-7,0

1.4. На сегодняшний день ОАО «Мастра» является одним из самых технически оснащенных предприятий легкой промышленности РБ. Производство продукции осуществляется на современном импортном оборудовании, при этом используется высококачественные импортные ткани и фурнитуры.

Предприятие постоянно работает над совершенствованием технологий, проводит техническое перевооружение и модернизацию производства.

Структура ОАО «Мастра» представляет собой совокупность участков, бригад, служб и структурных подразделений. Производственная структура состоит из швейного производства и непромышленной группы.

К основному производству относятся: подготовительно-раскройный участок, участок пошива, участок вышивки и группа подготовки производства.

К вспомогательному производству относятся: группа главного энергетика, группа по ремонту и изготовлению нестандартного оборудования, группа по АХВ, группа ОМТС и транспорта, строительная группа.

Тип производства на ОАО «Мастра» серийный (серийность выпуска составляет 500 – 700 изделий). Методы организации производства различаются в зависимости от участка: на подготовительно-раскройном участке и участке вышивки применяется непоточный метод, а на участке пошива в основном поточный.

Техническая подготовка производства – комплекс технических и организационных мероприятий, направленных на создание и освоение изделий запланированного качества в установленные сроки.

Предприятие имеет три цеха: подготовительный, раскройный, пошивочный. При производстве продукции, изделие проходит три данных цеха. Технологический процесс включает следующие этапы:

1) Ткань поступает в подготовительный цех, где происходит промер ткани и проверка качества и отсутствие дефектов.

2) Ткань поступает в раскройный цех, и накладываются лекала, после чего вырезаются детали изделия. Детали, которые должны быть плотнее дублируются клеевой прокладкой на дублирующих установках непрерывного действия. После дублирования детали нумеруются. Все детали собираются в одно изделие, связываются, прикрепляется размерка и составник. Направляется в 3-й цех.

3) В пошивочный цех со склада материалов поступает фурнитура. Технолог составляет схему разделения труда на данную модель и запускает с мастером производства. На конечном этапе производства сидит контролер и проверяет качество изделия. Он же цепляет бумажные этикетки. Вешает на вешалку изделие и одевает пакет. Далее готовое изделие поступает на склад готовой продукции.

2. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.1. ОАО «Мастра» является юридическим лицом, основанным на частной форме собственности, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в судах, открывать расчетный, валютный и другие счета в учреждениях банков, иметь фирменный знак, печать и штампы со своим наименованием, фирменные бланки и другие реквизиты юридического лица.

В связи с некоторыми изменениями с сентября 2005года на предприятии внедрена новая система и структура управления, основанная на горизонтальном управлении процессами и вертикальном по целям.

Органами управления ОАО «Мастра» являются:

-Общее собрание акционеров;

-Наблюдательный совет;

-Генеральный директор и дирекция.

Высшим органом управления является Общее собрание акционеров, которое созывается 1 раз в год, и в котором участвуют акционеры и/или их представители. Общее годовое собрание акционеров проводится независимо от других собраний.

Наблюдательный Совет осуществляет контроль за деятельностью дирекции и руководство деятельностью ОАО «Мастра» в период между Общими собраниями акционеров.

Оперативно – распорядительную деятельность осуществляет генеральный директор ОАО «Мастра». Для реализации возможных на него функций генеральный директор формирует дирекцию. Количественный и персональный состав дирекции определяется генеральным директором и утверждается Наблюдательным советом ОАО «Мастра». Генеральный директор нанимается Общим собранием акционеров на срок 5 лет. На указанный период с вновь нанятым директором Наблюдательный совет по поручению Общего собрания акционеров заключает контракт.

Генеральный директор ОАО «Мастра» – Душейко Николай Маркович. У него в подчинении находятся пять заместителей – по финансовым вопросам, по маркетингу, по информационной работе и кадрам, главный инженер, главный экономист. Все эти руководители образуют дирекцию.

У каждого руководителя в подчинении находятся профильные отделы. Остановимся подробнее на службе, которая выполняет функции маркетинга – служба снабжения, маркетинга и сбыта. В подчинении данной службы находится отдел маркетинга и сбыта, группа снабжения, группа по внешнеэкономическим связям, группа разработки ассортимента, служба розничных продаж.

Организационная структура управления ОАО «Мастра» представлена на схеме 1.


Схема 1 . Организационная структура управления ОАО «МАСТРА»

ОМТСиТ – отдел материально-технического снабжения и транспорта

КОиМ – коммерческий отдел и маркетинга

ОБУиО – отдел бухгалтерского учета и отчетности

ФРО – финансовый отдел

ГП – группа планирования

ГТиЗ – группа организации труда и заработной платы

ИРиК – информационная работа и кадры

ОКиПр – отдел кадров и правовой работы

АХО – административно – хозяйственный отдел

ГПП – группа подготовки производства

ОГМиЭ – отдел главного механика и главного энергетика

РСУ – ремонтно-строительный участок

ГТК – группа технического контроля

2.2. На схеме 2 представлены отделы, выполняющие функции маркетинга на предприятии.

Схема 2 . Отделы, выполняющие функции маркетинга

Организационная структура маркетинговых служб ОАО «Мастра» имеет иерархический принцип построения. Это очень удобно для распределения функций между сотрудниками отдела и для контроля за исполнением ими своих обязанностей.

В настоящее время отдел маркетинга играет значительную роль в управлении ОАО «Мастра». Он занимается определением ассортиментной политики, разработкой новой продукции, изучением спроса и сбором информации о рынке, декларированием грузов и оформлением таможенных документов, выполняет план отгрузки продукции, занимается участием в проведении ярмарок и выставок, организует фирменную торговлю.

Отдел маркетинга периодически проводит анкетирование товароведов швейных секций работающих с ОАО «Мастра» предприятий. Его интересует мнение товароведов об уровне качества продукции, предпочтениях потребителей в области состава тканей, привлекательности моделей, цветовой гаммы. Также при этом очень важно знать мнение самих товароведов о возможности улучшений в выпускаемой ОАО «Мастра» продукции.

Отдел маркетинга на различных ярмарках и выставках заключает договоры с крупными покупателями.

Роль этого отдела возрастает, так как на него возложено выполнение функций, которые оказывают влияние на конечные результаты деятельности всего ОАО «Мастра». И если большинство других подразделений заняты производством продукции, то ее сбытом занимается исключительно отдел маркетинга.

2.3. Положения о структурных подразделениях, реализующих функции маркетинга.

1)Функция маркетинга - руководство отдела маркетинга;

Наименование структурного подразделения - коммерческий отдел и маркетинга;

Должность работника, выполняющего функцию - начальник коммерческого отдела и маркетинга;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - осуществляет организацию сбыта продуктов предприятия в соответствии с планом, договорами; её отгрузку потребителям в срок. Осуществляет выбор каналов товародвижения, оценку потребителей и их потребности в товарах предприятия. Участвует в заключении договоров с потребителями на поставку продукции. Обеспечивает контроль за выполнением договорных обязательств. Организует приёмку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение, учёт и т.д. участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей. Обеспечивает учёт выполнения заказов и договоров. Координирует деятельность складов готовой продукции. Руководит работниками отдела и др.

2) Функция маркетинга - разработка и реализация товарной политики;

Наименование структурного подразделения - коммерческий отдел и маркетинга;

Должность работника, выполняющего функцию - старший товаровед;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - определяет требования к материальным ресурсам, соответствие качества стандартам, техническим условиям и др. Следит за наличием материальных ресурсов и готовой продукции на складах, оформляет документы на отгрузку продукции.

Ведет оперативный учет реализации товарно-материальных ценностей. Контролирует соблюдение правил хранения товарно-материальных ценностей на складах.

3) Функция маркетинга - разработка и реализация политики распределения;

Наименование структурного подразделения - коммерческий отдел и маркетинга;

Должность работника, выполняющего функцию - специалист по сбыту;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - Организует сбыт продукции, отгрузку потребителям в сроки; выбор каналов товародвижения; оценку потребителей и их потребности в товарах предприятия; участие в разработке долгосрочных и краткосрочных планов развития рынка, его ёмкости, производства и реализации, экспортной деятельности на различных рынках. Приёмка готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение, учёт и подготовка к отправке потребителям, определение потребностей в транспортном средстве, таре и т.д. обеспечивает учёт выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной продукции. Контроль деятельности складов готовой продукции и др.

4)Функция маркетинга - разработка и реализация коммуникационной политики;

Наименование структурного подразделения - коммерческий отдел и маркетинга;

Должность работника, выполняющего функцию - специалист по рекламе;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - Работа по рекламированию произведённой продукции с целью её продвижения на рынке сбыта; информирование потребителей о преимуществах качества и свойствах товаров. Планирование и координирование работ по проведению рекламной кампании. Разрабатывает планы рекламных мероприятий и затраты на их проведение. Формирование рекламной стратегии. Изучает рынок сбыта и покупательский спрос, организует связи с деловыми партнёрами, систему сбора необходимой информации и расширение внешних связей в целях совершенствования рекламной деятельности. Организует мотивацию спроса на производимую продукцию.

5)Функция маркетинга – логистика;

Наименование структурного подразделения - отдел снабжения и транспорта;

Должность работника, выполняющего функцию - руководитель по снабжению;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - Организует обеспечение предприятия всеми необходимыми для его производственной деятельности материальными ресурсами (сырьем, материалами, полуфабрикатами, топливом, комплектующими, инструментом и др.). Руководит разработкой проектов перспективных и готовых планов материально-технического обеспечения производства на основе потребности подразделений предприятия в материальных ресурсах. Обеспечивает своевременную и полную реализацию планов снабжения в соответствии с установленным количеством, качеством и комплектностью. Руководит разработкой нормативов потребности и производственных запасов материальных ресурсов. Контролирует состояние запасов и осуществляет их оперативное регулирование.

6) Функция маркетинга – логистика;

Наименование структурного подразделения - отдел снабжения и транспорта;

Должность работника, выполняющего функцию - старший товаровед;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - Определяет требования к материальным ресурсам, соответствие их качества стандартам, техническим условиям и др. нормативным документам. Участие в определении соответствия проектировочных планов материально-технического обеспечения планам производства. Следит за наличием материальных ресурсов на складах, осуществляет связь с поставщиками. Оперативный учёт поступления и реализации товарно-материальных ценностей. Проведение инвентаризации. Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения товарно-материальных ценностей на складах, оформляет необходимые документы по поставке продукции.

Следует отметить, что должностные обязанности распределены между сотрудниками рационально, учтены возможности и способности каждого из них, с целью эффективной работы службы маркетинга в целом. Должностные обязанности работников полностью охватывают все сферы маркетинговой деятельности предприятия и позволяют работникам отдела в полной мере реализовать свой потенциал.

2.4. Возрастной, половой и образовательный состав работников отдела маркетинга представлен в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Возрастной, половой и образовательный состав работников отдела маркетинга

Показатель

Количество работников отдела маркетинга

Со специальным образованием в области маркетинга

-

С высшим экономическим образованием

7

С высшим техническим образованием

-

Со средним специальным образованием

-

Женщин

6

Мужчин

1

В возрасте до 30 лет

4

В возрасте 31-45 лет

-

В возрасте 46-55 лет

3

Свыше 55 лет

-

Всего:

7

2.5. Порядок взаимодействия коммерческого отдела и маркетинга с другими отделами предприятия можно представить в виде следующей схемы-таблицы документооборота и обмена информацией.

Получает

Передает

Группа труда и заработной платы

1.Рекомендательные и руководящие материалы по организации труда и материального поощрения, соблюдения трудового законодательства.

1.Предложение по совершенствованию организации труда, систем оплаты труда и материального поощрения.

2.Штатное расписание.

2.Проект штатного расписания.

3.Положение о премировании.

3.Необходимые данные и материалы для анализа состояния организации труда и заработной платы.

4.Коллективный договор.

4.Отчет о выполнении мероприятий коллективного договора.

5.Грвфик работы предприятия.

Группа экономики и планирования

1.Годовые квартальные и личные планы производства продукции.

1.Отчеты по выполнению месячных, квартальных и годовых планов поставок продукции.

2.Планы по показателям деятельности отдела.

2.Отчеты по выполнению показателей деятельности отделов.

3.Оптовые цены на выпускаемую продукцию; изменения цен, проекты цен на новые модели.

3.Предложения по изменению цен, исходя из конъюнктуры рынка и состояния спроса на продукцию.

4.Сведения об отгрузке продукции по потребителям.

5.Сведения об остатках готовой продукции на складах.

Экспериментальная лаборатория

1.Комплекты технологической документации (по мере необходимости).

1.Предложения по улучшению характеристик и конструкций выпускаемых моделей, на основе требований и пожеланий потребителей.

Отдел кадров и правовой работы

1.Рекомендации по подбору и расстановке кадров.

1.Резерв на выдвижение на руководящие должности.

2.Планы повышения квалификации специалистов.

2.Заявки на потребность в кадрах.

3.Заявки на повышение квалификации специалистов.

Юрисконсульт

1.Завизированные проекты договоров.

1.Проекты договоров для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования.

2.Завизированные проекты приказов.

2.Проекты приказов для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования.

3.Заключения и ответы на претензии и иск по поводу ненадлежащего исполнения обществом договорных обязательств.

3.Претензии и иски контрагентов по поводу ненадлежащего исполнения договорных обязательств для дачи заключений или подготовки ответов.

4.Подготовленные претензии и иски к другим предприятиям, организациям.

4.Документы, справки, расчеты и другие сведения, необходимые для выполнения возложенных на юридическую службу функций.

Группа технического контроля

1.Сводки о дефектах выявленных на предприятии при изготовлении продукции.

1.Информацию, сводки, сведения по рекламациям на выпускаемую продукцию.

2.Документы, удостоверяющие качество продукции.

2.Сведения по дефектам, обнаруженным в процессе эксплуатации изделия по вине производства.

Отдел бухучета т отчетности

1.Данные о движении реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования.

1.Товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции.

2.Итоги инвентаризации готовой продукции.

2.Документы для балансового отчета.

3.Данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1 число.

3.Документы по командировкам специалистов.

4.Директивные и методические материалы по обеспечению правильности ведения учета.

4.Документы по приходу и расходу готовой продукции.

5.Расчетные листки по заработной плате.

6.Сведения о командировочных расходах.

Финансово-расчетный отдел

1.Извещение банка о выставленных покупателями и заказчиками аккредитивах (для исполнения)

1.Планы отгрузки готовой продукции.

2.Утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции.

2.Документацию на отгруженную продукцию, не позднее первой половины дня, следующего за отгрузкой продукции.

3.Сведения о покупателях, допустивших просрочку с оплатой счетов – платежных требований за отгруженную продукцию.

3.Ежедневные справки об отгрузке и остатках готовой продукции на складах.

4.Данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам.

Начальник производства

1.Оперативные месячные план - графики сдачи на склад готовой продукции.

1.Перечень моделей, по которым сдача продукции отстает от согласованного графика.

2.Изменения, вносимые в планы выпуска продукции.

Приемная

1.Подписанные исходящие и внутренние документы.

1.Подготовленные на подпись исходящие (ответные, инициативные) и внутренние документы.

2.Входящие документы на исполнение для руководства.

2.Докладные и служебные записки, направленные руководству предприятия для рассмотрения.

3.Согласованные, завизированные или с замечаниями внутренние организационно – распорядительные документы.

Схема 3 . Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия.

2.6. Основными видами маркетинговых решений являются изучение конкурентов, участие в ярмарках и выставках разного уровня, поиск новых способов сбыта продукции и др. Рассмотрим 3 маркетинговых решения, которые принимались и реализовывались на предприятии. Для этого составим таблицу 4, в которой отразим вид маркетингового решения и ответственного по принятию данного решения.

Таблица 2.2. Виды маркетинговых решений

Виды маркетинговых решений

Кем принимаются решения

1. Исследование конкурентов.

Заместитель директора по маркетингу и начальник коммерческого отдела и маркетинга

2. Участие в республиканских и международных выставках и ярмарках.

Заместитель директора по маркетингу и специалист по рекламе (коммерческий отдел и маркетинга)

3. Распродажа продукции.

Заместитель директора по маркетингу и заместитель директора по финансовым вопросам

2.7. Организация управления маркетинговой деятельностью на предприятии рациональна, методологически все построено верно, но не видно эффективной работы отдела маркетинга: многие потенциальные потребители не знают о данной фирме, что она выпускает и продает.

3. ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1. Важное требование маркетинга - производство товара с чёткой ориентацией на определенную, заранее выявленную группу потенциальных покупателей. Товарная политика представляет совокупность принципов и целей деятельности предприятия, предусматривающих производство товаров, в наибольшей степени удовлетворяющих потребителей по показателям конкурентоспособности (качество, цена, упаковка и т.п.). Таким образом, товарная политика является основой системы маркетинга. Она предусматривает принятие грамотных решений по вопросам повышения конкурентоспособности производимой предприятием продукции, проблемам оптимизации ассортимента товаров; мерам, направленным на создание новых товаров; выбору путей удлинения жизненного цикла товаров.

Сильной стороной ОАО «Мастра» является высокое качество пошива женской одежды, позволяющее удовлетворять запросам не только отечественных потребителей, но и соответствовать европейским стандартам.

Основой стратегии ОАО «Мастра» является дальнейшее финансово-экономическое развитие предприятия за счет сохранения и расширения рынков сбыта продукции в Республике Беларусь и России. Это должно достигаться путем выпуска конкурентоспособной продукции, выработки и проведения эффективной маркетинговой политики, проведения реструктуризации производства, технического перевооружения, внедрения новых технологий и материалов.

Для реализации своей миссии и стратегии ОАО «Мастра» должно решить следующие задачи:

- Повышение конкурентоспособности за счет улучшения качества;

- Увеличение объема продаж за счет приближения продукции предприятия к вкусам потребителя;

- Снижение производственных издержек за счет оптимизации использования и модернизации производственных мощностей.

План производства прогнозируется исходя из емкости выбранных рынков сбыта, установившихся средних рыночных цен на аналогичную продукцию, представленную на этих рынках, а также исходя из производственных мощностей. Объем продаж в натуральном выражении прогнозируется выше объемов производства в связи с наличием запасов готовой продукции на складах выше норматива. Реальная производственная и сбытовая стратегия предприятия строится исходя из сезонности спроса на продукцию.

Производственный процесс, применяемый на ОАО «Мастра», имеет тип массового производства, характеризующийся широкой номенклатурой изготовляемых изделий, большим объемом выпуска. При этом производственный процесс осуществляется на различном универсальном оборудовании с применением ручного труда. Деятельность предприятия нацелена на массового потребителя со средним доходом. Продукция ОАО «Мастра» отличается качеством, дизайном и художественным оформлением, производится из экологически чистого сырья.

ОАО «Мастра» является одним из производителей женской одежды на территории Республики Беларусь. Сегодня на долю ОАО «Мастра» приходится до 10% от общих поставок на белорусский рынок изделий легкой женской одежды. Основные виды продукции, выпускаемые ОАО «Мастра» представлены следующими ассортиментными группами:

o блузка женская,

o платье женское, сарафан

o юбка женская,

o брюки женские,

o шорты, капри, бриджи,

o жакет женский,

o комплект женский,

o костюм женский.

В частности коллекция на 2005 год представлена следующими ассортиментными группами:

- нарядные блузки с элементами машинной и автоматической вышивки,

- блузки из современных синтетических, искусственных и натуральных тканей,

- юбки и брюки нарядные и повседневные новые модели,

- нарядные женские костюмы с оригинальными видами отделки, престижной фурнитурой из широкого ассортимента тканей,

- летние костюмы, платья, блузки из вискозных, хлопкосодержащих и льняных тканей.

Глубина ассортиментных групп позволяет удовлетворять в целом большинство запросов наших покупателей. Но наряду с высоким уровнем художественного исполнения и богатой коллекции моделей имеется ряд пробелов, а также слабое присутствие на некоторых сегментах рынка.

В 2005 году ОАО «Мастра» было выпущено 237 модели изделий, новых моделей было выпущено 203. Средняя серийность выпуска швейных изделий составляет 500 – 700 единиц, что позволяет поддерживать конкурентоспособность продукции на должном уровне. Процент обновления моделей с учетом экспорта составляет 85,6%, обновление моделей, разработанных экспериментальной лабораторией – 80%. В год в среднем прошивается 240 моделей.

Изделия ОАО «Мастра» занимают сегмент рынка для покупателей со средним достатком в шкале размеров 92 – 104 – 50%.Предприятие выпускает одежду для молодежи в размерной группе 84 – 92, одежду для полных женщин в размерной группе 108 – 120 – 20%. Увеличена группа народной одежды до 40% (украшается художественной вышивкой, отделочными материалами).

Согласно матрице Бостонской консалтинговой группы можно выделить четыре категории товаров: «звезды», «собаки», «дойные коровы» и «трудные дети». Для ОАО «Мастра» «звездами» являются блузы, так как именно эта ассортиментная группа занимает наибольшую долю рынка и приносит больший доход, а «трудными детьми» – ассортиментная группа платья, так как данная группа занимает наименьшую долю рынка и темпы роста объемов продаж практически не растут.

3.2. Рассчитаем показатели товарной номенклатуры и ассортимента – широты, длины, глубины, насыщенности, коэффициента гармоничности и обновления и представим результаты в виде таблицы 3.1.

Таблица 3.1. Показатели товарной номенклатуры

ОАО «Мастра»

Показатель (за год)

Широта номенклатуры

9

Минимальная длина ассортиментной группы

3

Максимальная длина ассортиментной группы

5

Средняя длина ассортиментной группы

4,5

Длина номенклатуры

41

Минимальная глубина марки (подгруппы)

2050

Максимальная глубина марки (подгруппы)

67700

Средняя глубина марки (подгруппы)

16977,8

Насыщенность номенклатуры

152800

Коэффициент гармоничности номенклатуры

0,0268%

Коэффициент обновления номен

12,6%

В среднем в год на предприятии прошивается 240 – 250 моделей. В 2006 году объем продаж предполагается увеличить по сравнению с 2005годом на 15 тыс. шт. планируемый объем продаж на рынках РБ в 2006 году составит 153,1 тыс.шт.

Также ОАО «Мастра» предлагает народную одежду, в т.ч. специально к выпускным вечерам, Рождеству, Новому Году. Коллекции моделей предлагаются по сезонам: весенняя, летняя, осенне-зимняя.

ОАО «Мастра», как все предприятия легкой промышленности, в большой степени зависят от сезонных колебаний. Наибольший объем производства предприятие имеет в апреле и мае, что связно со спецификой выпускаемой продукции – летняя, легкая.

В соответствии с различными опросами, проводимыми отделом маркетинга, удалось составить примерное процентное соотношение ассортиментных групп в производимой продукции, что проиллюстрировано в таблице 3.2.

Таблица 3.2. Процентное соотношение ассортиментных групп производимой продукции за год и по периодам, %.

Наименование подукции

Весенне-летний период

Осенне-зимний период

Всего за год

Блуза

60

40

50

Юбка

16

12

14

Брюки

2

8

6

Платья

10

2

4

Комплекты и костюмы

12

30

20

Жакеты

8

5

3.3. Планирование товарного ассортимента на предприятии осуществляется на основании анализа спроса и объёмов продаж выпускаемых товаров за несколько прошлых лет. Планирование ассортимента выпускаемой продукции осуществляется на полугодие (коллекции «Весна – лето» и «Осень – зима»). Планированием ассортимента занимается непосредственно коммерческий отдел и маркетинга. На основании анализа ассортимента прошлых лет и изменений в спросе потребителей составляется техническое задание.

Процесс разработки новой модели (например, получено задание на разработку летнего ассортимента):

1) Художник рисует эскиз новой модели. Собирается эскизный совет, в который входят все начальники отделов. Они выбирают наиболее приемлемые модели и подписывают их. Далее модели прорабатываются на тканях: шьют, смотрят, как сидят на манекенах. Прошивается образец-эталон (все размеры данной модели).

2) Инженер-технолог составляет документацию. Сдает начальнику ОТК, который ее утверждает вместе с главным инженером.

3) Далее модель запускается в массовое производство.

3.4./3.5. За последние несколько лет наблюдается изменение товарного ассортимента ОАО «Мастра» в области используемого сырья. В течение года было налажено производство продукции из эластичного хлопка. В течение 1-2 лет выпускается продукция изо льна (брюки, юбки, жакеты и др.). Для производства продукции используются ткани из Кореи, Германии, Италии, Польши, Турции. За последние 3-5 лет значительно расширился костюмный ассортимент. Большое внимание уделяется молодёжному и нарядному ассортименту, а также большеразмерным группам.

3.6. На предприятии существует практика снятия с производства отдельных ассортиментных групп. Так в связи с сокращением производства перестали производить флаги и государственную символику. Основная продукция не снимается с производства. Наблюдается лишь временная приостановка производства некоторых ассортиментных позиций в связи со снижением спроса на них. С производства снимаются лишь модели товаров по истечении времени их производства по техническому заданию.

