Организация коммерческой деятельности на предприятии оптовой торговли

Организация коммерческой деятельности Введение Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, по­требительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

Организация коммерческой деятельности

Введение

Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, по­требительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

Столетие назад коммерция рассматривалась как дея­тельность, не требующая глубокого изучения и исследова­ния. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна.

Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально не­исчерпаемы.

Диапазон работы коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широк — в коммерческих, сбытовых и марке­тинговых службах предприятий разных форм собственнос­ти, розничных и оптовых предприятиях, фирмах, акцио­нерных обществах и товариществах, совместных торговых предприятиях, экспортно-импортных конторах, организациях и предприятиях потребительской кооперации и т. д.

Целью данной работы является исследование хозяйственных связей коммерческой организации, занимающейся оптовой торговлей.

Задача заключается в соответствии с целью работы:

1. Написание работы в соответствии с требованиями;

2. Работа должна содержать теорию хозяйственных связей коммерческой организации;

3. Практической части рассмотреть пример на компании “Оптовая торговля”.

Глава I. Организация хозяйственных операций в торговле

1.1 Понятие сущность коммерческой деятельности

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие "коммер­ция" значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является "основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция — слово латинского происхождения (от лат. cornmercium —- торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммер­ческая деятельность связана со вторым понятием торгов­ли — торговыми процессами по осуществлению актов куп­ли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, тор­говые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, этипонятия предполагают осуществление актов купли-прода­жи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой дея­тельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению ак­тов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность — более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство — это организация экономической производственной и иной дея­тельности, приносящей предпринимателю доход. Предпри­нимательство может означать организацию промышленно­го предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельно­сти только торговое дело является в чистом виде коммер­ческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм видов предприниматель­ской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовлен­ной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы ком­мерческой деятельности могут осуществляться во всех ви­дах предпринимательства, но не являются для них опре­деляющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле пред­ставляет собой обширную сферу оперативно-организаци­онной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи то­варов для удовлетворения' спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения — смене формы стоимости:

Д — Т и Г — Д'.

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торгов­ле — понятие более широкое, чем простая купля-прода­жа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи, состоялся, тор­говому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта то­варов, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную ра­боту по сбыту товаров, организацию торгового обслужива­ния и т. д.

Простая перепродажа товаров с целью получения при­были, или иначе "делание" денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей coбой полезной коммерческой деятельности (благородного биз­неса). Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в совре­менных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую рабо­ту. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределя­лись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требова­лось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено свер­ху.

При организации коммерческой деятельности в современных ус­ловиях необходимо исходить из полного равноправия торговых парт­неров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности по­ставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой от­ветственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При переходе предприятий на полный хозяйственный расчет, са­мофинансирование и самоуправление, с развитием предпринима­тельства и рыночных отношений коренным образом меняются прин­ципы и методы формирования товарных ресурсов. В основе их лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с из­готовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют ха­рактер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного административного управления ком­мерческие достоинства торгового работника оценивались в первую очередь по его способности "выколачивать товарные фонды", то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, мате­риальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населениятоваров.

При существовании товарного дефицита на первый план в коопе­ративной торговле потребительской кооперации выдвигается задача самообеспечения кооперативных торговых организаций и предприя­тий товарными ресурсами. Важная роль в этом деле отводится товар­ным ресурсам потребительской кооперации, формируемым за счет заготовок, переработки сельскохозяйственных продуктов и сырья, собственного производства товаров. Коммерческие работники потребительской кооперации должны активизировать работу по увеличению товарных ресурсов потребительской кооперации, учитывая природно-географические, производственные и экономические условия отдельных регионов.

Актуальной задачей коммерческого аппарата кооперативной торг­овли является вовлечение в оборот всех излишков продукции подсоб­ных хозяйств, арендаторов, сельских кооперативов, колхозов и совхо­зов, а также у населения, занимающегося индивидуально-трудовой деятельностью.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отноше­ний с "поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффектив­ность и действенность договоров поставки. Договоры поставки долж­ны активно воздействовать на производство для всемерного увеличе­ния выпуска товаров народного потребления, изготовления их из де­шевого или альтернативного сырья, формировать оптимальный ассор­тимент товаров для розничной торговой сети.

Важными задачами коммерческой, службы в кооперативной торг­овле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-инфор­мационной деятельности, координация закупочной работы среди по­ставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использо­вать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий ус­пешно организовать коммерческую деятельность предприятий в усло­виях рынка.

На современном этапе коммерческая работа кооперативных орга­низаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в сво­бодно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач Коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономи­ческий район и его природные богатства, реально оценивать состоя­ние промышленности, сельского хозяйства, производственные воз­можности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышлен­ных предприятиях.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммер­ческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (по­ставщиков) для ознакомления с их производственными возможностя­ми, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать уча­стие в совещаниях с работниками промышленности. Успешно осуще­ствлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных ус­ловиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников кооперативной торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, ор­ганизации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых предприятий потребительской кооперации, торговых отделов, ком­мерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хо­рошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директо­ров предприятий или, как принято называть, коммерческими дирек­торами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций). Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управле­ния, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процесса­ми.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже това­ров.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характе­ризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с по­мощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляе­мая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности разновидностей ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Та­кая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обяза­тельств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образ­цов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и уп­равления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматиза­цию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ас­сортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.

