Для того чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории: (1) восприятие, (2) эмоции, (3) общение.
Все человеческие проблемы обязательно попадают в какую-нибудь из них.
Восприятие. Поставьте себя на место другой стороны. Способность увидеть проблему с точки зрения другой стороны является одним из важнейших навыков ведения деловых переговоров. Недостаточно просто знать, что вы видите проблему по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу. Для того, чтобы справиться с этой задачей, вы должны быть готовы отказаться от собственных предубеждений и полностью разделить точку зрения другой стороны.
Один из лучших способов справиться с различиями в восприятии - это сделать их явными и обсудить с другой стороной. Возможно, наилучшим способом изменить восприятие другой стороны является посылка сообщения, отличного от того, которое они ожидают.
Эмоции. В ходе переговоров чувства могут оказаться значительно более важными, чем слова. Во-первых, вы должны признать наличие эмоций всех участников переговоров и понять их природу. Выявите эмоции и подтвердите их законность. Обсудите со всеми участниками переговоров их эмоции. Расскажите о собственных чувствах. Сделайте эмоции предметом обсуждения. Освободившись от груза невысказанных чувств, люди с большей готовностью начнут работать непосредственно над проблемой. Очень часто самым эффективным способом справиться с негативными эмоциями является предоставление возможности освободиться от них. Дайте возможность другой стороне выпустить пар. Но постарайтесь сами не реагировать на эмоциональные вспышки.
Общение. В общении можно выделить три основные проблемы. Во-первых, участники переговоров порой не говорят друг с другом, по крайней мере, не говорят так, чтобы быть понятыми. Очень часто одна из сторон просто высказывает свое мнение, не пытаясь вести мало-мальски серьезное общение. Подобные выступления направлены на то, чтобы произвести впечатление на третью сторону или на руководство.
Даже если вы прямо и непосредственно обращаетесь к другим участникам переговоров, они могут вас и не услышать. И это порождает вторую серьезную проблемы общения. Во время переговоров участники бывают настолько заняты мыслями о том, что нужно сказать в следующий момент, как отреагировать на очередной выпад противника, что попросту забывают слушать друг друга.
Третья проблема общения - это непонимание. То, что говорит один из участников, другой может понять совершенно превратно.
Как же можно решить три основные проблемы общения?
Активно слушайте и подтверждайте все услышанное. Стандартные примы активного слушания заключаются во внимательном отношении к словам собеседника, в просьбах повторить и разъяснить сказанное ради избежания любой двусмысленности и неопределенности. Старайтесь не просто реагировать на сказанное, но и в точности понимать то, что пытается вам сказать собеседник. Сами же говорите так, чтобы вас понимали.
Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной. Выяснение подлинных интересов эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников. Во-вторых, за противоположными позициями скрывается гораздо больше различных совместных интересов, а не только те, что вступили в конфликт. Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Однако в ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.
Как же понять интересы участников переговоров?
Основной прием - это поставить себя на место противника. Проанализируйте занятую им позицию и спросите себя: "Почему? " Спросите: "А почему нет? " Подумайте о выборе своего противника. Один из наиболее эффективных способов выяснить интересы противника заключается в том, чтобы сначала идентифицировать основное решение, которое сразу же станет понятным всем участникам переговоров, когда вы их о нем спросите. Если вы попытаетесь изменить их точку зрения, то отталкиваться следует от позиции, занятой в момент начала переговоров. Оценивая коренные интересы другой стороны, вы должны задать себе вопрос: "На чье решение я собираюсь повлиять? " Второй вопрос заключается в том, поймет ли другая сторона, какое решение вы просите их принять. Если вы не представляете, понимают ли они, чего вы от них хотите, они тем более этого не представляют. Это объясняет, почему противники не принимают решения, какого вы от них хотите.
Наиболее мощные интересы - это основные человеческие потребности. Если вы сможете удовлетворить эти потребности, то значительно повысите шансы на достижение соглашения. К основным человеческим потребностям относят следующие: (1) безопасность, (2) экономическое благополучие, (3) чувство принадлежности, (4) признание, (5) контроль над собственной жизнью.
Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их часто недооценивают.
В большинстве переговоров мы наблюдаем четыре основных препятствия, которые мешают изобретению разнообразных вариантов решения: (1) преждевременное суждение, (2) поиск единственного решения, (3) предположение о фиксированном характере проблемы и (4) мнение о том, что "решение их проблем - это их проблема". Чтобы преодолеть эти препятствия, вы должны отчетливо понимать их природу.
Преждевременное суждение.
Изобретение вариантов решения не является естественным процессом. Отказ от изобретательства - вот нормальное состояние дел, даже если вы не находитесь в стрессовой ситуации переговоров. Ничто так не вредит творческому мышлению, как критицизм. В стрессовых условиях идущих переговоров ваш критицизм еще более обостряется. Присутствие представителей другой стороны еще более сковывает ваше творческое начало. Вы можете испугаться и того, что, предлагая новые варианты, выдадите определенную информацию, которая сделает вас более уязвимым.
Поиск единственного решения.
Большинство людей считает, что основная задача участников переговорных процесса - сократить пропасть между участниками сторон, а не расширять количество возможных решений. Поскольку окончательным итогом переговоров всегда является единственное решение, участники боятся того, что свободная дискуссия только затянет и запутает процесс.
Предположение о фиксированном характере проблемы.
Каждый участник считает, что на данных переговорах выиграет либо он, либо его противник. Переговоры зачастую превращаются в игру с "фиксированной суммой": если вы сумеете получить за машину на сто долларов больше, значит, в моем кармане станет на сто долларов меньше. Зачем же изобретать что-то новое, если все варианты очевидны и я могу удовлетворить ваши требования только за свой счет?
"Решение их проблем - это их проблема".
Для достижения соглашения, которое удовлетворяло бы его собственным интересам, каждый участник должен предлагать решение, являющееся привлекательным для других. Однако эмоциональная вовлеченность в процесс переговоров делает сложным, а то и невозможным отстранение, необходимое для учета интересов обеих сторон. Кроме того, у участников переговоров часто возникает психологическое нежелание признавать законность точки зрения другой стороны. Стремление удовлетворить интересы противника выглядит проявлением неверности собственной стороне. Такое заблуждение часто заставляет участников переговоров занимать пристрастную позицию.
Для того, чтобы предложить творческие решения вы должны: во-первых, отделить процесс изобретения решений от процесса их оценки; во-вторых, расширять количество обсуждаемых вариантов, а не искать единственное решение; в-третьих, стремиться к взаимной выгоде; и в-четвертых, искать способы сделать эти решения простыми.
Интересы сторон всегда находятся в конфликте. Как правило, участник переговоров пытаются разрешить подобные конфликты путем обсуждения занятых позиций. Другими словами, они говорят о том, что готовы принять, а с чем не смирятся ни за что. Переговорный процесс сосредотачивается на борьбе самолюбий. Попытки преодолеть различия интересов на основе борьбы самолюбий обходятся настолько дорого, что имеет смысл вести переговоры независимо от самолюбий каждой из сторон - то есть на основе объективных критериев.
Вы должны стремится к тому, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением. Чем активнее вы будете использовать стандарты справедливости, эффективности и научного подхода к решению конкретной проблемы, тем с большей вероятностью вам удастся добиться разумного и справедливого решения. Чем настойчивей вы и другая сторона будете ссылаться на прецеденты и общественный опыт, тем выше ваши шансы на успех. Соглашение, основанное на прецеденте, менее уязвимо для критики.
Достижение соглашения на основе обсуждения объективных критериев снижает количество обязательств, которые приходится на себя брать каждой из сторон.
Объективный критерий должен быть, как минимум, независимым от желаний всех участников. В идеале он должен быть не только независимым, но еще законным и практичным. А также такие критерии должны быть применимы, по крайней мере теоретически, к обеим сторонам.