Оптимальное количество выступающих на данной пресс-конференции два человека (кроме ведущего):
1. Коммерческий директор – расскажет о тенденции направления моды в нынешнем сезоне
2. Главный модельер – расскажет о новом стиле Casual.
Такое количество выступающих предельно допустимо, так как если главных лиц будет больше, то информационный эффект мероприятия может снизиться.
Главная новость, которая выносится на пресс-конференцию – внедрение нового стиля одежды на белорусском рынке моды.
Перед началом конференции целесообразно провести демонстрации новой коллекции одежды.
Ведущий представляет собравшимся тему пресс-конференции, участников и передает слово первому выступающему.
Коммерческий директор, расскажет текст краткого заявления, в котором говорится о причинах проведения этого мероприятия.
Выступление каждого специалиста примерно 5 минут.
Репортеров приглашают задавать вопросы докладчикам. Вопросы задаются по очереди; спрашивающим принято представляться. Предполагается, что репортеры будут придерживаться заявленной темы. Желательно иметь собственного или нанятого фотографа.
Для избежания неожиданностей необходимо замедлять темп вопросов, давая более обстоятельные ответы на некоторые из них. Очень может быть, что это будут заранее подготовленные вопросов с заранее же подготовленными ответами. А среди журналистов всегда можно найти друзей, готовых подыграть. Необходимо отказаться от втягивания в споры или дебаты.
Следует уделить внимание созданию обстановки, благоприятствующей комфортной профессиональной работе представителей СМИ
После окончания пресс-конференции следует устроить демонстрацию моделей одежды и небольшой фуршет для представителей средств массовой информации.
3.3 Стимулирование сбыта
Цели, достигаемые приёмами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и целевыми аудиториями, на которые они направлены.
Стимулирование сбыта обычно направлено на три типа адресатов: потребителей, торговых посредников и собственный торговый персонал. В данном случае мы рассмотрим мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя.
Целями стимулирования потребителей являются:
· Поощрение и удержание постоянных клиентов.
· Повышение объёмов продаж на непродолжительный срок.
· Привлечение клиентов по новым видам товаров.
1) Для предприятия предлагается использовать следующие скидки с цены:
- Бонусные скидки для постоянных покупателей продукции в фирменных секциях «Лона» - 5% от стоимости товара (для учёта постоянных покупателей можно выдавать им специальные карточки с символикой предприятия);
- Скидки за покупку моделей одежды, которая была актуальна в прошлых сезонах, или изделий в остатке, которые уже снимаются с производства (от 50 до 75%)
- Организовывать предрождественские и новогодние распродажи (от 10 до 15%, а также по принципу «2 за 1» для недорогостоящей продукции, например: брюки, юбки, блузки, шорты и т.д.).
2)Необходимо использовать и всевозможные премии. Вручать покупателям бесплатно сувенирные швейные изделия (например, салфетки, полотенца, детские скатерти) при покупке крупных изделий (костюмов, зимних пальто и т.д.). Условием получения премии будут являться товарные чеки или этикетки;
3)В качестве «подкрепления товара» следует использовать продажу в кредит для молодых семей, пенсионеров, студентам; предоставлять подробные бесплатные консультации по уходу за изделием;
4)Для привлечения большего количества посетителей можно в тех же самых фирменных секциях продавать сопутствующие и вспомогательные товары: средства по уходу за тканями, антистатики, моющие средства для одежды из натуральной шерсти, средства, укрепляющие цвет ткани и т.д. Актуальным будет предоставлять в пункте продажи швейные услуги по укорачиванию брюк и юбок и т.д.
3.4 Директ–маркетинг
Основная цель использования данного средства коммуникации – получение отклика от потребителя в виде заказа.
Целесообразным для данного предприятия будет использование следующих инструментов директ – маркетинга (прямого маркетинга):
· продажа по каталогам;
· продажа с использованием компьютерной сети.
Продажу по каталогам рекомендуется использовать на территории Республики Беларусь. Каталоги можно рассылать почтой по адресу оптовых покупателей. Рассылать рекомендуется заказными письмами. Также следует оставлять каталоги в отделах розничных и оптовых магазинов, чтобы при желании клиент смог сделать заказ на наиболее понравившуюся ему продукцию.
В офисы оптовых покупателей через факс можно отправлять коммерческие предложения с сопроводительным письмом.
Что касается компьютерных сетей, то здесь можно организовать продажу продукции через электронный магазин предприятия, расположенный на веб-сайте.
В настоящее время у ЧУП «Лона» нет веб-сайта. Поэтому необходимо разработать для него техническое задание и заказать его в студии веб-дизайна. Примерный вид стартовой cтраницы сайта, адрес которого будет www.lona.by.
Предлагается на главной странице сайта разместить ссылки на страницы, предоставляющие следующую информацию: «О фирме «Лона», «Контакты», «Каталог продукции», «Прайс-листы», «Партнерам», «Новая коллекция весна-лето 2007» и др.
На сайте необходимо разместить информацию о месторасположении фирменного магазина ЧУП «Лона» с использованием цветной карты местности, образцы публикаций о данном предприятии (положительного характера), осветить информацию об участие в различных выставках-ярмарках, разместить выгодные предложения и рекомендации, а также советы по уходу за одеждой, разместить фотографии с наградами (медалями, дипломами) фирмы.
Для сайта обязательно должен быть открыт почтовый ящик, используя который потенциальный клиент может связаться с нужным ему отделом, получить дополнительную информацию о скидках, условиях поставки. Адрес электронной почты должен быть простым и легко запоминающимся, например: contact@lona.by.