1.2 Роль оптовых предприятий в организации хозяйственных связей

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот по своей экономической сущности представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (опто­выми) предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной экономической функции торговли — доведения товаров от производства до потреби­телей с целью удовлетворения их платежеспособного спро­са и получения собственной прибыли.

В период плановой, административной системы управ­ления народным хозяйством в стране существовала развет­вленная система оптовых контор, баз, холодильников, го­сударственной торговли, размещенных преимущественно в республиканских, краевых и областных центрах и осуще­ствлявших оптовую реализацию различных групп продо­вольственных и непродовольственных товаров.

Потребительская кооперация в широких масштабах вела внутрисистемную оптовую торговлю через оптовые базы и склады потребительских обществ, райпотребсоюзов, обла­стных, краевых, республиканских потребсоюзов и Центро­союза СССР.

Оптовые предприятия этого периода представляли со­бой главенствующие звенья торговой отрасли, осуществ­лявшие функции централизованного распределения товар­ных ресурсов, планового прикрепления покупателей к по­ставщикам, директивного установления уровня оптово-сбытовых и дополнительных скидок, доли торговых скидок в пользу опта, а также определявшие пути и звенность то­вародвижения и другие важные элементы торговой деятельности. Работе оптовых баз дорыночного периода были присущи такие черты, как административная гарантированность оптового сбыта основной массы товаров при от­сутствии какой-либо конкуренции между оптовиками, не­зависимость опта от розничной торговли и его главенствующая роль в поставках товаров как держателей товарных ((зондов.Рыночные условия превратили оптовые предприятия в равноправного субъекта рыночных отношений, вынуж­денного искать свою нишу на товарном рынке на основе принципов и методов маркетинга. Однако к новой роли в условиях рынка государственная и кооперативная оптовая торговля оказались совершенно неподготовленными. В свя­зи с этим последовал распад единой системы государствен­ной оптовой торговли, преобразование государственных оптовых контор и баз в предприятия с различными форма­ми собственности и различных организационных структур, • разрушение сложившихся внутрисоюзных хозяйственных связей, привычных схем товародвижения, традиционных форм и методов оптовой торговли. Оптовая торговля потре­бительской кооперации, как и сама система, оказались в кризисном состоянии — многие базы были ликвидированы, утратили свою роль организаторов снабжения розничной сети.

Чтобы выжить в условиях рынка, оптовые предприя­тия были вынуждены не только существенно изменять свои функции и методы оптовой деятельности, но и заняться новой для них деятельностью (розничной торговлей, произ­водством, сдачей складских помещений в аренду и т. п.), менять сложившуюся товарную специализацию, админист­ративно-территориальные рамки сфер приложения своих сил, внедрять новые .формы организации оптовой торгов­ли — оптовые объединения, фирмы, ассоциации, оптовые посредники и т. д.

Совершенствование оптовой торговли в рыночных ус­ловиях, четкое и продуманное выполнение ею своих функ­ций усиливают стимулы к производству, способствуют ре­шению проблем, восстановлению федеральных и региональ­ных хозяйственных связей, межрегиональной интеграции потребительского рынка и повышению эффективности внут­ренней торговли страны.

По отношению к клиентам покупателям оптовые пред­приятия должны выполнять следующие функции:

· оценка потребностей и спроса;

· преобразование промышленного ассортимента в тор­говый;

· хранение товарных запасов; Ф кредитование;

· концентрация товарной массы;

· информационное и консалтинговое обслуживание.

По отношению к клиентам-поставщикам функции оп­товой торговли должны состоять в следующем:

· концентрация коммерческой деятельности;

· поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

· инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

· минимизация коммерческого риска;

· маркетинговое обслуживание.

От того, как оптовые звенья будут выполнять, указан­ные функции, в значительной степени будут зависеть и сти­мулы к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по Доставкам товаров.

Целями развития оптовой торговли в рыночной эконо­мике являются:

создание развитой структуры каналов товародвиже­ния, способной поддерживать необходимую интенсивность товаропотоков;

обеспечение снижения издержек обращения и высокой эффективности всей системы обращения товаров в стране;

мобилизация денежных ресурсов, необходимых для финансирования процесса товародвижения.

Особенности развития внутренней торговли и необходимость решения задачи обеспечения потребностей рынка в товарах, развитие региональных, межрегиональных и фе­деральных хозяйственных связей в сфере оптовой торгов­ли предопределили следующие перспективные формы орга­низации оптовых предприятий:

крупные оптовые структуры общенационального (федерального) и межрегионального масштабов (оптовые предприятия первого уровня);

оптовые предприятия регионального уровня (опто­вые предприятия второго уровня).

Покупателями оптовых предприятий первого уровня могут быть самостоятельные оптовые организации второго уровня, крупные розничные структуры и их объединения, а также промышленные предприятия. На основе деятель­ности оптовых предприятий первого уровня формируются структуры каналов товародвижения для крупных российс­ких производителей и создаются благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок хорошо зарекомендовав­ших себя отечественных поставщиков товаров.

К числу межрегиональных предприятий могут быть отнесены те из них, которые в силу географических особенностей страны осуществляют досрочный завоз товаров (в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и др.) в це­лях организации бесперебойного снабжения населения этих регионов необходимыми для их жизни товарами.

К первой группе предприятий следует отнести также оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сло­жившихся центрах производства таких товаров, как тек­стиль, хрусталь, керамика и т. п. Поскольку развитие про­изводства в этих регионах неравномерно, оптовые струк­туры должны обеспечивать требуемую ритмичность про­цесса товародвижения.

Оптовые структуры федерального уровня должны вы­ступать гарантами государственной стабильности потреби­тельского рынка. На их основе могут формироваться круп­ные торговые корпорации, торгово-финансово- промышленные группы, унитарные государственные предприятия стратегического значения.

В связи с особенностями их деятельности товарный ас­сортимент этих оптовых структур должен формироваться

с учетом перечня товаров, закупаемых для федеральных нужд, снабжения спецконтингентов потребителей, потреб­ностей в товарах труднодоступных территорий (закупка по государственным контрактам).

Однако основным звеном оптовой торговой системы дол­жны стать оптовые предприятия второго (регионального) уровня. Эти оптовые организации закупают товары у опто­вых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей как в регионе размещения, так и на остальной территории страны и доводят до предприя­тий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности. К ним относятся и дистрибьютеры.

Дистрибьютер — фирма, осуществляющая сбыт на ос­нове оптовых закупок у крупных промышленных фирм — производителей готовой продукции и оказывающая марке­тинговые и посреднические услуги. Это относительно круп­ная фирма, располагающая собственными складами и уста­навливающая длительные контрактные отношения с про­мышленниками. Наряду с независимыми оптовыми струк­турами в стране должны функционировать так называемые зависимые региональные оптовые структуры, которые со­здаются в виде сбытовых подразделений местных промыш­ленных предприятий, оптовых предприятий потребитель­ской кооперации, оптовых структур местных крупных роз­ничных организаций и др.

Помимо оптовых предприятий первого и второго уров­ней, а также указанных выше различных оптовых торго­вых систем и организаций, действующих как самостоятель­ные хозяйствующие субъекты и осуществляющих полный цикл закупочно-сбытовых операций с переходом к ним пра­ва собственности на товар, на товарном рынке страны дей­ствуют еще два вида посреднических оптовых структур (оптовых посредников):

* посреднические оптовые структуры, осуществляю­щие свою деятельность, как правило, без перехода к нимправа собственности на товар (предприятия-брокеры, ди­леры, торговые агенты, комиссионеры и т. п.);

* организаторы оптового оборота, не осуществляющие закупочно-сбытовых операций с товарами, но предоставля­ющие необходимые услуги для их проведения {оптовые яр­марки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки и др,).

В условиях рыночной экономики в сфере оптовой дея­тельности самостоятельное значение приобретают оптовые посредники. Рассмотрим оптовую деятельность некоторых из них.

Брокерская фирма — предприятие, оказывающее по­среднические услуги государственным и коммерческим структурам, совместным предприятиям, российским и за­рубежным гражданам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) — торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами на обширной бирже. Действует по поручению и за счет кли­ентов» получая от них за это вознаграждение в виде маржи.

Дилер — юридическое и физическое лицо, осуществ­ляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, ва­лют и ценных бумаг.

Посреднические структуры оказывают информационные услуги, выполняют сбытовые операции по поручению про­изводителей готовой продукции и др. Интеграция и специа­лизация оптовых посреднических структур сопровождает­ся организацией складского обслуживания, развитием склад­ской сети по опыту стран с развитой рыночной экономикой.

Опыт деятельности зарубежных оптовых посредников показывает, что приоритетное место в их работе занима­ют дополнительные услуги, особенно логистического и транспортно-экспедиционного характера, объем которых постоянно возрастает.

Важным посредническим элементом в закупочной дея­тельности являются организаторы оптового товарооборо­та — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, опто­вые рынки и другие предприятия, Основная задача этих структур — создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

Организация торговой деятельности товарных бирж, оптовых ярмарок и рынков, аукционов и других предприя­тий рассматривается в следующих главах учебника.

Из указанных выше трех видов оптовых структур ос­новными на российском потребительском рынке должны стать самостоятельные оптовые предприятия (организа­ции), специализированные на оптовой торговой деятельно­сти. Они могут реализовывать как отдельные группы това­ров, так и товары универсального ассортимента, а также использовать различные методы оптового обслуживания клиентов и предоставлять им оптовые услуги разных ви­дов. На долю этих оптовых структур может приходиться примерно 50—60% оптового товарооборота потребительс­ких товаров.

1.3 Договор купли-продажи, как регулирующее звено коммерческих связей

Договоры купли-продажи товаров во внутри российской и международной коммерческой деятельности являют­ся наиболее распространенным видом хозяйственных взаи­моотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг.

