В 1996 году темпы строительства жилья не снизились. За первый квартал 1996 года построено 1666 новых квартир, общей площадью 174,7 тысяч кв. метров (на 8% больше, чем в первом квартале 1994 года) . Из них населением построено 1070 жилых домов общей площадью 130,8 тыс. кв. метров (на 28% больше, чем в первом квартале 1995 года) или 3/4 всей жилой площади, построенной за этот же период. Из вышеизложенного можно сделать следующие выводы: кирпич — товар, который характеризуется растущим спросом; платежеспособность покупателей относительно устойчива. Емкость рынка в целом кирпича (силикатного, керамического, керамического облицовочного) определялась на основе данных об объемах продаж кирпича в 1995 году и темпов роста рынка за 1994-1995 годы (11,6%) . При неизменной политической и экономической ситуациях в стране можно предположил” , что темпы роста объемов продаж в 1996 и последующих годах будут несколько ниже указанной величины. С учетом факторов, отрицательно влияющих на темпы строительства: сокращение покупательской способности населения, концентрация массы доходов у незначительной части жителей края, снижение объемов строительно-монтажных работ, выполняемых специализированными предприятиями (в течение прошедшего года сокращение на 15%) , по мнению экспертов, ежегодные темпы роста составят 5-7%. Таким образом, емкость рынка кирпича в крае по пессимистическим прогнозам составит: Емкость рынка кирпича в Ставропольском крае
| Годы | 1996 | 1997 | 1998 |
| Объемы продаж, млн. шт. | 526 | 560 | 600' |
Покупатели товара делятся на два основных сегмента: юридические лица — предприятия и организации, специализирующиеся на выполнении строительно-монтажных работ и население, закупающее кирпич для собственного строительства. Из среднего расхода кирпича (70 тысяч штук) на один дом и объемов строительства в первом квартале 1996 года, спрогнозированы средние годовые объемы закупок кирпича по сегментам рынка.
| Сегмент А (юридических лица) | Сегмент В (жилье для населения) | |||
| Объем годовых закупок, млн. руб. | % от общего объема | Объем годовых закупок, млн. Шт. | % от общего объема | |
| Объемы закупок за год | 180 | 35 | 330 | 65 |
Частные лица, как правило, приобретают кирпич самостоятельно или опосредованно — через подрядчиков. Цены на кирпич по обоим сегментам не отличаются, различны величины закупаемых партий — для частного строительства они меньше.
В отдельных случаях облицовочный кирпич по проекту будет выступать в качестве товара — заменителя другим видам кирпича.
Рынок керамического облицовочного кирпича является субрынком рынка кирпича в целом. При его приобретении покупателем движут иные мотивы, нежели при покупке обычного кирпича — придать строящемуся объекту более эстетический вид, получить удовлетворение от красиво построенного дома. То есть, потребительские свойства облицовочного кирпича отличаются от аналогичных свойств обычного.
Производителей облицовочного кирпича на территории Ставропольского края нет. Ближайший конкурент — Новокубанский кирпичный завод (Краснодарский край) , расположенный в 145 километрах от г. Ставрополя. При покупке данного кирпича становятся необходимыми дополнительные транспортные расходы. Отпускная цена реализации Новокубанского кирпича — 1400 рублей за штуку. Часть объемов облицовочного кирпича завозится в край из Санкт-Петербурга, Москвы и из других регионов. Проектная мощность Новокубанского кирпичного завода — 75 млн. штук кирпича в год, реально производится — 57 млн. штук (или 76% мощности) . Из них около 7 млн. штук (12%) ежегодно продается предприятиям Ставропольского края. С учетом этих данных определена максимальная доля рынка по проекту в физическом объеме. При этом предполагалось, что темпы роста объемов продаж Новокубанского кирпичного завода и поставки кирпича от других производителей РФ на территорию края будут увеличиваться ежегодно на 10%.
2.3. Стратегия маркетинга.
Стратегия маркетинга будущего предприятия в первые три года направлена на завоевание стабильной рыночной позиции и сохранение конкурентоспособности как по качеству товара, так и по его цене.
Для достижения поставленной цели определен уровень цены на готовую продукцию — 900 рублей за штуку — величина, сравнимая с ценами на товары-конкуренты. Отпускная цена на продукцию на 36% ниже, чем отпускная цена на подобную продукцию конкурентов.
Потенциальные покупатели продукции делятся на две основные группы (сегменты рынка) : Сегмент А — юридические лица (профессиональные строители) ; Сегмент Б — частные лица, осуществляющие строительства самостоятельно.
На основании маркетинговых исследований определено, что физические объемы продаж по названным сегментам составляют 85% — сегмент А и 15%— сегмент Б. Частные лица нередко привлекают по договору подряда малые строительные предприятия для выполнения строительно-монтажных работ.
Объемы продажи кирпича по проекту до рыночным сегментам
| Сегмент А | Сегмент Б | |||
| объем | % | объем | % | |
| 1 годовые объемы реализации в натуральном выражении | 5,95 | 85 | 1,05 | 15 |
| 1 годовые объемы реализации в денежном выражении | 5355 | 85 | 945 | 15 |
С некоторыми оптовыми покупателями уже имеются протоколы о намерениях по поставке облицовочного кирпича. Это крупнейшие в России компании, строящие коттеджи для своих работников на территории Ставропольского края "Тюменьгазпром", АО "Нефтеюганск". Данные предприятия обеспечиваю пенсионеров жильем на Юге России и таким образом стимулируют обновление кадров. Среди покупателей сегмента ААО "Стройзаказчик" и ОАО "Кинотехника" т. Ставрополя.
Следующая таблица иллюстрирует планируемые объемы продажи готовой продукции. Периодичные колебания физических объемов реализации связаны с сезонностью продаж кирпича. Анализ рынка сбыта показывает, что в апреле-сентябре месяцах объемы закупок кирпича в среднем на 20% выше, чем в оставшийся период года. В весенне-летний период повышается деловая активность строителей.
Физический объем сбыта (помесячно)
| Наименование статьи | 01/1997 | 02/1997 | 03/1997 | 04/1997 | 05/1997 | 06/1997 |
| Кирпич керамический | 146 | 219 | 292 | 365 | 431 | 510 |
| Наименование статьи | 07-09/1997 | 10-12/1197 | 01-03/1998 | 04-06/1998 |
| кирпич керамический | 1793 | 1670 | 1670 | 1831 |
| Наименование статьи | 07-09/1998 | 10-12/1998 | 01-03/1999 | 04-06/1999 |
| Кирпич керамический | 1830 | 1670 | 1670 | 1830 |
Продвижение товара к покупателю будет производиться самовывозом. Планом инвестиций предусмотрены капвложения на реконструкцию подъездных дорог. В качестве возвратной тары (возврат учтен в финансово-экономических расчетах) в первый год плаиируется использовать деревянные поддоны на 100-150 штук кирпича. В последующем предполагается освоить более производительный способ упаковки готовой продукции — перевязывать специальной металлической лентой с использованием дополнительно закупаемого оборудования. Основные мероприятия маркетинга отражены в годовом бюджете маркетинга, который представлен в следующей таблице.
Годовой бюджет маркетинга
| № п/п | Статьи затрат | сумма тыс. руб |
| 1 | Реклама в средствах массовой информации | 87000 |
| 2 | Адресная реклама с использованием листовок | 24000 |
| 3 | Участие в ярмарках, выставках и других мероприятиях | 45000 |
| 4 | Презентация завода | 36000 |
| 5 | Организационные расходы, связанные с привлечением покупателей | 17000 |
| 6 | Организация пропагандистских материалов (серия статей в газетах) | 15000 |
| 7 | Прочие | 10000 |
| ИТОГО. | 234000 |
| Период | Январь 1997 | Февраль 1997 | Март 1997 | Апрель 1997 | Май 1997 | Июнь1997 | Июль1997- Июнь 1999 |
| Общие затраты на маркетинг | 36000 | 36000 | 36000 | 18000 | 18000 | 18000 | 12000 |
Планируется, что работники службы маркетинга предприятия, непосредственно отвечающие за сбыт готовой продукции, помимо оклада будут материально стимулироваться в зависимости от объемов продаваемого кирпича в размере 0,2% каждый от реальных объемов продаж в денежном выражении. При выходе на проектную мощность указанный материальный стимул составляет 12 млн. 600 тыс. рублей дополнительного годового заработка.
План производства продукции На конец 1996 года объем освоенных капиталовложений составлял 70% от их общей потребности для запуска производства. Предприятие располагает собственным сырьем - глиной для производства кирпича необходимого качества. В настоящее время из 14 га земельного отвода под глиняный карьер освоено около 2 га. По оценкам специалистов, запасов глины хватит на 73 года бесперебойной работы предприятия при планируемом объеме производства. Технологический процесс производства керамического кирпича схематично указа на следующем рисунке: Схема производства керамического кирпича методом полусухого прессования Карьер глины Склад глины Глинорыхлитель Ящичный питатель Транспортер 1 Камневыделительные вальцы Транспортер 2 Транспортер 3 Сушильный барабан Измельчение глины на пресс-порошок 2 пресса ИСТ-213 Узел загрузки кирпича на поддоны 2 печи обжига кирпича Узел разгрузки кирпича Упаковка в пакеты Склад готовой продукции Намечаемый объем производства кирпича в натуральном выражении (тыс. шт.)