Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности развития розничной торговли, так как именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.

Розничная торговля – это торговля продовольственными и непродовольственными товарами поштучно или в небольшом количестве для личного (некоммерческого) использования потребителя.

Основной задачей розничной торговли является доведение товаров до населения и организация торгового обслуживания покупателей, предоставление им услуг. Для успешной деятельности составляется план сбыта, с помощью которого планируются вся сбытовая деятельность. Очень важно, что бы план был составлен верно, и все его разделы успешно функционировали. При неправильном функционировании хотя бы одного раздела, вся сбытовая деятельность может стоять под угрозой.

Цель данной курсовой работы - разработать планы конкретных мероприятий по совершенствованию процесса планирования сбытовой деятельности.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы планирования сбыта кондитерской продукции;

- провести анализ существующего состояния процесса планирования сбыта кондитерской продукции;

- разработать планы конкретных мероприятий по совершенствованию планирования сбыта.

Объектом исследования данной курсовой работы является Открытое Акционерное Общество «Буше». Данная компания представляет собой розничную сеть, состоящую из кондитерских-пекарен, осуществляет деятельность на территории Санкт-Петербурга. Компания «Буше» работает в Санкт-Петербурге с 1999 года и является производителем высококачественных хлебобулочных и кондитерских изделий европейского уровня. Своей задачей компания видит содействие в создании и развитии общегородской культуры потребления. Они предлагают горожанам очень вкусный хлеб, свежую выпечку, воздушные слоеные изделия, великолепные торты, нежные десерты и изысканные пирожные и конфеты, содержащие только натуральные компоненты. В местах отдыха и в центре города, где многие учатся, работают и делают покупки, расположилась сеть кондитерских-пекарен «Буше». Здесь можно с аппетитом позавтракать, перекусить с коллегами в обеденный перерыв, посидеть вечером с друзьями и родными. В различных районах города в местах наибольшей проходимости разместились магазины на колесах, хорошо узнаваемые за счет яркого оформления и красивой витрины всегда со свежей и вкусной продукцией.

Предметом исследования является существующее планирование процесса сбыта кондитерской продукции.

Глава 1. Теоретические основы совершенствования процесса планирования сбытовой деятельности

Планирование сбыта даже и сегодня остается одной из самых «болевых точек» всей системы менеджмента. Здесь целый ряд причин, но всё же выделим две главные: одна заключается в том, что планирование сбыта в целом, а в более узком смысле - планирование продаж, по существу, является достаточно сложной работой, требующей весьма мощной информационной базы, постоянной активности участников процесса и, конечно же, творческого подхода во всем, что касается оценки рыночной ситуации и возможностей разных групп клиентуры. Или, другими словами, грамотное планирование продаж не может иметь никакого иного фундамента, кроме обоснованных системных результатов исследования рынка и столь же важных для него результатов соответствующей работы менеджеров по продажам с их клиентурой

Сбыт – это организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.

Планирование – есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы.

Планирование сбыта включает следующие расчетные задачи и мероприятия:

- определение объёма сбыта (план сбыта); - определение индивидуальных планов для исполнителей; - определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ; - определение желательного уровня цен; - установление способов сотрудничества с постоянными клиентами; - установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов; - определение способов стимулирования клиентов;

определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей; - определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.[6]

Далее рассмотрим подробнее план сбыта. Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относится элемент сбытового планирования - товародвижение.

Рассмотрим план сбыта, как самую важную составляющую планирования сбыта на предприятии. В производстве составляется план сбыта продукции, а в торговле - план продажи товаров (товарооборота). Производственные предприятия России постепенно переходят на общепринятую в мире практику планирования сбыта. Сбыт - это процесс реализации продукции производственного предприятия. Он включает поставку, хранение и транспортировку продукции фирмы. Планирование сбыта предусматривает документальное подтверждение обоснованности коммерческих связей фирмы. Соответственно, план сбыта отражает выбранную стратегию и тактику предпринимательства по всей цепочке движения продукции: от ее появления фирме до продажи и послепродажного обслуживания.[9]

Планирование сбыта решает задачи: во-первых, планирование продажи в соответствии с целями фирмы; во-вторых, планирование получения прибыли от сбыта. В условиях рынка фирме никто не гарантирует сбыт. Он полностью зависит, прежде всего, от знания фирмой реалий рынка и от соответствия ее продукции потребностям рынка; большое значение имеют меры стимулирования сбыта. Поэтому фирма разрабатывает план сбыта, который помогает ей успешно осуществлять продажу своей продукции.

Объемы сбыта (продажи), производства и снабжения характеризуются с помощью объемных показателей плана маркетинга. Из них наиболее значимым для достижения целей базовой стратегии является план сбыта, так как он приближен к интересам конечного потребителя. Этот план должен иметь определенную политику, которая отражала бы направления планов сбыта на многие годы вперед и подчинялась целям стратегии, как базовой, так и маркетинга. Для достижения этого применяются специфические методы прогнозирования, планирования, координации действий, контроля, учета и анализа работы по сбыту.

План сбыта зависит, во-первых, от выбранных факторов маркетинга, во-вторых, от прогноза сбыта и, наконец, от финансового состояния фирмы.

Основными задачами сбыта продукции являются: 1) усиление конкурентоспособности фирмы и 2) усиление воздействия на потенциальных покупателей.[10]

Для решения задач сбыта фирма предусматривает в плане сбыта решение маркетинговых задач, в том числе:
- обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции;
- получить повторные заказы;
- найти долгосрочные контакты;
- использовать активные каналы сбыта;
- применить эффективное ценообразование.

Иногда план сбыта составляется одновременно с планом снабжения, так как второй характеризует материальную основу первого. Поэтому план снабжения, как и план производства, может рассматриваться, как часть плана сбыта. На обоснование плана сбыта продукции, решающее влияние оказывают:
- механизм хозяйствования в стране;
- система хозяйственных связей (договоров) фирмы;
- техническое оснащение структурных подразделений фирмы;
- услуги сторонних организаций: консалтинговые, научные, маркетинговые и иные.

План сбыта должен предусматривать стратегические конкурентные преимущества фирмы. Любому экономическому объекту трудно все делать хорошо, но надо стремиться к преимуществу в отдельной сфере деятельности. Выбор такой сферы - дело специалистов фирмы. Преимущества фирмы могут быть в организации продажи, в области цен, новинок продукции, качества продукции, обслуживания и др. Стратегическое преимущество фирмы должно быть долговременным и постепенно признаваться большинством покупателей.

Совершенствование процесса планирования сбытовой деятельности (стр. 1 из 6)

Глава 1. Теоретические основы совершенствования процесса планирования сбытовой деятельности