Организация маркетинговой деятельности на ООО ОРМА Маркет - 56

Министерство образования и наук Российской Федерации НОУ ВПО Технологический институт «ВТУ» Кафедра экономики и менеджмента ОТЧЕТ по производственной практике

Министерство образования и наук Российской Федерации

НОУ ВПО Технологический институт «ВТУ»

Кафедра экономики и менеджмента

ОТЧЕТ

по производственной практике

в ООО «Оренбургская региональна многоотраслевая ассоциация

«Маркет-56»»

Руководитель практики

от университета:

Лужнова Наталья Валерьевна

________________________

(подпись)

Руководитель практики

от предприятия:

Платонов Роман Михайлович

________________________

(подпись)

Выполнил

Студент гр.БПМН-ФО-306

Байрак Татьяна

Александровна

________________________

(подпись)

Работа защищена

«______»_________20___г.

Оценка________________

Оренбург 2010

Министерство образования и науки Российской Федерации

НОУ ВПО Технологический институт «ВТУ»

Кафедра экономики и менеджмента

Задание

на производственную практику

Студенту: Байрак Татьяне Александровне группы БПМН-ФО-306

Рабочая программа практики

1) введение и оформление дневника;

2) составление и оформление отчета;

3) индивидуальное задание по теме квалификационной работы:

Организация маркетинговой работы ООО «ОРМА «Маркет-56»»

Тема выпускной квалификационной работы: Организация маркетинговой работы «ОРМА «Маркет-56»»

Задание выдано «28»июня 2010г. _______________________

(подпись руководителя)

Задание принял «___»______ 2010г. ______________________

(подпись практиканта)

Содержание

Введение

Производственная практика является неотъемлемой частью учебного процесса. В ходе ее прохождения студент получает углубление и закрепление знаний и профессиональных навыков, полученных в процессе обучения на основе изучения практических ситуаций.

Основной целью производственной практики является практическое закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения. Основным результатом данной работы является отчет о прохождении практики, в котором собраны все результаты деятельности студента за период прохождения практики и анализ основных показателей в организации.

Целью данной практики является не только изучение практических ситуаций, но и сбор и анализ материала, необходимого для будущей выпускной квалификационной работы. Базой производственной практики мною был выбран ООО «ОРМА «Маркет-56»». Юридический адрес: 460000, г. Оренбург, ул. Пионерская, 1 офис 1.

Задачами производственной практики является:

- ознакомление с правовыми аспектами функционирования маркетингово отдела ООО «ОРМА «Маркет-56»»;

- непосредственное участие в текущей деятельности ООО «ОРМА «Маркет-56»»;

- подбор и систематизация материалов для выполнения выпускной квалификационной работы.

В настоящее время направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме.

Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Таким образом, важнейшей частью управления предприятия является организация маркетинговой деятельности предприятия.

Для того чтобы выработать стратегию маркетинговой деятельности для конкретной фирмы необходимо провести анализ ее внутренней и внешней среды, уяснить миссию компании, сформулировать основные цели и задачи, составить стратегический план маркетинговой деятельности предприятия.

В настоящее время маркетинговое планирование занимает свое место в ряду функций менеджмента. Наряду с формальными, количественными методами, маркетинговое планирование использует творческий, интуитивный подход. Не являясь универсальным способом достижения успеха в бизнесе, оно в то же время создает основу для успешной деятельности фирмы. Данные обстоятельства подтверждают актуальность выбранной темы.

В ходе прохождения практики были пройдены такие основные этапы как:

- ознакомление с инструктивным материалом, отделами предприятий;

- сбор материалов, предусмотренных заданием по практике;

В ходе подготовки работы изучены характеристика отдела, права и обязанности работников отдела, официальные документы.

Структура отчета состоит из введения, основных глав, заключения.. списка использованной литературы и приложений.

Информационную базу составляют данные бухгалтерского баланса и отчетности предприятия, материалы, внутренние документы предприятия.

1. ООО «Оренбургская региональная многоотраслевая ассоциация «Маркет-56»

Компания – ООО «Оренбургская региональная многоотраслевая ассоциация «Маркет- 56» существует на оренбургском рынке – со 2 апреля 2007г.

Генеральным директором ассоциации «Маркет -56» является Платонов Роман Михайлович, коммерческий директор компании – Колесник Алексей Николаевич. Компания является членом торгово-промышленной палаты.

Партнеры и клиенты часто спрашивают, почему так называется компания? Отвечаем…

Ассоциация – добровольное объединение физических и (или) юридических лиц с целью взаимного сотрудничества при сохранении самостоятельности и независимости входящих в объединение членов. Ассоциация представляет собой наиболее «мягкую» форму объединения, совместных действий, взаимопомощи экономических субъектов.

