Обычно управляющий отделением банка использует следую-
щие каналы коммуникации:
- связь с местными общественными организациями, клуба-
ми, церквями, родительскими комитетами, профессиональными
союзами и т.д.;
- предоставление помещений банка для организации выста-
вок, концертов (во внерабочее время), показ видеофильмов о
банковской работе, организация экскупрсий в банк с целью на-
лаживания контактов банковских служащих с населением района;
- использование для рекламы уличных витрин банковских
офисов;
- предоставление информации о новых банковских услугах
в ходе обычных контактов с клиентами, а также при рассылке
ежемесячных выписок со счетов, гарантийных чековых карточек
и т.д;
- объявления в местных газетах или использование специ-
альных вкладышей с рекламой банковских услуг;
- установка информационных рекламных стендов на выстав-
ках., ярмарках и т.д.
При планировании рекламной кампании необходимо подсчи-
тать стоимость проводимых мероприятий и , если надо, скор-
ректировать их с учетом бюджетных ограничений банка. Очень
важно также, если кампания начата, внимательно анализировать
успешность продвижения продукта и принимать дополнительные
меры, чтобы повысить эффективность информационных контактов.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.
1. Усоскин в.м. " Современный коммерческий банк: управ-
ление и операции" Москва "Все для вас" 1993.
2. Хоскинг А. " Курс предпринимательства" Москва
"Международные отношения" 1993.
3. Миловидов Д.В. "Современное банковское дело: опыт
США" Москва " Издательство МГУ" 1992.
4. Ballarin E. "Comercial Banks amid the Financial
Revolution:Developing a Competitive Strategy" Cambridge Mass
1986.
5. Edmister R. " Financial Institutions Markets and
Managment" New-York 1986.
6. Downey M.W. " Banking for students" London 1986
Таблица 2.1
СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ БАНКА ПО ВОЗРАСТНОМУ
ПРИЗНАКУ.
Группа Характерные черты жизненного
цикла
Молодежь (16-22года) Студенты, лица впервые нанимаю-
щиеся на работу; более взрослые
люди, готовящиеся вступить в
брак
Молодые люди, недавно Люди, впервые покупающие дом и
образовавшие семью потребительские товары длитель-
(25-30 лет) ного пользования
Семьи "со стажем" Люди со сложившейся карьерой,
(25-45 лет) но ограниченной свободой фи-
нансовых действий. Первоочеред-
ные цели- улучшение жилищных
условий, обеспечение финансовой
защиты семьи, предоставление
образования детям
Лица "зрелого возраста" У людей этой категории наблюда-
(40-55 лет) ется рост дохода по мере сниже-
ния финансовых обязательств.
Важная цель-планирование пенси-
онного обеспечения
Лица, готовящиеся к Люди имеют накопленный капитал
уходу на пенсию и стремятся обеспечить его сох-
(55 и более лет) ранность и настоящий устойчивый
доход
1 Таблица 2.3
СЕГМЕНТАЦИЯ ДЕЛОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ПО ВЕЛИЧИНЕ
ТОРГОВОГО ОБОРОТА И СФЕРАМ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Группа Характерные особенности
Мелкие фирмы Семейные предприятия с ограни-
ченными финансовыми возмож-
ностями. Отсутствие администра-
тивного аппарата, минимум пла-
нирования.Сфера деятельности
территориально ограничен. Ком-
мерческий успех связан с поли-
тикой 1-2 ключевых лиц. Фи-
нансовая экспертиза ограничена
советами банка или дипломиро-
ванных бухгалтеров
Средние фирмы
сфера услуг Большое число работников. Пот-
ребность в долгосрочных источ-
никах финансирования для расши-
рения операций
розничная Большое число работников. Боль-
торговля шой объем бухгалтерской и счет-
ной работы, а также операции с
наличными деньгами
обрабатывающая Проблемы финансирования. Пот-
промышленность ребность в помещениях
Крупные фирмы
услуги и розничная Ориентация на экспансию и зах-
торговля ват рынков. Наличие широкой се-
ти филиалов с обширным персона-
лом по реализации и администра-
тивному контролю
обрабатывающая Большая потребность в капита-
промышленность ловложениях в здания и оборудо-
вание. Стремление вводить новые
продукты, что порождает необхо-
димость в научно-исследова-
тельских работах. Постоянное
стремление к завоеванию новых
рынков, особенно за границей
сельское хозяйство Высокий уровень специализации
производства. Сезонные проблемы
с наличностью. Относительно
низкая отдача капитала
Таблица 2.2
БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ ДЛЯ РАЗНЫХ КАТЕГОРИЙ
КЛИЕНТОВ
Группа Примеры банковского
обслуживания
Молодежь Для членов группы характерна
повышенная мобильность, частые
переезды, жизнь вне пределов
дамо. Им необходимы услуги по
переводу денег, краткосрочные
ссуды, относительно простые
формы сбережений, банковские
услуги, связанные с туризмом
Молодые люди, недавно Эта группа нуждается в открытии
образовавшие семью совместного банковского счета
для мужа и жены, кредитных кар-
точках для покупки товаров, в
разных формах возобновляемого
кредита. Они прибегают к целе-
вым формам сбережений (особен-
но, если планируется покупка
дома) и к услугам по финансовой
защите семьи (страхование итд)
Семьи "со стажем" Широко пользуются потреби-
тельским кредитом для покупки
товаров в рассрочку и улучшения
жилищных условий. Практикуют
сберегательные схемы для роди-
телей и детей. Нуждаются в
консультировании по вопросам
финансирования образования, ин-
вестирования сбережений, нало-
гообложения, страхования, заве-
щательных распоряжений
Лица зрелого возраста Наиболее устойчивая группа бан
и готовящиеся к уходу ковских клиентов. Хранят круп
на пенсию ные остатки на банковских сче
тах. Требуют высокого уровн
обслуживания, включая финансо
вое консультирование, помощь
распоряжении капиталом, завеща
тельные распоряжения и т.д.
Таблица 3.1
БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ ДЛЯ РАЗНЫХ
КАТЕГОРИЙ ДЕЛОВЫХ ФИРМ
Группа Примеры возможных банковских
услуг
Мелкие фирмы Персональное финансовое обслу-
живание и планирование управре-
ния недвижимостью. Специальные
"стартовые ссуды" (включая кре-
диты под гарантию правительст-
ва). Покупка потребительских
товаров в кредит с погашением
врассрочку. Страхование жизни.
Услуги по переводу денег и бух-
галтерскому оформлению докумен-
тации
Средние фирмы Платежные операции, компьютер-
ные услуги, связанные с фи-
нансовой деятельностью. Кредит-
ные карточки для работников
фирмы. Лизинговые и факторные
операции. Среднесрочные и дол-
госрочные ссуды для пополнения
основного капитала
Крупные фирмы Операции по выплате заработной
платы. Консультации по вопросам
бизнеса. Услуги по экспорту и
импорту. Регистрация ценных бу-
маг. Долгосрочное кредитование
Таблица 3.2
"ПЕРЕЛОМНЫЕ ТОЧКИ" В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМ
И БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ
События Потенциальные виды банковского
обслуживания
Организация новой компа- "Стартовая" банковская ссуда
нии
Расширение сбытовой сети Кредитные карточки для расчетов
с розничными торговцами. Аренда
помещений, грузовиков и т.д.
Расширение про- Финансирование инвестиций в
изводства здания и оборудование
Смена производимого про- Ссуды на приобретение новых ма-
дукта шин и оборудования. Деловое
консультирование, "Фрэнчайз"
Начало экспортных опера- Консультирование по вопросам
ций внешнеторговой деятельности,
кредиты по экспорту, помощь в
организации переговоров с зару-
бежными фирмами, инкассирование
денежных документов, аккредити-
вы и т.д.
Расширение штата работ- Открытие новых депозитных сче-
ников предприятия тов, денежные рассчеты, страхо-
вание и пенсионное обслуживание
Покупка другой фирмы Консультирование, финансовые
операции по покупке акций, ре-
гистрация акций и т.д.
Перевод предприятия в Ссуды на покупку недвижимости,
другое помещение аренда
Перевод служащих на бо- Трастовые услуги, консультиро-
лее высокие должности вание по вопросам покупки цен-
ных бумаг