регистрация /  вход

Деловые совещания 2 (стр. 3 из 3)

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда

необходимо достичь общей цели переговоров и срыв их будет иметь для партнеров

неблагоприятные последствия.

Решение проблемы и завершение переговоров

Каждая сторона соглашается с принимаемым решением, а также заинтересована в

том, чтобы и партнеры сделали это. В ходе пе­реговоров вырабатывается общее

решение. Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не

можете достичь согласия относительно других возможных вариантов, вы имеете

право не принимать предложение, поскольку переговоры предполагают

добровольное согласие с решением обеих сторон. Когда вас вынуждают

согласиться против вашей воли — это не переговоры. Если же ход переговоров

был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать (кратко

повторить) основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров,

и, что особенно важно, дать характеристику тех положительных моментов, по

которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том,

что все участники переговоров отчетливо представляют себе суть основных

положений будущего соглашения. Все участники переговоров должны быть

убеждены, что в ходе их достигнут определенный прогресс. Целесообразно также,

основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу

новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с

партнером по переговорам. В этом случае внимание акцентируется не на

предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые

контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем

разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти

такую тему, которая будет представлять интерес для обеих сторон, разрядит

ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они

несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и

могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их

неудачного исхода. Деловой протокол включает в себя организацию встреч и

обслуживание переговоров, ведение записи бесед, вручение сувениров,

удовлетворение культурных запросов гостей, ношение определенной формы одежды

и т.п. Для решения этих вопросов в организации целесообразно создать

протокольную группу — два-три человека, которые и будут заниматься этими

формальностями.

Анализ деловых переговоров

Переговоры можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно

проанализированы их результаты, приняты не­обходимые меры для их реализации,

сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ

переговоров предполагает:

· сравнение целей переговоров с их результатами;

· определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

В процессе анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

· правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;

· соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям,

сложившейся ситуации и определенным требованиям;

· насколько правильно определены аргументы или предложения о

компромиссе, как повысить действенность аргументации в содержательном и

методическом плане;

· что определило результат переговоров, как исключить в будущем

негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;

· кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров.

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос имеет решающее

значение в успешной деятельности организации.

Условия эффективности переговоров

Предпосылки успешного завершения деловых переговоров затрагивают ряд

объективных и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по

переговорам должны выполнить следующие условия:

· обе стороны должны иметь устойчивый интерес к предмету переговоров;

· они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных

решений (соответствующее право на ведение перего­воров);

· партнеры должны иметь достаточную компетентность и необходимые

знания в отношении предмета переговоров;

· каждая сторона должна уметь максимально полно учитывать субъективные

и объективные интересы другой стороны и идти на необходимые компромиссы;

· партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг

другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные

правила. Основное правило — обе стороны должны быть убеждены, что они что-то

выиграли в результате переговоров.

Самое важное на переговорах — партнер. Его нужно убедить принять ваши

предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю

аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую

базу, поэтому важно найти «общий знаменатель» для различных интересов

партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна

склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно задать

вопрос, а также уметь слушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их

завершение.

В связи с этим на последней стадии ведения переговоров необходимо

остановиться на содержании договора, в котором должны найти отражение все

интересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному

анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ  [можно без регистрации]
перед публикацией все комментарии рассматриваются модератором сайта - спам опубликован не будет

Ваше имя:

Комментарий

Хотите опубликовать свою статью или создать цикл из статей и лекций?
Это очень просто – нужна только регистрация на сайте.


Решение школьных задач в Подарок!
Оставьте заявку, и в течение 5 минут на почту вам станут поступать предложения!
Мы дарим вам 100 рублей на первый заказ!