регистрация / вход

Планирование продаж. Сбытовая политика и организация сбыта продукции

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования ТОЛЬЯТТИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

ТОЛЬЯТТИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Институт финансов, экономики и управления

КУРСОВАЯ РАБОТА

ПО ПЛАНИРОВАНИЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ НА ТЕМУ:

« ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ »

Выполнила: Николаева Т. В.

Группа: ЭУз-531 ВВО

Проверила: Сярдова О. М.

Тольятти – 2009

Содержание.

Введение……………………………………………………………………....3

1. Теоретическая часть…………………………………………………..5

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы……………………………… 5

1.2.Прямой и косвенный сбыт и их характеристика……………………….6

1.3.Сущность и функции канала товародвижения…………………………8

1.4. Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта…………11

2. Практическая часть…………………………………………………22

Заключение…………………………………………………………………..39

Список использованной литературы……………………………………….40

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношениюк конкурентам.

Система сбыта товаров —это своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведениютовара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества,по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике.

Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

1. Теоретическая часть

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

-транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

-доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

1.2.Прямой и косвенный сбыт и их характеристика

Современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта: прямой и ксовенный.

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (табл. 1.2.1).

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Таблица 1.2.1

Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения

Основные статьи издержек на организацию распределения

Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара

Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно)

Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)

Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара

Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки)

Оплата телефонных переговоров

Приобретение или аренда транспорта

Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара

Издержки на представительно-информационные материалы

Издержки на комиссионные для агентов

Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера

Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)

Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия

Охрана розничной точки

Приобретение автотранспорта

Сбыт через филиалы и представительства

Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)

Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев

Сбыт через дочерние предприятия

Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)

Оптово-розничная торговля со склада ("КЭШ ЭНД КЭРИ")

Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)

Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах

Издержки на аренду торговой площади

Оплата услуг брокеров и аукционистов

Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице 1.2.2.

Таблица 1.2.2.

Различие политики прямого и косвенного сбыта

Политика сбыта

Прямой сбыт

Косвенный сбыт

Ценовая политика

Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене.

Умеренная торговая наценка

Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя

Высокие торговые наценки розницы

Продуктовая политика

Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций

Выбор такого товара, который пользуется спросом.

Посредник требует от производителя модификаций или нового товара

Распределительная политика

Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители.

Навязывание всего ассортимента

Малые количества заказа.

Востребование ассортимента, пользующегося спросом

Рекламно-имиджевая политика

Продвижение своей торговой марки.

Формирование имиджа производителя

Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

1.3.Сущность и функции канала товародвижения

Механизм принятия решений о каналах товародвижения , основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу на предприятии подвергается следующие показатели:

- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения:

а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

б) транспорт: свой или арендуемый

Критерии, по которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл.1.3.1 (12., 47).

Таблица 1.3.1

Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые

Прямой

Непрямой канал

Комментарии

характеристики

канал

короткий

длинный

Характеристики покупателей

- Многочисленные

**

***

принцип сокращения числа контактов играет важную роль

- Высокая концентрация

**

***

низкие издержки на один контакт

- Крупные покупки

***

издержки на установление контакта быстро амортизируются

-Нерегулярные покупки

**

***

повышенные издержки при частых и малых заказах

- Оперативная поставка

**

***

наличие запасов вблизи точки продажи

Характеристики товаров

- Расходуемые продукты

***

необходимость быстрой доставки

- Большие объемы

***

**

минимизация транспортных операций

- Технически несложные

**

***

низкие требования по обслуживанию

- Нестандартизованные

***

товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям

- Новые товары

***

**

необходимо тщательное "слежение" за новым товаром

- Высокая ценность

***

издержки на установление контракта быстро амортизируются

Характеристики фирмы

- Ограниченные финансовые ресурсы

**

***

сбытовые издержки пропорциональны объему продаж

- Полный ассортимент

***

**

фирма может предложить полное обслуживание

- Желателен хороший контроль

***

минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком

- Широкая известность

**

***

хороший прием со стороны системы сбыта

- Широкий охват

**

***

сбыт должен быть интенсивным

1.5. Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время, как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

Однако, понятия ассортимента, сформулированные в предыдущей главе относятся в полной мере к сфере розничной торговли.

В таблице 1.4.1 показана зависимость типа розничного предприятия от структуры ассортимента. (23.,89-90)

Таблица 1.4.1

Примеры зависимости типа розничного предприятия от структуры ассортимента

Исходя из рассмотренной выше классификации видов товарного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных предприятий.

Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.).

Универмаги предлагают широкий ассортимент, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары.

Для увеличения оборота универмаги развивают торговлю продовольственными товарами, а также сдают часть своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам. (20.,67)

Универсальные продовольственные магазины (бентамы, универсамы, супермаркеты, гипермаркеты) различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала.

Настоящее латвийское законодательство не определяет правила разделения магазинов на определенные виды, поэтому универсальный магазин может иметь свое название (маркет, минимаркет, универсам и т.д.).

Однако, по принятым на Западе понятиям бентама, супермаркета, гипермаркета, кроме обычных различительных признаков (широта ассортимента, площадь торгового зала), имеются и общие для них характеристики:

  • основная доля ассортимента
  • продовольственные товары и ограниченный ассортимент непродовольственных товаров;
  • основная форма обслуживания
  • самообслуживание, кроме продажи рыбы, мяса, хлебобулочных, кондитерских (торты) изделий;
  • развитая система дополнительных услуг;
  • состояние для автомобилей.

Ниже кратко описан каждый из видов универсальных продовольственных магазинов.

Бентам* - минимаркет или "карманный " супермаркет, имеет площадь торгового зала порядка 90-300 м2 . Бентам в отличие от привычных универсальных магазинов (типа "Продукты" или "Гастроном"), организовывают свою торговую деятельность по примеру супермаркетов:

- используют самообслуживание;

- рядом с бентамом имеется место для парковки автомобилей;

- имеет удобный для покупателя режим работы (часто круглосуточно и без выходных).

Универсам - универсальный магазин самообслуживания площадью торгового зала 800-1200 м2 . Данное название используется в отечественной торговле, тогда как на Западе существует более широкое понятие супермаркет.

Супермаркет - универсальный магазин самообслуживания площадью торгового зала от 400 м2 до 2500 м2 (в США супермаркеты могут иметь площадь до 4000 м2 ). Товарный ассортимент супермаркетов составляет 5-30 тысяч наименований и очень сильно колеблется по своему структурному содержанию. Однако доля продовольственной группы товаров значительно превалирует над непродовольственными товарами (соотношение примерно 4:1). Американские супермаркеты имеют больше наименований товаров (25-30 тысяч), чем, например, немецкие (~ 10 тысяч).

Для поддержания высокого оборота путем привлечения постоянных покупателей супермаркеты предлагают широкий спектр дополнительных услуг, даже не всегда связанные с основным профилем супермаркета. Многие западные супермаркеты имеют отделы кулинарии, кафетерии, аптичные и цветочные киоски, пункты ремонта обуви, часов, обмена валюты. В среднем, каждый вид деятельности дают дополнительный оборот в размере 2-6 %. (9.,243)

Гипермаркет представляет собой гигантский по размеру торговой площади супермаркет. Гипермаркеты в США имеют площадь торгового зала около 10 тысяч м2 , во Франции - свыше 2500 м2. . Товарный ассортимент может состоять из 50-100 тысяч наименований. Главными принципами при создании гипермаркета являются:

  • относительно низкие цены;
  • продленный график работы;
  • удобная транспортная связь;
  • большая автостоянка;
  • организация торговли по принципу самообслуживания.

Гипермаркеты пользуются популярностью не только за счет невысоких цен на товары, но и возможностью сделать комплексную закупку продуктов питания на всю неделю. Многие покупатели, которым нравится процесс покупки, получают удовольствие от большого выбора, который имеется в таком магазине. Крупные универсальные магазины имеют большие издержки, связанные с управлением товарными запасами, оптимизацией ассортимента, оплатой коммунальных услуг. (9., 260)

Поэтому многие из супермаркетов и гипермаркетов испытывают финансовые проблемы. Для увеличения рентабельности супермаркеты создают торгово-производственные объединения нескольких магазинов для осуществления единой закупочной политики, отказываясь от услуг независимых оптовых фирм. Некоторые розничные торговые цепи организовывают производство товаров под собственной торговой маркой. Средняя норма прибыли западного ценного супермаркета составляет 1-3 %.

Магазины товаров повседневного спроса ориентированы на массового покупателя, имеют небольшой размер торговой площади, поэтому отпускают товар, как правило, через прилавок.

Территориально они располагаются как можно ближе к местам скопления людей (у метро, остановок транспорта, автозаправок) или непосредственно в жилых кварталах.

Комбинированный универсальный торговый комплекс включает в себя разные, не связанные между собой группы товаров (например, бытовая техника, мебель, продукты питания, медицинские товары и т.д.). в этом случае структура товарооборота имеет случайный характер - в отличие от универмага (преобладают непродовольственные товары) или универсама (преобладают продовольственные товары). Если торговый комплекс принадлежит одному владельцу, то иногда его называют торговым домом.

Юридически понятие "торговый дом" не определено, поэтому в его структуру может включаться оптовая торговля и производство.

Характеристика торговых предприятий по уровню розничных цен

Магазины сниженных цен имеют несколько разновидностей: (9., 301)

а). Дискаунты , торгующие ограниченным ассортиментом, не требующим больших затрат на выкладку и предпродажную подготовку. Многие товары выставляются на поддонах и в той таре, в которой они поступили от производителя. Интерьер такого магазина предельно прост. Размер торгового зала составляет порядка 300-400 м2 . Ценовая скидка составляет 10-20 %

б). "Кэш энд кэрри" - мелкооптовый или розничный склад-магазин, предназначенный для мелких перекупщиков. А также для тех индивидуальных покупателей, которые предпочитают покупать товары впрок, одновременно экономя значительные суммы. Низкие цены на предлагаемые товары являются не только результатом ценовой политики, но и результатом получения значительных скидок от поставщиков и экономии на выкладке и обслуживании. Особенностью "кэш энд кэрри" является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения.

Дисконтная торговля - продажа товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Дисконтные карты могут выдаваться для индивидуальных покупок в розничном магазине, так и для малооптовых закупок у крупного оптовика более мелкими фирмами.

Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается самим продавцом: может браться определенная авансовая сумма, а может быть оплачена только стоимость изготовления самой карты (3-5 USD). Система скидок при покупке по дисконтной карте зависит от стоимости покупки, размера внесенного аванса. Иногда скидки перечисляются на специальный накопительный (кумулятивный) счет для последующих покупок. Размер дисконтной розничной скидки составляет 3-10 %, а оптовой - 1-3 %.

Магазины, торгующие качественными товарами по сниженным ценам, выживают, если они находятся в составе торговой цепи, состоящей из не менее 10 однотипных предприятий. Основой ассортимента являются высокооборачиваемые продукты питания, не требующие специального обслуживания. Благодаря сочетанию низких цен и высокой оборачиваемостью получается требуемая прибыль от деятельности таких магазинов.

Торговля не новыми непродовольственными товарами осуществляется через комиссионные магазины. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации. Стоимость товара устанавливается с согласия владельца товара.

Совсем дешевые товары (одежда) могут продаваться через систему "секонд-хэнд".

Низкие цены на ординарные товары предлагает система уличной торговли. Уличная торговля осуществляется посредством установки ларей, контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из автофургонов и тележек. За счет максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удается достичь значительного товарооборота. Для привлечения большего числа покупателей система уличной торговли объединяется в крупные мелкооптовые и розничные рынки.

Магазины модных товаров (бутики ), как правило, одежды, наоборот, имеют высокие цены и рассчитывают на узкий сегмент обеспеченных людей. Оборот таких магазинов относительно невысок, но прибыль достигается большой торговой наценкой. После того, как товар перестал быть модным, цена на него снижается. Для стимулирования используются специальные скидки.

Фирменная торговля ориентируется производителем только своей продукцией под своей торговой маркой.

В таких магазинах устанавливаются более низкие цены по сравнению с тем же товаром, который можно встретить в других нефирменных магазинах. В фирменных магазинах исключена торговля подделками, поскольку отсутствуют поставки от независимых посредников.

Характеристика предприятий торговли по характеру (форме) обслуживания

Выше была рассмотрена традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает.

Основными недостатками такой формы торговли являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров.

В связи с этим, получили распространение другие нетрадиционные формы торговли, особенно товаров с невысоким оборотом, которые для обычной торговли являются мало привлекательными.

Торговля с заказом товара по почте (20., 126)

Организация работы с покупателем состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги - бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартир письма, листовки, проспекты.

С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т.д.

Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара.

В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине.

При продаже товаров по телефону в ряде стран возникают некоторые ограничениях или прямые запреты осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производится в виде устных предложений с последующей высылкой оферты по факсу.

Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи (в день можно сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и качеством товаров.

