Модели переговоров. Стратегия и тактика ведения переговоров в сфере туризма

Балтийская академия туризма и предпринимательства

Реферат

По дисциплине: « Профессиональное деловое общение»

Тема: «Модели переговоров. Стратегия и тактика ведения

переговоров в сфере туризма»

Выполнила студентка группы №25

Тер-Погосян А.В.

Проверил: Зверев В.Л.

Санкт-Петербург

2006

Оглавление .

Введение 3

Глава I. «Модели переговоров как формы делового общения в сфере туризма» 4-5

Глава II. «Стратегия и тактика ведения переговоров в сфере туризма» 6-8

Заключение 9

Приложение 10

Список литературы 11

Введение.

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

В основе человеческого поведения лежат сокровенные желания. Прежде всего, надо понять эти желания, затем надо заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет – останется в одиночестве. Человек, который пытается бескорыстно служить другим людям, приобретает огромное преимущество. Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоится о своем будущем.

В сфере туризма важную роль играют деловые беседы и переговоры.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, ког­да обе стороны имеют совпадающие либо противополож­ные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различ­ных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, парт­неры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ­тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Джон Д. Рокфеллер утверждал, что "умение общаться с людьми – это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете".

Глава I. «Модели переговоров как формы делового общения в сфере туризма».

Переговоры представляют собой процесс взаимодействия нескольких взаимозависимых сторон, осуществляемый в целях достижения собственных интересов. Главным в переговорах является решение проблемы. Однако на решение проблемы оказывают влияние отношения между сторонами, возможности и притязания сторон, влияние личных интересов на интересы команды, эффективность внутригрупповых дискуссий при нахождение консенсуса и др. Поэтому переговоры не сводятся просто к коммуникации, а требуют учета специфики механизма переговоров.

Исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих, строятся модели переговоров. О любой модели переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев: 1.они должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно

2. они должны быть эффективными

3.они должны улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Множество классификаций переговоров, существующее в специальной литературе, с точки зрения модели их проведения сводится к трем разновидностям.

Противостояние сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется полю битвы. Участники переговоров рассматриваются в качестве солдат, обороняющих защитные рубежи – ранее утвержденные позиции.

Демонстрация дружелюбия. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам дружелюбного отношения и ведет себя заискивающе

Поиск взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском решений, в максимальной мере отвечающих интересам обеих сторон. Предполагается, что собственные интересы реализуются полнее, если партнер удовлетворяет свои.

В терминологии Р.Фишера и У.Юри первые два метода именуются позиционным торгом, третий - принципиальными переговорами.

На практике встретить эти варианты в «чистом» виде можно довольно редко.

По мере развития, усложнения жизни деловой мир все больше ориентируется на третий вариант - принципиальные переговоры.

В сущности своей метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации.

Первое - люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участникам необходимо разбираться с проблемой, а не друг с другом.

Второе - интересы. Необходимо сосредоточиться на позициях людей.

Третье - варианты. Прежде чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей.

Четвертое - критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Основные правила при проведении принципиальных переговоров: быть мягким в отношениях с людьми и твердым в решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам; концентрировать внимание на интересах, а не на позициях; анализировать и обдумывать взаимовыгодные варианты; разрабатывать многие варианты выбора; настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Ни для кого не секрет, что затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Необходимо помнить, что часто тупики используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернатив.

Основные способы выхода из тупика – это:

· правильное использование времени, затягивание переговоров;

· использование различных точек зрения;

· совместное использование альтернатив;

· внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий;

· ограничение количества вопросов для обсуждения;

· перевод конфликта в конструктивное русло.

Как ни парадоксально, но факт: нередко переговоры заканчиваются, так и не успев начаться. Причина заключается, прежде всего, в отсутствии четко продуманной стратегии, нацеленной на достижение позитивного результата. В результате из-за незначительности, невнятности первых фраз или их категоричности, показывающей изначально непримиримую позицию, у договаривающихся сторон формируется устойчивый барьер, устранить который практически очень трудно.

.

Глава II. «Стратегия и тактика ведения переговоров в сфере туризма».

Специалисты в области психологии общения отмечают, что, прежде чем сесть за стол переговоров, необходимо выработать четкую стратегию и тактику, осознать возможные трудности и к ним подготовиться, на сколько позволяет ситуация (Приложения. Таблица ).

Такая стратегия включает в себя:

· внимательное изучение личностных характеристик и особенностей будущего собеседника по переговорам, его деловых и личных интересов, характерных способов ведения переговоров;

· создание благоприятной атмосферы для переговорного процесса, своих предложений и аргументации, эффективных приемов воздействия на собеседника;

· продумывание «путей отступления» и нейтрализации замечаний в свой адрес;

· подготовку эффектного завершения переговоров.

Особое значение в реализации стратегии имеет начало переговоров. Его целью является выработка правильного и корректного отношения к собеседнику посредством решения следующих задач: установления контакта с партнером; создания приятной атмосферы общения; пробуждения интереса к вашим предложениям; выяснение пожеланий другой стороны; обеспечение перехода к диалогу.

На начало переговоров оказывает влияние и внешний вид представителей сторон. Причем речь идет не столько об одежде, сколько о первом впечатлении, о человеке: его вкусе, этике, общей культуре. Ведь одежду выбираем мы сами, сообразуюсь со своими понятиями о моде, красоте, о том, какому случаю приличествует какой наряд.

Следующим условием, способствующим успеху в переговорах, является умение читать неречевую информацию. Известно, что подделать язык телодвижений практически невозможно, так как здесь мгновенно проявится несоответствие между жестами, микросигналами и сказанными словами.

Кульминацией делового общения является аргументация и доказательство.

Высокий уровень аргументации требует профессионального владения соответствующей техникой и тактикой. Техника – это умение приводить своевременные логические аргументы в подтверждение тезиса, а тактика - выбирать из них психологически действенные в конкретной ситуации и применительно к данному собеседнику.


Copyright © MirZnanii.com 2015-2018. All rigths reserved.