3.7. Особенность маркетингового восприятия упаковки заключается в том, что она рассматривается как носитель маркировки или красочного оформления товара, средство создания потребительских предпочтений. Упаковка с точки зрения маркетинга ─ это оболочка товара, оформленная определенным образом.

Упаковка должна соответствовать производимому товару. Главное требование, предъявляемое к упаковке одежды, - это способность ее сохранить внешний вид изделия с момента приемки до приобретения ее конечным потребителем.

Предприятием используются следующая упаковка: вешалки стоимостью в 236 руб., мешок большой стоимостью 106 руб. По кратности использования и по количеству упаковочных единиц используемая упаковка является одноразовой и поштучной. По месту упаковывания ее можно отнести к производственной, по механической устойчивости и прочности применяемых материалов используется мягкая (целлофановый мешок) и жесткая (вешалки). По назначению упаковка является обычной, не отличается оригинальностью, поэтому ее можно назвать традиционной. По существу упаковка соответствует основополагающим требованием, но у нее все-таки есть некоторые недостатки: не хватает оригинальности, она не выполняет некоторые функции упаковки (идентификации товара, формирования спроса и стимулирование сбыта).

3.8. Маркировка ─ это текст, условные обозначения или рисунок, нанесенные на упаковку и (или) товар, а также другие вспомогательные средства, предназначенные для идентификации товара или отдельных его свойств, доведения до потребителя информации об изготовителях (исполнителях), количественных и качественных характеристиках товара.

Маркировка продукции ОАО «Мастра» является производственной и выполняет в основном информационную и идентифицирующую функции. В основном маркировка товара соответствует общим и специфическим требованиям. Используемые информационные знаки общепонятны и общедоступны для любого потребителя.

По своей структуре маркировка включает три элемента. Структура упаковки представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Структура маркировки

Элемент

Структура

Текст

Указаны название предприятия, его место нахождение, модель, артикул, размер, цена (50 – 60%)

Рисунок

Указана эмблема (30 – 35%)

Информационные знаки

Указаны товарный знак, знаки соответствия (20 – 15%)

3.9. Характеристика товарного знака ОАО «Мастра»:

1. по виду собственности – индивидуальный

2. по способу обозначения – комбинированный (словесный + изобразительный)

3. по степени известности – международный

Товарный знак ОАО «Мастра» не является брендом, т.к. он известен среди немногих потребителей на рынке и не имеет приверженцев марочного товара. Товарный знак был зарегистрирован 09.06.2004 в черно-белом варианте, что дает производителю право его использования в любом цвете.

3.10. Приведем расчет оценки конкурентоспособности по экономическим параметрам. Сравним три ассортиментные группы: блузки, юбки, брюки, и три конкурента ОАО «Мастра» – «Элод», «Блауз», «TERRA».

Блузки: 44 990 / 24 540 = 1,83

44 990 / 49 530 = 0,91

44 990 / 53 310 = 0,84

Юбки: 46 020 / 38 350 = 1,2

46 020 / 36 400 = 1,26

46 020 / 40 300 = 1,14

Брюки: 23 520 / 30 680 = 0,77

23 520/34 470 = 0,68

23 520 / 37 070 = 0,63

Анализ отпускных цен на швейные изделия показал, что со стороны конкурентов рынка возможна серьезная ценовая конкуренция. В своей маркетинговой политике ОАО «Мастра» планирует методом ценовой политики удержать сегмент рынка (население со средним уровнем дохода) и закрепиться на нем.

Таблица 3.4. Отпускные цены на швейные изделия

Наименование продукции

Цена, $

Блузка с вышивкой

17

Блузка без вышивки

15

Юбка

15

Брюки

17

Жакет

20

Костюм

33

Таким образом, сбыт, планируемый к выпуску продукции экономически обоснован и целесообразен.

Значительное место занимает в маркетинговой стратегии обеспечение конкурентоспособности по качеству. В силу применения прогрессивной технологии и контроля качества на всех стадиях производства, изделия соответствуют мировым стандартам качества.

Конкуренты – важный фактор развития рыночных отношений. Конкуренция выступает наилучшим стимулирующим фактором для производителей. ОАО «Мастра» отслеживает шаги конкурентов и предпринимает меры, направленные на укрепление позиций на уже завоеванных сегментах рынка и повышения приверженности к продукции ОАО «Мастра» со стороны покупателей за счет активной коммуникационной политики.

Основными конкурентами ОАО «Мастра» на рынке Республики Беларусь являются:

1. ЗАО «Калинка» (г. Солигорск) выпускающая женскую одежду. Коллекция представлена очень интересным и разнообразным ассортиментом летних ансамблей из льняных и хлопкосодержащих тканей. Более низкая стоимость и создание для торговли сезонных коллекций в сочетании с высоким качеством изделий данного предприятия, позволяющие конкурировать с ОАО «Мастра» по данной группе.

2. Предприятие «Славянка» (г. Бобруйск). Изготавливает костюмы и платья, которые по качеству и ассортименту не превосходят аналогичную продукцию ОАО «Мастра». Изделия данного предприятия давно и очень хорошо известны в нашей республике и за ее пределами благодаря ценовой политике, которая направлена на интересы различных слоев населения.

3. Фирму «Нелва» (г. Брест) можно рассматривать в качестве конкурента ОАО «Мастра». Изделия данной фирмы производятся на современном швейном оборудовании, отличающаяся высоким качеством, оригинальностью моделей и конструкций, но выше по стоимости.

Также конкурентами являются: «Элод» (г. Гродно), «Надзея» (г. Мозырь), BLAUZ, «Элема».

4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА ПРЕДПРИЯТИИ

4.1. Динамика цен на предприятии по 5 основным товарам за последние 4 года представлена в таблице 4.1.

Таблица 4.1. Динамика цен на предприятии по 5 основным товарам за последние 4 года.

Товар

2002

2003

2004

2005

тыс. р.

% к баз.

тыс. р.

% к баз.

тыс. р.

% к баз.

тыс. р.

% к баз.

блузка

25200

100

31500

125,0

26000

103,2

27500

109,0

платье

36400

100

31000

85,2

40500

111,3

31500

86,5

костюм

48000

100

54500

113,5

62500

130,2

55000

114,6

брюки

25500

100

25000

98,0

30500

119,6

30000

117,6

юбка

22000

100

30000

136,4

34000

154,5

28000

127,3

4.2. Сравним индексы цен на основные виды товаров (в данном случае пружины) с годовыми темпами роста цен на продукцию легкой промышленности в Республике Беларусь за последние 5 лет.

Таблица 4.2. Сравнение индексов цен на основные виды товаров

Показатель

2001

2002

2003

2004

2005

Индексы цен товаров промышленного назначения в % к предыдущему году

136,8

150,3

130,8

120,3

111,2

Темпы роста цен, в % к предыдущему году

Блузка

137,5

138,4

125,6

113,7

108,3

Брюки

126,3

139,5

125,6

114,8

108,3

Юбка

117,4

143,4

125,6

119,8

108,9

Превышение (+), отставание (-) темпов роста цен над индексами цен товаров промышленного назначения, пунктов.

Блузка

0,7

-11,9

-5,2

-6,6

-2,9

Брюки

-10,5

-10,8

-5,2

-5,5

-2,9

Юбка

-19,4

-6,9

-5,2

-0,5

-2,3

Источник: собственная разработка.

Таким образом, можно сделать вывод, что за последние пять лет цены на основную продукцию ОАО «Мастра» в целом не превышали цен на продукцию легкой промышленности в Республике Беларусь, только в 2001 году наблюдалось превышение индекса цен на блузки по сравнению с индексами цен товаров легкой промышленности. Ситуация, отраженная в таблице 4.2, объясняется тем, что на ОАО «Мастра» существует система льготного налогообложения, что существенно снижает себестоимость производимой продукции.

4.3.

Таблица 4.3. Экономическое обоснование цены (калькуляция)

Показатели

Величина в рублях

Величина в рублях

1.Наименование изделия

2.Наименование модели изделия

3.Наименование рис. изделия

4.Наименование артикула изделия

Блузка+майка

989-06

975

Швейн.

6-с-531

Платье

122-06

966

Швейн.