Нормативной базой для российских коммерсантов при осуществлении сделок купли-продажи является ГК РФ.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю-), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Товаром по договору купли-продажи могут быть лю­бые вещи, если они не изъяты из оборота или не ограниче­ны в обороте.

Договор может быть заключен на куплю-продажу то­вара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключе­ния договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара (ст. 455 ГК РФ).

Продавец обязан передать покупателю товар, предус­мотренный договором купли-продажи, в срок, определен­ный договором. Одновременно с передачей вещи продавец, если иное не предусмотрено договором, обязан передать покупателю ее принадлежности, а также относящиеся к ней документы (технический паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и т. п.), предусмотренные законом или договором (ст. 456 ГК).

Договор купли-продажи признается заключенным с условием его исполнения к строго определенному сроку. Про­давец вправе исполнять такой договор до наступления илипосле истечения определенного в нем срока только с согласия покупателя (ст. 457).

Моментом исполнения обязанности продавца передатьтовар считается вручение товара покупателю либо указанному им лицу, если договором предусмотрена обязан­ность продавца по доставке товара, или передача товара покупателю (указанному им лицу) в месте нахождения то­вара.

В случаях, когда из договора купли-продажи не выте­кает обязанность продавца по доставке или передаче товаpa в месте его нахождения покупателю, обязанность про­давца передать товар покупателю считается исполненной в момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки покупателю, если договором не предусмотре­но иное (ст. 458).

Риск случайной гибели или случайного повреждения товара переходит на покупателя с момента его передачи покупателю в соответствии с договором. Если продавец от­казывается передать покупателю проданный товар, поку­патель вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи. Количество товара, подлежащего передаче по­купателю (ст. 465), предусматривается договором купли-продажи в соответствующих единицах измерения или в де­нежном выражении.

Если продавец передал в нарушение договора купли-продажи покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе либо потребовать передать недостающее количество товара, либо отказать­ся от переданного товара и от его оплаты, а если товар оплачен — потребовать возврата уплаченной денежной сум­мы (ст. 466). В случае передачи продавцом покупателю то­вара в количестве, превышающем указанное в договоре, покупатель обязан известить об этом продавца. Если после получения сообщения покупателя продавец не распорядится соответствующей частью товара, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, принять весь товар или отказаться от его принятия.

По договору купли-продажи передаче подлежат това­ры в ассортименте, согласованном сторонами.

Согласно ст. 468 ГК РФ при передаче продавцом пре­дусмотренных договором купли-продажи товаров в ассор­тименте, не соответствующем договору, покупатель впра­ве отказаться от их принятия и оплаты, а если они оплаче­ны — потребовать возврата уплаченной денежной суммы.

Если продавец передал покупателю наряду с товара­ми, ассортимент которых соответствует договору купли-продажи, товары с нарушением условия об ассортименте, покупатель вправе по своему выбору:

* принять товары, соответствующие условию об ас­сортименте, и отказаться от остальных товаров;

* отказаться от всех переданных товаров;

* потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, пре­дусмотренном договором;

* принять все переданные товары.

Товары, не соответствующие условию договора об ас­сортименте, считаются принятыми, если покупатель в ус­тановленный срок после их получения не сообщит продав­цу о своем отказе от товара.

Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору купли-продажи.

При продаже товаров, качество которых должно со­ответствовать образцам и(или) описаниям, продавец обя­зан передать покупателю товар, который соответствует об­разцам и(или) описаниям.

Если в установленном законом порядке предусмотрены обязательные требования к качеству продаваемого товара то продавец обязан согласно ст. 469 ГК РФ передать поку­пателю товар, соответствующий этим обязательным требо­ваниям (ГОСТам, сертификатам, санитарно-гигиеническим заключениям и др.). В случае, когда договором купли-про­дажи предусмотрено предоставление продавцом гарантии качества товара, продавец обязан передать покупателю то­вар в течение определенного времени, установленного до­говором (гарантийного срока). Гарантия качества товара рас­пространяется и на все составляющие его части (комплек­тующие изделия).

Проверка качества товара может быть предусмотрена законом и иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором купли-продажи. Этими правовыми нормами устанавливается и по­рядок проверки качества товара.

Если недостатки товара не были оговорены продавцом, покупатель, которому передан товар ненадлежащего ка­чества, вправе по своему выбору согласно ст. 475 ГК РФ потребовать от продавца:

* соразмерного уменьшения покупной цены;

* безвозмездного устранения недостатков товара в ра­зумный срок;

* возмещения своих расходов на устранение недостат­ков товара.

В случае существенного нарушения требований к ка­честву товара (обнаружения неустранимых недостатков или недостатков, которые не могут быть устранены без несоиз­меримых расходов или затрат времени, или выявляютсянеоднократно либо проявляются вновь после их устране­ния) покупатель вправе по своему выбору:

* отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы;

* потребовать замены товара ненадлежащего качества товаром, соответствующим договору.

Продавец обязан передать покупателю товар, соответ­ствующий условиям договора купли-продажи о комплект­ности.

Обязательство о передаче определенного набора то­варов в комплекте считается исполненным с момента пере­дачи всех товаров, включенных в комплект (ст. 479).

Статья 480 ГК РФ предусматривает последствия пере­дачи некомплектного товара. В этом случае покупатель вправе по своему выбору потребовать от продавца:

* соразмерного уменьшения покупной цены;

* доукомплектования товара в разумный срок.

Если продавец в разумный срок не выполнил требова­ния покупателя о доукомплектовании товара, покупатель вправе по своему выбору потребовать замены некомплект­ного товара на комплектный или отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплачен­ной денежной суммы.

В случаях, когда подлежащий затариванию и(или) упа­ковке товар передается покупателю без тары и(или) упа­ковки либо в ненадлежащей таре и(или) упаковке, покупа­тель вправе потребовать от продавца затарить и(или) упа­ковать товар либо заменить ненадлежащую тару и(или) упаковку, если иное не вытекает из договора, существа обязательства или характера товара (ст. 482 ГК РФ).

Покупатель обязан известить продавца о нарушении условий договора купли-продажи о количестве, ассорти­менте, качестве, комплектности, таре и упаковке товара в срок, предусмотренный законом, иными правовыми актами или договором, а если такой срок не установлен, в разум­ный срок после того, как нарушение соответствующего ус­ловия договора должно было быть обнаружено исходя из характера и назначения товара (ст. 483).

Покупатель обязан оплатить товар по цене, предус­мотренной договором купли-продажи (соглашением сторон). В предусмотренных законом случаях применяются цены (та­рифы, расценки, ставки и т. п.), устанавливаемые или ре­гулируемые уполномоченными на то государственными орга­нами. Изменение цены после заключения договора допуска­ется в случаях и на условиях, предусмотренных дого­вором, законом либо в установленном законом порядке (ст. 424, 485).

Покупатель обязан оплатить товар непосредственно до или после передачи ему продавцом товара, если иное не предусмотрено ГК РФ, другими законами, иными право­выми актами или договором купли-продажи и не вытекает из существа обязательства.

Глава II. Коммерческие связи компании “Оптовая торговля”

2.1 Характеристика предприятия

ОАО «Оптовая торговля» расчетный счет 1467867 в акционерно-коммерческом банке «Гута-банк», корсчет 700161328 в ГУ Госбанка РФ по Новосибирской области, ИНН 4345000930, код ОКПО 07509111, БИК 043304728, код ОКОНХ 71311, 80100, 14720, 14651. Юридический адрес компании: 630087 город Новосибирск пр. К. Маркса 24 ОАО «Оптовая торговля». Согласно Гражданского Кодекса РФ, исходя из организационно-правовой формы открытое акционерное общество, данное предприятие находится в частной собственности.

Поставщиками компании «Оптовая торговля» по продовольственным товарам являются крупные компании, производящие продукты питания, в основном этими компаниями являются местные производители, продукции химической промышленности, и другие являются заводы России и стран СНГ, а основными заказчиками выступают различные мелко-оптовые организации. По договору с мэрией города Новосибирска осуществляется снабжение продовольственными товарами больницы, интернатов и разных бюджетных организаций. За отчетный год компания обеспечило себе рост выручки в 1,5 млн. рублей, за счет увеличения товарооборота в связи с открытием магазинов и составил 5,45 млн. рублей.

Схема продажи сданных объектов следующая:

Рис. 1 Схема сбыта ОАО “Оптовая торговля”.

Используются следующие методы стимулирования продаж: снижение цен на продажу своего товара при больших объемах составляет 3% от стоимости; Так же для стимулирования продажи проводятся разного рода акции, например в апреле этого года проводили розыгрыш квартир, акция называлась <<Выиграй квартиру>>. В период акции рост продажи составлял 12%.

Высшим органом управления ОАО является собрание акционеров. К исключительной компетенции собрания акционеров относятся следующие вопросы, решение по которым принимается, если за него проголосовали владельцы более 50% обыкновенных акций, присутствующие на собрании:

· внесение изменений в Устав;

· изменение уставного капитала (за исключением случаев, предусмотренных учредительными документами АО);

· принятие Кодекса поведения членов Совета директоров, членов правления и должностных лиц администрации;

· утверждение баланса, счета прибылей и убытков, ежегодного отчета Совета директоров, а также отчетов аудитора;

· утверждение размера дивиденда, выплачиваемого на обыкновенную акцию(указанный размер не может превышать величины, рекомендованной Советом директоров);

· назначение членов Ревизионной комиссии и независимых внешних аудиторов, а также определение их сферы деятельности и вознаграждения;

· принятие решений о создании и прекращении деятельности филиалов, представительств, отделений ОАО в соответствии с действующим законодательством;

· утверждение сделок и иных действий, влекущих возникновение обязательств от имени ОАО, которые превышают полномочия, предоставленные Совету директоров;

· принятие решений о залоге, сдаче в аренду, продаже, обмене или ином отчуждении недвижимого имущества ОАО либо иного имущества, состав которого определяется учредительными документами ОАО, если размеры сделки или стоимость имущества, составляющего предмет сделки, превышают 10% активов ОАО;

· принятие решения об образовании дочерних предприятий и участии ОАО в иных предприятиях, объединениях предприятий;

· принятие решений о слиянии, присоединении, преобразовании ОАО в предприятие иной организационно-правовой формы;

· принятие решений о ликвидации ОАО, создании ликвидационной комиссии и утверждении ее отчета;

· избрание членов Совета директоров, назначение Генерального директора ОАО.

Совет директоров и правление.

Основной задачей членов Совета директоров является выработка политики с целью увеличения прибыльности ОАО. Компетенция Совета директоров.

1. Совет директоров имеет право принимать решения по всем вопросам деятельности ОАО и его внутренним делам, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции собрания акционеров.

2. Совет директоров не имеет права делегировать свои полномочия другим лицам или органам, если иное прямо не установлено законодательными актами РФ и настоящим Уставом.

3. Совет директоров имеет следующие полномочия и обязан принимать соответствующие им решения:

- рекомендовать акционерам величину, условия и порядок увеличения или уменьшения размера уставного капитала и в письменной форме удостоверить, что увеличение уставного капитала равно справедливой рыночной стоимости соответствующего вклада в уставный капитал ОАО;

- принимать нормативные документы, регулирующие отношения внутри ОАО;

- принимать правила и регламент проведения заседаний Совета;

- утверждать заключение или прекращение любых сделок, в которых одной стороной выступает ОАО, а другой стороной - любой акционер, владеющий пакетом акций, составляющим не менее 5% уставного капитала, член Совета директоров или должностное лицо ОАО;

- давать акционерам рекомендации относительно создания филиалов, представительств, отделений или дочерних предприятий;

- определять порядок представления всех счетов, отчетов, заявлений, системы расчета прибылей и убытков, включая правила, относящиеся к амортизации;

- определять политику и принимать решения, касающиеся получения и выдачи ссуд, займов, кредитов, гарантий;

- давать рекомендации о размере выплачиваемого акционерам дивиденда;

- принимать решения об осуществлении ОАО капиталовложений, размер которых превышает 10% годового оборота ОАО в предшествующем году;

- утверждать заключение сделок с активами ОАО, размер которых превышает 20% квартального оборота ОАО в предшествующем квартале, в порядке, установленном собранием акционеров.

Генеральный директор.

1.Генеральный директор осуществляет оперативное руководство деятельностью ОАО и наделяется в соответствии с законодательством РФ всеми необходимыми полномочиями для выполнения этой задачи. Генеральный директор осуществляет свою деятельность в строгом соответствии с действующим законодательством и настоящим Уставом.

2. Генеральный директор вправе без доверенности осуществлять действия от имени ОАО.

Ревизионная комиссия.

1. Ревизионная комиссия состоит не менее чем из трех человек, избираемых владельцами более чем 50% обыкновенных акций ОАО. Ревизионная комиссия принимает решение большинством голосов своих членов. По просьбе Совета директоров члены Ревизионной комиссии могут присутствовать на его заседаниях.

2. Ревизионная комиссия представляет в Совет директоров не позднее чем за 10 дней до годового собрания акционеров отчет по результатам годовой проверки в соответствии с правилами и порядком ведения финансовой отчетности и бухгалтерского учета, установленными согласно положениям настоящего Устава. Внеплановые ревизии проводятся Ревизионной комиссией по письменному запросу владельцев не менее чем 10% обыкновенных акций ОАО или большинства членов Совета директоров. Работники ОАО должны своевременно обеспечивать Ревизионную комиссию всей необходимой информацией и документами.

2.2 Установление хозяйственных связей с поставщиками

По договору поставки товаров поставщиками компании являются “Сибирский мельник”, который занимается выращиванием зерна и их обработкой, то есть выпускает макаронные изделия и муку всех сортов.

По договору “Сибирский мельник” осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, про­изводимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Для заключения договора поставки компания “Оптовая торговля” направила оферту Сибирскому мельнику о заключении договора, в свою очередь Сибирский мельник акцептировал это предложение заключить договор поставки товара, договор заключили в городе Новосибирске в офисе компании Оптовая торговля.

Договор вступил в силу с 25 июня 2004 года, и с этого дня пока не случалось такого, что какая-нибудь сторона не выполнила свои обязательства по договору поставки товара. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в над­лежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Если оферта содержит существенные условия договора, то договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

Коммерческие работники компании обеспечили своев­ременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как правило, на длительный период (свыше 1 года) и постоян­ный контроль за их исполнением.

Договор между компаниями заключили на пять лет. То сеть обе компании с перспективой смотрят на свое будущее в качестве партнеров, план сотрудничество компаний был составлен сразу после заключения договора и за 5 лет сотрудничества, компания планируют оборот товара на сумму 15 млн. рублям. Чтобы добиться своих целей компания наделены рядом обязательств, которые должны быть в определенный период сотрудничества быть соблюдены.

Договор

(поставки товара)

ОАО “Оптовая торговля” ООО “Сибирский мельник”

г. Новосибирск, ул. Линейная 45 Алтайский край, село Налобиха,

тел. 45-56-12, факс 45-56-13. ул. Мира 12. тел 12-5-45

ИНН: 9584761231565 ИНН:129487986213321

В данном договоре сторонами являются ОАО “Оптовая торговля” и ООО “Сибирский мельник”. ООО “Сибирский мельник” Обязуется поставлять товар в срок другой стороне договора компании ОАО “Оптовая торговля”, в свою очередь ОАО “Оптовая торговля” обязуется принять товар на своих складах. При нарушении условии договора оба компании имеют право обратиться в суд.

Период действия договора составляет 5 лет с момента подписания договора т.е. 25 июня 2004 года по 25 июня 2009 года.

Ген. директор Директор.

ОАО “Оптовая торговля” ООО “Сибирский мельник”

А.Н. Николаичев А.С. Головин.

Подпись:

Компания также имеет ряд побочных поставщиков, которые поставляют товары в небольшом объеме, компания прибегает к их услуге потому что у таких компаний как правило низкие цены, например таким поставщиком является хлеба - булочная компания “Королев”, это компания поставляют мучные и кондитерские изделия на прилавках магазинов компании “Оптовая торговля”.

Так с этой компанией “Оптовая торговля” работает в силу договора, которую подписали обе стороны в мае прошлого года, и с тех пор компания “Королев” является поставщиком.

Хлеба-булочные изделия на прилавках магазина по договору поступают каждый день, требованием для поставщика является наличие целлофановой упаковки хлеба- булочных изделий.

Каждая поставка оформляется надлежающим документом и в конце недели на основании этого документа главный бухгалтер компании “Оптовая торговля” начисляет денежные средства на расчетный счет компании “Королев”.

2.3 Хозяйственные связи с покупателями

Свои отношения компания “Оптовая торговля” строит на договорных основах с крупными покупателями и договором купли продажи с покупателями не посредственно в магазинах компании “Оптовая торговля”.

Компания “Оптовая торговля” гарантирует своим покупателям качество купленной ими продукции, для проверки и инвентаризации компания проводит маркетинговые исследования покупателей, выясняется кто является покупателями продукции компании “Оптовая торговля”, удовлетворены ли качеством ценой товара, для этих исследований специально разрабатываются различные тесты, анкеты, вопросы опроса и т.д.

По результатам последних исследований рынка основными покупателями выступают население всех слоев и возрастов, способных делать покупки. Для стариков у магазинах компании существует гибкая система скидок, а так же есть тарифная сетка для постоянных клиентов, поэтому можно сказать, что прилавки магазинов “Оптовая торговля” всегда людно.

Рассмотрим удельный вес покупателей компании “Оптовая торговля” в таблице 1.

Удельный вес покупателей “Оптовая торговля”. Таблица 1.

Покупатели Количество (кг) Сумма (рубль)
1. Магазин “Продукты” 15948 5468975
2. Мелкооптовая компания “ПРИОР” 12345 2548971
3. Супермаркет Студенческий 1548 1456223
4. Магазины компании “Оптовая торговля”. 15955 9465466
5. Поставка товара детскому дому Пионер 1548 1564656
6. Поставка товара гор. больнице 12456 965484

Это таблица позволяет подробно рассмотреть покупателей по объему и сумме продаж. Можно сказать, что большое количество товара реализуется через сеть собственных магазинов, такую практику реализации товара компания не давно ввела в свою деятельность, то есть компания планирует открыть еще несколько магазинов, так как от деятельности магазинов компания получает больше прибыли.

Глава III. Усовершенствование хозяйственных связей компании “Оптовая торговля”

Для улучшения связей с поставщиками и покупателями я бы порекомендовал компании “Оптовая торговля” брать заявки на заказы от покупателей и может быть даже доставка продукции прямо домой заказчику.

Заявки и заказы на товары. Одной из традиционных форм хозяй­ственных связей торговли с производством в условиях плановой, ад­министративной экономики была система заявок и заказов, представ­ляемых торговыми организациями и предприятиями производителям товаров и планирующим органам.

Заявки и заказы имели целью способствовать правильному опре­делению объема и структуры планов производства товаров, плано­мерной увязке производства товаров со спросом населения.

Заявка — это документ торговых организаций (предприятий), от­ражающий их потребность в товарах.

В отличие от заявок, отражающих потребность в товарах, заказ в точном понимании этого слова есть требование к поставщику изгото­вить и поставить определенные товары, необходимые для удовлетво­рения спроса населения.

Заказ на поставку товаров по своей сути — это дальнейшая конк­ретизация заявки, посредством которой торговые организации сооб­щают конкретным поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на предстоящий период (в пределах выделен­ных лимитов или в количествах, определяемых заказом). Представ­ленный покупателем заказ служит основанием для определения та­ких условий договора, как количество, ассортимент, качество, сроки поставки. Поэтому представление заказа по своей сути является предварительной стадией к заключению договора поставки и его пра­вомерно рассматривать как преддоговорный документ. При принятиипоставщиком заказа к исполнению он фактически превращается в договор поставки.

В условиях перехода к рыночной экономике организационные формы и содержание заявок и заказов видоизменяются, они утрачи­вают планово-директивный характер централизованного регулирова­ния хозяйственных связей к превращаются в коммерческие инстру­менты локального регулирования хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей. В рыночных условиях заявка необходима изготовителю (поставщику) товаров как документ, информирующий о выявленной потребности в товарах и ориентирующий производителя на выпуск нужных населению товаров. Однако в отличие от ; административно-командного управления, когда существовали громоздкая бюрократическая система централизованного их представления и обобщения в вышестоящих министерствах (ведомствах) и пла­кирующих органах, в условиях рынка необходимость централизован­ного представления заявок отпадает и они сохраняют свое значение как форма взаимоотношений предприятий-изготовителей и покупа­телей (потребителей) на горизонтальном уровне.

Заказ как оперативный, преддоговорный документ, дающий нача­ло организации коммерческих взаимоотношений по поставкам това­ров, представляется необходимым и в условиях рыночных отноше­ний, особенно при организации прямых хозяйственных связей между Поставщиками (изготовителями) и покупателями товаров.

Понятие заказа как оперативного преддоговорного документа сле­дует отличать от государственного заказа, выражающего требования государства по поставке предприятиями продукции для выполнения первоочередных общественных потребностей.

Государственные заказы устанавливаются органами государствен­ного управления преимущественно предприятиям государственной формы собственности по групповой номенклатуре товаров в форме конкретных объемов производства тех или иных видов товаров (про­дукции). Госзаказы обязательны для выполнения и включаются в планы производства промышленных предприятий.

Количество подлежащих поставке товаров, включенных в госу­дарственный заказ, определяется в договоре в соответствии с выде­ленным покупателю лимитом (фондом).

По товарам, на которые выдается госзаказ, государственные органы в установленный срок сообщают покупателям перечень поставщиков, с которыми могут быть заключены договоры на поставку товаров.

Заключение

В заключении хотелось бы уточнить, что в потребительской кооперации под прямыми хозяйственными свя­зями понимаются непосредственные договорные отношения коопера­тивных организаций (предприятий) или их оптовых звеньев с про­мышленными предприятиями по поставкам товаров без участия оптовых и других коммерческих посредников.

В условиях перехода к рыночной экономике развитие прямых хо­зяйственных связей с изготовителями товаров следует рассматривать как важнейшую задачу в развитии рациональных хозяйственных свя­зей по поставкам товаров, обеспечивающих стабильный источник по­ступления товарных ресурсов в розничную торговую сеть с наимень­шими расходами. Устанавливая прямые договорные связи с производителями товаров, кооперативные организации и предприя­тия имеют реальную возможность влиять на ассортимент и качество изготовляемой продукции, ее цену путем непосредственного согласо­вания с производителями основных договорных условий поставок то­варов. При прямых договорных связях с производителями товаров ко­оперативные торговые предприятия получают реальную возможность добиваться выпуска необходимых для населения товаров, заменять слабо реализуемые изделия новыми, пользующимися спросом населе­ния, ставить вопрос о снижении цен.

Прямые длительные хозяйственные связи оптовых предприятий потребительской кооперации с производителями товаров обусловли­вают необходимость изучения и прогнозирования потребностей поку­пателей в товарах своей номенклатуры, участия в разработке проек­тов производственных программ предприятий-поставщиков, согласования с производителями продукции образцов-эталонов, цен на товары. Оптовые предприятия смогут участвовать в совместной с производителями работе по аттестации продукции, контролю ее ка­чества, разработке рекомендаций по сохранению уровня качества в процессе продвижения товаров к потребителю.

Библиографический список

1. Альбеков А. У., Согомонян С. А. Экономика коммерческо­го предприятия. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002. – 456 с.

2. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять: Пер. с англ. - М: ИНФРА-М, 1996. – 145 с.

3. Зубцовская А. А. Аукционная торговля: Лекция для студен­тов всех специальностей. - Новосибирск: СибУПК, 2000. – 354 с.

4. Коммерческая деятельность производственных предпри­ятий (фирм): Учебник / Под ред. О. А. Новикова, В. В. Щербакова. -СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. – 257 с.

5. Крепкий Л. М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. - М.: Экономика, 1999. – 354 с.

6. Леви М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли: Пер. с англ. - СПб.: Питер, 1999. – 236 с.

7. Маклаков Г. В. Коммерческая деятельность в оптовых предприятиях. - Новосибирск: СибУПК, 1997. – 235 с.

8. Михайлова О. И. Управление коммерческими сделками. -М.: Изд. дом «Дашков и К», 1999. – 189 с.

9. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой дея­тельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997, - 478 с.

10.Организация коммерческой деятельности: Справочное по­собие / Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. - Минск: Вышэйшая шко­ла, 2000. – 254 с.

11.Панкратов Ф. Р., Серегина Т. К. Коммерческая деятель­ность: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Маркен-тинг, 2000. – 356 с.

12.Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник. -М.: ИНФРА-М, 2000. – 605 с.