Заметим, что скидка не обязательно находит свое выражение в определенной сумме денег, она может представлять собой, например, соответствующее количество единиц товара, бесплатно передаваемое покупателю.
При всем разнообразии существующих скидок наиболее часто применяются следующие:
- функциональные;
- количественные;
- временные;
- сконто.
Также различными фирмами используются так называемые зачеты.
Функциональные скидки предоставляются отдельным юридическим или физическим лицам, принимающим непосредственное участие в реализации политики распределения фирмы и выполняющим определенные функции по продаже товара, его учету, хранению и складированию. Такие скидки могут быть дифференцированы для разных каналов распределения. Однако в рамках одного канала распределения они должны быть одинаковыми. Количественные скидки обычно устанавливаются при покупке большой партии товара. Они являются одинаковыми для всех покупателей, а их величина зависит от количества приобретаемого товара. При этом такая величина может устанавливаться для одной отдельной покупки или быть равна сумме объемом поставок за определенный период. Использование количественных скидок побуждает покупателей совершать покупки у одного и того же продавца, что оказывает благоприятное влияние на реализацию политики распределения фирмой. Временные скидки призваны способствовать более интенсивной продаже товаров в определенные интервалы времени. Это, прежде всего скидки:
- устанавливаемые при выводе новых товаров на рынок;
- способствующие уменьшению сезонных колебаний в объемах продаж;
- способствующие быстрой продаже устаревших товаров.
Использование временных скидок позволяет предприятиям, изготавливающим товары, поддерживать их равномерный выпуск в течение заданного промежутка времени. Многие туристические фирмы, гостиницы, курорты устанавливают льготные цены в межсезонье, чтобы обеспечить равномерный поток клиентов.
Скидка сконто используется для тех покупателей, которые оплачивают товар наличными или осуществляют платежи досрочно. Например, в контракте на поставку товаров может быть оговорено, что покупатели должны оплатить товар в течении двух месяцев, при этом покупатель получит скидку в 5%, если полностью расплатится за полученный товар в течении первых десяти дней после заключения контракта. В контракте может быть также оговорено, что покупатель осуществляет предоплату товара и за это получает определенную скидку. Скидка сконто фирме следует предоставлять всем покупателям, выполняющим условия контракта. Ее использование позволяет снижать издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств. Под зачетами понимаются всякие другие скидки, которые имеет покупатель при приобретении тех или иных товаров. В частности, широкое применение получили товарообменные зачеты. Они имеют место тогда, когда продавец снижает цену за продаваемый товар при условии сдачи уже устаревшего товара. Часто применяются в торговле автомобилями, товарами длительного пользования.
1. Сервис (услуги) – широкое понятие, объединяющее все те дополнительные выгоды для потребителя, которые позволяют ему выбрать оптимальный вариант приобретения и потребления товара. Сервис особенно актуален для технически сложной продукции. Отлично налаженный сервис – это атрибут фирменного стиля производителя и продавца.
Основные принципы, на которых построен хороший сервис:
- обязательно предоставляется производителем, продавцом, но не обязательно потребляется покупателем;
- неразрывно связан со стратегией и тактикой маркетинга, т.е. отличается гибкостью, приспособлением к требованиям рынка, удобством времени, места, формы предоставления покупателю;
- превышает ожидания покупателя, приятно его удивляет («вы покупаете и используете наш товар, мы делаем все остальное»);
- отличается информационной отдачей: сервисные службы могут помочь в сборе первичной маркетинговой информации (например, о пожеланиях, замечаниях потребителей).
Виды сервиса:
по времени предоставления:
- предпродажный: консультации, показ в действии;
- в процессе покупки: подгонка под индивидуальные требования потребителей, продажа в кредит;
- послепродажный: обучение пользованию товаром, монтаж, наладка товара;
по содержанию работ:
- технический: услуги, связанные с поддержанием работоспособности товара;
- коммерческий: интеллектуальные и информационные услуги, кредитование, предоставление права обмена товара;
по механизму оплаты:
- за отдельную плату: абонентское обслуживание;
- гарантийный сервис: стоимость сервиса входит в цену товара.
Существуют различные варианты организации сервиса. Однако наиболее часто используются следующие:
- требуемый сервис обеспечивается исключительно персоналом производителя;
- сервис осуществляется персоналом отдельных подразделений производителя;
- для выполнения сервисных работ создается консорциум производителей отдельных товаров, оборудования, деталей и узлов;
- выполнение сервисных мероприятий поручается специализированным фирмам;
- для выполнения сервисных работ привлекаются посредники, гарантирующие полноту и качество сервиса;
- часть сервисных мероприятий выполняет покупатель товара, а другую часть берет на себя одна из указанных выше предпринимательских структур.
Каждый из приведенных вариантов организации сервиса имеет как свои преимущества, так и недостатки. Задача высшего руководства фирмы выбрать тот или те из них, которые в наибольшей степени удовлетворяют потребителей, обеспечивают им высокий уровень требуемого сервиса.
Список используемой литературы
1.Маркетинг: учебник/И.Л. Акулич. – 4-е изд. перераб. – Мн.: Выш.шк., 2005.
2.Маркетинг, теория и практика: учеб.пос./Г.Я. Кожекина. – 4-й вып. – Мн.: Плюсминус, 1993.
3.Основы маркетинга: учеб.пос./А.А. Казущик. – Мн.: Беларусь, 2008.
4.Финансовый менеджмент./Э.А. Уткин. - М.: Зерцало, 1998.
5.Поведение потребителей./Д. Энджел. – СПб, Питер, 1998.