3. Метод формирования нужд и запросов клиента является наиболее сложным и требует особого мастерства и знаний менеджера. Сначала с помощью умело сформулированных целенаправленных вопросов и активного выслушивания ответов служащим банка выявляются истинные интересы и потребности бизнеса клиента. Это достигается за счет использования технологии открытых и уточняющих вопросов, приемов подачи позитивного сигнала или приемов рефлексивного слушания. Затем с помощью приема резюмирования формулируется проблема и предлагается вариант ее решения.
Подводя итог, можно заметить, что общее правило, используемое при любом из вышеуказанных методов, состоит в том, что, рассказывая об особенностях услуг, менеджер банка акцентирует внимание клиента на выгодах и ценностях, которые последний получит, если ими воспользуется.
В течение всей своей деятельности коммерческому банку приходится сталкиваться со всевозможными рисками, в том числе и при разработке коммерческих предложений. Однако, лишь грамотное стратегическое управление этими рисками позволяет банку стабильно развиваться и привлекать все новых и новых клиентов.
2 Нормативное регулирование коммерческих банков Республики Казахстан
Правовое регулирование банковской деятельности осуществляется Конституцией Республики Казахстан, Законом Республики Казахстан "О Национальном Банке Республики Казахстан", Законом РК «О банках и банковской деятельности в РК», другими законами, нормативными актами Республики Казахстан.
Республика Казахстан имеет двухуровневую банковскую систему. Национальный Банк является центральным банком государства и представляет собой верхний (первый) уровень банковской системы. Задачи, принципы деятельности, правовой статус и полномочия Национального Банка определяются Законом Республики Казахстан "О Национальном Банке Республики Казахстан". Все иные банки представляют собой нижний (второй) уровень банковской системы за исключением Банка развития Казахстана, имеющего особый правовой статус, определяемый законодательным актом Республики Казахстан.
Банковская деятельность регулируется Конституцией и законодательством Республики Казахстан, международными договорами (соглашениями), заключенными Республикой Казахстан, а также нормативными правовыми актами Национального Банка, издаваемыми на основании и во исполнение законодательных актов и указов Президента Республики Казахстан по вопросам, отнесенным к его компетенции.
Организация, осуществляющая отдельные виды банковских операций - юридическое лицо, не являющееся банком, которое на основании лицензии Национального Банка правомочно проводить отдельные виды банковских операций.
Ни одно лицо, не имеющее соответствующей лицензии Национального Банка, не имеет права: выполнять банковские операции в качестве основной или дополнительной деятельности; осуществлять аудит банковской деятельности в качестве основной или дополнительной деятельности; использовать в своем наименовании, документах, объявлениях и рекламе слово "банк" или производное от него слово, создающее впечатление, что оно выполняет банковские операции либо проводит аудит банковской деятельности..
Банкам запрещается осуществление операций и сделок в качестве предпринимательской деятельности, не относящихся к банковской деятельности. Банкам запрещается реклама их деятельности, не соответствующая действительности на день ее опубликования. Национальный Банк вправе потребовать от банка внесения изменений в рекламу, не соответствующую действительности, ее прекращения или публикации ее опровержения. В случае невыполнения данного требования в установленный Национальным Банком срок Национальный Банк вправе опубликовать информацию о несоответствии действительности сведений, содержащихся в рекламе, либо уточнить их за счет банка, опубликовавшего такую рекламу.
Банки создаются в форме закрытых акционерных обществ. Изменение типа банка в открытое акционерное общество допускается только при условии его непрерывного безубыточного функционирования в течение одного календарного года с момента получения лицензий Национального Банка на проведение банковских операций и соблюдения в течение этого года установленных Национальным Банком пруденциальных нормативов и иных обязательных норм и лимитов, за исключением случаев, разрешенных Национальным Банком.
Акционеры банка, являющиеся его учредителями, после его преобразования в открытое акционерное общества не могут иметь каких - либо дополнительных преимуществ или нести какие - либо дополнительные обязанности по сравнению с другими акционерами. Порядок выдачи и основание отказа в выдаче разрешения на открытие банка определяются банковским законодательством. Разрешение на открытие банка имеет юридическую силу до принятия Национальным Банком решения о выдаче банку лицензии на проведение банковской операции. Банк создается в порядке, определяемом гражданским законодательством Республики Казахстан для юридических лиц, с учетом особенностей, установленных банковским законодательством.
