У (х) = а + в1х1 + в2х2 + … + вn х n, (3.1.)
Решение задачи корреляционного анализа проводится на ЭВМ по типовым программам. Сначала формируется матрица исходных данных (табл. 3.4.).
В первой колонке записывается период времени, за который проводится анализ, в двух последующих факторные показатели (Х1; Х2), в последней колонке результативный показатель (Y). На основании этих сведений и рассчитываются матрицы парных коэффициентов, уравнения регрессии, а так же показатели, с помощью которых оценивается надежность коэффициента корреляции и уравнение связи: критерий Стъюдента, Фишера, средняя ошибка, множественные коэффициенты корреляции и детерминации.
Таблица 3.4.
Исходные данные для корреляционного анализа
| Период, года | Коммерческие расходы (Х1), тыс. руб. | Количество торговых точек (Х2) | Валовой доход (Y), тыс. руб. |
| 1996 | 4670,0 | 10 | 9100,6 |
| 1997 | 5320,5 | 15 | 9470,0 |
| 1998 | 6313,0 | 23 | 18250,0 |
| 1999 | 7055,7 | 30 | 22530,0 |
Изучая матрицу парных коэффициентов корреляции (табл. 3.5.) можно сделать вывод о тесноте связи между изучаемым явлением. Коэффициенты парной корреляции характеризует тесноту связи между показателем в общем виде, это значит с учетом взаимосвязей факторов, которые оказывают воздействие на результатный показатель.
Таблица 3.5.
Матрица парных коэффициентов
| Показатель | Валовой доход (Y) | Коммерческие расходы (Х1) | Количество торговых точек (Х2) |
| Валовой доход (Y) | 1 | ||
| Коммерческие расходы (Х1) | 0,999093 | 1 | |
| Количество торговых точек (Х2) | 0,972669 | 0,975166 | 1 |
Данные табл. 3.5. свидетельствуют о том, что все факторы (коммерческие расходы и количество торговых точек) оказывают ощутимое воздействие на величину продаж. Исследование матрицы коэффициентов корреляции позволяет сделать вывод, что в данную модель включены факторы, в определенной степени связанные между собой, так как значения коэффициентов находятся в пределах 0,97- 0,99.
Проследим влияние на объем продаж фактора коммерческих расходов и количества торговых точек. В табл.3.6. проставлены оценки качества уравнения регрессии.
Таблица 3.6.
Вывод итогов для оценки качества уравнения регрессии
| Регрессионная статистика | |
| Множественный R | 0,975901 |
| R-квадрат | 0,952382 |
| Нормированный R-квадрат | 0,857147 |
| Стандартная ошибка | 2512,233 |
| Наблюдения | 4 |
Коэффициент множественной корреляции (R) определяет совокупное влияние факторов на изменение объема продаж: чем коэффициент ближе к единице, тем сильнее влияние факторов (R = 0,976).
Квадрат коэффициента множественной корреляции (коэффициент множественной детерминации) – R – квадрат, выражает долю вариации моделируемого показателя (Y), обусловленную влиянием суммарных факторов; то есть данные табл. 3.6. показывают, что вариация объема продаж на 95,2 % вызвана изменением коммерческих расходов и количества торговых точек, остальные 4,8% - вызваны действием других факторов.
Чем теснее фактические данные примыкают к расчетным, тем выше значения показателя коэффициента. Таким образом, значение коэффициента множественной корреляции близко к единице (±), следовательно, регрессия подобрана верно.
В табл.3.7. проведен дисперсионный анализ факторов, который оценивает параметры распределения: дисперсия, статистический критерий Фишера (F).
Значимость уравнения регрессии проверяется по критерию Фишера. Сравнение расчетного значения F – статистики с табличным (Fтабл. = 1,8) показало, что расчетное значение критерия Фишера больше табличного, следовательно, уравнение связи значимо, взаимосвязь, сложившаяся между исследуемыми показателями тесная. Следующий этап корреляционного анализа – расчет уравнения связи (регрессии).
Таблица 3.7.
Дисперсионный анализ факторов
| Показатели | df | SS | MS | F | Значимость F |
| Регрессия | 2 | 1,26E+08 | 63115239 | 10,00033 | 0,218214 |
| Остаток | 1 | 6311313 | 6311313 | ||
| Итого | 3 | 1,33E+08 |
В табл.3.8. приводятся показатели, оценивающие надежность уравнения связи факторов объема продаж, коммерческих расходов и количества торговых точек в совокупности.
Таблица 3.8.
Данные показателей надежности уравнения и расчета уравнения связи
| Показатели | Коэф-нты | Стандартная ошибка | t-статистика | P-значение | Нижние 95% | Верхние 95% |
| Y-пересечение | 20133,11 | 1,92300 | 0,177792 | 0,887 | -1418710 | 1458976 |
| Переменная X 1 | -5,59941 | 2,27404 | -0,1735 | 0,890 | -415,678 | 404,4794 |
| Переменная X 2 | 1405,331 | 3,35417 | 0,363665 | 0,777 | -47695,7 | 50506,39 |
В результате уравнение связи имеет вид:
Y(х1, х2) = 20133,11 - 5,59941 * х1 + 1405,331* х2 , (3.2.)
Коэффициенты уравнения показывают количественное воздействие каждого фактора на результативный показатель при неизменности других. В данном случае можно дать следующую интерпретацию полученному уравнению регрессии: объем продаж повышается на 1405,331 тыс. рублей при увеличении числа торговых точек на одну единицу; с увеличением коммерческих расходов, связанных с обслуживанием собственной торговой сети на 1 тыс. руб. объем продаж понижается в среднем на 5,599 тыс. руб.
Таким образом, данное уравнение (3.2.) можно использовать для практических целей:
Исходя из приведенного уравнения подсчитаем ожидаемый валовой доход при плановом увеличении торговых точек на 4 единицы и коммерческих расходов на 7996,5 тыс. руб. (табл.3.9.)
Таблица 3.9.
Исходные данные для прогноза показателя валового дохода
| Период, года | Коммерческие расходы (Х1), тыс. руб. | Количество торговых точек (Х2) | Валовой доход (Y), тыс. руб. |
| 1996 | 4670,0 | 10 | 9100,6 |
| 1997 | 5320,5 | 15 | 9470,0 |
| 1998 | 6313,0 | 23 | 18250,0 |
| 1999 | 7055,7 | 30 | 22530,0 |
| 2000 | 7996,5 | 34 | 23453,9 |
Y (х1, х2) = 20133,11 - 5,59941 * х1 + 1405,331* х2 = 20133,11 - 5,59941 * 7996,5 + 1405,331 * 34 = 23453,9 (тыс. руб.)
Прогноз показывает, что при открытии дополнительных четырех торговых точек, произойдет рост валового дохода в 1,04 раза, а коммерческих расходов - в 1,13 раза.
Анализ динамики увеличения валового дохода в сопоставлении с увеличением динамики коммерческих расходов показывает, что "границей" создания собственной торговой сети является 23 единицы (1998 г.), когда темпы роста валового дохода превышали темпы роста коммерческих расходов. При последующем увеличении собственной торговой сети, темпы роста коммерческих расходов превышают темпы увеличения дохода предрпиятия.
Таким образом, проведенный корреляционно-регрессионный анализ позволяет сделать следующие выводы:
1.имеет место следующая корреляция:
2.данный анализ подтверждает обоснованность предложений об изменении "системы распределения" продукции СХОАО "Краснореченское", т.е. необходимости использования дилерской сети, что позволит снизить динамику роста коммерческих издержек и обеспечит, как рост валового дохода, так и прибыли.
Заключение
Целью данной работы было изучение организации коммерческой деятельности на предприятии СХОАО "Краснореченское" и определение рекомендаций по ее совершенствованию.
В работе были решены следующие задачи:
В ходе исследования было выявлено, что внутренние факторы – база для совершенствования коммерческой деятельности предприятия. Организация коммерческой деятельности – структура коммерческих служб на предприятии и их подчиненность. Каждое предприятие самостоятельно выбирает себе то количество персонала, которое необходимо для осуществления коммерческой деятельности. От организации отделов снабжения, сбыта и маркетинга зависит очень многое. Во-первых, эффективное разделение труда способствует увеличению производительности. Во-вторых от структуры управления зависит оперативность реагирования на изменяющуюся ситуацию.
В современных условиях в основу управления коммерческой деятельностью должен быть положен маркетинг - система управления по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли.
Анализ хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское" показал, по итогам производственной деятельности предприятие не имеет прибыли, уровень затрат составляет 102,7 % (отчетный период), т.е. финансовый результат от реализации продукции - отрицательный. Фактически, покрытие убытков от финансово- хозяйственной деятельности (и получение валовой прибыли в размере 3750,0 тыс. руб.) осуществляется за счет дотаций из бюджета. Структура капитала показывает, что СХОАО "Краснореченское" находится в пределах финансовой устойчивости и платежеспособности.