регистрация / вход

Анализ маркетинговой деятельности Саратовстекло

1. Краткая характеристика объекта исследования ОАО «Саратовстройстекло» входит в группу компаний «Объединённые стекольные заводы Саратова", который является одним из лидеров отечественной стекольной индустрии.

1. Краткая характеристика объекта исследования

ОАО «Саратовстройстекло» входит в группу компаний «Объединённые стекольные заводы Саратова", который является одним из лидеров отечественной стекольной индустрии.

Решение о строительстве в Саратове завода по производству асбобитумных плиток и оконного стекла Госкомитет обороны СССР принял еще в 1944 году в связи с большой потребностью в строительных материалах. Проект на строительство Саратовского завода технического стекла был утвержден Советом министров СССР в 1951 году, а годом позже союзным Министерством промышленности и строительных материалов был утвержден проект на строительство предприятия, которое должно было обеспечить потребности страны в витринном, зеркальном, узорчатом и специальном стекле. В 1955 году началось активное строительство предприятия.

Уже в марте 1957 года первую товарную продукцию выдал керамический цех, однако официально днем рождения предприятия считается 15 мая 1958 года. Именно в этот день был произведен пуск прокатной машины и введена в строй крупнейшая на тот момент в Европе система непрерывного проката стекла с ванной печью общей площадью 560 кв. метров. В 1959 году был создан экспериментальный цех, в задачу которого входили разработка и освоение новых технологий.

С первых дней существования предприятие строит свою работу на принципах постоянного совершенствования, модернизации и освоения новейших технологий. Именно благодаря этому уже к 1971 году завод производил 12 процентов от общего объема стекольной промышленности Советского Союза и стал одним из крупнейших в СССР.

В феврале 1973 года началась капитальная реконструкция предприятия. В результате напряженного труда работников завода первая технологическая линия, рассчитанная на производство 5,5 млн. кв. метров стекла в год, была освоена в сентябре 1974 года, на год раньше планировавшегося срока.

Затраты на реконструкцию окупились в течение первого года работы. В сентябре 1975 года была пущена в эксплуатацию вторая технологическая линия полированного и архитектурно-строительного стекла, мощностью 5 млн. кв. метров стекла в год. В итоге производство продукции увеличилось в 2 раза, производительность труда возросла в 6,7 раз, себестоимость продукции снизилась в 3,2 раза, а прибыль от реализации возросла почти в 12 раз.

70-е годы были временем, когда Саратовский завод технического стекла совершил настоящий технологический прорыв. К концу 70-х годов была завершена масштабная реконструкция предприятия. В результате реконструкции основных производств были введены в действие линии по производству полированного стекла методом двухстадийного формования ленты стекла на расплавленном олове (так называемым флоат-способом, который сегодня является основным способом производства листового стекла в технологически развитых странах). В результате завод вышел на ведущее место в стекольной промышленности страны, как по техническому уровню, так и по эффективности производства.

В 2000 году в целях повышения инвестиционной привлекательности и прозрачности каждого из бизнес-процессов менеджмент и акционеры приступили к реорганизации и реструктуризации предприятия. Сегодня на производственной площадке работают 11 предприятий, которые занимаются выпуском листового, автомобильного, закаленного, архитектурно-строительного стекла, хрустальных и стеклянных изделий для интерьера, светильников, мебели из стекла, деревянной тары и изделий из дерева, минерального сырья для стекольной промышленности. Все эти предприятий представляют собой группу компаний: «Объединенные стекольные заводы Саратова». Совокупный объем продаж составляет свыше 4 млрд. рублей, а число занятых около 3 тыс. человек.

ОАО «Саратовстройстекло» занимает лидирующую позицию в группе компаний, как по объемам производства, так и по динамике развития.

Сегодня ОАО «Саратовстройстекло» производит и реализует листовое стекло различных номиналов (от 2 до 10 мм). Технологическое оборудование, используемое на предприятии, позволяет широко варьировать размеры выпускаемого стекла, а также производить упаковку по мировым стандартам. Глубокое понимание потребностей рынка и стремление максимально их удовлетворить позволило ОАО "Саратовстройстекло" наладить долгосрочное сотрудничество с покупателями и осуществлять поставки листового стекла как на российский, так и на зарубежный рынок. Сегодня саратовское стекло поставляется более чем в 20 стран мира.

Предприятие имеет сертификат соответствия системы менеджмента качества стандарту ISO 9001:2000 (область применения "Проектирование и производства листового стекла"). Кроме того, продукция акционерного общества сертифицирована в системе добровольной сертификации на соответствие ГОСТ 111-2001 "Стекло листовое. Технические условия". Предприятие - участник программы "Российское качество" и обладатель свидетельства соответствия листового стекла марок М1, М2, М3, М4 толщиной 3, 4, 5, 6 и 8 мм высшему уровню качества, установленному программой.

На сегодняшний день на ОАО «Саратовстройстекло» работает более тысячи человек. Предприятие имеет линейно-функциональную структуру управления. Институциональный уровень управления представлен Советом директоров, которому подчиняется Генеральный директор и комитеты совета директоров по стратегическому развитию, по аудиту, финансовому контролю и управлению инвестициями, а так же комитета совета директоров по корпоративному управлению. Управленческий уровень представлен 14 звеньями, выделяемыми по функциональному значению. Технический управленческий уровень состоит из 38 звеньев (Приложение 1 ).

На ОАО существует четыре производственных подразделения: производства 10, 40, 45, 55. Производство 10 занимается изготовлением шихты. Шихта представляет собой однородную увлажненную смесь предварительно подготовленных сырьевых материалов, составленную в соответствии с предварительно заданным составом стекла с учетом химического состава сырьевых материалов (кварцевого песка, кальцинированной соды, доломита, карбоната кальция, полевого шпата, сульфата натрия, гранулированного угля). Затем уже готовая шихта подается по ленточным конвейерам из бункеров-накопителей в загрузочные карманы ЛТФ – 1, 2, 4, при этом в нее добавляется обработанный стеклобой.

Производства 40, 45, 55 – это структурные подразделения ОАО. Они занимаются непосредственно изготовлением плоского стекла различных номиналов и размеров (Приложение 2). Затем стекло отгружается потребителю. Организация процесса отгрузки является задачей цеха 39 – структурного подразделения ОАО «Саратовстройстекло». Цех осуществляет прием, упаковку, складирование, хранение, отгрузку продукции потребителю в соответствии с выданными документами и утвержденными схемами. Упаковка готовой продукции осуществляется согласно чертежам на изготовление ящика. При этом количество ящиков в полувагоне зависит от размеров стекла и грузоподъемности полувагона.

В соответствии с мировыми стандартами на каждом сертифицированном стекле должны содержаться следующие сведения, нанесенные маркировкой: товарный знак или наименование производителя, способ производства стекла, знак соответствия международным стандартам. Кроме того, маркировкой отмечаются специальные обозначения, необходимые для осуществления правильного процесса транспортировки: «бьется», «беречь от влаги», «не кантовать».

Заканчивая краткое описание деятельности завода, следует отметить, по объему продаж и динамике развития компания уверенно держится в десятке самых успешных предприятий региона. Это подтверждают многочисленные награды, среди которых «Диплом и Знак премии "Российский строительный Олимп 2006" в номинации "Руководитель года" за большой личный вклад в развитие стекольной отрасли России», «Паспорт предприятия высокого качества», «Свидетельство и Платиновый знак "Всероссийская марка (III тысячелетие). Знак качества XXI века" за листовое стекло марок М1, М2, М3, М4 толщиной 3,4,5,6 мм», «Диплом Международной академии информатизации "Информационное общество XXI века" за вклад в достижение взаимопонимания народов и конкретные дела, способствующие подъему престижа России как мировой интеллектуальной державы» (Приложение 3).

