Несмотря на то, что относительный показатель общего прогнозного объема продаж на отчетный год был на 55,6% (=3722,1/2392,2-1) выше фактического объема продаж предыдущего года, фактический объем продаж отчетного года превышает прогнозный уровень. Причинами прироста фактических объемов продаж могут быть либо положительные факторы (предприятие вышло на расширяющийся рынок, использовало эффективные методы продвижения товаров, усилило связи с покупателями продукции и т.п), либо некорректное прогнозирование произошло сознательно (например, если в соответствии с действующим на предприятии положением работники премируются за перевыполнение прогноза). В будущем предприятию требуется не только удержать тенденции к росту объемов оборота, но и как можно более тщательно спрогнозировать деятельность предприятия по объемам закупок, издержкам и т.д., чтобы обеспечить покупателей продукцией в пределах договорных объемов и не создавать напряженного графика работы организации.
Анализ указанных показателей осуществляется не только за год, но и по кварталам, месяцам (Приложение 4). При таком анализе проводится оценка внутригодовой сезонности характера продаж предприятия (табл. 2.3).
| Месяцы | 2007г | 2008г | ||||||
| Прогноз | Факт | Темп роста, % | Абсолютное отклонение, +/- | Прогноз | Факт | Темп роста, % | Абсолютное отклонение, +/- | |
| 1 | 2 | 3 | 4=3/2*100 | 5=3-2 | 6 | 7 | 8=7/6*100 | 9=7-6 |
| Январь | 150 | 151,6 | 101,1 | 1,6 | 280 | 285,2 | 101,9 | 5,2 |
| Февраль | 80 | 79 | 98,8 | -1,0 | 140 | 124,2 | 88,7 | -15,8 |
| Март | 40 | 33,8 | 84,5 | -6,2 | 60 | 54,3 | 90,5 | -5,7 |
| Апрель | 60 | 55,2 | 92,0 | -4,8 | 90 | 86,6 | 96,2 | -3,4 |
| Май | 90 | 91,3 | 101,4 | 1,3 | 150 | 148,8 | 99,2 | -1,2 |
| Июнь | 240 | 243,3 | 101,4 | 3,3 | 360 | 385,8 | 107,2 | 25,8 |
| Июль | 240 | 222,4 | 92,7 | -17,6 | 360 | 362,9 | 100,8 | 2,9 |
| Август | 240 | 266 | 110,8 | 26,0 | 400 | 408,3 | 102,1 | 8,3 |
| Сентябрь | 300 | 307,3 | 102,4 | 7,3 | 500 | 489,7 | 97,9 | -10,3 |
| Октябрь | 360 | 361 | 100,3 | 1,0 | 500 | 564,2 | 112,8 | 64,2 |
| Ноябрь | 330 | 388,5 | 117,7 | 58,5 | 460 | 666,7 | 144,9 | 206,7 |
| Декабрь | 205,5 | 192,8 | 93,8 | -12,7 | 422,1 | 387,5 | 91,8 | -34,6 |
| Итого за год | 2335,5 | 2392,2 | 102,4 | 56,7 | 3722,1 | 3964,2 | 106,5 | 242,1 |
По прогнозам и фактическим объемам продаж в помесячном разрезе можно говорить о неравномерном характере деятельности организации - сезонные подъемы продаж приходятся на июнь – январь, сезонные спады – на февраль – май. Отклонения фактических объемов поставок от прогнозных в месячном разрезе: в период сезонного спада объемы поставок не выполняются (процент невыполнения поставок достигает в среднем 5-8%), а в период сезонной активности организации поставки перевыполняются в размере от 0,8% до 44,9% (данные по отчетному году)
Скорее всего, неравномерность объемов продаж ООО «Гермес» носит естественный характер, т.е. связана с сезонным характером спроса на предлагаемую продукцию. ООО «Гермес» необходимо активизировать политику по продвижению товара в период сезонного спада для достижения запланированных показателей продаж.
Задачей анализа изменения структуры продаж является определение основных товарных групп реализации предприятия и выявление структурных сдвигов в объемах продаж (табл. 2.4) (Приложение 5).
Таблица 2.4 Структура продаж товаров в предшествующем и отчетном годах в ООО «Гермес» (отношение объемов продаж по конкретной торговой группы в процентах к общему итогу продаж), %
| Вид продукции | 2007г | 2008г | Абсолютное отклонение фактической структуры отчетного года от | ||||
| Прогноз | Факт | Прогноз | Факт | прогнозной структуры 2007г | фактической структуры 2007г | прогнозной структуры 2008г | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 =5-2 | 7 = 5-3 | 8 = 5-4 |
| Строительные материалы | 50,8 | 51,3 | 46,3 | 49,0 | -1,8 | -2,2 | 2,7 |
| Краски | 44,9 | 44,5 | 49,3 | 46,8 | 1,9 | 2,3 | -2,5 |
| Металлопродукция | 1,5 | 1,4 | 1,0 | 1,0 | -0,5 | -0,4 | 0,0 |
| Санфаянс | 2,9 | 2,8 | 3,4 | 3,2 | 0,3 | 0,4 | -0,2 |
| Всего | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 |
Анализ изменения структуры продаж за 2007г и 2008г: анализ показывает, что предприятие специализируется на торговле строительными материалами и лакокрасочной продукцией, занимающими в фактической структуре оборота соответственно 51,3 – 49,0% и 44,5 – 46,8%, причем в 2007 году наблюдается тенденция к снижению удельного веса продаж строительными материалами и увеличению удельного веса продаж лакокрасочной продукции. Металлопродукция и санфаянс являются вспомогательными (не основными) товарными группами организации - суммарная доля продаж, приходящихся на данные группы, составляет 4,2% (как в предшествующем, так и в отчетном годах).