Маркет рынок - совокупность экономических отношений, проявляющихся в сфере обмена товаров и услуг, в результате которых формируется спрос, предложение и цена. Сбыт – деятельность по продаже товаров и услуг.

Оренбургская область в настоящий момент времени по многим отраслям наиболее отсталый регион в сравнении с другими, не располагающими такой богатой ресурсно-сырьевой базой, половина которой досталась от матери – природы, а другая сформировалась в условиях исторического процесса прошлого столетия.

Почему оренбуржцы приобретают 85% продуктов питания и потребительских товаров, привезенных со всей страны и даже из-за границы? Рыночный обмен, конкуренция скажете Вы и будете правы. Но почему же оренбургских товаров так мало и о них порою не знают даже в соседних регионах? Почему эти соседи рассматривают Оренбуржье не как поставщика, а как плацдарм для размещения своих производств и ведение бизнеса?

Учитывая, что структура рынков чрезвычайно многообразна (по виду товара или услуги, по степени конкуренции, по масштабу территориального охвата др.), а процесс сбыта наиболее сложен для оренбургских предприятий малого и среднего бизнеса, целевым ориентиром мы видим товары и услуги именно 56-го, оренбургского региона.

Компанию интересуют конкурентоспособность оренбургских товаров, успех, рост и развитие экономических субъектов нашего региона, а также удовлетворенность оренбургского потребителя в качественных товарах, продукции и услугах.

Кроме того, что оренбургская ассоциация позиционируется как региональная, т.е. спектр ее услуг не выделяет приоритетов по территории и рассчитан на любые организации и потребителей Оренбуржья. Второй особенностью является ее многоотраслевая направленность и, таким образом, значит, что членом ассоциации может стать юридическое или физическое лицо любой отрасли и сферы деятельности, желающее способствовать социально-экономическому развитию Оренбургской области, укреплению ее потенциала, позиции и имиджу на внешнем рынке.

Основные направления деятельности.

Ассоциация «Маркет - 56» осуществляет свою деятельность на рынке интеллектуальных услуг.

Предоставляют услуги для бизнеса и не только.

Рынок интеллектуальных услуг является одним из самых перспективных в России. Данный сектор экономики по существу – индустрия интеллектуальных услуг, является одним из немногих, способных приносить высокие прибыли.

Комплексный маркетинговый консалтинг

Маркетинг – это философия бизнеса, основанная на систематическом изучении и анализе рынка (поведения потребителей, каналов сбыта, конкуренции) с целью разработки и реализации эффективных стратегий, направленных на прогнозирование и удовлетворение потребностей фирм, домохозяйств и физических лиц, учреждений, общественных объединений.

Маркетинговый консалтинг – это деятельность, осуществляемая лицами, прошедшими специальную подготовку в области маркетинга и обладающими необходимой квалификацией, которые в результате объективного и независимого анализа выявляют проблему и рекомендуют клиенту способ ее решения, и по его желанию могут помочь реализовать рекомендации на практике.

Маркетинговый консалтинг – это поиск и внедрение эффективных стратегических и тактических коммерческих решений.

Секрет маркетингового консалтинга прост: знать и уметь применять методики и технологии маркетинга, и подкреплять теорию детальным анализом конкретной маркетинговой ситуации, сложившейся вокруг бизнеса заказчика.

Специалисты всегда формируют свои рекомендации после всестороннего изучения маркетинговой ситуации, как внутри компании, так и в ее внешнем окружении. Каждая компания и ее бизнес уникальны, рынки обладают быстро меняющейся конъюнктурой; понимание маркетинговой составляющей любой задачи в ее динамике является уникальностью подхода Х.

Поле деятельности консультантов по маркетингу:

1. Социально – экономические исследования и прогнозирование

2. Исследования рынка

3. Разработка новой продукции

4. Дизайн (и упаковка)

5. Ценообразование

6. Розничная продажа и дилерство

7. Послепродажное обслуживание заказчиков

8. Управление сбытом

9. Обучение сбыту

10.Прямой маркетинг

11.Реклама и содействие сбыту

12.Корпоративный образ и отношения с общественностью

13.Стратегия маркетинга

14.Международный маркетинг

Комплексный управленческий консалтинг

Управленческий консалтинг это консультационные услуги, предоставляемые на основе контакта лицами, прошедшими специальную подготовку и обладающими необходимой квалификацией, которые, работая объективно и независимо, помогают организации-клиенту выявить проблему, проанализировать ее, рекомендуют методы ее решения, и, по желанию клиента, помогают ему реализовать эти рекомендации на практике.

Управленческий консалтинг предоставление авторитетных, независимых и непредвзятых консультаций компаниям любого типа по основным проблемам управления.

Специалистами проводится глубокий анализ всей системы управления предприятия. На основании анализа предлагаются действенные методы оптимизации управленческих процессов, а также управленческих решений.

Основные направления:

1. Разработка бизнес-планов

- инвестиционное планирование расширения существующего бизнеса;

- планирование создания нового бизнеса (реализации коммерческой идеи);

- бизнес-планирование внедрение нового продукта на рынок.

2. Оптимизация организационной структуры компании

- общая диагностика компании по вопросам управления бизнеса;

- оптимизация организационной структуры согласно генеральным целям компании;

- формирование и внедрение корпоративной культуры, разработка стандартов обслуживания;

- разработка системы мотивации сотрудников и посредников компании.

3. Информационно-правовая поддержка во внешних коммуникациях

- поиск стратегических партнеров;

- разработка партнерских программ;

- подбор тендеров по заданной тематике;

- подготовка документации для участия в тендерах и аукционах

Маркетинговые исследования и BTL мероприятия

Проведение полевых (анкетирование, опросы, эксперименты, фокус-группа) и кабинетных исследований рынка, социально-экономические исследования отраслей и явлений, пропаганда, evem мероприятия и др.

Бизнес-тренинги, обучение, семинары

бизнес – тренинг: «Техника активных продаж»

обучение по программам: маркетолог-аналитик, менеджер активных продаж, директор маркет-проектов.

Семинары:

«Как начать свое дело в Оренбургской области».

«Стратегия проведения при государственной проверке бизнеса».

«Торговля – двигатель рекламы. Или как создать продающие обращения».

В нашей компании работают молодые специалисты – профессионалы в области экономики, маркетинга, менеджмента, бухгалтерского учета и аудита, информационных систем

2. Исследование И АНАЛИЗ ФАКТОРОВ, ОКАЗЫВАЮЩИХ ВЛИЯНИЕ НА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Анализ факторов макросреды предприятия

Совершенно очевидно, что благополучие компании ООО«ОРМА «Маркет-56»» зависит не только от деятельности самой компании и ее сотрудников, но и от противоборства комплексов маркетинга, применяемых различными фирмами, от тенденций и событий, происходящих в маркетинговой среде. Маркетинговая среда – совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами компании и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Будучи изменчивой, налагающей ограничения и неопределенность на деятельность компании, маркетинговая среда глубоко затрагивает деятельность предприятия. Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреда. Рассмотрим последовательно оба этих явления.

Начнем с макросреды предприятия. Макросреда представлена силами широкого социального плана, которые оказывают влияние на само предприятие и на его микросреду. К таким силам, следует относить факторы демографического, экономического, политического и культурного характера.

При анализе макросреды предприятия была применена методика составления и анализа экспертных оценок. Для каждого отдельного фактора макросреды выделялись наиболее существенные критерии, которые были внесены в опросные листы. В опросных листах группа экспертов должна была проставить не только степень влияния того или иного критерия на деятельность компании, но и тенденцию (вектор) влияния данного критерия как благотворного (вектор со знаком «+») или отрицательного (вектор со знаком «-»). В качестве группы экспертов выступали сотрудники компании (менеджмент и рядовой персонал), клиенты компании, сотрудники ведущих операторов рынка.

Результаты экспертного опроса были сведены в таблицы по каждому отдельному фактору. Первая колонка любой из ниже приведенных таблиц носит наименование фактора, вторая – важность данного фактора для рынка полиграфических услуг, третья – влияние на деятельность компании, четвертая – направление и модуль влияния данного фактора, и пятая колонка – степень важности данного фактора для деятельности компании. Данные пятой колонки таблиц получены как произведение второй третьей и четвертой.

Демографические факторы оказывают на деятельность предприятия самое глобальное и существенное влияние, т.к. они определяют портрет потребителя его товаров и услуг, сотрудников, партнеров, конкурентов и т.п. В производственной сфере обязательно необходимо иметь в виду результаты исследования демографических факторов и социальной среды, особенно в области структурных изменений. Именно социальная среда оказывает наибольшее влияние на формирование потребительских предпочтений, от которых зависит направленность и размер потребительского спроса, а значит и возможности компании реализовать свою продукцию. В анализе демографических факторов и социальной среды необходимо выявить влияние следующих факторов:

· количество потенциальных потребителей (структура населения, изменения в отдельных группах);

· наличие и потенциальное количество рабочей силы;

· квалификационные характеристики рабочей силы.

Важнейшей составной частью социальной среды является социально-культурная среда, в состав которой входят жизненные ценности и традиции населения. Исследование этих факторов достаточно важно для стратегического управления, т.к. они влияют на мотивацию потребителей и сотрудников. К социально-культурной среде можно отнести следующие аспекты:

· традиции и культурные ценности, уровень образования;

· отношения членов общества друг к другу;

· приятие или неприятие частного предпринимательства;

· отношения предприятие – общественные организации;

· отношения к иностранцам;

· профсоюзная деятельность и влияние профсоюзов на формирование общественного мнения.

Данные о влиянии демографических факторов приведены в таблицах 2.1 и 2.2.

Таблица 2.1. Влияние социальной среды на деятельность компании.

Факторы среды

Важность для отрасли

Влияние на компанию

Направление влияния

Степень важности для компании

Количество потенциальных потребителей (структура населения, изменения в отдельных группах и их доходах)

3

3

+1

9

Наличие и потенциальное количество рабочей силы

2

2

+1

4

Квалификационные характеристики рабочей силы

2

3

+1

6

Данные таблицы 2.1 позволяют сделать следующий вывод: наибольшее положительное влияние на деятельность компании оказывает количество потенциальных потребителей и квалификационные характеристики рабочей силы.

Факторы социально-культурного характера сведены в таблицу 2.2.

Таблица 2.2. Влияние социально-культурной среды на деятельность компании.

Факторы среды

Важность для отрасли

Влияние на компанию

Направление влияния

Степень важности для компании

Традиции и культурные ценности, уровень образования

2

3

+1

6

Взаимоотношения внутри общества (индивидуум–индивидуум, индивидуум–общество)

1

1

+1

1

Приятие–неприятие частного предпринимательства

1

1

+1

1

Отношения компания–общественные организации

1

1

+1

1

Отношения к иностранцам

3

3

+1

9

Профсоюзная активность и влияние профсоюзов на формирование общественного мнения

1

1

1

1

Данные таблицы 2.2 свидетельствуют о существенном влиянии традиций, культурного уровня и уровня образования, а также отношения к иностранцам.

Рассмотрим теперь экономические факторы .

Изучение экономической среды позволяет понять, каким образом формируются и распределяются ресурсы общества. Совершенно очевидно, что эти знания являются жизненно необходимыми для компании, поскольку она (компания) как раз и строит свою деятельность на использовании ресурсов. При рассмотрении экономической среды предприятия следуют обратить внимание на следующие факторы:

· характер экономики и экономических процессов (в том числе влияние инфляции и дефляции);

· система налогообложения и качество экономического законодательства;

· общая коньюктура национального рынка;

· размеры и темпы изменения размеров рынка;

· размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

· состояние фондового рынка;

· инвестиционные процессы;

· ставка банковского процента;

· система ценообразования и уровень централизованного регулирования цен.

Влияние экономических факторов сведено в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Влияние экономической среды на деятельность компании.

Факторы среды

Важность для отрасли

Влияние на компанию

Направление влияния

Степень важности для компании

Общий уровень экономического развития

3

3

-1

-9

Система налогообложения и качество экономического законодательства

3

3

-1

-9

Уровень развития конкурентных отношений

2

3

-1

-6

Общая коньюктура национального рынка

2

2

-1

-4

Размеры и темпы изменения размеров рынка

3

3

+1

9

Размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании

2

3

+1

6

Состояние фондового рынка

1

1

-1

-1

Инвестиционные процессы

3

3

+1

9

Ставка банковского процента

3

1

-1

-3

Система ценообразования и уровень централизованного регулирования цен

1

1

+1

1

Как видно из приведенной таблицы, факторы экономической среды оказывают отрицательно и положительное влияние на деятельность компании. При этом наибольшее положительное влияние имеют следующие факторы:

· размеры и темпы изменения размеров рынка;

· размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

· инвестиционные процессы.

А наибольшее отрицательное влияние оказывают факторы:

· общий уровень экономического развития;

· система налогообложения и качество экономического законодательства;

· уровень развития конкурентных отношений.

Политико-правовые факторы оказывают наиболее существенное влияние на деятельность компании особенно в переходных экономиках. Изучение этих факторов должно сосредотачиваться на выяснении того, как правительство и законодательные органы относятся к развитию той или иной отрасли национальной экономики, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законодательных актов.

Политико-правовая среда представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4. Влияние политико-правовой среды на деятельность компании.

Факторы среды

Важность для отрасли

Влияние на компанию

Направление влияния

Степень важности для компании

Отношение государства к собственности

2

2

-1

-4

Политическая стабильность в государстве

3

3

-1

-9

Характер отношения государства к отрасли

3

3

-1

-9

Уровень регулирования и контроля со стороны государства

3

3

-1

-9

Политика государства в подготовке кадров для отрасли

3

3

+1

9

Законы и нормативные акты

3

3

-1

-9

Эффективность правовой системы

2

3

-1

-6

Анализ показывает, что политико-правовая среда имеет общее отрицательное воздействие на деятельность компании.

После подробного анализа влияния всех факторов внешней среды на деятельность предприятия их необходимо свести в единую таблицу, элементы которой будут в дальнейшем использоваться при проведении SWOT-анализа (см. таблицу 2.5).

Таблица 2.5. Важнейшие факторы внешней среды, влияющие на деятельность компании.

Факторы внешней среды

Позитивное влияние

Степень важности

Негативное влияние

Степень важности

Демографическая среда

1. Количество потенциальных потребителей

2. Квалификационные характеристики рабочей силы

3. Традиции и культурные ценности, уровень образования

4. Отношение к иностранцам

9

6

6

9

Экономическая среда

1. Размеры и темпы изменения размеров рынка

2. Размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании

3. Инвестиционные процессы

9

6

9

1. Общий уровень экономического развития

2. Система налогообложения и качество экономического законодательства

3. Уровень развития конкурентных отношений

-9

-9

-6

Политико-правовая среда

1. Политика государства в подготовке кадров для отрасли

2. Практическая реализация законодательства

9

6

1. Политическая стабильность в государстве

2. Характер отношения государства к отрасли

3. Законы и нормативные акты

-9

-9

-9

Следующим элементом анализа маркетинговой среды предприятия является ее внутренняя среда или микросреда.

2.2. Анализ факторов микросреды

В теоретической части работы неоднократно упоминались составные части микросреды предприятия. Ниже приведен подробный анализ составляющих элементов внутренней маркетинговой среды.

Исследование внутренней маркетинговой среды было проведено методике аналогичной использованной при исследовании макросреды. Из указанного маркетингового исследования получены данные, касающиеся основных рынков компании.

Цель маркетингового исследования состояла в анализе ситуации на рынке:

· максимально возможное определение доли рынка ООО «ОРМА«Маркет-56»» и других операторов рынка как прямыми, так и непрямыми методами;

· построение рейтингов компаний, представленных на рынке рекламной полиграфии;

· создание (на базе системы рейтингов) интегрального показателя, дающего представление о позициях ООО «ОРМА«Маркет-56»» на рынке Оренбурга.

Методология проведения исследования использовала следующие приемы:

· прямой метод – непосредственно при опросе респондентам задавались прямые вопросы о доле рынка компаний;

· непрямой метод – респондентам предлагалось составить рейтинг рекламных агентств, задавались вопросы о предпочтениях респондентов и т.д. и на основе полученной информации высчитывается доля рынка;

· метод экспертных оценок – мнения экспертов были проанализированы с составлением средне арифметических показателей в электронных таблицах.

Рынки.

В технико-экономической характеристики предприятия были приведены основные сегменты рынка Оренбурга, а также вкратце упоминалось об используемых принципах сегментации рынка. Ниже следует более подробное рассмотрение данной проблемы.

Сегментировать рынок целесообразно с точки зрения:

· бизнес-схем, которые используются клиентами компании для достижения своих рыночных целей, для выработки политики скидок и анализа ведущих потребностей данного рыночного сегмента;

· продуктов, потребляемых клиентами компании, для отслеживания действий конкурентов, разработки новых продуктов и внедрения передовых технологий продаж, производства и управления;

· истории, динамики и объемов продаж, для выработки целенаправленной и индивидуализированной политики продаж и стимулирования сбыта по отношению к конкретным клиентам (политика ключевых клиентов).

С точки зрения используемых бизнес-схем всех клиентов можно сегментировать на:

· рынок производителей;

· рынок промежуточных продавцов;

· потребительский рынок;

· рынок государственных учреждений;

· международный рынок.

Рынок производителей.

Рынок производителей – это организации, приобретающие товары и услуги компании для использования их в дальнейшем производстве.

Рынок промежуточных продавцов.

Рынок промежуточных продавцов – это организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их конечному потребителю с прибылью для себя.

Потребительский рынок.

Потребительский рынок – это отдельные организации, приобретающие услуги для личного потребления (рекламная продукция, вспомогательные материалы).

Рынок государственных учреждений.

Рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги для их последующего использования в сфере коммунальных услуг.

Международный рынок.

Международный рынок – это покупатели за рубежом страны. В настоящее время компания с международным рынком не работает.

С точки зрения продуктов , потребляемых клиентами компании рынок можно сегментировать следующим образом.

Сегмент потребителей – рекламные и дизайнерские агентства, рекламные и маркетинговые подразделения торговых и производственных компаний.

Сегментировать рынок с точки зрения анализа истории, динамики и объемов продаж не представляется возможным ввиду отсутствия системы работы с клиентами, что является одним из слабых мест в политике продаж компании. В настоящее время эти данные. В связи с этим возникают следующие проблемы:

· невозможность формирование прозрачной и привлекательной политики стимулирования сбыта в виде скидок, бонусов и т.п.;

· невозможность анализа истории и динамики продаж в разрезе продуктов, рынков, отдельных клиентов и временных периодов;

· высокую вероятность потери большого количества клиентов, обусловленную уходом любого менеджера отдела продаж.


На основании отчетов сделок и данных бухгалтерского учета в ниже приведенной схеме выполнено сегментирование клиентов по валовому объему

сделок в 2007 году (см. рис. 2.1)


Рисунок 2.1. Сегментирование клиентов по объему сделок в 2007 году и количество клиентов в сегментах.

Анализ структуры продаж полиграфической продукции выполненный по данным за 2007 год позволяет сделать следующие выводы:

· всех клиентов компании можно разделить на крупных, средних и мелких;

· доли сегментов в общем количестве клиентов распределены следующим образом: крупные – 5%; средние – 6%; мелкие – 89%;

· доли оборотов сегментов в общем объеме сделок распределены следующим образом: крупные – 68%; средние – 14%; мелкие – 18%.

Таким образом, политика сделок компании должна быть направлена на расширение сотрудничества с крупными клиентами и сворачивание сотрудничества с мелкими.

Конкуренты.

Под конкурентами компании понимается следующее. Конкуренты – альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, способные удовлетворить нужды и потребности клиента, а также юридические и физические субъекты, предоставляющие эти товары, услуги и взаимоотношения.

Все конкуренты делятся на четыре вида:

· желания-конкуренты – весь набор желаний клиента по удовлетворению различных, возникающих у него, потребностей (например, для увеличения выпуска продукции можно вложить средства в развитие производства или в создание системы стимулирования сбыта);

· товарно-родовые конкуренты – набор возможностей по удовлетворению какого-либо конкретного желания (например, увеличить объемы продаж выпускаемой продукции можно за счет снижения цены или повышения расходов на рекламу);

· товарно-видовые конкуренты – разновидности одного и того же способа удовлетворения потребности клиента (например, рекламу о компании можно разместить на радио, в прессе или по телевидению);

· марки-конкуренты – разновидности одного и того же вида товара или услуги, удовлетворяющей конкретную потребность клиента (например, рекламную полиграфическую продукцию можно заказать в нескольких полиграфических компаниях).

На рынке производителей компания конкурирует:

· в предоставлении услуг факторов макросреды, исследования рыночных возможностей – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг, имеющими специализированные предложения;

· в предоставлении услуг оценки емкости и доли рынка, ключевых факторов микросреды – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг, имеющими более выгодное предложение.

Выше перечисленные факторы, а также низкая конкуренция и растущий спрос делают этот сегмент очень привлекательным, и позволяют проводить политику «снятия сливок».

В таблице 2.5 приведен анализ влияния конкуренции на деятельность компании.

Таблица 2.6. Влияние конкурентной среды на деятельность компании.

Факторы среды

Важность для отрасли

Влияние на компанию

Направление влияния

Степень важности для компании

Обслуживаемая доля рынка

3

2

-1

-6

Имидж, опыт

3

3

+1

9

Финансовое состояние

3

2

+1

6

Наличие патентов и лицензий

1

2

1

2

Наличие передовой стратегии

3

3

-1

-3

Наличие и уровень развития информационно-аналитических подразделений

3

3

+1

9

Способность к маневру, гибкость в приспособлении к изменениям

3

2

-1

-6

Наличие высококвалифицированных кадров

3

3

+1

9

Уровень сервисного обслуживания

3

2

-1

-6

Виды и количество рекламы

3

3

-1

-9

Уровень планирования

3

3

-1

-9

Связи с общественными организациями

2

2

+1

4

Финансовые цели

3

2

+1

6

Отношение к риску

2

2

-1

-4

Существующие ценности и нормы в организации

3

3

+1

9

Структура организации

3

2

-1

-6

Системы контроля и стимулирования

2

3

+1

6

Система бухгалтерского и управленческого учета

3

3

+1

9

Типы руководителей и стиль руководства

3

2

-1

-6

Сформированные представления про будущие направления развития

3

3

-1

-9

Состав совета директоров

2

2

+1

4

Контрактные обязательства, ограничивающие свободу поведения на рынке

2

2

+1

4

Регуляторные ограничения со стороны государства

1

2

+1

2

Поставщики.

Поставщики компании делятся на:

· поставщиков оборудования и сервиса;

· поставщиков бумаги и полиграфических материалов;

· поставщиков расходуемых материалов.

Департамент снабжения и логистики – недавно сформированное подразделение, у которого отсутствует ясное понимание задач и поставленных целей, а также разработанная программа по снижению стоимости закупаемых продуктов. Закупаемые материалы не подвергаются должному входному контролю качества, а также отсутствует система предъявления претензий поставщику в случае выпуска брака по причине некачественного сырья и материалов.

С точки зрения контроля этого подразделения отсутствует система сбора данных и анализа об объемах поставок и аналитического контроля доли каждого поставщика компании.

Влияние поставщиков на деятельность компании проанализировано в таблице 2.6.

Таблица 2.7. Влияние поведения поставщиков на деятельность компании.

Факторы среды

Важность для отрасли

Влияние на компанию

Направление влияния

Степень важности для компании

Оценка важности отдельных ресурсов для отрасли

3

3

+1

9

Ценовая эластичность ресурсов

2

2

+1

4

Количество и концентрация поставщиков

3

3

+1

9

Возможности использования ресурсов–заменителей

1

2

+1

2

Наличие компаний – поставщиков заменителей

2

2

+1

4

Наличие отраслей, использующих аналогичные ресурсы

1

1

-1

-1

Оценка затрат конверсии (замены поставщика)

2

1

-1

-2

Уровень специализации поставщиков

2

2

+1

4

Размер затрат поставщика при смене покупателя

3

2

+1

6

Степень специализации покупателя в приобретении сырья

3

2

+1

6

Анализ таблицы 2.6 позволяет сделать следующие выводы. Наибольшее положительное влияние на деятельность компании оказывают следующие факторы деятельности поставщиков:

· важность поставляемых ресурсов для отрасли;

· количество и концентрация поставщиков в киевском регионе;

· размер затрат поставщика при смене покупателя;

· степень специализации покупателя в приобретении сырья.

Негативно влияют следующие факторы:

· наличие отраслей использующих аналогичное сырье;

· размер затрат покупателя при смене поставщика.

Подробный анализ макро- и микросреды компании позволяет сделать выводы относительно потенциальных угроз и возможностей, которые компания должна учитывать в своей деятельности. Такой список носит название SWOT-анализа и будет рассмотрен в следующем разделе работы.

2.3. SWOT-анализ

SWOT-анализ представляет собой перечень сильных и слабых сторон компании, а также перечень возможностей и угроз. Как уже отмечалось выше, SWOT-анализ является составным элементом, как стратегического маркетингового аудита, так и стратегического плана компании.

Наиболее удачной формой составления SWOT-анализа автор считает форму, которая используется киевской консультационной компанией «Баланс-Аудит». Приведенный ниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только перечень возможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон компании.

Таблица 2.8. Матрица SWOT-анализа компании ООО «ОРМА «Маркет-56»».

Сильные стороны (S)

Слабые стороны (W)

1. Большой опыт в организации персональных сделок

2. Высокий уровень организации управленческого учета

3. Наличие высококвалифицированного производственного персонала

4. Налаженная система поставок сырья, материалов и оборудования

1. Недостаточный уровень клиентского сервиса

2. Недостаточный уровень развития каналов товародвижения

3. Средняя позиция в доле рынка

4. Неадекватный рыночной ситуации стиль руководства и структуры компании

5. Отсутствие системы стратегического планирования

Возможности (О)

SO-стратегия

WO-стратегия

1. Расширение рынка образовательных услуг за счет старшего поколения

2. Изменение общественных стереотипов по отношению к рекламе

3. Увеличение количества домохозяек в связи со снижением занятости среди женщин

4. Увеличение покупательной способности населения

5. Увеличение количества предпринимательских структур

1. Расширение услуг

2. Развитие системы персональных продаж для покупателей услуг

3. Увеличение производственных мощностей по услугам различных сфер

1. Создание и распространение бесплатных рекламно-информационных материалов о деятельности компании

2. Создание единой службы маркетинга на предприятии

3. Увеличение рыночной доли компании за счет создания новых товаров и завоевания новых сегментов рынка

Угрозы (Т)

ST-стратегия

WT-стратегия

1. Замедление темпов экономического развития

2. Увеличение налогового пресса

3. Рост цен , в связи с сокращением

4. Развитие технологии электронных коммуникаций

1. Создание системы учета и снижения затрат

2. Применение системы по учету

3. Создание системы электронных продаж

1. Расширение каналов товародвижения

2. Создание системы обратной связи с клиентами компании

3. Развитие технологий и продуктов без использования бумажного сырья

Составленная матрица SWOT-анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые должна провести компания для совершенствования системы управления маркетингом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегодня на рынке представлено множество автоматизированных систем управления предприятиями самого разного назначения. Имеются системы, предназначенные для работы в условиях малых, средних, больших предприятий. Разработаны системы, специализирующие на отдельных задачах – склад, кадры и зарплата, бухгалтерия, производство. Известны системы, охватывающие почти весь комплекс учетных задач. В результате на каждом секторе IT-рынка присутствуют несколько конкурирующих систем.

Постоянно изменяются условия функционирования предприятии, и вместе с этими условиями меняются задачи, стоящие перед автоматизированными системами управления предприятием. На определенном этапе всегда возникает вопрос, какую систему выбрать для использования на очередном этапе своей деятельности.

Цель настоящего обзора – систематизировать возможности применения различных систем для разных условий, и в итоге помочь пользователям остановить свой выбор на наиболее приемлемой системе. Заранее оговорюсь, что обзор не ставит целью рассмотрения достоинств и недостатков разных систем. Главная цель – помочь сформировать задачи, наиболее актуальные на текущем этапе, а также сформировать требования, предъявляемые к будущей системе.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Армстронг М. Основы менеджмента — Ростов-на-Дону: Фе­никс, 2004.

2. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа; Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Кабушкин Н. И. Основы менеджмента. — Минск: ЭКОНОМ-ПРЕСС. 2001.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2001.

5.Круглов М.И. Паблик рилейшнз — один из важных и активно развивающихся элементов современного рынка – М., 2005.

6. Регламент ООО «ОРМА «Маркет-56»» Оренбургской области, Оренбург-2007.

7. Учетная политика ООО «ОРМА «Маркет-56»» Оренбургской области на 2009год утвержденная приказом директора от 13.03.2009. №9.

8. Должностной регламент главного специалиста финансового отдела, утвержденный приказом директора в 2009году.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Министерство образования и науки Российской Федерации

Филиал НОУ ВПО ТИ «Всемирный технологический университет»

Кафедра экономики и менеджмента

ДНЕВНИК

прохождения роизводственной практики

в ООО «ОРМА «Маркет-56»»

(органтзация)

Студентки БПМН-ФО-306

(группа)

Байрак Т.А.

(Ф.И.О.)

Руководитель практики от

организации

Платонов Р.М.

(Ф.И.О.)

­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­ ___________________________

(подпись)

Руководитель практики от

университета

Лужнова Н.В.

(Ф.И.О.)

___________________________

(подпись)

Календарный график прохождения практики

Число и месяц

Краткое содержание работы

Подразделение организации, где выполняется работа

1

2

3

28.06.2010

Оформление документов на практику.

Отдел кадров.

29.06-01.07

2010

Изучение правовых аспектов функционирования маркетингово отдела ООО «ОРМА «Маркет-56»».

Маркетинговый отдел.

02-05.07

2010

Изучение основ осуществления маркетинговой деятельности.

Маркетинговый отдел.

06-08.07

2010

Изучение структурных подразделений ООО «ОРМА «Маркет-56»».

Отдел кадров.

Маркетинговый отдел.

09-12.07

2010

Функции финансового отдела.

Финансовый отдел.

13-15.07

2010

Изучение прав и обязанностей работников отдела.

Финансовый отдел.

16-19.07

2010

Подготовка документов для проведения инвентаризации.

Маркетинговый отдел.

20.07.2010

Проверка документов и составление акта о проведения инвентаризации ООО «ОРМА «Маркет-56»».

Маркетинговый отдел.

21-25.07

2010

Составление отчета по практике.

Маркетинговый отдел.

Краткий отчет выполненых работ

п/п

Дата

Перечень и описание выполненых работ

Примечание, подпись руководителя

1

28.06.2010

Оформление документов на практику.

2

29.06-01.07.2010

Изучение правовых аспектов функционирования маркетингового отдела в ООО «ОРМА «Маркет-56»».

3

02-05.07

2010

Изучение основ осуществления маркетинговой деятельности.

4

06-08.07

2010

Изучение структурных подразделение ООО «ОРМА «Маркет-56»». Отдел делопроизводства. Отдел кадров.

5

09-12.07

2010

Функции финансового отдела. Расчеты с физическими и юридическими лицами. Расчеты заработной платы. Подготовка документов на проведения анкетной работы.

6

13-15.07

2010

Изучение прав и обязанностей работников отдела. Должностные инструкции начальника отдела, главного специалиста.

7

16-19.07

2010

Инвентаризация ООО «ОРМА «Маркет-56»». Проверка наличия оборудования и предметов интерьеров в каждом помещении ООО «ОРМА «Маркет-56»».

8

20.07.2010

Проверка документов и составление акта о проведении инвентаризации и наличии имущества.

9

21-28.07

2010

Составление отчета по практике. Подготовка приложений к отчету.

ОТЗЫВ

о прохождении производственной практики