Рынки наполнены товарами и услугами, предназначающими удовлетворять потребности потребителей. Потребители отличаются друг от друга самыми разными параметрами: по доходам, по социальному положению, по полу, возрасту, по образу жизни, по роду занятий, по мотивам и многим другим. Организации проводят сегментирование с целью выявления потребителей, предназначающих для них товары. По результатам исследования выяснилось, что клиентурой магазина являются конечные потребители, со средними и низкими доходами, покупающие товары каждый день, удовлетворяя свои потребности.
Зная предпочтения и вкусы своего потребителя типография может наилучшим образом удовлетворять потребности.
Так как покупателями являются конечные потребители со средними и низкими доходами, то магазин устанавливает свои цены, подстраиваясь под доходы потребителей.
На основании исследования был сегментирован рынок и выявлены основные сегменты:(в табл.3.1 и табл.3.2).
Конечные потребители
Таблица 3.1
| Критерии сегментации. | Разбивка на сегменты |
| Географические Географическое положение | Потребители услуг типографии (57%) проживают в центре города, благодаря этому они и приходят в фирму |
| Социально-экономические Уровень образования Профессия (род занятий) Уровень дохода Национальность | 80% потребителей с высшим образованиемВ основном клиенты работают с людьми и с техникой;Потребители со средними доходами, и ниже(42%)-потребителей зарабатывают в месяц от 7 до 11 тысяч рублей;Все потребители русские |
| Демографические Пол Возраст Размер семьи | 57% клиентов женщины, 43%- мужчиныПотребители типографии в основном все старше 25 лет, предполагаю, что это из-за школьных каникул;62% потребителей имеют 3-4 человека в семье |
| ПоведенческиеСтепень участия в потреблении услуг фирмыСтатус пользователя | Все 100% потребителей являются потребителями(пользуются услугами);54,4% клиентов являются постоянными пользователями. |
Потребители - организации
Таблица 4.2
| Критерии сегментации. | Разбивка на сегменты |
| Географические Географическое положение | Потребители-организации услуг типографии (60%) проживают в центре города, благодаря этому они и приходят в фирму |
| ПоведенческиеСтепень участия в потреблении услуг фирмыСтатус пользователя | Все 100% потребителей-организации являются потребителями(пользуются услугами);100% клиентов являются постоянными пользователями. |
Наиболее выгодный сегмент: потребители – организации: т.к. они постоянные клиенты, заказывают большой объем продукции
Отрасль, в которой они работают: 3 организации пищевая; 4- торговля; следующие: в промышленности, культуре, здравоохранении, транспорте.
Форма собственности организации: 13 организаций собственная форма собственности, 2-государственные.
В основном сфера деятельности организации-основное производство.
Соотнесем результаты исследования по выявлению предпочтений потребителей и те рекомендации, которые позволили бы решить проблему: отсутствие представлений о предпочтениях потребителей.
1) Товарная политика:
- Необходимо добиться роста потребления существующих услуг, а так же направить управление качеством товаров на улучшение их функциональных характеристик (надежность), улучшение свойств (путем модернизации, то есть придание дополнительных свойств, расширяющих область применения)
- Необходимо тщательно проанализировать широту, насыщенность и глубину ассортимента. Оставлять на рынке услуги находящиеся на фазе спада, не рационально по многим причинам
- Совершенствование дизайна визиток, плакатов, стендеров для усиления привлекательности
2) Коммуникационная политика:
- Необходимо изучать восприятие потенциальных потребителей аналогичных предложений конкурентов, чтобы найти аргументы, подчеркивающие уникальность услуги
- Предоставлять кредиты организациям, которые заказывают продукцию в
больших объемах
- Нужно создать карточки «постоянного клиента» с нарастающей скидкой, это позволит удерживать потребителей.
- Необходимо ввести некоммерческую форму коммуникаций(PR), планируемую на продолжительный период времени, преследующую цель создания и поддержания доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и ее общественностью (под общественностью стоит понимать как широкие круги потенциальных потребителей, так и партнеров фирмы и ее собственный персонал)
- Стоит ввести такие формы PRкак: пресс-конференции, организация шоу, спонсорство и благотворительность, фирменный стиль, престижная реклама(сувениры, несущие в своем оформлении атрибуты фирменного стиля, проспекты, буклеты, фирменный журнал).
- Предоставлять фирменные подарки постоянным клиентам (календари, ручки, футболки и др.)
- Так как исследование показало, что о типографии узнают через друзей и из объявлений нужно прибегнуть к неформальным коммуникациям. Например: с кинотеатром «Дом-Кино» существует договор на бартерной основе (о рекламных акциях), следовательно, стоит в показе фильма использовать 25 кадр, что очень эффективно. Еще можно дать скрытую рекламу в сериалах, новостях. Когда приедет знаменитость в Екатеринбург и будет пресс-конференция, она случайно упомянет о типографии “А-Стиль”, это повлечет за собой увеличенный спрос на услуги типографии.
- Исследование показало, что 30% потребителей иногородние, следовательно, стоит расположить рекламу по трассам Свердловской области (это будет не дорого, т.к., наружную рекламу фирма изготавливает сама)
- Стоит придумать фирменный слоган типографии, уникальное достоинство, это привлечет потенциальных клиентов (главное заострить внимание на низкой цене, высоком качестве, индивидуальном подходе к каждому клиенту и на том, что “А-Стиль” экономит Ваше время)
3) Сбытовая политика:
- Наладить контакты с новыми поставщиками
- Должен постоянно идти поиск новых связей, но при этом нужно учитывать, что более надежные связи - это проверенные временем, старые связи.
4) Ценовая политика:
- Использовать «круглые цены», например: распечатка стоит 99 копеек
- Снизить издержки за счет экономии офисной бумаги, что повлечет за собой снижение цены на некоторые услуги
5) Персонал:
- Директор должен постоянно контролировать настроение персонала,
проводить культурно-массовые мероприятия
- Со стороны директора, стоит отправить работников на учебу, для улучшения правильности речи, так как потребителю приятно общаться с сотрудником фирмы у которого грамотно поставлена речь
6) Материальное окружение:
- Необходимо в офисе создать свой особый интерьер, фирменный стиль, который будет создавать настроение, доверие, способствующее привлечению клиента.
- Необходимо усовершенствовать внешний вид сотрудников, например, создать футболки с названием фирмы.
7) Процесс:
- Как можно больше уделять времени клиенту, слушать его внимательно и выполнять каждый его «каприз», т.е. увеличить степень контакта с потребителем.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
1.Борушко Н. Подходы к анализу привлекательности профессионального покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №10. - 2004. - с.28-30
2.Герус А. Маркетинговые исследования в системе аудита брэнда// Маркетинг, реклама и сбыт. - №12. - 2004. - с.27-32
3.Долгополова Е. Маркетинг и информация: системно-функциональный анализ// Маркетинг, реклама и сбыт. - №11. - 2004. - с.4
4. www.udce.ru/view_text.htm/id/8
5.revolutionmarketing/00044035.html