Разработка программы маркетингового исследования для ОАО МЖК "Краснодарский" (стр. 6 из 9)

Источники финансирования оборотных средств ОАО «МЖК «Краснодарский» - собственные источники, займы, кредиты.

Таблица 3.2

– Структура и размер оборотных средств ОАО «МЖК«Краснодарский»

Отчетный период	2007 г	2008 г	2009 г
Запасы, тыс.руб	682219	613943	438362
Дебиторская задолженность, тыс.руб	357093	767688	1856469
Краткосрочные финансовые вложения, тыс.руб	12295	12295	-
Денежные средства, тыс.руб	7810	104316	21474
Прочие оборотные активы, тыс.руб	59478	732	1089

Проанализировав динамику экономических показателей МЖК «Краснодарского» можно сделать вывод, что в период с 2007 по 2009 год предприятие активно развивалось, расширялся ассортимент выпускаемой продукции, закупалось новое дорогостоящее оборудование, велась активная работа по приёму квалифицированных кадров.

3.2 Анализ маркетинговой деятельности ОАО МЖК “Краснодарский”

Как в любой фирме, которая имеет большие объёмы и ассортименты товарной продукции с хорошо отлаженными каналами сбыта, в фирме, где рекламе товара уделяется большое количество внимания и материальных средств, обязан иметься отдел маркетинга. На предприятии ОАО МЖК “Краснодарский” продвижением продукта от производителя к конечному покупателю занимается отдел маркетинга и менеджеры группы продаж.

В состав отдела маркетинга входят: начальник отдела, два трейд-маркетолога, бренд-менеджер, менеджер по рекламе, аналитик. Структура отдела маркетинга изображена на рисунке 3.1:

Рисунок 3.1 – Структура отдела маркетинга

Начальник отдела маркетинга ставит задачи перед сотрудниками, согласовывает и контролирует процесс выполнения этих задач, отчитывается перед высшим руководством о результатах работы.

На предприятии МЖК «Краснодарский» начальник отдела маркетинга, помимо своей основной деятельности, является также PR-менеджером.

Как менеджер по связям с общественностью, начальник отдела маркетинга занимается пресс-релизами, по случаю каких-либо важных событий проводит пресс-конференции, дает интервью на телевидении и т.п.

Основная работа трейд-маркетологов предприятия заключается в разработке определённых мероприятий, которые позволют стимулируть объём продаж непосредственно в каналах сбыта.

Основная цель мероприятий:

1. увеличение объемов продаж;

2. формирование методов определения эффективности проводимых мероприятий.

Функции трейд-маркетолога;

1. Определение основных инструментов трейд - маркетинга для каждого канала сбыта в соответствии с целями и задачами по региону/городу;

2. Сбор и подготовка информации для принятия управленческих решений о применении тех или иных инструментов;

3. Оценка эффективности проведенных мероприятий;

4. Формирование оптимального бюджета на проведение трейд – маркетинговых мероприятий;

5. Взаимодействие со службой сбыта в части определения целей и задач, сбора информации;

6. Отчетность о проведенных мероприятиях;

7. Формирование базы данных, содержащей информацию о проведенных мероприятиях и их эффективности.

Одной из основных задач трейд-маркетолога является стимулирование сбыта. Для выполнения этой задачи он пользуется различными инструментами.

Перечень основных инструментов, используемых для каждого вида канала сбыта, приведен в таблице 3.3.

Таблица 3.3– Перечень инструментов трейд-маркетолога.

Дистрибутор (крупный опт)	Оптово -розничные компании	Оптово -розничные рынки	Магазины, не объединенные в сети	Сети супермаркетов
1 . Проведение конкурсов (лотерей) для сотрудников отдела сбыта	1 . Проведение конкурсов среди сотрудников службы сбыта	1 . Проведение промо - акций и дегустаций в торговых точках	1 . Размещение P.O.S.-материалов, трейд -оборудования	1 . Вступительные взносы
2 .Размещение информации о компании в специализированных справочниках	2. Бонусные программы для клиентов (3+1)	2. Раздача листовок	2. Проведение промо - акций, рассчитанных на конечного потребителя	2. Размещение в каталоге , распространяемого на в сети супермаркетов
3. Проведение промо - акций и дегустаций в торговом зале компании	3. Дегустации среди торговцев	3. Дегустации и подарки для продавцов	3. Участие в программе по снижению цен, а так же в программе «товар недели, месяца»
4. Размещение информации о компании в специализированных справочниках	4. Конкурс «тайный покупатель»	4. Конкурс «тайный покупатель»	4. Размещение P.O.S.-материалов (в т.ч. динамических и электронных), трейд - оборудования
5. Паллетные, стеллажные выкладки, использование промо - стеллажей

Бренд-менеджер может выступать инициатором и ответственным исполнителям создания новых продуктов (категории продуктов). Предложение создания нового продукта (категории продуктов) может быть также инициировано:

В задачу бренд-менеджера входит постоянное отслеживание состояния рынка:

- динамики развития рынков различных категорий продукции;

- появление перспективных сегментов, неудовлетворенных потребностей;

- изменений в мотивации потребителей;

- особенностей развития марок-конкурентов, появление новинок.

Источники информации - специальные издания, выставки, исследования рынка, СМИ, информация (в том числе аналитическая) от отделов маркетинга и сбыта, технологического отдела.

На основе анализа информации бренд-менеджер совместно с технологическим и производственным отделами создает и пополняет банк данных по новым разработкам, идеям, рецептурам.

Предложение рассматривается в 2 этапа:

Этап 1. Принципиальное решение о создании нового продукта (категории продуктов).

Бренд-менеджер совместно с инициатором предложения по созданию нового продукта предоставляет в качестве исходного обоснования:

- экспертные данные исследований рынка о наличии неудовлетворенного покупательского спроса, «свободных» и перспективных рыночных нишах, с указанием предполагаемой доли рынка для нового продукта (категории);

- экспертные данные о предполагаемых характеристиках продукта (категории);

- экспертные данные об оборудовании, необходимом для производства нового продукта (категории) - существует, требуется модернизация, требуется покупка и т.д.;

- экспертные данные о предполагаемых финансовых затратах на создание нового продукта, включая все аспекты - исследования, тестирования, приобретение или модернизация оборудования и т.д. (укрупнёно).

Этап 2. (Разработка подробного бизнес-плана, в случае принятия положительного решения на Этапе 1).

Отдел маркетинга и технологический отдел в качестве основных исполнителей совместно с отделом продаж, финансовым и производственным отделами разрабатывает подробный детализированный проект создания нового продукта (категории), который включает основные разделы обоснований:

- результаты тестирований новых продуктов;

- торговая марка, под которой будет выпускаться новый продукт;

- предполагаемые доли рынка (объемы продаж);

- предполагаемое ценовое позиционирование продуктов (категории);

- продвижение нового продукта (категории) в рамках существующей системы дистрибуции;

- производственные мощности для новых продуктов (существуют, требуют модернизации, требуется покупка нового оборудования);

- финансовое обоснование окупаемости проекта (в т.ч. оценка продуктов с учетом затрат на маркетинг, включая тару и упаковку);

- сроки проведения основных работ по разработке новых продуктов.

Проект рассматривается бюджетным комитетом предприятия и, в случае принятия положительного решения, представляется на утверждение в УК.

В случае принятия положительного решения, проект вступает в силу.

- Информация о финансовых затратах вносится в соответствующие статьи бюджета. Если новый продукт (категория) требует создания новой торговой марки, проект должен содержать также всю информацию, касающуюся создания новой торговой марки.

Также бренд-менеджер составляет план-график по срокам производства и продвижения нового продукта и координирует его выполнение.

Бренд-менеджер в своей работе обязан вести постоянный анализ собственных брендов и брендов конкурентов:

- динамики продаж и долей рынка;

- позиционирования, в т.ч. ценового;

- сильных и слабых стороны;

- уровня узнаваемости;

- восприятия качества;

- показателей лояльности.

Также бренд-менеджер ведет постоянный контроль соответствия выпускаемой продукции утвержденному образцу в части:

- дизайнов тары, упаковки и этикетки;

- качества исполнения тары, упаковки и этикетки;

- потребительских органолептических характеристик продукции (вкус, цвет, консистенция, запах и т.д.).

Для этого бренд-менеджер участвует в ежедневных и внеплановых проверках качества и дегустациях на производстве -выпускаемой продукции, согласовывает все дизайны тары, упаковки, этикетки, проводит периодические тестирования и дегустации выпускаемой продукции.

На основе получаемой информации бренд-менеджер вносит предложения по улучшению качества и оформления продукции, по проведению мероприятий для повышения узнаваемости и улучшения восприятия продукции, увеличения объема продаж и прибыли.

Рекламой на предприятии занимается менеджер по рекламе. Его работа по продвижению продуктов заключается в следующем: