Увеличение объема продаж путем создания отдела по работе с розничными сетями и входа в них (стр. 2 из 5)
2. Развитие рынка.
Подходы:
– изучение демографических рынков;
– обзор рынка организации;
– обзор географических рынков.
3. Разработка товара.
Предприятие предлагает новый товар на уже существующем рынке. Помимо разработки принципиально нового вида товара существует понятие модификация товара
Варианты модификации товара:
– новая упаковка;
– новая фасовка товара;
– новый компонент.
Разработка нового товара предполагает использовать его на различных группах пользователей.
4. Диверсификация.
Предприятие может купить или открыть производство никак несвязанное с нынешним ассортиментом и рынком. Эта стратегия в значительной степени снижает коммерческий риск. Однако возникает опасность распыления сил (см. табл. 1).
Таблица 1
Матрица Ансоффа
| Товары | Рынки | |
| Старые | Новые | |
| Старый | Более глубокое проникновение на рынок (увеличение доли рынка) | Развитие рынка |
| Новый | Разработка товара | Диверсификация |
Для каждого варианта существует разная вероятность успеха реализации стратегии, которая представлена в табл. 2.
Таблица 2
Матрица оценки успеха стратегии «продукт – рынок»
| Существующие товары | Новые товары | |
| Существующие рынки | Успех наиболее вероятен; условные затраты 1 | Вероятность успеха ниже средней; условные затраты 8 |
| Новые рынки | Вероятность успеха выше средней; условные затраты 4 | Успех наименее вероятен; условные затраты 12 |
Финансовые последствия реализации базовых стратегий представлены в табл. 3.
Стратегия развития рынка не подходит, т.к. вход на новый рынок не планируется, не входит в цели руководства предприятия.
Стратегия разработки товара не приемлема, поскольку новый товар не производится, не входит в цели руководства предприятия.
Стратегия диверсификации также не подходит, поскольку новые направления деятельности не предусматриваются, не входит в цели руководства предприятия.
Таблица 3
Финансовые последствия реализации базовых стратегий
| Критерии | Проникновение на рынок | Развитие рынка | Разработка продуктов | Диверсификация |
| Требуемые финансовые ресурсы | Умеренные | Умеренно значительные | Значительные / очень значительные | Очень значительные |
| Финансовая отдача | Умеренная | Умеренная / значительная | Очень высокая | Очень высокая |
| Распределение отдачи во времени | Средне долгосрочное | Краткосрочное | Долгосрочное | Долгосрочное |
| Риск | Низкий | Умеренный или высокий | Очень высокий | Высокий |
Таким образом, успешная реализация целей будет достигаться за счет более глубокого проникновения на рынок.
4.2. Ассортиментная стратегия предприятия
Все составляющие стратегии маркетинга предприятия направлены на повышение объема производства и реализации продукции ООО «Челябхимпродукт» и вывод на рынок продукции через торговые сети («Молния», «Пятерочка», «Дикси», «Патэрсон», «Metro Cash & Carry» и т.д.).
С целью быстрого выхода на рынок и занятия предполагаемой целевой ниши, с учетом производственных возможностей предприятия, планируется сконцентрироваться на двух ассортиментных направлениях.
– производство чистящих средств;
– производство товаров бытовой химии, синтетических моющих средств.
Такая специализация позволит:
– перерабатывать большие объемы сырья с наименьшими технологическими затратами;
– поставлять большие объемы востребованной продукции, создавая эффект присутствия в точках продаж;
– конечному покупателю быстро оценить высокие характеристики продукции, являющиеся одним из основных конкурентных преимуществ.
4.3. Ценовая стратегия
Расположение производства в г. Челябинске является одной из наиболее значимых сырьевых территорий поставок, позволяет значительно сократить издержки на закупку сырья.
Географически выгодное расположение дает возможность устанавливать на продукцию ООО «Челябхимпродукт», цены на 5-10% ниже.
При построении стратегии ценообразования, с целью быстрого проникновения на рынок планируется воспользоваться таким преимуществом.
4.4. Сбытовая стратегия
Схема сбыта продукции будет выглядеть следующим образом (рис. 2).
Рис. 2. Схема сбыта продукции ООО «Челябхимпродукт»
География сбыта, предусмотренная проектом – г. Челябинск и Челябинская область, Уральский регион.
4.5. Стратегия продвижения
При продвижении продукции, с учетом условий выхода на рынок планируется использовать следующие методы.
– Брендинг, направленный, на формирование определенного уровня знаний о марке и ее характеристиках, ассоциации внешнего вида упаковки с товаром.
– PR, направленный на создание положительного образа продукции. Планируется делать акцент на истории развития предприятия и достижениях производства в сочетании с самыми современными технологиями.
– Прямые продажи (отдел продаж, участие в выставках и т.д.).
– Имиджевая реклама.
5. Организационный план
Календарный план включает прогноз сроков действий и потребности в финансовых ресурсах для его реализации.
Весь период проекта во времени и по функциональному значению разделяется на следующие стадии:
Подготовительная стадия. Включает работы по подготовке материально-технической базы отдела по работе с розничными сетями, разработке и согласованию нормативно-правовой базы отдела по работе с розничными сетями, подбору персонала в отдел по работе с розничными сетями, его обучению, заключение договоренностей с розничными сетями).
Производственная стадия. Начинается с момента, когда предприятие приступило к производству и сбыту продукции.
С целью проведения предусмотренных преобразований и обеспечения заданного объема сбыта планируются следующие мероприятия (см. табл. 4).
Таблица 4
Список этапов по проекту
| Название | Длительность | Дата начала | Дата окончания |
| Подготовка материально-технической базы отдела по работе с розничными сетями | 14 | 02.06.2011 | 15.06.2011 |
| Разработка и согласование нормативно-правовой базы отдела по работе с розничными сетями | 14 | 02.06.2011 | 15.06.2011 |
| Подбор персонала в отдел по работе с розничными сетями | 21 | 02.06.2011 | 22.06.2011 |
| Обучение персонала отдела по работе с розничными сетями | 14 | 23.06.2011 | 06.07.2011 |
| Заключение договоров с розничными сетями | 45 | 07.07.2011 | 20.08.2011 |
| Плата за ассортиментные позиции (SKU) | 5 | 21.08.2011 | 25.08.2011 |
Список сопутствующих этапам проекта ресурсов представлен в табл. 5.
Таблица 5
Список ресурсов
| Название | Тип | Ед. изм. | Руб. |
| Компьютер | Оборудование | шт. | 15 000,00 |
| Набор персонала | Услуги | шт. | 2 500,00 |
| Обучение персонала | Услуги | шт. | 1 500,00 |
| Плата за ассортиментные позиции (SKU) | Услуги | шт. | 167 020,00 |
| Представительские расходы | Люди | шт. | 45 000,00 |
| Принтер | Оборудование | шт. | 4 500,00 |
| Разработка НПД | Услуги | шт. | 2 000,00 |
| Стол | Оборудование | шт. | 3 500,00 |
| Стул | Оборудование | шт. | 2 500,00 |
| Телефон | Оборудование | шт. | 1 000,00 |
| Транспортные расходы | Услуги | шт. | 100,00 |
| Факс | Оборудование | шт. | 5 500,00 |
| Шкаф | Оборудование | шт. | 4 500,00 |
Диаграмма Ганта показана на рис. 3.