Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности (стр. 5 из 54)

2. Стратегия « снятия сливок». Здесь кратковременное конъюнктур-ное повышение цен с целью максимизации прибыли.

3. Стратегия среднерыночных цен.

4. Стратегия преимущественной цены. За счет улучшения качества установление цены выше, чем у конкурентов.

5. Стратегия следования за конкурентом.

6. Стратегия дифференциации цены на взаимосвязанные товары.

7. Стратегия ценовой дискриминации. Продажа одного и того же то-вара разным клиентам по разным ценам.

8. Стратегия ценовых линий. Использование резкой дифференциации цен на ассортиментные виды с целью создать представление у поку-пателей о принципиальной разнице в качестве.

9. Стратегия исчерпания или скользящей падающей цены. Цены снижаются редко, но значительно.

10. Стратегия роста проникающей цены. После выхода на рынок с за-ниженной ценой и захвата определенной доли рынка, цену резко по-вышают.

11. Стратегия стабильных цен. Рассчитана на постоянных клиентов.

Немаловажное значение на выбор цены влияет эластичность спро-са, т.е. емкость рынка: сколько товаров можно продать при различных уровнях цен. В идеале необходимо построить математическую зависи-мость возможного объема продаж от уровня цен. Построение графика эластичности спроса от цен упрощает эту задачу. Используя информа-цию о цене товара с одной стороны и количестве товара, проданного по этой цене, производят на графике построение кривых спроса и предло-жения. Далее определяют эластичность или неэластичность спроса на различных ценовых интервалах и изменение выручки в случае измене-ния цены товара. Проиллюстрируем это на примере (график 1). По оси Х отражается количество товара, а по оси Y - цена товара. Площадь пря-моугольника ОЦ1П1 К1 является выручкой продукции по цене Ц1. Если цена снижается до уровня Ц2, то объем продаж возрастет до П2 единиц. Выручка становится равна прямоугольнику ОЦ2П2К2. При этом потеря выручки в виде прямоугольника Ц2Ц1П1В из-за снижения цены товара меньше прироста выручки ( прямоугольник К1ВП2К2), полученной в результате увеличения продаж за счет снижения цены. Это происходит при эластичности спроса. Если цена и выручка меняются в одном на-правлении, то спрос будет неэластичным. График 1.

Маркетологи делят все товары на две основные группы: товары с неэластичным спросом и товары с эластичным спросом.

Товары первой группы таковы, что объемы их продаж почти не ме-няются при росте цен. Это можно объяснить следующими причинами:

1) данный товар первой необходимости, без которого невозможно обойтись (например, основные продукты питания);

2) товару нет замены или его производит один монополист;

3) потребители привыкли к данному товару и не торопятся отказать-ся от него даже при росте цен;

4) потребители считают, что рост цен обусловлен ростом качества или инфляцией и смиряются с этим положением, сокращая другие статьи своих расходов.

Товары эластичного спроса отличаются сильной зависимостью объ-емов продаж от уровней цен: при росте цен объемы продажи быстро па-дают.

Для каждого товара кривая эластичности спроса имеет свой вид. Точная оценка формы кривой эластичности спроса - дело довольно сложное и дорогостоящее, поэтому надо определить вид этой кривой хотя бы приближенно, на основе экспертных оценок опытных специали-стов по торговле товарами того типа, который необходимо выпускать. Экспертная оценка эластичности спроса покажет ту максимальную цену, по которой товар может быть принят рынком. Но максимальная цена это не то же самое, что наилучшая цена, поэтому необходимо на следующем этапе производить оценку издержек, чтобы находить пути их снижения. К сожалению, это обязательное условие для разумного бизнеса, в нашей стране в погоне за прибылью предприниматели не используют. Отсюда возникает ситуация снижения спроса на их продукцию по причине либо государственных антиинфлдяционных мероприятий, либо за счет сни-жения жизненного уровня населения.

В рыночной экономике, учитывая запросы покупателей, изготови-тели ориентируются на цену: чем выше цена, тем большую прибыль она содержит тем и выгоднее наращивать объемы выпуска товаров, поль-зующихся спросом. Однако наращивание производства требует допол-нительных инвестиций, а источником их является прибыль. Прибыль же ничто другое, как разность между выручкой и себестоимостью. Следо-вательно, чем ниже себестоимость, тем выше прибыль, полученная с каждой единицы товара. Используя график 1, можно смоделировать, что чем ниже цена, по которой производитель согласен продать товар, тем более полого будет проходить кривая эластичности спроса и тем будет выше количество реализованной продукции. В этом случае, при потери прибыли с каждой единицы товара, в целом по общей ее массе произой-дет выигрыш. И наоборот, стремясь получить максимальную прибыль с каждой единицы товара, при увеличении цены произойдет снижение общего количества продаж, а отсюда возможно и общей массы прибыли. Возможность маневра при выборе коммерческих стратегий прямо зависит от затрат на изготовление товара. Издержки определяют ту ми-нимальную цену, на которую можно пойти, столкнувшись с конкурен-цией или затовариванием. Формула определения минимально приемле-мого для фирмы уровня цены такова (Цм) :

С/c

Цм = ------ , где:

1-Дп.

С/c - себестоимость товара;

Дп. – минимально приемлемая для фирмы доля прибыли в цене.

В нашей стране в отличие от зарубежной практики, показатель Дп. новый; в отечественной экономике применяется показатель рентабель-ности (отношение прибыли к себестоимости или к стоимости фондов)

На следующем этапе необходимо провести анализ себестоимости, разделив ее на две части: условно-постоянные и условно-переменные затраты, что имеет большое значение для обоснования коммерческой деятельности. График 2 приводится из работы [7] показывает структуру себестоимости и различия в динамике условно-переменных затрат, ко-торые играют решающую роль в изменении себестоимости продукции. Появление эффекта роста объема выпуска

График 2. Изменение себестоимости продукции.

В период создания нового предприятия или внедрения новой про-дукции издержки обычно высоки и растут по мере увеличения объема производства; на графике рост условнопеременных затрат. В этот пери-од технология и организация производства еще не отлажены, отсюда низкая производительность труда и высок уровень брака.

В дальнейшем по мере освоения производства, себестоимость вы-равнивается и происходит ее некоторое снижение, во-первых, за счет сокращения потерь от брака и увеличения производительности труда и во-вторых, срабатывает эффект роста объема выпуска («эффект масшта-ба»). В силу стабильности условно-постоянных затрат рост объема вы-пуска ведет к сокращению этих затрат в себестоимости единицы про-дукции.

Новый подъем себестоимости при наращивании объема выпуска объясняется необходимостью в дополнительных вложениях в производ-ство, связанных с расширением площадей, приобретением дополни-тельного оборудования, обучением новых работников. Если продукция пользуется спросом, то данный прирост затрат при наращивании вы-пуска окупится и приведет в дальнейшем к снижению себестоимости.

На графике3 показаны кривые валового дохода и себестоимости продукции, которые дважды пересекаются.

Условно постоянные затраты

Себестоимость

Условно переменные затраты

Себестои- мость

Количество произведенных товаров

График 3.

Первая точка пересечения - точка безубыточности, во второй точке пересечения выпуск продукции вновь становится убыточным. Между двумя точками пересечения находится зона прибыльности.

Используя в ценообразовании стратегий преимущественной цены или следования за конкурентом, необходимо провести анализ цен и то-варов конкурентов, что является довольно сложной задачей. В рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего яв-ляется коммерческой тайной изготовителя, и узнать ее практически не-возможно. Объявляются лишь так называемые цены предложения (цены офферт), которые отличаются от цен реальных поставок из-за использо-вания разнообразных скидок. При изучении товаров и цен конкурентов преследуется одна цель – определить так называемую цену безразличия, т.е. цену, при которой покупателю будет безразлично, чей товар поку-пать: ваш или ваших конкурентов.

Для каждого предприятия решение этого вопроса будет зависеть от особенностей товара, репутации и возможности фирмы, но при этом надо стремиться к преодолению цены безразличия пониженной ценой, улучшая качество изделий и условия сервиса.

Следующий этап ценообразования – выбор метода установления цен.

Практика рыночного ценообразования знает ряд широко распро-страненных приемов и методов установления цен. Первый из них носит название затратного и очень напоминает ценообразование, которое де-сятилетиями практиковалось в нашей стране. Данная модель была уже рассмотрена при определении минимальной цены, учитывающий уро-вень себестоимости и долю прибыли в структуре цены. Метод достаточ-но простой и применяется, когда на рынке нет конкурентов и в ближай-шее время, не предвидится.

Существует еще один метод, который получил название «глупое следование за конкурентом». Суть этого метода состоит в том, что пред-приятие устанавливается цены на свои товары той компании, которая является лидером на данном рынке. Этот метод приемлем для неболь-ших фирм, которым не по карману дорогостоящие маркетинговые исследования, однако у него есть свои минусы. Избрав подобную страте-гию, компания привязывает себя к фирме-лидеру и теряет самостоятель-ность в коммерческих решениях.