Конспект лекций по Внешнеторговым операциям (стр. 8 из 19)

1. Кодекс Bustamante

2. Гаагская и Римская конвенции и др.

Российское законодательство также закрепило этот принцип в ст. 1210 п.1 ГК РФ. Из этого следует, что стороны могут выбрать право любой страны, которое будет регулировать условия договора.

2.10.8. Управление внешнеторговой сделкой

Чтобы принять верное решение и получить желаемый результат контрагент, готовящий сделку должен отчетливо представлять, просчитывать свои действия и ответные ходы партнера на любом этапе подготовки заключения и исполнения сделки. А для этого он должен располагать достаточной информацией.

Рассмотрим последовательность действий сторон, а также типичные проблемы, с которыми сталкиваются контрагенты.

Этап 1. начальный этап состоит в проработке рынка. Продавец в этот период изучает рынок, выявляет спрос и подыскивает импортера. Потенциальный импортер изучает предлагаемые товары в отрасли, старается воздействовать на рынок, чтобы обострить конкуренцию между экспортерами, активизировать предложение товара, побудить продавцов к снижению цен и выбрать наиболее подходящего партнера. Следующий шаг экспортера – подать инициативное предложение на товар, ознакомив с этим предложением будущих потребителей товара и убедившись, что параметры товара удовлетворяют требованиям заказчика, импортер направляет запрос экспортеру, где просит прислать подробное коммерческое предложение на товар (оферта). Экспортер внимательно изучает запрос, прорабатывает его со следующими отделами: валютно-финансовым, транспортным, маркетинга, конъюнктуры и цен, готовит оферту и направляет ее покупателю. Получив оферту импортер согласовывает с потребителем товара целесообразность заключения сделки на предложенных условиях и направляет экспортеру акцепт оферты. На этом заканчивается предконтрактная подготовка – самая трудная и ответственная, определяющая успех сделки.

Этап 2. Заключение контракта.

Стороны проводят переговоры, вырабатывают и подписывают текст контракта, если товар подлежит лицензированию, то продавец и покупатель получают экспортную и импортную лицензию, о чем уведомляют друг друга, затем экспортер заказывает изготовителю товар. Импортер должен обеспечить платеж за товар. Затем следует фрахтование транспорта для перевозки товара. Это может сделать изготовитель товара, либо экспортер, либо импортер, в зависимости от условий сделки. После получения от покупателя гарантии оплаты экспортер в соответствии с требованиями валютного регулирования должен оформить через коммерческий банк паспорт сделки, который вместе с таможенной декларацией служит основанием для пропуска товара через таможенную границу РФ. Экспортер направляет поручение (радиограмму) своему транспортному агенту на экспедирование и таможенное декларирование груза. Если по законодательству страны импортера требуется предоставить сертификат соответствия товара, экспортеру необходимо побеспокоиться об этом на стадии подготовки и подписания контракта. После того, как документы для пропуска товара через границу оформлены, экспортер информирует импортера о готовности товара к погрузке. Экспортер должен информировать покупателя о дате отгрузки. Если в контракте предусмотрена оплата наличными, то экспортер выставляет счет за отгруженный товар через свой банк с приложением товарных документов. Получив от импортера оплату экспортер осуществляет платежи в бюджет, рассчитывается со своим банком по кредитам и переводит валюту за товар изготовителю товара. На этом сделка для экспортера заканчивается.

Этап 3. Товар, отгруженный продавцом, поступает на таможенный склад в стране покупателя. Покупатель оплачивает таможенную пошлину, прочие налоги и сборы, предъявляет таможенным органам ввозную грузовую декларацию, товарораспорядительные документы и требуемые сертификаты. Затем импортер продает товар потребителю и рассчитывается с бюджетом и кредиторами. Сделка завершена.

2.10.9. Подготовка предложений и запросов

1. Инициатива экспортера по заключению контракта. Стороны могут вступать друг с другом в контакт различными способами при заключении контракта. Наиболее общепринятые:

- Предварительное изложение предложений и пожеланий в письменной форме

- Уточнение и согласование отдельных позиций (можно по телефону)

- Окончательное урегулирование всех условий в процессе личной встречи

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, то он заявляет о желании заключить договор путем рассылки инициативных предложений. Такое письменное предложение продавца называется офертой, а контрагент, пославший ее - оферентом.

Конвенция ООН в ст.14 «Предложение о заключении договора, адресованное одному или нескольким лицам является офертой, если оно достаточно определенно и выражает намерения оферента считать себя связанным в случае акцепта». Предложение является достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливается количество или цена, либо предусматривается порядок их определения.

Коммерческое предложение включает:

- Адрес контрагента

- Наименование и описание товара

- Количество товара

- Условия поставки

- Цена и сроки поставки

- Условия платежа

- Срок действия предложения

- Обратный адрес

Твердое предложение представляет собой предложение, которое отправляется только одному возможному покупателю на определенную партию товаров с указанием срока исполнения предложения.

Неполучение ответа от покупателя в течение срока, устанавливаемого в оферте, равносильно отказу покупателя и освобождает продавца от сделанного им предложения. Если покупатель не согласен с условиями оферты, то посылает продавцу встречное предложение с указанием своих условий (контроферта).

Свободная оферта делается на одну и ту же партию товара нескольким покупателям и не устанавливается срок для ответа. Согласие покупателя подтверждается твердой контрофертой. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращении к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса – получить от экспортера конкретные предложения, из которых выбираются наилучшие. Запросы обычно посылаются нескольким фирмам разных стран, конкурирующих между собой. Запросы более лаконичны, чем оферты. К оформлению не предъявляются жесткие требования. Ответом на запрос является твердая оферта продавца. Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и с определенным заказом. Заказом принято называть документ, в котором покупатель указывает все необходимые условия для изготовления товара.

Акцепт оферты – согласие покупателей заключить сделку на предложенных продавцом условиях, если в документе содержаться оговорки, то такой документ считается встречным предложением, которое в свою очередь требует акцепта. Конвенция ООН ст.18 гласит «Заявление или иное поведение адресата оферты, выражающее согласие с офертой, является акцептом». Молчание или бездействие сами по себе не являются акцептом.

2.10.10. Особенности проведения деловых переговоров.

Наиболее кропотливая работа – подписание контракта контрагентами после проведения переговоров. Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

1. Любые переговоры должны привести к согласию, если оно возможно

2. Даже если не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, имея четко сформулированные доказательства и перечни вопросов.

Переговоры по назначению бывают двух видов:

1. Направленные на выяснение/уточнение общих условий сделки

2. Предназначенные для корректировки условий контракта с целью его подписания

К общим правилам международных встреч при подписании контракта относятся:

- Нельзя опаздывать на переговоры

- Наличие за столом достаточного места и удобства

- Всегда нужно записывать фамилии контрагентов

- Уметь вести переговоры на общие темы для создания непринужденной обстановки

- Вести переговоры в доброжелательной манере, внимательно слушать, не перебивать

- В случае возникновения трудных вопросов необходимо сказать: «Я посоветуюсь», «извините, не встречал», «завтра обсудим».

- Мысли излагать четко и кратко

- Желательно знание языка, однако переводчик обязательно

- Соблюдать дисциплину, подчиняться руководителю, не курить

Наиболее типичные свойства характера и манер представителей разных стран:

- Скандинавские страны. Предусмотрительны, консервативны. Если приняли решение, то следуют ему до конца, рукопожатие равносильно подписанию контракта. На отдыхе нельзя говорить о делах.

- Германия. Педантичны, весь материал упорядочен, собраны письменные доказательства, строгая подчиненность в соответствии с иерархией, воспитанные, умело ведут переговоры, юмор - Англия.

- Франция, Испания, Италия. Быстрые, экспрессивные, могут решать вопросы сразу после анекдотов.

- США. Равнодушные к титулам, рангам, возрасту, не любят лишних бумаг, деловитые, свою выгоду не упускают.

- Представители Южной Америки. Любят подарки, не любят разговоров о политике, могут запросто опоздать на переговоры.

- Африка. Верят логике, убежденности, строгим доказательствам.

- Восточные и Ближневосточные страны. Не должно быть спиртных напитков, нельзя спрашивать о здоровье жены.

- Япония. Работают ответственно, строго, анекдоты не любят, внимательно следят за тем, что говорят и за мимикой говорящего.