Сбытовая потитика (стр. 1 из 5)

Разработка сбытовой политики фирмы

Содержание

Введение

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы

1.1. Значение и сущность сбытовой политики фирмы

1.2. Этапы формирования и функции сбытовой политики

1.3. Классификация, признаки и виды сбыта

2. Анализ планирования сбытовой политики фирмы

2.1. Общая характеристика фирмы

2.2. Анализ объема продаж продукции

2.3. Анализ стимулирования сбыта продукции

3. Направления совершенствования сбытовой политики компании

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.

Производителю необходимо сделать грамотный и рациональный выбор каналов сбытa, который зависит от различных характеристик самого производителя, покупателей, товара и осуществляется между прямым и косвенными каналами.

Цель курсовой работы, заключается в анализе и разработке сбытовой политики фирмы и путей ее совершенствования.

Для достижения цели курсовой работы необходимо решить следующие задачи:

- дать общую характеристику предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина»;

- провести анализ сбытовой стратегии ОАО «НМЗ им. Кузьмина»;

- разработать более эффективную сбытовую стратегию ОАО «НМЗ им. Кузьмина».

Объект исследования - ОАО «НМЗ им. Кузьмина».

Предметом исследования является особенности разработки сбытовой политики на предприятиях.

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы

1.1. Значение и сущность сбытовой политики фирмы

Сбытовая политика является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая политика на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой политики является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия [1, с.].

Сбытовая политика представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Таблица 1 . Характеристика сбыта

Цель сбыта	Доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.
Предмет сбыта	Продукция, услуги производственного предприятия.
Субъекты сбыта	Производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.
Объекты сбыта	Покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности.
Характер сбыта	Адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.

Роль и значение сбытовой политики состоят в следующем:

1) сбытовая политика, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

2) будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

3) сбытовая политика результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия; сбытовая политика как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов [2, с. ] .

1.2. Этапы формирования и функции сбытовой политики

Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь колличественное выражение.

Навтором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» (таблица.2) на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

Таблица 2 . Принцип построения каналов сбыта

Принцип	Содержание	Схема
Проталкивание	Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли.Цель: сотрудничество с посредниками.
Втягивание	Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю.Цель: притягивание посредников.

Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица.3).

Таблица 3 . Критерии выбора сбытового посредника

Критерии	Причины выбора
1. Финансовые аспекты	а) чем больше финансовые возможности, тем лучше. б) продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше).
2. Организация и основные показатели сбыта:- число занятых;- уровень компетентности в технических вопросах.	- наличие мощной сбытовой сети.- темпы роста оборотов (чем больше тем лучше).- наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно;- динамика за последние 3-5 лет;- период анализа показателей сбыта.
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник.- изделия конкурентов;- изделия дополняющие ваши изделия и услуги;- изделия и услуги самого высокого качества.	Можно ли доверить сбыт своей продукции:- иногда можно доверить;- наиболее предпочтительный посредник;- чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.
4. Общий ассортимент услуг и изделий.	Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание.
5. Репутация фирмы.	Можно судить только по собственному опыту.
6. Степень охвата рынка:- в географическом разрезе;- в отраслевом плане;- частота получения заказов;	Чем больше, тем лучше:- нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети;- сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей);- увеличение частоты получения с началом работы.
7. Запасы и складские помещения:- вид и уровень запасов;- складские помещения.	Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю:- наличие полного ассортимента и комплекта поставки;- высоко ценится уровень технической оснащенности.
8. Управление сбытом и стратегия.	Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица.4).