6-с-329

5.Основные материалы

6.Вспомогательные материалы

7.Основная зарплата

8.Основная зарплата ( с премией)

9.Дополнительная зарплата

ИТОГО зарплата

10.Социальное страхование

11.Единый платеж

12.Страхование от несчастных случаев

13.Содержание оборудования

14.Общепроизводственные

расходы

15.Общехозяйственные расходы

16.Фабричная себестоимость

17.Внепроизводственные расходы

8091

1314

2750

3163

411

3574

1251

143

14

1165

3084

4896

23532

12790

3046

4375

5031

654

5685

1990

227

13

1253

4906

7789

38310

18.Себестоимость

19.Рентабельность (расч.)

20.Прибыль (расч.)

21.Расчетная отпускная цена

400

23932

4786

28718

651

38964

7792

46753

22.Рентабельноть (св. отп.)

23.Прибыль (св.отп.)

24.Единый налог из выручки

25.Цена предприятия

13,49%

3228

840

28000

14,52%

5659

1380

46000

4.4. Таблица 4.4. Сравнительный анализ цен предприятия и сложившихся цен конкурентов

Товар

Цена, тыс.руб.

ОАО «МАСТРА»

«Элод» (г. Гродно)

«Калинка» (г. Солигорск)

ООО «Инвест-маркет» (г. Гродно)

Блузка

44990

24540

49530

53310

Юбка

46020

38350

36400

40300

4.5. Установлением цены на ОАО «Мастра» занимается отдел экономики. При расчете цены отдел руководствуется действующим законодательством.

Процесс ценообразования на предприятии состоит из следующих этапов:

1. Выбор целей ценообразования

2. Анализ спроса

3. Оценка издержек

4. Изучение цен конкурентов

5. Выбор метода ценообразования

6. Выбор стратегии ценообразования

При расчете себестоимости продукции используется способ определения издержек на основе полных затрат, т.е. на единицу продукции рассчитываются все затраты независимо от их происхождения. Оценка издержек производства продукции дает возможность определить ее минимальную цену.

Что касается анализа цен конкурентов, то он проводится различными методами: поиск по базам данных, справочникам, каталогам, опроса покупателей и поставщиков и т.п.

В основном применяются методы ориентированные на издержки производства. Это затратный и метод покрытия затрат.

Цены же на продукцию по давальческим сделкам устанавливаются по принципу установления цены на бытовые услуги:

Цена услуги = Себестоимость обработки + Прибыль + Налоги

Т.е. стоимость материалов (сырья) не включается.

4. 6. В связи с тем, что продукция, производимая ОАО «Мастра» не относится к числу социально значимых, и предприятие не является монополистом в своей отрасли, прямое регулирование оптово-отпускных цен государство не осуществляет. Цены на продукцию устанавливаются в соответствии с «Порядком формирования и применения цен и тарифов», утвержденным постановлением Министерства экономики РБ от 27.12.95 № 36 с учетом изменений, внесенных постановлением Министерства экономики РБ от 22.04.99г. № 43.

ОАО «Мастра» старается соблюдать главные рыночные принципы ценообразования, однако не всегда это удается, так как в процессе ценообразования государство все-таки вмешивается с целью оказать воздействие на процесс ценообразования посредством механизма рыночного равновесия. В результате возникает проблема поиска методов и приемов, которые бы способствовали установлению рыночного равновесия, а не его разрушению. Для воздействия на рыночное равновесие правительство использует такие средства, как либерализация цен, налоги, субсидии, установление контроля за заработной платой и ценами, принятие антимонопольного законодательства и т.д.

Однако, несмотря на все ограничения, предприятие стремится к некоторой гибкости цен. Так для крупнооптовых партий предусматриваются различные скидки от 5 до 10 %.

5. АНАЛИЗ КАНАЛОВ РАСПЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ. ЛОГИСТИЧЕСКАЯ СИСТЕМА ПРЕДПРИЯТИЯ

5.1. Сбытовая политика в общем комплексе маркетинга на предприятии занимает наибольшее место. Она направлена на анализ и разработку возможных вариантов организации товародвижения, реализацию товаров и выбор тех из них, которые обеспечивают наилучшее удовлетворение предпочтений потребителей и максимальный результат. В сбытовой политике «Мастра» использует интенсивный метод сбыта продукции, что предполагает реализацию как можно большему числу покупателей, готовых и, главное, способных сотрудничать с предприятием.

Планируемый объем продаж на 2006год на рынках Республики Беларусь составляет 153,1 тыс. штук.

Используются в основном, одноуровневые каналы сбыта и двухуровневые. Многоуровневые каналы не используются за их неэффективностью.

В сбытовой политике «Мастра» использует интенсивный метод сбыта, т.е. реализация продукции как можно большему числу посредников, которые готовы и главное способны сотрудничать с предприятием.

5.2. Потребителями продукции предприятия являются торгующие организации разных уровней и форм собственности: государственные, акционерные, частные - от крупнейших универмагов в Беларуси и РФ до небольших магазинов в селах и райцентрах. Увеличивается доля реализации продукции через фирменную торговую сеть и фирменные оптово-розничные магазины в г.г Минске, Могилеве и Бресте. В настоящее время предприятие осуществляет поставку на рынки России и Прибалтики своей продукции. Наладив деловые контакты с торговыми представителями этих стран, ОАО «Мастра» планирует продолжить сотрудничество путем создания торговых представительств или центров оптовых продаж. Преимуществом поставки на вышеуказанные рынки является удобное географическое местоположение, возможность заработать валютные средства. Активно функционирует представительство в г.г Москва, Санкт-Петербург, Краснодар. Увеличиваются продажи в крупнейших регионах России (г.г Москва, Санкт-Петербург, Омск).

Особенность работы ОАО «Мастра» с поставщиками заключается в том, что на каждое наименование материала приходится по несколько поставщиков. Выбирается из них поставщик, который предлагает наиболее выгодные условия поставки.

Основными критериями выбора поставщиков материалов является цена, качество и условия оплаты. Особенно важно для предприятия качество закупаемой ткани и фурнитуры, от которых зависит в значительной мере и качество изготовляемой продукции.

При установлении контактов с поставщиками обычно действуют по следующему алгоритму. Устанавливают список всех продавцов данного товара. При этом пользуются самыми различными материалами: базами данных, каталогами, справочниками и т.д. Далее узнаются условия поставки. Затем выбирают наилучший вариант. При этом приоритет отдается тем фирмам, с которыми уже ранее был установлен контакт и которые «показали себя с лучшей стороны».

Среди поставщиков можно выделить:

1. Ткани ООО «АТЕМ», «Альбена», «Киминвестмент», НПЧУП «Стилта», Оршанский льнокомбинат, Чайковский текстиль, «Балтик Промис», Литва, Вильнюс, «Мироглио» Италия, «DUEK KEUM» Корея, ООО «КРЕШ» Польша, ЗАО «Балтик Тика», Литва, Каунас, ткани из Турции, Германии и Кореи.

2. Ткани п/ш – ОАО «Сукно», ОАО «Камволь».

3. Клеевая ткань – ООО «Атем», ИП Ковальчук, АССА.

4. Подкладка – ИП Ковальчук, ОАО «Моготекс» и др.

5. Пуговицы – ЗАО «Полиэстр», ЧП Довгаленок.

6. Вешалки – Литопласт.

7. Фирменные размерные ленты, этикетки маркировочные – ПЧУП «Гравитал».

8. Мешки упаковочные – СООО «ОЛИКА-ПАК», «Литопласт».

9. Нитки швейные – ТЧУП «Минтехпромцентр-Грин», ООО «Атем».

10. Нитки вышивальные – производители Германии, Голландии.

11. Замки-молнии – ООО «Торвлад», ЧП Довгаленок, ЧП Шуневич.

12. Плечики – ООО «Антинея НТ».

При выборе посредника на предприятии руководствуются следующим:

1.Что нужно знать о посредниках:

1.1. размер предприятия;

1.2. годовой оборот;

1.3. область снабжения;

1.4. доля нашего предприятия в годовом обороте посредника.

2. Продукция и посредник:

2.1. в каких изделиях он нуждается;

2.2. какие товары конкурирующих фирм он покупает;

2.3. какова доля конкурентов;

2.4. есть ли у посредника возможность складирования.

3. Платежеспособность посредника.

4. Приверженность определенной продукции.

5. Порядок оплаты поставок.

Юридическим основанием взаимоотношений между предприятием и посредником является контракт. Контракты заключаются, как правило, на выставках-ярмарках, в которых несколько раз в году участвует ОАО «Мастра».

