а) необходимо передать более одного сообщения,
б) одно из них должно сохраниться в секрете.
Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет "легенды" как набор вполне легальных элементов. Они могут выглядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания.
Направленность воздействия определяется характером решаемых подзадач. Их сочетание может быть сколь угодно разнообразным, однако в манипулятивной ситуации всегда могут быть выделены как минимум две группы векторов: одна оказывается релевантной основной цели воздействия, другая же призвана обеспечить податливость адресата к манипуляции.
Иногда почти все манипулятивные усилия сводятся к «обслуживанию» основного вектора.
Многовекторность воздействия, задается стремлением к тотальности и многоплановости воздействия, нацеленностью одновременно на множество психических мишеней адресата. Релевантная каждой подзадаче активность конечным звеном предполагает наличие такой мишени - своего рода "кнопки", нажатие на которую приводит к ожидаемому результату.
Вторым источником многовекторности воздействия (а в общем случае — всего поведения) является полимотивированность деятельности человека (А. Н. Леонтьев). Множество подзадач, которые решает манипулятор, касаются не только направленности на адресата, но и проблем внутреннего порядка. Оба эти фактора оказываются двумя сторонами одного и того же процесса - поиска средств, которые при минимуме актуальных затрат дают максимальный эффект по комплексному решению жизненных задач.
"Прочитать" мозаику векторов в реальном поведении можно по следующим признакам: прямые речевые обращения к кому-либо, развороты корпуса, лица, направление взгляда, указующие жесты, а также то, что может быть проинтерпретировано как бессознательный указатель, эквивалент указующего жеста — ориентация ступни, локтя, предметов в руках и т. д.
Динамика.
К динамическим характеристикам общения относятся в первую очередь темп, паузы и атмосфера. Под темпом общения понимается скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия.
Информационно-силовое обеспечение.
В плане межличностных отношений сквозными и всепроникающими процессами можно считать употребление силы и передачу информации.
Психологическое давление.
Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий осилить его. Для описания данного аспекта взаимоотношений воспользуемся понятиями сила и слабость.
Определим силу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия.
Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия - уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в потенциальном виде.
П. М. Ершовму принадлежит описание трех видов сил партнеров по общению. Он выделяет позиционные, динамические и деловые преимущества. Дополненная классификация видов сил приобретает следующий вид.:
Собственные силы — актор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:
1) статусные: ролевая позиция, должность, возраст;
2) деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.
Привлеченные (или заемные) силы - те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные:
3) представительская поддержка - опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц.
4) конвенциональные преимущества - опора на силу обобщенных "других", на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.
Процессуальные силы - преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:
5) динамические силы: темп, паузы, инициатива;
6) позиционные преимущества - эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.
7) договор - результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.
Слабости партнера - сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми и т.д.
Информационное оформление.
В работе Т. М. Николаевой указываются способы информационного манкирования с целью оказания психологического, в том числе манипулятивного, давления на собеседника:
1) "универсальные высказывания", которые в принципе проверить невозможно, а потому они и не подлежат обсуждению;
2) генерализации (расширенные обобщения):
• на классы людей
• во времени;
3) неявное указание как бы общепризнанной нормы;
4) маскировка под пресуппозиции;
5) неопределенный референтный индекс;
6) умножение действий, имен действий, ситуаций;
7) "коммуникативный саботаж", при котором предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание.
В другой работе (Сентенберг, Карасик) находим следующие способы "речевых манипуляций":
1) двусмысленность;
2) замещение субъекта действия;
3) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными коррелятами и наоборот;
4) ложная аналогия;
5) тематическое переключение;
Авторы полагают, что "как правило, манипуляторы опасаются, что их социальный статус недостаточно высок и поэтому стремятся его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией".
Можно указать и некоторые другие средства тонкой информационной филировки психологического воздействия, аналогичные вышеназванным (техника NLP):
1) пресуппозиции — неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами;
2) допущения типа "ясно и очевидно";
3) модальные операторы долженствования и возможности.
Не случайно техники NLP воспринимаются многими психологами как высокоманипулятивные.
Достойное место следует отвести психологическим уловкам детей и подростков.
Э. Шостром определяет детей как прекрасных манипуляторов. Он различает несколько их типов:
1) Самый распространенный из них - "маленькая тряпка". Этот пассивный зависимый ребенок манипулирует родителями, используя свою крайнюю беспомощность и нерешительность, свою хроническую забывчивость и невнимательность. Довольно рано обнаружив силу своей кажущейся слабости, он выбирает роль беспомощного и глупого. Он не просто ленив, как думают многие. Он хитер, как лисица. Он достаточно умен, раз успешно манипулирует взрослыми и заставляет их ВСЕ делать за него.
2) Второй тип детского манипулятора можно назвать "маленьким диктатором". Он управляет
взрослыми с помощью надутых губ, упрямства, непослушания, топанья ногами.
3) Третий тип детского манипулятора - это "Фредди- лисица". Он начал жизнь плаксой, и, как он
обнаружил вскоре, слезы оплачиваются вниманием. Он еще сам не успел придумать, почему расплакался, а его уже утешают, ласково гладят и, кажется, больше любят. До школы он оттачивал свой слезливый механизм, а в школе получил возможность использовать свое тайное оружие по назначению. Он стал мастером по провоцировачию сочувствия к себе.
4) Четвертый тип маленького манипулятора - это "жестокий Том". Его характерная черта — насильственный темперамент. Он толкает, задирает, обзывает детей, дерется и плюется. Довольно рано он понял, что гремучая смесь из ненависти и страха делает людей хорошо управляемыми. Поэтому он стал начинающим хулиганом. Более всего на свете он ненавидит авторитеты. Его непоколебимая уверенность довольно быстро превращается в самонадеянность и абсолютную веру в свои силы.
5) Пятый тип детского манипулятора - "Карл - соревнователь", или стремящийся быть первым. Это своеобразная комбинация Тома и Фредди. Обычно Карл вырастает в семьях, где есть два мальчика, и младший с раннего возраста овладевает наукой соревнований, отвоевывая себе равное место в этом мире. Школа — лучший полигон для его упражнений в этой области.
Манипулятивные способы подростков ( по Э. Шострому):
плач
угроза
спекуляции
сравнение
вымогательство (или шантаж)
настраивание одного родителя против другого
ложь
подавленное состояние
В экспериментальных работах по социальной психологии выявлено немало зависимостей, составляющих «золотой фонд» манипуляторов. Они касаются способов и времени подачи информации, условий ее предъявления и т. п.
Например: "Эффективность коммуникатора возрастает, если он сначала выражает мнения, соответствующие взглядам аудитории... Представляйте одну сторону аргумента, если аудитория в общем дружественна, или если приводится только ваша позиция, или если вам нужен непосредственный, пусть и временный, эффект.
Представляйте обе стороны аргумента, если аудитория уже не согласна с вами, или есть вероятность, что аудитория услышит противоположное суждение от кого-нибудь еще.
Если противоположные взгляды представлены друг за другом, тот, что представлен последним, вероятно будет более эффективен...
Предупреждение аудитории о манипулятивной нацеленности высказывания повышает сопротивление к нему, в то время как наличие помехи, подаваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление. Еще один класс приемов, которые также можно отнести к информационным — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.