Учредительный договор о создании банка должен, помимо сведений, предусмотренных действующим законодательством, содержать в обязательном порядке:
- сведения об учредителях, включая полное наименование и место нахождения каждого из них, а также данные об их государственной регистрации (для юридических лиц), имя, гражданство, место жительства и данные документа, удостоверяющего личность (для физических лиц);
- сведения о количестве, категориях и номинальной стоимости акций. Наименование банка должно в обязательном порядке содержать слово "банк" или производное от него слово.
Уставный капитал банка оплачивается в национальной валюте Республики Казахстан за счет продажи акций либо взносов учредителей. Учредителями и акционерами банка могут быть юридические и физические лица - резиденты и нерезиденты Республики Казахстан.
Заявление о выдаче разрешения на открытие банка должно быть рассмотрено Национальным Банком в течение трех месяцев со дня представления заявителем последней дополнительной информации или документа, запрошенного Национальным Банком, но не более шести месяцев со дня приема заявления.
Национальный Банк письменно уведомляет заявителя о принятом решении. Уведомление направляется по адресу, указанному в заявлении о выдаче разрешения на открытие банка. Государственная регистрация банка осуществляется органами юстиции на основании разрешения Национального Банка на открытие банка и данных, подтверждающих согласование его учредительных документов с Национальным банком. Национальный Банк является единственным лицензиаром на территории Республики Казахстан, уполномоченным на выдачу лицензий на проведение операций, отнесенных в соответствии с настоящим Законом к категории банковских..
В целях обеспечения финансовой устойчивости банков, защиты интересов их депозиторов, а также поддержания стабильности денежно - кредитной системы Республики Казахстан Национальный Банк осуществляет регулирование деятельности банков, в том числе путем:
- установления пруденциальных нормативов и других обязательных к соблюдению банками норм и лимитов, включая нормы резервных требований, провизии против сомнительных и безнадежных активов;
- издания обязательных к исполнению банками нормативных правовых актов, инспектирования деятельности банков;
- выдачи рекомендаций по оздоровлению финансового положения банка;
- наложения санкций на банки или их должностные лица.
Регулирование деятельности банков осуществляется как в отношении отдельного банка, так и на консолидированной основе, то есть в отношении банковской группы. Правила консолидированного надзора устанавливаются Национальным банком. В состав пруденциальных нормативов, устанавливаемых Национальным Банком для их обязательного соблюдения банками, входят: минимальный размер уставного капитала банка; коэффициент достаточности собственного капитала; максимальный размер риска на одного заемщика; коэффициент ликвидности; лимиты открытой валютной позиции.
В целях покрытия убытков, связанных с осуществлением банковской деятельности, банки обязаны формировать резервный капитал. Резервный капитал создается за счет чистого дохода банков до выплаты дивидендов по простым акциям. Минимальный размер резервного капитала банка устанавливается Национальным Банком. В целях обеспечения надлежащего уровня контроля и надежности своей деятельности в соответствии с характером и масштабом проводимых операций банки обязаны осуществлять классификацию выданных кредитов и других активов, выделяя сомнительные и безнадежные требования и создавая против них провизий (резервы) в порядке и на условиях, устанавливаемых Национальным Банком в соответствии с законодательством Республики Казахстан. В случаях ухудшения финансового положения банка Национальный Банк вправе поставить перед его акционерами вопрос о необходимости финансового оздоровления, смене руководства или реорганизации банка, включая выдачу рекомендаций:
- об ограничении принятия депозитов;
- об увеличении уставного капитала;
- о прекращении выплат дивидендов и увеличении провизий;
- о сокращении расходов посредством закрытия отдельных филиалов и представительств;
- о постоянном или временном отстранении от должности любого из должностных лиц или работников банка;
- о приостановлении или ограничении некоторых видов банковских операций с повышенной степенью риска.