Подготовка к переговорам включает в себя также выработку и согласование повестки дня.
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
Как двусторонние, так и многосторонние переговоры по вопросам коммерческой эксплуатации МВЛ требуют определенной гибкости в поисках решений, соответствующих основным коммерческим интересам сторон. Достижение таких решений в ходе переговоров требует терпения, определенных навыков и умелого использования различных приемов со стороны каждого участника переговоров. Последние практически нередко продолжаются и вне заседаний в кулуарах, в перерывах между заседаниями и даже во время тех или иных протокольных мероприятий. Очень часто много времени на переговорах тратится впустую из-за того, что стороны не понимают или по разному оценивают факты или ситуацию. В этом случае определенную роль могут играть разного рода предубеждения сторон. Необходимо распознать, что кроется за теми или иными словами оппонента, "докопаться " до фактов, на которых базируются высказывания, с тем чтобы установить возникшее недоразумение. В такой ситуации необходимо действовать не на основе предубеждений или предположений, а лишь на базе проверенных фактов.
Основным путем получения информации о мнении противоположной стороны по любой обсуждаемой проблеме является постановка вопросов. При постановке вопросов необходимо четко определить следующие три основных момента: какой вопрос задать, как его сформулировать и когда его задать. Важное значение, имеет умение наблюдать, какое впечатление на оппонента производит тот или иной вопрос и как он на него реагирует. По-разному сформулированный вопрос может произвести совершенно различный эффект. Стоит избегать вопросов, ответы на которые могут быть неопределенными или неожиданными. Вопросы должны быть четко сформулированы и конкретными, тогда оппоненту будет труднее уйти от должного ответа. Задаваемые вопросы определяют объем информации, которую можно получить в ответ на тот или иной вопрос.
Если прийти к компромиссу не удается, переговоры целесообразно прервать или приступить к обсуждению следующего пункта повестки дня.
Тактика ведения переговоров должна дать ответ на три главных вопроса: "Когда? Как? и Где? ".В результате любых переговоров обе стороны должны чувствовать себя удовлетворёнными достигнутой договоренностью. В успешно завершившихся переговорах каждая сторона что-то выигрывает.
РЕЗУЛЬТАТЫ ПЕРЕГОВОРОВ.
В результате проведения переговоров принимаются те или иные итоговые документы, которые подписываются как на самих переговорах, так и после них. Такими итоговыми документами могут быть протоколы переговоров, меморандумы, договоры и соглашения.
Как правило, коммерческие договоры или соглашения содержат следующие составные части :
- вступительную часть (преамбулу), говорящую об участниках договора, их полном и сокращенном наименовании и адресах, о главных целях и задачах договора или соглашения.
- статьи об обязательствах сторон;
- статью о сроке действия и вступления в силу договора;
- статью о порядке введения в действие положений договора;
- указание места и даты подписания и языков, на которых составлен договор;
- указание на подписи уполномоченных лиц.
Кроме договоров и соглашений, может иметь место подписание протоколов и приложений к договорам и соглашениям или самостоятельных протоколов по отдельным вопросам, определяющим порядок осуществления договора и соглашений, обмен письмами между руководителями делегаций, ведших переговоры, а также меморандумами, в которых отмечаются позиции сторон по нерешенным в ходе переговоров вопросам или же устанавливается порядок применения тех или иных статей договора или делаются какие-либо оговорки к ним. В ходе переговоров могут быть также подписаны приложения к уже действующим соглашениям, в которых определяются условия коммерческого сотрудничества на новый срок. Подписываемые документы могут быть как открытыми, так и конфиденциальными, составляющими коммерческую тайну данных переговоров. К открытому договору или соглашению может быть подписано конфиденциальное приложение, которое не придается огласке. Результаты переговоров, а также наиболее важные соглашения на уровне авиакомпаний иногда доводятся до сведения СМИ. Основными соглашениями, которые заключаются на уровне авиакомпаний, являются соглашения об условиях эксплуатации договорных линий и коммерческие соглашения.
ВОПРОС № 2. СОСТАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО КОНТРАКТА. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ ПО СТРУКТУРЕ И СОДЕРЖАНИЮ КОНТРАКТА.
ОСНОВНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ НА УРОВНЕ АВИАКОМПАНИЙ
Наиболее существенное влияние на экономические условия и результаты коммерческой эксплуатации МВЛ оказывают соглашения между авиакомпаниями по вопросам эксплуатации договорных линий, а также по другим вопросам коммерческого сотрудничества.
