- Личное общение с клиентами (встречи);
- Личное внимание (достаточный штат для оказания помощи);
- Хорошее обслуживание (доставка товара);
- Разнообразие услуг;
- Гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента);
- Неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам);
- Удобное расположение;
- Остановимся подробнее на методах неценовой конкуренции.
Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет Сеннескому райпо выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:
- Потребностям клиентов уделяется серьезное внимание;
- Все операции выполняются быстро и эффективно;
- Персонал имеет четкое представление о местонахождении товаров;
- Персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.;
- Персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов;
- Выполняются обещания, данные клиентам;
- Предоставляются возможности альтернативного обслуживания.
К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше организация удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволят Сеннескому райпо более полно удовлетворить требования покупателей:
- Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки;
- Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара;
- Безопасность, надежность, качество;
- Рыночная новизна;
- Приемлемая цена потребления;
- Популярность и репутация товаропроизводителя;
- Наличие торговой (сбытовой сети), доступность;
- Предоставление дополнительных услуг.
Соблюдение этих основных требований означает, что выводимый на
рынок товар захотят покупать, и он будет обеспечен спросом.
Для определения наиболее оптимального ассортимента для торговых объектов по отдельному магазину и в целом по райпо необходимо использовать метод ABC- и XYZ-анализа, что дает выявить сильные и слабые стороны категории товаров. С их помощью можно анализировать такие параметры ассортимента как вклад товарных групп в результат работы торговой организации (АВС-анализ), стабильность продаж товара (XYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (сочетание АВС- и XYZ-анализа).
В процессе АВС - анализа решаются следующие задачи: сокращение величины запасов, сокращение перемещений товаров, сокращение хищений материальных ценностей.
Представим классификацию ассортиментных позиций продовольственных товаров в Сенненском райпо используя метод «АВС» по товарообороту за 2009 г. в таблице 4.8 ( приложение И).
Таблица 4.8– Структура объемов продаж продовольственных товаров в Сенненском райпо по методу АВС-анализа за 2009г.
| Первичный список | Упорядоченный список | Группа(А,ВилиС) | |||||
| Группы товаров | Товарооборот млн. р | Долятоварав общем товарообороте, % | Группы товаров | Товарооборот млн. р | Долятоварав общем товарообороте,% | Долятовара нарастающим итогом , % | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| Мясо и птица | 2943,0 | 8,33 | Вино | 5891,5 | 16,67 | 16,67 | A |
| Колбасные изделия и копчености | 2630,8 | 7,44 | Мясо и птица | 2943,0 | 8,33 | 25,00 | A |
| Рыба и морепродукты, включая сельдь | 1205,7 | 3,41 | Колбасные изделия и копчености | 2630,8 | 7,44 | 32,44 | A |
| Масло животное | 535,1 | 1,51 | Водка и ликероводочные изделия | 2533,5 | 7,17 | 39,61 | A |
| Масло растительное | 419,7 | 1,19 | Хлеб и хлебобулочные изделия | 2526,1 | 7,15 | 46,76 | A |
| Маргариновая продукция | 61,8 | 0,17 | Кондитерские изделия | 2267,3 | 6,41 | 53,17 | A |
| Майонезная продукция | 392,8 | 1,11 | Пиво | 1851,2 | 5,24 | 58,41 | A |
| Молоко и молочная продукция | 1560,3 | 4,41 | Молоко и молочная продукция | 1560,3 | 4,41 | 62,82 | А |
| Сыр | 635,3 | 1,80 | Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни | 1295,6 | 3,67 | 66,49 | А |
| Консервы мясные | 133,2 | 0,38 | Сахар | 1267,7 | 3,59 | 70,08 | А |
| Консервы рыбные | 691,1 | 1,96 | Рыба и морепродукты, включая сельдь | 1205,7 | 3,41 | 73,49 | А |
| Консервы овощные | 288,6 | 0,82 | Безалкогольные напитки | 1076,7 | 3,05 | 76,90 | А |
| Консервы фруктово-ягодные | 253,6 | 0,72 | Овощи | 802,7 | 2,27 | 79,17 | А |
| Яйца и яйцепродукты | 528,3 | 1,49 | Консервы рыбные | 691,1 | 1,96 | 81,13 | А |
| Сахар | 1267,7 | 3,59 | Сыр | 635,3 | 1,80 | 82,93 | А |
| Кондитерские изделия | 2267,3 | 6,41 | Крупа и бобовые | 559,9 | 1,78 | 84,71 | А |
| Чай | 216,7 | 0,61 | Мороженое | 546,4 | 1,55 | 86,26 | В |
| Кофе | 217,4 | 0,62 | Масло животное | 535,1 | 1,51 | 87,77 | В |
| Соль | 128,7 | 0,36 | Яйца и яйцепродукты | 528,3 | 1,49 | 89,26 | В |
| Мука | 449,9 | 1,27 | Мука | 449,9 | 1,27 | 90,53 | В |
| Хлеб и хлебобу-лочные изделия | 2526,1 | 7,15 | Масло растительное | 419,7 | 1,19 | 91,72 | В |
| Крупа и бобовые | 559,9 | 1,58 | Макаронные изделия | 418,0 | 1,18 | 92,90 | В |
| Макаронные изделия | 418,0 | 1,18 | Другие продовольствен-ные товары | 427,7 | 1,21 | 94,11 | В |
| Картофель | 289,7 | 0,82 | Майонезная продукция | 392,8 | 1,11 | 95,22 | С |
| Овощи | 802,7 | 2,27 | Консервы овощные | 288,6 | 0,82 | 96,04 | С |
| Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни | 1295,6 | 3,67 | Картофель | 289,7 | 0,82 | 96,86 | С |
| Водка и ликеро-водочные изд. | 2533,5 | 7,17 | Консервы фруктово-ягодные | 253,6 | 0,72 | 97,58 | С |
| Вино | 5891,5 | 16,67 | Вина игристые, шампанское | 217,8 | 0,62 | 98,20 | С |
| Коньяк | 83,6 | 0,24 | Чай | 216,7 | 0,61 | 98,81 | С |
| Вина игристые, шампанское | 217,8 | 0,62 | Консервы мясные | 133,2 | 0,38 | 99,19 | С |
| Пиво | 1851,2 | 5,24 | Консервы мясные | 133,2 | 0,38 | 99,57 | |
| Безалкогольные напитки | 1076,7 | 3,05 | Соль | 128,7 | 0,36 | 99,93 | С |
| Мороженое | 546,4 | 1,55 | Коньяк | 83,6 | 0,24 | 99,69 | С |
| Другие продовольственные товары | 427,7 | 1,21 | Маргариновая продукция | 61,8 | 0,17 | 100 | С |
| Итого продовольственных товаров | 35347,4 | 100 | - | - | - | - | - |
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
К группе А относятся товарные группы, доля оборота которых составляет до 80 % от общей суммы оборота продовольственных товаров райпо. По результатам расчетов, представленных в таблица 4.8 к группе А относятся следующие товарные позиции: вино, водка и ликеро-водочные изд., колбасные изделия и копчености, молоко и молочная продукция, хлеб и хлебобулочные изделия, вино, мясо и птица, рыба и морепродукты, включая сельдь, пиво, кондитерские изделия, безалкогольные напитки, овощи, сыр, консервы рыбные, крупа и бабовы. Эти товары в большей степени являются приоритетными и существенно влияют на формирование дохода магазина. На эти товарные позиции приходится наибольшая часть денежных средств.
К группе В относятся те товарные группы, доля которых составляет до 20 % от суммы товарооборота продовольственных товаров. К этой группе по результатам проведенных расчетов относятся: консервы фруктово-ягодные, сахар, масло животное, майонезная продукция, шампанское, яйца и яйцепродукты, плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни.
К группе С относятся те товарные группы, общая доля которых составляет не более 4 % от суммы товарооборота продовольственных товаров. К этой группе относятся: мороженое, кофе, коньяк, консервы мясные, чай, масло растительное, мука, макаронные изделия, консервы овощные, соль, картофель, маргариновая продукция. Товары этой группы являются своего рода балластом для торговой организации. В то же время исключить из ассортиментных перечней нельзя, так как эти товары востребованы покупателями, хотя спрос на них не является повседневным.
Метод XYZ-анализа – статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товарных ресурсов.
Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости спроса.
Метод XYZ-анализа показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение товаров.
Метод XYZ анализа, состоит в группировке объектов анализа по однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации), расчет коэффициента вариации приведен в таблице 4.9.
По данным таблицы 4.9 можно отметить, что в магазине ОДО «Уход» в ассортименте группы товаров распределились по категории Х и Y, Z.
Самый серьезный недостаток XYZ-анализа состоит в том, что в реальной жизни на продажи и доходность товаров в магазине, оказывает влияние огромное количество факторов. Например, на объемы продаж определенной товарной группы в разные периоды времени влияет сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т. д.