- низкий уровень страховой культуры в обществе;
- недостаточность у субъектов средств, которые остаются после уплаты налогов и расходов на потребление;
- цена страховой защиты неадекватного уровня риска;
- тенденции негативного отношения граждан к страхованию как виду финансовой деятельности;
- непонимание потребителями сущности страховой услуги.
овых услуг к услугам первой необходимости [5, с.9].
2.Организация продажи страховых услуг
Вопрос в том, как побудить страхователя тратить средства на покупку страховых услуг. Кроме всех других способов и возможностей – сделать процесс покупки страховой услуги максимально комфортным для них, что приводит нас к осознанию необходимости формирования системы продаж страховых услуг, которая должна соответствовать многим требованиям, важнейшими среди которых, является обеспечения комфортности процесса покупки для страхователя и низкие расходы на ее удержание для страховщика.
Фактически сами страховщики ограниченно понимают организацию продажи и не уделяют ей достаточного внимания, как одному из важных элементов, который формирует стоимость страхового бизнеса.
Чаще под системой продажи понимают каналы продвижения страховых продуктов, которые в страховании делятся на прямые (официальная продажа) и непрямые (продажа через посредников). Прямые продажи осуществляются через подразделения главного офиса или через отдельные подразделения страховщика (филиалы, отдельные рабочие места, точки продаж), по телефону, почте или Интернету.
Непрямые или продажи через посредников реализуются при участии брокеров, страховых агентов и других учреждений, для которых страхование не является основным видом деятельности, а рассматривается как сопутствующий товар к собственным продуктам или услуг (банки, автосалоны, туристические агентства, транспортные организации и др.).
В совокупности определенные каналы объединяются под названием система продаж или сбыта страховых услуг.
Прямая продажа считается недостаточно эффективной, обращая внимание на затратность, которая обусловлена незначительным охватом потенциальных клиентов и большими затратами времени на их обслуживание, одновременно, он не лишен и привлекательности. Среди привлекательных черт можно назвать направленность и избирательность влияния на потенциального клиента, что обеспечивает адресность информации, которая соответствует потребностям клиентов и разрешает страховщикам уникнуть распространения сил [3, с. 159].
Официальная продажа является преимущественной в Украине и, как следствие, в структуре страхового тарифа элемент нагромождения – расходы на ведение дела, составляет 30-60%, что приводит к значительному подорожанию страховой защиты и снижению конкурентной привлекательности страховщика.
Относительно прямых продаж, то основным преимуществом данного способа реализации страховых услуг во время переговоров в офисе страховщика является возможность предоставить клиенту исчерпывающую информацию по предмету обсуждения, принять нестандартные решения относительно условий страхования, обеспечить клиента консультативной помощью разнопрофильных специалистов, которые работают в офисе, а при условиях работы в филиале – безотлагательно связаться с главным офисом для получения необходимой информации. Недостатком этого канала является фактически полная зависимость страховщика от воли клиента относительно самого факта его обращения относительно заключения договора страхования или обращения его именно в эту страховую компанию или к ее агенту.
Продажа через посредников, с экономической точки зрения, более привлекательная и обеспечивает широкий охват потенциальных клиентов, повышает оперативность заключения договоров страхования, но, одновременно, ему присущи отдельные недостатки. Главным является то, что такой способ продажи может быть применен только к договору с назначенным объемом ответственности и тех, которые в значительной степени стандартизированы (страхование от несчастных случаев, автогражданка, автокаско, страхование имущества граждан).
В последнее время активно развивается продажа страховых продуктов через коммерческие банки, что объясняется общими целевыми группами потребителей услуг. Это дает основания рассматривать страховые компании и банки как конкурентов, но их взаимодействие имеет больше преимуществ, чем недостатков. На пользу сотрудничества свидетельствуют выгоды от общей деятельности страховых компаний и банков при реализации разнообразных схем и технологий кредитования, продвижения страховых продуктов банками на комиссионных принципах, создание интегрованных моделей банковско-страховых групп (финансовых супермаркетов) для комплексного обслуживания клиентов. Второе направление взаимодействия банков и страховых компаний – промоутерство страховых услуг банками на комиссионных принципах. Такой подход разрешает страховщику получить дополнительные страховые премии без значительных вложений в систему продажи, поскольку реализация страховых продуктов осуществляется через существующую сеть филиалов банка.
Использование этого канала продажи имеет существенные преимущества [3, с.155].
- банк имеет возможность переубедить клиента в необходимости дополнения пакета банковских услуг страховой защитой, чаще это касается договоров страхования жизни;
- банк может ввести в условия кредитования обязательность страхования собственного имущественного интереса заемщика, связанного с кредитом;
- банк, контролируя движение средств клиента, первым имеет возможность узнать про приобретение последним определенного вида имущества (дома, автомобиля).
Но такое сотрудничество далее может иметь для страховщика и негативные последствия, связанные с потерей значительной части клиентов. Это может быть вызвано созданием банком собственной страховой компании и переведение всех клиентов в нее или же перетягивание большинства клиентов в другую страховую компанию, которая предложила банку лучшие финансовые условия сотрудничества.
Страховой бизнес активно использует IT технологии, которые повышают технологичность бизнес-процессов и каналов сбыта, среди них можно назвать автоматизацию бизнес-процессов, оптимизацию процессов взаимодействия с клиентами, использование возможностей Интернета, внедрение аналитических решений. В совокупности это относится к нематериальным активам, которые способны увеличивать рыночную стоимость компании. Использование новых информационных технологий расширяет возможности страховщиков в сфере сбыта страховых услуг и влияет повышению привлечения клиентов в страховую компанию и является важным элементов обеспечения качества страховых услуг.
Однако изложенный выше взгляд на понимание системы продажи страховых услуг является ограниченным, он не учитывает отдельных моментов, а в частности, то, что, во-первых, продажи являются важной составляющей жизненного цикла страховой услуги, во вторых, продажи являются видом деятельности в сфере обмена, которая удовлетворяет потребности покупателей-страхователей и, в-третьих, страховая продажа является маркетинговой составляющей страхования. Учитывая определенные моменты, можем сделать вывод, что система продажи страховых продуктов – это организация процесса продвижения страховых услуг к потенциальным страхователям с учетом стратегии развития страховщика, модели и структуры управления страховой компанией, с использованием элементов, которые обеспечивают достижение стратегических и бизнес-целей страховой компании, и сопровождается постоянным их контролем, результаты которого является основой для принятия управленческих решений.
Относительно жизненного цикла страхового продукта следует отметить, что жизненный цикл страховой услуги существенно отличается от цикла других товаров массового потребления, во-первых, по длительности ( у страховой услуги он значительно длительный – страховые услуги могут продаваться длительное время без каких-либо кардинальных изменений технических и экономических характеристик), во-вторых, расходы на внедрение новой страховой услуги значительно меньше чем расходы на внедрение нового товара массового потребления, и третьей особенностью является то, что договор страхования может действовать намного дольше, чем длительность его жизненного цикла.
Страховые услуги вызванные удовлетворять потребности покупателей в страховой защите, что обеспечивается путем передачи страхователем за определенную плату страховщику ответственности за последствия расхода, который является результатом реализации страхового риска. По сути, происходит акт купли-продажи услуги(обмен). Чем выше риск относительно наступления страхового случая, тем большей является плата за страховую услугу. Ценой выступает страховой тариф (плата с единицы страховой суммы), который рассчитывается актуарно и может обеспечивать баланс обязательств страховщика и страхователя. Однако, в современных условиях , для страховщика этот вопрос является не достаточно принципиальным . Страховщики экономически развитых стран реализуют страховые услуги по цене ниже себестоимости. В этом случае реализацию страховой услуги следует рассматривать как способ мобилизации временно свободных средств граждан и юридических лиц с целью их дальнейшего инвестирования и получения прибыли. Поэтому в данном случае ценовой фактор в малой степени формирует конкурентные преимущества страховщика, на первый план выходит качество страховой услуги и сервис обслуживания страхователей.
При условии усиления конкуренции одним из основных элементов успешной работы страховщика является соответствие спроса и предложение на страховые услуги. Это предусматривает постоянный мониторинг соответствия страховых услуг, что предлагается страховщиком страхователю, потребностям в страховой защите последних, а так же проверку соответствие услуг, которые разрабатывается будущими потребностями рынка.