На объемы сбыта продукции влияют такие факторы как:

1. Сезонность спроса.

2. Уровень доходов населения.

3. Законодательная база (так в указе президента N7 от 04.01.2000г. «О совершенствовании порядка проведения и контроля внешнеторговых операций» в п.2.6. говорится о новых условиях оплаты по экспортным сделкам, в результате чего предприятие не может предоставить товар «на реализацию» (т.е. без предоплаты), а это является одним из важнейших условий при совершении сделки с российскими покупателями.

Ведется учет наличия и движения товаров на складе. Учет готовой продукции и ее реализации позволяет контролировать выполнение договорных обязательств предприятия по отношению к потребителям продукции, следить за ускорением оборачиваемости товаров, своевременными расчетами с покупателями, осуществлением режима экономии по расходам на сбыт продукции.

ОАО «Мастра» может оказывать услуги по транспортировке приобретенной у нее продукции. В зависимости от договора возможен и самовывоз. Кроме этого транспорт используется для доставки сырья и материалов.

5.3. Основные рынки сбыта ОАО «Мастра» по объемам продаж выглядят следующим образом:

Таблица 5.1. Рынки сбыта продукции ОАО «Мастра»

п/п

Регион

Удельный вес объема продаж,%

2001г.

2002г.

2003г.

2004г.

2005г.

1.

Республика Беларусь

88,5

86,6

84,5

69,6

83,8

2.

Страны СНГ и Прибалтика

6,2

8,0

9,8

19,6

8,2

3.

Дальнее зарубежье

5,3

5,4

5,7

10,8

8,0

Итого:

100,0

100,0

100,0

100,0

100,0

Из всех стран СНГ наиболее доступным и изученным является рынок России, имеющий несколько положительных особенностей:

1) При поставке отсутствуют таможенные пошлины, что делает товар более дешевым и конкурентоспособным.

2) Способность предприятия конкурировать с российскими производителями за счёт качества выпускаемой продукции.

3) Близость рынка по расстоянию.

4) Российская валюта конвертируема в другие виды твердых валют.

С учетом положительных особенностей российского рынка предприятие ежегодно старается наращивать объемы поставок в этот регион.

Тем не менее, существует ряд факторов, отрицательно влияющих на более интенсивные поставки на рынок Российской Федерации:

1) Отсутствие твердых гарантий возврата выручки за поставленную продукцию.

2) Российский рынок наводнен более дешевой продукцией, которая в отдельных случаях растамаживается с нарушением действующего законодательства, что делает цены конкурентов более низкими.

3) Ограниченный срок поступления валютной выручки на счет экспортера. На продукцию швейной отрасли многие предприятия в России и странах СНГ не устанавливают сроков поступления выручки, отдавая фактически на реализацию. ОАО «Мастра», предлагая качественный товар, вынуждена ставить своих покупателей в жесткие рамки поступления валютной выручки.

Однако, несмотря на все недостатки и сложности, рынок России рассматривается, как один из привлекательных.

ОАО «Мастра» неоднократно пыталось организовать прямую поставку выпускаемой продукции на рынки европейских государств, однако эти мероприятия по нескольким причинам не имели успеха. Прежде всего, сказывается насыщенность рынка товарами европейских производителей, торговая марка ОАО «Мастра» не известна западным покупателям. Кроме того, законодательство стран членов Европейского союза через вводные квоты, пошлины и налоги защищает собственных товаропроизводителей и создает неблагоприятные условия для импортеров продукции.

Выход на рынки стран дальнего зарубежья затруднен из-за большой конкуренции на данных рынках, кроме того, он требует больших финансовых вложений, что ОАО «Мастра» пока не может себе позволить. Но, несмотря на это предприятие имеет все шансы занять некоторую долю этих рынков, т.к. изделия имеют очень высокое качество. О европейском качестве работы данного предприятия говорит также то, что известные германские, французские и английские фирмы отдают предпочтение ОАО “Мастра” при выдаче заказов на пошив одежды из давальческого сырья.

5.4. В целом каналы распределения на ОАО «Мастра» организованы достаточно эффективно. Наибольшей эффективностью отличаются фирменные магазины, поскольку именно на них ориентирован покупательский спрос в первую очередь. В фирменных магазинах наиболее широкий ассортимент, быстрее идет его обновление. Товары представлены там более привлекательно, доступно расположены. С другой стороны, если рассматривать оптовые каналы распределения, то у них возникают проблемы нахождения покупателей и более медленно обновляется ассортимент товаров.

5.5. Коммерческая стратегия фирмы, ориентированная на получение высокой прибыли, предусматривает дальнейшее расширение производства, обновление технологий и оборудования, использование современных тканей.

Отлажено работает фирменный магазин “Мастра” в г. Минске, оптово-розничный магазин в г. Могилеве, г. Бресте.

Наибольший объем продаж приходится на г. Минск – 29,35%. В Минске находятся наиболее крупные покупатели – ГУМ, ЦУМ, “Беларусь”, “Кирмаш”, Торговый Дом “На Немиге”, фирменный магазин “Мастра”. К средним покупателям относятся наиболее перспективные региональные торговые организации и столичные магазины.

ОАО «Мастра» организовало фирменную секцию в ГУМе. В будущем планируется дальнейшее расширение сети фирменных магазинов.

Следует отметить, что реализация одежды имеет ярко выраженную сезонность, а, следовательно, подвержена непредсказуемым колебаниям, что связано главным образом с изменением природных условий и соответственно изменение спроса на ту или иную ассортиментную группу. Пик покупательского спроса, а соответственно, рост объемов продаж приходиться на декабрь и февраль (праздничная коллекция), на апрель – май – июнь (летняя). Когда объем продаж падает ниже минимального уровня, допустимого в данном периоде, предприятие проводит расширенную распродажу изделий из коллекций проходящего сезона по отпускным ценам, без торговой надбавки или с минимальной торговой надбавкой, производит скидки.

Отделом маркетинга предприятия на 2005г. предусмотрены следующие мероприятия, направленные на увеличение объемов реализации продукции:

1. увеличить объем продаж на рынках России, СНГ, Прибалтики до 28 тыс. единиц;

2. популяризация марки «Мастра»;

3. учет региональных особенностей рынков при создании новых моделей и разработке конструкций;

4. развитие комплекса маркетинга на предприятии. С этой целью осуществить перестройку организаций формирования заказа для плана производства по принципу «изучение рынка – разработка продукции – производство продукции – продвижение продукции»;

5. проведение конъюнктурных совещаний с участием представителей торговли из Беларуси и России с целью изучения спроса на продукцию предприятия и формирование коллекций;

6. использование наиболее благоприятных для покупателей форм расчетов, а также предоставление возможности возврата или обмена нереализованной продукции;

7. проведение сезонных распродаж.

5.6. Планированием и организацией управления каналами распределения занимается отдел маркетинга и сбыта. Специалисты отслеживают эффективность каналов распределения методом анализа динамики уровня продаж. Важную роль играют личные контакты сотрудников отдела с покупателями, что позволяет представить более полную информацию о спросе и о потребностях конкретных покупателей Учет готовой продукции и ее реализации позволяет контролировать выполнение договорных обязательств предприятия по отношению к потребителям продукции, следить за ускорением оборачиваемости товаров, своевременными расчетами с покупателями, осуществлением режима экономии по расходам на сбыт продукции.

Операции, связанные с оформлением документов для отправки продукции (товарно-транспортные накладные, спецификации, счет-фактуры, протоколы согласования цен), особенно если это большие партии товаров, занимают огромное количество времени. В результате партии, готовые к отправке задерживаются на складе дольше положенного времени. Естественно это сказывается на продажах. В связи с этим необходимо принимать меры по внедрению на складах более совершенной компьютерной техники, которая бы сократила время оформления документации, а также следует упростить процедуру оформления документов путем сокращения их количества.

5.7. Распределение объемов продаж на рынке РБ: наибольший объем продаж приходится на г.Минск – 35,1%. В Минске находятся и наиболее крупные покупатели – ГУМ, ЦУМ, «Беларусь», «Кирмаш», «Торговый Дом «На Немиге», фирменный магазин «Мастра». К средним покупателям относятся наиболее перспективные региональные торговые организации и столичные магазины. Основные рынки продаж продукции ОАО «Мастра» приведены в таблице 5.2.

Таблица 5.2. Рынки сбыта продукции

2001г.

2002г.

2003г.

2004г.