Для того, чтобы сайт стал доступен для потенциальных партнеров и покупателей, необходимо произвести его бесплатную регистрацию в наиболее посещаемых электронных бизнес-каталогах белоруской части Интернета. Для этих целей были выбраны следующие интернет-ресурсы:
· Проект "Белорусские страницы", BelPages.com
Проект "Белорусские страницы", успешно функционирующий с 2002 года, создан с целью объединения деловых ресурсов белорусского интернета.
Сервисы проекта позволяют отечественным предприятиям решать коммерческие задачи различной сложности.
Сайт содержит следующие рубрики:
- каталог деловых ресурсов Байнета;
- справочник предприятий и организаций Беларуси;
- прайс-сервер цен на товары и услуги;
- сервер бесплатных коммерческих объявлений и т.д.
При регистрации в справочнике компаний (firms.belpages.com) ЧУП «Лона» сможет бесплатно размещать коммерческие объявления, самостоятельно редактировать и удалять введенную информацию.
Выбрав рубрику, которая наиболее точно отражает вид деятельности фирмы («Швейная промышленность»), и послав краткое описание сайта www.lona.by, «Лона» будет зарегистрирована в каталоге, получая при этом ряд возможностей:
- размещение информации на новой рекламной площадке;
- поиск партнеров для осуществления совместной деятельности;
- поиск потенциальных покупателей товаров/услуг;
- поиск поставщиков;
- проведение рекламных кампаний.
Каталог "BelPages" позволит эффективно представить ЧУП «Лона» для аудитории как русскоязычного, так и зарубежного Интернета.[14]
· Каталог “Бизнес- Беларусь”, B2B.by
Известный среди деловых кругов ресурс представляет собой электронную версию белорусского информационного каталога предприятий “Бизнес-Беларусь”. Доступ к информации осуществляется посредством формы поиска по ключевому слову, либо через рубрикатор. На сайте также предоставляется система территориальной фильтрации запроса, возможность сортировки полученных результатов по ряду важнейших критериев. Справочник имеет также английскую версию, что даст возможность получать доступ к информации о фирме «Лона» и зарубежной аудитории. [14]
· Каталог «Белорусский бизнес», BelarusianBusiness.com
Каталог содержит информацию о более чем 45000 белорусских компаний. На сайте реализована возможность поиска в базе данных предприятия по роду деятельности, региону и другим признакам. Высокая посещаемость ресурса позволит фирме «Лона» эффективно заявить о своей продукции, сделать торговую марку узнаваемой и известной.
Также предлагается рассылать коммерческие предложения по адресам электронной почты своих реальных и потенциальных клиентов, а также размещать пресс-релизы в различных электронных изданиях.[14]
3.5 Бюджет продвижения
Для определения бюджета продвижения ЧУП «Лона» рекомендуется принять метод исчисления «исходя из целей и задач». Сумма всех издержек и даст ориентировочную цифру бюджетных ассигнований на реализацию предлагаемой программы ФОССТИС.
В процессе разработки бюджета следует учитывать ряд моментов: издержки различных альтернатив (цена телерекламы по сравнению с радио-объявлениями и объявлениям в газете); сколько раз нужно повторить рекламу для того, чтобы она была эффективной; на сколько выросли цены на рекламу в средствах массовой информации за последнее время.
Необходимые затраты для проведения рекомендуемых мероприятий предоставлены в следующей таблице 3.5:
Таблица 3.5 Бюджет программы продвижения
| Элементы коммуникации | Статьи затрат | Сумма затрат в тыс. руб. |
| 1 | 2 | 3 |
| 1. Реклама | ||
| 1.1. Реклама в прессе | - создание оригинал-макета (400 руб), - размещение объявлений (67 115 руб.) | 400+(67 115 руб. х 26) = 1 745 490 руб. |
| 1.2. Печатная реклама | - создание оригинал-макета каталога (120 000 руб.), - стоимость изготовления (2 000), | 120 000+ (2 000 х 100) = 320 000 руб. |
| 1.3. Радиореклама | - затраты на создание рекламного ролика (160 000 руб.), - стоимость рекламного времени (200 000 руб.) | 160 000+200 000 = 360 000 руб. |
| 1.4. Телереклама | - затраты на создание рекламного ролика (580 000 руб.), - стоимость рекламного времени (120 000 руб.) | 580 000+(120 000 руб. х 20) =2 980 000 руб. |
| 1.5. Рекламные сувениры | - изготовление фирменных ручек (350 руб.), - изготовление фирменных календарей (500 руб.) | 350 руб. х 100 = 35 000 руб 500 руб. х 100 = 50 000 руб Итого – 85 000 руб. |
| 1.6. Выставки-ярмарки | - аренда стенда 250 000 - распечатка дополнительных рекламных материалов 120 000 - транспортные расходы 80 000 | 450 000 руб. |
| 2. Паблик рилейшнз | ||
| 2.2 Благотворительная акция ко дню Победы в Великой отечественной войне | - транспортные расходы (100 000 руб.), - затраты на подарочные наборы (25 000 руб) | 100 000 + (25 000 руб. х 20) = 600 000 руб. |
| 3. Директ-маркетинг | ||
| 3.1 Продажа по каталогам | - рассылка каталогов (500 руб) | 500 руб. х 50 =25 000 руб |
| 3.2 Продажа по интернету | - создание интернет-страницы (200 000 руб.), - регистрация интернет-страницы (350 000 руб.), | 200 000+350 000 =550 000 руб. |
| Итого 7 115 490 руб. | ||
ЗАКЛЮЧЕНИЕ