2. Характеристика внешнеэкономической деятельности ОАО «Саратовстройстекло».

Как было сказано выше ОАО «Саратовстройстекло» реализует свою продукцию как на российском рынке, так и за его пределами. Объем производства листового стекла в 2006 году составил более 30 млн. кв.м., из которых более 10 млн. - экспортировано. Следовательно, предприятие экспортирует 32,8 % общего объема производства. При этом следует заметить, что на протяжении ряда лет, предприятие наращивает объемы экспорта и расширяет географию поставок.

Развитие внешнеэкономических отношений ОАО «СаратовСтройСтекло» началось в 90-х гг. предшествующего столетия, когда был снят «железный занавес». На Саратовском заводе был создан отдел внешнеэкономических связей, руководителем которого стал Леонид Шатько. В это время остро стояла задача технического перевооружения завода. Для ее разрешения с помощью турецкого партнера было организовано финансирование закупок иностранного оборудования за счет встречных поставок стекла. В 1990 году состоялись переговоры о поставке на завод оборудования фирмы «Bottero» для точного раскроя и упаковки стекла на линии ЛТФ-1. В это же время были смонтированы резные столы с компьютерным управлением для порезки стекла (технологическая разработка швейцарской компании "Бистроник"). Это позволило широко варьировать размеры выпускаемого стекла, задаваемые компьютерной программой, что в свою очередь значительно увеличило экспортные возможности предприятия: к 1997 году до 20% от общего объема выпуска листового стекла предприятие поставляло зарубежным заказчикам.

Так как продукция ОАО оказалась востребована на внешнем рынке, из состава отдела внешнеэкономических связей было выделено экспортное направление и создана экспортная группа в составе отдела реализации. В начале 1990-х гг. все экспортные поставки осуществлялись только на условиях EXW, а это значительно ограничивало экспортные возможности.

Тогда было решено кардинально изменить схему экспортных поставок и начать отгрузки в страны дальнего зарубежья на условиях FOB с отгрузкой судовыми партиями. Первый корабль с саратовским стеклом был отгружен в 1993 году из порта Керчь (Украина) в порты Песаро и Венеция (Италия). Следующей страной получателем был Египет, в котором торговые отношения исторически строились на полном партнерском доверии. Далее география поставок стала расширяться с каждым годом: Турция, Греция, Марокко, Тунис, Алжир, Болгария, Албания. В дальнейшем отгрузка стала осуществляться не в украинском, а в российских портах: Саратов, Азов, Ейск, Новороссийск, Темрюк.

Сейчас схема отгрузки и раскрепления стекла на судне признана высококачественной, она прошла апробацию на различных судах. В 1996 году саратовский завод стал первым в Росси среди производителей стекла обладателем собственного судна типа: река-море «Болтиец-7», после чего стал уже осуществлять поставки на условиях CPT.

В настоящее время ОАО работает с представителями стран Средиземноморья (Турция, Албания, Греция, Тунис, Алжир, Морокко, Египет), странами Прибалтики (Эстония, Латвия, Литва), Украиной, Казахстаном, Грузией. Кроме того, предприятие экспортирует продукцию и в страны Евросоюза – Болгарию, Швейцарию. Наибольшая доля поставок на экспорт приходится на Турцию (25,9%), Украину (16,9%), Грецию (10,2%), Болгарию (13,9%), Казахстан (7,7%) (Приложение 4).

Дальнейшее развитие экспорта является стратегически важной задачей на ближайшее время. Связано это, прежде всего с ужесточением конкурентной борьбы на внутреннем рынке России, вызванной строительством новых заводов флоат-стекла таких ведущих мировых производителе как Pilkington и Glaverbel. Исходя из прогнозируемых объемов потребления стекла на рынке и его предложения, ОАО планирует расширение экспортных поставок, акцентируя внимание на торговых отношениях с Казахстаном, Грузией, Украиной. Стратегия дальнейшего развития отношений со странами СНГ и дальнего зарубежья строится параллельно с проработкой возможности налаживания поставок стекла на Европейский рынок автомобильным транспортом. Кроме того, следует заметить, что перспективы развития экспорта связаны не только с расширением объемов, но и с изменением товарного ассортимента для более полного удовлетворения потребностей потребителей. Так, с целью завоевания рынка Украины ОАО перешло на выпуск стекла шириной ленты 180 см.

Внутрироссийская деятельность ОАО по реализации флоат-стекла охватывает на сегодняшний день все регионы России. Наиболее перспективными регионами расширения объемов сбыта являются Южный, Уральский и Сибирский федеральные округа. Это связано с уже имеющейся на сегодняшний день долей присутствия в этих регионах, а так же с перспективами снижения продаж в Центральном и Северо-Западном регионах в связи с активной политикой конкурентов на этих рынках. В ближайшее время в связи ускоряющимися темпами развития промпереработки, концентрации в Центральном федеральном округе крупнейших по объему производства и темпам развития предприятий, ужесточения конкуренции по цене и качеству в результате пуска новых флоат-линий ожидается поглощение мелких переработчиков крупными и уменьшение объемов потребления среднегабаритного стекла до 8,85 млн. кв.м. к 2007г. На сегодняшний день только Приволжский федеральный округ (Кроме Самары, Саратова, Казани и Нижнего Новгорода) сохраняет объемы потребления среднегабаритного стекла на уровне 7,5-8 млн. кв.м. в год. В Южном федеральном округе объем реализации стекла среднего формата составляет 5,5 – 6 млн. кв.м. в год.

ОАО активно развивает связи с портовыми комплексами Азовского и Черноморского побережья. Это связано с отгрузкой экспортных судовых партий. ОАО имеет постоянно действующие договора на перевалку груза, отгрузка из портов идет в круглогодичном режиме.

В перспективе рассматривается внедрение различных логистических схем для внутреннего рынка, в частности доставка продукции покупателю по схеме “door-to-door”, в целях максимального удовлетворения спроса и требований различных целевых групп потребителей. Сейчас ОАО осуществляет отгрузку автомобильными партиями только на территории России. Но объемы поставок автотранспортом растут ежемесячно. Наиболее перспективным проектом развития межрегиональных связей считается программа развития собственных региональных представительств и складов.

Активные импортные поставки начались с 1994 года, когда в 45-м производстве вводилась в эксплуатация линия резки и упаковки стекла фирмы “Bottero”, стоимостью 3,7 млн долларов. Далее начались поставки оборудования итальянской фирмы BAVELLONI по обработке зеркал, была приобретена механизированная линия с применением робототехники, огневой полировки и шестипозиционного пресса для производства изделий из хрусталя фирмы WALTER.

На сегодняшний день импортные договора заключаются с представителями из Италии «Bottero», Германии «Grenzenbach», Hegla «SСHRAGE ROHRKETTENSYSTEM CONVEYING SYSTEM GmbH», Франции «Stein Heurtey», Китая «Quinhuangdao», Болгарии “LUBISOL Engineering Co”, Венгрии Special BAU, Чехии Glass Service, Австрия «Tandako» Швейцария Bystronic и многих других. Объемы импортных поставок ежегодно увеличиваются (Приложение 5). В 2006 году почти в 6 раз возросла сумма произведенных затрат, в 2 раза увеличилось общее количество заключенных контрактов, что в первую очередь связанно с модернизацией оборудования и переходом на выпуск стекла размера «Джамбо».

Как уже было замечено, ОАО «Саратовстройстекло» также заключает контракты на условиях бартера. Но следует заметить, что предприятие отходит от подобной практики.

ОАО «Саратовстройстекло» является активным участником выставочно-ярмарочной деятельности. Так, предприятие является постоянным участником ежегодной международной выставки "Мир стекла", в которой принимают участие организации, занятые производством стекла, оборудования, инструментов и материалов, а также изготовлением различной стеклопродукции, ее применением, сбытом, поставкой и торговлей.

Ежегодно проводимая в Выставочном комплексе ЗАО "Экспоцентр" на Красной Пресне международная выставка "Мир стекла" не имеет себе равных в Российской Федерации по охвату тематики, числу участников, масштабности, содержательности и разнообразию экспозиций. В прошлом году, например, в ней приняли участие более 300 организаций, предприятий и фирм из 22 стран мира. В июне 2007 года состоится 2-й международный Салон художественных и декоративных изделий из стекла - «Art Glass – 2007», где свою продукцию и услуги представят отечественные и зарубежные предприятия и фирмы, занятые изготовлением художественных изделий из стекла – витражей, светильников, бижутерии, зеркал, изделий из хрусталя, посуды, елочных украшений, других элементов для декора интерьеров и отделки помещений.

Кроме этой выставке ОАО «Саратовстройстекло» посещает международную выставку GlassTec, проходящую в Дюссельдорфе, Германия. Данная выставка проводится с 1970 года один раз в два года. На территории девяти выставочных павильонов представлен весь спектр стекольной промышленности: методы производства стекла, технологии, формы обработки стекла, улучшения и усовершенствования, его применение. Для ОАО «Саратовстройтсекло» участие в данной выставке носит скорее имиджевый характер.

ОАО «Саратовстройстекло» активно сотрудничает с зарубежными партнерами, развивая как экспортное, так и импортное направления. При этом, следует заметить, что развитие внешнеэкономической деятельности уже на протяжении ряда лет показывает хорошую динамику. Активная внешнеэкономическая политика ведет к технологическому перевооружению производственных линий завода, что делает продукцию предприятия конкурентоспособной на мировых рынках.

3. Анализ и оценка организации ВЭД

Организация внешнеэкономической деятельности построена на ОАО “Саратовстройстекло» следующим образом: экспортными отгрузками занимается «Отдел продаж на экспорт», таможенные и логистические вопросы находятся в ведении «отдела логистики продаж», эти отделы подчиняются директору по продажам. Импортными поставками занимается «отдел импорта», находящийся в прямом подчинении директора по закупкам.

3.1. Организация экспортных поставок на ОАО «Саратовстройстекло».

Как говорилось выше, вопросы экспортных поставок находятся в ведении «отдела продаж на экспорт» (Приложение 6).

В соответствии с Положением об отделе, отдел продаж на экспорт обязан осуществлять решение следующих задач:

- проведение маркетинговых исследований внешних рынков, разработка на их основе прогнозов спроса на продукцию предприятия;

- разработка и корректировка на основании результатов исследований стратегии реализации продукции на экспорт;

- реализация листового стекла на внешний рынок;

- выполнение плана по поступлению денежных средств;

- анализ динамики показателей работы предприятия на внешних рынках;

- обеспечение выполнения требований валютного, таможенного, налогового законодательства, а также договорных условий в процессе осуществления внешнеторговых операций.

Кроме того, отдел продаж на экспорт осуществляет следующие функции:

- формирование плана поставок продукции на экспорт, доведение его до исполнителей, внесение необходимых корректировок и изменений, осуществление контроля за его выполнением;

- разработка графика работы производств листового стекла на месяц, доведение его до исполнителей, внесение необходимых корректировок и изменений;

- учет экспортных поставок и предоставление сводной информации по отгрузке на экспорт руководству ОАО;

- поиск покупателей и установление с ними деловых контактов;

- подготовка и заключение контрактов, оформление дополнительных соглашений и изменений к ним, банковская регистрация внешнеторговых договоров;

- оформление и предоставление отгрузочных документов для осуществления бесперебойной отгрузки продукции на экспорт;

- оформление сертификатов происхождения товаров, фитосанитарных и карантинных сертификатов на отгружаемую продукцию;

- контроль движения валютных средств на валютных счетах ОАО;

- идентификация валютной выручки и соотнесение поступающих средств с осуществляемыми отгрузками;

- обеспечение и контроль своевременной оплаты отгруженной продукции;

- контроль расчетов со сторонними организациями, осуществляющими сертификацию экспортной продукции;

- ведение валютных операций по оплате импортных товаров и услуг;

- контроль движения продукции в портовых комплексах;

- проведение маркетинговых исследований экспорта листового стекла из России;

- регулярная подготовка материалов к переговорам с иностранными покупателями для руководства ОАО и директора по продажам.

Процесс осуществления экспортной поставки можно разделить на следующие этапы: 1 этап – это поиск потребителя.

Приступая к анализу первого этапа, следует сказать, что определяющими для формирования и реализации политики поиска потребителей являются стратегии проникновения на внешние рынки. Так, если компания выбирает стратегию наступления, то, очевидно, что для ее реализации она должна активно использовать средства маркетинговых коммуникаций, заниматься активным предложением продукции и поиском клиентов.

На ОАО «Саратовстройстекло» экспортные поставки не являются высокорентабельными и, зачастую, становятся даже убыточными для предприятия, так как экспортная цена на ОАО ниже цены на внутреннем рынке. Появление и развитие экспорта носит в большей степени стратегический характер, а также связано с особенностями производства продукции. Так как линии работают непрерывно, то предприятие вынуждено постоянно обеспечивать высокий спрос. Внутреннего потребления бывает недостаточно, в этом случае спасает экспортное направление. Кроме того, стратегическим моментом является также возможность резкого увеличения экспорта в случае возникновения форс-мажорных ситуаций в партнерских странах. Следует обратиться к примеру: в 2006 году в связи с политикой сбережения энергоресурсов, на Украине широко внедрялась новая система остекления, вследствие чего потребления стекла резко возросло в несколько раз. В итоге за месяц было отгружено вагонов в 10 раз больше по сравнению с обычной нормой.

В общем из-за низкой рентабельности увеличение объемов экспорта не имеет смысла. И, как следствие, не имеет смысла и стратегия поиска клиентов на большинстве рынков.

На рынках, где предполагается расширения присутствия активный поиск клиентов является ключевым моментом. На практике это осуществляется посредством организации командировок специалистов отдела экспорта, в ходе которой осуществляется непосредственный поиск заинтересованных в сотрудничестве фирм и формируется база потенциальных клиентов. Впоследствии данная клиентская база служит стратегическим элементом для возможного расширения своего присутствия на рынке данной страны. Таким образом, для поиска новых клиентов из средств маркетинговых коммуникаций используются в основном личные продажи.

2 этап экспортной сделки – составление контракта. (Приложение 7). В контракте обязательно прописывается способ оплаты. ОАО работает по средствам аванса со странами СНГ и на условиях отсрочки платежа со странами дальнего зарубежья, Украиной. Отсрочка осуществляется в рамках контрактных сроков, которые оговариваются в каждом контракте. Срок отсрочки рассчитывается со дня сдачи вагона на станцию по календарным дням.

В контракте обязательно указывается способ маркировки.

Кроме этого, контракт предполагает включение условий о невозможности реэкспорта, об эксклюзивности поставок или продаже в определенном регионе. На основании контракта и плана экспортных поставок формируется график работы производств на месяц.

3 этапом экспортной сделки является составления паспорта сделки. Так как приход денег без паспорта является нарушением валютного законодательства РФ.

Паспорт сделки - базовый документ осуществления валютного контроля при экспорте товаров и транспортных средств. Он содержит сведения о внешнеэкономической сделке, изложенные в стандартизованной форме.

По каждому заключенному экспортному валютному контракту оформляется один паспорт сделки. Экспортер представляет в банк, в котором у него открыт транзитный валютный счет и на который должна поступать валютная выручка, оригинал или нотариально заверенную копию контракта.

На основании сведений, содержащихся в контракте, банк оформляет два экземпляра паспорта сделки, которые подписываются уполномоченными лицами банка и экспортера.

Первый оригинал паспорта сделки вместе с контрактом возвращается экспортеру, что регистрируется в специальном журнале.

По каждому экспортному валютному контракту банк заводит досье, в которое помещается для хранения второй экземпляр паспорта сделки, остающийся в банке.

С подписанием паспорта сделки банк принимает данный контракт на расчетное обслуживание и выражает согласие на выполнение функций по контролю за поступлением валютной выручки от экспорта товаров по этому контракту.

Кроме того, в ПС имеется обязательный дополнительный лист, в котором описываются условия исполнения платежных обязательств. (Приложение 8).

В качестве 4 этапа организации экспортной сделки можно выделить сбор документации необходимой для осуществления отгрузки.

Как уже говорилось поставка осуществляется морским и ж/д транспортом. Для отправки грузовой партии составляется коносамент. Коносамент - это транспортный документ, содержащий условия договора морской перевозки. Коносамент представляет собой документ, держатель которого получает право распоряжаться грузом. Понятие коносамента, его необходимые реквизиты, условия составления определены в Кодексе торгового мореплавания. Коносамент выдается перевозчиком отправителю после приема груза и удостоверяет факт заключения договора. Поставка морским транспортом на ОАО «Саратовстройстекло» организована через порты Азов и Таганрог, куда стекло доставляется железнодорожным транспортом. Для отправки железнодорожных вагонов требуется план формирования состава, который составляется ООО «РЖД». В нем указываются пограничные станции следования поезда. Эти станции являются географическими пунктами перехода риска случайной гибели и повреждения товара от продавца к покупателю в соответствии с условиями Инкотермс 2000. Для осуществления отправки железнодорожным транспортом выдается железнодорожная транспортная накладная. Транспортная накладная - транспортный документ, применяемый при авиационных, железнодорожных и речных перевозках, а также при перевозке грузов в прямом смешанном железнодорожно-водном и водном сообщениях. Накладная подтверждает наличие договора между грузоотправителем и перевозчиком о перевозке груза. Накладная заполняется грузоотправителем и содержит сведения об отправителе и получателе груза, пунктах отправления и назначения, данные о грузе.

Для осуществления железнодорожной перевозки организация обязана предоставить РЖД железнодорожный план, представляющий собой официальную заявку на перевозку определенного количества груза по определенному маршруту. Заявки подаются за 15 дней на 45 дней от начала действия плана.

Для загрузки вагона используются различные схемы погрузки стекла, что обеспечивает наибольшую надежность при транспортировке и максимальную загрузку. Схемы погрузки формируются исходя из габаритных размеров партии.

n/n

Размер стекла (см)

кол-во ящ.

n/n

Размер стекла (см)

кол-во ящ.

1

190х130

35

9

160х130

36

2

321х200...225

36

10

321х240

33

3

160х220...240

40

11

160х210

50

4

321х200...225
160х210

22
20

12

160х210...225
190х130

30
14

5

190х130
160х130

21
12

13

160х210...225
160х130

30
12

6

190х130
160х130

14
18

14

160х210
160х220...240

20
20

7

160х225
160х210
160х130

10
20
12

15

321х200...225
160х210...230
160х130

11
20
12

8

190х130
160х130
160х210

14
12
10

16

160х210...225
160х130 или
190х130

10
21 или
28

Кроме того, для осуществления отгрузки обязательно наличие Сертификата, удостоверяющего страну происхождения товара, а также фитосанитарного или карантинного сертификатов, выдаваемого на деревянную тару, в которую упаковывается стекло.

Сертификат происхождения товара – это документ, подтверждающий страну происхождения товаров. Требуется, как правило, таможенными органами импортирующей страны с целью осуществления тарифных и нетарифных мер регулирования ввоза товара на таможенную территорию соответствующей страны и вывоза товара с этой территории (например, для начисления соответствующей ставки импортной пошлины, в том числе и льготной в случае предоставления товарам режима преференций). Сертификаты о происхождении товаров могут требовать также и банки, например, когда стороны при осуществлении расчетов по внешнеторговым операциям указали в аккредитиве необходимость наличия таких документов.

Помимо этого сертификаты о происхождении товаров необходимы в случаях, если это предусмотрено соответствующими внешнеторговыми контрактами, заключаемыми сторонами, национальными правилами импортирующей страны, международными соглашениями, участниками которых являются страны экспорта и импорта соответствующего товара.
Удостоверение сертификатов происхождения товаров и других внешнеэкономических документов осуществляется на платной основе в соответствии с тарифами, устанавливаемыми торгово-промышленными палатами по согласованию с торгово-промышленной палатой России.

Сертификаты происхождения товаров общей формы выдаются на товары, экспортируемые во все страны за исключением стран СНГ, если не требуется сертификаты формы «А» (генеральная система преференций). Удостоверяются на основании раздела V Закона РФ от 21 мая 1993 года «О таможенном тарифе».

На товары, вывозимые из РФ в государства-участники СНГ, оформляют, удостоверяют и выдают сертификаты происхождения товаров формы СТ-1. Удостоверяются на основании Постановления Правительства РФ «О выдаче сертификатов о происхождении товаров при их вывозе в государства–участники Содружества Независимых государств» от 24 февраля 1994 г. № 150 и в соответствии с решением глав правительств СНГ о правилах определения страны происхождения товаров от 30 ноября 2000 г.
При наличии сертификатов формы СТ-1 российские товары, подпадающие под соответствующие преференции, полностью освобождаются от импортных пошлин.

На товары, экспортируемые в страны Европейского Союза, США, Канаду, Чехию, Словакию, Югославию и Турцию и подпадающие под действие тарифных преференций оформляют, удостоверяют и выдают сертификаты происхождения товаров формы «А». Удостоверяется согласно принятым Комиссией Европейских Сообществ правилами определения страны происхождения, а также в соответствии с правилами, предусмотренными национальными законодательствами стран, предоставивших преференции в рамках ГСП. На основании сертификатов формы «А» преференциальные российские товары освобождаются от взимания импортных пошлин полностью или частично. ОАО «Саратовстройстекло» оформляет сертификаты формы «А» для стран Европейского союза.

Сертификаты страны происхождения товара выдаются в Торгово-Промышленной Палате. Для их получения необходимо предоставить в ТПП упаковочный лист и счет-фактуру на каждый вагон, на который необходимо получить сертификат.

Фитосанитарные сертификаты выдаются в службе фитосанитарного надзора.
Фитосанитарный сертификат – документ, подтверждающий отсутствие различных заболеваний у ряда товаров, имеющих растительное происхождение. Оформлением и получением сертификатов занимается экспедитор отдела продаж на экспорт.

Для получения вышеуказанных сертификатов требуются упаковочные листы, которые выдаются на каждый вагон. Упаковочный лист - документ, который содержит перечень всех видов и сортов товара, находящихся в каждом товарном месте и необходим. Он используется в качестве дополнения к счету-фактуре, когда отправляется большое количество наименований товаров, или когда количество, вес или содержимое каждого индивидуального места различны (Приложение 9).

5 этап – «отдел продаж на экспорт» готовит пакет документов для оформления грузовой таможенной декларации, которое осуществляет «отдел логистики продаж».

Бланк грузовой таможенной декларации заполняется специалистами ОАО «Саратовстройстекло». Завод является одним из немногих предприятий, которые самостоятельно занимаются таможенной очисткой своей продукции. Для упрощения и автоматизации процесса заполнения ГТД специалисты «отдела логистики продаж» используют компьютерную программу «Альта-ГТД».

ОАО «Саратовстройстело» активно использует временное декларирование, которое осуществляется путем подачи временной таможенной декларации. Временная ГТД составляется на определенный объем стекла, который рассчитываются специалистами ОАО. Как правило, оптимально удобно заполнять временные ГТД либо на 8-9 вагонов, либо на объем более 100 вагонов. После убытия российских товаров с таможенной территории Российской Федерации декларант обязан подать полную и надлежащим образом заполненную таможенную декларацию на все российские товары, вывезенные в определенный период времени. Подача полной и надлежащим образом заполненной таможенной декларации осуществляется в срок, устанавливаемый таможенным органом по заявлению декларанта. Если по истечении четырех месяцев со дня принятия временной таможенной декларации российские товары не будут вывезены с таможенной территории Российской Федерации, таможенная декларация, в которой такие товары были заявлены к вывозу, считается неподанной. Использование временного декларирования является выгодным для ОАО «Саратовстройстекло». Во-первых, оно сокращает время декларирования, позволяет экономить денежные средства. Кроме того, в случае, неожиданного срыва поставки предприятие не теряет средства уплаченные за оформление ГТД.

6 этап – цех 85 оформляет комплект железнодорожных документов:

· железнодорожную накладную

· дорожную ведомость

· корешок дорожной ведомости

· квитанция о приеме грузов на станции

Полученная от экспорта выручка в иностранной валюте перечисляется на расчетный счет предприятия. Часть выручки продается, часть идет на оплату поставок по импорту. Осуществлением валютных операций занимается специалист «отдела продаж на экспорт».

Для завершения анализа эффективности экспорта можно попробовать оценить степень лояльности потребителей к продукции. Лояльность (loyalty) - под лояльностью подразумевается такое образно положительное отношение потребителей в отношении всего, что касается деятельности организации, продуктов и услуг, производимых, продаваемым или оказываемым организацией, персоналу компании, имиджу организации, торговым маркам, логотипу и т.д. Именно наличие этой лояльности является основой для стабильного объема продаж, что, как мы уже выяснили, стратегически важно для ОАО «Саратовстройстекло». Говоря о лояльности можно также предположить, что лояльными можно назвать тех потребителей, которые достаточно долго (по сравнению со сроком функционирования товара) остаются с компанией и совершают при этом повторные покупки. Таким образом, показатель лояльности к компании можно численно измерить. Лояльность каждого потребителя можно выяснить с помощью вычисления количества повторных покупок. Общую лояльность потребителей к компании можно измерить делением количества совершаемых сделок по продаже стекла за рубеж на количество партнеров за определенный период времени. Наиболее лояльными к продукции предприятия ОАО «Саратовстройстекло» являются потребители стран: Украины (6 повторных контрактов в течение 5 лет), Казахстана, Латвии, Эстонии. Общую лояльность к компании мы можем увидеть в динамике, вычисляя этот показатель за ряд лет (цифры, диаграммы). Таким образом, мы видим, что общая лояльность к компании увеличивает ….

3.2. Осуществлением импортных сделок на ОАО «Саратовтройстекло» занимается «отдел импорта» (Приложение 10).

«Отдела импорта» осуществляет решение следующих основных задач:

- организация импортных поставок материалов, оборудования и запасных частей, необходимых ОАО, надлежащего качества в соответствующих объемах и в установленные сроки;

- организация бартерных операций с участием иностранных партнеров;

- заключение контрактов для выполнения работ с привлечением иностранных специалистов.

Специалисты «отдела импорта» обязаны осуществлять следующие функции:

- поиск, анализ и выбор иностранных поставщиков импортных товаров за пределами РФ;

- ведение деловой переписки с иностранными партнерами по импорту продукции;

- подготовка, заключение и исполнение контрактов с иностранными партнерами;

- учет импортных и бартерных поставок, предоставление сводной информации руководству ОАО;

- обеспечение ОАО материальными ресурсами в соответствии с предусмотренными в контрактах сроками;

- осуществление контроля за своевременным выполнением поставщиками обязательств по контрактам, принятие корректирующих мер в случае нарушения обязательств и условий контракта, с составлением соответствующих документов по этим нарушениям;

- изучение и анализ оперативной информации, рекламных материалов и предложений поставщиков.

Отдел импорта занимается осуществлением импортных поставок оборудования, необходимого для осуществления работы производств, и организацией оказания услуг иностранными компаниями на производственных линиях ОАО «Саратовстройстекло». Зачастую, при поставке оборудования предприятие использует строительный инжиниринг. Строительный инжиниринг охватывает весь комплекс работ, связанных со строительством объектов, включая поставку и монтаж технологического оборудования и сдачу объекта в эксплуатацию. Подобные соглашения на ОАО «Саратовстройстекло» оформляются двумя контрактами: на приобретение оборудования и на оказание услуг. Заключение двух контрактов обусловлено особенностями российского законодательства, так как НДС при ввозе оборудования взимается сразу при пересечении им границы Российской Федерации, а НДС на услуги взимается после оказания услуг на заводе заказчика. Заключение одного договора могло бы быть более рациональным для работы предприятия.

Процесс осуществления импортных поставок можно разделить на следующие этапы:

1 этап – получение заявки на материалы, оборудование и запасные части от отдела закупок или начальников производств.

2 этап – поиск поставщиков требуемого оборудования.

3 этап – анализ выбора поставщиков. Для того, чтобы выбрать лучший вариант из имеющихся на рынке специалисты «отдела импорта» проводят анализ поставщиков в соответствии с Положением «Оценка и выбор поставщиков». Согласно этому документу все потенциальные поставщики должны быть оценены по нескольким критериям: соответствие качества продукции предъявляемым требованиям, цена предлагаемой продукции, способ поставки и т.д. Все критерии оцениваются по 4-х бальной шкале, и в результате анализа каждому поставщику присваивается определенная категория, характеризующая его надежность. Следует сказать, что специалисты отдела также осуществляют повторную оценку поставщиков, анализируя уже проведенную работу.

4 этап – составление контракта (Приложение 11). Специалисты отдела ведут переговоры, согласовывая условия контракта. В контрактах обязательно прописываются сроки и условия поставки, условия оплаты, гарантии, требуемая упаковка и маркировка товара и т.д. При этом трудно выделить типовую форму контракта, так как все условия, прописанные в нем, зависят от предмета контракта, от предпочтений фирмы-поставщика, торговых обычаев страны-контрагента и т.д.

После заключения контракта можно переходить к 5 этапу – составление паспорта импортной сделки.

По каждому заключенному импортером контракту оформляется один паспорт импортной сделки, подписываемый одним уполномоченным банком, где открыт текущий валютный счет импортера. Паспорт импортной сделки оформляется в двух экземплярах.

Импортер одновременно с заполненным и подписанным паспортом импортной сделки представляет в Банк импортера оригинал или заверенную лицом, имеющим право первой подписи по счету импортера, копию контракта, на основании которого был составлен паспорт импортной сделки, заверенную круглой печатью импортера, образец которой имеется в банке импортера.