Продажа через торговые автоматы производится таких товаров как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время. Недостатками продажи через автоматы служат высокие расходы на обслуживание, поломки, кражи. Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов, на 15-20 % выше обычных.

Торговля по электронным каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется так или иначе с использованием компьютерной сети.

Сюда относится продажа через Internet и электронную почту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег).

Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя. (14., 201)

В последнее время специалистами рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Internet'е, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.

Перспективой для будущей торговли является идея создания электронного магазина - склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

Торговля с доставкой товара на дом или в офис.

В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах , позволяют ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара.

Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл".

Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга.

Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.

Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества.

Торговля с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих столовых, кафе, проведения банкетов и и.д.).

Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей.

Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой нужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице. Таким образом продается косметика, кассеты, игрушки и т.д.

Большая роль в успехе продаж отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца (коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в "проталкивании" товара (т.е. в одноразовом контакте с покупателем) или в установлении с ним долговременных отношений, приобщая случайного покупателя в постоянного своего клиента , и даже в помощника, который или подбирает новых покупателей, или сам осуществляет торговые сделки под руководством коммивояжера. В свою очередь, некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом, формируется многоуровневая сбытовая сеть. Фирма-производитель товара, который продается через многоуровневую сеть, организовывает маркетинговую многоуровневую поддержку.

В настоящее время, сетевые продажи представляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль. (14., 43)

Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги размещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют.

Каталоги составляются и для предприятий, например, товары для офиса, товары для строительства и ремонта и т.д.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на современном рынке существует много способов организации сбыта.

2. Практическая часть .

2.1. Задание – ситуация на выполнение практической части курсовой работы .

машиностроительное предприятие разработало и осваивает выпуск на рынок двух новых изделий (проект 3 и проект 4). Для простоты будем полагать, что новые изделия будут поставляться на широкий сегмент рынка, где присутствует несколько конкурирующих между собой фирм, выпускающих продукцию аналогичного назначения.

2.2. Постановка задачи: Исходные данные .

Калькуляция затрат на единицу продукции Таблица 2.2.1

№ п/п

Наименование показателя

проект 3

проект 4

Горизонт.изменения

руб.

%

руб.

%

руб.

%

1

2

3

4

5

6

7=5-3

8=7/3*100

1.

Сырье и материалы

10738

19,172

10727

18,728

-11

-0,102

2.

Возвратные отходы

-260

0,464

-262

0,457

2

0,769

3.

Изделия и полуфабрикаты

24411

43,583

26210

45,758

1799

7,37

4.

Транспортно-заготовительные расходы

804

1,435

845

1,475

41

5,1

5.

Топливо и энергия

953

1,701

952

1,662

-1

-0,105

6.

Заработная плата производственных рабочих

2123

3,79

2150

3,754

27

1,272

7.

Отчисления на социальные нужды

767

1,369

776

1,355

9

1,173

8.

Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования без амортизации

2408,7

4,3

2358

4,117

-50,7

-2,105

9.

Цеховые расходы

2839

5,069

2866

5,004

27

0,951

10.

Общезаводские расходы

3609

6,443

3650

6,372

41

1,136

11.

Потери от брака

317

0,566

322

0,562

5

1,577

12.

Затраты на гарантийный ремонт

542

0,968

570

0,995

28

5,166

13.

Коммерческие расходы

2558

4,567

1819

3,176

-739

-28,89

14.

Себестоимость полная

56010

100

57279

100

1269

2,266

15.

Выручка продукции

3188137

7472798

4284661

134,395

16.

Амортизация

4200,3

4296

95,7

2,278

17.

Итого переменные затраты

39853

41720

1867

4,685

18.

Итого постоянные затраты без амортизации

11956,7

11263

-693,7

-5,802

19.

Итого постоянные затраты с амортизацией

16157

15559

-598

-3,701

20.

Рентабельность

24,20%

28,30%

21.

Прибыль от продаж

13554,4

16209,95

2655,55

19,592

22.

Цена оптовая (14+21)

69564,4

73488,96

3924,56

5,642

23.

Годы реализации инвестиционного проекта

1

1

24.

Годовой выпуск продукции V шт.

14473

32111

17639

36,56

Агрегированный актив баланса предприятия Таблица 2.2.2

Наименование статей актива

200Д

200Е

Горизонт.изменения

млн. руб.

% к итогу

млн. руб.

% к итогу

200Д г. к 200Е г.

млн. руб.

% к

началу

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

1. Всего активов, валюта баланса

23709,9

100

24224,42

100

514,506

2,17

1.1. Внеоборотные активы

- Нематериальные активы

322,5

1,36

330,44

1,364

7,935

2,46

- Основные средства

11906,4

50,216

12199,3

50,359

292,896

2,459

- Незавершенное строительство

1803,9

7,608

1848,29

7,629

44,385

2,46

- Доходные вложения в мат. ценности

88,5

0,373

90,68

0,374

2,178

2,461

- Долгосрочные финансовые вложения

1440,6

6,075

1476,04

6,093

35,439

2,46

- Прочие внеоборотные активы

0

0

0

0

0

0

1.2. Оборотные активы

- Запасы и затраты + НДС

3833,4

16,176

3895,5

16,08

62,103

1,62

- Расчеты с дебиторами

3147,6

13,275

3198,27

13,202

50,664

1,6

- Денежные средства

177,6

0,749

180,48

0,745

2,877

1,61

- Прочие оборотные активы

0

0

0

0

0

0

- Краткосрочные фин. вложения

989,4

4,172

1005,43

4,15

16,029

1,62

Агрегированный пассив баланса предприятия Таблица 2.2.3

Наименование источников средств

200Д

200Е

Горизонтальные изменения

млн. руб.

% к итогу

млн. руб.

% к

итогу

200Д к 200Е

млн. руб.

% к началу

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

2. Всего пассивы

23709,9

100

24224,41

100

514,505

2,17

2.1.Капитал и резервы

-Уставный капитал

4818,6

20,323

5295,64

21,86

477,04

9,9

-Добавочный капитал

7816,5

32,967

8590,34

35,461

773,835

9,9

-Резервный капитал

0

0

0

0

0

0

-Фонд накопления

0

0

0

0

0

0

-Фонд социальной сферы

0

0

0

0

0

0

-Целевое финансирование и поступление

0

0

0

0

0

0

-Нераспределенная прибыль пр. лет

0

0

0

0

0

0

-Непокрытый убыток пр. лет

-5472,3

-23,08

-6014,06

-24,826

-541,758

-9,9

-Нераспределенная прибыль отчетного года

703,8

2,968

773,48

3,193

69,675

9,9

-Непокрытый убыток отчетного года

0

0

0

0

0

0

-Затраты, непокрытые источники фин-ния тек. года

0

0

0

0

0

0

2.2. Долгосрочные обязательства

-Займы и кредиты

659,1

2,78

599,025

2,473

-60,075

-9,115

-Прочие долгосрочные обязательства

6210

26,192

5643,98

23,3

-566,025

13,946

2.3. Краткосрочные обязательства

-Займы и кредиты

1285,8

5,423

1337,64

5,522

51,84

4,032

-Кредиторская задолженность

6785,7

28,62

7059,28

29,141

273,58

4,032

-Задолженность учредителям по выплате

6,3

0,027

6,555

0,027

0,255

4,048

- Доходы будущих периодов

10,5

0,044

10,92

0,045

0,42

4

-Резервы предстоящих расходов

0,3

0,001

0,312

0,001

0,012

4

-Прочие краткосрочные обязательства

885,6

3,735

921,306

3,803

35,706

4,032

Отчет о прибылях и убытках предприятия в предшествующем году Таблица 2.2.4

Наименование показателя

200Д г.

200Е г.

Горизонтальные изменения

млн. руб.

% к итогу

млн.руб.

% к итогу

200Д г. к 200Е г.

млн. руб.

в % к началу

1

2

3

4

5

6

7

1.Доходы и расходы по обычным видам деятельности

Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, услуг ( за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)

91783

100

102618,1

100

10835,1

11,805

Себестоимость прод. товаров, продукции, раб.,услуг

74476

81,144

75735,2

73,803

1259,2

1,691

Валовая прибыль

17307

18,856

26882,9

26,197

9575,9

55,33

Коммерческие расходы

1971

2,147

2005,7

1,955

34,7

1,76

Управленческие расходы

0

0

0

0

Прибыль (убыток) от продаж

15336

16,709

24877,2

24,243

9541,2

62,214

2.Операционные доходы и расходы

Проценты к получен.

41

0,045

41,69

0,041

0,69

1,682

Проценты к уплате

776

0,845

789,14

0,769

13,14

1,693

Доходы от участия в др. организациях

15

0,016

15,25

0,015

0,25

1,667

Пр. операц. доходы

121837

132,745

123899,5

120,738

2062,45

1,693

Пр. операц. расходы

127507

138,922

129665,4

126,357

2158,44

1,693

3.Внереализационные доходы и расходы

Внереализ. доходы

5058

5,511

5143,62

5,012

85,62

1,693

Внереализ. расходы

6194

6,749

6298,85

6,138

104,85

1,693

Прибыль (убыток) до налогообложения

7810

8,509

17223,8

16,784

9413,8

120,535

Налог на прибыль и иные аналогичные обязат. Платежи

5464

5,953

4133,7

4,029

-1330,3

-24,347

Прибыль (убыток) от обычной деят-ти

2346

2,556

13090,1

12,756

10744,1

457,975

Продолжение табл.1.2.

4. Чрезвычайные доходы и расходы

Чрезвычайные доходы

0

0

0

0

0

0

Чрезвычайные расходы

0

0

0

0

0

0

Чистая прибыль (нераспредел.) Прибыль (убыток) отчетного периода)

2346

2,556

13090,1

12,756

10744,1

457,975

Использование прибыли текущего года

0

0

0

0

0

0

Прибыль(+)

Убыток (-)

2346

2,556

13090,1

12,756

10744,1

457,975

Прибыль (убыток), приходящиеся на 1 обыкновенную акцию

0

0

0

0

0

0

Отчет о движении денежных средств Таблица 2.2.5

Наименование показателя

Код строки

200Д г.

200Е г.

Горизонтальное изменение

млн.руб

млн.руб

млн.руб

в % к началу

1

2

3

4

5

6

1 . Остаток денежных средств на начало года

10

741

755

14

1,889

2. Поступило денежных средств - всего

20

103080

105142

2062

2

В том числе:

30

8971

9150

179

1,995

Выручка от продажи товаров, продукции, работ и услуг

Выручка от продажи основных средств и иного имущества

40

5447

5556

109

2,001

Авансы, полученные от покупателей (заказчиков)

50

63

64

1

1,587

Бюджетные ассигнования и иное целевое финансирование

60

23

23

0

0

Безвозмездно

70

2

2

0

0

Кредиты полученные

80

54222

55306

1084

1,999

Займы полученные

85

6

6

0

0

Дивиденды, проценты по финансовым вложениям

90

77

79

2

2,597

Прочие поступления

110

34269

34954

685

1,999

3. Направлено денежных средств - всего

120

103229

105294

2065

2

В том числе:

130

22323

22769

446

1,998

На оплату приобретенных товаров, работ, услуг

На оплату труда

140

4750

4845

95

2

Отчисления в гос. внебюджетные фонды

150

2865

2922

57

1,99

На выдачу подотчетных сумм

160

156

159

1,923

На выдачу авансов

170

80

82

2

2,5

На оплату долевого участия в строительстве

180

На оплату машин, оборудования, транспортных средств

190

1035

1056

21

2,029

На финансовые вложения

200

22780

23236

456

2,002

На выплату дивидендов, процентов по ценным бумагам

210

На расчеты с бюджетом

220

13419

13687

268

1,997

На оплату процентов и основной суммы по полученным кредитам, займам

230

767

782

15

1,956

Прочие выплаты, перечисления и т.п.

250

35054

35755

70

2

4. Остаток денежных средств на конец отчетного периода

260

592

603

1

1,858

Поправочный коэффициент по варианту: 0,3


2.3. Операционный бюджет предприятия для каждого изделия (проект 3, проект 4).

Бюджет продаж (план сбыта продукции) Таблица 2.3.1

Наименование показателя

Проект 3

Проект 4

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1.Объем продаж, штуки

1447,2

2894,52

4341,78

5789,04

14472,6

3211,14

6422,28

9633,42

12844,56

32111,4

2.Цена оптовая, тыс. руб. (табл. 1 п.22)

20869,3

20869,3

20869,3

20869,3

22046,69

22046,69

22046,69

22046,69

3. Выручка, млн. руб. (1*2)

100,677

201,357

302,034

402,711

1006,779

235,983

471,966

707,949

943,932

2359,83

4. График ожидаемых поступлений денежных средств

4.1. Дебиторская задолженность

2,013

4,026

6,042

8,055

20,136

4,719

9,438

14,16

18,879

47,196

4.2. Продажи первого квартала

70,473

28,191

98,664

165,189

66,075

231,264

4.3. Продажи второго квартала

140,95

56,379

197,329

330,375

132,15

462,525

4.4. Продажи третьего квартала

211,425

84,57

295,995

495,564

198,225

693,789

4.5. Продажи четвертого квартала

281,898

281,898

660,753

660,753

5. Общее поступление денежных средств

72,486

173,167

273,846

374,523

894,022

169,908

405,888

641,874

877,857

2095,527

Расчет по проекту 3:

Vкр. =

16157 * 14472,6

=7870,297шт.

69564,4 - 39853

Vср = 14472,6 / 4 = 3618,15

nкр. = 7870,297/3618,15= 2,18 квартала

Таким образом по проекту 3 предприятие начнет получать прибыль после достижения объема продаж 7871 шт. или через 2,18 квартала.

Расчет по проекту 4:

Vкр. =

15559 * 32111,4

= 15726,71 шт.

73488,96 – 41720

Vуд = 32111,4 / 4 = 8027,85

nкр. = 15726,71 / 8027,85 = 1,96 квартала

По проекту 4 предприятие начнет получать прибыль после достижения объема продаж 15727 шт. или через 1,96 квартала.

Бюджет (план) производства продукции Таблица 2.3.2

Наименование показателя

Проект 3

Проект 4

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1. Планируемый объем изготовления продукции, штуки (табл.2, п.1)

1447,26

2894,52

4341,78

5789,04

14472,6

3211,14

6422,28

9633,42

12844,56

32111,4

2. Желательный запас готовой продукции на конец периода, штуки

289,452

434,178

578,904

723,63

723,63

642,228

963,342

1284,456

1605,57

1605,57

3. Желательный запас готовой продукции на начало периода, штуки

578,904

289,452

434,178

578,904

578,904

1284,456

642,228

963,342

1284,456

1284,456

4. Количество продукции, подлежащее изготовлению (стр.1+ (стр.2-стр.3))

1157,808

3039,246

4486,506

5933,766

14617,3

2568,912

6743,394

9954,534

13165,67

32432,514

Смета прямых материальных затрат таблица 2.3.3

Наименование показателя

Проект 3

Проект 4

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1. Количество продукции, подлежащее изготовлению, штуки (табл.3 п.4)

1157,808

3039,246

4486,506

5933,766

14617,3

2568,912

6743,394

9954,534

13165,67

32432,514

2. Норма расхода сырья и материалов на единицу продукции, руб. (табл.1 п.1)

10738

10738

10738

10738

10738

10727

10727

10727

10727

10727

3. Потребность в сырье и материалах на объем изготовления, млн. руб. (3=1×2)

12,433

32,635

48,177

63,717

156,96

27,558

72,336

106,782

141,228

347,904

4. Норма расхода покупных изделий на единицу продукции, руб. (табл.1 п. З)

24411

24411

24411

24411

24411

26210

26210

26210

26210

26210

5. Потребность в покупных изделиях на объем изготовления, млн.руб. (5=1×4)

28,26

74,19

109,521

144,849

356,823

67,332

176,745

260,907

345,072

850,056

6. Норма возвратных отходов на единицу продукции, руб. (табл.1 п.2)

-260

-260

-260

-260

-260

-262

-262

-262

-262

-262

7. Возвратные отходы на объем изготовления, млн. руб. (7=1×6)

-0,301

-0,789

-1,167

-1,542

-3,798

-0,672

-1,767

-2,607

-3,45

-8,496

8. Норма расхода топлива и энергии, руб. (табл.1 п. 5)

953

953

953

953

953

952

952

952

952

952

9. Потребность в топливе и энергии на объем изготовления, млн. руб. (9=1×8)

1,104

2,895

4,275

5,655

13,929

2,445

6,42

9,477

12,534

30,876

10. Норма расхода инструмента на единицу продукции, руб.

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

11. Потребность в инструменте на объем изготовления, млн. руб.

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

12. Потери от брака на единицу продукции, руб. (табл.1 п.11)

317

317

317

317

317

322

322

322

322

322

13. Потери от брака на объем изготовления, млн. руб. (13=1×12)

0,366

0,963

1,422

1,881

4,632

0,828

2,172

3,204

4,239

10,443

14. Норма расхода транспортно-заготовительного расхода на единицу продукции, руб. (табл.1 п.4)

804

804

804

804

804

845

845

845

845

845

15. Потребность транспортно-заготовительных расходов на объем изготовления, млн. руб.(15=1×14)

0,93

2,445

3,582

4,77

11,727

2,172

5,697

8,412

11,124

27,405

16. Потребность на все материалы с учетом объема изготовления, млн. руб. (16=3+5-7+9+11+13+15)

43,394

113,917

168,144

222,414

547,869

101,007

265,137

391,389

517,647

1275,18

17. Желательный запас всех материалов на конец периода

4,3394

11,3917

16,8144

27,8

27,8

10,1007

26,5137

39,1389

64,71

64,71

18. Желательный запас всех материалов на начало периода

22,2414

11,3917

16,8144

22,2414

22,2414

51,7647

26,5137

39,1389

51,7647

51,7647

19. Величина материалов, подлежащих закупке 1-го квартала, млн. руб. (19=16+17-18)

25,492

113,917

168,144

227,97

535,523

59,343

265,137

391,389

530,5923

1246,4613

20. График ожидаемых выплат денежных средств на все материалы:

20.1. Кредиторская задолженность поставщикам и подрядчикам

3,569

15,95

23,54

31,916

79,973

8,308

37,119

54,794

74,28

174,504

20.2. Закупки первого квартала

12,746

12,746

25,492

29,6715

29,6715

59,343

20.3. Закупки второго квартала

56,9585

56,9585

113,917

132,5685

132,5685

265,137

20.4. Закупки третьего квартала

84,072

84,072

168,144

195,6945

195,6945

391,389

20.5. Закупки четвертого квартала

113,985

113,985

265,296

265,296

21. Итого выплаты денежных средств на все материалы (20.1+20.2+20.3+20.4)

16,315

85,6545

164,57

229,973

501,511

37,9795

199,359

383,057

535,27

1155,669

Смета прямых затрат на оплату труда производственных рабочих Таблица 2.3.4

Наименование показателя

Проект 3

Проект 4

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1.Планируемое количество, подлежащее изготовлению, штуки

(табл.3 п.4)

1157,808

3039,246

4486,506

5933,766

14617,3

2568,912

6743,394

9954,534

13165,67

32432,514

2.Основная заработная плата производственных рабочих на единицу продукции, руб.(табл.1 п.6)

2123

2123

2123

2123

2123

2150

2150

2150

2150

2150

3.Планируемый фонд заработной платы производственных рабочих, млн. руб. (3=1*2)

2,457

6,453

9,525

12,597

31,032

5,523

14,499

21,4

28,3

69,729

4.Отчисления на социальные нужды на единицу продукции, руб. (табл.1 п.7)

767

767

767

767

767

776

776

776

776

776

5.Планируемые отчисления на социальные нужды, млн. руб. (5=1*4)

0,888

2,33

3,44

4,55

11,21

1,99

5,23

7,725

10,218

25,167

6.Планируемая общая стоимость прямых затрат на оплату труда производственных рабочих, млн. руб. (6=3+5)

3,345

8,78

12,966

17,148

42,24

7,515

19,731

29,127

38,523

94,896

7.График выплаты заработной платы производственных рабочих:

7.1.Кредиторская задолженность по оплате труда на начало периода (24% от строки 6)

0,804

2,109

3,11

4,116

10,14

1,803

4,734

6,99

9,246

22,77

7.2. Выплаты заработной платы за первый квартал, млн. руб.

2,676

0,669

3,345

6,012

1,503

7,515

7.3.Выплаты заработной платы за второй квартал, млн. руб.

7,026

1,758

8,784

15,786

3,945

19,731

7.4.Выплаты заработной платы за третий квартал, млн. руб.

10,374

2,592

12,966

23,301

5,826

29,127

7.5.Выплаты заработной платы за четвертый квартал, млн. руб.

13,719

13,719

30,819

30,819

8.Всего выплаты денежных средств на оплату труда производственных рабочих

3,48

9,804

15,243

20,427

48,954

7,815

22,023

34,236

45,891

109,965

Смета общепроизводственных (накладных) расходов Таблица 2.3.5

Наименование показателя

Проект 3

Проект 4

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1. Количество продукции, подлежащее изготовлению, штуки (табл.3 п.4)

1157,808

3039,246

4486,506

5933,766

14617,3

2568,912

6743,394

9954,534

13165,67

32432,514

2. Норма расхода на содержание и эксплуатацию оборудования на единицу продукции, руб. (табл.1 п.8)

2408,7

2408,7

2408,7

2408,7

2408,7

2358

2358

2358

2358

2358

3. Планируемые расходы на содержание и эксплуатацию оборудования на объем изготовления, млн. руб. (3=1*2)

2,79

7,32

10,806

14,292

35,208

6,057

15,9

23,472

31,044

76,473

4.Цеховые расходы на единицу продукции, руб. (табл.1 п.9)

2839

2839

2839

2839

2839

2866

2866

2866

2866

2866

5. Планируемые цеховые расходы с учетом объема изготовления (5=1*4)

3,288

8,628

12,738

16,845

41,499

7,362

19,326

28,53

37,734

92,952

6. Общезаводские расходы на единицу продукции, руб. (табл.1п. 10)

3609

3609

3609

3609

3609

3650

3650

3650

3650

3650

7. Планируемые общезаводские расходы с учетом объема изготовления, млн. руб. (7=1*6)

4,179

10,668

16,191

21,414

52,752

9,378

24,612

36,333

48,054

118,377

8. Затраты на гарантийный ремонт на единицу продукции, руб. (табл.1 п. 12)

542

542

542

542

542

570

570

570

570

570

9. Планируемые затраты на гарантийный ремонт на объем изготовления, млн. руб. (9=1*8)

0,627

1,647

2,433

3,216

7,923

1,464

3,843

5,673

7,503

18,483

10. Удельная амортизация, руб. (табл.1 п.16)

4200,3

4200,3

4200,3

4200,3

4200,3

4296

4296

4296

4296

4296

11. Планируемые амортизацион. отчисления на объем изготовления, млн. руб. (11=1*10)

4,863

12,765

18,846

24,924

61,398

11,037

28,971

42,765

56,559

139,332

12. Всего планируемые накладные расходы на объем изготовления с амортизационными отчислениями, млн. руб. (12=3+5+7+9+11)

15,747

41,328

61,014

80,691

198,78

35,298

92,652

136,773

180,894

445,617

12.1. Планируемые накладные переменные расходы, млн. руб. (40% от п. 12)

6,297

16,53

24,405

32,277

79,509

14,118

37,062

54,708

72,357

178,245

12.2. Планируемые накладные постоянные расходы, млн. руб. (60% от п. 12)

9,447

24,798

36,609

48,414

119,268

21,18

55,59

82,065

108,537

267,372

13. Всего планируемые накладные расходы без амортизационных отчислений, млн. руб. (13=12-11)

10,884

28,563

42,138

55,767

137,352

24,261

63,681

94,008

124,335

306,285

14. График поступлений денежных средств:

14.1. Кредиторская задолженность на начало периода (15% от п.12.1)

0,945

2,481

3,66

4,842

11,928

2,118

5,559

8,205

10,854

26,736

14.2. Накладные расходы 1-го квартала: 70% от п. 12 планируется в 1-ом квартале 30% от п. 12 планируется во 2-ом квартале

11,022

4,725

15,747

24,708

10,59

35,298

14.3. Накладные расходы 2-го квартала 70% от п. 12 планируется во 2-ом квартале 30% от п. 12 планируется в 3-ем квартале

28,929

12,399

61,014

64,857

27,795

92,652

14.4. Накладные расходы 3-го квартала 70% от п.12 планируется в 3-ем квартале 30% от п. 12 планируется в 4-ом квартале

42,711

18,303

61,014

95,742

41,031

136,773

14.5. Накладные расходы 4-го квартала 70% от п.12 планируется в 4-ом квартале 30% от п. 12 планируется в 1-ом квартале следующего года

56,484

56,484

126,627

126,627

15. Всего денежных средств накладных расходов (14.1+14.2+14.3+14.4+14.5)

11,967

36,135

58,77

79,629

186,501

26,826

81,006

131,742

178,512

418,086

Смета себестоимости реализованной продукции Таблица 2.3.6

Наименование показателя

Проект 3

Проект 4

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1. Стоимость закупок основ, материалов, млн. руб. (табл.4 п. 19)

25,492

113,917

168,144

227,97

535,523

59,343

265,137

391,389

530,5923

1246,4613

2. Общая стоимость прямых затрат на оплату труда, млн. руб. (табл. 5 п.6)

3,345

8,78

12,966

17,148

42,24

7,515

19,731

29,127

38,523

94,896

2.1. Общая стоимость планируемых накладных переменных расходов, млн. руб. (табл.6 п. 12.1)

6,297

16,53

24,405

32,277

79,509

14,118

37,062

54,708

72,357

178,245

3. Итого переменные затраты, млн. руб. (3=1+2+2.1)

35,134

139,227

205,515

277,395

657,272

80,976

321,93

475,224

641,47

1519,601

4. Общая стоимость планируемых накладных постоянных расходов, млн. руб. (табл.6 п. 12.2)

9,447

24,798

36,609

48,414

119,268

21,18

55,59

82,065

108,537

267,372

5. Полная себестоимость реализованной продукции с учетом объема изготовления, млн. руб. (5=3+4)

44,581

164,025

242,124

325,809

776,54

102,156

377,52

557,289

750,007

1786,973

6. Количество продукции, подлежащей изготовлению (табл.3 п.4)

1157,808

3039,246

4486,506

5933,766

14617,3

2568,912

6743,394

9954,534

13165,67

32432,514

7. Себестоимость единицы реализованной продукции, то есть себестоимость полная, млн. руб. (7=5/6)

0,0385

0,054

0,054

0,0549

0,053

0,04

0,056

0,056

0,057

0,055

Смета товарно-материальных запасов на конец года Таблица 2.3.7

Наименование показателя

Итого за год

Итого за год

1

2

3

1. Желательный запас всех материалов на конец года, млн. руб. (табл.4 п. 17)

27,8

64,71

2. Желательный запас готовой продукции на конец года (табл.3 п.2)

723,63

1605,57

3. Удельная себестоимость продукции на конец года (табл.7 п.7) млн. руб.

0,053

0,055

4. Себестоимость готовой продукции с учетом желательного запаса на конец года (4=2*3) млн. руб.

38,35

88,306

Смета коммерческих расходов Таблица 2.3.8

Наименование показателя

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1. Объем продаж, штуки (табл.2 п.1)

1447,2

2894,52

4341,78

5789,04

14472,6

3211,14

6422,28

9633,42

12844,56

32111,4

2. Удельные коммерческие расходы, руб. (табл.1 п. 13), руб.

2558

2558

2558

2558

2558

1819

1819

1819

1819

1819

3. Планируемая стоимость коммерческих расходов (3=1*2) млн. руб.

3,702

7,404

11,106

14,808

37,02

5,841

11,682

17,523

23,364

58,41

Смета движения денежных средств (денежных потоков) Таблица 2.3.9

Наименование показателя

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1. Остаток денежных средств на начало года, млн. руб. (табл. 1.3. п.1)

185,25

185,25

185,25

185,25

741

188,75

188,75

188,75

188,75

755

2. Поступление денежных средств от продаж, всего, млн. руб. (табл.2 п.5)

72,486

173,167

273,846

374,523

894,022

169,908

405,888

641,874

877,857

2095,527

3. Итого денежных средств в наличии, всего, млн. руб. (3=1+2)

257,736

358,417

459,096

559,773

1635,022

358,658

594,638

830,624

1066,607

2850,527

4. Направлено денежных средств, всего, млн. руб.: (4.1.+4.2.+4.3.+4.4.)

35,464

138,997

249,689

344,837

773,986

78,461

314,07

566,558

783,037

1742,13

4.1. На основные материалы, млн. руб. (табл.4 п.21)

16,315

85,6545

164,57

229,973

501,511

37,9795

199,359

383,057

535,27

1155,669

4.2. На оплату прямых затрат труда с отчислениями на социальные нужды, (табл.5 п.8)

3,48

9,804

15,243

20,427

48,954

7,815

22,023

34,236

45,891

109,965

4.3. Планируемые накладные расходы с амортизацией, млн. руб. (табл.6 п. 15)

11,967

36,135

58,77

79,629

186,501

26,826

81,006

131,742

178,512

418,086

4.4. Торговые и коммерческие расходы, млн. руб. (табл.9 п. 3)

3,702

7,404

11,106

14,808

37,02

5,841

11,682

17,523

23,364

58,41

5. Остаток денежных средств на конец года, млн. руб. (5=1+2-4)

222,272

219,42

209,407

214,936

861,036

280,197

280,568

264,066

283,57

1694,858

Бюджет доходов и расходов (отчет о прибылях и убытках) Таблица 2.3.10

Наименование показателя

Проект 3

Проект 4

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1. Доходы и расходы по обычным видам деятельности

1. Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, (за минусом налога на добавлен, стоимость, акцизов и анлогич. обязател. платежей), млн. руб. (табл.2 п.3)

100,677

201,357

302,034

402,711

1006,779

235,983

471,966

707,949

943,932

2359,83

2. Себестоимость продукции товаров, работ, услуг, всего, млн. руб. (2.1.+2.2.+2.3.)

44,584

164,025

242,124

325,809

776,543

102,156

377,52

557,289

750,01

1786,9

2.1. Планируемая себестоимость закупок всех материалов, млн. руб. (табл.4 п. 19)

25,492

113,917

168,144

227,97

535,523

59,343

265,137

391,389

530,5923

1246,4613

2.2. Планируемая себестоимость затрат на оплату труда, млн. руб. (табл.5 п.6)

3,345

8,78

12,966

17,148

42,24

7,515

19,731

29,127

38,523

94,896

2.3. Планируемые накладные расходы, млн. руб. (табл.6 п. 12)

15,747

41,328

61,014

80,691

198,78

35,298

92,652

136,773

180,894

445,617

3. Валовая прибыль, млн. руб. (п.1 - п.2)

56,093

37,332

59,91

76,902

230,236

133,827

94,446

150,66

193,922

572,93

4. Коммерческие расходы (табл.9 п.3)

3,702

7,404

11,106

14,808

37,02

5,841

11,682

17,523

23,364

58,41

5. Прибыль от продаж, млн. руб. (п.3 - п.4)

52,391

29,928

48,804

62,094

193,216

127,986

82,764

133,137

170,558

514,52

6. Сальдо операционных доходов и расходов (6.1-6.2+6.3+6.4-6.5)

-23,36

-47,72

-70,08

-93,46

-233,64

-23,76

-47,53

-71,28

-95,05

-237,6

6.1. Проценты к получению

0,15

0,3

0,45

0,6

1,5

0,15

0,3

0,46

0,61

1,52

6.2. Проценты к уплате

2,84

5,67

8,51

11,35

28,37

2,89

5,77

8,66

11,54

28,85

6.3. Доходы от участия в др. организациях

0,06

0,11

0,17

0,22

0,55

0,06

0,11

0,17

0,22

0,56

6.4. Прочие операционные доходы

445,49

890,97

1336,46

1781,94

4454,85

453,03

906,05

1359,08

1812,1

4530,26

6.5. Прочие операционные расходы

466,22

932,43

1398,65

1864,87

4662,17

474,11

948,22

1422,33

1896,44

4741,09

7. Сальдо внереализационных доходов и расходов (7.1-7.2)

-4,16

-8,31

-12,46

-16,61

-41,54

-4,22

-8,45

-12,67

-16,84

-42,24

7.1. Внереализационные доходы

18,49

36,99

55,48

73,98

184,94

18,81

37,61

56,42

75,23

188,07

7.2. Внереализационные расходы

22,65

45,3

67,94

90,59

226,48

23,03

46,06

69,09

92,12

230,31

8. Прибыль (убыток) до налогообложения (п. 8=5-6-7)

79,911

85,958

131,344

172,164

468,396

155,966

138,744

217,087

282,448

794,36

9. Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи (п. 8* 24%)

19,17

20,629

31,522

41,32

112,415

37,43

33,298

52,1

67,787

190,65

10. Прибыль от обычной деятельности (п.8-п.9)

60,741

65,33

199,835

130,844

355,568

118,536

134,963

164,987

214,661

603,41

11. Чрезвычайные доходы и расходы

11.1. Чрезвычайные доходы

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

11.2. Чрезвычайные расходы

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

12. Чистая прибыль отчетного периода

60,741

65,33

199,835

130,844

355,568

118,536

134,963

164,987

214,661

603,41

13. Рентабельность продаж, % (5:1)*100, %

52,03

14,86

16,15

19,45

23,48

53,99

18,4

19,35

18,3

29,78

14. Рентабельность производства (3:2)*100, %

125,8

23,1

24,95

25,12

30,21

130,91

25,89

20,38

27,65

31,26

15. материалоемкость (2.1 : 2)*100, %

57,1

69,45

69,58

69,87

69,02

54,96

70,13

70,13

70,93

69,73

16. Зарплатоемкость (2.2 : 2)*100, %

7,502

5,35

5,35

5,32

5,56

7,42

5,31

5,31

7,37

5,39

Прогнозный балансовый отчет Таблица 2.3.11

Наименование статей актива

проект 3

проект 4

Наименование источников средств

проект 3

проект 4

млн. руб

млн. руб

млн. руб

млн. руб

1

2

3

4

5

6

1. Всего активов, вал юта баланса

23709,9

24224,406

2. Всего пассивы

1.1. Внеоборотные активы

2.1. Капитал и резервы

23709,9

24224,41

- Нематериальные активы (табл. 1.1а п.3)

322,5

330,44

- Уставный капитал

- Основные средства

11906,4

12199,3

- Добавочный капитал

4818,6

5295,64

- Незавершенное строительство

1803,9

1848,29

- Резервный капитал

7816,5

8590,34

- Доходные вложения в мат. ценности

88,5

90,68

- Фонд накопления

0

0

- Долгосрочные финансовые вложения

1440,6

1476,04

- Фонд социальной сферы

0

0

- Прочие внеоборотные активы

0

0

- Целевое фин-ние и поступление

0

0

1.2. Оборотные активы

- Нераспределенная прибыль прошлых лет

0

0

- Запасы и затраты + НДС

3833,4

3895,5

Непокрытый убыток прошлых лет

0

0

- Расчеты с дебиторами

3147,6

3198,27

- Нераспредел. прибыль отчетного года

-5472,3

-6014,06

- Денежные средства

177,6

180,48

- Непокрытый убыток отчетного года

703,8

773,48

- Прочие оборотные активы

0

0

- Затраты, непокр. ист. фин-ния тек. года

0

0

- Краткосрочные фин.вложения

989,4

1005,43

2.2. Долгосрочные обязательства

0

0

- Займы и кредиты

659,1

599,025

- Прочие долгосрочные обязательства

6210

5643,98

599,025

2.3. Краткосрочные обязательства

5643,98

- Займы и кредиты

1285,8

1337,64

- Кредиторская задолженность

6785,7

7059,28

1337,64

-Задолженность учредителям по выплате

6,3

6,555

7059,28

- Доходы будущих периодов

10,5

10,92

6,555

- Резервы предстоящих расходов

0,3

0,312

10,92

-Прочие краткосрочные обязательства

885,6

921,306

0,312

921,306

Расчет статей баланса финансового плана с учетом переходящих остатков Таблица 2.3.12

Наименование статей баланса

Стоимость статей баланса переходящ. остатка за прошлый год

Стоимость статей баланса за отчетный год

Суммарная стоимость статей баланса

Стоимость статей баланса переходящ. остатка за прошлый год

Стоимость статей баланса за отчетный год

Суммарная стоимость статей баланса

1

2

3

4=2+3

5

6

7=5+6

1. Сырье, материалы и др. ценности (табл.4 п. 17)

4,3394

27,8

32,14

10,1

64,71

74,81

2. Готовая продукция (табл.3 п.2)

289,45

723,6

1013,05

642,228

1605,57

2247,798

3. Дебитор, задолженность (табл.2 п.4.1)

2,013

20,136

22,149

4,719

47,196

51,915

4. Денежные средства (табл.10 п.5)

222,27

861,036

1083,306

280,2

1694,86

1975,06

5. Кредитор, задолженность

5.1. Перед поставщиками и подрядчиками (т.4 п.20.1)

3,569

79,973

83,542

8,308

174,504

182,812

5.2. Перед персоналом (табл.5 п.7.1)

0,804

10,14

10,944

1,803

22,77

24,573

Заключение

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Используемая литература

1. Яркина Т. Основы экономики предприятия. М. 2001

2. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.

3. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.

4. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 1990.

5. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991.

6. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. - ?9.

7. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993.

8. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 1994.

9. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 1996.

10. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1992.

12. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994.

13. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.

14. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования - 1996. - 1. - С. 45-49.

15. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - М.: ЮНИТИ, 1996.

16. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1996.

17. Попов Е., Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг - 1997. - ?2. - С.43-52.

18. Прочный фундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля // Коммерсант . - 1996. - С.56-57.

19. Справочник предпринимателя. - М.: Наука, 1994.

20. Фатрелл Ч. Основы торговли. - Тольятти: Довгань, 1995.

21. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996.

22. Эдвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. - М., 1993.

23. Наумов В. Маркетинг сбыта. М. - 2003

ОТКРЫТЬ САМ ДОКУМЕНТ В НОВОМ ОКНЕ

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ [можно без регистрации]

Ваше имя:

Комментарий