Наиболее распространёнными в международном воздушном транспорте являются "Соглашения о взаимном предоставлении услуг", которые заключаются непосредственно между авиакомпаниями, назначенными правительствами для коммерческой эксплуатации договорных авиалиний. Эти соглашения определяют широкий круг вопросов, таких как использование предоставленных коммерческих прав, объём перевозок, расписание полётов, тарифы, а также порядок технического и коммерческого обслуживания и расчётов за него, расчётов за проданные перевозочные документы и прочие вопросы.
Среди других соглашений необходимо в первую очередь отметить соглашения о генеральном агенте, а также соглашение об обслуживании пассажиров в пунктах стыковки рейсов, соглашение о заправке ГСМ, соглашение об аренде самолётов, соглашения об оформлении авиаперевозок и др.
СОГЛАШЕНИЯ МЕЖДУ НАЗНАЧЕННЫМИ АВИАКОМПАНИЯМИ
Важнейшими из этих соглашений, оказывающих существенное влияние на экономическую эффективность эксплуатируемых авиалиний, являются соглашения о взаимном предоставлении услуг и соглашения о генеральном агенте.
Соглашения о взаимном предоставлении услуг заключаются непосредственно между назначенными авиакомпаниями и являются непременным условием для начала эксплуатации договорных авиалиний. Типовое соглашение о взаимном предоставлении услуг содержит в себе следующие основные положения.
При эксплуатации договорных линий партнёры должны стремиться к тому, чтобы обоюдно предлагаемый объём перевозок по возможности удовлетворял спрос на перевозки, избегая несправедливого ущемления интересов партнёров, чтобы возможно большие перевозки пассажиров и грузов между их территориями осуществлялись по договорным линиям, а не по другим маршрутам через третьи страны.
Тарифы на авиаперевозки по договорным линиям должны назначаться по согласованию между партнёрами и соответствовать тарифам, установленным ИАТА.
Перевозки пассажиров, багажа и грузов по договорным линиям должны выполняться в соответствии с условиями и правилами перевозок соответствующей стороны - перевозчика, при этом партнёры должны по возможности учитывать существующую практику. Частота полётов, типы воздушных судов и расписание рейсов по договорным линиям должны устанавливаться по согласованию между партнёрами.
Оплата за техническое, аэронавигационное и коммерческое обслуживание, предоставленное партнёрами, производится эксплуатирующей стороной по согласованными между ними ставками.
Соглашение детально определяет действия сторон по обеспечению регулярности и экономической эффективности полётов партнёров, устанавливает порядок расчётов между сторонами за предоставленные в соответствии с соглашением услуги, определяет порядок рассмотрения и удовлетворения претензий и другие условия.
В соглашениях о взаимном предоставлении услуг определяются также основные и запасные аэропорты, в которых партнёры должны предоставлять друг другу услуги, а также приводится перечень конкретных услуг и определяется оплата за техническое, аэродромное и коммерческое обслуживание. В ряде соглашений фиксируются также и агентские обязательства сторон, если партнёры назначают друг друга генеральным агентом по продаже авиаперевозок на территории соответствующих стран.
Таким образом, соглашения о взаимном предоставлении услуг регулируют отношения между авиакомпаниями по вопросам коммерческой эксплуатации договорных авиалиний. Эти соглашения определяют в основном технические, а также экономические условия эксплуатации авиалиний, такие как применяемые тарифы и ставки, а также устанавливают стоимость взаимно предоставляемого коммерческого, аэронавигационного и технического обслуживания.
Соглашение о генеральном агенте являются в большинстве случаев составной частью соглашения о взаимном предоставлении услуг. В этом случае в соглашении предусматривается отдельная статья, которая гласит, что "каждая сторона назначает другую сторону своим генеральным агентом по продаже авиаперевозок", соответственно оговариваются все условия, в соответствии с которыми одна сторона действует в качестве генерального агента другой стороны. В большинстве случаев соглашения о генеральном агенте заключаются отдельно и являются самостоятельными юридическими документами.
В соответствии с типовым соглашением о генеральном агенте каждая авиакомпания, именуемая "перевозчиком", назначает другую авиакомпанию своим генеральным агентом на территории его страны. В свою очередь, вторая авиакомпания назначает первую своим генеральным агентом на территории его страны. Таким образом, эти соглашения регулируют взаимные отношения между перевозчиком и генеральным агентом, причём обе стороны меняются ролями: в своей стране каждая из них генеральный агент, а в чужой перевозчик. В ряде случаев генеральным агентом назначается нелетающая компания. Каждая из сторон обязуется предоставлять другой стороне коммерческие услуги, которые заключаются в том, чтобы предпринимать все возможные меры для наиболее эффективного использования рейсов перевозчика и для укрепления престижа последнего в его отношениях с государственными и общественными органами, с прессой, агентами по продаже и с широкой общественностью.