Или вы можете предложить: «Для нас обоих будет полезно сделать небольшой перерыв и в непринужденной обстановке подумать над соглашением. На следующей неделе можно провести неофициальную встречу. Как вы к этому относитесь?» Иногда просто достаточно подчеркнуть неофициальность для того, чтобы возобновить переговорный процесс. Тем самым вы устраняете напряженность момента, даете время для размышления и возможность обеим сторонам «сохранить лицо». Снимается давление формальных обязательств. Обе стороны переговоров будут более спокойны и расслаблены, и это спасет переговоры.
Молчание — золото.
Нет ничего страшного в молчании. Вы не обязаны все время говорить. В действительности, больше теряет тот, кто больше говорит. Чем больше вы говорите, тем больше информации вы даете другой стороне. Эта информация только укрепит положение вашего оппонента.
Если вы проигрываете, что случается даже с самыми опытными организаторами переговоров и бизнесменами, дайте себе время все обдумать. Возьмите паузу для телефонного звонка или посещения туалета. Или скажите, что вам необходимо глотнуть свежего воздуха. Или просто посидите в тишине. Если партнер удивится вашему подобному поведению, не расстраивайтесь, просто объясните, что происходит, и скажите: «Извините, но я должен обдумать некоторые моменты» или «Извините, но мне необходимо отвлечься на некоторое время, чтобы оценить влияние этого пункта на дальнейшие дела».
Если вы ведете телефонные переговоры, пауза — полезная уловка. Вашему партнеру будет неловко прерывать ее.
Когда соглашение достигнуто, тоже старайтесь говорить как можно меньше. Необходимо научиться контролировать свое поведение и сдерживать эмоции. Если вы не овладеете этой наукой в должной мере, то рискуете потерять многое.
Шаг вперед.
Тупиковая ситуация — неприятнейший итог переговоров. Нужно внимательно следить за развитием процесса и стараться избегать подобных «результатов». Исключение составляют такие случаи, когда тупиковая ситуация используется как тактический прием, который стимулирует противника к действиям.
Основной причиной возникновения безвыходных ситуаций является отсутствие гибкости, использования вариантов в переговорах. Чем больше вариантов вы рассмотрите до начала переговоров, тем меньше вероятность того, что вы станете жертвой тупиковой ситуации.
Напряжение в тупиковой ситуации возникает, главным образом, из-за того, что вы ее не предвидели, не подготовились к ней и не знаете, как вести себя в подобных случаях. Ваше положение будет значительно легче, если вы имеете представление о трех возможных вариантах поведения. Вы можете либо предпринять очередную попытку возобновить переговоры, либо провести следующую встречу как неофициальную, либо опять назначить встречу в официальной обстановке.
Какой бы из предложенных вариантов поведения вы ни выбрали, важно, чтобы вы сами были положительно настроены и вели беседу в позитивном ключе. До того, как вы разойдетесь, проверьте, составлен ли краткий список соглашений, достигнутых к данному моменту. Если ваш партнер также отметил некоторые ваши пожелания, то зафиксируйте это. Еще раз подтвердите ваше желание достичь соглашения. Подчеркните снова и снова желание работать с партнером. Поблагодарите его за приложенные усилия и активность
Полномочия партнёра по переговорам.
Убедитесь, что ваш партнер имеет полномочия для ведения переговоров
Переговорный процесс может увенчаться успехом только в том случае, если обе стороны имеют право принимать решения по каждому из пунктов. Если даже одна из сторон, будь то продавец или покупатель, не имеет необходимых полномочий, соглашения достигнуть трудно. Важно понимать, какой степенью власти, какими правами обладает противоположная сторона переговоров.
Важную роль в переговорном процессе играет фаза вопросов, призванная определить истинные полномочия противоположной стороны. Подразумевается, что обе стороны обладают должной властью и волей вносить изменения в предложения по ходу переговоров. Иначе говоря, нет смысла приступить к обсуждению сделки, а потом обнаружить, что ваш партнер не имеет права менять и варьировать условия.
Первый вопрос: кем является ваш партнер? Какие полномочия соответствуют его должности? Даже если это глава фирмы или генеральный директор, вы можете проверить его полномочия, задав простой вопрос: «Кто кроме вас обладает правом принятия решения?»
В тех случаях, когда название должности вашего партнера не дает исчерпывающего ответа на вопрос о полномочиях, следует это проверить. Скажите: «В следующий вторник мы перейдем к заключительной фазе переговоров, могу ли я быть уверен, что вы обладаете полномочиями для подписания контракта?». Или: «Кто в вашей компании занимается подписанием договоров?». Убедитесь в том, что эти люди присутствуют на переговорах. Простой способ решить эту проблему — спросить: «Руководство вашей компании поддерживает подписание данного контракта?». Понаблюдайте за реакцией вашего партнера, отметьте, на кого он смотрит в данный момент. Почти всегда это будет человек, ответственный за принятие решений.
Скрывайте эмоции.
Эмоции, включая жесты и мимику, похожи на слова; чем больше вы их демонстрируете, тем больше вы раскрываетесь. Постарайтесь контролировать свою мимику, не показывать партеру удовлетворение, восторг или панику! Любая открытая эмоция сыграет на руку вашим противникам. Конечно, вы можете попробовать использовать свои эмоции для отвода глаз. Но очень сложно постоянно контролировать себя, и рано или поздно вы себя выдадите. Это породит только недоверие к вам. Весомость ваших слов и авторитет будут ослаблены, а честность поставлена под вопрос.
Побеждая, не показывайте радости.
Не показывайте радости, когда побеждаете. Это вызывает возмущение. Ваша радость означает: я выиграл, а вы проиграли. Очень внимательно относитесь к тому, с кем вы разговариваете, и к тому, что вы говорите. Чем больше слов, тем больше опасность сказать что-нибудь не то. Любое выражение восторга может быть негативно воспринято вашими партнерами. Они могут начать жалеть о заключенной сделке и пытаться найти способ ее расторгнуть. Внимательно относитесь к тому, что вы говорите. Гордыня до добра не доводит, эта мудрость очень применима в данной ситуации. Лучше руководствоваться принципом: «Подписываю и замолкаю».
Это помогает добиться успеха.
Не искажайте факты. Честность и прямота всегда вознаграждаются по заслугам. Если вы совершите нечестный поступок, он вернется к вам бумерангом. Это возможность потерять то, чего вы уже достигли, и попасться в собственную ловушку!
Не делайте необоснованных предположений. Не надо полагать, что вы хорошо знаете настроения и чувства вашего партнера. Всегда проверяйте себя вопросами.
Будьте терпеливы. Задержка в ходе переговоров всегда расстраивает, но это все-таки лучше необдуманного решения. Решения, принятые наспех, не принесут пользы ни вам, ни вашим партнерам.Если вы хотите предложить партнерам дополнительные условия соглашения, у вас всегда должны быть печатные документы, подтверждающие необходимость этого.
Не верьте всему, что слышите. Проверяйте правильность любой полученной информации.
Есть и такие способы:
1. Всегда просите большего. Тактика начального шока вполне обоснованна. Помните, что у вас должны быть веские причины для назначения начальной цены. Эти причины должны вызывать доверие и выглядеть обоснованными.
2. Никогда не соглашайтесь первым и не выступайте первым со встречным предложением.
3. Не показывайте, что вы готовы пойти на уступки. Как только вы произнесете фразу: «Это можно обсудить», считайте, что вы выписали партнеру банковский чек. Это означает, что вы потеряете всё. Никогда не стоит делать этого.
4. Если все же необходимо пойти на уступку, делайте это неохотно и медленно.
5. Внимательно относитесь к уступкам, которые граничат с предельными возможностями. Если вы сами установили для себя предельные возможности, то можете воспользоваться ими, когда наступит критический момент переговоров. Всегда пытайтесь выяснить предельные возможности партнера и использовать их как рычаг давления. Узнайте, ограничены ли они во времени. Используйте эту информацию, чтобы укрепить собственное положение.
6. Старайтесь избегать небрежных и жестких высказываний. Это может вызвать непримиримость вашего партнера.
7. Сохраняйте чувство юмора. Если вы занимаетесь чем-то слишком долго и слишком интенсивно, это начинает раздражать, и в результате у партнера сложится ощущение, что переговоры стали для него отрицательным опытом. В конечном счете, мы стремимся к заключению соглашения. Вы должны время от времени разряжать атмосферу, чтобы она не угнетала вас. Если вы будете в меру шутить в ходе переговоров, это нисколько не снизит эффективности вашей работы.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.
1АНДЕРСОН С. Менеджмент/Пер, с нем.
2ДАНКЕЛ ЖАКЛИН Деловой этикет. Феникс. Ростов-на-Дону 1997.
3ЭТЦИОКИ А. Комплекс организаций М. 1961.
4Оливер Д. Как победить в переговорах/Пер с англ., под ред. И.В.Андреевой
М. 2003 192с.
[1]«Голландский аукцион» — публичная продажа, при которой аукционист постепенно снижает объявленную цену, пока не найдется покупатель. — Примеч. пер.