Планирование объема и структуры реализации товаров представляет наиболее ответственный этап в системе экономического управления товарооборотом. Это объясняется высокой ролью этих показателей а системе планов экономического и финансового развития предприятия.
Коммерческая работа ИП «Водопад» по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары;
- формирование оптимального ассортимента товаров;
- рекламно-информационная деятельность предприятия;
- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
- организация оказания торговых услуг покупателям.
Приоритетной целью для ООО «Водопад» является достижение показателей товарооборота, в максимальной степени учитывающих возможности потребительского рынка.
ИП «Водопад» реализует товары непосредственно торговым предприятиям и организациям и населению, т. е. юридическим и физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы оптовой и розничной продажи.
Совершенствование торгового обслуживания населения торговым предприятием ИП «Водопад» предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживание покупателей; подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения; постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей; умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.
Одним из главных направлений совершенствования обоснования объема продаж на ИП «Водопад» является:
1. Расширение торговых площадей, предусмотренное планом развития предприятия. Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения.
На ИП «Водопад» торговля производится по методу продаж через прилавок. С расширением торговых площадей магазин может перейти на метод самообслуживания, что позволит изменить состав и численность занятых работников на предприятии: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов — с другой. Внедрение электронных устройств в торговлю также позволит значительно сократить численность неквалифицированных работников магазина.
2. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в ИП «Водопад» является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по сегментам рынка. Изучение и прогнозирование спроса на предприятии направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос на предприятии изучают специалисты — маркетологи-экономисты предприятия.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса торгового предприятия отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе.
3. Важным направлением совершенствования коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в ИП «Водопад». Установление оптимального ассортимента находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В настоящий момент ИП «Водопад» планирует включить в ассортимент расширенный перечень продуктов питания для детей.
4. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама — двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы — стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.
В настоящее время на ИП «Водопад» используются самые простейшие виды рекламы: оформление оконных и внутримагазинных витрин,. Но для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы — от самых простых, до более сложных — печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов. Поэтому в перспективе в связи с расширением производственного потенциала ИП «Водопад» планирует выделить значительные финансовые ресурсы на организацию и проведение рекламной кампании.
5. Выбор эффективных методов розничной продажи товаров — важнейший этап коммерческой работы розничного торгового предприятия. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия [9.c. 78].
Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.
В оптовой и розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
- самообслуживание;
- через прилавок обслуживания;
- по образцам;
- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
- -отпуск товаров со склада;
- по предварительным заказам.
6. Продажа товаров на основе самообслуживания— один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Переход ИП «Водопад» на самообслуживание при продаже мелких видов продуктов питания позволит ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина, расширить объем реализации товаров. Для осуществления успешной продажи товаров торговый персонал ИП «Водопад» также должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.
7. Рациональное размещение оборудования, создание дополнительных рабочих мест, выбор оптимального режима работы предприятия способны также привести к росту товарооборота, увеличению фондоотдачи и сокращению издержек обращения предприятия.
8. И, наконец, нормирование труда, разработка оптимального штатного расписания, выбор системы материального стимулирования, способной заинтересовать работников в конечных результатах труда и обеспечить опережающие темпы роста производительности труда над средней заработной платой, позволят снизить относительный уровень расходов на оплату труда.
Конкретные предложения по обеспечению режима экономии на ИП «Водопад» четко сформулированы в плане мероприятий, направленных на экономию издержек обращения в планируемом периоде, и учтены при разработке плана издержек обращения и увеличения объема продаж. Таким образом, разработка мероприятий по осуществлению плана реализации товаров охватывает мероприятия организационного, экономического и финансового характера.
В составе организационных мероприятий можно выделить мероприятия по изменению товарного профиля магазинов; перераспределению площади торгового зала между отдельными группами товаров; расширению использования прогрессивных форм продажи; расширению номенклатуры дополнительных торговых услуг; активизации рекламной деятельности и т.п. В составе экономических предусматриваются мероприятия по нормализации товарных запасов, повышению эффективности проводимой ценовой политики и т.п.
В составе финансовых предусматриваются мероприятия по формированию финансовых ресурсов, обеспечивающих необходимый прирост оборотных и внеоборотных активов; совершенствованию структуры этих активов; повышению оборачиваемости оборотных средств.
Разработанные на предприятии планы реализации товаров доводятся в форме заданий до отделов и работников предприятия.
2.3 Определение планового объема и структуры реализации товаров
В процессе разработки планов торгового предприятия ИП «Водопад» используются специфические методы, которые соответствуют задачам, целям и особенностям планирования данного хозяйствующего субъекта.
Методы планирования представляют собой конкретные способы и приемы экономических расчетов, применяемые при разработке отдельных разделов и показателей плана, их координации и увязке.
При выборе конкретных методов планирования на ИП «Водопад» учитываются следующие факторы:
-длительность планового периода;
-особенности расчетов планового показателя;
-обеспеченность исходной информацией и возможность ее использования;
-наличие соответствующей технической базы обработки информации и проведения расчетов;
-уровень квалификации работников.
При планировании деятельности на предприятии применяют следующие основные методы: нормативный, расчетно-аналитический, балансовый, экономико-математический.
Сущность нормативного метода состоит в том, что для расчета того или иного планового показателя применяются нормы и технико-экономические нормативы, характеризующие рациональную величину этого показателя для конкретных условий работы предприятия. Отраслевые нормативы действуют только в системе торговли и общественного питания: нормы амортизации основных фондов, нормы расхода сырья и продуктов, нормы оснащенности предприятий инвентарем и оборудованием, нормы естественной убыли, коэффициенты трудоемкости блюд, нормативный срок окупаемости капиталовложений и др. К специальным нормативам относятся нормы выработки, расхода материалов, боя посуды, запасов товаров, нормы носки санспецодежды, размер торговых надбавок и наценок [11,c.278]. Рассмотренные нормативы применяются на ИП «Водопад» при планировании таких показателей хозяйственной деятельности, как валовой доход, многие статьи издержек производства и обращения, налоговые платежи, техническая оснащенность предприятий, товарные запасы и др. Технико-экономические нормативы как инструмент планирования требуют постоянного совершенствования и корректировки в соответствии с условиями рыночной среды и задачами торгового предприятия.
Расчетно-аналитический метод планирования используется в том случае, когда отсутствуют технико-экономические нормативы, а взаимосвязь между отдельными показателями или экономическими явлениями может быть установлена лишь косвенным путем на основе анализа и сопоставления отчетных данных. Сущность этого метода заключается в том, что расчеты плановых показателей производятся на основе анализа достигнутого уровня, их развития, принимаемого за исходную базу, и индексов их изменения в плановом периоде.