Если по объему полный текст контракта занимает более 5 листов, импортер с согласия уполномоченного банка может вместо копии всего контракта представить в банк импортера таким же образом заверенные выписки из контракта и оригинал контракта для проверки ответственным лицом банка. После указанной проверки оригинал контракта возвращается импортеру.

Представленная в банк импортера копия контракта (либо выписки из него) приобщаются к Досье по данному паспорту импортной сделки.

Банк импортера может отказать в подписании паспорта импортной сделки, если обнаружено:

· несоответствие данных, содержащихся в контракте, сведениям, указанным в паспорте импортной сделки;

· несоответствие предусмотренных контрактом валютных операций требованиям законодательных и иных нормативных актов РФ;

· оформление паспорта импортной сделки с нарушениями установленных требований;

· наличие в контракте условий, предусматривающих оплату импортируемых товаров со счетов лиц, не являющихся импортерами по данному контракту;

· наличие в контракте условий, предусматривающих оплату импортируемых товаров в наличной форме при отсутствии разрешения (лицензии) ЦБ РФ на указанные операции;

· отсутствие в контракте конкретных сроков поступления товаров на таможенную территорию РФ или отгрузки товаров в РФ;

· отсутствие в контракте конкретных сроков возврата денежных средств в иностранной валюте, переведенных в оплату импортируемых товаров, на счет импортера в банке импортера при непоставке товаров в случае, если контракт предусматривает оплату товара до его ввоза на территорию РФ;

· отсутствие в контракте и/или в дополнениях к контракту каких-либо сведений, необходимых для составления паспорта импортной сделки в установленном порядке;

· представление в банк импортера контракта, составленного на иностранном языке, которым не владеют ответственные лица банка импортера, при отсутствии его заверенного перевода на русский язык.

Банк импортера производит платежи по импортному контракту, открытие импортных аккредитивов и выдачу банковских гарантий только при наличии подписанного паспорта импортной сделки.

6 этап – «отдел импорта» подает «отделу продаж на экспорт» заявку об оплате счета по контракту. По прошествии согласованного количества времени поставщик осуществляет поставку и/или оказывает оговоренные услуги.

7 этап – «отдел импорта» собирает и передает в «отдел логистики продаж» таможенной группе комплект документов для оформления ГТД. Комплект документов включает: счет-фактуру, паспорт сделки, транспортную накладную, упаковочный лист, сертификат происхождения. Сначала оформляется предварительная ГТД. Предварительная ГТД (ст. 130 ТК РФ) подается на иностранные товары до их прибытия на таможенную территорию РФ. Для этого предоставляются заверенные декларантом копии транспортных и коммерческих документов, данные которых сверяются с оригиналами по прибытии товара. Если товары после принятия ГТД не поступили в 15-дневный срок, ГТД считается неподанной. Предварительная ГТД закрывается полной.

8 этап – приемка и тестирование оборудования на предприятии, а также оценка произведенных работ. Результаты данных проверок заносятся в протокол, который подписывается уполномоченными представителями поставщика и представителями ОАО «Саратовстройстекло». В случае возникновения споров и разногласий специалисты «отдела импорта» обязаны организовывать урегулирование их дружественным путем. Если это оказывается невозможным, то можно начать арбитражный процесс.

На этом процесс импортной поставки можно считать завершенным.

Также отделом импорта заключаются и бартерные контракты. Как и большинство российских предприятий в 1990-е гг. саратовский стекольный завод в основном работал на условиях бартера, что помогло предприятию пережить сложные времена. Даже в 2004 году большинство контрактов осуществлялось на бартерной основе при содействии турецкой компании PEAR GROUP. Но постепенно предприятие отходит от подобной практики.

Следует заметить, что этапы заключения бартерной сделки идентичны описанным выше, но внешняя торговля товарами с использованием внешнеторговых бартерных сделок может осуществляться только после оформления:

· паспорта внешнеторговой бартерной сделки (если расчет за поставленный товар не предусматривает использование денежных или иных расчетных средств).

· паспорта сделки (если расчет за поставленный товар предусматривает осуществление расчетов с использованием денежных или иных расчетных средств – смешанная форма расчета).

Для оформления паспорта внешнеторговой бартерной сделки российское лицо направляет подписанное и удостоверенное печатью заявление уполномоченному Минэкономразвития России в регионе, в котором осуществлена государственная регистрация российского лица.
К заявлению прилагаются:

· два экземпляра подписанного и удостоверенного печатью российского лица Паспорта, составленного по установленной форме;

· оригинал Договора, на основании которого был составлен Паспорт, и их удостоверенные копии;

· удостоверенная копия документа о государственной регистрации российского лица;

· копии учредительных документов (для юридических лиц и только при первом за оформлением Паспорта);

· копия документа, подтверждающего учет российского лица органами государственной статистики;

· удостоверенный российским лицом перевод Договора при отсутствии оригинала Договора на русском языке.
Срок рассмотрения представленных документов составляет не более 21 рабочего дня с даты принятия заявления. В течение этого срока проводится проверка представленных документов и соответствия сведений, указанных в Паспорте, сведениям, содержащимся в этих документах.
Уполномоченный Минэкономразвития России в регионе подписывает и удостоверяет печатью оба экземпляра Паспорта. Один экземпляр оформленного Паспорта выдается представителю российского лица (под роспись), второй экземпляр остается в Управлении уполномоченного Минэкономразвития России в регионе.

Российское лицо, подписавшее Паспорт, обязано указать в нем сведения, соответствующие условиям договора, на основании которого был составлен данный Паспорт, а также обязано ввезти в РФ товары, работы, услуги, результаты интеллектуальной деятельности, эквивалентные по стоимости экспортируемым товарам, работам, услугам, результатам интеллектуальной деятельности, в сроки, установленные законодательством Российской Федерации для исполнения текущих валютных операций, с даты выпуска экспортированных товаров таможенными органами РФ.

4. Характеристика международного менеджмента ОАО «Саратоствройстекло».

На предприятии ОАО «Саратовстройсекло» международный менеджмент представлен, прежде всего, системой менеджмента качества направленной на повышение конкурентоспособности и экономической стабильности компании, постоянное улучшение качества продукции и услуг. Система качества на предприятии существовала всегда, однако, начиная с 1998 года, в компании было принято решение приводить ее в соответствие с требованиями международного стандарта ИСО 9001.

В октябре 2000 года система качества была сертифицирована на соответствие ИСО 9001:1994 в системе ГОСТ Р, а в мае 2002 года - в авторитетной международной организации - BVQI.

Ежегодно за счет документированности, контроля, анализа и периодического пересмотра ключевых производственных и управленческих процессов, которые осуществляются в целях поддержания действующей системы в стандарте ИСО 9001:1994 обеспечивается прозрачность, точность, качество и оперативность принятия управленческих решений.

Для создания высокого уровня доверия со стороны потребителей и других заинтересованных сторон система менеджмента качества должна непрерывно совершенствоваться. Поэтому "Саратовстройстекло" в 2003 году приступило к подготовке к прохождению сертификации по стандарту ISO 9001:2000.

Стоит отметить, что новая версия стандарта принципиально отличается от поэлементной системы качества предыдущей версии и основана на процессном подходе. Он представляет деятельность компании в виде ряда взаимосвязанных процессов, с помощью которых предприятие разрабатывает, внедряет и улучшает результативность системы менеджмента качества.

В соответствии с этим подходом на первом этапе проекта был проведен анализ существующей документации и анализ распределения ответственности, полномочий и ресурсов. На втором - определены основные, поддерживающие и управляющие процессы и их владельцы. На третьем этапе на каждый процесс был разработан паспорт, в котором установлены критерии и методы его мониторинга, измерения, корректировки и анализа эффективности. На четвертом - организовано обучение руководителей и внутренних аудиторов процессному подходу.

В декабре 2003 года специалисты международного органа сертификации "Бюро Веритас Русь" провели полномасштабный сертификационный аудит во всех структурных подразделениях предприятия. В марте 2004 года предприятие получило сертификат соответствия системы менеджмента качества стандарту ISO 9001:2000. Кроме того, продукция акционерного общества сертифицирована в системе добровольной сертификации на соответствие ГОСТ 111-2001 "Стекло листовое. Технические условия". Предприятие является участником программы "Российское качество" и имеет свидетельство соответствия листового стекла марок М1, М2, М3, М4 толщиной 3, 4, 5, 6 и 8 мм высшему уровню качества, установленному программой

На предприятии существует несколько уровней документации, регулирующей систему менеджмента, строящихся в иерархической структуре. Высший уровень представляют документы, определяющие стратегическую политику в области качества, экологии, профессионального здоровья и безопасности, руководство по системе менеджмента. Вторую ступень иерархии занимают стандарты предприятия, которые регулируют всю его деятельность (Приложение 12). На одном уровне с ними находятся штатные расписания, положения о подразделениях, должностные инструкции. На основе этих стандартов строится сеть процессов системы менеджмента, представляющая собой некую схему взаимодействия функциональных подразделений предприятия, построенную для эффективного осуществления его основной деятельности (приложение – сеть процессов). Далее в иерархической системе стоят инструкции и нормативная документация. Нижнюю позицию занимают различные записи, регистрирующие все виды работ (Приложение 13).

Ежемесячно на предприятии проводятся дни качества. График дней качества составляется «отделом управления и контроля качества», в нем указывается дата и время проведения дня качества для каждого отдела. В рамках данного мероприятия проводится анализ деятельности отдела, формируется план работы на следующий месяц, составляется план корректирующих действия для исправления имеющихся недоработок. Результаты мероприятия должны быть запротоколированы в строгой форме в соответствии с ИСО 9001 и переданы на утверждение и согласование ОУиКК.

Кроме этого, каждые полгода предприятие проходит внутренний аудит. И каждый год приглашаются сторонние специалисты для проведения Сертификационного аудита. Последний раз данное мероприятие проводилось в феврале 2007 года.

В рамках данного вопроса следует упомянуть, что ОАО «Саратовстройстекло» является членом Клуба бенчмаркинга «Деловое совершенство». Клуб предоставляет предприятиям и организациям широкие возможности для делового совершенствования, а также привилегированные условия участия в деловых поездках, конференциях, семинарах и исследованиях по вопросам обеспечения качества продукции и услуг. К конкурентным преимуществам членов клуба можно отнести:

· реальную возможность обмена опытом (проведения внешнего бенчмаркинга) с ведущими российскими и иностранными компаниями

· льготный доступ к базам данных Глобальной сети бенчмаркинга, содержащим информацию о лучших мировых образцах ведения бизнеса, для сопоставления результатов своей деятельности с показателями компаний-лидеров

· получение оперативной информации о лучшем опыте, эталонных показателях, инновациях

· устойчивые деловые связи с отечественными и зарубежными экспертами в области менеджмента качества и бенчмаркинга

· освоение наиболее эффективных методов управления

· получение журнала «Деловое совершенство», возможность обмена опытом на его страницах.

Сысоева Мария – директор по качеству ОАО «Саратовстройстекло» является почетным членом клуба.

Мы видим, что предприятие строит свою деятельность в рамках строгой системы менеджмента качества, борется за соблюдение принятых стандартов, следит за качеством на всех стадиях производственного процесса, что бесспорно является конкурентным преимуществом ОАО «Саратовстройстекло».

5. Международный маркетинг ОАО «Саратовстройстекло».

Начиная разговор о международном маркетинге, следует сказать, что на ОАО международный маркетинг существует в широком масштабе, но им занимаются разрозненно специалисты «отдела продаж на экспорт» и «отдела маркетинга». В итоге проводимой работы ежегодно директором по продажам составляется доклад об обосновании сбытовой деятельности на каждом рынке, где представлена продукция ОАО.

Международный маркетинг включает в себя формирование сбытовой политики. Сбытовая политика подразумевает формирования сбытовой стратегии на внешнем рынке, выбор рынка, на котором будет представлена продукция ОАО, анализ поведения конкурентов на данном рынке, возможные перспективы его расширения, формирование ценовой политики. Кроме этого, осуществляется оценка деятельности на данном рынке, постоянная оценка работы и политики конкурентов, анализируется государственная политика стран.

Для формирования сбытовой стратегии специалистами «отдела продаж на экспорт» проводится анализ стран. Анализ должен состоять из следующих разделов: культурный анализ страны; экономический анализ страны; аудит рынка и конкурентный анализ отрасли, а также товара. В ходе анализа должны быть выяснены экономическая ситуация в стране, торговые ограничения, особенности ведения бизнеса: сложившиеся обычаи и традиции, проведен кросс-культурный анализ, рассчитывается приблизительная доля рынка и рассматриваются перспективы ее расширения, для этого строится план конкретных действий.

Исходя из имеющихся данных формируется сбытовая стратегия. Как уже говорилось в 3 разделе, что экспортная деятельность предприятия не является высокорентабельной и существует зачастую как вынужденная мера. Это привело к тому, что в основном на рынках зарубежных стран компания придерживается политики сохранения имеющейся доли рынка. При этом, судя по количеству стран-партнеров, можно сказать, что компания придерживается стратегии диверсификации или распыления зарубежных рынков, которая подразумевает проникновение на значительное число зарубежных стран с целью обезопасить себя от возможных рисков и зависимости от характера и состояния рыночного спроса отдельных стран. Кроме этого, компания также получает выгодные позиции для роста репутации, формирования имиджа на мировой арене.

Таким образом, складывается ситуация, что на рынке каждой страны, куда поставляется продукция, компания имеет определенную долю. Стратегической задачей компании является сохранение своего положения в каждой из них. Но так как компания представлена на рынках более 20 стран, нельзя однозначно охарактеризовать политику поведения предприятия на каждом из них. Поэтому, следует классифицировать рынки стран-контрагентов по объемам продаж. Таким образом, можно выделить 3 категории: рынки, экспорт в которые составляет более 20% из общего, 2 категория: экспорт более – 8% и третья - ниже 8%. В первую категорию можно отнести: Украину и Турцию. Ко второй категории можно отнести: Казахстан, Грецию, Болгарию, третья категория – все остальные страны. С позиции внешнеэкономической деятельности предприятия эти страны различаются с точки зрения ведения на них сбытовой, маркетинговой политики, формирования стратегий взаимоотношений.

Высокая доля экспорта в страны первой категории свидетельствует о том, что рынки этих стран являются наиболее подходящими для сотрудничества: существует стабильный спрос на продукцию ОАО «Саратовстройстекло», географическое положение стран позволяет организовать эффективную систему поставки, страны открыты для внешнеторговой деятельности и т.д. Кроме этого, рынки обеих стран имеют потенциал для увеличения доли присутствия на них продукции ОАО «Саратовстройстекло».

На рынке Украины компания придерживается стратегии «глубокого внедрения». Это вид оборонительной стратегии с возможным расширением предпринимательской деятельности, когда уже известный продукт продолжает продаваться в рамках освоенного рынка.

Доля экспорта ОАО «Саратовстройстекло» в Турцию в 2006 году составила 25,9%. Турция также имеет потенциал для расширения доли рынка. Хотя здесь существует серьезные ограничения, связанные с государственным регулированием отрасли, кроме того, предъявляются высокие требования к импорту. До середины 2006 года существовала квотированная система импорта стекла, что в первую очередь связано с политикой протекционизма, защиты турецкого производителя SIsecam. В настоящее время квоты отменены, но государство по-прежнему очень требовательно к импортируемой продукции, что сильно осложняет поставку в страну, а, следовательно, является препятствием для международной торговли. Таким образом, расширение доли этого рынка находится в прямой зависимости от политики турецких властей. В настоящее время Турция стоит на пути интеграции в единое экономическое пространство, что определяет политику государства. Вероятно, в ближайшее время Турция в большей степени откроет рынок для проникновения иностранных игроков. В этом случае, для ОАО «Саратовстройстекло» сможет реализовать свои планы по расширению доли присутствия.

Ко второй категории отнесены страны: Казахстан, Болгария, Греция. На рынках этих стран предприятие придерживается политики удержания рынков. В каждой стране предприятие сохраняет за собой определенную долю рынка, стабильно ежемесячно осуществляя определенный объем отгрузок. При этом предприятие не планирует активного расширения данных рынков, но это может оказаться реальным исходя из рыночной ситуации и благоприятной политики конкурентов. Так, в настоящее время благодаря политике Борского стекольного завода в Казахстане появляются фирмы – его бывшие клиенты, которые ищут новых поставщиков.

К третьей категории можно отнести все остальные страны, доля экспорта в которые незначительна. При этом, по ряду стран доля экспорта ежегодно сокращается из-за обострения на них конкурентной борьбы. В некоторые – остается неизменной. Стратегию ведения торговли здесь можно назвать стратегией последователя, в рамках которой проникновение и завоевание зарубежных рынков представляется скорее как вынужденная мера. При этом фирма выбирает наиболее доступный сегмент, дающий минимально возможную эффективность, предлагая товар по невысокой цене. В рамках этой категории существует негласное правило: выйти – значит потерять рынок навсегда, поэтому, преследуя стратегические цели, предприятие стабильно периодически осуществляет небольшие отгрузки для сохранения присутствия на рынке. В силу объективных причин предприятие не видит возможности эффективного расширения данных рынков.

Внутри каждой категории рынки всех представленных стран рассматривается более детально.

Для каждой страны, наиболее перспективной для экспорта продукции ОАО, рассчитывается показатель потребления стекла на душу населения, который является ключевым для определения емкости рынка.

Численность населения * средний уровень потребления стекла

10 (для перевода в кв.м.)

При этом, существует определенная закономерность, чем выше экономическое положение государства, тем выше этот показатель. В Европе он составляет около 25 кг/чел, в России – около 9 кг/чел. Следовательно, Российский рынок листового стекла оценивается как один из самых перспективных. Таким образом, для определения емкости рынка анализируются темпы строительства, государственная политика и, естественно, экономическая ситуация в стране.

Специалисты «отдела продаж на экспорт» постоянно анализируют деятельность основных конкурентов. Конкурентную среду российской стекольной промышленности можно охарактеризовать как рынок чистой конкуренции, на котором представлено от 4 до 10 предприятий, кроме того существует ряд крупных корпораций (Pilkington, Saint Gobain, Asahi Glass, Guardian, Glaverbel), которые занимают сегмент рынка более дорогого стекла, на которых российские предприятия практически не представлены. На основе данных по конкурентам строятся прогнозные оценки на несколько лет вперед относительно долей рынка, приходящихся на каждого игрока, как на отечественном, так и на зарубежных рынках. Деятельность конкурентов также является очень важной для построения ценовой политики.

Ценовая политика ОАО «Саратовстройстекло» строится на базе внешних и внутренних факторов. К внутренним факторам ценообразования на ОАО относятся: стратегия компания, издержки производства и обращения. Внешние факторы представлены покупательским спросом, предпочтениями и возможностями потребителей, ценами конкурентов. Кроме того, следует сказать, что листовое стекло имеет сезонный спрос, что вызывает значительные колебания цены в течение года. Исходя из стратегии компании ценовая политика и, как следствие, уровень цен формируются отдельно для внешнего и внутреннего рынка. При этом внешнее ценообразование строится в основном с ориентацией на текущую ситуацию рынка.

Существует две группы факторов эскалации экспортной цены: первая группа - ценообразующие факторы в стране экспортера для осуществления экспортной поставки: издержки производства, косвенные издержки, выплата налогов. Вторая группа - факторы, связанные с маршрутом движения товара из РФ в страну импортера: транспортные расходы, расходы на страхование, уплата таможенных пошлин, оформление специальной документации. Цены рассчитываются на квадратный метр стекла. Вследствие вышеуказанных факторов объективная экспортная цена возрастает, но предприятие предполагает ее минимизацию с целью выдержать жесткую международную конкуренцию и искусственно снижает экспортную цену. Такая методика ценообразования лишает компанию прибылей. Следовательно, причиненные убытки должны быть компенсированы, а это может произойти за счет прибылей, получаемых на внутреннем рынке. Цена внутреннего рынка формируется, включая этот фактор, что свидетельствует о единстве ценовой политики на ОАО.

Кроме этого, специалисты «отдела маркетинга» постоянно анализируют импорт плоского стекла в РФ. При этом стоит отметить, что объемы ввоза зарубежного стекла растут быстрыми темпами (Приложение 14). Основными импортерами в РФ являются китайские производители, на них приходится львиная доля всего импорта. Так же среди импортеров есть представители Турции, Ирана, компании Pilkington, Glaverbal, Saint-Gobain, Guardian.

ОАО «Саратовстройстекло» постоянно анализирует предпочтения потребителей, как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Так, было выявлено, что наиболее удобным для промпереработчиков является стекло размером 6*3,21, так называемый размер «джамбо». После этого, одна из производственных линий ОАО «Саратовстройстекло» была модернизирована для выпуска стекла данного размера. В феврале 2007 года предприятие начало выпуск листового стекла размера «джамбо». На заводе проводится оценка лояльности клиентов. Под лояльностью подразумевается такое образно положительное отношение потребителей в отношении всего, что касается деятельности организации, продуктов и услуг, производимых, продаваемым или оказываемым организацией, персоналу компании, имиджу организации, торговым маркам, логотипу и т.д. Именно наличие этой лояльности является основой для стабильного объема продаж, что, как мы уже выяснили, стратегически важного для ОАО «Саратовстройстекло». Говоря о лояльности можно также предположить, что лояльными можно назвать тех потребителей, которые достаточно долго (по сравнению со сроком функционирования товара) остаются с компанией и совершают при этом повторные покупки. Таким образом, показатель лояльности к компании можно численно измерить. Лояльность каждого потребителя можно выяснить с помощью вычисления количества повторных покупок.

Стоит заметить, что лояльность к продукции компании формируется не только на основе некоторых критериев качества продукции, а также на основе личных взаимоотношений, особенностей менталитета клиентов и много другого. Таким образом, формирование лояльности постоянный процесс. Способствовать формированию и сохранению доброжелательных отношений призваны мероприятия в сфере связей с общественностью. Так, предприятие устраивает для своих клиентов международные конференции покупателей листового стекла, куда приглашаются клиенты завода для решения различных вопросов.

Специалисты «отдела продаж на экспорт» также подводя итоги годовой работы, анализируют деятельность предприятия на каждом из рынков.

Таким образом, мы видим, что на ОАО ведется достаточно масштабная маркетинговая деятельность по построению эффективной сбытовой политики на каждом рынке, на котором представлена продукция предприятия.

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий