ГЛАВА 7.Расчет эффективности проекта
Данная сделка заключается на поставку нескольких видов оборудования.
-комплект оборудования для распиловки тонкомерной древесины «ФРТ-450»
-система бесконтактного оптического контроля инструмента «О. М. А.»
-оптоэлектронная система сканирования «Димтер-скан»
-торцовочные пилы для раскроя древесины « ОптиКат-104»
Таможенных барьеров при торговли с Германией не существует. Все таможенные платежи и сборы уплачиваются в обычном порядке в соответствии с законом РФ. Оборудование доставляется железной дорогой на станцию в Москве на условиях .
Таким образом, это означает, что Продавец доставляет товар в указанное место страны-импортера. На Продавца возлагаются все расходы и весь риск по доставке товара, кроме связанных с таможенным оформлением для импорта и уплатой соответствующих платежей.
Ставка таможенной пошлины на оборудование для деревообрабатывающей промышленности составляет 15 % от его таможенной стоимости, кроме оптоэлектронной системы сканирования, таможенная пошлина на которую 20 %. Кроме этого импортером уплачиваются все налоги и другие официальные сборы при растаможивании товара.
Покупатель также получает за свой счет и риск необходимые лицензии на импорт и другие официальные разрешения. Поскольку лицензия на импорт уже была куплена фирмой и ее срок действия еще не истек, то в данной сделке она не учитывается.
Но Покупатель уплачивает 3000 ДМ за сертификацию качества оборудования в Москве, а также несет все представительские расходы, связанные с этой сделкой, которые составляют 4500 ДМ, включая авиаперелет в Гамбург из Москвы и обратно.
Все затраты, связанные со сделкой представлены в твблицах.
Таблица 1.
| Цена контракта | таможенная пошлина | таможенный сбор | НДС | Итого | |
| комплект «ФРТ-450» | 350000 | 52500 | 525 | 80605 | 483630 |
| система «О. М. А.» | 150000 | 22500 | 225 | 34545 | 207270 |
| пилы «ОптиКат-104» | 280000 | 42000 | 420 | 64484 | 386904 |
| система «Димтер-скан» | 191000 | 38200 | 287 | 45897 | 275384 |
| Итого | 971000 | 155200 | 1457 | 225531 | 1353188 |
Таблица 2.
| Цена контракта | 971000 ДМ |
| таможенные платежи | 156657 ДМ |
| НДС | 225531 ДМ |
| сертификат качества | 3000 ДМ |
| представительские расходы | 4500 ДМ |
| хранение на складе | 3500 ДМ |
| прочие расходы | 2000 ДМ |
| Итого | 1366188 ДМ |
После анализа рынка деревообрабатывающего оборудования и оценки конкурентов и их ценовой политики, были установлены следующие цены на оборудование по группам:
-комплект оборудования для распиловки тонкомерной древесины «ФРТ-450» - 75000 ДМ
-система бесконтактного оптического контроля инструмента «О. М. А.» - 35000 ДМ
-оптоэлектронная система сканирования «Димтер-скан» - 61000 ДМ
-торцовочные пилы для раскроя древесины « ОптиКат-104» - 45000 ДМ
эти цены несколько выше цен конкурентов, но поскольку фирма проводит обширную рекламную кампанию, то оборудование продается и по таким ценам. Это также обусловлено и тем, что марка «Вайниг»- одна из престижнейших, и это позволяет фирме устанавливать более высокие цены, которые включают в себя и расходы на зарплату, аренду складов и автотранспорта, рекламу, а также монтаж оборудования и его обслуживания на заводах своих потребителей.
Таким образом, прибыль по сделке составляет:
2160000 ДМ- 1366188 ДМ = 793812 ДМ.
Рентабельность сделки:
Прибыль/Объем реализации = 793812 ДМ/ 2160000 ДМ = 37 %
Расчет прибыли и рентабельности по каждому виду оборудования представлен в таблице.
Таблица 3.
| Расходы в ДМ | продажная цена в ДМ | прибыль в ДМ | рентабельность в % | |
| комплект «ФРТ-450» | 488276 | 750000 | 261724 | 35 |
| система «О. М. А.» | 209261 | 350000 | 140739 | 40 |
| пилы «ОптиКат-104» | 390621 | 610000 | 219379 | 36 |
| система «Димтер-скан» | 278030 | 450000 | 171970 | 38 |
ГЛАВА 8.Схема сбыта
Главная задача фирмы на Российском рынке это формирование спроса наоборудование .
Оно заключатся в следующем :
-собщить потенциальному покупателю о существовании товара
-осведомить его о потребностях, которые этим товарам удовлетворяются
-представить доказательства относительно качества удовлетвыорения этих потребностей
-собщить о гарантиях защиты интересов покупателя
Для того чтобы сформитовать этот спрос, фирмой проводится соответствующие мсероприятия: реклама ,выставочная и ярмарочная дееятельность и .т.д.
На рекламно - информационную деятельность фирма рассчитывает тратить до 2% своего оборота , потому что участие например на выставке-дорогостоящее комерческое мероприятие.
Стимулирование сбыта и реклама является обязательством фирмы - дилера и предусматривается особым пунктом в договоре о посреднической деятельности .
Посколько фирма производитель действует на внешнем рынке достаточно долго , ею уже разработан не только фирменный стиль, рекламные слоганы, но и специальные системы по планированию рекламных кампаний , по подготовке в участии на ярмарках и выставках. Естественно , что фирма экспортер передает свой опыт своему партнеру .
Фирма «Индастри консалтинг» сменила стратегию сбыта предварительно проведя обучение на курсах у своих немецких коллег - специалистов маркетологов .
Конкретно были разработаны индивидуальные рекламные тексты для акждого вида оборудования , то есть тексты проспектов и буклетов, которые будут рассылаться потенциальным покупателям или раздаваться на ярмарках. Также были дана рекомендации по подготовке рекламы оборудования специальных газетах и журналах . И конечно был передан опыт по ведению рекламной работы во время участиия на выставках .
Таким образом , система сбыта представляет из себя :
-участие в международных выставках «Лесдревмаш», которое проходит в Москве раз в два года. Такая выставка- это возомжность не только продать свой товар , но и познакомиться с новинками мирового рынка , сравнить свою ценовую политику с политикой конкурентов и вообще решить вопросы дальнейшего совершенствования и развития.
Участие именно в этой выставке особенно важно, поскольку на нее съезжаются основные потребители деревообрабаьывающего оборудования со всей России. Важнейшее достоинство выставки для покупателя-возможность увидеть товар в натуре, а не редко и в работе.
Продавец тем самым достигает максимального психологического эффекта воздействия своей рекламы,повышает доверие к помещаемых в его проспектах и иных рекламных материалах характеристикам товара.
-участие в региональных выставках
-выступление на симпозиумаах или конференциях (обычно в рамках выставаки) с докладом. Это позволит распространить рекламную, в том числе пристижную ,литературу, продемонстрировать рекламные фильмы и провести иные мероприятия типа «паблик рилейшнз» среди специалистов. В конечном итоге эти мероприятия будут способствовать росту заказов, укреплению позиций фирмы в деловом мире.
-издание печатной рекламы (буклеты,каталоги) и рассылка ее вместе с деловыми письмами возможным покупателям. Помимо рассылки печатную рекламу вручают на переговорах клиентам, раздают поситителям на выставках, раскладывают на столах и стендах в демонстрационных залах.
-реклама в прессе (специализированных журналах «Деревообрабатывающая промышленость» и «Лесная промышленность»). В журналы помещаются как товарные объявления, так и престижные, расскказывающие о фирме-рекламодателе, ее деятельности, истории, положении в промышленном и торговом мире, клиентуре и т.д. И те и другие в конечном итоге имеют одну и ту же цель:обеспечить максимум продаж товаров фирмы.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1.Журнал « Деревообрабатывающая промышленность», № 1-4 ,1997 год, № 1-4 , 1996 год
2. Журнал « Лесная промышленность», № 1-6 ,1997 год, № 1-6 , 1996 год
3.Завьялов П.С., Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг»/ Москва «Международные отношения 1991 год
4.Нешатаева Т.Н. «Международная купля-продажа»/ издательство Томского университета 1991 год
5.Словарь-справочник « Таможенное дело» под редакцией Мячина А.Н./ издательство «Логос-СПб» Санкт-Петербург 1994 год
6.Справочник «Как продать ваш товар на внешнем рынке» под редакцией Савинова Ю.А./ издательство «Мысль» 1990 год.