Глава 2. Выбор конкретного внешнеторгового партнёра.
2.1 Составление информационной карты.
На современном этапе развития внешнеэкономических отношений Российской Федерации, в некоторой степени по-новому ставится вопрос о выборе внешнеторгового партнера. Существенно изменились цели, сферы использования, формы и средства выбора партнера и проверка его надежности. Изменились сами партнеры, они стали многочисленнее и разнообразнее. Вместе с тем многократно возросли финансовые, технические, моральные, политические риски, в том числе связанные с их выбором и ужесточением конкурентной борьбы на мировых рынках.
Поиск надежного партнера требует больших затрат, которые в принципе не вызывают больших затруднений для ТНК, но зачастую совершенно непосильны для средних и малых, а порой и для крупных национальных предприятий. Им не хватает финансовых, материальных, технических и особенно кадровых средств и ресурсов.
Обострилась проблема выбора надежного внешнеторгового партнера также ввиду растущего числа недобросовестных фирм как на мировых рынках.
В российской коммерческой практике на сегодняшний день еще не сложилась хорошо организованная система поиска и изучения надежности иностранного партнера. Проблема заключается не просто в выборе партнера, а в установлении надежных и стабильных связей.
Выбор надежного иностранного партнера зависит от многих факторов как общего, так и местного характера. К основным общим факторам относятся следующие:
цель и характер внешнеторговой сделки (бартер, встречная торговля, купля-продажа, операции по давальческому сырью);
страна заключения и исполнения сделки (политическая стабильность, внешнеэкономическая политика в отношении России, торгово-политические условия и т.д.);
характер деятельности и возможности иностранного партнера (репутация иностранной формы, степень платежеспособности и кредитоспособности, объем продаж на внутреннем и внешних рынках, уровень рентабельности, правовой статус и организационная форма фирмы, принадлежность по капиталу, обслуживающие банки);
фаза развития, емкость и структура рынка партнера (ступень развития рынка, емкость, виды конкурентной среды, динамика конъюнктуры рынка);
метод сотрудничества, прямой или косвенный.
Обязательным условием при выборе внешнеторгового партнера является изучение его деятельности. Полученная из различных источников информация систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье на фирму (информационной карты) и заносится в базу данных или в соответствующий раздел картотеки.
Досье (информационная карта) на фирму содержит следующую информацию:
— наименование фирмы (дается на иностранном языке и в скобках на русском языке);
— адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или телефона.
— по величине акционерного капитала, активам, оборотам, продажам, числу занятых (мелкая, средняя, крупная);
— по виду хозяйственной деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская, инжиниринговая и др.);
— по характеру собственности (частная, государственная, кооперативная);
— по правовому положению (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, полное, или коммандитное, товарищество, единоличная фирма);
— по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная);
— история образования и особенности развития фирмы (год создания, основные слияния, поглощения, изменения наименования);
— тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и ее положение в нем (материнская компания, филиал, дочерняя, ассоциированная компания). Для дочерних фирм указать наименование материнской компании;
— номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции (основных товаров или группы товаров), направления специализации, номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по важнейшим товарам, удельный вес в национальном (мировом) производстве (торговле) основных товаров. Доля в экспорте и импорте страны;
— значение и характер заграничной деятельности фирмы (число заграничных дочерних компаний, их местоположение). Значение (доля) экспорта из страны производства и деятельности фирмы (в целом и по важнейшим товарам);
— производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение); — важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;
— производственно-технические и прочие хозяйственные связи с другими фирмами (указать наименование фирмы и формы связей);
— структура аппарата главного управления фирмы (указать численный состав правления и фамилию главного администратора фирмы, дать названия производственных отделений, указать закрепленную за ними номенклатуру продукции);
— основные показатели финансового положения и деятельности фирмы (за ряд лет или последний имеющийся год); акционерный или паевой капитал; активы (основной и оборотный капитал); обороты по продажам; чистая прибыль; число занятых; капиталовложения.
При изучении фирм-партнеров используются следующие источники: информация из Сети Интернет; личная информация (от представителей фирмы, от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей вас фирмой); информация, публикуемая самой фирмой; периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах; справочники по фирмам; информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных; информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями; информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН.
Ведущее место среди производителей универсальной информации имеет агентство деловой информации. Оно выпускает ежегодно различные справочники, в том числе «Независимые производители товаров и услуг», «Справочник предприятий текстильной и легкой промышленности» и другие.
Безусловно, прежде всего именно специфика сделки определяет количество и сущность критериев при анализе преимуществ партнера в сравнении с конкурентом.
Итак, на основе имеющейся информации, взятой из различный источников (в том числе и сети Интернет), нами была составлена информационная карта выбранного внешнеторгового партнёра в целях осуществления компанией «Адамас» Столичный Ювелирный Завод» операции импорта определённых сортов культивированного жемчуга из Мексики и дальнейшего его использования при создании ювелирных изделий.
· «Perlas del Mar de Cortez» S.L.
· Юридическийадресителефон: Bahia de Bacochibampo SN interior Tec Milenio Fracc. Lomas de Cortez, Guaymas, Sonora (SN), Mexico 85450; tel: (011-52) 622-221-0136
· Страна происхождения: Мексика
· Фирма ведёт широчайшую международную торговую деятельность, однако напрямую с другими крупными российскими ювелирными компаниями не сотрудничает.
· Организационно-правовая форма: общество с ограниченной ответственностью (S.L., SociedadLimitada)
· Обслуживающийбанк: BancoNationaldeComercioExterior, S.N.C.
· Наличие дочерних фирм, филиалов: нет
· Основные конкуренты фирмы: прямых конкурентов фирма практически не имеет, так как является единственной крупной компанией, выращивающей жемчуг на североамериканском побережье. Однако в Мексике, нескольких других латиномериканских странах и странах карибского бассейна расположено множество мелких ферм, которые выращивают жемчуг более простых сортов для мелких и средних ювелирных мастерских и в некоторых конкретных случаях могут составить конкуренцию данной фирме.
· Наличие патентов: данная фирма обладает «Perlas del Mar de Cortez®» - зарегистрированной торговой маркой, под которой производятся жемчужины особого сорта Калифорнийского залива. Жемчуг, выпускаемый под этим брендом, пользуется международным признанием как уникального высококачественного и престижного (см. источники сети Интернет).
· Финансовое положение фирмы, включая основные финансово-экономические показатели – информация недоступна в открытых источниках, однако известно, что это единственная компания в Мексике и Латинской Америке, которая в течение 16 лет выращивает и поставляет жемчуг на международный рынок и информации о возможных невыполненных обязательствах, а также о возможных арбитражных делах с участием фирмы, в открытых источниках нами не было выявлено.
· Сведения о руководстве фирмы:
− RocioMendoza- Administrator ( администратор, контактное лицо);
− EnriqueArizmendi - ManagingDirector & PearlCultureSpecialist(управляющий директор и специалист по культуре жемчуга);
− Manuel Nava - Pearl Culture Specialist (специалистпокультурежемчуга)
− Douglas McLaurin - Public Relations & Pearl Culture Specialist (специалистпокультурежемчуга)
2.2 Сравнительный анализ фирмы-партнёра и конкурентов
(подробные цены и уникальные свойства жемчуга см. в приложении к контракту).
| Критерии | Perlas del Mar de Cortez (выбранныйпартнёр) | Конкуренты партнера | |
| «Imperial»* | «Perlas Sustentables de la Paz»** | ||
1 | 2 | 3 | 4 |
Предлагаемая цена на интересующий вас товар (в единых единицах измерения) | Высокая | Высокая | Низкая |
Уникальные свойства товара (упаковки), предлагаемых данной фирмой для повышения потребительского спроса | Высокие | Средние | Низкие |
Ваша оценка практикуемых фирмой условий поставки (приемлемы, не приемлемы) | Приемлемы | Приемлемы | Примелемы |
Ваша оценка практикуемых фирмой форм расчетов (приемлемы, не приемлемы) | Приемлемы | Примлемы | Приемлемы |
Репутация фирмы на рынке (высокая, низкая, фирма новичок на рынке) | Высокая | Высокая | Недоступна информация |
Наличие неформальных контактов у руководства вашей фирмы с руководством данной фирмы (есть, нет) | да | нет | нет |
*«Imperial» - крупный игрок на Североамериканском рынке торговли жемчугом, обладает широчайшими связями по всему миру, однако имеет завышенные цены и предоставляет жемчуг стандартного качества, не обладающий уникальными свойствами.