При самообслуживании значение рекламно-информационной работы в магазине еще больше возрастает, так как здесь нет непосредственного контакта покупателя с продавцом. Покупатель, самостоятельно отбирающий товар, в ряде случаев нуждается в обязательной информации о назначении определенного товара, его свойствах, цене, изготовителе.
Большая роль в рекламировании товаров в магазине отводится продавцам, которые умеют не только показать товар, но и разъяснить назначение и особенности определенного изделия. Устная реклама — один из наиболее трудных видов рекламы, но при этом и один из наиболее эффективных, это реклама товаров и услуг при непосредственном личном общении с потенциальным покупателем.
В современных магазинах витрины составляют до 40% общего периметра торгового зала, поэтому очень важно, чтобы устройство витрины наряду с обеспечением условий для показа товаров давало бы возможность просмотра внутреннего интерьера торгового предприятия.
Освещение витрины создает лучшие условия для обозрения товара. Следует шире применять люминесцентные лампы. Помимо общего освещению используют светильники направленного света, рефлекторные лампы, зеркальные отражатели, обеспечивающие изменение направления, характер и окраску светового потока, усиление освещения в различных частях витрины, декоративное освещение.Важнейшее требование к витрине магазина - чистота, первый признак культуры предприятия.
В магазине «Азбука» используются такие средства рекламы, как печатная, живописно-графическая, световая, теле-, радиореклама, витрины.
Печатная реклама. Полиграфический плакат широко используют для информации о выпуске новых товаров и пропаганды их качества. Плакаты вывешивают на уличных стендах, внутри торговых предприятий, трамваях, автобусах, троллейбусах (приложение №1).
Листовка и памятка— небольшие по размерам рекламные издания. Листовки сообщают об открытии новых магазинов, поступлении сезонных товаров, услугах, оказываемых населению. Памятка информирует о свойствах отдельных изделий; рекомендациях по уходу, стирке; условиях хранения.Проспект подробно излагает сведения о товарах одной группы или отдельном изделии, предприятии-изготовителе, процессе производства, месте продажи (приложение №2).
Каталогсистематизирует данные о товарах одной или нескольких групп, подробно сообщая об их свойствах, розничной цене, предприятии-изготовителе. В каталоге обязательно должно быть живописное или фотографическое изображение товара.
Одним из видов рекламы является реклама на упаковке. Развитие самообслуживания повышает роль упаковки как средства рекламы, которая вместе с товаром попадает к покупателю. Для рекламы свойств товаров, информации об адресах магазинов и оказываемых ими услугах целесообразно использовать оберточную бумагу, пакеты, сумки.
Объявления в печатиинформируют об адресах и времени работы торговых предприятий, поступлении новых товаров, о проведении ярмарок, выставок-продаж, формах торгового обслуживания, качествах и свойствах товаров и т. д.
Живописно-графическая реклама. К ней относятся плакаты-щиты, афиши, вывески, транспаранты, рекламная роспись транспорта, указатели, ценники. Особенность этого средства рекламы состоит в сочетании художественного изображения рекламируемого товара с коротким текстом (максимум 50-60 букв).Транспарант содержит короткий текст, написанный на длинной полосе ткани. Транспарант информирует о рекламных кампаниях, выставках-продажах, ярмарках (приложение №3).
Воздействие рекламных средств зависит от шрифта, размера рисунка и текста. Шрифт должен удовлетворять следующим требованиям: красивое начертание и ясность букв, выразительность, сочетание цвета букве общим цветовым решением. Применение двухцветных контрастных сочетаний затрудняет чтение текста. Более удачными будут сочетания красных, розовых цветов с темно - серым, а синих, зеленых — со светло-серым.
Световая реклама. Оформление вывесок, фасадов зданий магазинов выполняется средствами электро- и газосветовой рекламы. Здесь используется эффект последовательно зажигающихся букв и слов.
Телевизионная рекламаимеет огромные возможности для массовой пропаганды товаров.Радиореклама позволяет широко информировать население о режиме работы магазинов, поступлении новых товаров, их свойствах. Успех радиоинформации зависит от подбора текста для определенного контингента слушателей и проведения рекламных передач в наиболее удобное для различных групп населения время.
При личном общении огромную роль играет личное обаяние продавца, умение вести диалог и знание предмета рекламы.Личное обаяние подразумевает готовность общения. Общение — это обмен информацией и человеческий контакт. Умение общаться — один из признаков культуры продавца.Чтобы производить приятное впечатление, нужно иметь доброжелательное выражение лица, не проявлять нервозности, вспыльчивости и раздражительности.
Без знания предмета рекламы невозможно заинтересовать покупателя. При этом знания должны быть достаточно широкими и глубокими для того, чтобы вести переговоры с разными группами покупателей. Очень сложно научиться вести диалог. Самая распространенная ошибка в устной рекламе - попытка быстро сказать все, что знаете о предмете рекламы. Разговор нельзя начинать с фраз, на которые напрашивается ответ «нет». «Вам не нужна ручка?» — «Нет». Когда поступает отказ, в ответ на предложение товара, продавец должен поинтересоваться, чем он вызван. Большинству покупателей слишком мало услышать от продавца о достоинствах и характеристиках данного товара или услуги, им необходимо сказать свое мнение о товаре, а если есть какие-то сомнения, то хочется, чтобы их убеждали и уговаривали.
Превратить процесс убеждения и уговаривания в законченное действие (покупку) — и есть основная задача устной рекламы. Необходимо монолог продавца о товаре превратить в диалог, при этом уметь соглашаться с мнением покупателя, ибо ни что так не раздражает, как постоянное противоречие.
Идти на спор, пытаться взять верх над покупателем — труд неприятный и напрасный. Как правило, любой спор кончается тем, что каждый из говорящих остается еще более убежденным в своей правоте. Недоразумение можно устранить не спором, а только с помощью такта и искреннего желания понять точку зрения и настроение другого человека.
Манера поведения должна быть естественной. Каждый продавец должен выработать свой образ, свой подход. Умение; ориентироваться в обстановке и психологии покупателя, использование собственного стиля; в работе принесут успех.
Таким образом, из вышеуказанных примеров в сети магазинах «Азбука» используется реклама на упаковке, баннеры, вывески и теле и радио рекламы. Реклама на упаковке работает безперерывно, а остальные рекламы выходят на эфир или печатаются с отрывами и это сразу отражается на продажу и на прибыль предприятия. И соответственно падает выручка и заработная плата. Баннеры и вывески меняются по мере ухудшения качества или зависит от сезонности.
2.3. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы
Для того, чтоб достичь своей цели-коммерческого успеха сеть магазинов «Азбука» использует почти весь спектр рекламных средств используемые рекламистами в настоящее время. Активно взаимодействует и сотрудничает с рекламными агентствами города Якутска. Среди них рекламное агенство «Ректайм», «СалгынКут» которые занимаются изготовлением визиток, стендов, вывески, баннеров, светового дизайна и многим другим.
Довольно часто используется реклама для газеты, журналов и справочниках. Наиболее тесно сотрудничают с газетами «Кыым», «Байдам» для привлечения предприятий и оптовых покупателей с улусов (приложение №4).
А также долго и плодотворно работают с радио «Виктория», с каналом «Новый день», детской программой «Кунчээн» и с другими каналами.
Сеть магазинов «Азбука» проводит разные акции, конкурсы и распродажи сезонной продукции со скидкой. Для оповещения покупателей этом случае чаще всего используют рекламные средства (приложение №5).
Сеть магазинов «Азбука» на рекламную деятельность выделяет 0,5% от товарооборота, что является недостаточным для эффективного использования различных рекламных средств. Использование средств на рекламу характеризуется следующими данными (таблица 1.)
Таблица 1.
Анализ проводимых рекламных действий в сети магазинов «Азбука»
| № | Рекламноесредство | 2009план | факт | % выполнения | 2010план | факт | % выполнения |
| 1 | радиореклама | 14,9 | 9,8 | 65,2 | 18,6 | 14,8 | 79,5 |
| 2 | телереклама | 16,6 | 19,2 | 115,7 | 20,9 | 22,5 | 107,6 |
| 3 | Реклама в прессе | 12,0 | 8,1 | 67,5 | 15,1 | 11,2 | 74,2 |
| 4 | Вспомогательныематериалы | 3,6 | 2,0 | 55,5 | 2,6 | 3,6 | 128,2 |
| 5 | Оформительские материалы | 29,3 | 21,0 | 90,1 | 18,4 | 19,1 | 103,8 |
| № | Рекламноесредство | 2009план | факт | % выполнения | 2010план | факт | % выполнения |
| 6 | Выставки продажи | 4,6 | 3,2 | 69,6 | 5,8 | 5,1 | 87,9 |
| 7 | Внутримагазинные | 5,5 | 4,8 | 87,3 | 6,9 | 7,6 | 110,1 |
| 8 | Современные виды рекламы | 9,3 | 6,3 | 67,7 | 7,4 | 6,9 | 93,2 |
| 9 | Другое | 1,8 | 3,2 | 177,8 | 2,3 | 5,8 | 252,1 |
| 10 | Демонстрация | 4,7 | 2,9 | 61,7 | 3,7 | 2,0 | 54,0 |
| 11 | итого | 92,3 | 85,2 | 92,3 | 116,3 | 106,4 | 91,5 |
Из данной таблицы видно, что в 2009 году на рекламу было израсходовано 85 тысяч 200 рублей, что меньше запланированного. В 2010 расходы на рекламу увеличились, но процент выполнения уменьшилась.