Содержание
Введение.............................................................................................................. 3
1 Теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия....................... 5
1.1 Сбытовая деятельность предприятия, сущность и содержание.............. 5
1.2 Организация и методы сбыта.................................................................. 9
2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «Владивостокский молочный
комбинат»………………………..…………........................................................ 17
2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия........................................................................................................................ 17
2.2 Анализ сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный
комбинат» в системе коммерческих отношений.......................................... 23
3 Совершенствование сбытовой деятельности предприятия.......................... 31
3.1 Совершенствование планирования сбыта.............................................. 31
3.2 Мероприятия по развитию рекламной деятельности предприятия...... 33
Заключение........................................................................................................ 37
Список использованной литературы............................................................... 39
В условиях рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий стала коммерция, составным элементом которой, является, сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбыт — это процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели - затраченный капитал принимает денежную форму.
Сбыту товаров, изготовленных на производственном предприятии должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и метод стимулирования сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности (рассчитывать ее рентабельность, т.е. отношение полученный прибыли к затраченным средствам), разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.
Важнейшими сбытовыми функциями являются:
- установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи,
- разработка сбытовой программы,
- составление графиков поставки продукции и отгрузка её покупателям,
- ведение расчётов за проданную продукцию,
- контроль за расчётами с покупателями и их платежеспособностью.
Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация системы сбыта – это элемент коммерческой деятельности, которая в современных рыночных условиях – это не дань моде, а объективная необходимость, проверенная практикой. Доказательством тому успешная эффективная работа предприятий, который используют в своей деятельности элементы маркетинга для планирования и реализации целей деятельности.
Целью данной работы является рассмотрение организации системы сбыта производственной компании г.Владивостока.
Для достижения цели исследования в работе поставлены и решены следующие задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты организации сбытовой деятельности;
- провести анализ сбытовой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат»;
- рассмотреть пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия.
Предметом данной работы является изучение организации и планирования сбытовой деятельности на производственном предприятии.
Объектом исследования является ОАО «Владивостокский молочный комбинат».
Теоретической и методологической основной написания данной работы послужили труды современных авторов ученых, которые рассматривают вопросы коммерческой работы предприятия и пути ее совершенствования, это С.Н.Виноградова, Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Л.А.Брагина, Т.П. Данько, Стукалова И.Б., В.В.Коханенко, В.П.Куренкова, Памбухчиянц В.К. и другие.
1.1 Сбытовая деятельность предприятия, сущность и
Работа предприятий в современных рыночных условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача организации сбыта - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Сбыт – это комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [7].
Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [10].
Управление сбытовой деятельностью - это анализ, планирование, организация и контроль сбытовой деятельности предприятия с целью наиболее полного удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для себя.
Процесс управления сбытовой деятельностью может содержать следующие этапы [3]:
· анализ рыночной ситуации и прогноз сбыта продукции;
· разработка стратегии сбыта в комплексе с остальными видами рыночной деятельности предприятия;
· выбор каналов сбыта;
· формирование системы управления каналами сбыта;
· организация сбытовой деятельности и ее контроль.
Система рыночных отношений маркетинговой концепции включает три основных элемента:
- производство и торговлю,
- деловые связи между субъектами рынка,
- каналы распределения товаров.
В процессе коммерческой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов [3].
Разработке сбытовой политики предшествует анализ сбыта (анализ изменений фактического объема продаж в сравнении с запланированным, который показывает как влияют различные факторы на различие между реальным и запланированным объемом продаж), оценка эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.
Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта [18]:
- организация сбытовой сети;
- эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта;
- правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики – основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если в основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезвычайно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.
Эффективность сбытовой политики может рассчитываться по таким показателям как [12]:
- рентабельность сбыта (отношение прибыли от реализации к издержкам на реализацию);
- рентабельность сбыта по группам товаров или по отдельным каналам сбыта (например, отношение прибыли от реализации йогурта к издержкам на его реализацию, или отношение прибыли от реализации по оптовой базе г.Владивостока к издержкам на реализацию и т.д.);
- эффективность стимулирования сбыта (динамика процента продаж, совершенных в рамках мероприятия по стимулированию; сумма затрат на представление товара на 1 рубль продаж; число покупок, вызванных демонстрацией или дегустацией товаров и пр.);
- эффективность персонала (затраты на содержание торгового персонала в % от объема продаж; число новых покупателей за период, число потерянных покупателей за период и пр.);