2005г.

Фирменная

торговля

11,1

32,6

43,0

49,4

51,7

Крупные покупатели

22,3

24,3

22,8

20,2

18,0

Средние покупатели

50,6

27,0

23,4

20,7

20,0

Прочие

16,0

16,1

10,8

9,7

10,3

Таблица 5.3.Анализ рынков сбыта ОАО «Мастра» за 2000 – 2004 гг.

(в % к общему объему поставок в стоимостном выражении)

2000

2001

2002

2003

2004

Беларусь

93,3

88,5

86,6

84,5

75,2

Россия

2,3

6,2

8,0

9,5

15,2

Экспорт

4,4

5,3

5,4

5,7

9,6

Самые большие поставки идут на рынок РБ. Именно они приносят самую значительную выручку для предприятия. Поставки же на Россию и вообще на экспорт предусматривают незначительную выручку для предприятия. При работе с давальческим сырьем выручка предприятия заключается только в оплате услуги пошива и других накладных расходов.

До кризиса 1995г предприятие изготавливало значительные объемы постельного белья на экспорт, поставляло в Россию изделия с росписью. После 1995г на экспорт поставляются изделия из давальческого сырья, так как практически не работает Барановичский ХБК. Спрос на изделия с росписью упал до 0, были ликвидированы производственные мощности художественно-галантерейной фабрики. ОАО «Мастра», как предприятие, работавшее в системе местной промышленности, традиционно практически все швейные изделия реализовывало на рынках Беларуси. В настоящее время в связи со снижением покупательской способности в РБ, ОАО «Мастра» активно занимается продвижением своего товара в Россию, выполняет заказы по изготовлению изделий из давальческого сырья

Уверенно заняв свою нишу на рынке Беларуси по производству женской легкой одежды, ОАО «Мастра» постоянно увеличивает количество покупателей – только на ярмарке по закупу продукции на 2004г. было заключено 240 договоров.

Объемы материальных потоков, поступающих на предприятие для изготовления продукции, и готовых продуктов, реализуемых с предприятия представлены в таблице 5.4.:

Таблица 5.4. Объемы материальных потоков, поступающих на предприятие для изготовления продукции

Группа продуктов

Ед. изм.

Годовой объем закупок (продаж)

А. Входные потоки

тыс. руб.

2036887,4

ткани

тыс. руб.

1855505,6

фурнитура

тыс. руб.

181381,8

Б. Выходные потоки

тыс. руб.

5895150

швейные изделия

тыс. руб.

5717210

флаги

тыс. руб.

177940

Проанализировав таблицу можно сделать следующие выводы: 91,1% в структуре входного потока занимает покупка основного материала (ткани), а на долю вспомогательных материалов (фурнитуры) приходится 8,9%.

Выходной поток имеет следующую структуру: 97% готовой продукции составляют швейные изделия, 3% – флаги

5.9. Собрав и проанализировав данные о расстоянии, сроках доставки основных материалов, поступающих на предприятие, получили следующую таблицу.

Таблица 5.5. Данные о расстоянии сроков доставки материалов на предприятие

Группа материалов

Основной поставщик и его удаленность

Вид используемого транспорта

Срок доставки

Размер партий поставки

Ткань (лен)

Оршанский льнокомбинат

фургоны

1-3 суток

5-10 т.п.м.

Ткань (костюмная)

ОАО «Комволь»

фургоны

1-2 суток

10-20 т.п.м.

Ткань (х/б, вискоза, шелк)

«Моготекс» г.Могилев

фургоны

1-3 суток

10-30 т.п.м.

Фурнитура

ТДСФ г.Москва

фургоны

2-4 суток

Клеевая лента

«Балтик Тико», Литва

фургоны

1-3 суток

5.10. Склад сырья и подготовительный отдел находятся на 1 этаже. Сырье поставляется в подготовительный отдел с помощью контейнеров. Конструкторский отдел разрабатывает конструкцию изделия по рисунку художника, и портниха прошивает пробный экземпляр. Далее нормировщик просчитывает расход ткани, фурнитуры и других необходимых материалов, отделом маркетинга указывается необходимое количество данной модели. Затем экономическим отделом, а в частности, специалистом по ценам, ведется расчет материальных затрат. Отдел труда определяет, сколько времени потребуется на пошив и рассчитывает заработную плату.

Склад готовой продукции хранит её в виде готовом к отгрузке покупателям в подвешенном состоянии. Для транспортировки продукции в пределах склада используются контейнеры, тележки. Изделия хранятся сортовым способом. Деление сначала идет по моделям, затем по размерам, росту и по цвету. Для того, чтобы облегчить сортировку и поиск, применяется система кодировки, при которой на вешалке укрепляется специальные пластмассовые указатели роста и размера.

5.11 ОАО «Мастра» может оказывать услуги по транспортировке приобретенной у нее продукции. В зависимости от договора возможен и самовывоз. Кроме этого транспорт используется для доставки сырья и материалов.

Таким образом, ОАО «Мастра» использует различные каналы сбыта продукции: транзитные поставки, поставки через посреднические оптовые фирмы, фирменную торговлю и др.

Выбор предприятием того или иного направления политики товародвижения осуществляется в зависимости от конкретных условий рынка, объема реализуемого товара и сбытовой стратегии предприятия. ОАО «Мастра» делает ставку на использование интенсивной системы распределения продукции, таким образом, обеспечивая большое количество потребителей своей продукцией.

Подводя итоги анализа сбыта продукции ОАО «Мастра» следует отметить, что наиболее оптимальным направлением в сбытовой деятельности является ориентация сразу на несколько рынков. Хотя российский и белорусские рынки являются приоритетными, не стоит забывать и об освоении западного рынка как наиболее привлекательного, поскольку продукция, приобретенная европейскими иностранными фирмами, будет являться для предприятия прямым экспортом и будет приносить валютную выручку.


6. КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

6.1. Судя по тому, что многие потребители даже не знают с чем ассоциировать данное предприятие, можно сделать вывод, что ОАО «Мастра» практически не занимается разработкой рекламных кампаний, стратегий, слоганов.

6.2. ОАО «Мастра» нацелена на продвижение товара на рынках Беларуси и стран СНГ.

В программу рекламных мероприятий на 2006 год ОАО «Мастра» планирует включить:

Выставочная деятельность:
1. Участие ОАО «Мастра» в крупных российских и белорусских выставках-ярмарках:

- XXVI и XXVII Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности в г. Москве (март, сентябрь 2006г.);

- XIX международной выставке – ярмарке «БелТЕКСлегпром-2006г.» в г. Минске (октябрь 2006г.) с организацией выставок-продаж;

- XXVII международной выставке текстильной и легкой промышленности «Индустрия Моды» в г. Санкт-Петербурге (апрель 2006г.);

2. Проведение демонстраций всех нововыходящих и перспективных коллекций швейных изделий в крупнейших универмагах г. Минска: ГУМ, ЦУМ, «Кирмаш», «Беларусь», в фирменных секциях г. Минска, г. Гродно, г. Витебска, г. Гомеля и др.

Реклама в средствах массовой информации:

1. Публикация рекламной информации периодических изданиях «Белорусская торговая газета», «Вечерний Минск», а также в справочниках «Деловая Беларусь» и «Беларусь XXI век».

2. Размещение рекламы на крупнейших радиостанциях «Сталiца», «Хит 100,4 FM», «Би-Эй».

3. Организация рекламы с помощью телевидения на каналах «БТ», «ОНТ», «Россия», «СТВ» в качестве рекламных роликов и фильмов в различных теле-кино-форматах с использованием компьютерной графики, мультипликации и других спецэффектов.

Распространение собственной печатной продукции в виде каталогов, буклетов, вывесок, плакатов, календарей и других видов продукции, в которых представлена информация о выпускаемой продукции предприятия «Мастра».

Поддержка и обновление WEB-сайта компании ОАО «Мастра».

Наружная реклама:

Разработка и внедрение новых по стилю и дизайну ярлыков и этикеток. В настоящее время вводятся новые этикетки с применением штрихового кодирования.

Оформление и размещение рекламы на витринах, стендах, придорожных щитах, электронных видео-экранах в центре города

При расчете эффективности рекламных мероприятий на ОАО «Мастра» проводится сравнение объемов продаж до и после проведения рекламных мероприятий.

Одним из наиболее перспективных направлений коммуникационной политики ОАО «Мастра» является участие в ярмарках и выставках. Предприятие принимает активное участие в ярмарках и выставках, проводимых в РБ, странах Прибалтики, и в России. Разрабатывается план участия в подобных мероприятиях. Также проводится анализ эффективности участия в ярмарках путем сравнения затрат на участие и прибыли, полученной в результате заключения договоров. Одним из показателей эффективности участия является также количество заключенных договоров. Участие в ярмарках и выставках, особенно проводимых в России и других странах СНГ, является самым перспективным направлением в системе маркетинговых коммуникаций, особенно сегодня, когда предприятие пытается закрепиться на этих рынках и увеличить объем продаж на них.

6. 3. На ОАО «Мастра» нет практики использования личных продаж в силу специфики отрасли и тем, что на продукцию предприятия и так существует покупательский спрос.

6.4. Стимулирование сбыта осуществляется по двум направлениям: инструменты, направленные на конечных покупателей и инструменты, направленные на оптовых и розничных торговцев. При работе с конечными покупателями используются демонстрация моделей в крупных универмагах столицы. Средствами стимулирования сбыта оптовых и розничных покупателей являются: скидки в зависимости от партии заказа от 5 до 10%.

Среди инструментов PR можно выделить средства визуальной идентичности с символикой предприятия (эмблемой, логотипом). ОАО «Мастра» выставляет свою продукцию на различных выставках, проводимых в государственном и международном масштабах.

6.6. ОАО «Мастра» практикует использование фирменного стиля. Фирменные знаки и цвета используются на этикетках, ярлыках, упаковке.

6.7. На основании всего вышеуказанного, можно сделать вывод что, на ОАО «Мастра» не уделяется должного внимания рекламе продукции, не все то, что планируется приводится в жизнь. Необходимо проведение организованной и целенаправленной рекламной кампании. Ошибочным является предположение, что ОАО «Мастра знают все, первоначальной задачей рекламной кампании должно стать знакомство потребителей с продукцией фабрики, с ее качественными характеристиками, уровнем цен. Что поможет не только заинтересовать потребителей уже имеющих потребность в подобной продукции, но также создать новый спрос на нее. Для этого следовало:

- уделить особое внимание информационной рекламе,

- разработать более яркую, запоминающуюся упаковку,

- разместить по городу несколько рекламных щитов с символикой предприятия, изображением его изделий и указанием адреса фирменного магазина и других торговых точек, где можно приобрести продукцию фабрики,

- цикл рекламных роликов на телевидении, так как продукцию ОАО «Мастра» необходимо в первую очередь увидеть, чем просто услышать о ней,

- разместить объявления на радио, рекламно-престижные объявления,

- уделить больше внимания на разработку фирменного стиля, слогана, девиза фирмы и др., создавать свой имидж для выделения из массы конкурентов и узнаваемости среди потребителей.

Такого рода мероприятия будут носить не только информативный характер, но и быть напоминанием для потребителей, уже знакомых с изделиями ОАО «Мастра».

Для оптовых покупателей, с которыми предприятие хочет наладить контакты, нужно продолжить практику выпуска буклетов или каталогов и рассылать их с предложениями о сотрудничестве, а также при посещении предприятия потенциальным покупателями. Данные буклеты и каталоги должны содержать как можно более полную коллекцию моделей, запланированных к выпуску в данном месяце, полугодии, сезоне, в зависимости от того на какой период изготовлен каталог или буклет.


7. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ. АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ РЫНОЧНОЙ СРЕДЫ

7.1. Маркетинговыми исследованиями на предприятии занимается отдел маркетинга или заказывают исследования специализированным фирмам. Провести исследование той или иной проблемы сложное и трудоемкое мероприятии и справится с такой задачей не в силах отделу маркетинга, так как в отделе даже нет специалиста по исследованиям. На предприятии периодически проводятся конъюнктурные совещания, проводятся кабинетные исследования, обзор статистических данных, характеризующих рынки сбыта продукции ОАО «Мастра».

7.2. Примером маркетингового исследования служит следующее:

Основной целью данного анкетирования являлось выяснение отношения покупателей к продукции ОАО «Мастра». Местом опроса был выбран фирменный магазин.

Результаты анкетирования

1. Целенаправлен ли был Ваш приезд?

В 100% случаев приезд носил целенаправленный характер.

2.
В каком районе живете?


3. Удобно ли было добираться?


4. Как Вы относитесь к продукции нашей фирмы?


4.


Что не удовлетворяет потребителя?

7.3. У предприятия есть некоторые проблемы со сбытом продукции. Продукция не пользуется спросом среди молодого поколения. Один из товароведов универмага указал существенный недостаток ОАО «Мастра» – многим моделям не хватает оригинальности, новых современных веяний, в некоторых моделях совершенно неграмотно подобраны ткани (летнее легкое платье с подкладкой из синтетической ткани). Поэтому предприятию необходимо провести ряд исследований в данном направлении, провести изучение потребительских предпочтений в области состава тканей, цвета моделей, провести обширную информационную рекламную компанию. Проанализировать возможность освоения новых ассортиментных групп товаров: начать выпуск детской одежды, одежды для молодежи.

Например, при изучении потребительских предпочтений можно провести анкетирование, фокус-группу или экспертный опрос. Анкета должна быть простой, понятной, небольшой и конкретной по содержанию, чтобы покупатели отвечали быстро, однозначно и с удовольствием принимали участие в опросе. Краткий план анкеты может быть следующим:

1. Где вы предпочитаете покупать одежду?

- фирменный магазин;

- универмаг;

- выставочных центрах;

- на рынке.

2. Какой стиль одежды предпочитаете?

- деловой;

- классический;

- спортивный;

- модерн

3. Каким цветам вы отдаете предпочтение?

4. Какому типу ткани вы отдаете предпочтение?

- натуральным;

- искусственным;

5. На что вы обращаете внимание в первую очередь при покупке одежды, а также при ее носке?

6. Одежду, какого производителя вы бы выбрали (отвечая на вопрос проранжируйте производителей по мере убывания их предпочтения вами)

- «Элод»;

- «Калинка»;

- «Винт»;

- «Элема»;

- «Мастра»;

- «Веснянка»;

- «TERRA»;

- «Славянка»;

- «Нелва».

7. Назовите, пожалуйста, трех производителей одежды, которую вы носите?

8. Какие достоинства/недостатки вы можете назвать у продукции ОАО «Мастра»?

9. Как бы вы оценили уровень цен на одежду ОАО «Мастра»?

- низкие;

- доступные;

- средние;

- высокие.

Также следует указать в анкете статус опрашиваемого, т.е. его возраст, пол, социальный статус.

7.4. У предприятия ОАО «Мастра» ограниченный круг потребителей. Изделия ОАО «Мастра» занимают сегмент рынка для покупателей со средним достатком в шкале размеров 92-104 - 50%. Предприятие выпускает одежду для молодежи в размерной группе 84-92, одежду для полных женщин в размерной группе 108-120 -20%. Увеличена группа нарядной одежды до 40%, нарядная одежда украшается художественной вышивкой, отделочными материалами. Коллекции моделей предлагаются по сезонам: весенняя, летняя, осенне-зимняя и нарядная, в том числе специально к Рождеству, Новому году, 8-му Марта, к выпускным вечерам. Хотелось бы отметить, что для рыночного сегмента «молодежь» модели не вполне соответствуют их вкусам и предпочтениям. Молодежь отдает предпочтение товарам представленными зарубежными производителями, предпочитает покупать одежду на рынке, выставочных центрах, либо отдают предпочтение производителю модной, современной и не очень дешевой одежды – «Винт».

7.5. Изучив основных конкурентов ОАО «Мастра», оценим его положение среди конкурентов. Результаты оценки представим в таблице 7.1.

Таблица 7.1. Оценка положения ОАО «Мастра»

Составляющая маркетингового комплекса

Оценка положения (среднее, выше среднего)

«Мастра»

«Элема»

«Винт»

«Калинка»

Продукт

Юбка

- качество

- разнообразие ассортимента

- соответствие передовым технологиям

- цена

выше среднего

выше среднего

выше среднего

среднее

выше среднего

выше среднего

выше среднего

выше среднего

выше среднего

среднее

выше среднего

выше среднего

выше среднего

выше среднего

выше среднего

среднее

Коммуникационная политика

- использование разнообразных средств рекламирования

- организация связей с общественностью

среднее

среднее

выше среднего

выше среднего

выше среднего

выше среднего

среднее

выше среднего

выше среднего

выше среднего

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ  [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий