регистрация / вход

Проблеми розробки та реалізації рекламної кампанії для автомобіля марки ЗАЗ-110307-42

ПЛАН ВСТУП Розділ 1 Сутність та значення рекламної кампанії для маркетингової діяльності підприємства 1.1 Поняття та зміст рекламної кампанії продукту

ПЛАН

ВСТУП

Розділ 1 Сутність та значення рекламної кампанії для маркетингової діяльності підприємства

1.1 Поняття та зміст рекламної кампанії продукту

1.2 Структура та мета рекламно кампанії та етапи її розробки

1.3 Вплив рекламної компанії на ефективність маркетингової діяльності підприємства.

Розділ 2 Аналіз основних показників діяльності підприємства ТОВ «Меркурій»

2.1 Характеристика підприємства

2.2 Особливості маркетингової діяльності підприємства. Аналіз роботи підрозділів, характеристика організаційної структури

2.3 Фінансовий аналіз підприємства

2.4 Особливості розробки рекламної кампанії на ринку АЗС.

Розділ 3 Проблеми розробки та реалізації рекламної кампанії товару на підприємстві ЧФ «Меркурій»

3.1 Маркетингові дослідження ринку АЗС та постановка мети рекламної кампанії

3.2 Реакція ринку на запровадження нового товару та її вплив на реалізацію рекламної кампанії

3.3 Фактори, що впливають на ефективне проведення рекламної кампанії

3.4 Розробка основних рекламних заходів та механізму їх реалізації для підприємства ЧФ «Меркурій»

ВИСНОВКИ

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ


ВСТУП

Величезну роль у збереженні і зміцненні позицій фірми на ринку грає реклама. Реклама продукції і діяльності підприємства – це найважливіша складова частина комплексу маркетингових заходів, своєрідний інформаційний вихід на споживача.

При правильній організації реклама дуже ефективна і сприяє швидкої безперебійної реалізації виробленої продукції. Але для того, щоб реклама працювала, потрібно розробити стратегію рекламної кампанії. Велика частина українських власників і керуючих підприємств схильні використовувати одиничні рекламні акції. Нерідко вони прибігають до них у крайніх випадках як до "швидкої допомоги" і чекають негайних позитивних результатів. Такий "кавалерійський" підхід важко назвати рекламою в сучасному змісті слова, і він навряд чи може принести очікувані "плоди" у виді збільшення збуту чи продукції послуг.

Іншим підходом служить розробка стратегій рекламної кампанії. Цей підхід дозволяє уникнути помилок при проведенні реклами. Він дозволяє мінімізувати ризики пов'язані з непорозумінням споживача, він дозволяє підвищити ефективність реклами. Тобто розробка стратегії рекламної кампанії дає фірмі успішно справлятися зі своїми проблемами збуту, навіть дозволяє успішніше конкурувати з іншими фірмами.

Якщо фірма розробляє стратегію рекламної кампанії, вона уникає багатьох помилок при її проведенні і робить таку рекламу, що спрямована на споживача більш точно, ніж необдумані і безглузді рекламні акції, що часом просто шкодять фірмі, наприклад знижуючи її імідж.

Закордонний досвід давно вже показав наскільки великий значення розробки рекламної компанії, як одного з засобу стимулювання продажів і створення іміджу фірми.

Актуальність даної теми полягає в тому, що на сьогоднішній день реклама супроводжує практично всі товари, роботи або послуги. Саме з реклами споживач може довідатися про те, які послуги надає та або інша організація. Найчастіше реклама є основним критерієм вибору тієї або іншої фірми. Як би ми не ставилися до всюдисущої реклами, як би багато дорікань вона не викликала, все-таки доводиться визнати, що це одне із самих потужних джерел інформації. В "умілих руках" вона може послужити прекрасну службу.

Об’єктом дослідження є процес розробки рекламної кампанії як елемент маркетингової стратегії фірми а також сама рекламна кампанія, яка є основним засобом просування товару. Предметом дослідження є механізм розробки та реалізації рекламної кампанії як цілісного комплексну взаємопов’язаних заходів.

Метою даної роботи є аналіз теоретичного матеріалу щодо розробки рекламної кампанії та її впровадження а також безпосередня розробка рекламної кампанії для автомобіля марки ЗАЗ-110307-42.

Виходячи з мети можна виокремити низку завдань:

· аналіз сутності та етапів рекламної кампанії як механізму просування товару на ринок;

· виявлення основних «слабких місць» в рекламних кампаніях та розробка розробка теоретичних засад їх подолання;

· власне розробка та проектування рекламної кампанії для автомобіля марки ЗАЗ-110307-42;

· розробка механізмів впровадження спроектованої рекламної кампанії.

Таким чином, рекламна компанія є комплексним маркетинговим інструментом, завдяки якому відбувається просування товару на ринок та формування іміджу як продукту так і підприємства.


Розділ 1 Сутність та значення рекламної кампанії для маркетингової діяльності підприємства

1.1 Поняття та зміст рекламної кампанії продукту

Реклама - розповсюджувана в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів інформація про фізичну або юридичну особу, товари, ідеях і починаннях (рекламна інформація), що призначена для невизначеного кола осіб і покликана формувати або підтримувати інтерес у фізичної, юридичної особи, ідеям і сприяти реалізації товарів, ідей.

Як правило, закордонні автори також широко трактують визначення реклами, але в основному, з погляду маркетингу. Відомий маркетолог Филип Котлер, професор маркетингу Північно-Західного університету США, дає наступне визначення реклами: "Реклама являє собою неособисті форми комунікації, здійснювані за посередництвом платних засобів поширення інформації, із чітко зазначеним джерелом фінансування".

Широке визначення реклами, відбиваючи її сутність як різноманітного суспільного явища сучасності, не виключає її підрозділу на окремі види. Розглянемо маркетингову класифікацію реклами.

Деякі виробники користуються рекламою, щоб донести свій продукт до індивідуального споживача й впливати на нього відносно товарів для особистого вживання або товарів домашнього побуту. Вони домагаються нашої уваги й прихильності за допомогою телебачення, радіо, щоденних і щотижневих газет, споживчих журналів, а також рекламних щитів, реклами на транспорті, незліченних матеріалів прямої поштової реклами, каталогів, повітряних куль і безлічі інших носіїв. Іноді комерційні інтереси виробників змушують їх об'єднувати зусилля, щоб стимулювати використання їхнього товару або послуги індивідуальними споживачами. [7]

Ті ж товари, з якими кожний з нас часто зустрічається в рекламі, фігурують і в так званій рекламі на сферу торгівлі, адресованої роздрібному й оптовому торговцям. Прибігаючи до цього різновиду реклами, виробники прагнуть уваги тих, хто надалі корисний їм у реалізації їхньої продукції. Реклама на сферу торгівлі має на меті призвати запасати товар певної марки й стимулювати його збут. З іншого боку, деякі виробники пропонують свої товари роздрібному торговцеві, щоб той продавав їх під маркою магазина. Реклама на сферу торгівлі - це знаряддя передачі ідей і умов вищезгаданих і багатьох інших варіантів взаємин у ланцюжку "виробник--роздрібний торговець". Роздрібні торговці часто оцінюють ділові альтернативи з "бухгалтерської" точки зору й вимагають того ж самого від адресуємої їм реклами. Але виробників усе більше цікавить і реклама, що ставить перед собою завдання більше загального характеру.

Протягом декількох останніх десятиліть спостерігається значний ріст уваги виробників до налагодження відносин з різними групами громадськості. Діяльність по організації суспільної думки ("паблик рилейшнс") багатогранна, і їй важко дати коротке й всеосяжне визначення. От одне з них: "Паблик рилейшнс" - це мистецтво й суспільна наука, що аналізує тенденції розвитку, пророкує їхні наслідки, видає рекомендації керівникам організацій і служить посібником з перетворення в життя планованих програм, що відповідають інтересам як організації, так і громадськості". Сповіщальний потенціал реклами може стати ефективним знаряддям комунікації й сприяти здійсненню програм по "паблик рилейшнс" самих різних фірм. Виробникам доводиться брати до уваги численні групи людей, включаючи акціонерів, робітників, службовців, замовників, потенційних замовників, професійних педагогів, законодавців і рядових виборців. Всі вони, як і багато хто інші, виявляють цікавість до певних фірм і пов'язані з ними тим або іншим способом. Відношення до політики й практичних дій конкретних ділових інститутів з боку окремих особистостей і груп може впливати на страйки, зниження темпів роботи, прихильність споживачів, навчання молоді, господарське законодавство.

Те, що раніше було прийнято називати "корпоративною", тобто престижної, рекламою, найчастіше виявлялося не більш ніж славослів'ям на адресу фірми. Однак в обстановці, що ускладнилася, 80-х років реклама "паблик рилейшнс" стала більше витонченою й складною. Якщо врахувати, приміром , постійний суспільний інтерес до таких питань, як охорона прав споживачів, охорона навколишнього середовища або раціональне природокористування, не доводиться дивуватися, що виробники стали прибігати до реклами, щоб оприлюднити свою точку зору по спірних питаннях і тим самим спробувати вплинути на суспільну думку й законодавство, і, звичайно ж, заслужити гарну репутацію. Вони звітують нам про системи виробничого контролю за якістю пропонованих ними товарів або послуг, про свої зусилля по відновленню або захисту повітряного й водного середовища, про свою турботу про повторне використання дефіцитними ресурсів, що стають. Робиться все це найчастіше за допомогою реклами. Таким чином, завдання, виконувані рекламою в сфері "паблик рілейшнс", різноманітні, але ціль, як правило, одна - сприятливо вплинути на одну або безліч аудиторій, з якими фірмі доводиться мати справа в суспільстві взаємозалежності, що підсилюється.

Цей різновид реклами, з якої ми рідко зіштовхуємося і яка переслідує інші ділові цілі. У цьому випадку мова йде про виробників, що адресують свою рекламу іншим підприємствам і організаціям із двома основними цілями:

· щоб стимулювати закупівлі ними рекламованих товарів або послуг для власного безпосереднього використання;

· щоб заохотити їх рекомендувати або пропонувати використання товару й/або послуги їхніми клієнтами.

Таку рекламу ми називаємо "рекламою орієнтованою на фахівців", і її дуже багато. В обох випадках виробники адресують рекламу окремим особам у їхній професійно-службовій ролі.

Крім широко використовуваної прямої поштової реклами, каналами поширення служать тисячі вузькоспеціалізованих видань, розрахованих на охоплення потрібного ринку, що споживає той або інший товар, ту або іншу послугу. Більша частина реклами на фахівців має сугубо технічний характер, що відповідає професійним інтересам і знанням відповідної аудиторії.

Залежно від цілей реклама підрозділяється на:

1. імідж реклама;

2. стимулююча реклама;

3. реклама стабільності.

Імідж-Реклама – це в основному реклама по створенню сприятливого образа (іміджу) фірми й товару. Її основна роль - ознайомити потенційних покупців або користувачів із продукцією (послугою), із призначенням продукції, її характеристиками, а також з напрямками діяльності, з тими перевагами, які одержує покупець звертаючись до вас. Друга роль імідж- реклами - створити сприятливе враження саме про даний товар або фірму. У цілому, основне призначення імідж-реклами - закріпити у свідомості широкого кола людей позитивний образ товару або фірми. Імідж-Реклама, як правило, діє ширше інших видів реклами. Це реклама «про запас». Вона спрямована не тільки на безпосередніх покупців, а на більше широких верств населення для того, щоб при розширенні переліку продукції й сфери діяльності фірма або товар уже викликали позитивні емоції в покупців. Даний вид реклами припускає, по можливості часто фінансової, створення позитивного образа товару або фірми в широких верств населення. Така реклама багато в чому допоможе згладити невдачі окремих рекламних кампаній. [10]

Найбільш ефективні для імідж-реклами:

· рекламні ролики на телебаченні (бліц - ролик і ролик);

· рекламні щити;

· реклама на транспорті;

· реклама в популярних газетах і журналах;

· участь у благодійних акціях (з висвітленням участі в пресі, на радіо або телебаченні).

Про проведені акції необхідно заздалегідь сповістити представників преси, радіо, телебачення. При плануванні заходів щодо імідж-рекламі одночасно необхідно планувати й заходу щодо PR. Як правило, в українській рекламній практиці імідж-рекламу можуть дозволити собі фірми зі стійкими позиціями на ринку, а виходить, і зі стійкими доходами. Це, в основному, стосується фірм, що займаються виробництвом або реалізацією товарів.

Стимулюючу реклама спрямовано, в основному на стимулювання потреб покупців. Її спрямованість обмежена, вона повинна бути адресована покупцям або користувачам продукції. При цьому, однак, неминуче звертання до трохи більшої аудиторії покупців або користувачів. У більшості випадків досить важко строго окреслити коло потенційних покупців або виявити видання, що читаються тільки ними, але в цьому випадку таке розширення аудиторії не навмисне, а досить випадкове. Це найпоширеніший вид реклами. У ній важливо підкреслити основні переваги продукції й послуги, їхні позитивні якості в порівнянні з аналогічними товарами. Основне завдання стимулюючої реклами - стимулювати потреба в придбанні Вашого товару або експлуатації, пропонованої вами послуги. У рекламному оголошенні стимулюючої реклами невеликих і середніх фірм при рекламуванні товарів повсякденного попиту прийнято давати й елементи імідж-реклами. Тому що окрему імідж-рекламу такі фірми, як правило, просто не можуть собі дозволити. Цільова імідж- реклама характерна для великих фірм при проведенні великих рекламних кампаній. У рекламі неприпустимі негативні висловлення на адресу фірм- конкурентів і їхніх товарів. По-перше, недобре із чисто етичної точки зору, причому в багатьох країнах ця норма регламентована законом. По-друге, це як правило, іде на користь конкурентам, вони одержують додаткову рекламу, і може трапитися так, що їхній товар запам'ятається краще чим ваш. По-третє, чисто психологічно такий метод викликає в покупця сумнів як рекламований товар. Кілька рекламних оголошень також створюють у покупця певний образ фірми. Це може бути не образ вашої фірми в цілому, але образ того напрямку, що ви в цей момент представляєте. Однак, плануючи рекламні заходи, не забувайте про цілісність образа фірми. У цьому може істотно допомогти фірмовий стиль, а також планування рекламної кампанії, а не окремих заходів.

Найбільш ефективна реклама:

· повторювана в газетах і журналах (у тих, які читають ваші основні покупці або партнери "рекламний кубик");

· пряме поштове розсилання;

· реклама по радіо;

· участь у виставках; тілі-

· реклама (ефективна, але її висока вартість може поглинути прибуток).

До українських особливостей стимулюючої реклами можна віднести те, що реклама товарів у загальному обсязі реклами займає досить незначне місце. В основному це реклама фірм. Насамперед це тому, що в нас дуже мало вітчизняних товарів, конкуренція між якими практично відсутній. Очевидно, що при такому положенні справ опис достоїнств товару, боротьба за покупця шляхом найкращого інформування його про якості товару стають необов'язковими. Головне завдання - довести інформацію про фірму й пропонований товар до можливо більшої кількості покупців.

Навіть при налагодженому збуті товарів і послуг і при повному "портфелі замовлень" (інакше кажучи, при наявності певної суми подань про товар або фірму в покупців і партнерів) необхідно час від часу закріплювати рекламою досягнуті результати. [23]

Найбільш ефективна реклама:

· схована реклама у вигляді статей про вашу діяльність і товари;

· участь у виставках;

· пряме поштове розсилання постійним партнерам проспекту (звіту) про вашу річну діяльність. Або проспекту, присвяченого до річниці утворення фірми.

Ще до випуску продукту, товару, послуги на ринок доцільно провести попередню рекламну кампанію, сповіщаючи, що з такого- те числа ваша фірма випускає на ринок новий товар. Строки попередньої реклами можуть бути різними: від двох місяців до тижня - залежно від розмаху рекламної кампанії, що прямо пов'язане з обсягом вашого виробництва й розміром очікуваного прибутку, а також із призначенням товару. [11]

По видах реклама розбивається на наступні категорії, показані в Таблиці 1.1.

Таблиця 1.1. Види та категорії реклами

ВИДИ РЕКЛАМИ

ЗАДАЧІ РЕКЛАМИ

1. Інформативна

Розповідь ринку про новинку або про нові застосування існуючого товару; Інформування ринку про зміну ціни; Пояснення принципів дії товару; Опис надаваних послуг; Виправлення неправильних подань або розсіювання побоювань споживача; Формування образа фірми.

2. Оповідуюча

Формування переваги до марки; Заохочення до перемикання на Вашу марку; Зміна сприйняття споживачем властивості товару; Переконання споживача зробити покупку не відкладаючи; Переконання споживача в необхідності прийняти комивояджера.

3. Нагадувальна

Нагадування споживачам про те, що товар може їм незабаром знадобитися; Нагадування споживачам, де можна купити товар; Утримання товару в пам'яті споживачів; Підтримка поінформованості про товар на вищому рівні.

Іноформативна реклама переважає на основному етапі виведення товару на ринок, коли коштує завдання створення первинного попиту.

Оповідуюча реклама здобуває особливу значимість на етапі попиту, коли перед фірмою встає завдання формування попиту. Частина оголошень зміщається в категорію порівняльної реклами, що прагне затвердити перевага однієї марки за рахунок порівняння її з інший або декількома іншими марками в рамках конкретного класу. Порівняльною рекламою користуються в таких товарних категоріях, як дезодоранти, зубна паста, шини й автомобілі.

Реклама, що нагадує, надзвичайно важлива на етапі зрілості, щоб змусити споживачів згадати про товар.

Рекламна кампанія - система взаємозалежних рекламних заходів, що охоплюють певний період часу й передбачають комплекс застосування рекламних засобів для досягнення рекламодавцем конкретної маркетингової мети.

Закордонний і вітчизняний досвід в області реклами показує, що комплексне й послідовне проведення рекламних заходів, розроблених з урахуванням маркетингової стратегії, дає значно більший ефект, чим окремі, не зв'язані між собою загальною метою й роз'єднані в часі.

Ефективність рекламних кампаній досягається також за рахунок широкого використання масових засобів реклами, одні йз яких доповнюють і підсилюють дію інших.

Рекламні заходи повинні мати одну форму, одну гаму квітів і, в остаточному підсумку, становити разом єдине ціле. [15]

Відомий рекламіст Д. Огілві сформулював теорію про те, що кожна реклама повинна розглядатися з погляду того, як вона створює комплекс символів, якимись є "імідж" товарів. Конструювання образа (імідж-білдинг) - один з найефективніших прийомів сучасної реклами. Якщо промисловці націлять свою рекламу на створення найбільш сприятливого іміджу з найбільше різко позначеною індивідуальністю для своїх товарів, то в остаточному підсумку одержать більшу частину ринку й найбільші прибутки. Так, в усьому світі виробу фірми "Адидас" асоціюються зі здоровим способом життя, спортивними успіхами; годинники "Ролекс", авторучки "Крос" - атрибути процвітаючого бізнесмена.

У цей час, на думку західних фахівців, конкуренція товарів переросла в конкуренцію "брендів". Вітчизняний рекламіст І. Ріжків дає визначення брендінгу, як діяльності по створенню довгострокової переваги до товару, заснованої на спільному посиленому впливі на споживача товарного знаку, рекламних обігів, матеріалів сейлз-промоушн і інших елементів реклами, об'єднаних певною ідеєю й однотипним оформленням, що виділяє товар серед конкурентів і створючий його образ.

Брендінг являє собою спільну творчу роботу рекламодавця, що реалізує організації й рекламного агентства по створенню й широкомасштабному впровадженню у свідомість споживача персоналізованого бренд-іміджу - образа, замаркірованого певним товарним знаком товару або сімейства товарів на основі серйозних маркетингових досліджень. Д. Огілві говорив: "Виробник, що присвятить свою рекламу створенню найбільш сприятливого образа, найбільше опукло представить відмінність свого бренда від конкурентів, завоює найбільшу частку ринку й буде діставати максимальний прибуток протягом тривалого часу". [17]

Цілі рекламної кампанії можуть бути найрізноманітнішими :

· впровадження на ринок нових товарів, послуг;

· стимулювання збуту товарів або збільшення обсягу реалізації послуг;

· перемикання попиту з одних товарів (послуг) на інші;

· створення сприятливого образа підприємства (фірми) і товару;

· забезпечення стабільності подань у покупців і партнерів про товар або підприємство (фірмі).

Тривалість рекламної кампанії залежить від поставленої мети, особливостей об'єкта рекламування, масштабів кампанії.

Отже, рекламна кампанія передбачає рівномірний розподіл рекламних заходів у часі, тобто чергування через рівні інтервали однакових обсягів трансляції по радіо, на телебаченні, однакові розміри публікацій у засобах масової інформації.

Наростаюча рекламна кампанія будується за принципом посилення впливу на аудиторію. Наприклад, спочатку залучаються среднетиражные засобу масової інформації, потім кількість видань і їхня престижність зростає, одночасно збільшується обсяг оголошень, потім підключають радіо, телебачення й т.д. Такий підхід доцільний при поступовому збільшенні обсягу випуску рекламованого товару і його поставки на ринок. У такий же спосіб може будувати свою рекламну кампанію починаюча фірма.

Спадна рекламна кампанія є найбільш прийнятним видом при рекламуванні обмеженої по обсязі партії товару. У міру реалізації товару, зменшення його кількості на складах знижується й інтенсивність реклами.

1.2 Структура та мета рекламно кампанії та етапи її розробки

Планування рекламної кампанії розбивається на наступні етапи:

1. Визначення цілей рекламної кампанії;

2. Розробка рекламної ідеї й стратегії рекламної кампанії;

3. Дослідження ринку;

4. Розробка бюджету рекламної кампанії;

5. Вибір засобів поширення рекламної інформації;

6. Вибір графіка проведення рекламної кампанії;

7. Складання медіаплана рекламної кампанії;

8. Оцінка ефективності рекламної кампанії.

Розглянемо всі етапи рекламної кампанії докладніше.

На початку рекламної кампанії необхідно визначити мету, що ми хочемо досягти, визначити характер інформації, тобто яким шляхом сплановані всі заходи щодо стимулювання збуту, які мети перед собою ставить фірма в області споживача (його потреб, запитів, потреб), так і повинна діяти рекламна кампанія. Адже якщо припустимо ціль маркетингу - збільшити обсяг продажів, те ціль рекламної кампанії повинна бути - змусити споживача купувати товар, тобто впливати на нього так щоб він більше купував. А якщо ціль рекламної кампанії буде закріпити образ фірми в очах споживача, те така нестиковка цілей приведе до не досягнення в остаточному підсумку загальної мети організації, тому що мети маркетингу прямо виходять із загальної мети організації.

Тому рекламна кампанія - це комплекс рекламних заходів, об'єднаних метою (цілями), для реалізації маркетингової стратегії рекламодавця шляхом спонукання заданого кола споживачів до дії за допомогою рекламних обігів.

Ціль реклами, як правило, зводиться до того, щоб переконати потенційних покупців у корисності товару й привести до думки про необхідність купити його.

Фірма повинна чітко представляти мету реклами, тобто навіщо буде проведена рекламна кампанія. Ціль може полягати у формуванні ім'я, престижу фірми, для того, щоб згодом зайняти міцне положення на ринку. Метою може бути просто збут товару. Іншими словами мети можуть бути економічна й неекономічними, або реклама може носити чисто економічний або неекономічний характер. [22]

Те, який характер буде носити реклама фірми або підприємства, залежить від багато чого: від її стратегії, від розміру самої фірми або підприємства, отже від бюджету (бюджет фірми може не дозволити витрачати засоби на рекламу, що створює фірмі ім'я й престиж, у цьому випадку фірма буде робити рекламу економічного характеру); від цілей на ринку взагалі; від конкретної сформованої рекламної ситуації; від поводження конкурентів; від займаного на ринку положення.

Як правило, як основна мета рекламної кампанії підприємства називають збільшення збуту (створення його з нуля, якщо мова йде про диверсифікованість) або підтримка його на колишньому рівні (якщо планується підвищення цін і т.п.). Збут є універсальним засобом виміру в силу його першочергової важливості для підприємства. Однак на збут впливають більшою мірою не рекламні фактори: товар, ціна, розподіл, стимулювання. Реклама впливає на збут в основному через підвищення рівня популярності продукту й підприємства, і створення образа продукту й підприємства. Таким чином, збільшення збуту може бути названо головною метою рекламної кампанії, але директивне завдання його величини не може бути достатньою основою для розробки.

Маркетингові стратегії - основа визначення цілей рекламної кампанії. Рекламі відведена аж ніяк не головна роль у комплексі маркетингу. Мети підприємства досягаються погодженою дією маркетингових інструментів. Якщо взяти, наприклад, збут у якості мірила досягнення цілей, то маркетингові стратегії визначають, як саме буде досягнута мета: повинне чи бути довгострокове поступове збільшення збуту, що відповідає зростаючої продуктивності підприємства, або потрібний сильний короткочасний сплеск для продажу товарних надлишків; чи треба для збільшення збуту залучити нових дилерів або забезпечити рекламною підтримкою існуючих дилерів. Реклама може забезпечити увагу споживачів, інтерес, бажання купити, але покупка реалізується при наявності товару потрібної якості в потрібний час, у потрібному місці за потрібною ціною.

Як вже говорилося вище, реклама - це процес, що передбачає прийняття ряду послідовних рішень, і що оголошення, з якими ми зустрічаємося як споживачі, є кінцевими продуктами цього процесу. Рекламодавець повинен вирішити, що він хоче домогтися за допомогою реклами, які ринки обробляти, як сформулювати обіг, які засоби реклами використовувати, коли і як часто давати рекламу, скільки на неї витрачати. Тому рекламодавцеві особливо важливо використовувати у своїй роботі різноманітні методи (методи дослідження), які дозволяють одержувати досить надійні свідчення, хто й у чому бідує й чи здатне наявне щось задовольнити існуючі запити й потреби.

Для успішної інтерпретації якостей товарів і послуг, здатних задовольняти запити з погляду потреб і потреб покупців, рекламодавець повинен розташовувати по можливості повним поданням про споживача й самий товар, а також про структуру ринку. Саме по цьому є дослідження в рекламі ведуться в трьох основних напрямках:

· вивчення споживачів;

· аналіз товару;

· аналіз ринку.

Вивчення споживачів допомагає виявляти групи найбільш імовірних покупців. Воно дозволяє усвідомити, як саме споживачі сприймають їхні власні товари й товари конкурентів. Воно допомагає зрозуміти, на який результат розраховує споживач, ухвалюючи рішення щодо покупці.

Аналіз товару полегшує рекламодавцям створення товарів, що несуть споживачеві очікуване задоволення, а також допомагає вичленувати найбільш приємні достоїнства виробу, про які варто розповісти. У результаті виробники одержують можливість виразити якості своїх товарів мовою, найбільш зрозумілому споживачеві, мовою його власних потреб і запитів.

Аналіз ринку допомагає встановити де перебувають потенційні покупці, для того щоб сконцентрувати рекламу на найбільш перспективних напрямках.

У такий спосіб дослідження відіграють роль основного робочого інструмента в створенні ефективної реклами. Однак варто пам'ятати, що дослідження всього лише доповнюють, а не заміняють собою творчих здатностей і високого професіоналізму керівників робочих груп, текстовиків, художників і т.д., зусиллями яких народжуються успішні рекламні компанії.

На величезній території постійно мінливого ринку жоден товар не споживають повсюдно однаковою мірою . Тому загальнонаціональний рекламодавець - і той, чиї товари розходяться по всій країні, і той, чиї товари поширюються тільки в певних регіонах, - повинен розглядати ринок як сукупність окремих ринків, що відрізняються друг від друга. Деякі ринки "плодоносні", і їх можна обробляти з великою вигодою для себе, інші - "марні", і на них взагалі не варто витрачати зусиль.

Ціль аналізу ринку - визначити місцезнаходження "плодоносних" ринків і оцінити їхню потенційну ємність для своїх товарів. Маючи у своєму розпорядженні ці відомості, рекламодавець зможе потім розподілити свої зусилля між різними ринковими зонами пропорційно їхньої потенційної ємності й, отже, домогтися максимального відшкодування витрат на рекламу. [23]

При розробці стратегії рекламної кампанії необхідно не забувати не тільки про її цілях і рекламній ідеї, але також і про можливості в області фінансування рекламної кампанії, тобто розробки рекламного бюджету.

Фірма повинна раціонально використовувати свої фінанси для рекламної кампанії й для цього фірма ухвалює рішення щодо величині рекламного бюджету. Рекламний бюджет припускає прийняття рішень у двох сферах:

· Загальна кількість засобів, виділюваних на рекламу

· Яким образом будуть використовуватися ці засоби.

Далі розглянемо фактори, що впливають на розмір рекламного бюджету:

1. Обсяг і розмір ринку

2. Етап життєвого циклу продукту

3. Диференціація товару

4. Розмір прибутку й обсяг збуту

5. Витрати конкурентів

6. Фінансові ресурси.

Розглянемо кожний з факторів більш докладно.

Обсяг бюджету визначається залежно від того, яка кількість людей необхідно охопити. Охоплення великих, широко розкиданих загальнонаціональних ринків обходиться дорожче, ніж охоплення сильно сконцентрованих дрібних місцевих ринків. Однак при виході з новим товаром або при прагненні розширити границі збуту розмір ринку ще має бути визначити. Порівняно невелике число рекламодавців можуть дозволити собі вихід на ринок з новими товарами в загальнонаціональному масштабі відразу. Фірми подрібніше швидше за все будуть представляти товар ринку за ринком, регіону за регіоном. Набагато розумніше витратити достатня кількість засобів на невеликій території, чим розпорошувати ці засоби. З демографічної точки зору охоплення широкого різнорідного ринку обходиться дорожче в порівнянні з охопленням одного-двох чітко визначених сегментів ринку. На різнорідних ринках потрібно використовувати дороге телебачення, журнали загального напрямку й газети. На менші по обсязі, чітко певних сегментах можна обійтися більше дешевими спеціалізованими журналами й місцевим радіо, що відрізняються меншим ступенем марного охоплення. У тих, хто витрачає багато, звичайно є перевагу у вигляді більше низького показника витрат розраховуючи на тисячу. Однак використання місцевих засобів реклами з підвищеною вибірковістю дозволяє досягати конкретних сегментів ринку з мінімальним марним охопленням.

Етап життєвого циклу товару.

Новий товар, як правило, вимагає більше інтенсивної реклами. Витрати на висування товару нової марки на ринок з високим ступенем конкуренції можуть начисто поглинути весь валовий прибуток першого року. Формування поінформованості про марку, включаючи період пробних продажів і налагодження мережі роздрібного розподілу, вимагає більших початкових витрат на рекламу й стимулювання збуту. Після успішного висновку на ринок нової марки, тобто після досягнення або перевищення контрольних орієнтирів в області обсягів збуту, завоювання частки ринку, відшкодування витрат і т.д., фірма може скористатися однієї з наступних трьох стратегій:

· стратегією подальшого росту;

· стратегією втримання досягнутого положення; або

· стратегією пожинания плодів досягнутого.

Стратегія подальшого росту вимагає значного розширення реклами, що супроводжується падінням доходів на найближчий відрізок часу, але відкриває перед мазкої можливості завоювати більше високу частку ринку. Для визнаних марок на повністю, що сформувався ринку, що характерно для більшості марочних товарів, стратегія втримання досягнутого положення вимагає рік у рік зберігати приблизно той самий відносний рівень реклами. Стратегія пожинания плодів досягнутого розрахована на зростання доходів протягом найближчого відрізка часу й поповнення фондів за рахунок скорочення асигнувань на рекламу й падіння частки ринку.

Диференціація товару.

Коли товар має унікальну перевагу, що споживачі миттєво розпізнають у процесі користування, обсяг необхідної реклами з, як правило, менше, ніж у тих випадках, коли чіткої відмінності не існує. Наочною демонстрацією властивостей подібного товару служить рекламний обіг, що не вимагає складного тексту й частого повторення, що чітко сприймається, якому вірять і на підставі якого вживають дії. Менш часті й більше короткі обіги обходяться дешевше, а це знайде відбиття й у скороченні бюджету в цілому. З іншого боку, при відсутності між товарами конкуруючих марок видимих розходжень у бюджеті повинні бути передбачені засоби на створення перспективної довгострокової цінності предмета реклами у вигляді образа марки. [23]

Розмір прибутку й обсяг збуту.

Показники розміру прибутку на одиницю товару й показники обсягу збуту невіддільні один від одного. При істотному розмірі прибутку - навіть якщо обсяг збуту невеликий - рекламодавець має досить більшу волю при визначенні розмірів рекламного бюджету. Невеликий розмір прибутку розраховуючи на товарну одиницю може бути з лишком компенсований більшим обсягом збуту. У ході одного дослідження було виявлено, що марочні товари, підтримувані порівняно високими рекламними бюджетами, і коштують дорожче, ніж інші марки в тієї ж самій товарній категорії. У зв'язку із цим виникає цікаве питання: чи дійсно споживач платить більше за інтенсивно рекламовані марки або в міру зростання валового прибутку продавці починають рекламувати інтенсивніше? На практиці зустрічається й те, і інше. Реклама підвищує цінність марочних товарів в очах споживачів, дозволяючи продавцеві стягувати більше високу ціну, що у свою чергу, сприяє росту рекламного бюджету. Це поступальний рух, природно, стримується еластичністю попиту залежно від рівня цін і конкуренції. [7]

Фінансові ресурси.

Найбільш очевидним обмежуючим фактором розміру бюджету є наявність фондів фінансування. Рекламні витрати по виходу на загальнонаціональний ринок у багатьох товарних категоріях під силу хіба що порівняно деяким фірмам, що розташовують величезними фінансовими ресурсами. Порівняно невеликі фірми, що пропонують першокласний товар або першокласну послугу, але привабливими обмеженими фондами, можуть почати з малого й збільшувати рекламні асигнування поступово, у міру росту збуту. Розмах реклами, як і розмах виробництва, необхідно порівнювати з величиною наявних засобів фінансування.

Отже, рекламний бюджет розроблений. Справа залишається за вибором засобу поширення рекламного обігу. Для цього рекламодавцеві необхідно вирішити, наскільки часто вона повинна з'являтися, вибрати основні засоби її поширення залежно від їхньої вартості й т.д. На етапі розробки рекламного обігу варто враховувати такі дані, як широта охоплення, частота появи, сила впливу, стійкість.

Розглянемо вищенаведені критерії.

Охоплення має на увазі яка кількість людей з один контакт зможе ознайомитися з рекламним обігом. Для телебачення й радіо, приміром , це загальне число телеглядачів (слухачів), які зіштовхуються з рекламним обігом. Для друкованої продукції охоплення включає два компоненти - тираж і ступінь передачі (скільки разів кожний екземпляр попадає до нового читача). Наприклад один екземпляр газети "Экстра М" читають приблизно 5 чоловік. Крім того ступінь передачі для журналів набагато вище, ніж у щоденних газет.

Частота появи визначає скільки разів повинен зштовхнутися з появою реклами середній представник цільової аудиторії. Вона є найбільшою для газет, радіо й телебачення, де рекламні оголошення з'являються щодня. Найменшу частоту мають телефонні довідники, будь-яка зовнішня й реклама, журнали й "Директ мэйл". Варто також пам'ятати, що інформація в спеціальних телефонних довідниках може бути поміщена або змінена тільки раз у рік.

Сила впливу рекламного контакту залежить від обраного каналу поширення. Наприклад оголошення по радіо менш вражає, ніж телеролик, також у різних журналів, наприклад, може бути різний ступінь впливу. Найбільш висока вона в телебачення, оскільки воно здатно сполучити звук, колір, рух і інші фактори. Також значний цей показник, у цілому в журналів. Деякі газети, як наприклад " Speed-Іnfo", спеціально поліпшують поліграфічну техніку для того, щоб друкувати кольорові фотографії й збільшувати ступінь свого впливу.

Стійкість послання показує, наскільки часто дане рекламне оголошення попадається на очі й наскільки воно запам'ятовується. Велика кількість людей бачать зовнішню рекламу, оголошення на дорогах і телефонні довідники; журнали надовго зберігаються в споживача, тим часом, оголошення по радіо й телебаченню тривають у середньому близько 30 секунд.

Заповнювання характеризує число рекламних оголошень, що втримуються в одній програмі, одній сторінці, одному виданні й т.д. Якщо дається багато рекламних оголошень те заповнювання дуже велике. Телебачення часто критикують за те, що воно крутить дуже короткі рекламні ролики багато раз. З 1967 року кількість рекламних роликів на телеекрані збільшилося втроє.