Сравнение структуры продаж в предшествующем периоде по факту и в отчетном периоде по прогнозу свидетельствует о том, что организация предполагала снизить долю строительных материалов в объеме продаж и увеличить долю лакокрасочной продукции; фактически качественные изменения в структуре продаж в целом соответствуют намеченным тенденциям, а количественное значение структурных изменений несколько отличается от прогнозируемого. При общем росте объема продаж организации (табл.1) требуется выявить, чем обусловлены тенденции в изменениях структуры: изменением спроса или изменением условий деятельности фирмы; также требуется выявить, в какой степени структурные сдвиги повлияли на изменение объема продаж.
Анализ оптового товарооборота должен проводиться по отдельным покупателям. ООО «Гермес» с каждым покупателем заключает договор поставки товаров. При анализе проверяют выполнение договоров поставки по общему объему, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчетам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств. Задачей анализа является выявление отклонений (нарушений) договорных обязательств предприятия по поставкам основным покупателям и объяснение причин этих отклонений (табл. 2.5) (Приложение 6).
Анализируя данные таблицы 5 можно утверждать, что, в целом фактический объем поставок предприятия по основным покупателям выше договорных объемов поставок и в предшествующем году (на 56,7 млн.руб или 2,4%), и в отчетном году (на 242,1 млн.руб или 6,5%):
-при этом по ряду договоров ООО «Гермес» имеет постоянную недопоставку товаров – это группа организаций: ООО «МК Строй», ООО «Риман», ООО «А.С.К». Наибольший объем недопоставок по организации ООО «Риман»: недопоставка в предшествующем году составляет 14,7 млн.руб или 18,4% относительно договорного объема, а в отчетном году 19,3 млн.руб или 14,8%;
| Покупатели | 2007г | 2008г | ||||||
| Прог-ноз | Факт | Темп роста, % | Абсолютное отклоне-ние, +/- | Прогноз | Факт | Темп роста, % | Абсолют-ное отклонение, +/- | |
| 1 | 2 | 3 | 4=3/2*100 | 5=3-2 | 6 | 7 | 8=7/6*100 | 9=7-6 |
| 1ООО «Альянс-СтройИнвест | 300 | 294,5 | 98,2 | -5,5 | 450 | 460,3 | 102,3 | 10,3 |
| 2.ООО «Элис» | 250 | 260,7 | 104,3 | 10,7 | 370 | 390,4 | 105,5 | 20,4 |
| 3.ООО «Игари» | 150 | 165,5 | 110,3 | 15,5 | 240 | 260,5 | 108,5 | 20,5 |
| 4.ООО «СтройМакс» | 200 | 203,3 | 101,7 | 3,3 | 280 | 340,5 | 121,6 | 60,5 |
| 5.ООО «МК Строй» | 100 | 94,6 | 94,6 | -5,4 | 180 | 170,4 | 94,7 | -9,6 |
| 6.ООО «Старплас» | 120 | 133,4 | 111,2 | 13,4 | 190 | 240,5 | 126,6 | 50,5 |
| 7.ООО «Риман» | 80 | 65,3 | 81,6 | -14,7 | 130 | 110,7 | 85,2 | -19,3 |
| 8.ООО «А.С.К. Сервис» | 140 | 132,6 | 94,7 | -7,4 | 210 | 205,6 | 97,9 | -4,4 |
| 9.ООО «Динал» | 280 | 256,8 | 91,7 | -23,2 | 320 | 360 | 112,5 | 40,0 |
| 10.ООО «СМ» | 715,5 | 785,5 | 109,8 | 70,0 | 1352,1 | 1425,3 | 105,4 | 73,2 |
| Всего | 2335,5 | 2392,2 | 102,4 | 56,7 | 3722,1 | 3964,2 | 106,5 | 242,1 |
-по ряду договоров ООО «Гермес» постоянно превышает договорную поставку товаров - это группа организаций ООО «Элис», ООО «Игари», ООО «СтройМакс», ООО «Старплас», ООО «Динал» и ООО «СМ». Для ООО «СМ» в отчетном периоде объем договорной поставки 1352,1 млн.руб. превышен на 73,2 млн. руб. или 5,4% относительно договорного объема;