Варто сказати, що при виборі засобів поширення реклами з майже однаковими достоїнствами необхідно керуватися їхніми перевагами й обмеженнями, а також вартістю засобів реклами на сучасний момент часу. Розглянемо переваги й недоліки основних засобів розміщення реклами в наступній таблиці:

Рекламні щити - реклама, що сприяє створенню й запам'ятовуванню образа товару або фірми. Вона може бути розрахована як на перехожих, так і на проїжджаючим у транспорті пасажирів. Як один з підвидів даної реклами можна розглядати електронні табло, світлову рекламу типу рядка, що біжить, розміщених у громадських місцях, на вулицях.

Реклама на транспорті - особливо ефективна для реклами товарів масового попиту й сфери послуг.

Реклама в метро - може включати щити, розташовувані у вестибюлях і переходах, липкі аплікації у вагонах метро. Радіореклама в метро ефективна для реклами магазинів, товарів і окремих послуг. [7]

Виставки - надають більші можливості не тільки для демонстрації власного товару й для висновку угод на поставку або продаж товарів, але й для вивчення конкурентів. Виставки, при правильно обраній тематиці, можуть сприяти рекламі будь-якого товару й одночасно - рекламі фірми в цілому.

Пряма поштова реклама (розсилання) - у виді відсутності переліків адрес громадян по професіях, інтересам та ін., реклама товарів масового попиту можлива тільки у вигляді масового забросу у поштові скриньки в районах максимально наближених до зони поширення товарів і послуг. Для товарів виробничого призначення розсилання іноді є найбільш ефективним засобом впливу на потенційних покупців.

Реклама на товарах народного споживання - реклама на впакуваннях, пакетах і т.д. Найбільш ефективна для реклами товарів масового попиту або реклами фірми в цілому.

Реклама на повітряних кулях і аеростатах - специфічний вид реклами. Найбільш доцільний під час проведення виставок, масових гулянок (для реклами товарів і фірм).

Усна реклама - реклама товару або послуг пристойному спілкуванні або по телефоні. Особисте спілкування (при певному вмінні) найбільш ефективний спосіб впливу на людину.

Вибір форми раціональної реклами, в основному, залежить від цілей, які ви переслідуєте своїм рекламним оголошенням, від продукту, що ви рекламуєте, і від розміру коштів , якими ви розташовуєте, а також і від особливостей регіону, у якому ви працюєте.

Будь-яка діяльність повинна контролюватися, перевірятися й коректуватися. Тим більше рекламна кампанія. Якщо ви ведете рекламну кампанію й ніяк не відслідковуєте її результати, то можете вважати, що це не кампанія. Найпростіший контроль - ваші фахівці, що відповідають на телефонні дзвінки або приймаючих клієнтів, повинні ненав'язливо з'ясовувати звідки, з якої й де опублікованої реклами дізнавалися про вас, вашім товарі або послузі. З'ясовувати в таких бесідах, як клієнт засвоїв, зрозумів інформацію. Ці данні повинні систематизуватися й наприкінці тижня, місяця узагальнюватися. Це покаже, наскільки ефективно працює те або інше видання, наскільки точне ви склали рекламний текст. Не можна порівнювати рекламно-інформаційні, тим більше безкоштовно й у кожну поштову скриньку що розкладаються, газети з якісною, загальнополітичною або діловою пресою. До рекламних видань звертаються, коли щось шукають, а коли знаходять, відразу дзвонять або приходять. Реклама в загальнополітичній або діловій газеті або журналі частіше змушує задуматися привертає увагу, але результат може проявитися не відразу. Часто спостерігається така картина. Іде реклама в декількох ЗМІ, найвищий ефект дають рекламні видання, але він підсилюється в той час, коли ваша реклама з'являється в не рекламних газетах і журналах,

Рекламна кампанія повинна мати зворотний зв'язок, що аналізується, рівняється й приводить до висновків.

Прекрасним засобом контролю за ефективністю рекламної кампанії є опитування людей, що становлять аудиторію того або іншого видання. Звичайно на Заході це поручається спеціальним соціологічним фірмам.

1.3 Вплив рекламної компанії на ефективність маркетингової діяльності підприємства

Для того щоб забезпечити ефективне досягнення цілей рекламної кампанії необхідно провести маркетингові дослідження в рекламі і розробити рекламну ідею.

Кваліфіковано проведені такі дослідження дають можливість відповісти на наступні питання:

Що являє собою об'єкт реклами?

Кого варто піддати впливу реклами?

Де повинні поширюватися рекламні повідомлення?

Коли повинна здійснюватися реклама?

Відповіді на ці питання дозволяють прийняти рішення про те, як проводити рекламні заходи, подумати над змістом і формою вираження рекламного повідомлення, про його зовнішній вигляд, про засоби поширення рекламної інформації.

Робота над результатами досліджень знаходить свою конкретизацію в рекламних ідеї і стратегії.

Рекламна ідея – вдягнені у визначену художню форму, аргументи і факти, що є основою рекламного повідомлення і базою формування переконання споживача про те, що саме даний товар здатний найбільшою мірою задовольнити його потреби. Ідея – це концепція характеру рекламного впливу, його змісту і спрямованості.

Оформлення ідеї матеріалізується в розробці чи сценарію плану на основі якого створюється рекламне повідомлення (текст, фотографії, музичний супровід і т.д.) і формується програма рекламної кампанії. Ідея може втілюватися в літературній (текстової, вербальної) і художньої (образотворчої, візуальної) формах.

«Рекламна стратегія» і «рекламна ідея» – два близьких терміни. Розробка рекламної стратегії полягає в тому, щоб визначити, який утилітарний і/чи психологічно значимий зміст повинний додати даному товару реклама, щоб потенційний покупець віддав йому перевага перед іншими конкуруючими марками на ринку. Рекламна ідея задає художній спосіб утілення стратегії; це може бути добре запам'ятовується і притягальний образ, персонаж, сюжетний хід, слоган, що допомагають більш ефектно представити споживачу інформацію, що була б визнана головної на етапі розробки рекламної стратегії. Іншими словами, рекламна стратегія задає інформаційну суть рекламного звертання, а рекламна ідея наділяє її в цікаву форму. Принципово важливо, щоб рекламна ідея була узгоджена з рекламною стратегією. [15]

Рекламна стратегія - стратегія оптимальної форми, змісту, часу й шляху доставки масового рекламного повідомлення до певної аудиторії, що служить частиною реалізації комунікаційної маркетингової стратегії. Метою рекламної стратегії є досягнення певного комунікаційного ефекту з рекламним повідомленням аудиторії й спонукання її до цільового поводження. Внутрішню структуру послідовності планування основних елементів рекламної стратегії можна відбити в такий спосіб: рекламна стратегія описує, яким образом рекламодавець досягає поставлених цілей. Стратегія відбиває певний курс дій, які варто почати: які засоби реклами будуть використовуватися, як часто буде використовуватися кожне з них, яке буде співвідношення між використовуваними засобами реклами, а так само коли вони будуть використані.

У загальному значенні рішення по визначенню стратегії можна розділити на дві основні частини: вибір засобів реклами й вибір знарядь, наявних у розпорядженні цього засобу. Чи належний рекламодавець, наприклад, використовувати телебачення, радіо, журнали або скористатися комбінацією цих засобів?

Стратегія повинна відповідати декільком умовам, вона повинна бути:

· здійсненна, тобто мети, що коштують у ній повинні бути досяжні виходячи з поточної ситуації, наявних ресурсів і певного часу

· інтерактивна, повинна завісити від вищих стосовно неї цілей і стратегій, і спричинятися нижчі стосовно неї мети й стратегії, тобто реалізовувати своя ділянка досягнення головної мети

· циклічна, тобто вона повинна постійно коректуватися й доповнюватися при одержанні результатів її реалізації й зміні (або його прогнозуванні) поточної ситуації (наприклад, ринкової або макроситуації із законодавством), а так само цілей і стратегій більше високого рівня.

Якщо говорити про ієрархію планування й стратегій по прямій щодо рекламної стратегії, то тут буде правомірним привести такий ланцюжок:

Ця ієрархія і її виконання - ідеальний варіант, до якого треба прагнути в міру можливостей при побудові успішного довгострокового бізнесу. У реальній ситуації часто відбувається так, що планування здійснюється із хвоста, тобто не зверху долілиць, а знизу нагору, наприклад, менеджери, відповідальні за маркетингове планування, не інформовані про корпоративну стратегію або її часто навіть немає й т.д.

Рекламна комунікація, є частиною маркетингової комунікації, що не може існувати окремо від загальної маркетингової стратегії, а та, у свою чергу, пов'язана з корпоративною стратегією, підлеглої цілям і місії організації. При просуванні товару \ послуги на ринок компанія повинна узгоджено використовувати всі інструменти комплексу маркетингу. Властиво рекламна стратегія вирішує одну із завдань стратегії маркетингових комунікацій і тому тільки реклама не може відповідати за успіх маркетингових комунікацій взагалі й тим більше успішне досягнення цілей маркетингової стратегії. Досягнення планованих результатів маркетингової стратегії рекламодавця при постановці рекламних завдань агентству можливо тільки при успішній реалізації всього комплексу елементів маркетингової й комунікаційної стратегії.

Найчастіше ціль, що повинна бути досягнута в ході рекламної кампанії, агентство одержує у вигляді "шматочка" робіт комунікаційної (або маркетингової) стратегії, тобто агентство звичайно не уявляє собі всього комплексу маркетингових заходів клієнта. Іноді саме агентство переводить комунікаційну або маркетингову мету в мету рекламної кампанії, сподіваючись, що це дійсно приведе до поліпшення маркетингової позиції рекламодавця при проведенні в комплексі з рекламною кампанією інших маркетингових заходів. Ця непевність агентства викликана причиною: невіданням агентством повної картини маркетингу й всіх факторів, що впливають на хід кампанії. Таким чином, однієї із завдань професійного агентства є одержання від рекламодавця точно сформульованої числової мети рекламної кампанії (або переклад наявних даних у таку мету) при розумінні клієнтом необхідності й значимості інших комунікаційних і маркетингових заходів для успішного досягнення маркетингових цілей, крім самої рекламної кампанії, що виконує лише свою ділянку комунікаційних робіт. Агентство на основі поставленої мети (або наявного рекламного бюджету, як обмеження) формує рекламну стратегію, в ідеалі інтегруючи її в стратегію маркетингових комунікацій клієнта. Рідше агентство розробляє деякі елементи більше високого рівня стратегії, наприклад, стратегії маркетингових комунікацій або бурштину. Потім агентством на основі своїх стратегічних розробок будується тактика аж до розбивки її на окремі етапи, заходи й дії. [45]

Як інші стратегії більше високого порядку, рекламна стратегія так само виходить із принципу максимізації прибутку як кінцевої мети бізнесу. Але питання скоріше полягає в тім, що мати на увазі під цією максимізацією й це вже питання до рекламодавця, до його розуміння й цілям власного розвитку. Формально, залежно від строків планування, одержання прибутку може зводитися:

· у короткостроковій перспективі - до прибутку за підсумками періоду часу (звичайно рік)

· у довгостроковій перспективі, при стратегічній побудові бізнесу - в основному до підвищення вартості торговельної марки.

Необхідно чітко розуміти, що в якому виді завдання поставлене перед рекламною кампанією в такому виді вона й буде вирішуватися, а значить і отриманий результат. При цьому, наприклад, досягнута завдання в термінах знання не обов'язково буде вести до росту частки ринку або ефективності рекламованого бурштину.

Знайомство з торговельною маркою починається в потенційного споживача з формування поінформованості про бурштин, тобто зі здатності споживача згадати й/або довідатися його. Між популярністю - комунікаційним показником марки й продажами - маркетинговим показником марки є залежність, але популярність, це далеко не єдиний фактор, що впливає на продажі. У короткостроковій перспективі зміна знання марки, при позитивному до неї відношенні й інших сприятливих умовах, досить тісно пов'язане з ростом числа її споживачів, що дозволяє ставити завдання рекламної кампанії в даних термінах. Саме показник знання своєї торговельної марки рекламодавець найчастіше використовує при постановці завдання агентству й при звіті про минулу кампанію. Якщо говорити тільки про рекламних факторів влияющих на маркетинговий результат, то рекламна компанія в короткостроковій перспективі буде ефективна, якщо зміст комунікації і його доставка будуть адекватні:

· зовнішнім рекламним умовам: комунікаційним діям конкурентів і т.п.

· присохлому торговельної марки і її стратегії на цільову аудиторію

· створенню поінформованості про марку при позитивному до неї відношенні

· оптимальним технічним аспектам комунікації: медіапланування, розміщення й т.п.

Для визначення популярності торговельної марки проводять опитування по знанню марки серед цільової аудиторії. При цьому знання марки використовується у двох випадках: при прогнозуванні результатів рекламної кампанії й при оцінці її ефективності.

Ціль перед рекламною стратегією в термінах лояльності

Лояльність споживача - комплексне поняття – яке суміщає в собі транзакційну (поведінкову) і перцепційну лояльності (сприйняття, оцінка покупцем торговельної марки). Тобто на лояльність впливає відношення споживача до марки і його реальна можливість регулярно купувати товари даної марки.

Збільшення лояльності до торговельної марки веде до того, що споживачі стають більше вигідні компанії через те, що:

· довше залишаються з торговельною маркою

· більше купують товару торговельної марки

· легше обслуговуються

· менш чутливі до ціни торговельної марки

· самі є коммунікаторами, що просувають марку при особистих комунікаціях

Лояльність до торговельної марки веде до росту задоволеності від покупки й опосередковано, але більш явно, ніж знання марки, до збільшення продажів. З перекладом лояльності в споживання існує така ж проблема, як і в перекладі знання в споживання. Проблема в недостатньому зв'язку між задоволеністю покупця товаром і його подальшим купівельним поводженням стосовно даної марки. Удоволений покупець не обов'язково зробить повторну покупку даної марки, однієї задоволеності для цього недостатньо. Зв'язок між задоволеністю споживача (перцепційна лояльність) і прийняттям їм рішення про повторну покупку існує в 10-20% випадків, між комплексною лояльністю (індексом лояльності) і ухваленням рішення про повторну покупку зв'язок існує в 60-80% випадків.

Розрахунок необхідного рекламного навантаження для досягнення споживчої лояльності будується аналогічно діям при плануванні рекламної комунікації по "знанню". Розходження в тім, що зв'язок між лояльністю й споживанням вище, ніж між знанням і споживанням.

Ціль перед рекламною стратегією в маркетингових термінах

Не слід плутати маркетингові й комунікаційні цілі, про які говорилося в попередніх варіантах постановки мети рекламною кампанією. Маркетингові цілі - досягаються зміною цільового поводження споживачів, у той час як комунікаційні цілі ведуть до зміни способу мислення споживача й величини цих показників у цільовій аудиторії. При цьому цільове поводження, з якого утворяться маркетингові показники, формується у великому ступені саме зі сприйняття споживачем торговельної марки. Таким чином, комунікаційні й маркетингові показники взаємозалежні й взаємообумовлені.

При постановці рекламодавцем завдання перед агентством у вигляді маркетингової мети останнє переводить їх через дослідження в комунікаційні завдання й за допомогою поточних коефіцієнтів переходу, положення бурштину й інших факторів обчислює необхідний рекламний вплив і його бюджет. Але при цьому, агентство повинне погодити свою рекламну стратегію з усіма, необхідними для досягнення даної мети, вищестоящими стратегіями й контролювати їхнє здійснення.

Найбільше оперативно й точно маркетинговий відгук на рекламу (у вигляді збільшення рівня продажів, частки ринку) може бути побачений при сполученні: рівня покупок даної торговельної марки (наприклад, оперативно при скануванні шрих- кодів продуктів у супермаркетах) і досягнутого рівня рекламної інтенсивності (наприклад, на телебаченні як основному носії рекламної комунікації, вимірюване пиплметром). У цьому випадку можна оперативно співвіднести вплив реклами на споживче поводження покупців супермаркетів. В інших випадках вимір маркетингових показників залежно від комунікаційного впливу здійснюється з деяким запізнюванням у часі, і як контрольні параметри при цьому замірять комунікаційні показники торговельної марки. [32]

Перехід від комунікаційних і маркетингових показників до оцінки вартості бурштину

Маркетингові стратегії, спрямовані на дві різні цілі: збільшення частки ринку й максимізацію прибутку принципово різні. Наприклад, деякі стратегічні кампанії по просуванню торговельної марки можуть у короткостроковому плані не викликати відчутної реакції споживачів, а виходить, істотної зміни маркетингових показників марки. Передумовами більше довгострокового й стратегічного підходу до планування рекламних кампаній і їхньої інтеграції в маркетингову стратегію є наступні факти:

Бізнес в України став цивілізованіший, ринки структурировались і на них постійно росте конкурентна боротьба.

Істотне місце в успіху компанії починає займати:

· інтелектуальний потенціал і здатність до інновацій

· корпоративна стратегія розвитку

· репутація й довгостроковий розвиток

Перераховані вище аспекти в стратегічно, що розвивається компанії, стають життєво важливими нарівні з такими фінансовими показниками як:

· прибуток

· вільний грошовий потік

· валовий прибуток

Рекламна кампанія, спрямована на рішення лише комунікаційних завдань без обліку маркетингової стратегії й "сутності й характеру" веде до повного відсторонення ринку від товару.


2 Аналіз основних показників діяльності підприємства ТОВ «Меркурій»

2.1 Характеристика підприємства

Розробка рекламної кампанії – процес позиціонування товару або послуги на ринку. Цей процес характерне для будь-якого продукту і будь-якого підприємства. Для прикладу було обране підприємство, що діє на ринку АЗС Харківської області.

Підприємство «Меркурій» заснований на підставі вирішення учасників від 23 березня 1999 року у формі товариства із обмеженою відповідальністю відповідно до Закону України «Про господарські товариства» і Цивільного Кодексу України.

Товариство є юридичною особою і має у власності відособлене майно, може від свого імені набувати і здійснювати майнові і особисті немайнові права, нести обов'язки, бути позивачем і відповідачем в суді, арбітражному суді, третейському суді.

Товариство має самостійний баланс, має право в установленому порядку відкривати розрахункові і інші рахунки в банках на території України і за її межами.

Товариство має круглу печатку, бланки із своїм найменуванням, торговий знак, інші засоби індивідуалізації.

Метою (ціллю) діяльності товариство є отримання прибутку його учасниками на основі задоволення потреб громадян, господарських товариств і будь-яких інших законних утворень в товарах, роботах і послугах, пропонованих товариством.

Основні види діяльності товариства відповідно до Статуту:

· продаж пального, мастильних речовин через мережу АЗС;

· виробництво, реалізація запасних частин до автомототранспортної техніки;

· виготовлення, придбання, монтаж і наладка додаткового і спеціального устаткування для автомототранспортної техніки;

· ремонтні роботи автомототранспортної, побутової і іншої техніки;

· передпродажна підготовка і продаж автомототранспортної техніки, дилерська діяльність;

· торгово-закупівельна і посередницька діяльність;

· ремонт і технічне обслуговування автомототранспортних засобів;

· інші види діяльності, що не суперечать законодавству, при отриманні у разі потреби, відповідної ліцензії.

Зараз підприємство працює на ринку автозаправок і надає послуги з обслуговування і ремонту різних систем і вузлів автомобілів. Воно також виконує роботи по ремонту противоугонних систем і сигналізацій, акустичних і відеосистем різного ступеня складності, тонуванню стекол, стеклопідйомників, кондиціонерів, підігрівачів, монтажу спецсигналів і датчиків, і багато що інше. Таким чином, товаром підприємства є як безпосередньо паливо: бензин, газ,керосин гас так і паливно-мастильні речовини.

При формуванні і здійсненні технічної політики підприємства основний упор робиться на високу якість виконуваних робіт і різноманітність в пропонованому устаткуванні.

Підприємство працює переважно із фізичними особами, хоча виконує певні замовлення по обслуговуванню службового транспорту юридичним особам. Територіально переважна більшість споживачів розташовано в місті Харкові і області, незначна кількість споживачів приїжджає із сусідніх областей: Полтавською, Донецькою і інших. Мережа АЗС – 5 штук дозволяє заправляти автомобілі на трасах в межах маршрутів.

Підприємство живе не у вакуумі. Його оточує безліч різних суб'єктів господарювання, органів влади, простих громадян, і всі вони зв'язані між собою нитками взаємного впливу.

Аналізом зовнішнього середовища є процес, за допомогою якого розробники стратегічного плану контролюють зовнішні по відношенню до організації чинники, щоб визначити можливості і погрози для фірми-виготовлювача. Аналіз зовнішнього середовища дає організації час для прогнозування можливостей, складання плану на випадок непередбачених обставин, розробки системи раннього попередження погроз.

Розглянемо деякі чинники дії зовнішнього середовища стосовно нашого підприємства (таблиця 2.1).

Таблиця 2.1. Аналіз середовища середи непрямої дії

PESTЕ-фактори:

Вплив:

P- політичні

Стабілізація політичної ситуації в країні. Це дає можливість почати планомірно вибудовувати систем зв'язків підприємства із зовнішнім середовищем.

Позитивна сторона діяльності держави (для товариства в цілом) – зниження податкових ставок, зміцнення позицій гривні, контроль за доброякісністю товарів, створення служб по стандартизації і сертифікації продукції.

На жаль, служби контролю абсолютно не обертають уваги на підпільний автосервіс.

Е- економічні

Основними чинниками, які негативно позначаються на виробничому зростанні, є:

- зростання цін на бензин.

- високі ціни на паливно-мастильні матеріали.

- вимоги персоналу про підвищення заробітної плати.

Категоричний брак «живих грошей» і інвестицій приводить до постійних збоїв в роботі та хиткій економічній позиції.

Але з іншого боку, деяка стабілізація економіки дає можливість переходити від мерів екстреного планування (довгострокових закупівель сировини орієнтацію на «сьогохвилинного» покупця, зменшення вільних засобів) до складання довгострокових планів, укладення договорів, як із споживачами, так і з постачальниками і фінансовими організаціями.

S-соціокультурні

Відсутність на ринку праці кваліфікованих фахівців, що викликає труднощі із підбором персоналу.

Немає можливості забезпечити працівникам ту зарплату, якої вони гідні.

Велика частина автомобілістів не виявляє цікавості до новинок, що з'являються, на ринку автомобільного устаткування (енергозбережним технологіям)

Повна зневага до ПДД і відповідності автомобіля технічним вимогам.

Т-технологічні

Глибоке впровадження мікрокомп’ютерів в системи управління автомобіля викликають ускладнення при заправлянні автомобіля чи заміни паливно-змощувальних матеріалів.

Впровадження систем уприскування пального в автомобільних двигунах. Виник попит на послуги з діагностики і ремонту систем уприскування і інших електронних систем.

Загальне ускладнення конструкції автомобілів вимагає все більшій кваліфікації персоналу і витрат часу на роботу.

E-екологічні

Посилювання норм по токсичності вихлопних газів автомобілів як у всьому світі, так і в Україні. Це робить неможливим обслуговування і ремонт без застосування дорогих приладів.

У таблиці дані лише деякі чинники зовнішнього середовища, які, здавалося б, не мають ніякого відношення до підприємства, але які насправді роблять вплив на його життя.

До чинників зовнішнього середовища, що безпосередньо впливають на підприємство, відносяться закони і державні органи, постачальники, конкуренти, споживачі.

2.2 Особливості маркетингової діяльності підприємства Аналіз роботи підрозділів, характеристика організаційної структури

Аналіз внутрішнього середовища і стратегічних позицій організації виконується на підставі методик, що існують в теорії менеджменту, і методів. У даній роботі внутрішнє середовище досліджується за допомогою аналізу потенціалу, в центрі уваги якого знаходяться питання:

· Якими здібностями володіє фірма-виготовлювач;

· У яких областях спостерігається брак компетенції;

· У чому полягають цінності керівництва.

Спробуємо провести аналіз внутрішнього середовища згідно з критеріям, пропонованим М. Месконом.

В даний частині в ТОВ «Меркурій» працює 35 чоловік. На чолі організації стоїть директор. Зі всіх співробітників, що займають керівні пости на підприємстві освітній рівень директора у сфері менеджменту і супутніх дисциплін найвищий, тому саме від нього виходитимуть більшість ініціатив у сфері розвитку організації, контролю і мотивації на виробництві. Для керівників середньої і нижньої ланки, а також для основної маси працівників зарплата і премії є єдиним елементом системи мотивації на підприємстві. Структура підприємства виглядає таким чином: (рис. 2.1.)

Функціональне призначення кожної людини зрозуміле із схеми. Відбувається взаємодія кожної людини із кожним і всіх із клієнтами, що породжує плутанину і перенавантажує окремих людей зайвими функціями в збиток основної діяльності.

Рисунок 2.1. Організаційна структура підприємства


Організація складу, постачання і документообігу знаходиться в зачатковому стані. Все це найзгубнішим чином позначається на залученні клієнтів і організації робіт із їх автомобілями.

Маркетинг

Відділ маркетингу на підприємстві розвинений достатньо щоб справитися із потребами ринку і достатньо швидко, оперативно і адекватно реагувати на зміни ринку.

Конкурентоспроможність у сфері АЗС достатньо висока. Підприємство контролює близько 5% ринку автозаправних станцій в Харкові.

Різноманітність і якість палива і паливно-мастильних речовин - це, безумовно, сильні сторони підприємства.

Ринкова демографічна статистика до роботи підприємства не має відношення, оскільки наявність автомобілів це є безумовно характеристика суспільства в цілому.

Щодо аналізу ринкових досліджень і розробок, то підприємство проводить такі роботи і упроваджує в свою практику новий вигляд послуг.

Передпродажне і післяпродажне обслуговування устаткування підприємства поставлено непогано, але треба ще і ще покращувати.

З точки зору ефективності збуту, реклами і просування товару, можна зробити висновки, що координація ефективної реклами і просування товару – це поточна проблема підприємства.. Необхідно багато уваги приділяти саме цьому напрямку розвитку маркетингу підприємства.

Підприємство працює по спрощеній системі оподаткування і не складає баланс. Внутрішній фінансовий обліку контроль здійснюється для власних потреб підприємства. Фінансове планування ведеться в найпростішому вигляді. Підприємство розвивається на свої власні кошти. Позикові кошти не притягуються, оскільки що ще не розроблена стратегія їх використання. Саме цьому і присвячена дана робота, тобто створенню реального бізнес-плану для залучення позикових засобів.

Проведемо аналіз господарської діяльності підприємства.

Для аналізу потенціалу підприємства можна розглянути слабкості і силу стосовно комплексу послуг, що надаються їм. Розглядаються основні види послуг підприємства і результат усереднюється. Це пов'язано з тим, що більшість клієнтів замовляє декілька послуг відразу, і їх цікавить тільки кінцевий результат, тобто всі роботи повинні бути виконані до певного терміну і із належною якістю. Аналіз проведемо в табличній формі (таблиця 2.2), виставляючи оцінки (10 – відмінно, 1 – погано) по різних сферах діяльності. Завдання – розділити функціональні сфери і провести аналіз.

Таблиця 2.2. Аналіз потенціалу підприємства

Функціональна сфера

Сильні сторони

Слабкі сторони

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

Менеджмент

Рівень підготовки

Х

Досвід в управлінні

Х

Розподіл відповідальності

Х

Ступінь мотивації керівників і виконавців

Х

Стан менеджменту

Х

Стратегічне планування

Х

Тактичне планування

Х

Рівень організації фірми

Х

Мотиваційна політика

Х

Організація контролю

Х

Імідж підприємства

Х

Маркетинг

Частка ринку по основній послузі

Х

Товарна політика

Х

Наявність торгової марки

Х

Асортимент

Х

Якість

Х

Конкурентоспроможність

Х

Цінова політика

Х

Терміни виконання замовлення

Х

Наявність реалізаційної мережі

Х

Рекламна політика

Х

Робота на імідж

Х

НІОКР

Розробка нових товарів

Х

Потенціал співробітників

Х

Технічний потенціал

Х

Виробництво

Стан устаткування

Х

Рівень технології

Х

Кваліфікація персоналу

Х

Стабільність

Х

Якість виробництва

Х

Фінанси

Стійкість

Х

Ліквідність

Х

Прибутковість

Х

Збут

Ефективність

Х

Постачання

Надійність

Х

Дотримання термінів

Х

Якість постачань

Х

Кадри

Вік

Х

Текучість

Х

Кваліфікація

Х

Отже, на ринку додаткового устаткування автомобілів і послуг автосервісу:

Сильні сторони підприємства:

· наявність торгової марки;

· рівень обслуговування;

· якість палива і паливно-мастильних матеріалів;

· вік і кваліфікація персоналу.

Слабкі сторони підприємства:

· низький рівень менеджменту;

· відсутність збутової мереж;

· затягнуті терміни виконання замовлень;

· низька ефективність збуту;

· слабкий контроль.

Усунення недоліків можливе своїми силами, над чим ведеться постійна робота.

Аналіз середовища – це дуже важливий для вироблення первинної стратегії організації і дуже складний процес, що вимагає уважного відстежування процесів, що відбуваються в середовищі, оцінки чинників і встановлення зв'язку між чинниками, сильними і слабкими сторонами організації, а також можливостями і погрозами, які поміщені в зовнішньому середовищі

Організація вивчає середовище, щоб забезпечити успішне просування до своїх цілей. Тому в структурі процесу стратегічного управління услід за аналізом середовища повинне слідувати встановлення місії організації і її цілей.

SWOT-аналіз проводиться на основі раніше виконаного аналізу зовнішнього і внутрішнього середовища підприємства. В ході його всі чинник, що впливають на підприємство, діляться на чотири групи:

У першому і в другому пунктах SWOT-аналізу описується само підприємство і його робота.

Strength – сила (англійський). Іншими словами в цьому пункті описуються сильні сторони фірма-виготовлювач, її переваги в порівнянні з конкурентами, то, чим вона привертає до себе клієнтів, чим виділяється серед інших компаній.

Weakness – слабкість (англійський). Тут аналізуються слабкі сторони фірм-виготовлювача, недоліки в порівнянні з конкуруючими компаніями, то, чим інші фірм-виготовлювач привертають до себе споживачів

У останніх двох пунктах SWOT-аналізу описується ринок реалізації продукту або послуги, його позитивна і негативна дія, що хорошого і поганого обіцяє діяльність на даному конкретному ринку.

Opportunity – можливість (англійський). У цьому пункті характеризуються можливості, що надаються ринком, що фірм-виготовлювача може зробити для досягнення поставленої мети, міняючи свою дію на ринок.

Threat – загроза (англійський). Тут описується негативний вплив ринку на діяльність фірм-виготовлювач, погрози з боку держави і конкурентів.

Після того, як складений конкретний список слабких і сильних сторін організації, а також погроз і можливостей, наступає етап встановлення зв'язків між ними. На жаль, розглянути всі можливі парні комбінації і виділити ті, які повинні бути враховані при розробці стратегії поведінки підприємства зараз не представляється можливим. Ця робота вимагає великого досвіду і специфічних знань. Щоб не вийшло профанації, можна зробити лише загальні висновки.

Найбільшу загрозу ззовні представляють наступні чинники:

- нестабільність законодавства, нерівні умови для конкуренції;

- небезпека коливання курсу національної валюти;

- фінансова жадність і законодавча захищеність органів ліцензування і сертифікації, приголомшлива некомпетентність органів місцевої влади.

Різке зростання конкурентів спонукає шукати нетрадиційні методи виживання.

Аналіз внутрішнього середовища підприємства виявив як слабкі так і сильні сторони підприємства. До сильних сторін відносяться: кваліфікація і вік персоналу, розташування підприємства, дружня атмосфера в колективі. До слабких сторін відносяться, перш за все, слабкий рівень менеджменту, приміщення у поганому стані, недолік оборотних коштів, необхідність платити податки.

Таблиця 2.3. SWOT-аналіз

Сильні сторони підприємства
Слабкі сторони підприємства

1. Висока якість виконуваних робіт.

2. Кваліфікація персоналу.

3. Дружня атмосфера в колективі.

4. Територіальне розташування підприємства.

5. Сформований імідж підприємства.

6. Асортимент палива і паливно-мастильних речовин.

7. Наявність торгової марки.

8. Вік персоналу.

9. Рівень технології.

10. Можливість безготівкового розрахунку з клієнтами.

11. Наявність демонстраційного залу.

12. Є приклади раніше виконаних робіт.

1. Погана організація діяльності і, особливо, менеджменту.

2. Обмеженість площ.

3. Убогий зовнішній і внутрішній вигляд приміщення.

4. Нестача оборотних коштів.

5. Невзаємозамінюваність співробітників.

6. Висока ціна на наші послуги.

7. Достатньо специфічний вид діяльності.

8. Проблеми із документообігом на товари.

9. Недостатня різноманітність послуг, що надаються.

10. Відсутність збутової мережі.

11. Слабкий внутрішній контроль (ОТК).

Можливості підприємства
Загрози підприємству

1. Високий темп інфляції і стабільний, високий по відношенню до гривні курс долара США, як наслідок створення щодо сприятливої ситуації для розвитку виробництва.

2. Всі розрахунки із споживачами проводяться в грошовій формі.

3. Наявність деяких специфічних основних засобів.

4. Можна змінити юридичний статус підприємства.

5. Є деякі види робіт, які не роблять конкуренти.

6. Можемо дозволити собі диверсифікувати діяльність підприємства.

7. Офіційне представництво в Брянську деяких відомих торгових марок.

1. Зростання числа підпільних, конкурентів.

2. Зростання цін на паливо всіх видів, також скорочення його постачань на України.

3. Труднощі із прийомом на роботу кваліфікованих співробітників.

4. Високий рівень податків.

5. Активізація діяльності міліції, торгової інспекції і податківців, у разі, коли потрібні гроші до бюджету.

6. Місцева законотворчість.

7. Вимоги органів ліцензування.

8. Вдосконалення конструкції вітчизняних автомобілів (наявність систем контролю палив).

9. Небезпека приходу на регіональні ринки могутніх фінансових груп Києва або інших регіонів

Для аналізу із всієї різноманітності послуг, які надає підприємство, узяті лише деякі, найбільш для нас характерні. Результати аналізу зведені в таблицю 4.

Аналіз показує, що різні послуги підприємства знаходяться на різних етапах життєвого циклу. Рекомендації по стратегії і цілям будуть дані пізніший.

Ситуаційний аналіз положення підприємства «Меркурій» на ринку оснащення автотранспортних засобів системами безпеки і комфорту показав, що підприємство працездатне, але у нього є невирішені проблеми.

Різке зростання числа конкурентів спонукає шукати нетрадиційні методи виживання.

Аналіз ринку показав, що у підприємства є резерви ринкових заходів, які дозволять нарощувати виробництво.

Фінансова стратегія фірми-виготовлювача є набором конкретних дій з управління фінансовими результатами і забезпечення організації фінансовими ресурсами.

Система цілей фінансової стратегії повинна логічно витікати із основних стратегічних цілей 1-го рівня, враховувати маркетингову і виробничу стратегії і формувати свою особливу фінансову гілку загального дерева стратегічних цілей організації.

Специфіка фінансової стратегії полягає в тому, що з одного боку, вона є функціональною стратегією, а з іншої – об'єднує всі стратегії (і функціональні і загальнокорпоративні) і описує їх через «універсальну мову бізнесу» – гроші, показуючи, таким чином, яких фінансах результатів досягне організації при проходженні розробленим стратегіям.

2.3 Фінансовий аналіз підприємства

Високі ставки по кредитах відпрацьовувати поки що економічно не вигідно, принаймні при існуючому об'ємі робіт і тому збільшенні, яке реально планується.

У зв'язку з цим приймається фінансова стратегія, можна сказати, «від противного». Тобто:

1. Складається план черговості заходів щодо розвитку підприємства із розбиттям по важливості і необхідним витратам.

2. Періодично (раз на місяць, квартал, рік) керівництво підприємства, вивчивши фінансові результати діяльності підприємства, ухвалює рішення: на які заходи і скільки витратити грошей, або поки не витрачати взагалі, створюючи резерв засобів.

Це консервативна фінансова стратегія в чистому вигляді.

Але ця стратегія не відміняє можливість роботи із позиковими засобами. Ситуація на ринку, у тому числі і банківському, міняється постійно. Питання про залучення кредиту може бути розглянутий у разів разі відкриття на підприємстві нової послуги.

За даними таблиці 2.5 можна побачити, що в активах на початок періоду найбільшу питому вагу займали оборотні активи (52,91%), а необоротні 47,09% (див. рисунок 2.2.). Протягом 2006 року розмір необоротних активів зменшився на 685 тис. грн. (5,32%), що призвело до зменшення активів на 7%, а оборотних збільшення на 297 тис. грн. (6,7%), що викликало збільшення активів на 3,15%. Таким чином активи підприємства зменшилися на 388 тис. грн.(4,05%) і на початок 2007 склали 9014 тис. грн. 47,59% їх величини стали складати необоротні активи, і 52,41% – оборотні активи. Таким чином відбулося «полегшення» активів, що є добрим знаком.

У пасивах підприємства найбільшу питому вагу на початок 2006 і 2007 років мали власні кошти (68,57% і 61,7% відповідно) (див. рисунок 2.3.). Зменшення їх питомої ваги здійснилися за рахунок збільшення поточних зобов’язань з 20,3% до 23,47%. Крім того всі складові пасивів зменшили свій розмір, що призвело до загального зменшення пасивів на 4,42%.


Таблиця 2.5. Порівняльний аналітичний баланс за 2006-2007 роки

Стаття

Код

01.01.06

01.01.07

Зміни

Зміна балансу %

тис. грн.

питома вага %

тис. грн.

питома вага %

абсолютні, тис. грн.

відносні %

питомої вага %

за рахунок статей

структура

1

2

3

4=3/3підс

5

6=5/5підс

7=5-3

8=7/3*100

9=6-4

10=7/3 підс

11=7/7підс

АКТИВ

Необоротні активи

80

4975

52,91

4290

47,59

-685

-21,57

-5,32

-7

176

Оборотні активи

260+270

4427

47,09

4724

52,41

297

6,71

5,32

3,15

-76

Баланс

280

9402

100

9014

100

-388

-4,05

0

-4,21

100

ПАСИВ

Власні кошти

380

6447

68,57

5559

61,67

-888

-13,77

-6,9

-9,17

228,86

Кошти прирівняні до власних

430+630

225

2,39

220

2,44

-5

-2,22

0,05

-0,05

1,28

Довгострокові зобов’язання

480

830

8,83

1120

12,42

290

34,94

3,59

3,14

-74,74

Поточні зобов’язання

620

1900

20,29

2115

23,47

215

11,32

3,18

2,57

-55,42

Баланс

640

9402

100

9014

100

-388

4,12

0

-4,42

100


Таблиця 2.6. Порівняльний аналітичний баланс за 2007-2008 роки

Стаття

Код

01.01.07

01.01.08

Зміни

Зміна балансу %

тис. грн.

питома вага %

тис. грн.

питома вага %

абсолютні, тис. грн.

відносні %

питомої вага %

за рахунок статей

структура

1

2

3

4=3/3підс

5

6=5/5підс

7=5-3

8=7/3*100

9=6-4

10=7/3 підс

11=7/7підс

АКТИВ

Необоротні активи

80

4290

47,59

4470

48,65

180

4,20

1,06

2,00

104,05

Оборотні активи

260+270

4724

52,41

4717

51,35

-7

-0,15

-1,06

-0,08

-4,05

Баланс

280

9014

100

9187

100

173

1,92

0,00

1,92

100,00

ПАСИВ

Власні кошти

380

5559

61,67

5987

65,16

428

7,70

3,50

4,75

247,40

Кошти прирівняні до власних

430+630

220

2,44

220

2,39

0

0,00

-0,05

0,00

0,00

Довгострокові зобов’язання

480

1120

12,42

860

9,25

-260

-23,21

-3,06

-2,88

-150,29

Поточні зобов’язання

620

2115

23,47

2120

23,2

5

0,24

-0,39

0,06

2,89

Баланс

640

9014

100

9187

100

173

1,92

0,00

1,92

100,00


За даними таблиці 2.6 можна побачити, що в активах на початок 2007 року найбільшу питому вагу займали оборотні активи (52,41%), а необоротні 47,59% (див. рисунок 2.2.). Протягом 2007 року розмір необоротних активів збільшився на 180 тис. грн. (1,06%), що призвело до збільшення активів на 2%, а оборотних зменшення на 7 тис. грн. (1,06%), що викликало зменшення активів на 0,08%. Таким чином активи підприємства збільшилися на 173 тис. грн.(1,92%) і на кінець 2007 склали 9187 тис. грн. 48,65% їх величини стали складати необоротні активи, і 51,35% – оборотні активи. Таким чином відбулося певне «утяжеління» активів, порівняно з динамікою 2006 та 2007 років.

У пасивах підприємства найбільшу питому вагу на початок 2007 і 2008 років мали власні кошти (61,7% і 65,16% відповідно) (див. рисунок 2.3.). Збільшення їх питомої ваги здійснилися за рахунок зменшення довгострокових зобов’язань з 12,42% до 9,25%. Крім того всі складові пасивів збільшили свій розмір, що призвело до загального збільшення пасивів на 1,92%.

Рисунок 2.2. Структура активів підприємства у 2006-2008 роках

Рисунок 2.3. Структура пасивів підприємства у 2006-2008 роках

Тепер необхідно провести аналіз фінансової стійкості умовного підприємства без використання коефіцієнтів (за методом забезпечення запасів джерелами фінансування).

Крім того для наглядності розрахуємо коефіцієнти фінансової стійкості підприємства.

Таблиця 2.7. Аналіз фінансової стійкості підприємства у 2006-2008

Показник

01.01.2006

01.01.2007

01.01.2008

Зміни

2007

2008

Власний капітал

6672

5779

6207

-893

428

Необоротні активи

4975

4290

4470

-685

180

Власні оборотні кошти

1697

1489

1737

-208

248

Довгострокові зобов’язання

830

1120

860

290

-260

Довгострокові джерела фінансування запасів

2527

2609

2597

82

-12

Короткострокові позики банків

710

640

750

-70

110

Загальна сума джерел фінансування

3237

3249

3347

12

98

Запаси

2640

2690

3160

50

470

Надлишок або нестача власних оборотних коштів

-943

-1201

-1423

-258

-222

Надлишок або нестача довгострокових джерел фінансування запасів

-113

-81

-563

32

-482

Надлишок або нестача загальної суми джерел фінансування

597

559

187

-38

-372

Тип фінансової стійкості

НЕСТ

НЕСТ

НЕСТ

ПОКР

ПОКР

З даних таблиці 2.7 можна побачити що протягом 2006-2008 років підприємство було фінансово нестійким, про що свідчить нестача власних оборотних коштів і нестача довгострокових джерел фінансування запасів, а також надлишок загальної суми джерел фінансування, і ця нестійкість збільшилась протягом 2-х років (надлишок 187 тис. грн. замість 597 тис. грн.), що в подальшому може призвести до кризового стану. Для покращення становища підприємству доречно рекомендувати зменшення запасів (але не нижче нормативного рівня) і змінити структуру загальної суми джерел фінансування запасів в бік зменшення частки короткострокових джерел за рахунок збільшення частки довгострокових і власних.

Таблиця 2.8. Показники фінансової стійкості підприємства

01.01.2006

01.01.2007

01.01.2008

Власний капітал тис.грн.

6672

5779

6207

Довгострокові зобов’язання, тис.грн.

830

1120

860

Пасив балансу, тис.грн.

9402

9014

9187

Коефіцієнт фінансової стійкості

79,79

76,53

76,92

Власні оборотні кошти, тис.грн.

5842

4659

5347

Оборотні активи, тис.грн.

4407

4694

4677

Коефіцієнт автономії

70,96

64,11

67,56

Коефіцієнт маневреності власного капіталу

87,55

80,61

86,14

Коефіцієнт забезпечення оборотних активів власними коштами

132,56

99,25

14,32

Дані таблиці 2.8 показують, що протягом 2006-2008 років підприємство було фінансово незалежним (коефіцієнт автономії перевищує 50%, але має недостатню частку довгострокових зобов’язань (коефіцієнт фінансової стійкості не досяг 80%). Як на початок, так і на кінець періоду частка власних оборотних коштів була достатньою.

Для повного фінансового аналізу необхідно провести аналіз ліквідності балансу. Це дасть змогу зробити висновки не лише про стан фінансового менеджменту на підприємстві але й про стан наявності необхідних фінансових засобів.

Необхідно розрахувати коефіцієнти ліквідності та платоспроможності підприємств за для того, щоб провести аналіз платоспроможності підприємства за останній період.

Таблиця 2.10. Показники ліквідності і

платоспроможності за 2006-2008 рр.

Показник

Норма

01.01.2006

01.01.2007

01.01.2008

Зміни

2007

2008

Грошові кошти та їх еквіваленти, тис.грн.

210

370

190

160

-180

Запаси, тис. грн.

2620

2690

3160

70

470

Оборотні активи, тис. грн.

4407

4694

4677

287

-17

Поточні зобов’язання, тис.грн.

1900

2115

2120

215

5

Загальна сума зобов’язань,, тис.грн.

2730

3235

2980

505

-255

Коефіцієнт абсолютної ліквідності

0,2-0,25

0,1105263

0,1749409

0,0896226

0,0644146

-0,085318

Коефіцієнт швидкої ліквідності

0,7-0,8

0,9405263

0,9475177

0,715566

0,0069914

-0,231952

Коефіцієнт поточної ліквідності

1,5-2

2,3194737

2,2193853

2,2061321

-0,100088

-0,013253

Коефіцієнт загальної платоспроможності

1

1,6142857

1,4510046

1,5694631

-0,163281

0,1184585

З даних таблиці 10 можна побачити, що підприємство має незадовільний рівень коефіцієнта абсолютної ліквідності, а інші коефіцієнти відповідають нормативним значенням, що показує відсутність поточної ліквідності і наявність перспективної та загальну платоспроможність підприємства.


Таблиця 2.9. Оцінка ліквідності балансу 2006-2008 рр., тис. грн.

Активи

01.01.06

01.01.07

01.01.08

Пасиви

01.01.06

01.01.07

01.01.08

Надлишок (+), нестача (-) активів

Зміни

01.01.06

01.01.07

01.01.08

2007

2008

А1

210

370

190

П1

1190

1475

1370

-980

-1105

-1180

-125

-75

А2

2397

2609

1867

П2

710

640

750

1687

1969

1117

282

-852

А3

2620

2690

3160

П3

830

1120

860

1790

1570

2300

-220

730

А4

4975

4290

4470

П4

6672

5779

6207

-1697

-1489

-1737

208

-248

Б

9402

9014

9187

Б

9402

9014

9187

0

0

0

0

0


2.4 Особливості розробки рекламної кампанії на ринку АЗС

Активні зміни в інфраструктурі паливного ринку України довелися на другу половину 90- х років. До цього часу фонд діючих АЗС був доведений до критичного порога морального й фізичного зношування. Середній вік устаткування перевалив через 15- літній рубіж, а в багатьох випадках досягав поважного 25- річчя. Багато ХТО АЗС не приносили хазяям - обласним збутовим підприємствам "Укрнафтопродукту" - нічого, крім додаткової турботи й збитків. Тому можна зрозуміти той ентузіазм, з яким облнафтопродукти зустріли в 1994 році початок приватизації, і ту активність, з який вони почали розпродавати автолізу, що належали їм. До кінця 2005 року було передано в приватні руки 42% АЗС. Це в середньому по країні. Але в деяких областях пішли далі, пустивши "з молотка" практично всі автолізу, що належали державі. До речі, і самі облнафтопродукти стали об'єктами продажу: сьогодні лише 12 з 25- ти обласних підприємств залишилися під контролем держави в особі компанії "Укрнафтопродукт". Цим "недоприватизованим" структурам належить зараз близько 1 350 АЗС. У той же час ліквідація монополії держави на торгівлю нафтопродуктами привела не тільки до перерозподілу власності, але й до активного будівництва нових АЗС. За порівняно короткий період часу їхнє число виросло на 21%. Таким чином, "погоду" на паливному ринку України сьогодні визначають частки АЗС. Це 60% з 3 300 діючих у цей час заправних станцій. До того ж у більшості випадків вони краще оснащені, а виходить, і більше привабливі для споживачів. Не викликає сумнівів, що й у доступному для огляду майбутньому тенденція зміцнення позицій приватного сектора паливного ринку збережеться. Концентрація АЗС у містах і на автомобільних дорогах залишається невеликий. Зате місткість ринку роздрібної торгівлі нафтопродуктами досить велика - по оцінках фахівців, 9 млн. тонн палива в рік (у грошовому еквіваленті - більше 3 млрд. доларів). Є чимало бажаючих взяти участь у поділі цього апетитного "пирога". Але щоб завоювати й усталити позиції на ринку, потрібно будувати нові АЗС. Зрозуміло, що пальма першості в цьому знову ж буде належати приватному капіталу. У державних компаній і зацікавленість у зміцненні позицій на ринку нижче, та й можливості для інвестицій украй обмежені. Від кількості до якості Середня українська АЗС продає близько 8 тонн пального в день. Однак відхилення від цього усередненого показника можуть бути дуже значними. І залежить це переважно від місцезнаходження заправної станції. Наприклад, розташована в центрі Києва АЗС фірми "Этрекс" реалізує в добу до 38 тонн бензину, тобто обороти тут майже в 5 разів вище середніх. У той же час на окраїнах Чернівецької області можна зустріти АЗС із добовими обсягами реалізації близько 0,4 тонни, тобто в 20 разів нижче середнього показника. Якщо вірити офіційної звітності, то рентабельність українських АЗС коливається в межах від 3 до 5%.

Однак, після всіх мислимих і немислимих хитрувань по оптимізації податкових платежів, фактична рентабельність, за словами самих власників АЗС, багато вище й становить від 8 до 14%. А в окремих випадках вона досягає 24%. Фактори, що визначають рівень реальної рентабельності, різні. В одних випадках високі прибутки пов'язані з відсутністю реальної конкуренції й, як наслідок, завищеними цінами на паливо. В інших випадках ріст економічної ефективності обумовлений більшими обсягами реалізації. Нарешті, оптимізації доходів сприяє наявність в одного власника декількох АЗС, що дозволяє домогтися значної економії на накладних витратах. До речі, остання путь підвищення рентабельності найбільш популярний серед українських власників АЗС, які справедливо розцінюють його як найбільш надійний, що найменше залежить від кон'юнктури ринку. Так, по даним проведеного цим летом журналістського опитування, приблизно кожний третій власник АЗС (31%) готовий направити прибуток, що з'явився після повної окупності попередніх інвестицій, на розширення мережі АЗС. Ще 24% респондентів заявили про намір реінвестувати прибуток у реконструкцію існуючих АЗС, у тому числі шляхом переустаткування їх в автозаправні комплекси. Пора прощання із времянками Мережа працюючих в Україні АЗС являє собою досить строкату картину. Тут використовуються й стаціонарні, і контейнерні заправні станції, а іноді й пересувні. Втім, уже в самому найближчому майбутньому тут повинні відбутися разючі зміни, порівнянні по значимості з подіями 5- літньої давнини, коли була знята держмонополія на роздрібну торгівлю нафтопродуктами. Контейнерні АЗС або, як їх ще називають, автозаправні блок- пункти, доживають останні дні й до 1 січня 2008 року, відповідно до рішення уряду, повинні були припинити існування. Власники контейнерних АЗС зараз або закінчують їхнє переустаткування в стаціонарні, або готуються до їхньої повної ліквідації. По оцінках експертів, не менш третини з більш ніж 1 400 блок-пунктів будуть закриті. Це створить деякий дефіцит на роздрібному ринку, яким з вигодою для себе можуть скористатися власники діючих АЗС. Це дозволить їм, зокрема , знизити строк окупності інвестицій, що зараз становить від 2 до 5 років.

Таким чином, рішення уряду про припинення діяльності контейнерних АЗС є етапним для паливного ринку України. Воно означає, що перехідний період до цивілізованої торгівлі бензином фактично завершений. Звичайно, цей ринок усе ще дуже слабшав, але тепер у нього з'являються нові стимули й нові можливості для розвитку. У сфері роздрібної торгівлі нафтопродуктами вивільняється більша ніша, що повинні заповнити нові стаціонарні АЗС. Поки сучасні АЗС, відмітними ознаками яких є привабливий зовнішній вигляд, високотехнологічне устаткування й широкий спектр супутніх послуг, не одержали поширення в Україні. На їхню частку доводиться ледве більше 14% стаціонарних АЗС. Ще менше в країні сучасних автозаправних комплексів, що надають цілий ряд додаткових послуг - від технічного обслуговування автомобілів до комфортабельних місць відпочинку автомобілістів. Таких автозаправних комплексів тут не більше 4% від загального числа стаціонарних АЗС. Зараз на паливному ринку України переважають стаціонарні АЗС традиційного в минулому типу. Вони не відрізняються зовнішньою привабливістю й, як правило, оснащені морально й фізично застарілим обладнанням. Сьогодні їхнє положення виглядає досить міцним, особливо у зв'язку з очікуваною масовою ліквідацією контейнерних АЗС. Але в міру виникнення нових АЗС конкурентна боротьба за споживача буде зростати, і це змусить власників старих АЗС впритул зайнятися реконструкцією діючих об'єктів. Уже зараз найбільш завбачливі з них реінвестують прибуток у модернізацію й технічне переозброєння заправних станцій. Попит народжує пропозиція Звичайно, найбільш рентабельними є АЗС, розміщені в межах міста, особливо в центральній його частині. Однак діючі в Україні норми будівництва поки не дозволяють використовувати досвід інших країн, де АЗС будуються поблизу від житлових або офісних будинків.

Тому нові АЗС будуються переважно уздовж автомобільних доріг країни. Будівельний бум на автолізи породив велику кількість місцевих будівельних організацій, які пропонують весь спектр послуг, починаючи від землевідвода під майбутню АЗС і закінчуючи комплектацією найсучаснішим паливнороздатковим устаткуванням, будівництвом і облаштованістю кемпінгів, магазинів, станцій технічного обслуговування й т.д. Крім українських компаній проектуванням і будівництвом АЗС і АЗК займаються спеціалізовані фірми з Туреччини, Фінляндії, Словаччини, Чехії й Швеції, а також сусідньої Молдови. Але іноземці не беруться вирішувати питання землевідводу, а це одна із самих складних проблем для майбутнього "короля бензоколонки". У той же час іноземці пропонують більше вигідну для замовника систему фінансування, у тому числі лізинг автозаправних комплексів. Це дозволяє їм успішно конкурувати з місцевими будівельниками, які воліють працювати на принципах передоплати. Основні українські компанії, що займаються проектуванням і будівництвом АЗС, це: група підприємств ЛИС, фірма VІLS, АТ "Інститут транспорту нафти" і Український нафтогазовий інститут, ТОО " Скіф-Аналіт", СП " Прем'єра-Ентерпрайз", фірми "Планар", "Укракадемінвест", "Гурт", "Нитеко", " Олімп-Південь" і деякі інші. Вартість будівництва АЗС під ключ обійдеться забудовникові від 50 тис. доларів (у випадку самостійного будівництва й мінімальної комплектації) до 2,5 млн. доларів (найсучасніший двосторонній автозаправний комплекс).

Устаткування для АЗС в Україні пропонують до продажу більше 20- ти компаній. У них можна купити продукцію виробників з України, Росії, Молдови, США, Німеччини, Фінляндії, Чехії, Великобританії, Швеції, Словаччини, Польщі, Австралії. Три сегменти ринку В територіальному розрізі за рівнем розвитку мережі роздрібної торгівлі бензином лідирують місто Київ, Київська, Харківська, Донецька, Дніпропетровська й Львівська області, на частку яких доводиться ледве більше 30% всіх українських АЗС. Це найбільш численні й індустріально розвинені регіони. Трохи відстають від лідерів Одеська, Запорізька, Луганська, Черкаська, Миколаївська, Херсонська й Полтавська області, на частку яких доводиться ще третина АЗС. Роздрібні ринки цих областей відрізняються тим, що вони розташовані поруч із українськими нафтопереробними підприємствами й мають величезний промисловий і людський потенціал, внаслідок чого купівельний попит і кількість автомобілів тут вище, ніж в областях, що залишилися. Найменше АЗС у Кіровоградській, Чернівецькій, Івано-Франківській, Волинській і Чернігівській областях (не більше 80-90 у кожній).

Самими перспективними для будівництва автозаправних станцій уважаються Київська, Львівська, Донецька. Дніпропетровські, Харківські, Одеські, Полтавські, Житомирські, Вінницька області й Автономна республіка Крим. Перевага - у росіян. Із закордонних компаній першої на український ринок роздрібної торгівлі паливом прийшла українська нафтова компанія "Лукойл". Спільне підприємство " Лукойл-Крим" будує автозаправні станції в одному з найпривабливіших регіонів - у Криму, і не приховує намірів створити мережу АЗС в українське Причорномор'я й Приазов'я, а також у столиці України. У Закарпаття позначила свою присутність провідна угорська оптова й роздрібна компанія MOL, що побудувала три АЗС через спільне підприємство MOL- Закарпаття. Словацька "Словнафта" побудувала два автолізи на північно-заході країни через СП "Укрсловнафта". У Києві вже працює перша АЗС, побудована BP Amoco, а до кінця року повинна вступити в лад ще одна. Причому в керівництві представництва компанії в Україні не виключають, що будівництво автозаправної мережі в столиці продовжиться й у наступному році. Придивляється до України й Shell, правда він вже має свої автозаправки як і інші гіганти «ТНК», «Лукойл», «WOG». Очевидно, що в найбільш вигідному положенні при експлуатації АЗС будуть перебувати компанії, що мають надійні канали надходження щодо недорогого палива. Це, насамперед , українські нафтові компанії. І, схоже, вони прагнуть скористатися цією перевагою. Недавно український концерн "Нафтовий" придбав великі пакети акцій "Полтаванафтопродукт" і "Харківнафтопродукт". Інша українська компанія - "Альфа-нафта" - теж приступилася до скупки пакетів акцій обласних нафтопродуктів. У сферу її інтересів потрапили відразу 6 підприємств: "Суминафтопродукт", "Житомирнафтопродукт", "Кировограднафтопродукт", "Чернігів-нафтопродукт", "Чернівцінафтопродукт" і "Хмельницькнафтопродукт". Очікується , що надалі українські компанії будуть грати одну із ключових ролей у формуванні українського ринку нафтопродуктів. [47]


Розділ 3 Проблеми розробки та реалізації рекламної кампанії товару на підприємстві ЧФ «Меркурій»

3.1 Маркетингові дослідження ринку АЗС та постановка мети рекламної кампанії

Якими були АЗС ще порівняно недавно, 15-20 років тому, багато хто з нас добре пам'ятають: досить відносної чистоти будови з не дуже прибраною територією, більшими чергами автомобілів і ненав'язливим сервісом, обсяг якого визначався настроєм персоналу. Касовий апарат, купа паперових талонів із синіми печатками й сильний захід бензину. У міру становлення галузі, виникнення вертикально інтегрованих нафтових компаній (ВИНК) і формування вітчизняних нафтобрендів ситуація в цій сфері стала швидко мінятися.

Сьогодні цей сегмент роздрібного ринку й одночасно один з елементів ВІНК, по визнанню багатьох експертів, перебуває в нас у початковій стадії розвитку. Яка, втім, відбиває відповідну стадію дорожнього будівництва: так, за методикою Світового банку, в Україні при щорічному збільшенні ВВП на 7% повинне будуватися до 17 тис. км нових доріг, тобто в 10 разів більше, ніж сьогодні. Після розпаду Радянського Союзу парк легкових автомобілів України збільшився більш ніж в 2,5 рази. Темпи його росту в середньому перевищували 12% у рік. Для порівняння: у країнах Східної Європи цей показник становив 5,4%, а в Західній Європі - усього 2%. Надалі середньорічний приріст українського автопарку прогнозується на рівні 8%. Якщо в 2005 р. загальне число автомобілів становило орієнтовно 26,7 млн. од. (у тому числі 23,4 млн. - легкові машини), то в 2010 р. очікується збільшення їхнього числа до 35-38 млн. од. (з яких 30-33 млн. - легкові машини). Прискорений ріст автопарку викличе настільки ж стрімке зростання числа заправних станцій. Більша територія країни також вимагає нових станцій для забезпечення роздрібних продажів палива уздовж дорогий різних рівнів. На сьогоднішній день насиченість автолізами в Україні недостатня й відстає від провідних країн миру. У центральних районах країни їх у середньому налічується по 100 на область. А всього по країні порядку 10 тис. АЗС. І хоча динаміка росту їхньої кількості досить велика, до рівня розвинених країн нам ще далеко: у Великобританії, наприклад, кількість АЗС майже таке ж, як в Україні, при тім що площа країни майже в 5 разів менше нашої, а в США їхню чисельність становить близько 200 тис. Олександр Федін привів оцінки аналітиків, згідно яким загальний обсяг українського ринку нафтопродуктового роздробу в січні - серпні 2007 р. склав 143,7 млн. т.

У США і Європі - дуже затребуваний сегмент роздробу, тому що часто це єдине місце, де можна купити їжу й інші необхідні товари після 22:00, коли всі інші магазини закриті. В Україні останнім часом теж все більшого значення набувають магазини при АЗС, які саме й вимагають першочергової автоматизації. Це, безсумнівно, спричинить вихід на ринок АЗС мережних роздрібних компаній. Для торговельних мереж такого масштабу найбільш затребуваними будуть системи, призначені для середнього сегмента бізнесу, здатні обслуговувати велика кількість магазинів із широким асортиментним портфелем і щодо високою оборотністю.

Однак на сьогоднішній день в Україні ефективність і частка супутнього бізнесу в загальному обсязі послуг значно відстають від цих показників західних АЗС. І отут є об'єктивні причини: якщо в розвинених країнах торгівля паливом була споконвічно нерозривно пов'язана з наданням інших роздрібних послуг автомобілістам, то в нас у силу інших пріоритетів в економічному розвитку в минулому столітті послуги із продажу палива були відособлені від інших видів діяльності, пов'язаних з автомобілями. Нинішнє відставання в цьому сегменті, не означає, що ми не вміємо працювати, просто географічні, демографічні й економічні умови в Україні сильно відрізняються від західних, і очікувати, що їхній бізнес-моделі дадуть відразу аналогічні внески в економіку АЗС, було б занадто самовпевнене.

Головне призначення автозаправної станції - продаж ГСМ, і для цього потрібне спеціальне оснащення: тут повинні бути резервуари для палива, з'єднані продуктопроводами з паливораздатковими колонками (зі спеціальними керуючими ИС). Це основне встаткування забезпечується відповідними контрольно-вимірювальними приладами (системи виміру параметрів нафтопродуктів); для забезпечення роботи магазина або кафі встановлюється відповідне торговельне встаткування (холодильники, прилавки, стелажі), оснащуються касові вузли (каси, сканери, картрідери та ін.).

Крім того, роздрібна торгівля нафтопродуктами, як вид бізнесу, має свої специфічні технологічні процеси. Головний з них, на думку Михайла Шуригіна, - процес роботи з наливом рідини (або газу). Особливості зміни різних характеристик рідин залежно від зовнішніх умов, труднощі їхніх вимірів при відпустці породжують специфічні вимоги до систем автоматизації бізнес-процесів на АЗС. Ці вимоги, з одного боку, покликані забезпечити припустимі погрішності в комерційному обліку, а з іншого боку - знизити можливість зловживань персоналу, часто добре обізнаного у фізичних властивостях рідкого палива.

Слід зазначити й деякі інші особливості діяльності АЗС: режим роботи 24х7х365; застосування різноманітних форм оплати, зокрема при роботі з корпоративними клієнтами (талони, відомості, паливні карти). Крім того, як відзначає Олександр Федін, характерною рисою сучасного автозаправного бізнесу є те, що торговельні крапки розміщені на більших, іноді на величезних відстанях друг від друга й організувати ефективне керування ними за рахунок особистої присутності неможливо. Тому встає проблема оперативного збору об'єктивної (тобто отриманої з мінімальним впливом людського фактора) інформації. Не секрет, що тут є й "спадкоємні хвороби". Так, деякі власники бізнесу дотепер уважають, що можна платити операторам АЗС "для виду", тому що інше вони "зароблять самі". У результаті це досить негативно позначається на бізнесі. Способів і варіантів такого "заробітку" дуже багато, однак в остаточному підсумку це приводить до зниження прибутку й втраті клієнтів. [45]

Виникнення останнім часом мереж АЗС із і таку проблему, як наявність у мережі станцій, що значно різняться за рівнем надаваних послуг і технічної оснащеності (від простих АЗС із мінімальним набором послуг і застарілим обладнанням до сучасних АЗС, що мають інтелектуальні ТРК, мийку, автосервіс, а також магазин і кафі). При створенні мережі АЗС (наприклад, при покупці прилеглих заправлень) часто виявляється, що на різних станціях є велика кількість не інтегрованих між собою ІС, що виконують схожі функції.

Іншими словами, особливості самого з і його сьогоднішнього етапу (формування мереж АЗС) висувають спеціальні вимоги й до інформаційних систем, застосовуваним тут.

Власне кажучи, вимоги до системи для автоматизації АЗС (точніше - мережі АЗС) багато в чому збігаються з вимогами до ІС для інших торговельних підприємств.

У загальному виді критерії вибору такої системи можна сформулювати так: ефективність, ціна володіння, надійність, вартість, склад АЗС (наявність або відсутність магазина, сервісу та ін.). При цьому рішення для керування продажами палива зовсім не обов'язково повинні бути тими ж, що використовуються в магазинах при АЗС. - Однак у випадку впровадження однієї ИС для покриття обох потреб відпадає проблема інтеграції. І результати продажів фасованих нафтопродуктів, здійснюваних у магазині (масла, автомобільно-тракторний, присадки та ін.), буде набагато легше консолідувати з результатами продажів наливних ГСМ. [47]

Важливо також, щоб система мала відповідного функціонала для обліку нафтопродуктів - він має свою специфіку. Кількість нафтопродуктів, що надходять на АЗС, виміряється в кілограмах, а реалізується в літрах (так званий об'ємно-масовий облік). Перерахування здійснюється по спеціальних алгоритмах, тому що щільність палива залежать від багатьох умов, зокрема від його температури й деяких інших факторів. Крім того, нерідко відбувається змішування палива з різних партій, отриманих, у свою чергу, за різними цінами й від різних постачальників, - виходить, необхідно мати можливість все це врахувати й відбити в системі.

Якщо це мережа АЗС, то до системи керування пред'являються додаткові вимоги. Великі підприємства нафтопродуктозабезпечення традиційно мають вертикальну структуру керування: головний офіс, регіональні підрозділи й територіально розподілена мережа АЗС. Система автоматизації повинна враховувати таку специфіку бізнесу й мати архітектуру, що дозволяє здійснювати керування всією мережею централізовано, з головного офісу.

Оскільки розширення бізнесу в даному сегменті відбувається за рахунок збільшення числа АЗС у мережі (з "розповзанням" їх від центра керування те крім підтримки сумарних по мережі обсягів даних по шипиках на одне з перших місць виходять критерії підтримки цілісності мережної інфраструктури з безлічі відособлених, територіально розподілених бізнес- об'єктів з найрізноманітнішими каналами зв'язку між собою. [45]

Ще одна важлива вимога, обумовлена далекістю об'єктів, - висока надійність. Це пов'язане з тим, що простий АЗС обходиться дорого, а середовище, у якій вони працюють, досить агресивна (як з погляду людського фактора, так і в плані вмов експлуатації - перепади температур до 50-60, нестабільність подаваного на електроустаткування напруги й т.д. ). Крім того, пред'являються високі вимоги до ергономіки й простоти інтерфейсу - оператор системи працює в умовах більших навантажень, тому користувальницький інтерфейс повинен максимально сприяти зменшенню ймовірності появи помилок при уведенні даних або при оцінці відображуваної інформації. Нарешті, украй важлива консолідація даних від окремих АЗС у єдиному центрі: без повної картини ефект від автоматизації помітно знижується. Консолідація дає можливість більш оперативно й ефективно управляти всією мережею: наприклад, якщо в період пікового навантаження на одних АЗС є недолік палива, а на інші - надлишок, те саме точне знання ситуації на окремих автолізах дозволяє швидко вирішити проблему. Консолідація інформації створює фактичну базу для аналізу роботи мережі АЗС у різних розрізах, оптимізації відносин з постачальниками, корпоративними клієнтами, поліпшення планування й т.д..

Треба також підкреслити, що саме можливості консолідації дозволяють припинити деякі форми зловживань. Пояснюється це наступними обставинами. Якщо раніше зловживання носили переважно технічний характер і були пов'язані з недоліками встаткування, то останнім часом точність і надійність устаткування підвищуються (особливо на нових АЗС). "Сучасні системи автоматизації дозволяють із високою точністю відстежити час і причини збою техніки, зафіксувати можливі втрати; крім того, ці системи ведуть історію всіх технологічних і фінансових операцій, дозволяють відновити послідовність дій оператора аж до виписки чека (тобто до окремого відпуску товарів). Інформація про поточну роботу АЗС може відправлятися в офіс без ведена оператора станції (за регламентом, заданому менеджером у центральному офісі). Все це різко звужує можливості "технічних" зловживань. Тому росте частка зловживань, пов'язаних з недоліками в постановці бізнес-процесів. Наприклад, шахрайство з талонами, з документами приходів-витрат (часто використовується, коли реалізується стороннє паливо, особливо в джобберських мережах, що працюють по франчайзинговим схемах). Інакше кажучи, у цей час все більша кількість зловживань переміщається з розряду технічних у розряд організаційних, і отут саме важливі системи обліку, які зводять воєдино процеси всієї мережі АЗС (технологічні, торговельні, фінансові операції як на окремих заправленнях, так і в мережі АЗС і на пов'язаних з ними нафтобазах). Саме при наявності такої єдиної системи стає можливим побачити канали втрат і припинити координовані дії зловмисників.

Як слабке місце деякими експертами відзначається "проміжок" між системою керування й ТРК. Не секрет, що до ТРК можна підключитися. Але якісна система керування фіксує всі незаконні наливи, оскільки бере інформацію безпосередньо від стовпчика, у неї "зашита" система захисту від проникнення, і всі проникнення фіксуються. Сучасні системи автоматизації обов'язково мають такий захист. Ще одна проблема, добре знайома власникам супермаркетів, - не пробиваючи чека, касир віддає товар покупцеві. У нашій системі вона вирішена шляхом інтеграції системи відеоспостереження із системою керування, що включає роздруківку чеків. Всі рядки чека стають видні в міру їхньої появи й можуть бути відстеженні в будь-який момент.

Харківська область є самим ємним і платоспроможним паливним ринком у Росії. На 680 АЗС тут щорічно реалізується близько 3 млн. т. палива. Річний оборот цього ринку з урахуванням супутніх послуг можна оцінити приблизно в 1,5 млрд. доларів , причому це живі гроші. Сьогодні на паливному ринку Харкова існує близько 250 фірм.

У Харкові в 2000 році повинні бути демонтовані 70 контейнерних АЗС, і частина з них буде замінена стаціонарними комплексами. Оптимальною же кількістю автолізів при нинішній чисельності автопарку вважається 750. При цьому вартість устаткування й будівельних конструкцій для сучасного АЗК із 8 місцями для заправлення доходить до 700 тис. доларів, а всього комплексу - до 3 млн. доларів. З 1992 по 2006 рік місто передало в оренду приблизно 25 фірмам-інвесторам біля 140 бензоколонок МПКА. Передбачалося , що після підписання контракту інвестор протягом перших восьми місяців повинен погодити всі свої дії з відповідними інстанціями, а потім за 18 місяців повністю переобладнати заправлення. Завершивши реконструкцію, інвестор міг викупити бензоколонки МПКА по залишковій вартості. Умови угоди були виконані тільки частково. [45]

Близько 20-25% АЗС міста використовують морально й фізично застаріле обладнання. В експлуатації усе ще перебувають ТРК "Нара-2", "Нара-6", "Ливни", а також "Нара-22" з механічним відліком. Погрішність відпустки палива на них становить 0,5%. За останні роки парк ТРК почав обновлятися . Уводяться в експлуатацію стовпчика з електронним відліком: це вітчизняні "Нара-27", "Нара-28", імпортні - "Нестерн" (Фінляндія) , "Вейн Дрессе" (Швеція) , "Джильбарко" (Англія) , "Шлюбертер" (Німеччина), "АДАСТ" (Чехія). Паралельно з ринку зникли пересувні станції. [47]

На підставу паспортизації АЗС. На підставу рейтингового аналізу по 83 показникам, таким. як технічний стан і оснащення , комплексність надаваних послуг, дотримання норм і правил безпеки експлуатації станцій і іншим, визначена перша двадцятка кращих АЗС. Вони належать наступним фірмам - ТОВ ТНК, ТОВ "Шелл АЗС" , ТОВ "Лукойл" , ЗАТ "АТБ" , ТОВ "Укрнафтогаз" , ЧФ "Меркурій" і т.д.

У Харківській області сильні позиції має "ТНК".

Досить успішні в створення мережі своїх автозаправних станцій компанії "ЮКОС", "Лукойл", "WOG" і ін. Тюменська нафтова компанія розширює ринок збуту своїх нафтопродуктів, що випускаються на Рязанському НПЗ.

3.2 Реакція ринку на запровадження нового товару та її вплив на реалізацію рекламної кампанії

Ефект реклами є наслідком її впливу на обсяг збуту, рівень доходів і інші показники діяльності транспортного підприємства. Обсяг цього ефекту незмірно вище витрат на рекламу. Його точне визначення практично неможливо, однак навіть самі приблизні оцінки дозволяють говорити про колосальний розмір цього ефекту.

Про що б не говорили, як би не вдосконалювали рекламу, в остаточному підсумку всі ці зусилля зводяться до підвищення ефективності цього потужного інструменту формування попиту й смаків людей.

Створити методику визначення ефективності реклами намагалися ряд фахівців. Вони намагалися вивести якусь "загальну" формулу для визначення КПД рекламних дій. В основу її покладені економічні показники сфери торгівлі й головним чином витрати обігу. Це, безумовно, звужує поняття ефективності. Скажемо, отут враховується такий фактор, як вплив реклами на скорочення витрат споживача. Тобто економії вільного часу населення. Та й самі автори цієї методики визнають, що проблема оцінки ефективності рекламних акцій ускладнюється тим, що на їхні результати поряд з економічними досить відчутне впливають і соціально-психологічні фактори.

Тому що в деяких випадках витрати на рекламу є найбільшою статтею витрат у бюджеті ринкової діяльності транспортного підприємства, тому дуже важливо, щоб реклама була ефективною. Компанія не може, та й не хоче припинити давати рекламу, але вона хоче знати, що саме вона отримує за свої гроші, і чи працює їхня реклама.

Необхідно робити постійну перевірку проведеної реклами. Для вимірів її комуникативної і торговельної ефективності дослідники користуються декількома методами перевірки: виміри комунікативної ефективності, виміри торговельної ефективності.

Виміри комунікативної ефективності говорять про те, як ефективну комунікацію забезпечує оголошення. Цим методом отримавшим назву випробування текстів, можна користуватися як до розміщення оголошення, так і після його публікацій або трансляцій.

Який обсяг породжується оголошенням, що підвищило рівень поінформованості про послугу на 20%, а перевага на 10%? Відповідь на це питання можуть дати виміри торговельної ефективності. Справа ця не з легких, оскільки на збут впливають і інші фактори, зокрема властивості самої послуги.

Перевірка є головний інструмент у розпорядженні підприємства автозаправочного комплексу, що дозволяє йому переконатися в доцільності рекламних витрат. Перевірка допомагає уникнути помилок у виборі рекламної стратегії й засобів масової інформації. Вона ж дозволяє підприємству судити як про результати продажів, так і про ступінь ефективності рекламної компанії.

Попереднє опробування - це етап рекламного дослідження, використовується для збільшення ступеня ймовірності створення дійсно ефективних рекламних повідомлень. Опробування допомагає підприємству виявити й усунути комунікативні недоліки в змісті оголошень, які могли б привести до відсутності впливу на споживача або викликати негативну реакцію, наприклад, вибір іншого підприємства. [14]

Інший етап рекламного дослідження, пост-перевірка, служить для визначення ефективності рекламних з після того, як вони пройшли. Дані, отримані при проведенні перевірки, служать для АЗС цінною інформацією для майбутньої рекламної діяльності.

Методи попереднього опробування:

1. Друкована реклама. Задаються прямі запитання про рекламні оголошення. Часто використовується на початковому етапі розробці для перевірки дії альтернативних варіантів.

2. Реклама в засобах оповіщення. Контрольні рекламні ролики показують за допомогою проектора в такому місці, як, наприклад, торговий центр. До й після перегляду задають питання для з'ясування поінформованості про дану послугу й для виявлення слабких місць у рекламному ролику.

3. Фізіологічний контроль. Виміряється ступінь розширення зіниці об'єкта, що припускає наявність реакції на ілюстрацію, а також аналіз мозкової реакції. Автори цього підходу вважають, що мозкові хвилі вказують на сприятливу або несприятливу реакцію на рекламу.

Жоден з перерахованих методів не може слугувати найкращим способом попередньої перевірки якості рекламних елементів. Різними методами перевіряються різні аспекти їхньої ефективності, але кожний із цих методів має як свої особливі переваги, так і свої недоліки. [22]

Як показує дослідження, у випадках, коли вживають спроби з'ясувати спектр думок про альтернативні оголошення на основі таких факторів, як інтерес, особиста прихильність довіра й зрозумілість, споживачі прагнуть до того, щоб дати вищу оцінку одному-двом оголошенням, що зробили на них сильне перше враження, у всіх категоріях реклами. Це явище називається ефектом ореола. Крім того, у той час, як найціннішою інформацією, одержуваної в результаті перевірок, є інформація про купівельне поводження, відповіді саме в цій області можуть виявитися найменш достовірними.

1. Методи пост-перевірки:

2. Опитування з підказкою

3. Опитування без підказки

4. Перевірка змін в особистому відношенні

5. Контроль додаткового попиту

6. Контроль рівня продажів

Пост-перевірка звичайно вимагає більше засобів і часу, чим попереднє опробування, але вона вже дозволяє випробувати вплив рекламних оголошень у реальних умовах ринку, уникаючи штучно створюваних умов, як у випадку попередньої перевірки. АЗС може вибрати з попереднього опробування, так і з пост-перевірки, "проганяючи" рекламу на деяких вибраних ринках перед тим, як приступати до проведення рекламної кампанії в масштабі всього регіону. Ціль цих перевірок полягає також у тім, щоб зрівняти рейтинги свого підприємства по послугах, сервісу й іншим характеристикам з положенням конкурентів. [47]

Перевірка запомятовуємості. Вона має на меті визначити конкретну поведінку, а не довідатися думку або відношення до сервісу. Тут перевіряється реклама з погляду того, як вона діє в природних умовах, тому такі перевірки досить корисні: чи читаються рекламні оголошення, на скільки добре вони працюють у порівнянні з рекламою конкурентів і на скільки міцно вони впроваджуються у свідомість споживачів, чи вловлюють споживачі суть зверненого до них повідомлення АЗС.

Перевірка попиту. Досить просто проводити перевірку попиту ці перевірки дозволяють підприємству оцінити ступінь привабливості рекламних оголошень, ступінь зрозумілості їхнього тексту й змісту для читачів. Вони також дозволяють контролювати змінні елементи реклами й мотивувати діяльність читача, особливо при проведенні перевірок з поділом текстів. На жаль, одержання запитів у відповідь на рекламне оголошення може відбуватися протягом місяця, тому подібні перевірки можуть виявитися досить тривалими.

Перевірки продаваємості. Оскільки головною метою підприємства є збільшення рівня замовлень на послуги, те найбільш популярними є перевірки продаваємості. Без сумнівів, перевірки цього типу досить корисні для визначення ефективності реклами в тих випадках, коли реклама є домінуючим або навіть єдиним елементом у плані організації й збуту. Однак, не слід цілком покладатися на перевірку росту замовлень на послуги. Часто буває важко визначити, у якому ступені реклама викликала ріст збуту, оскільки можливо дію безлічі інших факторів, наприклад, діяльність конкурентів, пора року й навіть погода.

Кожний з методів перевірки пропонує підприємству особливі можливості для вивчення ступеня впливу його реклами, але, у той же час, кожний з них має й свої обмеження. [32]

Підсумовуючи вищесказане, можна сказати, що для визначення ефективності рекламної кампанії підприємства, що працює в сфері АЗС комплексу використовують спеціальні перевірки. Попереднє опробування застосовується для виявлення й усунення "слабких" місць у рекламній кампанії. Пост-перевірки використовуються для визначення ефективності вже опублікованого рекламного оголошення або вже проведеної рекламної кампанії.

Таким чином, ми розглянули процес визначення транспортним підприємством проблем у зв'язку з управлінням рекламною діяльністю, розглянули ефект реклами, що вона робить на збут, а також методи оцінки ефективності реклами, сильні й слабкі сторони цих методів. Вся ця інформація має життєво важливе значення для визначення позицій транспортного підприємства, стратегії й ефективного управління рекламною діяльністю.

3.3 Фактори, що впливають на ефективне проведення рекламної кампанії

Для досягнення найбільшого ефекту необхідно чітко погодити бюджет рекламної кампанії з поставленими цілями. Найдетальніший опис фірми замовника і його товару багато в чому вам допоможе втілити поставлені цілі. Що стосується бюджету, що, природно, у замовника не гумовий і завжди грошей не вистачає. Його необхідно спочатку спланувати таким чином, щоб ні в чому собі не відмовляти. А потім планомірно викреслювати те, що не вписується в рекламний бюджет. Таким чином, можна досягти оптимальних витрат. Далі необхідно жорстко жадати від клієнта звітів про із проведеної рекламної кампанії, щоб вчасно зреагувати й виправити деякі помилки допущені в процесі. Якщо бюджету не вистачає на якісне проведення рекламної кампанії необхідно довести до відома замовника. Оголосити про те, що в такому випадку зроблені рекламні дії будуть малоефективні, тому що в кожному разі ви будете винуваті. Але якщо рекламний бюджет все-таки малий і збільшення його не передбачається, то постарайтеся все-таки спрацювати на свій імідж. І по можливості замовляти або виконувати своїми ресурсами тільки якісні рекламні макети і якісна зовнішня реклама. Також від бюджету рекламної кампанії залежить і вибір рекламного носія. При малому бюджеті необхідно знайти оптимальне рішення, пов'язане із широтою охоплення аудиторії, кількості повторень і відповідно подальшого ефекту. Тут прийде зробити чіткий вибір серед основних засобів інформації, щоб при мінімальних вкладеннях досягти максимальних результатів. Вибір різних носіїв для розміщення рекламної інформації відбувається виходячи з поставленої ціни розраховуючи на перегляди цього тексту однієї тисячою чоловік.

Основні параметри, якими оперує фахівець з реклами, зіштовхуючись із завданням розподілу бюджету рекламної кампанії, це - охоплення, частота й кількість рекламних циклів. Ці параметри Дж. Росситер і Л. Перси представляють у вигляді "рекламної кулі" (рисунок 3.1.)

Рис. 3.1. "Рекламна куля", показує суть компромісу між основними параметрами медиаплану (Дж. Росситер, Л. Перси)

Суть компромісу полягає в тім, що при фіксованому бюджеті не можна збільшити ні одну із складових, не зменшуючи інші.

При фіксованому рекламному бюджеті можна охопити або більшу аудиторію з невисокою частотою контактів, або невелику аудиторію з більшою частотою.

Основний принцип - краще домогтися бажаного від невеликої кількості людей, чим нічого не домогтися від багатьох.

Приведемо зміст ряду інших факторів, що впливають на ефективність рекламної кампанії.

Загальна динаміка ринку. Під загальною динамікою ринку розуміється: ринок розвивається або скорочується, і наскільки. Це можуть бути, наприклад, певні статистичні дані про те, що в рік ринок росте на певну кількість відсотків. Розділивши цю цифру на 12 місяців, ми одержимо зразкову динаміку на місяць.

Сезонна динаміка продажів. Як змінюються продажі залежно від пори року, сезону, місяця. Найбільше, напевно, відомий фактор, що у першу чергу згадують при плануванні й аналізі продажів. Він характерний для багатьох товарів і послуг.

Конкуренти. Будь-які дії конкурентів, які могли або можуть вплинути на рекламну кампанію, її проведення й тим більше результат. Причому як у негативну, так і в позитивну сторону. Наприклад, на ринку з'явилися нові конкуренти, які так чи інакше відтягнуть на себе частина клієнтів. Або, навпаки, якась компанія припинила свою діяльність. Або - хтось проводить рекламну кампанію, хтось знижує ціни, у когось міняється персонал, керівництво й т.д.

Законодавство. Зміни законодавства в аналізований період - минулий або майбутній. Усе, що змінилося в законодавстві, може вплинути на умови рекламної діяльності на ринку.

Товарні асортименти. Інші найменування - товари й послуги, продуктова лінійка, товарний портфель і т.д. Будь-які зміни, що ставляться до сфери продаваних товарів і послуг. Цим можуть бути, наприклад, збільшення або зменшення асортиментів, нові товари, моделі й т.д.

Ціноутворення. Зміни в ціноутворенні, у цінах, можуть включатися в попередній пункт - товарні асортименти - а можуть і виділятися окремо. Це може проявлятися, наприклад, у підвищенні або зниженні цін, зміні цінової політики в цілому й ін. Наприклад, якщо під час рекламної кампанії фірма обіцяє знизити ціну, а при стіканні факторів ціна все таки залишається на колишньому рівні або ще звеличилась, це вкрай негативно відобразиться на результаті рекламної кампанії. [40]

Клієнти, клієнтська база, прямі покупці й/або дилери, посередники й т.д. Сюди можуть бути віднесені всі зміни, що відбулися серед наших клієнтів і/або партнерів у загальному ланцюжку збуту. Їхня кількість може збільшитися або зменшитися, може змінитися співвідношення різних груп покупців, кількість відвантажень (продажів, угод), їхня величина й т.д.

Персонал. Звільнення або прихід нових співробітників, зміни штатної структури й т.д. Якість підготовки менеджерів відділів продажів, збуту, маркетингу, торговельного персоналу.

Активність компанії на ринку. Сюди можна віднести всі види активності нашої власної компанії, підприємства, на ринку. Це можуть бути рекламні кампанії по просуванню продуктів і послуг, маркетингові заходи, промоушн-акції по стимулюванню продажів, знижки, лотереї, конкурси й т.д.

Типовий перелік факторів, що впливають на рекламу зручно використовувати при аналізі минулих продажів - щоб оцінити, за рахунок чого міг бути досягнуть той або інший результат.

Природно, ураховується й характер фактора - чи можемо ми на нього вплинути чи ні.

При цьому слід зазначити, що звичайно, кожний розумний керівник так чи інакше виконує подібну процедуру. Аналіз минулих результатів або розрахунок майбутніх - алгоритм роботи містить у собі наступні три дії:

Оцінити - чи впливає даний фактор на рекламну кампанію в розглянутому періоді. Якщо відповідь "так", то перейти до наступного пункту. Якщо не впливає, то його можна не враховувати (0), або прийняти рівним 1, тобто без змін.

Визначити характер впливу - це збільшує продажі або з (позитивна тенденція або негативна, плюс або мінус).

Наскільки цей фактор впливає на продажі, як кінцевий результат рекламної кампанії, - в % або з використанням числових коефіцієнтів. Наприклад, +20% - продажі можуть збільшитися приблизно на 20%. Або 0,75 - продажі можуть зменшитися на чверть. Пройшовши в такий спосіб за всім списком факторів можна скласти собі якусь цифрову картину. Одне із самих складних питань у такому аналізі - це взаємовплив факторів між собою. На сьогоднішній день можна порекомендувати два способи обліку такого взаємовпливу.

Перший полягає в розрахунку простого середньоарифметичного показника.

Другий - коли один показник може нівелювати дія іншого.

3.4 Розробка основних рекламних заходів та механізму їх реалізації для підприємства ЧФ «Меркурій»

На фірмі ЧФ "Меркурій" немає спеціального маркетингового відділу, де працювали б фахівці в області маркетингу. Тому фірма часто користується послугами рекламного агентства при розробці конкретних рекламних проектів. Звичайно рішення в області реклами приймаються за наступною схемою.

На 1-му етапі директора ухвалюють рішення щодо проведенні конкретного виду реклами, ставиться завдання, вибирається рекламне агентство в яке фірма звернеться. Після цього обране рекламне агентство одержує замовлення на рекламу. У замовленні звичайно присутній наступна інформація:

· засіб реклами;

· її зміст;

· передбачуваний обсяг повідомлення.

На 2-му етапі рекламне агентство займається розробкою можливих рекламних обігів. Звичайна кількість пропонованих варіантів 10-20. Всі ці варіанти пропонуються фірмі на розгляд.

На 3-му етапі на фірмі створюється центр ухвалення рішення, метою створення якого є вибір одного з рекламних обігів запропонованих рекламним агентством. Звичайно в цей центр входить 5-6 чоловік: 2 директори фірми, трохи агентів по збуті, бухгалтер. Після вибору одного з варіантів рішення повідомляється рекламному агентству й оформляється замовлення на рекламу.

4-й етап - вихід реклами "у світ". Обраний варіант реклами доходить до свого "абонента" і робить на нього вплив. Через якийсь час після виходу реклами оцінюється її ефективність. Відбувається це шляхом порівняння обсягів продажів до проведення реклами й після.

Оскільки фірма рекламує не окремо взятий зі своїх товарів, а в цілому своє ім'я й продукцію те, вибираючи товарну стратегію, доводилося орієнтуватися на стадію життєвого циклу, на якій перебуває більшість товарів. У цей час такою стадією є "ріст". Відповідно до цього фірма орієнтувалася на наступну маркетингову політику:

· зниження або стабілізація цін;

· ріст витрат на рекламу;

· посилення стимулювання збуту;

· розширення каналів збуту;

· проникнення на нові сегменти ринку.

Невід'ємним моментом у рекламній компанії є її планування. Його проводять у грудні місяці кожного року на весь наступний рік, а так само, у міру необхідності, наприкінці місяця.

Бюджет на рекламу планується методом відрахування відсотка від звітного прибутку. Відсоток відрахування дорівнює 20%.

Далі розглядається (3.1)

План реклами на 2006 рік має вигляд, представлений у вигляді таблиці 3.1

Таблиця 3.1. План реклами ЧФ "Меркурій" на 2008 рік

Зима

Приватна реклама по радіо, оголошення в місцеві газети, поширення листівок.

Весна

Реклама по радіо, ролик по телебаченню, участь у виставках, поширення литовок, оголошення в місцеві газети.

Літо, осінь.

Реклама по радіо, оголошення в місцеві газети, поширення листівок.

Участь у виставках - засіб реклами практикуємий фірмою вже два роки. На 2008 рік планувалася участь у виставках у містах Харків і Київ. Ціль участі у виставках - презентувати свою фірму, залучити на сторону фірми клієнтів. Зацікавленість відвідувачами в надаваних послугах залежить від загального рівня поінформованості, коректності й зовнішнього вигляду співробітників, що представляють на виставках фірму. Для цих цілей відбираються менеджери фірми на підставі їхнього рейтингу.

Час проведення виставок по п'яти днів у кожному місті. На виставці в м. Харків фірма ЧФ "Меркурій" займала 6м2 виставочної площі на першому поверсі, відвідувачі могли ознайомитися з фірмою ще перше ніж вони занурювали в мир виставки й потім після того як вони віддалялися з нього. Результатами проведення виставки Харкові керівництво залишилося досить, оскільки поставлена мета була досягнута й потік продажів на фірмі, відразу ж після рекламного заходу зріс. Крім того, були зав'язані нові корисні знайомства із представниками галузі й відкрилися нові можливості для подальшого співробітництва й партнерства.

Витрати на виставки зайняли найбільша питома вага в рекламному бюджеті компанії (8000грн). Керівництво фірми вважає, що вони виправдують себе й планує надалі брати участь у подібних заходах.

Витрати на радіо рекламу посідають друге місце по питомій вазі серед інших витрат на рекламну рейтингів серед радіослухачів саме в цих радіостанцій.

Графік виходу радіо роликів в ефір зображений у таблиці 3.2 і на малюнку 3.2.

Таблиця 3.2. Режим трансляції рекламних роликів у ЧФ "Меркурій" на одній радіостанції

Сезон

Місяць

Кількість разів на день

Кількість днів безперервно

Сумарна кількість прокрутки

Зима

Грудень

-

-

-

Січень

3

7

21

Лютий

3

10

30

Весна

Березень

-

-

-

Квітень

3

5

15

Травень

-

-

-

Літо

Червень

3

5

15

Липень

-

-

-

Серпень

-

-

-

Осінь

Вересень

3

5

15

Жовтень

-

-

-

Листопад

-

-

-

ВСЬОГО

96

Рисунок 3.2. Періодичність трансляції роликів ЧФ «Меркурій» по телебаченню

Як видно з малюнка 3.2. і таблиці 2.2 у радіо рекламі особливий упор робиться на зимові місяці. Витрати на радіорекламу склали 14100 грн., розрахунок проводився в такий спосіб:

Зрад. рекл.= 192*17*0,4 + 104 = 14100 грн.

де 192 - число запусків роликів у плині року;

17 - тривалість ролика, сек.;

0,4 - ціна 1сек прокручування реклами, грн.;

104 - ціна виготовлення 2- х роликів, грн.

Ефективність радіо реклами виражається в потоці клієнтів після чергового циклу прокручування роликів в ефірі.

Телевізійну рекламу фірма використовує в малому обсязі, хоча засоби затрачувані на неї (700грн) займають 3- е місце по питомій вазі на ряді з іншими каналу" і затверджена представниками фірми в складі з 5- і людина (включаючи двох директорів). Заставка повідомляла глядачів про послуги АЗС, якими вони можуть скористатися в ЧФ "Меркурій", а також повідомляли контактні телефони й адресу фірми. Крім "7 каналу" підприємство активно розміщала свою рекламу й на інших телеканалах, трансльованих у м. Харкові, зокрема це такі канали, як "Тоніс", "Фаворит ТВ". У додатку Б наведений медіа-план ЧФ "Меркурій" до кінця 2008 р.

Фірма ЧФ "Меркурій" удалася до використання новітнього для українського ринку засобу реклами - " директ-мейл". Цей засіб має невисоку вартість, вибірковість аудиторії, гнучкість, відсутність реклами конкурентів у відправленні, особистісний характер. Рекламну листівку виготовили представники ЧФ "Меркурій".

Витрати на листівки розраховані в такий спосіб:

Злист. = 0,27*1200 + 180 = 400грн,

де 0,27 - вартість виготовлення однієї листівки, грн.

1200- кількість листівок, рік, Інших 600 штук передають агентам по збуті, які поширюють їх у міру потреби серед своїх клієнтів, знайомих і можливих покупців. Керівництво фірми вважає "директ-мейл" досить ефективним засобом реклами, тому надалі листівки будуть виготовлятися в більшій кількості і їхньому дизайні будуть займатися кваліфіковані фахівці.

Як зовнішня реклама фірма використовує рекламні щити, які ставляться на підлогу на ніжці. Для проби фірмі "Солярис" було замовлене виготовлення 2- х рекламних щитів.

Витрати на виготовлення щитів склали:

Зщ = 2*150 = 300 грн.

де 2 - кількість щитів;

150 - вартість виготовлення одного щита, грн.

Один щит вирішили розташувати в будинку фірми, а другий на трасі в Змієвському напрямку на проти під'їзду до АЗС. Надалі планується більше широке використання зовнішньої реклами у зв'язку з тим, що вона має не високу вартість, добре охоплює місцевість, має широке визнання й прийняття, до того ж така реклама завжди своєчасна.

Для розміщення своєї реклами ЧФ "Меркурій" використовує газети: "Автомир", "Харків Вечірній", "Колесо". Як уважає дирекція, газетна реклама фірми саме в цих виданнях може впливати на потенційних покупців. Розробляються такі оголошення силами працівників фірми, а потім після перевірки одним з директорів розміщаються в конкретній газеті.

Графік розміщення рекламних оголошень наступний:

1. "Харків Вечірній" - 2 рази на місяць протягом усього року;

2. Інші видання- не більше 14 оголошень у рік за рішенням відповідального центра.

Звичайно до складу відповідального центра входить 5 - 6 чоловік: два директори, трохи агентів по збуті й бухгалтер. Рішення питання протікає в наступному порядку:

1. Пропонується кілька варіантів розміщення рекламних оголошень (у різних варіантах розглядається місце й частота подачі або ж не подачі) з обґрунтуванням цих варіантів.

2. Кожний зі членів висловлює свою думку по запропонованих варіантах і вносяться деякі зміни або доповнення в пропозиції,

3. Кожний з варіантів оцінюється в балах кожним членом центра ,

4. Вибирається варіант, що набрав найбільше число балів, у випадку рівноцінності декількох пропозицій остаточне рішення приймають директора фірми.

Витрати на рекламу в газетах розраховані в такий спосіб:

Згаз. = 24*5 + 14*5 = 190 грн.,

де 5 - вартість одного рекламного оголошення, рублів;

24 - кількість оголошень розташовуваних в "Харків Вечірній",

14 - кількість оголошень розташовуваних в інших виданнях.

Рекламна діяльність фірми ЧФ "Меркурій" має ряд недоліків:

· розрахунок бюджету на рекламу методом "% від прибутку за звітний рік" має ряд істотних недоліків. Одним з найважливіших з них є те, що збут є причиною стимулювання, а не його наслідком;

· рішення про вибір засобів поширення реклами носить суб'єктивний характер, тобто приймається на підставі думки окремих осіб, без поглиблення в підрахунки широти охоплення, частоти появи, сили впливу реклами, аналізу ринку при виборі конкретних носіїв реклами.

Рекламна діяльність фірми ЧФ "Меркурій" доповнюється зусиллями інших засобів, що входять у комплекс маркетингу, а саме заходами щодо стимулювання збуту. За останні роки обсяг діяльності по стимулюванню збуту різко зріс.

Стрімкому зростанню діяльності по стимулюванню збуту сприяли трохи факторів. От деякі з них:

· сьогодні вище керівництво більш охоче сприймає стимулювання збуту в якості з ефективних знарядь збуту;

· все більше число менеджерів знаходить уміння користуватися засобами стимулювання збуту;

· на менеджерів роблять постійно, що підсилюється тиск, вимагаючи росту збуту;

· все більше число конкурентів починає займатися діяльність по стимулюванню збуту;

Ефективність реклами знижується через зростаючі витрати, рекламної агітації клієнтів - заохочення використання послуг іменної цієї фірми, залучення тих клієнтів, які використовують послуги конкурентів, заохочення до використання послуг фірми в зимовий сезон. Завданнями стимулювання власних працівників - заохочення їх до проведення ними більшого числа результативних відвідувань клієнтів, заохочення їх до підвищення класифікації.

Щодо стимулювання клієнтів на фірмі ЧФ "Меркурій" використовуються різні засоби стимулювання: при частому користуванні послугами фірми клієнт одержує знижку в ціні. На різні види палива знижка різна Крім того, фірма стимулює своїх покупців до використання послуг у зимовий сезон, оскільки специфіка товарів фірми - горюче паливо для автомобілів і використовуються вони найбільше в теплу пору року.

Стимулювання покупців пропонується для всіх груп осіб однаково. Тривалість програми стимулювання:

1. Для частого користування послугами - цілий рік,

2. Для використання послуг узимку - грудень, січень, лютий.

Покупець може одержати лише один вид знижок, причому він сам вибирає яким видом знижок йому скористатися, якщо їсти можливість використовувати обидва види знижок.

Для стимулювання власних працівників фірма використовує оплату праці, тобто працівники одержують певний відсоток грошей із продажів, виконаних ними за певний період. Кожні два тижні менеджери по збуті подають звіти про свою роботу директорам фірми й бухгалтерові. Агент із закупівлі в цей час фірма проводить інтенсивну радіо рекламу на двох радіостанціях, підкріплюючи її при цьому стимулюванням використання послуг за зниженою ціною.


ВИСНОВКИ

Реклама - розповсюджувана в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів інформація про фізичну або юридичну особу, товари, ідеях і починаннях (рекламна інформація), що призначена для невизначеного кола осіб і покликана формувати або підтримувати інтерес у фізичної, юридичної особи, ідеям і сприяти реалізації товарів, ідей.

Залежно від цілей реклама підрозділяється на:

1. імідж реклама;

2. стимулююча реклама;

3. реклама стабільності.

Імідж-Реклама – це в основному реклама по створенню сприятливого образа (іміджу) фірми й товару. Її основна роль - ознайомити потенційних покупців або користувачів із продукцією (послугою), із призначенням продукції, її характеристиками, а також з напрямками діяльності, з тими перевагами, які одержує покупець звертаючись до вас.

Планування рекламної кампанії розбивається на наступні етапи:

1. Визначення цілей рекламної кампанії;

2. Розробка рекламної ідеї й стратегії рекламної кампанії;

3. Дослідження ринку;

4. Розробка бюджету рекламної кампанії;

5. Вибір засобів поширення рекламної інформації;

6. Вибір графіка проведення рекламної кампанії;

7. Складання медиаплана рекламної кампанії;

8. Оцінка ефективності рекламної кампанії.

«Рекламна стратегія» і «рекламна ідея» – два близьких терміни. Розробка рекламної стратегії полягає в тому, щоб визначити, який утилітарний і/чи психологічно значимий зміст повинний додати даному товару реклама, щоб потенційний покупець віддав йому перевага перед іншими конкуруючими марками на ринку. Рекламна ідея задає художній спосіб утілення стратегії; це може бути добре запам'ятовується і притягальний образ, персонаж, сюжетний хід, слоган, що допомагають більш ефектно представити споживачу інформацію, що була б визнана головної на етапі розробки рекламної стратегії. Іншими словами, рекламна стратегія задає інформаційну суть рекламного звертання, а рекламна ідея наділяє її в цікаву форму. Принципово важливо, щоб рекламна ідея була узгоджена з рекламною стратегією.

Розробка рекламної кампанії – процес позиціонування товару або послуги на ринку. Цей процес характерне для будь-якого продукту і будь-якого підприємства. Для прикладу було обране підприємство, що діє на ринку АЗС Харківської області.

Підприємство «Меркурій» заснований на підставі вирішення учасників від 23 березня 1999 року у формі суспільства із обмеженою відповідальністю відповідно до Закону України «Про господарські суспільства» і Цивільного Кодексу України.

В 2006-2008 років підприємство було фінансово незалежним (коефіцієнт автономії перевищує 50%, але має недостатню частку довгострокових зобов’язань (коефіцієнт фінансової стійкості не досяг 80%). Як на початок, так і на кінець періоду частка власних оборотних коштів була достатньою. Крім того, в активах на початок періоду найбільшу питому вагу займали оборотні активи (52,91%), а необоротні 47,09%. Протягом 2006 року розмір необоротних активів зменшився на 685 тис. грн. (5,32%), що призвело до зменшення активів на 7%, а оборотних збільшення на 297 тис. грн. (6,7%), що викликало збільшення активів на 3,15%. Таким чином активи підприємства зменшилися на 388 тис. грн.(4,05%) і на початок 2007 склали 9014 тис. грн. 47,59% їх величини стали складати необоротні активи, і 52,41% – оборотні активи. Таким чином відбулося «полегшення» активів, що є добрим знаком.

На фірмі ЧФ "Меркурій" немає спеціального маркетингового відділу, де працювали б фахівці в області маркетингу. Тому фірма часто користується послугами рекламного агентства при розробці конкретних рекламних проектів. Звичайно рішення в області реклами приймаються за наступною схемою.

На 1-му етапі директора ухвалюють рішення щодо проведенні конкретного виду реклами, ставиться завдання, вибирається рекламне агентство в яке фірма звернеться. Після цього обране рекламне агентство одержує замовлення на рекламу. У замовленні звичайно присутній наступна інформація:

· засіб реклами;

· її зміст;

· передбачуваний обсяг повідомлення.

На 2-му етапі рекламне агентство займається розробкою можливих рекламних обігів. Звичайна кількість пропонованих варіантів 10-20. Всі ці варіанти пропонуються фірмі на розгляд.

На 3-му етапі на фірмі створюється центр ухвалення рішення, метою створення якого є вибір одного з рекламних обігів запропонованих рекламним агентством. Звичайно в цей центр входить 5-6 чоловік: 2 директори фірми, трохи агентів по збуті, бухгалтер. Після вибору одного з варіантів рішення повідомляється рекламному агентству й оформляється замовлення на рекламу.

4-й етап - вихід реклами "у світ". Обраний варіант реклами доходить до свого "абонента" і робить на нього вплив. Через якийсь час після виходу реклами оцінюється її ефективність. Відбувається це шляхом порівняння обсягів продажів до проведення реклами й після.


СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Баркан Д.И. Маркетинг для всех, - Л., Человек, 2001.

2. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации – СПб: Питер, 2001

3. Блэкуэлл Д., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. Изд. 9-е – СПб.: Питер, 2002

4. Бове К., Аренс У. Современная реклама – Тольятти: Довгань, 1995

5. Бузин В.Н. Основы медиапланирования: Курс лекций – М.: Международный институт рекламы, 2002

6. Валовая М.Д., 13 бесед о рекламе - М.: Нива XXI век, 1994

7. Веселов С.В. Маркетинг в рекламе, ч. I – III – М.: Международный институт рекламы, 2002

8. Денисон Д., Тоби Л. Учебник по рекламе. – Минск, 2006.

9. Дёмина И.Н. Теоретические основы рекламного дела. Учеб. пособие. – Иркутск: Иркут. Ун-т, 2006 – 92с.;

10. Джефкинс Ф. Реклама: учебное пособие для вузов – М: Юнити-Дана, 2002

11. Джулер А. Д., Дрюниани Б. Л. Креативные стратегии в рекламе – СПб.: Питер, 2004

12. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е издание – СПб: Питер, 2003

13. Иванченко Н. В. “Разработка рекламной кампании”, курс лекций, Международный институт рекламы.

14. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент – СПб: Питер, 2000

15. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга – М: Вильямс, 2002

16. Кочеткова А.В. Медиапланирование – М.: РИП – холдинг, 2003

17. Крылов А., Зуенкова О. “Рекламная стратегия: постановка задачи и оценка эффективности, некоторые аспекты”, е-журнал по маркетингу 4p.ru.

18. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг – СПб.: Питер, 2005

19. Маркетинг - выбор лучшего решения, - М., Экономика, 2003.

20. Назайкин А.Н. Медиапланирование на 100% – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005

21. Назайкин А.Н. Эффективная реклама в прессе: Практическое пособие – М.: Международный институт рекламы, 2001

22. Основы маркетинга. Б.В. Белоброва - М., Политехника, 2001.

23. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.-364 с.;

24. Пашков А. статья “Некоторые аспекты сравнительного анализа концепций медиапланирования

25. Перция В. Брендинг. Курс молодого бойца – СПб: Питер, 2005

26. Райс Э., Траут Д. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2002

27. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер. с англ. / Под ред. Л. А. Волковой. – СПб.: Питер, 2001

28. Руделиус У. и др. Маркетинг – М: ДеНово, 2002

29. Серегина Т.К., Титкова Л.М. Реклама в бизнесе; Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”. М- 1995

30. Сиссорс Дж., Бэрон Р. Рекламное медиапланирование. 6 издание – СПб.: Питер, 2004

31. Скороделов К. В. “Планирование рекламной кампании рекламным агентством”, “Маркетинг в России и за рубежом” №3 / 2000

32. Современный маркетинг. К.С. Сергеев - М., Финансы и статистика, 2001.

33. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга: Учебное пособие – М.: Юнити-Дана, 2001

34. Траут Д., Ривкин С. Дифференцируйся или умирай. – СПб.; Издательский дом “Питер”, 2002.

35. Траут Д., Ривкин С. Новое позиционирование. – СПб.; Издательский дом “Питер”, 2003.

36. Уэллс У., Бернет Д., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. – СПб.: Питер, 2001

37. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Рекламное дело. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2005 – 272 с.

38. Фарбей Э. Эффективная рекламная кампания – Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2003

39. Феофанов О. Реклама: новые технологии в России. – СПб.: Питер, 2000

40. Ч. Сэндидж. Реклама. Теория и практика, - М., Прогресс, 2003.

41. Щепилов К.В. Медиаисследования и медиапланирование – М.: РИП-Холдинг, 2005

42. mytop-in.net/rating/ukraine/ products_and_services/advertising/

43. softwest.net/uk/news/view/4

44. www.polittech.org/index.php?option=com_content&task=view&id=225&Itemid=40 - 26k

45. www.ua-dmin.com/web/primary.php?addon=textcatalog&id=2797&cat=121

46. jeynews.com.ua/articles/d8/851

47. uaportal.com/Business/Advertising/

48. zakon.rada.gov.ua/cgi-bin/ laws/main.cgi?nreg=270%2F96-%E2%F0

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ  [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий